銷售三表運(yùn)用解析

1、銷售三表運(yùn)用解析1目錄 概述 展廳來電（店）客戶登記記錄表 有望客戶進(jìn)度管制表 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表21、有效地提高了客戶信息的留存率；2、使銷售顧問及時(shí)地進(jìn)行跟蹤回訪，有效地防止客戶流失；3、加深了與客戶之間的溝通，從而提高成交率；4、及時(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)分析，以便制定廣告促銷計(jì)劃，從而提高進(jìn)店量。概述3展廳來電（店）客戶登記記錄表展廳來電（店）客戶登記記錄表可以及時(shí)地對(duì)來電（店）客戶進(jìn)行登記，留存客戶信息，可以把潛在客戶更有效的升級(jí)為有望客戶，使客戶狀態(tài)變?yōu)榭煽?。從而更好地分析客戶，以便后期跟蹤回訪。4展廳來電（店）客戶登記記錄表后面有解釋5序號(hào) 可以一目了然地了解每天的進(jìn)店量，幫助展廳主管分析進(jìn)店量。客

2、戶姓名 方便以后和客戶溝通，拉近與客戶的關(guān)系。分析每個(gè)銷售顧問留存能力。電話 以便日后跟蹤回訪，同時(shí)能夠更了解銷售顧問留存能力，單獨(dú)進(jìn)行輔導(dǎo)、溝通， 提高銷售顧問留存率。地區(qū) 對(duì)不同地域的客戶進(jìn)行分析，了解我們市場(chǎng)投入情況，可以有針對(duì)性的進(jìn)行廣告 促銷。人數(shù) 分析出客戶當(dāng)日提車的概率，足夠引起展廳銷售主管、銷售顧問的重視。觸電方式 來電的客戶可以邀請(qǐng)進(jìn)店，特別是同城兩家店，尤為重要。時(shí)間 通過開始時(shí)間和離店時(shí)間可以分析出客戶在店的駐留時(shí)間，找出銷售顧問同整體 店面銷售狀態(tài)存在的差異。銷售過程 可以分析出客戶進(jìn)店目的；渠道有利于市場(chǎng)廣告宣傳；確認(rèn)度可以根據(jù)提車三要 素分析出客戶級(jí)別。 具體說明

3、按照“5W2H”標(biāo)準(zhǔn)填寫。銷售顧問 進(jìn)店時(shí)接待的銷售顧問，也可以反映出銷售顧問當(dāng)天的接待數(shù)量.從而激勵(lì)每個(gè)銷 售顧問。6有望客戶進(jìn)度管制表有望客戶進(jìn)度管制表可以更好的掌握客戶的后期跟蹤情況，能夠反映出客戶的級(jí)別變更情況，同時(shí)也能體現(xiàn)出客戶所購(gòu)車型，以及客戶購(gòu)買其他微車的原因，以便銷售顧問了解競(jìng)品，做到知己知彼。7有望客戶進(jìn)度管制表前期客戶當(dāng)日客戶8序號(hào) 可以了解銷售顧問的有望客戶數(shù)量。客戶姓名 填寫客戶的姓名，方便與客戶之間的溝通。客戶來源 按照各字母所代表填寫S-來店 T-來電 B-基盤 R-介紹 K-開發(fā)。聯(lián)系電話 可以有效地跟蹤回訪。車型 填寫客戶需求的車型代碼，也能有利于計(jì)劃訂單員做訂

4、單計(jì)劃。車色 填寫客戶所定車的顏色，到車時(shí)能及時(shí)準(zhǔn)確通知，有利于計(jì)劃訂單員 準(zhǔn)確調(diào)整需求。前月確度 直接在4個(gè)級(jí)別下打，并能了解客戶上個(gè)月的級(jí)別。日期 填寫客戶首次進(jìn)店的日期，在對(duì)應(yīng)的回訪日期下填寫客戶級(jí)別，根據(jù) 客戶級(jí)別確定回訪日期；也可以分析出一個(gè)月整體提車的高峰期。星期 在對(duì)應(yīng)的日期下填寫相應(yīng)的星期數(shù)，可以分析出一周哪幾天進(jìn)店量高。備注 填寫客戶所購(gòu)車型或其他品牌車型，分析戰(zhàn)敗原因。9 有望客戶進(jìn)度管控表 有望客戶進(jìn)度管控表是銷售顧問對(duì)自己掌握的客戶資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，每月根據(jù)實(shí)際接待客戶數(shù)由銷售顧問個(gè)人填寫到序號(hào)里，所有的客戶資源成交前在何時(shí)采取哪種跟進(jìn)方式都應(yīng)在營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表里體現(xiàn)。填表說

5、明： 1接待日期：根據(jù)實(shí)際接待日期在數(shù)字1-31欄里標(biāo)記客戶意向等級(jí)，此標(biāo)記 能直觀的反映意向客戶級(jí)別進(jìn)行到哪步，何時(shí)需要下一步跟蹤； 2來源分析：填上其所屬的來店渠道（如：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、路過、介紹等） 3上月留存：上個(gè)月所有未成交的意向客戶要轉(zhuǎn)入本月跟蹤，依據(jù)上月最后一 次回訪確定的客戶意向級(jí)別統(tǒng)一在本月1號(hào)標(biāo)記上月的級(jí)別； 4訪問日期：根據(jù)不同客戶實(shí)施不同頻次和不同形式的訪問、跟蹤。原則為： H級(jí)客戶：至少 每 兩 天跟蹤 1次； A級(jí)客戶：至少每 五 天跟蹤1次； B級(jí)客戶：至少每 十 天跟蹤1次； C級(jí)客戶：至少每 二十 天跟蹤1次； （例：小馮在7月1號(hào)接待客戶張先生，級(jí)別判斷為A級(jí)，

6、那么在7月6日前就應(yīng)當(dāng)有對(duì)張先生的跟進(jìn)。新的級(jí)別填寫在跟進(jìn)的當(dāng)日，同時(shí)在營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表上紀(jì)錄洽談經(jīng)過。） 5紀(jì)錄在此表的意向客戶最終發(fā)展只有三種狀況：成交/戰(zhàn)敗/降級(jí)，不應(yīng)當(dāng)在 一個(gè)級(jí)別一直拖延下去。（成交用“O”表示，戰(zhàn)敗為“L”） 6主管會(huì)挑選比較有代表性的戰(zhàn)敗案例要求銷售顧問填寫戰(zhàn)敗卡，集體做 戰(zhàn)敗分析會(huì)；（戰(zhàn)敗卡具體格式可自己制作） 提醒意向客戶進(jìn)度管控表每天下午17：45分前交！10 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表針對(duì)每天來電（店）客戶、當(dāng)天回訪客戶進(jìn)行登記，可以根據(jù)每次回訪找到相應(yīng)的話題對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤，也可以反應(yīng)出銷售顧問在銷售過程中遇到的問題，以便及時(shí)得到主管的支持。同時(shí)能夠更好的幫助銷售主管進(jìn)行分析，

7、從而確定將會(huì)基盤客戶數(shù)量，得到整體市場(chǎng)掌控。（最終目的）11營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表本月剩余的任務(wù)含前日結(jié)轉(zhuǎn)上半部分，填寫當(dāng)日情況下半部分，填寫總體情況，含前期結(jié)轉(zhuǎn)兩個(gè)5不是統(tǒng)一概念12序號(hào) 可以顯示銷售顧問當(dāng)日的工作量。客戶姓名 方便與客戶溝通?？蛻魜碓?按照S-來店 T-來電 B-基盤 R-介紹 K-開發(fā)所代表的字母填寫?？蛻舴旨?jí) 根據(jù)購(gòu)車三要素確定客戶級(jí)別，填寫對(duì)應(yīng)的字母。車型 填寫客戶所需車型。 聯(lián)系電話 方便主管查看銷售顧問留存信息的數(shù)量。目的 能夠直接反應(yīng)銷售顧問當(dāng)日接待客戶、回訪客戶的數(shù)量。進(jìn)度確認(rèn) 可以顯示客戶的級(jí)別進(jìn)度。 13 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表 本表由銷售人員每日下班前填寫（每人每月1本、每日1

8、張）。填寫本日銷售活動(dòng)經(jīng)過/結(jié)果，并交部門主管指導(dǎo)批閱。填表要點(diǎn)： 1、本表上半部分為每日接待客戶的洽談情況和促進(jìn)意向客戶的商談內(nèi)容，該表左下 腳的一塊是所有意向客戶的總數(shù)，下方表格是目標(biāo)及完成情況與意向客戶的具體 級(jí)別。（例：意向客戶數(shù)量總數(shù)為30個(gè)、那么假設(shè)H級(jí)3個(gè)、A級(jí)5個(gè)、B級(jí)7個(gè)、C 級(jí)15個(gè)，H+A+B+C總數(shù)就應(yīng)該是30個(gè)） 2、客戶來源分為來店（S），來/去電（T）表示； 3、目的欄交車、售后、保險(xiǎn)、保養(yǎng)的老客戶在手續(xù)管理中打（）； 4、跟進(jìn)意向客戶在促進(jìn)欄打（）；新接待客戶在開拓欄打（），手續(xù)管理、促 進(jìn)和開拓三項(xiàng)工作是三選一打“”，在同一個(gè)客戶名字下，三項(xiàng)工作不可能同 時(shí)發(fā)生； 5、顧客等級(jí)：原來是指本次跟蹤回訪前最后一次接待/回訪判定的客戶意向等級(jí)；現(xiàn) 在是指本次接待/跟蹤回訪后判定的顧客意向等級(jí)（新接客戶原來欄不填寫）； 6、拜訪經(jīng)過：接待或回訪