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文檔簡介
1、之過前臺策略1如何與前臺打交道 我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而受到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅,讓你利用人性和心理學(xué),增加突破的機會,獲得見面的機會。你還可以選擇你個人風(fēng)格的方法,或者根據(jù)對方的反映隨機應(yīng)變。 2克服你的內(nèi)心障礙; -不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人,會覺得心理很惶恐:是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙;必須突破這種心理障礙;是否從小就被教導(dǎo):跟陌生人通電話要客氣。是否覺得買方公司是你的衣食父母,你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個人在拒絕你。
2、 32)注意你的語氣 -好象是打給好朋友;-早安,請問張先生在嗎?不要說:我是XX要說出公司的名稱。不要說我是XX的XX人,如果接電話的人說出他自己的名字,就說:嗨,李小姐,請問張先生在嗎? 43)將接待人員變成你的朋友; -你以平常的開場白說:早安!我是XX,我想跟張先生談?wù)劊垎柲鹦沾竺??接電話的人說:我是他的秘書,李小姐。你說:假如你是我,而你必須跟張先生談?wù)劊阋趺崔k呢?5 4)避免直接回答對方的盤問; -接電話的人通常會盤問你三個問題:你是水?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答這些問題,他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答:我很想告訴你,但是這件事情很重要,我必須直接跟
3、他說。我也不確定。你覺得這會講很久嗎?我是打長途電話呢!喂喂,你那邊在下雨嗎? 6 5)使出怪招,迂回前進;讓接電話的人措手不及,不要讓自己聽起來就象推銷員,要使出些怪招讓對方失去戒心。 -例如:對方:這是某某公司,您好!你:嗨!張先生在嗎?對方:請問你是哪家公司?你:我也不知道,所以我才打電話找她。對方:你要推銷什么?你很迷惑地說:我實在搞不懂。對方提高聲音再問一次:你要推銷什么嗎?你還是很迷惑地說:有沒有可能是李勇要賣東西給我? 7 6)擺高姿態(tài),強渡難關(guān)。 -你跟陌生人講電話都是這樣的嗎?你老板交代你要這樣嗎?你幫我轉(zhuǎn)電話之前,還想知道關(guān)于我個人什么事?你為什么不讓我跟你的老板說話?你不
4、轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會,你愿意冒這個風(fēng)險嗎?既然你不愿意接電話,能不能告訴我你的名字?如果貴公司還有人打電話來詢問,我就可以告訴他,我曾經(jīng)跟誰談過了。 8 7)別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空,再找機會試試。 -如果你是我,你會再打電話來嗎?我想我再打電話過來,什么時間比較恰當(dāng)? 9 8)對于語音信箱; -如果是語音信箱,通常不必留下任何訊息。不過要仔細聽他的聲音,想象以后如何溝通比較好。如果在語音信箱留話,務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說:有三個理由你一定要打電話給我。將這通留言消去,并不能消去你的問題。將這通留言消去,你可能付出很高的代價,你愿意冒
5、這個風(fēng)險嗎?你還可以,先留下你的名字和電話號碼,然后在重要事項講一半時切斷電話,好象是電話線突然中斷一樣。10銷售技巧之繞過前臺31法111.在找資料的時候,順便找到老板的名字,在打電話的時候,直接找老總,若對方問到我是誰,我會說是其客戶或者朋友,這樣找到的機會大一些;裝老板朋友/客戶。(與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的,如:人事招聘,銷售,市場,廣告,采購。)12 2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話,用不同的號碼去打,不同的人接,會有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就躲過前臺啦,然后就看如何與非前臺人員如何溝通了,沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)
6、到老總那里,呵呵!13 4.直接告訴前臺做培訓(xùn)有好處,或者學(xué)習(xí)的的必要性,讓她無法拒絕!5.如果你覺得這個客戶很有戲,你就不要放棄,可以找另外一個同事幫你打,順便考考你的同事,也可以學(xué)到新的方法!6、事態(tài)嚴(yán)重化(使無權(quán)處理)例如:(對于房產(chǎn)公司)你好,我有一棟樓要出租,希望找你們公司老總談,不知道你們老板貴姓?再如:(對于廣告公司)你好,我是北京晚報的,您們公司老總是那一位?我們跟他談?wù)劥淼氖虑椋?14 7.你好我是的,貴公司在我們這里登記招聘員工的信息,我想問一下貴公司的法人是誰?因為我們要核對您的相關(guān)資信情況!8.夸大身份!例如:你好,轉(zhuǎn)你們李總(聲音要大)!我是公司的王總啊! 15 9
7、.(我是用了歷史上最卑鄙無恥的兩種方法設(shè)知道老總姓李A(yù):你好這是XX公司B:你好李*叔叔在么?我是他的侄子!嘟嘟-轉(zhuǎn)過去了設(shè)不知道老總姓什么A:你好這是*公司B:你好*公司吧,你們在*大廈上么?我是電力公司的,你們這個月的電費有點問題,給我轉(zhuǎn)到行政部嘟嘟-轉(zhuǎn)過去了,對付她們很容易的,只要你有征服他們的欲望,就有辦法?。?16 10.威脅法!1)例如:小姐,這事情很重要,你能否做主?我很急,馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總(或負責(zé)人)備注:此類方法適用于談合作!11.A:喂.李總在嗎?B:不在,你哪里A:我泉州的,我姓章,他電話(手機)是多少?聲音放低點,一般情況前臺都會告訴你老板手機的17 12.前臺
8、:你哪里?回答:廈門的,剛來鄭州,有重要事情找你們老總(知道姓名,那就直說姓名)前臺:我問你哪里,哪個公司的?!回答:小姐,你姓什么?我很不習(xí)慣你這樣問話知道嗎??。ㄕZ氣要強,拍著桌子說話)在不在,在就給我轉(zhuǎn)進去,不在就把手機拿過來! 18 13.A:小姐,張總可能有急事找我,他打了我的手機,現(xiàn)在還在公司嗎?我回電!謝謝! 14. 針對外地的,官方式:你好,我是(廈門),受國家有關(guān)部門委托,找貴司總經(jīng)理!本地的:我:“你好,轉(zhuǎn)總經(jīng)理” 小姐:“你有什么事?”我:“有”小姐:“你是哪個單位的?” 我:“我是黃世仁?!痹u論:小姐聽到我們的名字一定會以為我們和總經(jīng)理很熟,這個辦法真的很不錯的,試試!
9、1915.1)惠州這邊很多的土老板,我就會直接說:“老板在嗎?他電話多少?”2)有時在知道老板的姓以后我會講:“王老板在嗎?”若不在就說:“他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?手機多少?”、16. “我是*路郵局的,請問你們公司的全稱是*,總經(jīng)理是*,我現(xiàn)在找他核對一下.。一般廣州這邊這種方法比較有效,還有假裝政府機關(guān)或銀行等20 17.我是廈門分公司的周統(tǒng)彬,針對平常方法繞不過的前臺時,索性坦白相當(dāng),尊重她:王小姐,你早!我是育才商學(xué)院的周扒皮,我昨天已與李總聯(lián)系過了,不知你是否可以替我安排今天上午或者下午,與李總通個電話,只需2分鐘,謝謝!18.我通常是用國際采購商的身份找相關(guān)負責(zé)人或老板。
10、有時我會留下另一個手機給她們讓他們叫老板來找我!19.你好,我是國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心XX處辦事處的,叫你們老總接電話! 21 20.在武漢,很多人好管閑事,非要問清楚,其實問不問結(jié)果都一樣,所以她越想知道我越拽,通常說,XXX總在不在???你是哪位?。课沂撬粋€朋友。找他有什事?有點私事,他是不是不在啊?這時她就給老總了?;蛘咚龝f,他不在。那你告訴我他的手機,我把他號碼弄丟了,謝謝,有點急事。21.如果是要找老板,我一般會說是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機,這個方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如:你好,有一家德國的公司,看到你們公司的英文網(wǎng)頁(供求信息)想和你們公司老總通個電話,你
11、們老板的手機是多少?他在嗎?22 22.“您好!XX公司嗎?我們是市政府經(jīng)濟貿(mào)易委員會的,我們有一個重要的經(jīng)濟論壇活動要邀請貴公司負責(zé)人,麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他,我們要就具體的事宜跟他確認?!币驗樯蟼€月我們廣州公司剛好有這樣一個大型活動,我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。23.知道該公司老總名字(男性)后,請一男士拿起電話:我找*(直呼其名)、不在?他手機號碼是多少?、我是誰?昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z氣)24.你們總經(jīng)理姓什么我忘記了,對了,上次他對我說:過段時間再打給他。所以我今天就打給他了,你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎?謝謝你!23 25.請找總,怎么不在?不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎?你看他什么時候回來?這事挺重要,他的手機是138還是139?你告訴我,我記一下。26.您好!我是沈陽分公司的龐統(tǒng)。我一般就是告訴前臺的小姐說:“我知道你很為難,每天接到各種各樣的電話都很多,很難確定那個電話該去找老板,我也有過這樣的經(jīng)歷,我很理解您。同時我也告訴您,我給你們老板打電話是有一個對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系,麻煩你現(xiàn)在幫我找
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