銷售駭客專業(yè)銷售技巧

1、銷售駭客專業(yè)銷售技巧 全面提升銷售人員素質(zhì)與技能中國(guó) 北京(PBTS)市場(chǎng)職能與銷售職能的比較好的產(chǎn)品一般產(chǎn)品好的銷售人員一般的銷售人員人和產(chǎn)品相比, 哪一個(gè)更重要？銷售代表的角色長(zhǎng)期的合作伙伴采取主動(dòng)策略迎合客戶的需求促成伙伴關(guān)系的形成幫助客戶在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系謀劃者重視長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作熟悉自己公司的政策及工作程序計(jì)劃與統(tǒng)籌銷售工作的每個(gè)方面客戶的業(yè)務(wù)顧問(wèn)善于主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問(wèn)題與身邊的人分享信息注重市場(chǎng)形勢(shì)變化了解客戶企業(yè)的情況銷售高手的“火候”快熱型火鍋型一涮就熟燒烤型一碰就熟烤箱型再大再多也不怕特點(diǎn)他們充滿激情，熱烈而有強(qiáng)烈、吸引力，很快就與客戶成為朋友，達(dá)成協(xié)

2、議方法要向更熱、更快、更強(qiáng)進(jìn)軍，就需要在個(gè)人吸引力與敏感把握客戶心態(tài)上多下功夫慢熱型砂鍋型當(dāng)揭開(kāi)蓋子時(shí)已是香味四溢燜燒鍋型不開(kāi)火也可自動(dòng)保溫高壓鍋型在外部環(huán)境不理想時(shí)創(chuàng)造條件特點(diǎn)他們穩(wěn)重成熟，心思周密，漸漸地將客戶引入“圈套”，很多客戶成為其長(zhǎng)期合同的簽約者，甚至介紹更多客戶方法要從更熟、更透、更久上勝人一籌，就要在戰(zhàn)略安排上及耐心上多下功夫有效的銷售模式促成展現(xiàn)與說(shuō)明發(fā)現(xiàn)需求建立信任傳統(tǒng)做法建立信任發(fā)現(xiàn)需求展現(xiàn)與說(shuō)明促成不一樣的做法可能帶來(lái)不一樣的結(jié)果適當(dāng)?shù)男袨椴贿m當(dāng)?shù)男袨閷?duì)服務(wù)人員素質(zhì)要求銷售人員所展現(xiàn)的素質(zhì)鎖定客戶充分準(zhǔn)備建立良好 第一印象了解客戶 需求介紹產(chǎn)品呈現(xiàn)方案促成成交跟進(jìn)DAP

3、A結(jié)構(gòu) Definition(了解客戶需求) Acceptance (客戶確認(rèn)我們了解需求 ) Proof(證明我們的產(chǎn)品和服務(wù)符合需求 ) Acceptance(客戶認(rèn)可我們的方案)20%80%80%20%20/80定律找出20%的關(guān)鍵，把80%的精力用于其上宏觀層面(PEST)Political 政治因素Economic 經(jīng)濟(jì)因素Social 社會(huì)因素Technical 技術(shù)因素如何在平時(shí)工作中搜集商業(yè)情報(bào)商務(wù)禮儀的黃金規(guī)則IMPACTIntegrity （正直誠(chéng)信）Manners （言行有禮）Personality （個(gè)性品格）Appearance （儀容儀表）Consideration

4、（為人著想）Tact （機(jī)智圓滑）商務(wù)禮儀的基本原則多為別人的興趣和感受著想禮儀意識(shí)測(cè)驗(yàn)可以敞著雙排扣的衣服 如果不想喝酒，可以把酒杯倒扣在桌子上 “經(jīng)理女士，請(qǐng)?jiān)试S我向您介紹我們的客戶Smith” 可以用餐刀將面包切成若干小塊應(yīng)避免用“親愛(ài)的先生/女士”作信函開(kāi)始的稱呼握手時(shí)，男士應(yīng)該等待女士先伸手戴變色眼鏡是最佳的選擇，因?yàn)槟銦o(wú)需隨身帶兩副眼鏡感謝信應(yīng)該打印把意大利空心面繞在勺子上吃是不可取的初次見(jiàn)面可以討論的話題：A.健康 B.足球 C.時(shí)事 D.天氣你與他人的交流中有多少是通過(guò)你的視覺(jué)形象傳達(dá)的？重要郵件應(yīng)在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)答復(fù)？A.48小時(shí) B.4天 C.1周兩人在交談時(shí)，他們之間站立的

5、距離大約是：1英尺 3英尺 7英尺觀點(diǎn)相反的兩組人最好隔桌面對(duì)面坐著誰(shuí)先通過(guò)轉(zhuǎn)門？主人還是客人？話題的界限表哪些因素會(huì)讓你印象深刻診斷：商務(wù)著裝的典型問(wèn)題男士西裝不挺闊，不合體，顏色不得體或不適合自己襯衫太薄，有皺褶，不干凈，尺寸太大或太小領(lǐng)帶領(lǐng)結(jié)打得過(guò)松，過(guò)于暗淡或過(guò)于花哨，顏色搭配不協(xié)調(diào)皮鞋有灰塵，不光亮，式樣陳舊或與服裝風(fēng)格、顏色不協(xié)調(diào)襪子顏色與皮鞋、服裝不協(xié)調(diào)，襪筒太短，質(zhì)地太薄女士外套過(guò)緊或過(guò)于時(shí)裝化以休閑裝、禮裝代替商務(wù)裝夏裝太薄、太露、太透長(zhǎng)筒襪有破損或質(zhì)地、顏色與服裝、皮鞋不協(xié)調(diào)鞋跟過(guò)細(xì)或過(guò)高握手的時(shí)機(jī)當(dāng)你被介紹給某人以及與別人道別時(shí)當(dāng)客戶、顧客、買主或其他來(lái)訪者進(jìn)入你的辦公室

6、時(shí)（當(dāng)然對(duì)于經(jīng)常出入于你辦公室的不必這樣）碰見(jiàn)一個(gè)很久未見(jiàn)的人，比如其他部門的一位同事時(shí)走進(jìn)某個(gè)會(huì)場(chǎng)并被介紹給與會(huì)者時(shí)會(huì)議結(jié)束后互相道別以及重申已達(dá)到的協(xié)議時(shí)你覺(jué)得有必要握手時(shí)，你會(huì)慢慢地培養(yǎng)這種感覺(jué)介紹的禮儀把年輕的介紹給年長(zhǎng)的把自己的同事介紹給同行把自己的同事介紹給客戶把低職位的介紹給高職位的把非官方的人士介紹給官方人士把本國(guó)人士介紹給異域人士介紹時(shí)一定要清楚交換名片的時(shí)候說(shuō)些什么向別人索要名片的時(shí)候:“您有名片嗎?”或“您能給我一張名片嗎?”當(dāng)你想出示名片時(shí)，可以說(shuō)：“這是我的名片，如果有什么問(wèn)題，盡管打電話。”如果你想給一位朋友贈(zèng)送名片，可以說(shuō)“我給過(guò)你名片嗎？”“我一直想給你名片”想

7、告訴別人你的部門/職位/公司已有變化：“這是我的新名片”身體語(yǔ)言的宜與忌 宜 忌 站直，腳保持安靜， 沒(méi)精打采地站著站姿 肩部放松，雙臂垂于體側(cè) 來(lái)回移動(dòng)身體/手腳 頭和下頜抬起 兩臂抱胸，低頭坐姿 坐直，兩腳在腳踝處交叉 東倒西歪,坐臥不安 身體微微前傾 兩膝分開(kāi)太大或翹 二郎腿，雙腳抖動(dòng)走姿 行走有目的性，步伐堅(jiān)定 腳步拖拉，步履沉重 彎腰撿東西時(shí)要屈膝 八字腳（鴨子步）站如松、坐如鐘、行如風(fēng)、臥如弓職業(yè)技能打電話電話技巧時(shí)間與時(shí)機(jī)的選擇談話對(duì)象的選擇（如果可以選擇）打好腹稿，使表達(dá)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明扼要電話禮貌相互遵守“謙恭義務(wù)”，為對(duì)方利益（時(shí)間與需要）著想對(duì)相識(shí)的人，簡(jiǎn)單問(wèn)候后即談主題；對(duì)不

8、相識(shí)的人，先明確自己的身份和目的，然后進(jìn)行討論當(dāng)電話由對(duì)方秘書(shū)或前臺(tái)轉(zhuǎn)接時(shí)，應(yīng)告知自己姓名和所代表的機(jī)構(gòu)，對(duì)秘書(shū)則還應(yīng)講明事由堅(jiān)持使用“你好”、“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“很抱歉”等詞語(yǔ)不能接聽(tīng)電話或不得不中止談話時(shí)，應(yīng)作出禮貌而可信的解釋，告知對(duì)方何時(shí)回電話并遵守約定需要討論機(jī)密或敏感問(wèn)題時(shí)，電話接通后先詢問(wèn)對(duì)方談話是否方便職業(yè)技能接電話當(dāng)你打過(guò)電話來(lái)，電話禮儀記心懷， 三聲鈴響要接聽(tīng)，答話表述須明確， 問(wèn)好報(bào)名不說(shuō)“喂”，耐心聆聽(tīng)請(qǐng)留言。當(dāng)你打過(guò)電話來(lái)，電話禮儀記心懷， 不屬職權(quán)須轉(zhuǎn)接，長(zhǎng)話手機(jī)要簡(jiǎn)短， 常備便箋在左右，最后不忘說(shuō)謝謝。適應(yīng)不同性格的客戶 通過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，銷售人員是可以掌

9、握與各種性格的客戶打交道的規(guī)律。其實(shí)，只要摸清了客戶的性格，就可以找到適合于和這類客戶打交道的方法和風(fēng)格。重要的是，銷售人員首先學(xué)會(huì)觀察，用眼睛和耳朵來(lái)察言觀色，摸準(zhǔn)客戶的性格。只有這樣，才能做到適當(dāng)調(diào)整自己的風(fēng)格和方法，來(lái)適應(yīng)不同性格的客戶?？蛻糍?gòu)買行為的八個(gè)階段注視階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段比較階段信心階段行動(dòng)階段滿足階段一攬子價(jià)值的內(nèi)容功能性價(jià)值穩(wěn)定性可靠性速度精度兼容性易操作性維修簡(jiǎn)便 情感價(jià)值職業(yè)發(fā)展上司賞識(shí)同行認(rèn)可自我實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)技能提升名譽(yù)提高有助于確認(rèn)了解的語(yǔ)句據(jù)我了解，您的感受是據(jù)我判斷，您打算 您的意思是說(shuō)就如我剛才聽(tīng)到的，您您現(xiàn)在的打算是我感覺(jué)到您您當(dāng)時(shí)一定覺(jué)得 我猜想

10、您當(dāng)時(shí) 呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品的特性對(duì)客戶的好處 對(duì)需求的滿足簡(jiǎn)潔地證明客戶為什么提出異議？來(lái)自于客戶的原因真正的反對(duì)商業(yè)習(xí)慣情緒性不信任責(zé)任重大缺乏信心尋找證據(jù)沒(méi)有需求沒(méi)有充分了解情況沒(méi)有看到好處拒絕改變現(xiàn)狀資金匱乏選錯(cuò)談判對(duì)象競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知不想讓別人覺(jué)得自己是外行來(lái)自銷售人員的原因展示缺乏吸引力太過(guò)技術(shù)性的說(shuō)明聽(tīng)得太少錯(cuò)誤的解釋怎樣處理客戶的異議正確的態(tài)度歡迎客戶提出異議拜訪客戶前應(yīng)了解客戶可能提出的問(wèn)題找出應(yīng)對(duì)的策略和方案認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的異議重述客戶提出的異議至少要部分同意客戶的意見(jiàn) (YesYesBut)參考其它的佐證將異議轉(zhuǎn)換成為問(wèn)話 (Interrogation)探測(cè)客戶的真實(shí)想法與原因 (Ask what & why questions)誠(chéng)實(shí)地承認(rèn)自己不了解，與顧客一同找答案清楚地告訴客戶你的產(chǎn)品能滿足他們的要求客戶不只買你的產(chǎn)品，亦是購(gòu)買你的企業(yè)和你客戶拒絕的八大原因與對(duì)策我要考慮一下我們的預(yù)算全部都用光了我想買可是太貴了我想比較別家看看我對(duì)目前的供應(yīng)商很滿意我需要