資中“L景苑”項目銷售管理體系

1、.：.；資中“L景苑工程銷售管理體系為了實現(xiàn)資中工程特定市場容量下的快速銷售，建立差別化的競爭優(yōu)勢，必需建立銷售管理的流程和規(guī)范化規(guī)范，對銷售進(jìn)展嚴(yán)厲的管理。本案力爭從硬件賣場包裝規(guī)范化規(guī)范、軟件銷售控制體系、現(xiàn)場銷售接待規(guī)范化規(guī)范和物業(yè)管理規(guī)范化規(guī)范四個方面對L景苑工程進(jìn)展銷售促進(jìn)、銷售控制和監(jiān)視。目錄：筆峰華庭L景苑售樓中心現(xiàn)場展現(xiàn)規(guī)范化操作規(guī)范筆峰華庭L景苑銷售管理大綱含現(xiàn)場銷售接待規(guī)范化規(guī)范物業(yè)管理規(guī)范化規(guī)范銷售人員培訓(xùn)資料筆峰華庭L景苑售樓中心現(xiàn)場展現(xiàn)規(guī)范化操作規(guī)范一、目的為提升L景苑工程樓盤籠統(tǒng),對售樓接待中心作出如下規(guī)范化規(guī)范，嚴(yán)厲執(zhí)行以下規(guī)范。二、規(guī)范規(guī)范售樓接待中心的建筑、附

2、屬設(shè)備和運轉(zhuǎn)管理應(yīng)符合消防、平安、衛(wèi)生、環(huán)境維護(hù)等現(xiàn)行的國家有關(guān)法規(guī)和規(guī)范。本規(guī)范規(guī)范主要對銷售外場和內(nèi)場進(jìn)展包裝。外場：市政道路至售樓部之間通道、售樓處周圍及入口、本工程地界周圍、小區(qū)廣場和售樓處至樣板房間通道。外場布置內(nèi)容：戶外看板、籠統(tǒng)圍墻、圍墻廣告、引導(dǎo)系統(tǒng)大型指示牌和道旗。內(nèi)場：售樓部內(nèi)部和樣板房。內(nèi)場布置內(nèi)容：戶內(nèi)掛件、展板、模型、樣板房布置。、外場包裝. 市政道路至售樓部之間通道指示牌：由于工程售樓部離主要交統(tǒng)統(tǒng)道尚有一定間隔 ，為了提高工程的通達(dá)性和可視性，吸引客戶到售樓部現(xiàn)場實地感受，并促成客戶購買，建議在外場進(jìn)展指示和引導(dǎo)。 在東西干道中間綠化帶，設(shè)計制造一個“L景苑工程大

3、型m*m指示牌字體采用夜光照明資料。 在道路兩側(cè)明景苑與廣場花園之間的一條道路每個路燈處設(shè)置一個導(dǎo)視路旗和樓盤宣傳燈桿旗或燈箱廣告，建議設(shè)置夜間燈光指示牌。 道路建筑渣土清潔完成。. 工程周圍及小區(qū)內(nèi)部因本工程地界四周圍墻不具備制造籠統(tǒng)墻的條件，為節(jié)約本錢，僅在小區(qū)大門入口處，進(jìn)展籠統(tǒng)墻的設(shè)計制造。 #、#之間目前為施工地點，且有許多建筑渣滓，可沿街邊制造高為.m左右的噴繪畫面。 小區(qū)內(nèi)部道路一側(cè)保安室，設(shè)計制造封鎖型工程宣傳廣告噴繪阻斷墻；設(shè)計規(guī)格為.m；外接工地圍墻如圖示； 小區(qū)入口道路兩側(cè)，除種植茶花樹外，須鋪設(shè)營養(yǎng)泥土，種草。 小區(qū)內(nèi)部須渲染氣氛的彩旗、氣球、綠化等，同時可以布置休閑椅

4、，有明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車行方向，人行方向，停車位等； 施工工地現(xiàn)場設(shè)置各類警示牌。.售樓處入口作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要籠統(tǒng)突出，表達(dá)樓盤特征，同時能激發(fā)客戶的良好心思感受，加強購買愿望。 在售樓處進(jìn)門口上方,設(shè)立大氣明晰的招牌,不少于六盞射燈VW規(guī)格的直接照射。售樓部入口鋪設(shè)紅地毯，兩側(cè)設(shè)置盆景，并在入口右側(cè)設(shè)置一遮陽傘。售樓處入口左側(cè)與小區(qū)道路交界的空間，用小型盆景設(shè)計一個花型圖案。售樓處入口右側(cè)大門外型底部，用小型盆景點綴。售樓處周圍尚未貼大理石的地方盡快完成，或者用盆景植物掩蓋。售樓處周邊堅持清潔。. 小區(qū)廣場和售樓處至樣板房間通道小區(qū)內(nèi)設(shè)置外觀美麗的照明燈，指示

5、標(biāo)志，警示標(biāo)志等。、內(nèi)場包裝. 總那么售樓處的內(nèi)外空間要盡能夠通透，盡量多用玻璃資料；內(nèi)部空間按實踐層高盡量做高；室內(nèi)燈光要亮堂，重點的地方要有燈光配協(xié)作為強調(diào)，如展板、燈箱、背景板等；要配合樓盤性質(zhì)營造氣氛，本工程要表達(dá)文化、景觀；主賣點展現(xiàn)要明顯，如：展板、大型噴繪圖片及模型展現(xiàn)；展現(xiàn)區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體；在必要的地方布置小飾品和綠植，并播放背景音樂。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。售樓部是企業(yè)對外的一個窗口，可以表達(dá)一定的營銷理念和市場認(rèn)識，表現(xiàn)樓盤特征，給顧客營造一種良好、別致的購房環(huán)境，對樹立企業(yè)籠統(tǒng)、推介市場產(chǎn)品有促進(jìn)作用。經(jīng)過售樓部的一些設(shè)備、模型、資料等，可以表達(dá)樓盤的

6、質(zhì)量。. 建筑外觀工程售樓接待中心外觀設(shè)計應(yīng)干凈、明快；售樓處大廳玻璃應(yīng)隨時清潔；二到四樓建筑外立面窗戶安裝到位。. 室內(nèi)賣場 功能分區(qū)：接待區(qū)、展現(xiàn)區(qū)、洽談區(qū)、休憩區(qū)，售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、進(jìn)展洽談為主。應(yīng)有非常明確的功能劃分：門前停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、休憩區(qū)、展現(xiàn)區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財務(wù)室、衛(wèi)生間、貯藏室、更衣室、經(jīng)理室等。 室內(nèi)吊頂宣傳掛件渲染圖、噴繪等。 總平沙盤、單體模型擺放。 燈具燈光光源、亮度、柔和、彩燈。 桌椅顏色搭配、主顏色、表達(dá)一種氣氛，“綠、“景、“秀。 結(jié)合L景苑的案名，要重點突出“麗景，用美麗的風(fēng)光和溫馨的內(nèi)外場布置來打動客戶。 懸掛關(guān)于“麗景“陀江

7、的詩詞、名人字畫。 張貼銷售相關(guān)證件、大型海報、效果圖、實景圖。 銷售人員任務(wù)牌，名片，工裝，銷售相關(guān)資料預(yù)備：樓書、單張、訂單、訂單重新設(shè)計。 售樓處衛(wèi)生間入口用大型屏風(fēng)或宣傳擋板。售樓處里面的建筑立柱用噴繪，或用銀灰色綢緞包裹。. 接待區(qū).接待臺，外型簡約大方，接待臺的尺寸普通為：長不得小于.m，寬為cm，臺面離地高度為mm，臺面至少預(yù)留一臺臺式計算機(jī)須運用不小于英寸的液晶顯示屏的位置，放置“歡迎咨詢、“請賜名片等桌牌和名片盒。 接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門客戶的前臺區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置。接待臺離售樓處入口的間隔 須小于客戶在進(jìn)入售樓處被接待臺值班銷

8、售員清楚認(rèn)定的售樓處間隔 ，其間隔 比例為.：。 背景板，光照度較強，不少于四盞射燈指定規(guī)格的直接照射，背景板顏色必需是樓盤VI系統(tǒng)中規(guī)定用色，樓盤LOGO明晰、明了；在接待區(qū)要經(jīng)過背景板營造視覺焦點，背景板可以展現(xiàn)樓盤的LOGO、稱號，也可以用圖片展現(xiàn)一種樓盤文化的氣氛。 在接待臺旁邊的非過道區(qū)域應(yīng)設(shè)置高于接待臺的綠色植物。 接待區(qū)域的照度為LUX暖光源；接待區(qū)的燈光要劇烈，天花的外型要別致。 在進(jìn)門處設(shè)置雨具架，配置一定數(shù)量的雨具。 接待區(qū)至少設(shè)兩個銷售用，如無專門辦公室的，須增設(shè)一部任務(wù)。. 洽談區(qū) 洽談區(qū)盡量設(shè)置在臨街面的玻璃窗旁邊；結(jié)合實踐規(guī)模，面積盡量左右。 洽談區(qū)地面須與其他區(qū)域

9、明顯區(qū)分。 一張直徑mm離地高度mm左右的玻璃面的洽談桌和三把椅子為一個根本洽談組。 每一組之間的間距間隔 不小于mm。 根據(jù)區(qū)域劃分還應(yīng)分別在桌上放置顏色相宜的煙灰缸或“非吸煙區(qū)桌牌。 區(qū)域內(nèi)放置適當(dāng)數(shù)量的中盆綠色植物。 洽談區(qū)的照度為LUX冷光源。. 展現(xiàn)區(qū) 展現(xiàn)區(qū)是向客戶展現(xiàn)該樓盤的各種資訊的場所； 展現(xiàn)區(qū)照度不低于LUX冷光源； 設(shè)置在墻體上的掛件都有光照均勻的射燈直接照射； 設(shè)置休閑書吧，可以供觀賞者運用。各類資料架貼上標(biāo)簽請取閱、POP均納入展現(xiàn)區(qū)一致管理，須隨時堅持滿架； 一切資訊必需具備準(zhǔn)確性和時效性。 展現(xiàn)區(qū)放置周邊區(qū)域規(guī)劃模型和工程總體模型。售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括：

10、公司實力展現(xiàn)；工程位置圖及工程簡介；片區(qū)規(guī)劃圖開發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃；工程效果圖個大型鳥瞰圖，至少個低視點環(huán)境圖；工程賣點展現(xiàn)；工程文化及主題展現(xiàn)；物業(yè)管理公司簡介及效力內(nèi)容。. 樣板單位 樣板單位通道處設(shè)置“觀賞須知。 樣板單位進(jìn)門處設(shè)置標(biāo)牌,注明戶型稱號、建筑面積、運用面積及功能要點等。 室內(nèi)各廳、房均用標(biāo)牌注明稱號、建筑面積和運用面積。 門前配置假設(shè)干拖鞋或鞋套保證放置整潔，設(shè)置換鞋坐凳至少張。. . 洗衛(wèi)及其它效力設(shè)備 售樓處應(yīng)根據(jù)條件盡量設(shè)置衛(wèi)生間和更衣室或者休憩室。 設(shè)置媒體放映區(qū)，播放樓盤宣傳片或進(jìn)展多媒體演示。按適中聲音播放專門的音樂。 配備效力人員隨時保證衛(wèi)生間和整個售樓現(xiàn)場的

11、清潔衛(wèi)生。 衛(wèi)生間配備衛(wèi)生紙、洗手液、渣滓筒、掃帚、拖布、干手器和定時噴香器。 售樓處室內(nèi)至少配置一臺冰熱式飲水機(jī)以及假設(shè)干一次性水杯與杯座。 根據(jù)詳細(xì)情況思索茶水、飲料、咖啡等相關(guān)效力。 售樓處室內(nèi)配置相應(yīng)數(shù)量和功率的立式空調(diào)機(jī),保證室內(nèi)溫度在C，正負(fù)不超越C。 按國家規(guī)定放置假設(shè)干滅火器具。 售樓處洽談區(qū)和樣板單位須設(shè)置定時噴香器。附件：包裝工程明細(xì)表外場細(xì)項規(guī)格內(nèi)容主題數(shù)量單價備注指示牌m*m主賣點、指示道旗主題概念每十米路兩側(cè)圍墻籠統(tǒng)噴繪. m * m賣點展現(xiàn)兩處小區(qū)彩旗/布幅活動假設(shè)干紅地毯兩塊盆景假設(shè)干遮陽傘一把、內(nèi)場細(xì)項規(guī)格內(nèi)容主題數(shù)量單價備注掛件背景墻案名、LOGO主題概念大型

12、鳥瞰圖籠統(tǒng)展板籠統(tǒng)展現(xiàn)低視點環(huán)境圖物業(yè)管理效力內(nèi)容射燈接待臺*.*.木質(zhì)、玻璃外圍衛(wèi)生間擋板.m*m工程文化及主題展現(xiàn) 建筑立柱噴繪工程賣點展現(xiàn)談判桌外型照明燈資料架樓書單張資料戶型折頁附件：宣傳主題廣告語體驗質(zhì)量生活靜，原來是一種美純粹園林寬景當(dāng)風(fēng)景成為生活園林的我家的我的領(lǐng)地我的風(fēng)景專屬風(fēng)景，為他打造河居生活的典范山水福地河居典范安康的家，只為他營造麗景晶味道，本人領(lǐng)會把風(fēng)景裝進(jìn)口袋，隨身攜帶首席園林高檔社區(qū)全配套高檔社區(qū)，一步到位，步步到位視覺的滿足，身心的享用草木的綠色的最好的麗景天成，怡然心境靜資中L景苑工程銷售管理大綱一、人員管理 人員配置L景苑工程人員配置：銷售主管人銷售員人備注

13、:按照資中工程的實踐情況, 綜合每月來電來訪接待和成交量以及人員本錢思索,配備四名銷售員可以滿足銷售需求。崗位職責(zé)銷售主管職責(zé)：擔(dān)任工程整體運作，協(xié)調(diào)各種關(guān)系，與銷售有關(guān)各方關(guān)系，及有關(guān)突發(fā)事件的協(xié)調(diào)處置為工程施工、管理、營銷等各項任務(wù)營造良好、調(diào)和的任務(wù)環(huán)境，確保工程安康、繼續(xù)開展。擔(dān)任工程銷售隊伍的管理，考核銷售人員并協(xié)助制定績效改善方案進(jìn)展。銷售部人員日常行為規(guī)范管理，人員考勤監(jiān)控，相關(guān)員工培訓(xùn)方案的制定及組織，制度建立及完善。工程銷售流程、銷售環(huán)節(jié)監(jiān)控，工程銷控制度、營銷推行方案的組織實施。積極參與銷售部各相關(guān)管理制度建立，及督促實施。擔(dān)任工程銷售義務(wù)分配及銷售人員組織、關(guān)系協(xié)調(diào)，銷售

14、、任務(wù)次序設(shè)定與管理，強化銷售員客戶關(guān)系管理與維護(hù)，各銷售環(huán)節(jié)相關(guān)問題的技術(shù)支持、協(xié)調(diào)處置?？蛻翡N售接待與談判； 銷售人員職責(zé)： 遵照公司業(yè)務(wù)以及行政管理制度，勤學(xué)好問，努力提高本身業(yè)務(wù)素質(zhì)及專業(yè)技藝。租售文檔、按揭資料的搜集、整理；銷控表格的制造，銷售日報的上報。客戶租售接待與談判，進(jìn)展客戶跟蹤，與客戶建立良好的關(guān)系，最終達(dá)成銷售業(yè)績，完成公司下達(dá)的個人義務(wù)目的?？蛻粜畔⒌乃鸭⒎治?，詳細(xì)登記客戶記錄，積累客戶，仔細(xì)完成業(yè)務(wù)日記，為現(xiàn)場主管提供銷售信息。保安崗位職責(zé)：遵守公司的規(guī)章制度，做好著裝、儀表和手勢，站立位置。應(yīng)淺笑向看房客戶鞠躬問好，“歡迎光臨，為業(yè)主開車門，積極引導(dǎo)客戶入售樓部。

15、嚴(yán)厲遵守售樓部的各項規(guī)章制度，遵守作息和留宿制度，不準(zhǔn)打私人。確保售樓中心及其工程區(qū)域范圍內(nèi)晝夜財富和人員平安。加強公司內(nèi)部治安管理，維護(hù)治安次序，健全各項平安防備措施。擔(dān)任消防設(shè)備的檢查，確保正常運用形狀。協(xié)助有關(guān)部門做好嚴(yán)密任務(wù)。銷售人員薪酬體系為了充分調(diào)動銷售人員的積極性，將個人業(yè)績與報答充分結(jié)合起來，建議資中工程實行低工資高提成的方式。詳細(xì)方案如下：銷售人員薪金根本工資提成銷售主管根本工資本人提成本人購房合同金額提成比例管理提成其他銷售員購房合同總總額. 銷售員根本工資提成購房合同總金額提成比例提成比例： 每月制定銷售根本義務(wù)和目的義務(wù)。銷售提成編號順序以合同簽定時間為準(zhǔn)。 例如：完成

16、套銷售根本義務(wù)之內(nèi)，包括套，那么提成比例為.；完成套，那么前套提成比例為.，第到第套為.。完成套套，那么前套提成比例為.，第套以后為.。套以上超出套根本義務(wù)房源部分,以計提。提成條件：一次性付款客戶付清以上房款分期付款客戶付清首筆款項首付以上按揭客戶手續(xù)辦理終了，銀行放款到開發(fā)商帳戶提成時間區(qū)間：每月日到月底為計提區(qū)間。 公共獎金部分：扣取一切當(dāng)期符合計提條件的購房總額的.作為公共獎金，視當(dāng)月個人任務(wù)業(yè)績表現(xiàn)、現(xiàn)場管理遵守情況由盧總決議分配比例。 特別要求：為了維護(hù)每一個銷售人員的積極性，每月的日按時足額發(fā)放員工工資和提成。鼓勵機(jī)制實行末位淘汰制，對于延續(xù)三個月合同和定單總額在最后一名的員工，

17、公司進(jìn)展培訓(xùn)，視培訓(xùn)情況再決議能否解雇。對于任務(wù)不稱職的或有艱苦任務(wù)失誤的，作降職或調(diào)低提成比例的處置；對于業(yè)績和任務(wù)表現(xiàn)突出的員工，作多發(fā)放公共獎金、升職或調(diào)高提成比例的處置。培訓(xùn)及學(xué)習(xí)根據(jù)銷售人員的知識情況，銷售閱歷和效力認(rèn)識態(tài)度，綜合思索，由銷售主管組織銷售人員學(xué)習(xí)以下方面的知識：房產(chǎn)公司概略公司規(guī)章制度學(xué)習(xí)工程賣點提煉和引見由銷售員本人總結(jié)并構(gòu)成口語化表達(dá)售樓技巧禮儀及效力知識市場調(diào)研及周邊工程優(yōu)優(yōu)勢分析房地產(chǎn)銷售政策引見銷售根本操作流程房產(chǎn)銷售中的常見問題及處理方法售樓模擬演示培訓(xùn)終了、總結(jié)流程管理直屬關(guān)系及通路L景苑銷售部由銷售主管擔(dān)任日常管理和銷售組織實施。由銷售員統(tǒng)計，完成每日

18、銷售日報表，由銷售主管每日：前以或者文本方式向上級匯報前一天銷售情況。銷售主管擔(dān)任日常銷售任務(wù)，如遇特殊情況或者危機(jī)事件，由銷售主管即可向上級匯報。銷售主管在每周末完成工程周檢表，每月末完成任務(wù)總結(jié)和方案并上交指點。威力公司工程部擔(dān)任提供營銷顧問和營銷診斷。不定期開展工程巡檢，視情況需求召開工程診斷會議。銷售流程銷售主管根據(jù)工程實踐情況，制定工程銷售進(jìn)度和推行活動方案并報上級審批銷售部進(jìn)展義務(wù)分解并銷售實施，執(zhí)行活動方案銷售部經(jīng)過即時匯報、周檢和總結(jié)反映銷售情況根據(jù)周檢和巡檢情況，調(diào)整下一階段銷售義務(wù)和推行活動。現(xiàn)場管理考評、現(xiàn)場管理細(xì)那么及考評表對各種管理規(guī)定的遵守：遵守以下規(guī)定：、等規(guī)定。

19、對于初次觸雷，冒犯其中一條者，扣分。同一問題第幾次遇到，扣幾分?？冃гu價表。、推進(jìn)“service效力、一流效力和細(xì)節(jié)效力。“service效力。service，每一個字母代表深化的含義，一個通俗的說法就是S代表smile淺笑，E代表excellent自信、優(yōu)秀和出色，R代表ready預(yù)備，V代表viewing察看，I代表invite約請，C代表create發(fā)明性，E代表著eye-touching目光接觸。一流效力。三流效力：總也弄不清楚顧客為什么不稱心，也不知道怎樣使顧客稱心。二流效力：清楚顧客為什么不稱心，惋惜不知道如何讓顧客稱心。一流效力：不僅清楚顧客為什么不稱心，而且總有方法讓顧客感到

20、稱心。其中的差別就在于效力人員的看、聽、笑、說、動的技巧，而這些技巧是可以學(xué)會并經(jīng)過不斷修煉而提高的技巧。效力表達(dá)在詳細(xì)細(xì)節(jié)。如何效力好？個人素質(zhì)。指的是綜合素質(zhì)，包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說話的語音語調(diào)等等。專業(yè)知識。有很多的技巧和規(guī)范，例如待客效力技巧、接聽技巧、接待贊揚技巧等等一線銷售員。管理職位，他必需具備完善的專業(yè)知識，相當(dāng)?shù)募记?，此外，還需求有較高的文化程度，以促進(jìn)效力、管理程度的提高(管理技巧)。言語。溝通才干。效力認(rèn)識。效力認(rèn)識是任務(wù)的靈魂，如何待客周到細(xì)致是不斷追求的目的。不僅講究待客之道，而且盡能夠做到人性化、個性化效力。員工效力認(rèn)識的強弱使專業(yè)公司檔次拉開了差距，做

21、在客人要求之前和無微不至是他們的效力精神。態(tài)度。要有把銷售任務(wù)作為本人的事業(yè)并為之努力、不斷進(jìn)取、不怕吃苦的心態(tài)。幾乎可以說態(tài)度決議一切。、禮儀和接待規(guī)范接待規(guī)范闡明：為規(guī)范公司現(xiàn)場任務(wù)次序和員工行為，樹立公司籠統(tǒng)，以促進(jìn)銷售義務(wù)的圓滿完成，特制定本規(guī)定?，F(xiàn)場一切人員必需執(zhí)行本規(guī)定之各項條款。各級管理人員，均按此規(guī)定對銷售部業(yè)績完成情況進(jìn)展監(jiān)視、指點、檢查。適用范圍：本規(guī)定所稱員工，系指本公司各售樓現(xiàn)場的全體崗位人員。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員工程內(nèi)容：(一)班前預(yù)備詳細(xì)內(nèi)容規(guī)范要求任務(wù)時間早晨:.-:，準(zhǔn)時到崗。、著裝工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。鞋襪：以深色為宜，留

22、意顏色搭配，女員工著裙裝，以淡色長襪為宜。領(lǐng)帶：熨燙平整、留意顏色搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；假設(shè)運用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第-顆紐扣。工號牌：是工裝的一部分，著制服必需佩帶工號牌，于左上方。崗位上不能佩帶裝飾性強的飾物，以一枚戒指、一條項鏈為準(zhǔn)。、個人衛(wèi)生提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習(xí)慣。面部：堅持面部干凈。男員工應(yīng)及時剃須，運用的化裝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，運用的化裝品、香水以淡雅威儀。頭發(fā)；男員工堅持發(fā)行嚴(yán)肅，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)運用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。指甲：堅持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。

23、上班前不吃有異味食物，堅持口腔清潔，無異味。、環(huán)境衛(wèi)生必需在：以前清潔終了。售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾堅持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時維修或改換。售樓處門前應(yīng)隨時堅持清潔 形狀，地面灰塵及時清掃。售樓處外墻玻璃要堅持方案衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)堅持光亮、干凈。、設(shè)備設(shè)備備齊各自運用的辦公器具。用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。洽談桌椅擺放整齊。照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。各售樓處的音樂按公司一致要求播放。各銷售主管擔(dān)任純真水及紙杯的預(yù)備及管理。、心思預(yù)備調(diào)整心態(tài)，控制心情，以良好的精神容顏進(jìn)入任務(wù)形狀。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管工程內(nèi)容

24、：二班前會及檢查詳細(xì)見早晚例會制度詳細(xì)內(nèi)容規(guī)范要求、時間及主持人班前會在每天；以前召開，由主管主持。假設(shè)主管不在，由指定人員主持。、任務(wù)安排和培訓(xùn)根據(jù)公司安排或工程詳細(xì)情況進(jìn)展任務(wù)布置和安排；按照方案或針對實踐任務(wù)中的問題進(jìn)展培訓(xùn)。、檢查按照規(guī)范要求規(guī)范，檢查員工著裝，個人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)備設(shè)備及器具情況，發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)范應(yīng)立刻糾正。、記錄班前會須作好會議記錄，存檔備查。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員工程內(nèi)容；三接待禮儀詳細(xì)內(nèi)容規(guī)范要求、站位輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待形狀。、站姿軀干：自然挺胸、略收緊腹部。頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，堅持淺笑。雙臂：體前交叉或放于

25、身體兩側(cè)。雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V字型；假設(shè)站立時間較長，右腳可后退半步。、效力儀態(tài)自然、不做作。每位員工在任務(wù)中堅持良好的心情和最正確精神形狀，任務(wù)是出于自愿、而不是被動。淺笑，每位員工一定要有淺笑，對待客戶切不可以貌取人。、言語在接待過程中，銷售人員必需運用普通話和敬語。、鞠躬禮普通禮：面對客戶不能只點頭不躬身，普通行普通禮，上身下躬并且與敬語同時運用，如“您好，歡迎光臨；鞠躬時男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。握手禮：留意握手順序，客人主人女士年長者上司，普通不伸手求握。忌戴手套或濕手相握，普通握手繼續(xù)秒。普通禮普通在初次見面、致歉、握手時運用。

26、、引領(lǐng)客人走在客人前方右側(cè)。拐彎時要放慢腳步，同時說“請這邊走。遇門檻或階梯要提示客人“請足下留意。、拉門手握門把，讓客人先入。近間隔 遇見客戶，應(yīng)致禮并同時說“您好。、讓行正面遇見客戶要自動讓行，同時問好，不得搶道。、坐姿入座前調(diào)整椅子，入座后，坐/的位置。男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔cm。女士雙腿合攏，交談時，上身略微前傾，姿態(tài)要端莊。、視野、神情客人視野與他相視時，要自動表示行禮招呼，以消除客戶猶疑不決的心思，使客戶產(chǎn)生好感。防止斜視等不禮貌神情。交談時，不能東張西望，堅持與客戶平視，以示尊重、親切。假設(shè)他正與一位客戶說話，而另一位客戶走近或視野相視，在不中斷說話的同時以目光向另一位致意。高個

27、子銷售員接待矮個子客戶時，留意堅持一定間隔 ，防止產(chǎn)生居高臨下的印象。、稱謂禮節(jié)員工應(yīng)盡力記住客戶姓氏，當(dāng)客戶再次到來時，能稱其姓氏，會讓客戶有親切之感。留意稱謂規(guī)范，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對難以確認(rèn)身份的女性，年輕的稱小姐，年長稱女士。、慎用手勢為客戶指引方向、引見時，需用左臂，手指自然并攏，嚴(yán)禁用手指為客戶指指點點。遞接任何物品都需求運用雙手。資料夾不可夾于腋下。、迎送賓客客戶到來之前，應(yīng)堅持根本站姿，并親密凝視客戶動向，發(fā)現(xiàn)抵達(dá)的客戶，要快速出迎，熱情問候?？蛻舻竭_(dá)后，迅速發(fā)下手上任務(wù)，迅速的了解客戶的愿望，提供稱心的效力。與客戶站立交談時，要堅持一定的間隔 ，在引領(lǐng)客戶觀

28、賞沙盤時，員工的雙手不應(yīng)撐在上面?？蛻舴珠_時，要將其送至大門，并贊賞客戶的光臨，如“歡迎再次光臨、“謝謝，再見等。、說話禮節(jié)銷售人員應(yīng)隨時運用敬語，言語要文明、優(yōu)雅，忌粗鄙的口頭語。留意言語的節(jié)拍感，語量適中，以客戶能聽清楚且不打攪旁人為宜。員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。應(yīng)該掌握主、客界限。應(yīng)對客戶，不可作簡單的回答，客戶往往想知道的是“如何、“怎樣辦，而不是“不行“不知道。說話時如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說“對不起或即刻轉(zhuǎn)身，用手遮住。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管、銷售員工程內(nèi)容：(四)現(xiàn)場行為規(guī)范詳細(xì)內(nèi)容規(guī)范要求、形狀其他銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺之內(nèi)，處置事務(wù)或堅持接待形狀。、遞接名片時機(jī)：

29、在客戶進(jìn)入售樓部，運用敬語后，立刻遞上名片。遞名片的同時作自我引見，“我叫*，請多照顧，然后訊問對方姓氏，假設(shè)對方回贈名片應(yīng)立刻看清名片上名字，然后放好。遞接名片必需運用雙手，遞名片以正方遞給對方。對方遞來名片時，假設(shè)單手接，或接過后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。、接聽鈴響起，三聲之內(nèi)接起，拿起須運用敬語，“您好，*售樓處稱號，“您好，我是*。仔細(xì)聽清對方講話，不清楚時，需作記錄，或“對不起，我沒聽清楚，請再說一遍好嗎？機(jī)旁應(yīng)隨時備有記事本和筆。當(dāng)對方要找的銷售員不在時，要自動訊問能否需求留言。通話終了，務(wù)必等對方先掛斷后再放下，以示尊重客戶。留意掌握通話的時機(jī)。將要說話的內(nèi)容

30、事先作預(yù)備。、補位認(rèn)識任何員工除努力完成好本職任務(wù)以外，要有劇烈的整體效力認(rèn)識，當(dāng)一名員工的效力出現(xiàn)疏漏或未認(rèn)識到客人的需求時，另一名員工應(yīng)馬上補位，彌補缺乏，構(gòu)成一個良好的整體效力。、端茶送水帶著客戶進(jìn)入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并運用“請喝茶、“請慢用等敬語。、日常衛(wèi)生隨時堅持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時處置。煙缸內(nèi)最多不超越三個煙頭，堅持煙缸的清潔。客戶分開后，已運用過的杯子要及時清理，椅子要及時歸位?？蛻暨\用的擦手毛巾，要保證已消毒及毛巾的清潔。、本卷須知接待臺是任務(wù)要地，臺面上制止擺放任何私人物品，如包、水杯等。接待臺擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)

31、放在指定地方，不得隨意堆放。接待臺內(nèi)員工應(yīng)堅持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要留意腔調(diào)不可過高，嚴(yán)禁嬉戲打鬧。未著任務(wù)裝不得進(jìn)入接待臺，臺內(nèi)制止吃東西、睡覺、吸煙。嚴(yán)禁員工在售樓處打堆閑聊。員工佩帶的傳呼、手機(jī)在任務(wù)時間只能運用震動。售樓處制止大聲喧嘩，物品要留意輕拿輕放。參與會議、培訓(xùn)、接受指令，必需帶上筆記本和筆，作好記錄。對上級布置的任何任務(wù)義務(wù)，要做到言必行，行必果，仔細(xì)完成。對艱苦義務(wù)，要構(gòu)成報告上交。維護(hù)售樓處的設(shè)備設(shè)備是每一位員工的責(zé)任，發(fā)現(xiàn)贓物應(yīng)立刻清理干凈，任何人員不可擅自貼標(biāo)、涂改、搬移售樓處物品銷控體系和報表實施階段實施重點詳細(xì)細(xì)那么F階段初步導(dǎo)入期報表制度分析

32、制度現(xiàn)場管理制度房源分析，客戶資料總表日報制度及表格客戶來電來訪及各銷售階段分析銷售流程現(xiàn)場管理：接待規(guī)范，物業(yè)管理規(guī)范、S管理、早晚例會制度、銷售人員績效評價表S階段導(dǎo)入期單個工程層面工程周檢表，月總結(jié)銷售義務(wù)及銷售進(jìn)度月度方案和工程預(yù)警營銷方案監(jiān)視工程巡檢房源銷控戰(zhàn)略價錢戰(zhàn)略T階段成熟期工程運做鏈層面工程運轉(zhuǎn)態(tài)勢分析工程診斷會議工程廣告效果評價工程危機(jī)管理工程流程管理建立來訪、來電、認(rèn)退、認(rèn)轉(zhuǎn)、成交客戶分析制度和接觸管理制度：來訪量分析。對來訪客戶匯總并每周進(jìn)展分析，了解客戶的關(guān)注重點和消費心思走勢，便于他們開展針對性的活動。來電量分析。來電反響廣告和推行程度，掌握好的營銷技巧，在與客戶的

33、第一次接觸中博得先機(jī)。認(rèn)購成交客戶分析。對于曾經(jīng)認(rèn)購的客戶，了解是哪一方面是客戶所看重的。合同成交客戶分析。對于曾經(jīng)簽定購房合同的客戶是他們的意見先導(dǎo)者和口碑營銷的源頭，了解他們。來訪、來電未成交客戶分析。親臨我方工程和致電我方的潛在客戶，是什么導(dǎo)致他們最終沒有選擇他們的工程和效力。認(rèn)退客戶分析。認(rèn)購又退的客戶是他們最大的損失，銷售員對每一個流失客戶要盡力了解真正的緣由。客戶接觸管理，與客戶的每一次接觸都是展現(xiàn)他們工程和效力程度的窗口，做好客戶接觸管理，把握每一個細(xì)節(jié)和時間節(jié)拍。遺留問題處置營銷推行總體思緒由于工程分拆，各工程獨立面向終端客戶和市場，為了在消費者心中同其他工程進(jìn)展區(qū)隔，防止工程

34、同質(zhì)化宣傳，吸引客戶關(guān)注，制造產(chǎn)品差別化賣點。對工程進(jìn)展二次包裝成為當(dāng)務(wù)之急：重新包裝，提煉賣點：五大靚點工程重新定位價錢定位目的客戶定位重新界定售樓資料重新設(shè)計銷售通路拓展銷售進(jìn)度根據(jù)銷控房源和剩余房源情況、施工進(jìn)度要求、交房時間綜合思索。價錢體系逆市而上，小幅度提高價錢，以每平米提高元為宜。優(yōu)惠幅度小幅度提高優(yōu)惠幅度。根據(jù)現(xiàn)場實踐情況，銷售主管靈敏控制一個點值的優(yōu)惠。團(tuán)購優(yōu)惠套以上比正常優(yōu)惠有個點值的活動區(qū)間。營銷渠道拓展根據(jù)詳細(xì)情況予以參考在二級城市，開展鏈?zhǔn)綘I銷，老客戶帶新客戶占有很大的比例。因此，老客戶帶新客戶雙艱苦禮答謝甚為必要：老客戶獲得每套房子元現(xiàn)金答謝，購房客戶多優(yōu)惠一個點值

35、。吸引當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)品牌中介公司家，作為他們的編外銷售隊伍，他們可以將樓書和一些銷售資料放在中介門店里，經(jīng)過確認(rèn)單，每引薦一名客戶成交支付引薦費元。市場推行活動根據(jù)詳細(xì)情況予以參考業(yè)主聯(lián)誼活動和給業(yè)主過生日活動、給產(chǎn)品過生日活動。渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟活動將家中介公司納入他們的銷售渠道。L景苑內(nèi)部周末看電影中大獎活動。L景苑小區(qū)內(nèi)周末舞會、音樂會上演活動舞蹈或雜技交叉進(jìn)展。真誠回饋大利送活動凡是來現(xiàn)場看房、活動期間訂單、定單、合同客戶免物管或送禮品、抽大獎。送音響、物管費、購房保險、精裝修、工程掛歷。時辰有驚喜，天天特價房活動每天套大幅度優(yōu)惠的特價房，抽取產(chǎn)生。L景苑工程“求安康，大體檢，全員來會診有獎?wù)髑蠼ㄗh活動凡活動期間提出關(guān)于建筑、景觀、銷售效力的缺乏和中肯建議一經(jīng)采用者，獎勵現(xiàn)金假設(shè)干。周末在