中國酒店業(yè)營銷策略

1、.：.；精品資料網cnshu 萬份精華管理資料，萬多集管理視頻講座精品資料網cnshu專業(yè)提供企管培訓資料中國酒店業(yè)營銷戰(zhàn)略新經濟的開展浪潮、“入世的臨近以及西部大開發(fā)進程的加快，使中國酒店業(yè)進入了 新的開展時期：迎來了極好的開展良機，同時又面臨著宏大的挑戰(zhàn)。旅游業(yè)是支柱產業(yè)，旅 游產業(yè)在經濟建立中的位置日益明顯，并發(fā)揚著越來越重要的作用。旅游業(yè)要大開展，取決于旅游業(yè)三大支柱航空公司、游覽社、酒店業(yè)的協同開展，其中酒店業(yè)是根底和關鍵。 酒店業(yè)集住、食、行、游、購、娛、商、訊等諸多功能于一體，是旅游者的家外之家，是商貿會務者的社交公務活動場所。酒店業(yè)的昌盛程度和運營管理水準高低，直接標志著旅游業(yè)

2、的開展態(tài)勢和程度。 一、酒店業(yè)營銷現狀分析 目前，不少中小型酒店的市場營銷依然停留在模擬的盲目運營和閱歷型的松散管理的初 級階段，使酒店運營效果很低，舉步維艱。酒店從業(yè)人員，特別是高層管理者的運營管理程度和營銷才干的提升已迫在眉睫。據近期所做的一項酒店業(yè)營銷現狀的調查結果顯示： *%的酒店不知道如何制定企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略 *%的酒店不懂得制定銷售政策 *%的酒店老總在構建企業(yè)營銷網絡時不知如何著手 *%的酒店不懂營銷管理 *%的酒店對競爭格局不能分析，不知采取什么競爭戰(zhàn)略 *%的酒店老總對科學的市場調查掌握不夠 *%的酒店對定位模糊 *%的酒店對價錢難以管理與控制 *%的酒店不能處置好企業(yè)長期戰(zhàn)

3、略與短期效益之間的關系 *%的酒店在整合運用廣告、公關、促銷戰(zhàn)略上有困難。當今的酒店業(yè)正處在一個最缺乏營銷同時又是最需求營銷的時代。需求深化細致地研討 和討論新情勢下酒店業(yè)的營銷戰(zhàn)略。 二、酒店業(yè)營銷戰(zhàn)略討論 一“實施三個關注戰(zhàn)略營銷的中心精華 、關注顧客即全面推行“賓客至上的運營目的，酒店必需時時處處以顧客為中心，把 滿足顧客需求視為第一任務義務。 、關注員工酒店營銷理念的中心內容就是“賓客至上，員工第一。沒有一流的員工， 就沒有一流的效力。沒有稱心的員工，就沒有稱心的客人。員工是酒店的珍貴財富和資源， 運營者要善待他們，使他們具備良好的素質，豐富的知識，嫻熟的技藝，規(guī)范的舉止禮節(jié)， 忠信的

4、品德涵養(yǎng)和熱忱的任務態(tài)度等。、關注市場酒店營銷強調以市場為中心，以市場為導向。市場經濟條件下，企業(yè)運營必需遵照“以銷定產、以需定產、產銷結合、適銷對路的原那么?！耙凿N定產即看準銷路、 行情，什么好銷就運營什么，要趕上潮流和時髦，要不斷推陳出新。“以需定產那么強調以 需求為導向，要擅長預測和把握客人的消費需求開展趨勢，有所前瞻和預備，有靈敏運營的順應才干。以市場為中心就是要遵照市場規(guī)律，不能想當然和“閉門造車，要隨市場的動態(tài)變化而有目的地調整運營戰(zhàn)略。市場經濟是殘酷的經濟，競爭無時不有，無處不在。與其逃避競爭或被動競爭，還如自動參與競爭，要在競爭猛烈的市場中獲勝，必需先練好內功 ，把企業(yè)內部各方

5、面的改革推向深化，才干加強運營實力，才干在變幻莫測的市場中游刃有余。二產品開發(fā)創(chuàng)新戰(zhàn)略營銷的活的靈魂近年來酒店產品競爭愈演愈烈，向老套的、雷同的、千篇一概、百店一格的產品提出了 宣戰(zhàn)。隨著消費者需求的多樣化，促使酒店產品也必需多元化。硬件產品，不能一味攀比奢華、氣派、大而全，而應該立足于在有限的投資中盡量設計出各自不同的風格、品味、氣氛和文化特征。產品工程和功才干求有實效。軟件產品，在具備“老三華規(guī)范化、規(guī)范化、程序化的根底之上到達“新三化個性化、特征化、籠統化。一旦跟不上這種開發(fā) 創(chuàng)新步伐，就會被消費者無情地遺忘或丟棄。做好產品創(chuàng)新和開發(fā)，必需掌握相應的產品開發(fā)技術，即產品營銷戰(zhàn)略。、“市場

6、浸透 戰(zhàn)略即讓已有的顧客消費已有的產品。對老顧客要給予更多的照顧、尊重和優(yōu)惠，不斷讓其嘗到消費帶給他的愉悅?！敖o他人一點甜頭，本人才會有賺頭。老顧客消費老產品 ，要在消費過程中不斷發(fā)明新意，否那么顧客的忠實度就會降低。、“市場開展戰(zhàn)略即讓新顧客消費已有產品。產品不能變，就要想方法爭取新顧客的參與，添加銷量，把客源市 場做大。加強宣傳促銷，拓展新的細分市場，擴展銷售面。、“新產品開發(fā)戰(zhàn)略即讓已有顧客消費新產品。營銷的靈魂就在于新產品開發(fā)。無論哪個行業(yè)，都必需不斷開發(fā)新產品，否那么就會失去生命力。要留住顧客，產品就必需有變化、有更新、有創(chuàng)意、有突破。產品創(chuàng)新依托觀念的更新和又創(chuàng)意的新點子。設計構思

7、新產品，就是不斷否認本人、提升自我的過程。新產品開發(fā)的前提是深化細致的市場調研預測，開發(fā)的方法是引進、節(jié)省、改造、更新并以部分性開發(fā)為主。新產品開發(fā)必需與“四個新新技術、新設計、新潮流、新需求相聯絡，同時依托科技“頂天，市場“立地。、“多元化開展戰(zhàn)略即讓新顧客消費新產品。這是成熟期酒店的開展出路，一業(yè)為主，多種運營。或搞管理輸出，或發(fā)揚酒店硬件、技術之優(yōu)勢，對外拓展業(yè)務，分散冗員，廣開財路如干濕洗、租車、烹飪、地毯清洗、演藝、插花、裝飾等業(yè)務的對外運營效力。以上四大產品開發(fā)戰(zhàn)略，只需適時地加以綜合運用，才干收到理想的效果。 三內部全員促銷戰(zhàn)略營銷的根底保證 內部促銷即全員促銷，這是繼廣告宣傳、

8、公共關系、人員推銷、營業(yè)推行、直郵銷售五 大促銷手段之后的第六大手段。遺憾的是很多酒店一說到促銷，首先想到的是前五大手段，而并非注重內部促銷，這也許由于內部促下哦的優(yōu)勢還不被業(yè)內人士廣泛認知：首先，內部促銷是面向已有的住客或顧客進展的促銷，對內總比對外容易和方便。第二，內部促銷不需求專職人員，從總經理道清潔工，前臺到后臺，人人都可參與。酒店全員都是產品義務推銷員，只需把積極性、自動性調動起來了，再適當地掌握一些方法和技巧，就會構成強大的推銷實力。第三，內部促銷不需求專門的經費投入，它不象廣告、公關等要有專項的預算，經費開支大。內部促銷是在完本錢職任務的同時，不失時機地、恰到益處地推銷，只需多一

9、些靈敏多變的方法、言語和方式而已。因此是本錢最低，見效最快的促銷手段，何樂而不為呢？第四，內部促銷沒有時限性，一年天，每天小時，隨時都可進展。所以，內部促銷做好了，它是外部促銷的繼續(xù)和深化，也是外部促銷的根底和保證。內部促銷獲得效果的關鍵是優(yōu)質效力，只需優(yōu)質效力才會令客人稱心，才干讓客人樂于消費、多消費、再次消費。內部促銷還取決于酒店內部競爭、鼓勵機制的建立健全，從上道下要樹立全員營銷認識，對在內部促銷方面效果顯著的個人或部門實行獎勵，只需管理制度過硬了，兌現了，才干使內部促銷任務落到實處。四營業(yè)推行活動戰(zhàn)略營銷的聚焦亮點 營業(yè)推行是企業(yè)為了促使目的市場的消費者盡快購買、大量購買本人的產品和效

10、力而采取的一系列鼓勵性的促銷措施。酒店經過產品的直接銷售而進展促銷宣傳的活動。適用于一定時期、一定義務的短期特別推銷，目的是在短期內迅速刺激需求，獲得立竿見影的效果。各種慶典活動、節(jié)假日促銷活動、主題活動、文化活動、美食活動、康體活動、展覽活動等都是營業(yè)推行活動常見的方式。經過活動，可集中宣傳企業(yè)，展現企業(yè)籠統。如：近年來成都西藏飯店在不同時節(jié)，不同階段盛大推出的“四川民間菜美食節(jié)、“藏式菜美食節(jié)、“婚禮服演藝、“法國菜美食節(jié)、“上海菜及爵士樂演奏等豐富多彩的活動，每次活動都產生了驚動效應，成為新聞焦點，引起了較好的市場反響，獲得了豐厚的收益。文化檔次高、藝術氣氛濃、內容新穎獨特、方式安康活潑

11、的營業(yè)推行活動不僅能直接添加銷量和收入，更能擴展酒店知名度，為樹立良好的企業(yè)聲譽、營造企業(yè)文化內涵、塑造產品品牌起到推波助瀾的作用。精心謀劃組織的活動，能使旺季更旺，淡季不淡。各家酒店的促銷活動新招疊出，令消費者目不暇接，成為社會公眾關注的焦點。 五整合媒體宣傳戰(zhàn)略營銷的有效手段 傳播媒介作為現代化的信息傳送工具，在這個信息時代里，發(fā)揚著重要的作用，人們無時無刻不遭到媒體的影響。電視、廣播、報紙、雜志、商業(yè)信函、宣傳冊品、戶外廣告、流動交通廣告等眾多媒體和宣傳途徑，往往讓酒店無所適從，難以選擇。即使有的酒店經常在媒體上露臉，但謀劃得有創(chuàng)意、能給企業(yè)帶來實效的卻不多見，花了不少冤枉錢，投入很大，

12、收效甚微。多數酒店的廣告還停留在初級的商業(yè)性廣告階段，注重引見酒店位置、環(huán)境、產品構造、功能、價錢等，可以想宣傳產品，卻沒有突出本人的個性和特征，更多的是落入俗套，宣傳的是共性的、雷同的行業(yè)性產品內容，這樣的廣告宣傳絕不會給人留下深化印象。不能抓住受眾視聽的廣告，必然是失敗的。即使能抓住視聽，但不能進而誘發(fā)獵奇和愿望的廣告，也算不上是上乘的。酒店宣傳在經過必要的商業(yè)廣告的鋪墊后，就應該進入高級的公關性廣告階段，偏重宣傳企業(yè)目的、理念，樹立鮮活的企業(yè)籠統。廣告是塊市場“敲門磚，能敲開市場大門，博得短期市場效應，建立知名度，形廢品牌，添加銷量。但廣告并不是萬能的，它的作用是有限的，廣告做得再多再大

13、，也不能建立佳譽度，更不能吹知名牌來。所以，酒店在廣告的投入上順應度、適量、適時。眾多媒體，不可隨意濫用，要加以選擇決策。針對不同產品、不同時節(jié)、不同運營周期，恰當地選擇相應的媒體進展宣傳謀劃。力求在整合運用媒體途徑和宣傳手段的根底上，到達綜合實效最大最正確的結果。 六企業(yè)品牌籠統戰(zhàn)略營銷的生命所在 企業(yè)品牌籠統是企業(yè)在市場競爭中的一張王牌，籠統塑造于籠統管理已成為現代營銷的重要戰(zhàn)略之一，也是營銷的生命之所在。企業(yè)品牌籠統塑造和籠統管理涉及的面非常廣泛。包括酒店外觀建筑設計、內部裝修規(guī)劃、裝飾點綴；廣告招牌、圖文標識、產品稱號；顏色、燈光、聲控藝術；店旗、店徽、店名、店歌、店服設計；也包括企業(yè)

14、運營目的、企業(yè)管理理念、企業(yè)文化、企業(yè)精神、企業(yè)規(guī)章制度和行為準那么等。這一切的一切，是一個龐大的系統工程，即企業(yè)“CIS謀劃?！癈IS企業(yè)籠統識別系統是由“MIS理念識別系統、“VIS視覺識別系統和“BIS行為識別系統三大系統組成的。其中包括了有形的與無形的、有聲的與無聲的、動態(tài)的與靜態(tài)的、物質的與精神的。酒店在科學地實施“CIS戰(zhàn)略的同時，應高度濃縮企業(yè)的籠統，明確企業(yè)的定位，充分利用酒店內外大大小小一切可以利用的籠統資源，以最迅速、最直接、最鮮明的方式傳送給消費者，給消費者留下難以忘懷的印象。然而酒店籠統的塑造并非一日之功，一人之力。它需求長期的積累，不斷地修正、完善以及合力地維護和科學

15、的管理。還需求全員的參與和齊心協力，全體員工都應象珍惜本人的生命一樣顧惜和珍愛企業(yè)品牌籠統。七社會職能關系營銷的必要保證 企業(yè)生存在市場之中，市場不僅包括企業(yè)本身、消費者和同行，還包括供應商、中間商、公眾、媒介以及社會各種職能部門與機構。所以，企業(yè)要生存開展，首先要協調好方方面面的關系，必需研討和分析行業(yè)政策與變化趨勢，協調、和睦社區(qū)關系，順應市場，適者生存。我國法制還不夠健全，諸多職能部門如工商、稅務、物價、公安、防疫、消防、環(huán)保等的執(zhí)法行為本身也還不夠規(guī)范，呵斥企業(yè)的生存環(huán)境很不寬松，企業(yè)遭到的行政干涉和職能部門的干擾太多，企業(yè)苦不堪言。當然，企業(yè)本身首先應該遵紀守法，規(guī)范本人的運營行為，

16、做到合法運營。同時，政府部門也應該少一些行政指令強加于企業(yè)，社會職能部門更應真正做到公事公辦，對企業(yè)少一些干擾，杜絕以權謀利行為和管、卡、壓行為，多一些了解、協助 和關愛，企業(yè)的生存環(huán)境才有望得到較大改善。企業(yè)只需置身于社會，才干報答于社會，只需處置好各種社會職能關系，才有企業(yè)勝利營銷的必要保證。 八網絡結合渠道戰(zhàn)略營銷的必然趨勢 隨著現代科學技術在酒店業(yè)的廣泛運用，網絡營銷以其難以想象的開展速度成為酒店營銷的重要手段，而且是最有效、最經濟、最便利的營銷手段。去年，世界四大國際酒店集團：亞高、富特、希爾頓、斯特伍德結合組建了網上合資公司，這是繼歐洲多家酒店網絡公司之后亞太地域的第一家，它必將促

17、進亞太地域酒店業(yè)的迅速開展。目前，網上“酒店平臺也在發(fā)揚著積極的作用，它的總部位于香港，是具有革命性的酒店銷售管理系統，優(yōu)勢在于：、可顯著降低銷售本錢。、可有效管理銷售過程。、可建立酒店良好的信譽。、可提高酒店的收益管理程度。因此由此掀起了酒店業(yè)的一場銷售革命，向傳統的酒店銷售方式提出了嚴峻的挑戰(zhàn)，迫使業(yè)些中小型酒店企業(yè)盡快趕上時代開展的進程，提高運營管理的科技含量，用先進的網絡技術來武裝本人，盡早進入現代化企業(yè)營運的行列。隨著世界經濟一體化和企業(yè)全球化進程的加快，外國酒店管理集團倚仗其雄厚的資金實力、龐大的銷售網絡系統和科學的管理優(yōu)勢，對他們酒店業(yè)構成了較大的要挾，曾經向他們發(fā)起了人才掠奪和信息資源壟斷的進攻。他們如不在網絡結合運營和網絡銷售戰(zhàn)略上加快步伐，他們就不是這些“航空母艦級的酒店集團的競爭對手，他們的市場就會被他們一點一點地瓜分、吃掉。酒店營銷人需求有危機感和使命感，要為行業(yè)的興隆而