紅酒運營實施方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)2012 年紅酒事業(yè)部運營實施方案為了使公司管理規(guī)范化， 全員充分參與和不斷提升工作效率，降低成本， 實現(xiàn)利潤最大化的目標(biāo)。依據(jù)公司現(xiàn)狀，制定本方案，報董事長批準(zhǔn)后實施。大綱第一階段：疇劃與實施（ 2012-6-12012-6-30）研究市場、確立公司中長期發(fā)展目標(biāo)，市場定位，制定經(jīng)營策略和年度計劃。（已提交博閩酒業(yè)營銷方案給董事長審批）依據(jù)公司目標(biāo)建立基本業(yè)務(wù)框架，業(yè)務(wù)流程，薪酬制度。（2012-6-15日前完成）事業(yè)部組織架構(gòu)銷售流程銷售人員薪酬管理制度確定崗位職責(zé)

2、和編制，人員招聘和配置。 （2012-6-20日前完成）人員編制與需求崗位職責(zé)人員培訓(xùn)，目標(biāo)市場鎖定和銷售戰(zhàn)略的研討和確定。 （2012-6-30日前完成）業(yè)務(wù)員手冊目標(biāo)市場分析招商方案相關(guān)資源配置、銷售道具的設(shè)計和制作。 （2012-6-25日前完成）產(chǎn)品目錄網(wǎng)絡(luò)推廣辦法宣傳資料第二階段：運營管理與過程控制（長期）銷售管理庫存管理產(chǎn)品開發(fā)供應(yīng)鏈管理第三階段：運營結(jié)果評估與測量（日常）會議管理績效考核報告第四階段：運營結(jié)果（與目標(biāo)對照）檢討與改善（年度/ 季度）績效反饋改善措施詳細(xì)內(nèi)容一、疇劃與實施(一 ) 研究市場、確立公司中長期發(fā)展目標(biāo)， 市場定位，制定經(jīng)營策略和年度計劃。（見博閩酒業(yè)營銷

3、方案）(二 ) 依據(jù)公司目標(biāo)建立基本業(yè)務(wù)框架，業(yè)務(wù)流程，薪酬制度。（2012-6-15日前完成）業(yè)務(wù)框架博閩貿(mào)易紅酒事業(yè)部主要從事進(jìn)口紅酒在中國國內(nèi)銷售工作，組織設(shè)立服務(wù)于營銷系統(tǒng)為最終目標(biāo)，包括渠道開發(fā)、市場推廣、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)鏈管理、倉儲物流等一系列活動過程?？偨?jīng)理營銷中心人事及行政部財務(wù)部采購部銷售部企劃科倉儲科銷售流程業(yè)務(wù)員確認(rèn)客戶需求主管審核訂單明細(xì)客戶需求 / 訂單銷售訂單倉庫發(fā)貨倉庫按已審核的訂單要求發(fā)貨并按實際出庫數(shù)量開具發(fā)貨清單出庫單基本銷售出庫流程 ：業(yè)務(wù)員對客戶需求進(jìn)行確認(rèn)，并填寫銷售訂單，銷售訂單經(jīng)負(fù)責(zé)人簽字審核后， 交由銷售內(nèi)勤， 由銷售內(nèi)勤人員錄入電腦后傳

4、遞給倉庫安排發(fā)貨。倉庫管理員接到已審核的訂單后按照實際庫存情況進(jìn)行發(fā)貨，如遇庫存不足的情況應(yīng)與業(yè)務(wù)員確認(rèn)，按實際數(shù)量發(fā)貨， 開具發(fā)貨單。 倉庫管理員應(yīng)于每天上午10 點前將上一天的發(fā)貨單復(fù)印件傳遞給銷售內(nèi)勤及財務(wù)部。（流程圖如上）團(tuán)購客戶銷售流程 （訂單金額在 5000 元以上的客戶）在基本流程基礎(chǔ)上，需增加財務(wù)審核，確定預(yù)付款/ 全款到帳后方可移交倉庫發(fā)貨。重點開發(fā)渠道客戶銷售流程重點客戶，訂單金額在 6 萬元以上的客戶， 需要簽訂購銷合同， 規(guī)定相關(guān)交易條件。付款方法銷售貨款銷售貨款原則上盡量采用先付款后送貨的原則，根據(jù)客戶類型可靈活選擇：小額度貨款業(yè)務(wù)員擔(dān)保付款、預(yù)付款、貨到付款、月結(jié)3

5、0 天等付款方式。但選用何種方式付款之前應(yīng)得到相應(yīng)審批，最長不超過月結(jié)30 天，月結(jié) 30天的客戶需經(jīng)董事長審批。采購支付貨款采購支付貨款，應(yīng)采取盡可能延長的原則，避免現(xiàn)金付款。銷售人員薪酬管理銷售人員工資采用有責(zé)任底薪加提成制，鼓勵能者多得。銷售人員工資結(jié)構(gòu)：底薪+ 提成 + 月獎金 + 年終獎金具體薪酬分配方法按下表執(zhí)行：職位級別底薪每月保底任務(wù)提成銷售代表2000-25005000 元15%銷售主任3000-40002 萬元20%銷售經(jīng)理5000-60005 萬元20%兼職人員、 內(nèi)部員工無無20%（非銷售職位）月獎金年終獎金公司視盈公司視盈利情況而利情況而定定無【相關(guān)定義】銷售代表 ：

6、即初入行業(yè)，無相關(guān)經(jīng)驗，其它行業(yè)轉(zhuǎn)入或應(yīng)屆畢業(yè)生。銷售主任 ：有一年以上從業(yè)經(jīng)驗，了解行業(yè)相關(guān)信息，具備一定的客戶資源。銷售經(jīng)理 ：從業(yè)經(jīng)驗豐富， 且有豐富客戶資源， 一般需從事進(jìn)口紅酒銷售三年以上。兼職人員、內(nèi)部員工 ：公司以外的兼職銷售人員， 與公司員工有社會關(guān)系的人員，包含公司在職的非紅酒銷售職位的人員。底薪：是指有責(zé)任底薪，完成保底銷售任務(wù)后享有的基本工資。提成：是以團(tuán)購價銷售出庫的產(chǎn)品銷售銷額為基數(shù)，再乘以相應(yīng)的百分比例。 低于團(tuán)購價銷售出庫產(chǎn)品銷售不計提成，但可以計入保底銷售任務(wù)， 完成保底銷售任務(wù)者可領(lǐng)取底薪，若達(dá)成或超出保底任務(wù)者，符合條件部分可領(lǐng)取提成。月獎金 / 年終獎金

7、：為了對員工的辛苦付出給予回報，公司視盈利情況按員工貢獻(xiàn)比例給予發(fā)放一定的獎金。具體發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)另行規(guī)定。銷售人員薪資級別調(diào)整及計算方法薪資級別調(diào)整方法各銷售人員按綜合能力評定相應(yīng)的級別，若連續(xù)三個月銷售業(yè)績達(dá)到相應(yīng)級別的保底任務(wù)量，可申請晉升級別，但不可越級晉升，只能逐級晉升。若連續(xù)四個月未完成保底銷售任務(wù)的， 則降低薪級別至相應(yīng)位置， 按降級后的相應(yīng)級別發(fā)放薪資。未完成保底任務(wù)人員薪資發(fā)放規(guī)定銷售人員若未完成保底銷售任務(wù)，則按最低工資發(fā)放。最低工資暫按1800 元發(fā)放，不享有提成和獎金。若連續(xù)四個月銷售業(yè)績均不滿足5000 元 / 月，公司將按一定比例實行末位淘汰，其直接主管連帶受罰（金額待定

8、）。銷售人員費用報銷及福利待遇銷售人員差旅費用憑票按實際金額報銷，乘坐公共交通工具應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)方式，特殊情況需提前報備，經(jīng)主管批準(zhǔn)后可例外。如遇重要客戶，需發(fā)生應(yīng)酬時，應(yīng)提前申請，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方有效。銷售人員手機(jī)話費按實際發(fā)生情況給予報銷，其中公司承擔(dān) 80% ，個人承擔(dān) 20% ，需提供話費發(fā)票。銷售人員享有社保醫(yī)保福利，公司購買人身意外保險。營銷管理人員薪資待遇另行規(guī)定考慮到人才的穩(wěn)定性、 管理的系統(tǒng)化， 建議營銷總監(jiān)及以上職位采用年薪制，按照公司年度經(jīng)營目標(biāo)確定薪酬。具體方案由董事長拍板。(三 ) 確定崗位職責(zé)和編制，人員招聘和配置。 （ 2012-6-20日前完成）人員編制與需求崗位名

9、稱實際人數(shù)編制人數(shù)備注營銷總監(jiān)11營銷中心銷售代表04銷售部銷售主任02銷售部銷售經(jīng)理01銷售部平面設(shè)計師01企劃科銷售內(nèi)勤01銷售部倉庫管理員01行政部外貿(mào)采購21采購部人事行政專員11行政部財務(wù)11財務(wù)部出納11財務(wù)部共計6 人15需招聘 9人主要職責(zé)銷售代表：主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售， 營銷方案的執(zhí)行，市場渠道的開發(fā)和維護(hù)，完成相應(yīng)的銷售任務(wù)。銷售主任：輔導(dǎo)小組成員的成長，帶領(lǐng)小組成員共同完成銷售及市場開發(fā)任務(wù)，執(zhí)行公司的營銷方案，對所帶領(lǐng)的銷售代表負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。銷售經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊的管理、培訓(xùn)，制定銷售策略和市場開發(fā)策略，確保銷售任務(wù)的完成，負(fù)責(zé)重點客戶的開發(fā)和維護(hù)。營銷總監(jiān)：負(fù)

10、責(zé)紅酒事業(yè)部的全面運營管理，制定公司的營銷戰(zhàn)略、 并組織實施。完成公司銷售目標(biāo)，控制銷售預(yù)算、 銷售費用、 銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。平面設(shè)計師：負(fù)責(zé)活動策劃及宣傳資料平面設(shè)計工作。外貿(mào)采購：負(fù)責(zé)供應(yīng)商開發(fā)、管理、成本控制。對采購產(chǎn)品質(zhì)量、交期、數(shù)量、成本負(fù)責(zé)。銷售內(nèi)勤：負(fù)責(zé)銷售訂單的處理，發(fā)貨追蹤，及銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計。倉庫管理員：負(fù)責(zé)倉庫貨物保管、出入庫管理，對貨物安全、帳物相符負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)發(fā)貨及物流運輸?shù)母?。人事行政專員：負(fù)責(zé)人員招聘、考勤管理、辦公用品采購、勞動關(guān)系管理及董事長指定的其它工作。財務(wù)：資金的收付，稅款的繳納

11、，財務(wù)的核算，報表的編制等。出納：辦理銀行存款和現(xiàn)金領(lǐng)取、負(fù)責(zé)支票、匯票、發(fā)票、收據(jù)管理，負(fù)責(zé)報銷差旅費的工作和員工工資發(fā)放、現(xiàn)金保管等工作。(四 ) 人員培訓(xùn)，目標(biāo)市場鎖定和銷售戰(zhàn)略的研討和確定。（2012-6-30日前完成）業(yè)務(wù)員手冊你為什么要做選擇做銷售？請先思考這個問題，然后再繼續(xù)往下讀。業(yè)務(wù)員須具備的基本素質(zhì)1、 知識2、 堅忍不拔的毅力3、 自我調(diào)整的能力4、 有理想、有目標(biāo)、有計劃、實施能力強(qiáng)5、 良好的溝通與表達(dá)能力專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理。要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：什么樣的容器都能

12、進(jìn)入高溫下變成蒸汽無處不在低溫下化成冰堅硬無比在老子 73 章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）銷售概述銷售的定義：銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（ stake holder ）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別

13、利益。銷售的基本步驟準(zhǔn)備知識心理尋找潛在客戶預(yù)約 / 陌生拜訪讓顧客至少不討厭你（“做人”）開場白引人入勝建立信賴感了解顧客需求問聽感介紹產(chǎn)品并塑造價值金錢是價值的交換配合對方的需求價值觀一開始介紹最重要最大的好處盡量讓對方參與產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦做競爭對手比較注意：. 不貶低競爭對手. 優(yōu)勢與弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手） 獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點解除顧客的異議促成交易確認(rèn)顧客的得到的好處并贊美銷售的五條金律第一：在不能了解客戶的真實意圖時，盡量讓客戶說話，并學(xué)會傾聽；多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，

14、讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷；多提提問題，引出客戶的真實意圖，了解客戶的真實需求。（注意；在自己問客戶問題的時候，也要記住客戶的回答。）第二：感同客戶的感受當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我同意您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。最簡單的做法就是回答（恩，是的，我覺得很有道理）第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。（重點就出來了）第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因為

15、這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。（用自己的產(chǎn)品益處排除客戶的憂慮）第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。（成交）拜訪客戶的基本技巧拜訪前的準(zhǔn)備確定進(jìn)門 / 預(yù)約贊美觀察有效提問傾聽推介克服異議確定達(dá)成致謝告辭我們的團(tuán)隊要求踏實肯干 努力學(xué)習(xí)勤奮耐勞 有始有終為人誠信 做事可靠善于總結(jié) 不斷進(jìn)取團(tuán)隊精神 分享成功我們的優(yōu)勢專業(yè) - 專業(yè)化國際采購團(tuán)隊，專業(yè)化運營管理團(tuán)隊專注 - 專注于婚慶、團(tuán)購及商

16、務(wù)用酒市場， 拓展至中產(chǎn)階級家用酒市場優(yōu)質(zhì) - 堅持原產(chǎn)地、原瓶進(jìn)口高質(zhì)量產(chǎn)品，保證天然、純正口感高效 - 多年進(jìn)出口貿(mào)易經(jīng)驗打造的高效物流配送服務(wù)平臺平價 - 堅持親民的價格， 將虛高價格產(chǎn)品拉下水我們的營銷策略買斷（收購）國外酒莊，堅持原產(chǎn)地生產(chǎn)、灌裝，保證優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)。采用恒溫運輸，追求卓越品質(zhì)保障。不做廣告，為顧客省錢，我們以實實在在的口碑贏取市場。蘇特 - 全世界最好的馬爾貝克！目標(biāo)市場分析經(jīng)銷商電子商務(wù)：品酒客、阿里巴巴、淘寶、自建電子商務(wù)平臺。商超 / 專賣店：大型商場、超市、煙酒專賣店、茶葉專賣店、小超市。餐飲娛樂終端：飯店、酒店、酒樓、 KTV 、酒吧、夜總會、西餐廳、咖啡廳

17、、商務(wù)酒店。單位團(tuán)購：企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、社會團(tuán)體、同鄉(xiāng)會、喜慶宴請、銀行、汽車經(jīng)銷商、婚紗攝影機(jī)構(gòu)。人脈關(guān)系銷售：公司員工人脈、銷售人員的人脈、面向社會招聘的兼職人員人脈、創(chuàng)造的人脈。主要目標(biāo)市場次要目標(biāo)市場發(fā)展目標(biāo)市場建立渠道品牌是公司發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)！如何尋找紅酒團(tuán)購客戶1、大單團(tuán)購、政府內(nèi)部通訊錄每個地方的政府都有自己的內(nèi)部通訊錄，上面記載了各個部門的負(fù)責(zé)人姓名、職務(wù)、單位、電話（甚至有住宅電話）。一般來說，這樣的通訊錄，政府部門是一到兩年更新一次，我們要找到最新的版本，才能準(zhǔn)確地找到目標(biāo)。2、資料查尋、收集的重點對象業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、 電話簿、工商企業(yè)地圖

18、冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團(tuán)組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓蠹垺?電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。 不過，在使用資料查尋時需要注意以下問題：一是對資料的來源與資料的提供者進(jìn)行分析， 以確認(rèn)資料與信息的可靠性； 二是注意資料可能因為時間關(guān)系而出現(xiàn)的錯漏等問題。3、商會云集、同鄉(xiāng)會上得生意城市里面的居民來自四面八方，有時為了生存的需要， 來自同一個地方的人都喜歡組織自己的同鄉(xiāng)會、 同學(xué)會、戰(zhàn)友會；而做生意的不同行業(yè)或不同區(qū)域也有自己的商會，找到會長并結(jié)識他自然就能拿到名單；4、進(jìn)展覽會、樣品資料趕聚會業(yè)務(wù)員在各種展覽會、 信息交流會、信息發(fā)布會

19、、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。 方法原則基本同人才市場差不多，只不過展會的信息要經(jīng)常問國際展心、展覽館、農(nóng)展館等大展覽館，主動經(jīng)常聯(lián)系、搜集展會的信息。一定不要滿足于發(fā)發(fā)資料名片，要盡可能的深入的了解情況，實踐證明展會上85% 的資料都進(jìn)了垃圾桶。 某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，有空時就經(jīng)常主動聯(lián)系，最后拿到一個幾十萬元的訂單。5、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、課程結(jié)識潛客戶優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅善于利用現(xiàn)有關(guān)系，更善于建立新關(guān)系。 某單位有位經(jīng)銷商經(jīng)常加入企業(yè)家協(xié)會， 到干部培訓(xùn)中心拜訪學(xué)員， 參加高層次的培訓(xùn)課程等，結(jié)識了一個又一個

20、潛在客戶。6、親戚朋友、生意場上好扶手香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍。 ”查閱電話號碼和利用私人關(guān)系，是業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人， 他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。因為我們的業(yè)務(wù)人員每天在外面跑，隨著結(jié)識的人增加， 很多情況下， 都會有人主動介紹另外一些人來跟我們認(rèn)識，這也是機(jī)會；7、留意身邊、注意每一個機(jī)會中國偉大的名著紅樓夢作者曹雪芹說過：“世事洞察皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”。在某些方面來講， 也說明我們?nèi)粢鲆粋€優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，有時候在看報紙或與別人閑談時、 或者與別人吃飯時， 他人不經(jīng)意間的一句話可能就會讓我們有所收獲，發(fā)現(xiàn)目

21、標(biāo)。8、連鎖介紹、通向大客戶渠道讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶， 關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。我認(rèn)識一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列出5 行。業(yè)務(wù)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認(rèn)識的人中會有團(tuán)購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。因為運用連鎖介紹法時， 業(yè)務(wù)員能找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。9、結(jié)

22、緣同道、廣交銷售的伙伴我們平時在外面會接觸過很多的人，當(dāng)然包括像我們一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉消費者的特性。 只要他們不是我們的競爭對手，他們一般都會和我們結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，我們也許會收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著我們，我們有合適他們的客戶我們也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說， 我們有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共創(chuàng)輝煌的業(yè)績象五一、十一這樣大型的銷售節(jié)日，很多企業(yè)均在不斷地搞促銷，送贈品禮品，而作為互補(bǔ)性產(chǎn)品我們也可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作， 共享客戶。如碟機(jī)經(jīng)常酒廠、飲料，花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的

23、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量，而且此類合作的禮品團(tuán)購銷量是非常大。、挖掘平臺、聯(lián)系相關(guān)對公部現(xiàn)在很多超市、賣場均有對公團(tuán)購部門， 我們可以發(fā)動現(xiàn)有的經(jīng)銷商或終端商 （大型賣場、KA 等），利用其良好的社會資源平臺,為我們提供有團(tuán)購機(jī)會的客戶群，從而增加超市、賣場及我們企業(yè)的團(tuán)購量。、客戶檔案、團(tuán)購的最佳寶典只要我們平時留意一下我們在商場、賣場的產(chǎn)品客戶記錄， 特別是那些高檔產(chǎn)品或量大的客戶， 就會發(fā)現(xiàn)， 很多時候均是同一個或同一單位的客戶。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員均是把這些客戶檔案作為團(tuán)購的最佳寶典，分類歸檔保存， 有空時就給原客戶發(fā)一些祝福的短消息或打打問候電話，提醒客戶并告訴老客

24、戶， 現(xiàn)在公司有什么新品或此時正在搞什么優(yōu)惠活動， 元旦或客戶生日時送上掛歷或生日賀卡來保持維護(hù)良好的客情關(guān)系。、優(yōu)化資源、尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人社會上有一批團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人，他們擁有良好的關(guān)系資源，在春節(jié)、勞動節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源， 轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。 有的業(yè)務(wù)員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。、廣告開發(fā)、分類信息見效果前年國慶節(jié)，中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “紅酒禮品 30% 提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。、廠慶店慶、策劃特殊紀(jì)念日中山市一位葡萄酒經(jīng)銷商收集了當(dāng)?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀(jì)念日， 在紀(jì)念日到來之前主動與公司的采購部門聯(lián)

25、系， 甚至幫助客戶策劃慶典活動。 當(dāng)然包括慶典餐桌上的葡萄酒菜單。而每年這位經(jīng)銷商都可以從當(dāng)?shù)氐闹匾髽I(yè)里獲得不下于500萬的團(tuán)購紅酒訂單。、隨時查詢、登陸團(tuán)購類網(wǎng)站現(xiàn)在有不少禮品團(tuán)購網(wǎng)站， 把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上， 也能吸引一些客戶。 另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。而且目前已經(jīng)有幾十萬家公司在新浪和搜狐黃頁上登錄，查詢起來也很方便， 只需要上網(wǎng)費和時間，而且因為在網(wǎng)絡(luò)上登錄需要交錢，所以都是比較活躍的公司，準(zhǔn)確率很高，只是交易時注意不要碰上騙子公司。有關(guān)代理政策1、 代理區(qū)域：四直轄市：北京市、上海市、天津市、重慶市一類省份：廣東省、江蘇省、浙江省、山東

26、省、海南省、福建省二類省份：云南省、貴州省、四川省、安徽省、江西省、湖南省、湖北省、河南省、河北省三類省份：山西省、青海省、甘肅省、陜西省、山西省、吉林省、遼寧省、黑龍江省四自治區(qū)：內(nèi)蒙古自治區(qū)、新疆維吾爾自治區(qū)、西藏自治區(qū)、寧夏回族自治區(qū)、廣西壯族自治區(qū)2、 博閩模式：“零投入、零風(fēng)險，無后顧之憂，實現(xiàn)快速盈利50% 以上”專業(yè) - 專業(yè)化國際采購團(tuán)隊，專業(yè)化運營管理團(tuán)隊專注 - 專注于婚慶、團(tuán)購及商務(wù)用酒市場， 拓展至中產(chǎn)階級家用酒市場優(yōu)質(zhì) - 堅持原產(chǎn)地、原瓶進(jìn)口高質(zhì)量產(chǎn)品，保證天然、純正口感高效 - 多年進(jìn)出口貿(mào)易經(jīng)驗打造的高效物流配送服務(wù)平臺平價 - 堅持親民的價格， 將虛高價格產(chǎn)品

27、拉下水無憂 - 免加盟費、全方位廠家支持，賣不出去的產(chǎn)品廠家回收盈利計算：全國統(tǒng)一市場零售價 進(jìn)貨價（全國統(tǒng)一市場零售價 *30% ） 店面 /運營成本（折算單瓶成本約20% ）=純利潤 50%3、 代理條件熱愛紅酒事業(yè)。有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)有一定的社會關(guān)系有一定的銷售渠道且具務(wù)渠道開發(fā)能力代理政策互利互惠，長期合作“互惠互利、共同發(fā)展”是我們和代理商合作的主要原則，平等、尊重、守信是雙方長期的合作基礎(chǔ)。我們有遠(yuǎn)大的發(fā)展目標(biāo)和宏偉的規(guī)劃，實現(xiàn)這個目標(biāo)不僅僅靠生產(chǎn)廠家、靠我們自己，更要靠我們忠實的代理合作伙伴。2)針對實際，靈活處理我們在掌握原則的基礎(chǔ)上，針對變化多端的市場和情況多樣的區(qū)域，及時調(diào)整

28、雙方的合作方式，靈活處理所遇到的各種問題，使合作的雙方在競爭日益激烈、 強(qiáng)手如林的市場環(huán)境中應(yīng)變自如， 立于不敗之地。3)傾力支持，共同富裕我們深知，我們的成功將建立在我們的代理合作伙伴獲利的基礎(chǔ)上，我們將傾力支持我們的代理合作伙伴，我們收獲的不僅僅是利潤，我們將獲得的更多的信譽(yù)和能使我們長期獲益的忠實朋友。不求大，只求好我們并不情有獨鐘那些規(guī)模大、網(wǎng)絡(luò)全、客戶多的經(jīng)營企業(yè)， 我們所希望的代理合作伙伴是那些有遠(yuǎn)見、理解市場、實干并有信用度和經(jīng)營基礎(chǔ)的企業(yè)甚至個人。我們希望我們的合作伙伴和我們一同成長，以系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)群體優(yōu)勢，共同開拓進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營市場的新領(lǐng)域。代理商基本條件、銷售目標(biāo)、首批進(jìn)貨和保

29、證金基本條件有注冊、合法經(jīng)營酒類產(chǎn)品的相關(guān)手續(xù)，公司性質(zhì)和規(guī)模不論。有酒類或食品飲料銷售能力及經(jīng)驗，有產(chǎn)品銷售渠道或業(yè)務(wù)拓展能力?；蛘呤怯薪?jīng)濟(jì)實力和經(jīng)商經(jīng)驗，對進(jìn)口葡萄酒市場有濃厚興趣的企業(yè)、個人。有相當(dāng)?shù)慕?jīng)營資金。地市級代理商：能有9 萬以上專用流動資金；省、直轄市級代理商：能有15 萬以上專用流動資金。有固定的、符合地方規(guī)定的辦公設(shè)施，有適宜葡萄酒存放的庫房。認(rèn)同我們的經(jīng)營理念和代理商政策。銷售目標(biāo)和首批進(jìn)貨為了代理商在第一年度有一個適應(yīng)期和考慮到市場開發(fā)初期的難度，我們制定以下標(biāo)準(zhǔn)：省、直轄市級代理商：首批進(jìn)貨不低于8 萬，第一年度代理銷售考核目標(biāo)80 萬；每次進(jìn)貨將額外獲得進(jìn)貨額的 1

30、5 產(chǎn)品。地市級代理商：首批進(jìn)貨不低于 5 萬，第一年度代理銷售考核目標(biāo)為 30萬；每次進(jìn)貨將額外獲得進(jìn)貨額的10 產(chǎn)品。其他類別代理商：具體方案另議。(五 ) 相關(guān)資源配置、銷售道具的設(shè)計和制作。 （ 2012-6-25日前完成）產(chǎn)品目錄制作： DM 單、畫冊、招商手冊等。宣傳資料： 企業(yè)宣傳畫冊、促銷廣告宣傳頁，相關(guān)證書集。網(wǎng)絡(luò)推廣辦法： 企業(yè)網(wǎng)站、團(tuán)購網(wǎng)、 B2C 網(wǎng)站、各大論壇，葡萄酒相關(guān)網(wǎng)站，以廣告、軟文、事件營銷、酒會等形式推廣。二、運營管理與過程控制（長期）(六)銷售管理銷售人員日常行為規(guī)范：建立銷售人員行為規(guī)范，將銷售人員的工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化，量化。讓銷售人員日常工作中有章可循。具

31、體內(nèi)容待制定詳細(xì)規(guī)范?？冃R報：定期檢討銷售團(tuán)隊人員業(yè)績情況，鼓勵先進(jìn)，分享成功經(jīng)驗，幫扶落后者進(jìn)步，及時輔導(dǎo)和培訓(xùn)。并淘汰不合格者。團(tuán)隊活動：通過聚會、拓展等團(tuán)隊活動，增強(qiáng)員工的凝聚力，同時也使員工有歸屬感，從而全身心投入到事業(yè)中。(七)庫存管理銷售預(yù)測：預(yù)測未來市場的銷售量。銷售報表：實際銷售情況和趨勢。庫存分析：庫存的周轉(zhuǎn)情況，庫存金額，各產(chǎn)品的庫齡。采購計劃：合理安排采購計劃， 最低程度降低成本， 同時確保銷售與庫存的動態(tài)平衡。(八)產(chǎn)品開發(fā)市場訊息收集：及時收集市場訊息，關(guān)注競爭者的動向，及時把握新的商機(jī)。供應(yīng)鏈開發(fā)：根據(jù)市場訊息和需求，開發(fā)可靠的、擁有市場優(yōu)勢的供應(yīng)鏈。定價策略：靈

32、活定價，順應(yīng)主流市場的價格趨向，保持合理的利潤。產(chǎn)品組合：巧用產(chǎn)品組合，結(jié)果促銷活動和靈活的價格定們， 實現(xiàn)銷售穩(wěn)步增長。(九 ) 品質(zhì)管理（中長期目標(biāo)）采購驗收（待定）品酒師評估（待定）包裝規(guī)范（待定）(十 ) 供應(yīng)鏈管理（長遠(yuǎn)目標(biāo)）介入供應(yīng)鏈生產(chǎn)過程環(huán)節(jié)的監(jiān)控，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性及口感與描述的相符性。三、運營結(jié)果評估與測量（日常）(十一 )會議管理會議名稱會議內(nèi)容與會人員會議頻率年度經(jīng)營目標(biāo)研討會確定公司年度經(jīng)營目總經(jīng)理主持，董事會一年至少一次標(biāo)，制定相應(yīng)策略和列席計劃。季度運營報告匯報公司年度目標(biāo)計總經(jīng)理主持，管理人每季度一次，劃的執(zhí)行情況和結(jié)員參加果。銷售業(yè)績月報告會營銷部門會議部門

33、主管主持，各成每月一次員匯報。周例會小組會議小組主管主持，成員每周一次匯報日清表銷售人員工作日志各成員向直接主管匯每個工作日一次報當(dāng)天工作明細(xì)及次日工作計劃(十二 )績效考核公司正常運營半年后，開始推行績效管理機(jī)制。具體方案依情況再定。(十三 )報告、報表公司管理層應(yīng)重視日常工作中各級報告及報表內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化，并加以收集，作為決策的參考依據(jù)，同時也是績效考核的數(shù)據(jù)來源。四、運營結(jié)果（與目標(biāo)對照）檢討與改善（月/ 季度）(十四 )績效反饋上下級溝通、面談，為幫助下屬提升績效提出建議，營造良好的企業(yè)文化，團(tuán)隊精神，同時消除上下級之間的潛在沖突。合適地調(diào)整相關(guān)績效目標(biāo)，使目標(biāo)更具科學(xué)性、更切合實際。(十五 )改善措施運用團(tuán)隊智慧、保持充分溝通，實現(xiàn)持續(xù)改善的管理循環(huán)。以上部分資料源網(wǎng)絡(luò)整理特別鳴謝 Roger榮杰提供相關(guān)資料余克明 2012-06-20廈門3、真真的心，想你；美美的意，戀你；暖暖的懷，