如何進行有效的銷售陳述9

1、.：.；如何進展有效的銷售陳說 (節(jié)選)【課程稱號】 如何進展有效的銷售陳說【課程編號】 LG 【所屬體系】 情景互動課程營銷類 課程提綱第一講 認(rèn)知銷售陳說 前言 第一節(jié) 什么是銷售陳說 第二節(jié) 銷售陳說的重要性 第三節(jié) 進展銷售陳說時銷售人員的角色 第四節(jié) 銷售陳說的目的 本講小結(jié)第二講 引見利益 第一節(jié) 銷售陳說的常見錯誤 第二節(jié) 特點與利益 本講小結(jié)第三講 知己解彼 前言 第一節(jié) 了解客戶心思 第二節(jié) 了解產(chǎn)品和效力 第三節(jié) 了解競爭對手 第四節(jié) 案例分析：今日晨報 本講小結(jié)第四講 表達(dá)技巧 第一節(jié) 銷售陳說的程序 第二節(jié) 積極言語的力量 第三節(jié) 非言語的力量 第四節(jié) 處置提問 本講小

2、結(jié)第講 認(rèn)知銷售陳說銷售陳說的定義銷售陳說的重要性銷售人員扮演的角色銷售陳說的目的銷售陳說的定義什么是銷售陳說銷售陳說就是在銷售過程中，銷售代表在巡回展出、技術(shù)交流以及訪問客戶時，用一段完好的時間向客戶進展產(chǎn)品和效力等方面的明晰而全面的引見。簡單的說，銷售陳說就是用完好的一段話向客戶引見本人、引見本人的產(chǎn)品。購買與銷售的流程當(dāng)客戶產(chǎn)生購買的動機，銷售人員應(yīng)適時且及時地找出其購買動機，為下一步的銷售陳說做鋪墊。當(dāng)客戶訊問專家、評價可行性方案時，銷售人員應(yīng)積極、自動地充任專家的角色，為客戶引見產(chǎn)品和提供效力，進展銷售陳說，這是銷售過程中的中心部分。達(dá)成協(xié)議、完成銷售是銷售人員的最終目的，好的銷售陳

3、說對勝利地實現(xiàn)這一目的將能發(fā)揚更大的作用。圖 顧客的購買流程圖與銷售人員對應(yīng)的銷售流程銷售陳說的重要性好的銷售陳說產(chǎn)生的效果好的銷售陳說所產(chǎn)生的效果要大于公司和產(chǎn)品的知名度對客戶的影響。因此，銷售人員不用由于本人的產(chǎn)品沒有做過廣告，或知名度低而產(chǎn)生畏懼的心思，實踐上完全可以憑仗本人專業(yè)的銷售陳說來勝利地打動客戶。銷售陳說是銷售人員的根本功，一定要把這一極為重要的根本功練扎實?！咀詸z】假設(shè)下面四種情景，哪種獲得的效果最好？哪種效果獲得的最差？請將它們按照獲得的效果排序。高知名度公司的銷售代表做的一次效果好的銷售陳說；低知名度公司的銷售代表做的一次效果差的銷售陳說；高知名度公司的銷售代表做的一次效

4、果差的銷售陳說；低知名度公司的銷售代表做的一次效果好的銷售陳說。見參考答案生活中的銷售陳說除了銷售過程，在現(xiàn)實生活中，人們也會遇到很多的銷售陳說。買房時，售樓員熱情的引見相關(guān)的房產(chǎn)信息，這就是銷售陳說。假設(shè)售樓員的銷售陳說做的好，就能勝利地促使顧客更快的決議購買房子。朋友、同事或家人提出一個建議，建議的過程也是另一種方式的銷售陳說，只不過所銷售的是主意和想法。民族領(lǐng)袖在競選或其它政治運動時，當(dāng)眾發(fā)表鼓舞人心、熱情揚溢的講話，實踐上也可以看作又一種方式的銷售陳說，它與企業(yè)的銷售陳說的最大區(qū)別就在于，這時銷售的是政見和聲威而不是企業(yè)的產(chǎn)品和效力。我國申奧勝利，申奧代表團對國際奧委會所作的出色陳說也

5、可以看作是一次勝利的銷售陳說，這次意義艱苦的“銷售陳說極大地鼓舞了全黨和全國人民團結(jié)一致、齊心協(xié)力地戰(zhàn)勝一切困難的勇氣和斗志，推出了我國舉行奧運會的自信心和才干。銷售人員扮演的角色抑制恐懼心思銷售人員是銷售陳說的主講人，決議著銷售陳說的好壞以及接下來的銷售能否成交。不少的銷售人員經(jīng)常在銷售陳說時，往往有著恐懼心思，擔(dān)憂客戶不稱心。因此，首先一定要徹底地抑制這種恐懼心思。加強對產(chǎn)品的引見有的銷售人員總以為客戶最關(guān)懷的一定是價錢，只需本人提供的價錢比他人更低一些就可以了，所以他們在跟客戶談生意時，經(jīng)常忽視了對產(chǎn)品的引見，避而不談產(chǎn)品能給客戶帶來極大的經(jīng)濟利益，而是避重就輕地直接打探客戶的底線是多少

6、，急迫地直接談到價錢。這是最簡單的也是效果最差的銷售陳說，所以最終呵斥一種失敗的結(jié)局，最根本的緣由恰恰正是這位銷售人員本末倒置地忽略了引見產(chǎn)品這一最重要的步驟。充任專家在銷售和購買的流程里，曾經(jīng)提到銷售人員應(yīng)該充任專家的角色。銷售人員必需充分了解產(chǎn)品、效力，才干進展銷售陳說，壓服他人?？蛻舻囊蓱]有的客戶擔(dān)憂假設(shè)表現(xiàn)出不懂，能夠會占弱勢，因此在聽銷售陳說時，往往表現(xiàn)得比較帶有一種挑戰(zhàn)似的神情，面對這種情況時，銷售人員要用得體的態(tài)度和專業(yè)的銷售陳說來消除客戶心中的疑慮。此外，當(dāng)客戶談到價錢時，銷售人員不要立刻以為客戶不情愿聽銷售陳說，只關(guān)懷價錢，現(xiàn)實上，很多時候客戶往往是在試探一下談判的能夠性，由

7、于價錢是最容易說出來的一個理由，所以客戶經(jīng)常也相應(yīng)地由價錢開場談起。銷售陳說的目的銷售陳說的三點目的銷售陳說的目的有三點：客戶經(jīng)過銷售陳說能明晰地了解到什么；發(fā)明了怎樣的氣氛，讓客戶有什么樣的覺得；聽完以后客戶要做些什么。圖 銷售陳說的三個目的在銷售陳說之前，銷售人員心中要有明確的目的，充分的做好事先的預(yù)備，從客戶角度著想，以客戶為中心去進展銷售陳說，才干獲得勝利。優(yōu)先次序陳列一個產(chǎn)品的相關(guān)信息有很多，其中有些是客戶所關(guān)懷的，有些是銷售人員必需知道但客戶卻不感興趣的，比如銷售人員要了解產(chǎn)品的成分、工藝等，而客戶對此并不感興趣而更關(guān)懷的是功能、結(jié)果，所以在做銷售陳說時，銷售人員要把知的信息進展分

8、類，按照優(yōu)先次序陳列。圖 產(chǎn)品信息的優(yōu)先次序陳列銷售人員應(yīng)把重點放在客戶必需知道的信息上，特別是在客戶提供的時間有限時，首先要保證快捷而準(zhǔn)確的傳達(dá)給客戶必需知道的、關(guān)鍵的信息?！颈局v小結(jié)】本講是認(rèn)知銷售的陳說：講解了銷售陳說的定義，以及客戶購買和銷售的流程；以四種情況的分析對比，強調(diào)了銷售陳說的重要性，提出銷售陳說在日常生活中也有廣泛的運用；分析了銷售人員在銷售陳說時所應(yīng)扮演的角色，以及怎樣抑制恐懼心思、消除客戶的疑慮；引見了銷售陳說的目的和產(chǎn)品信息的優(yōu)先次序陳列。銷售陳說是整個銷售過程的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員只需對其有全面而深化的認(rèn)知，才干進一步掌握銷售陳說的技巧?！拘牡妙I(lǐng)會】_第講 引見利

9、益與客戶的需求相結(jié)合特點和利益與客戶的需求相結(jié)合在銷售陳說中常見的錯誤他們在購物時也許有過這樣的感受，銷售人員對客戶說了一番銷售陳說的各種內(nèi)容之后，他們卻一點兒也聽不懂本人從購買產(chǎn)品中終究能得到什么利益。這就是銷售陳說常見的、最突出的錯誤，即銷售人員只從本人的角度，陳說本人感興趣的部分，而沒有從客戶的角度，強調(diào)客戶經(jīng)過購買產(chǎn)品可以獲得的實真實在的利益。優(yōu)秀的銷售人員在做銷售陳說時，一定要想到客戶的需求，從客戶的角度出發(fā)，強調(diào)客戶能實踐得到的各種利益。【案例一】照相器材專賣店銷售數(shù)碼相機的場景銷售人員：這臺數(shù)碼相機具有非常特殊地功能，它具有萬的像素，倍的機械變焦和倍的光速變焦，自帶一個的 優(yōu)卡，

10、還有配備有插口和寸的取景器顧客：他就不要再羅嗦了，直爽地直接通知我究竟能不能拍出清楚的照片。評論：案例一中的銷售人員所犯的錯誤在于大量地運用了顧客聽不懂的照相專業(yè)術(shù)語，其中還交叉著一些更難懂的英文，顧客聽起來既不明白，又覺得不溫馨，自然沒有耐心繼續(xù)聽了。【案例二】醫(yī)生向病人引見針灸治療場景醫(yī)生：治療偏頭痛對我來說很容易，用針灸就行了?；颊撸何覐膩頉]扎過針灸，連打針都害怕，費事您一定要輕一點兒??！醫(yī)生：那我先給他解釋一下針灸治療。患者：太謝謝您了！醫(yī)生：一會兒我就在他頭頂上下左右各扎滿針，每根針寸長。扎針時先把針直刺到頭皮下，接著貫穿上下左右向?qū)?cè)沿頭皮平刺過去，然后再左右捻動，上下拔插，最后通

11、上電，讓針隨著電流搏動，加強刺激。怎樣樣？預(yù)備好了嗎？患者聽了醫(yī)生的解釋后被嚇得縮成一團，驚慌地瞪大了眼睛，哭著說：“我要回家評論：案例二中的醫(yī)生之所以把病人嚇跑了，是由于說話中只強調(diào)本人技術(shù)上的詳細(xì)的詳細(xì)內(nèi)容，絲毫也沒有顧及到病人的感受。客戶需求的本質(zhì)客戶的需務(wù)虛際上就是客戶的現(xiàn)狀與目的之間的差距，客戶希望銷售人員所引薦的產(chǎn)品或效力能充分滿足這個差距，從而實現(xiàn)預(yù)期的目的。假設(shè)客戶以為一件產(chǎn)品不能滿足他的需求，就會轉(zhuǎn)向另一件產(chǎn)品。所以銷售人員做銷售陳說時，要把精神放在這個差距上。銷售陳說時切記既要讓客戶聽起來溫馨，又要能滿足客戶的需求。為了實現(xiàn)這一目的，銷售員要做好以下兩方面的任務(wù)：分析產(chǎn)品的

12、特點；分析客戶的需求。特點和利益特點和利益的定義特點和利益是不同的概念，即相互區(qū)分，彼此又有親密的聯(lián)絡(luò)。如何區(qū)分特點與利益特點是產(chǎn)品本身固有的特征，以如今有一支筆為例，它的特點是：一頭粗，一頭細(xì)；筆桿凹型設(shè)計，中間瘦；運用水容性墨水，快干，易擦；筆帽上帶有密封圈。每一個特點都對應(yīng)著一個利益，即每一個特點給客戶帶來的益處，如圖所示：圖 筆的特點和對應(yīng)的利益強調(diào)客戶的利益數(shù)碼相機的銷售人員積極地向客戶引見產(chǎn)品的特點，如萬像素、倍的機械變焦、倍的光學(xué)變焦等等，為什么客戶卻不稱心呢？由于銷售員沒有認(rèn)識到特點和利益的區(qū)別，一味地只強調(diào)相機的特點，卻沒有提到客戶能從產(chǎn)品的這幾個特點上都得到什么實踐的利益。

13、這也是很多銷售人員共同的誤區(qū)，以為要把特點盡量多的展現(xiàn)出去，客戶才干更全面地了解產(chǎn)品，然后認(rèn)識到該產(chǎn)品的益處。銷售人員經(jīng)常對產(chǎn)品非常了解，能夠是某一產(chǎn)品的專家，知道從某一個特點會帶來一些當(dāng)然的相關(guān)的利益，但是客戶卻未必能知道相機的某一特點必然會帶來相關(guān)的何種利益，所以銷售員不能想當(dāng)然的假設(shè)客戶是專家。實踐客戶關(guān)懷的是利益，而不是特點，銷售人員應(yīng)把產(chǎn)品的特點轉(zhuǎn)化成客戶所能得到的利益，從對方的利益這一角度展開銷售陳說。引見利益在引見利益時，銷售人員應(yīng)明確一切的特點都能衍生出來一個相應(yīng)的實踐利益，甚至多個利益，并努力開掘產(chǎn)品的特點及其相對應(yīng)的利益，著重引見客戶最關(guān)懷的利益。案例一的改良照相器材專賣店

14、銷售數(shù)碼相機場景銷售人員：這款數(shù)碼相機非常適宜記者運用，抓拍速度是普通相機的倍，而且能非常明晰地拍攝動態(tài)圖像，正好符合您任務(wù)的需求。您看，手拿一根數(shù)碼相機連線插入筆記本電腦它獨特配備的插口可以直接與電腦相銜接，更快速的將圖像下載到電腦中客戶：非常好，這正是我非常想要的相機。案例二的改良醫(yī)生向病人引見針灸治療場景醫(yī)生：用針灸治療偏頭痛很有效，不要擔(dān)憂?；颊撸何覐膩頉]扎過針灸，連打針都害怕，費事您一定要輕一點兒啊！醫(yī)生：我可以給您先引見一下?；颊撸耗翘x謝您了。醫(yī)生：剛扎進去時有一點兒痛，不過是非常細(xì)微的，就像蚊子叮了一下似的。然后我會用一種刺激不強的手法行針，這有助于病氣從體內(nèi)排出。最后用到的波形電流能有效地使緊張的神經(jīng)松弛下來，讓您充分放松和休憩。像這樣治療，他今天晚上就可以睡個好覺了?；颊撸耗强商昧耍麄?nèi)缃窬烷_場吧。評論：銷售人員和醫(yī)生都從客戶的利益角度出發(fā)，站在客戶的立場看問題，結(jié)果自然也相應(yīng)地大不一樣了?！咀詸z】請他區(qū)分以下產(chǎn)品的特點和利益。汽車、配有雪地輪胎、在冰雪路面上行駛不打滑、坐上去很溫馨、配有真皮座椅特點利益煎鍋、有塑料把手、不會燙傷手特點利益鉛筆、帶有橡皮、方便矯正錯誤特點利益信譽卡、不用攜帶大筆現(xiàn)金、可以從銀行直接劃賬特點利益白板、有帶輪的支架、可以隨意挪動特點利益太陽鏡、可折疊、方便攜帶特點利益機、傳送速度到達(dá)、及時快捷的發(fā)送文件特點利益見