工程營銷專項培訓(xùn)

1、工程營銷專項培訓(xùn)手冊一、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)定位及前景展望。二、認(rèn)識工程市場與零售市場的界定。三、提升工程運(yùn)作的理念及掌握相關(guān)技巧。四、完善工程攻關(guān)的階段工作。五、標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)人員的工作，加強(qiáng)自我管理。培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)主題一、首篇二、工程市場推廣及攻關(guān) 1. 工程和零售的界定 2.信息收集及根底網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 3.工程階段性運(yùn)作和操作重點 4. 工程投標(biāo)及實例分析三 、合同簽定、供貨、售后 1. 合同簽定 2. 供貨、售后 四、工程談判應(yīng)注意的問題五、商務(wù)人員的工作及自我管理一、首 篇 一、職業(yè)推銷員的職責(zé) 銷售產(chǎn)品、樹立形象、 搜集信息、 溝通關(guān)系、 提供效勞。二、銷售人員的前景展望 首篇: 一、職業(yè)推銷員的職

2、責(zé) 銷售產(chǎn)品 樹立形象 搜集信息 溝通關(guān)系 提供效勞首篇: 二、銷售人員的前景展望 推銷為你帶來開展機(jī)遇；創(chuàng)業(yè)所必須的鍛練；豐厚的收入回報。據(jù)調(diào)查，在美國1000家最大企業(yè)的總經(jīng)理中，有60%的人做過市場營銷。 推銷是個人體力、耐力、意志、韌性等的綜合表達(dá)。推銷幾乎使人面對一個企業(yè)家所要面對的所有問題。 二、工程市場推廣攻關(guān)1、工程和零售的界定2、信息收集及根底網(wǎng)絡(luò)維護(hù)3、工程階段性運(yùn)作和操作重點1.工程市場的運(yùn)作分析2.工程操作重點3.工作操作分析4 工程投標(biāo)及實例分析1.工程和零售的界定零售市場：是由一級經(jīng)銷商、工程分銷商與零售分銷商及各大商場、超市和五金商店所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。工程市場：按市場

3、清晰度可分為： 1可見工程：包括 A、在建工程；B、大型終端用戶如使用中的賓館酒店、院校、大型工礦企業(yè)、大型寫字樓等2潛在工程：指未開工建造的工程，可從工程信息客戶獲取。工程信息客戶：如：設(shè)計院、房地產(chǎn)公司、建安公司、政府職能部門、商檢局等 2.信息收集及根底網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 1工程信息收集內(nèi)容： 甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、 聯(lián)系方式 乙方主管、采購員的姓名及聯(lián)系方式、電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系方式。設(shè)計院城建規(guī)劃局裝飾工程公司房地產(chǎn)公司監(jiān)理公司各種媒體工程信息年會建材博覽會房地產(chǎn)展銷會酒店、賓館、學(xué)校電信、銀行、廠礦企業(yè)分析歸納2工程信息收集和操作流程圖A、工程信息收集 2工程信息收集和操作

4、流程圖B、工程信息分析圖 TCL照明潛在工程準(zhǔn)備上圖二次裝修有規(guī)劃但未動工在建工程不投標(biāo)投標(biāo)土建大部分已完工土建剛開始工程量小包工包料由甲方指定關(guān)注專人跟蹤2工程信息收集和操作流程圖 C、工程操作流程圖 工程信息收集工程概況甲乙方負(fù)責(zé)人臨理公司總監(jiān)或工程師跟進(jìn)工程進(jìn)度準(zhǔn)備投標(biāo)（不用投標(biāo)）做好攻關(guān)工作投標(biāo)中標(biāo)、簽合同不中標(biāo)(維護(hù)關(guān)系)供貨售后分析、歸納3根底網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 維護(hù)甲方維護(hù)終端維護(hù)政府職能部門出圖工程上圖工程(潛在工程)在跟工程維護(hù)設(shè)計院遺留后期工程（潛在工程）新立項工程（潛在工程）施工工程遺留工程（潛在工程）投標(biāo)工程（潛在工程）維護(hù)建安公司現(xiàn)行工程改擴(kuò)建工程（潛在工程）現(xiàn)用品種更換品種

5、（潛在工程）準(zhǔn)備上圖工程（潛在工程）計劃性大工程（潛力在工程）基礎(chǔ)設(shè)施工程(潛在工程)辦公、寫字樓改造工程（潛在工程）產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生做好售后做好售后維護(hù)其他品牌分銷商、經(jīng)銷商產(chǎn)生施工工程投標(biāo)工程用我司產(chǎn)品代替其經(jīng)營品牌進(jìn)入工程維護(hù)房地產(chǎn)4設(shè)計院的維護(hù)1對上圖工程及時跟蹤。2圖紙反響必須及時有效。3了解設(shè)計院在局部工程中的權(quán)威性和穩(wěn)定性。4盡量讓設(shè)計師參與我公司產(chǎn)品推廣。5設(shè)計費兌付必須及時，不能影響上圖積極性。6 設(shè)計院工作不能停留在取圖付費的層面上，而應(yīng)涉入完好工程運(yùn)作中。3.工程市場的運(yùn)作分析設(shè)計水電地基土建封頂外裝內(nèi)裝驗收時間 間施 工 進(jìn) 度各個階段應(yīng)做的工作設(shè)計階段：設(shè)計師

6、提供工程信息后，填寫工程檔案表。地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，咨詢甲方信息，填寫工程跟蹤表。土建階段：了解工程安裝進(jìn)度，認(rèn)識甲方和監(jiān)理，填寫工程跟進(jìn)表。 水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點之后，填寫工程跟蹤表，記錄競爭對手動態(tài)。各個階段應(yīng)做的工作封頂階段：做甲方工作并給予報價，填寫工程跟蹤表。外裝、內(nèi)裝階段：給乙方報價，達(dá)成交易后簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補(bǔ)填工程檔案表。工程驗收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，跟進(jìn)作好售后效勞工作，填寫工程跟蹤表。4. 工程操作重點A工程甲方、乙方和 監(jiān)理方心態(tài)了解 工程甲方 工程乙方 工程監(jiān)理 攻關(guān)思路 B. 工程報價原

7、那么4.工程操作重點A工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解 工程甲方 工程甲方是工程的使用方，他們對工程的質(zhì)量和使用效果較為看重，對其進(jìn)行攻關(guān)，目的是指定我公司品牌在該工程上使用。 工程乙方 工程乙方是工程的施工方，他們對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價格上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。工程監(jiān)理 工程監(jiān)理是國家或甲方授權(quán)幫助甲方監(jiān)督乙方保證施工質(zhì)量的單位，他們較注意產(chǎn)品質(zhì)量。4.工程操作重點A工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解攻關(guān)思路 攻關(guān)的先后順序為先甲方、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難那么同時做監(jiān)理方工作。 在攻關(guān)定位上，我們采取有主次地攻關(guān)甲方、乙方，親近監(jiān)理方的方針，這對常規(guī)運(yùn)作較適用，對特

8、殊工程那么另當(dāng)別論。4.工程操作重點B.工程報價原那么只有當(dāng)跟進(jìn)工作進(jìn)入一定程度，甲方有初步意向前方可報價。報價范圍需根據(jù)甲方實際承受情況而定，必須留有足夠的余額空間后有分析，以便乙方能有一定利潤，同時還需考慮甲方回扣和可談空間。報價程序一般先報甲方，后報乙方。給甲方高報，給乙方低報，另外，工程報價應(yīng)有正規(guī)文本參看?工程投標(biāo)書?，盡量不要用價目表簡單下浮。 如在報價上失誤，會在運(yùn)作中陷入被動，甚至流失工程。5. 工程操作分析分析：1、 舍小我，求整體。 A： 工程土建剛開始。 B： 土建進(jìn)行大局部或已完工。分析2、 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方 A： 辦事處要充分利用人力資源辦事處系統(tǒng)內(nèi)、經(jīng)銷商的。 B

9、： 詳細(xì)調(diào)查，分析歸納。 C： 了解相關(guān)品牌。 分析：1、 舍小我，求整體。A： 工程土建剛開始。由于此類工程周期較長有可能跨年度，變數(shù)也大，往往在設(shè)計圖上已定下來，但到最后有可能換牌子。并且此類工程的供貨往后延遲的時間長，與公司所定的業(yè)務(wù)人員每月的考核任務(wù)時間上有沖突，造成業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難，感如“雞肋。往往“一不小心，就會被其他品牌搶走，所以普遍商務(wù)人員對此類工程“恨之深，愛之切，但又無可奈何。B： 土建進(jìn)行大局部或已完工，此類工程由于是見得著的，不是“空中樓閣，“希望就在眼前，所以商務(wù)人員積極性很高。但因為是中途切入，如果有其他品牌“捷足先登“的話，而我們的商務(wù)人員攻關(guān)能力及經(jīng)銷商實力不濟(jì)的

10、話，往往又難以成功。 分析：1、 舍小我，求整體。這就形成一種怪現(xiàn)象：長期工程不想做，短期工程又做不了，最終受損的只是公司，而辦事處商務(wù)人員的業(yè)績也始終表達(dá)不出來。因此要求辦事處銷售員要有高度的責(zé)任感，要有整體市場長期運(yùn)作的概念，摒棄短期行為，切實做好工程的根底工作。分析2、 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方 A： 辦事處要充分利用人力資源辦事處系統(tǒng)內(nèi)、經(jīng)銷商的。 要有意識把長期工程信息透露給經(jīng)銷商，強(qiáng)調(diào)該工程的重要性，以引起經(jīng)銷商的重視。讓其派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助跟進(jìn)，辦事處從旁指導(dǎo)。如有可能，辦事處人員要與該工地的相關(guān)部門建立聯(lián)系。 這樣做的好處，既騰出了精力做其它的事情，又可以在該工程出現(xiàn)變化時掌握第一手資

11、料，及時調(diào)整策略，以便攻關(guān)。分析2、 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方 B： 詳細(xì)調(diào)查，分析歸納。在建工程土建進(jìn)行大局部或已完工，辦事處的人員要高度重視，不管投標(biāo)或不投標(biāo)，前期的摸底工作要做好。1 工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、信譽(yù)度以及做了哪些樣板工程等。其作用：對于決定該工程我們是參與競標(biāo)作判斷。因為有些信譽(yù)度不好，總拖欠貨款的開發(fā)商或裝飾工程公司，我們還是少打交道，免得“自投羅網(wǎng)。2該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預(yù)算、設(shè)計單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程工程經(jīng)理等。 了解建筑面積的作用：對于該工程的定位檔次正確判斷，同時可估算出照明燈具工程的大概用量。 至于設(shè)計單位，由于我司

12、關(guān)于對設(shè)計院的政策還不很成熟，所以目前無法對設(shè)計院作出承諾。但對于一些看得見，能“立竿見影的工程，可煽動經(jīng)銷商想方法到設(shè)計院拜訪拜訪，尋求支持。通過他們的支持，進(jìn)而重新確定燈具品牌。 分析2、 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方分析2、 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方 接觸工程經(jīng)理可讓我們知道該工程要找誰，怎樣找，要到達(dá)何種目的，有些工程往往工程經(jīng)理就能說了算。監(jiān)理公司對甲、乙雙方的態(tài)度也能起到很關(guān)鍵的作用。畢竟整個工程的質(zhì)量和照明燈具質(zhì)量好壞，關(guān)系到該工程是否能順利達(dá)標(biāo)驗收。涉及到以后的5%的質(zhì)保金和售后效勞工作能否順利執(zhí)行。 工程電氣工程師把控技術(shù)，他們的建議往往也能左右到甲、乙方的具體負(fù)責(zé)人。如果工程工程預(yù)算不超的

13、話，電氣工程師的建議作用是不可低估的。5.工程操作分析分析2、 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方C： 了解相關(guān)品牌： 在前期的工作中，我們要時刻注意相關(guān)品牌的一舉一動，特別是要在工程甲方或乙方的工作人員之中，培植一個關(guān)系戶。通過他她來傳遞一些內(nèi)部信息。這些人可在財務(wù)部、技術(shù)部、采購部這些人的職位不高，不很引人注目，但所處要害部門信息較準(zhǔn)確。 通過他們來了解相關(guān)品牌的工作內(nèi)容、進(jìn)度，能給我們的工程攻關(guān)增加靈動性、主動性6. 工程投標(biāo)及實例分析標(biāo)書制作 投標(biāo)流程及分類 投標(biāo)的技巧A： 造勢：故弄玄虛 C： 搶占先機(jī) D： 加強(qiáng)信心E： 介紹產(chǎn)品 F： 評價產(chǎn)品 G： 報價 H： 堅持自我，表達(dá)品牌風(fēng)范4.補(bǔ)充內(nèi)

14、容1.標(biāo)書制作 好的標(biāo)書具有以下幾個特點： 1、信息量齊全； 2、脈絡(luò)清晰； 3、大方美觀； 4、針對性強(qiáng)要根據(jù)工程特點對進(jìn)行制作，投標(biāo)書包括： 1、公司介紹； 2、公司各種認(rèn)證資料； 3、產(chǎn)品的認(rèn)證資料； 4、針對該工程的產(chǎn)品介紹； 5、主要供貨產(chǎn)品與其他品 牌的比較表； 6、售后效勞承諾； 7、成功工程案例照片； 8、報價表報價要合理。2.投標(biāo)流程前期中期后期收集工程信息分析跟蹤拜訪甲乙臨理方簡介公司產(chǎn)品收集工程信息調(diào)整攻關(guān)策略收集工程信息分析跟蹤拜訪甲、乙、監(jiān)理方簡介公司產(chǎn)品分析工程信息調(diào)整攻關(guān)策略整合本司產(chǎn)品資料資料齊全增加印象給出二套以上的報價方案觀察敵對品牌靈活選取報價方案針對甲方

15、要求陳述本司產(chǎn)品避重就輕目的明確遞交投標(biāo)書 唱 標(biāo)情感攻關(guān)簽合同供貨售后注意細(xì)那么把握原那么抽檢回訪2.投標(biāo)分類: A.暗投 這種投標(biāo)方式存在太多的暗箱操作。 甲方有關(guān)人員已被我方攻克后，為了讓其對上級有個交待，我方投標(biāo)時應(yīng)該考慮到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利益，在報價方面，結(jié)合甲方有關(guān)人員提供的情況，給出較適合的價格。 在投標(biāo)結(jié)束后，要與甲方有關(guān)人員保持一定的距離，以免引起甲方不必要的猜疑，同時做好乙方的工作，安撫他們的情緒。工程供貨完后，要及時兌現(xiàn)給甲有關(guān)人員的承諾。 有些工程由于我方難以做工作,而經(jīng)銷商又難以切入的情況下,甲方通知我方也參與投標(biāo),這時我方要綜合分析該怎樣投標(biāo)。2.投標(biāo)

16、分類: A.暗投 策略分析分析：a、該工程毫無希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮節(jié)性地受邀請； b、該工程投標(biāo)工作作為一項很正規(guī)的程序，不但我方難做，其他廠家也不好做，參與投標(biāo)有希望中標(biāo)。應(yīng)對：不管怎樣，我們要有整體運(yùn)作的大局觀，不管有無希望中標(biāo)，既然受邀請，就要作為一項重要的工作來做。2.投標(biāo)分類: A.暗投 策略好處分析第一種情況：即使中不了標(biāo)，但我方的通過參與投標(biāo)，一方面讓甲方了解我司產(chǎn)品，另一方面通過接觸甲方，加強(qiáng)甲方對我司的印象，從而無形中做了工程根底網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)工作，下一個工程時，甲方就會慎重考慮我司的產(chǎn)品。第二種情況：由于各品牌廠家都難以滲透到甲方的內(nèi)部，不清楚甲方的底牌，為了增加

17、該工程的中標(biāo)籌碼，搶占市場的制高點，打壓其他品牌。綜合其他相關(guān)費用后，以微利或平價拋出。2.投標(biāo)分類: B.公開投標(biāo)現(xiàn)場投標(biāo) 這種情況看似公平幾個廠家代表與工程方一起，由廠家介紹產(chǎn)品，現(xiàn)場報價，工程方經(jīng)過比較、討論當(dāng)場拍板。 但實際上前期工作攻關(guān)也是必不可少的。但因為是幾個品牌產(chǎn)品面對面的較量，所以對投標(biāo)人員的素質(zhì)及技巧有一定的要求。3. 投標(biāo)技巧A： 造勢首先在氣勢上壓制住他人，讓他人的表現(xiàn)“縮水。有人曾說，要“與狼共舞，首先要把自己變成狼，狼的本性是兇殘的、冷血的。往往一個工程，十個八個的廠家都在“狼視眈眈的；這時如果我們表現(xiàn)得如綿羊一樣溫順的話，不但得不到“杯羹，甚至?xí)焕侨核核椋怨?/p>

18、程投標(biāo)中，一定要“狼性十足；有一股狠勁，有咄咄逼人的氣勢，讓別人心虛，不自覺的產(chǎn)生自卑,進(jìn)而退縮。投標(biāo)技巧： 故弄玄虛 在投標(biāo)現(xiàn)場，要密切注意其他品牌廠家的代表。要適時的與工程方打招呼，嘮幾句即使不認(rèn)識，要裝作很熟悉的樣子，他人認(rèn)為你跟工程方有關(guān)系，削減他們的信心，其他品牌廠家代表就會這樣想：他們這么熟，莫會他們有了什么交易？在某些工程乙方很難切入時可用，但如果甲方有關(guān)人員已攻關(guān)了，這一“招最好少用C： 搶占先機(jī) 投標(biāo)時，有些投標(biāo)是一個個的按次序來，往往給的時間較短。 我們要善于抓住時機(jī)，就座時千萬不要謙虛投標(biāo)不是請客吃飯，一定想法搶坐到靠近工程方的位置，最好不要坐第一，防止第一個發(fā)言，出現(xiàn)問

19、題挽救不了。讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反響調(diào)整思路。 最怕是進(jìn)場時畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時，時間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言，千萬別謙虛！D： 加強(qiáng)信心 投標(biāo)時，工程方往往會提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求。我們要根據(jù)實際情況，適時答復(fù)“有、“可以、“行，千萬不要說“NO。 往往這個時候，工程方的問題都是有針對性的，都想要求廠家解決的。我們?nèi)缒茉谶@個時候表達(dá)肯定的信息，無形中增加了工程方的信心，也加大了我們產(chǎn)品中標(biāo)的籌碼。E： 介紹產(chǎn)品因為時間有限，所以產(chǎn)品介紹時一定要簡明扼要，突出重點，要讓工程方記住如下幾個要素： “TCL集團(tuán)、 “中國

20、五強(qiáng)之一的最大的電子行業(yè)、 “TCL照明、 “強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)品牌優(yōu)勢、 “完善的售后效勞，有國家專利的“電子鎮(zhèn)流器節(jié)能省電， “進(jìn)口材料制作，“工藝精湛！F：評價產(chǎn)品 評價產(chǎn)品時要注意說話的藝術(shù)和方式，既要強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢，又要適時點出其他品牌的缺乏，表達(dá)時最好用“其他牌子，而不要“指名道姓的具體說出，以免引起眾怒。 如氣氛太過凝重時，也可適當(dāng)?shù)狞c幾下其他品牌無關(guān)痛癢的優(yōu)點意思意思。 G：報價 在投標(biāo)前的幾天里，要注意收集競爭品牌大概有哪些，他們的價位大致與我們相差多少，從而揣摩他們做工程時工程報價底線。要進(jìn)行摸擬、演算，估計他們此工程報價的上限和下限，列出幾種報價方案，臨場選取。有時為了擠跨對

21、方，搶占市場，也要靈活機(jī)動，適時調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報價。 L：投標(biāo)工作完成以后接下來的程序要注意繼續(xù)做甲、乙方領(lǐng)導(dǎo)的工作，要適當(dāng)?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓TCL照明深入人心不管是暗投還是公開投標(biāo)，隱含著很多的不確定因素，那種認(rèn)為萬事大吉的心態(tài)會讓你一場歡喜一場空。要記?。汉贤春?，預(yù)付款沒收上，變數(shù)是很大的！ 本章小結(jié)二、工程市場推廣及攻關(guān)1、工程和零售的界定2、信息收集及根底網(wǎng)絡(luò) 維護(hù)3、工程市場的運(yùn)作分析4、工程操作重點5、工作操作分析6、工程投標(biāo)及實例分析三 、合同簽定、供貨、售后合同簽定1、 簽合同前最好與所屬經(jīng)銷商協(xié)商好具體的細(xì)節(jié)，必要時，可用空白合同書試填一次

22、。2、用藍(lán)色或黑色的水筆填，用正楷字體，字間距不要太寬，標(biāo)點符號要正確，不要有涂抹的現(xiàn)象。3、產(chǎn)品、型號、規(guī)格要詳寫，數(shù)量要準(zhǔn)確；單價、下浮點、定價要精確。4、 交貨日期要算好，最好預(yù)留23天的機(jī)動時間交貨。5、 交貨方式、地點、運(yùn)費要落實清楚。6、 貨物抽檢，簽收要求有責(zé)任人。預(yù)付款的支付比例，貨款的支付方式及質(zhì)保金的保存比例。 四、談判應(yīng)注意 的問題 1、產(chǎn)品質(zhì)量是否好； 2、產(chǎn)品的供貨價格； 3、貨款的支付方式4、售后效勞； 5、投標(biāo)人員的禮儀 1、產(chǎn)品質(zhì)量是否好 甲方在選燈具時，產(chǎn)品質(zhì)量是第一位的，其次才是價格想得到價廉物美的東西這種心理是人人都有的 所以談到產(chǎn)品的質(zhì)量時，最好用小卡片

23、把該工程要的燈具分項說明，把一些關(guān)鍵性的相關(guān)技術(shù)參數(shù)寫好：用“數(shù)字說話有很大的說服力，比那種“連說帶劃的侃侃而談更有效果。邊聽邊看卡片，甲方印象更深。同時也防止到時翻資料印證自己所說的，弄得手忙腳亂，顧此失彼！2.產(chǎn)品的供貨價格 產(chǎn)品供貨價格可歸經(jīng)銷商出面談。如是作為代表廠方去談，那么之前應(yīng)與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好，要把相關(guān)的其他費用考慮進(jìn)去。 例如： 攻關(guān)費用約2%5%、質(zhì)保金此為供貨價5% 售后效勞2%、下浮點10%15%、其他2% 這樣,第一次報不要下浮太多，因為下浮后再加上相關(guān)費用，已用了約27%，經(jīng)銷商只剩15%左右，另外還要考慮乙方的報價，所以，價格洽談時不但要考慮我司的品牌價值不要賤賣，也

24、要兼顧經(jīng)銷商的利潤。 3.貨款支付：產(chǎn)品認(rèn)可、價格根本同意后，涉及到貨款的支付方式這一層，我們要把握住：堅持原那么，靈活調(diào)節(jié)。 A：預(yù)付款：如是非常規(guī)的定貨，一定要求支付20%左右的預(yù)付款，否那么不要輕易簽合同。如果是常規(guī)定單，工程方如不付預(yù)付款，那么要求支付每批次貨款的80%90%。安裝完驗收再支付5%15%，如果這些要求對方不滿足，那么要考慮對方的合作誠意，同時從其他方面打探哪個環(huán)節(jié)出問題，是否有其他品牌在“挖墻腳。 4.售后效勞 要把握公司的售后效勞條例，不要因為此工程能拿下，從而“感謝對方，盲目地容許對方的要求，到后來又處理不了會使自己失信，公司信譽(yù)也跟著受損。 承諾時不要夸大不許空頭

25、支票，也不縮小怕出麻煩，而不說公司的售后宗旨，導(dǎo)致對方猶豫不決而出“意外。C：切記：在談判過程中要記?。?強(qiáng)調(diào)質(zhì)量切忌“胡吹沒科學(xué)根據(jù)，也不要“亂吹沒有頭緒，沒有條理的亂說。最好的方法是用“數(shù)據(jù)、事實說話。通過“數(shù)據(jù)、事實讓對方覺得可信，同時對您也很欽佩這小伙不錯，懂得真多！ 報價時，切忌“反復(fù)無常，討價還價式的談判會讓對方厭煩，也降低了自己在對方心目中的印象分，從而疑心我司產(chǎn)品的價格空間，要注意第一次報價和最后定價，落差不要太大。 工程市場里的特定規(guī)那么如要主攻甲方，如甲、乙雙方在場時，不要對一方過于熱情，反之亦然。這因為里面涉及到供貨價格的差價問題b. 當(dāng)甲方或為乙方提起欲與廠方合作時,不

26、要輕易容許，一定強(qiáng)調(diào)以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主。同時，傳達(dá)這樣的信息：我司不為利益而“搖擺，背信棄義，避開經(jīng)銷商不是一個品牌公司所為,從而堅決他們的合作信心。C. 有些工程有可能辦事處或經(jīng)銷商都不知或無法操作。由第三者介紹過來。到工地時不要隨便發(fā)名片，作介紹，要把握住：不管是誰在做此工程，供貨價格、售后效勞、貨款支付方式堅持原那么就行了。 工程市場里的特定規(guī)那么d. 維護(hù)第三方的利益，保持單線聯(lián)系。如工程方越過第三方要求直接合作時，不要輕易容許，要找第三方協(xié)調(diào)如何操作。e. 投標(biāo)前最好備好幾份針對該工程產(chǎn)品的合同書，把相關(guān)內(nèi)容填好，一旦中標(biāo)，就可在現(xiàn)場立即填好。要求甲方確認(rèn)、簽字、蓋章，這樣做盡量防止第

27、二天甲方“變卦。 有些量大的工程，甲方或許會提出到我司考察。這種情況盡量防止，輕易不要發(fā)出邀請，實在無法，那么一定要當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商陪同，方便解決一些事務(wù)上的問題這種考察盡量“不考不察。 D、投標(biāo)人員的禮儀代表公司，言行中要表達(dá)公司的形象。1、穿著要得體、干凈、整齊。最好系領(lǐng)帶，皮鞋要擦拭干凈。2、 胡須要刮干凈，頭發(fā)要梳理好；3、 拿一個好看的皮包帶齊資料，不要手提紙袋。4、 在投標(biāo)現(xiàn)場要嚴(yán)肅、穩(wěn)重，站、坐、走要注意風(fēng)度。5、 投標(biāo)現(xiàn)場切忌高談闊論。6、 盡量不抽煙抽煙時注意煙灰不亂彈。7、 不要在辦公室竄來竄去或亂翻甲方資料。8、 清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的姓名、職務(wù)、所屬單位。9、 多說“您好，

28、“我是TCL照明公司的“謝謝.10、 開至振動或關(guān)機(jī)。11、 注意聆聽甲方的要求。12、 離開時注意臺面的干凈及擺放好椅子。五、商務(wù)人員的工作及自我管理 一、商務(wù)人員的工作 二、商務(wù)人員的自我管理一、商務(wù)人員的工作1、要求具備良好的綜合素質(zhì):收集信息的能力，獨立分析問題的能力,說服談判技巧,且對我們的公司和品牌忠誠度高。2、有效帶動經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員:盡量對其進(jìn)行幫助，不能單一地做指揮或示范，需要雙方共同參與，聯(lián)合攻關(guān)。4、工程市場的報價需填寫，不能隨口報價，工程報價的上下需相互統(tǒng)一。5、工程結(jié)束后注意適當(dāng)回訪，有問題及時幫助解決。一、商務(wù)人員的工作 6.接近顧客的策略 首先，要努力掌握盡可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的適用條件。 其次，要充分利用準(zhǔn)備工作期間所收集的信息，判斷顧客