中小型航空貨代經(jīng)營FCA進(jìn)口全程空運(yùn)的策略選擇

1、FCA 進(jìn)口全程空運(yùn)的策略選擇摘要：運(yùn)用波特模型及競爭理論，分析了中部地區(qū)具有代表性的江西省FCA 進(jìn)口全程空運(yùn)貨代業(yè)的競爭態(tài)勢， 探討了適宜中小型貨代業(yè)進(jìn)口空運(yùn)的策略選擇，提出了積極拓展適宜企業(yè)自身發(fā)展的海外代理網(wǎng)絡(luò)，開展多領(lǐng)域合作以減少潛在威脅，力求運(yùn)輸成本最低化，致力專項(xiàng)軟硬件建設(shè)，以突出服務(wù)優(yōu)勢和提高項(xiàng)目進(jìn)口空運(yùn)管理水平等觀點(diǎn)，為我國中小型貨代業(yè)的發(fā)展提供了新的思路。關(guān)鍵詞： FCA 進(jìn)口全程空運(yùn)； 成本最低化； 多領(lǐng)域合作；項(xiàng)目進(jìn)口運(yùn)輸中圖分類號： F562.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：1006-5024(2010)04-0117-04FCA 、 EXW 進(jìn)口全程運(yùn)輸一向是國際貨

2、運(yùn)代理業(yè)的主要利潤來源，在國際航空貨運(yùn)代理業(yè)也不例外。 FCA 等進(jìn)口條款因極其有利于進(jìn)口商而受到廣泛青睞，也給卸貨地代理帶來了進(jìn)口全程空運(yùn)服務(wù)的商業(yè)契機(jī)。我國國際航空貨代業(yè)起步較晚，數(shù)量上占絕對多數(shù)的中小型貨代企業(yè)還處在關(guān)鍵的發(fā)展階段，面對行業(yè)對外全面開放后的嚴(yán)峻競爭環(huán)境，如何在行業(yè)主要利潤領(lǐng)域謀求發(fā)展值得認(rèn)真思考。江西省地處中部，經(jīng)濟(jì)發(fā)展承東啟西，近年來對外貿(mào)易呈現(xiàn)良好發(fā)展勢頭， 進(jìn)口空運(yùn)市場頗具代表性。 本文將運(yùn)用哈佛大學(xué)邁克爾 ?波特教授的五力分析模型， 對該省的 FCA 進(jìn)口空運(yùn)市場進(jìn)行分析，按照其競爭理論思路，對我國中小型航空貨代企業(yè)關(guān)于進(jìn)口空運(yùn)的經(jīng)營和發(fā)展策略進(jìn)行探討，以期為業(yè)內(nèi)

3、同仁提供有益參考。一、供應(yīng)商的議價(jià)能力在國際航空貨物運(yùn)輸中，供應(yīng)商的議價(jià)能力取決于航空公司的運(yùn)力和進(jìn)口空運(yùn)價(jià)格， FCA 全程空運(yùn)中則表現(xiàn)為地方航空進(jìn)口運(yùn)力資源狀況、卸貨地代理與海外合作代理的運(yùn)價(jià)合作方式以及后者關(guān)于基礎(chǔ)運(yùn)價(jià)的獲得能力三個(gè)方面。對于全程運(yùn)輸?shù)谋晃蟹揭灰恍敦浀卮矶?，前兩方面更為關(guān)鍵，海外代理的獲價(jià)能力則可通過比較選擇之后再建立合作關(guān)系得以改善。（一 ）江西進(jìn)口航空運(yùn)力資源分析。國際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 受到全球金融危機(jī)的影響， 2009 年全球航空貨運(yùn)量起落幅度普遍較大?？紤]到客觀反映江西省進(jìn)口航空運(yùn)力資源真實(shí)狀況的需要，下面將對該省2008 年的進(jìn)口航空貨運(yùn)數(shù)據(jù)展開

4、分析。 據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)， 2008 年是該省歷史以來國際航空貨運(yùn)業(yè)務(wù)發(fā)展最好的一年， 進(jìn)出口貨運(yùn)總量達(dá)1.38 萬噸，其中進(jìn)口航空貨運(yùn)量超過了出口，達(dá)7， 198.94 噸。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中看出，該省的進(jìn)口航空貨運(yùn)主要取道周邊口岸機(jī)場，經(jīng)由上海浦東機(jī)場和廣州白云機(jī)場的貨運(yùn)量分別達(dá)到總量的 68.44 和 27.43 ，直接抵達(dá)當(dāng)?shù)夭睓C(jī)場的貨量則極少，僅占進(jìn)口總量的 1.5 。結(jié)合對地方航空資源狀況的調(diào)查，筆者認(rèn)為該省的進(jìn)口航空運(yùn)力資源呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：地方進(jìn)口航空運(yùn)力資源匱乏。目前，江西省境內(nèi)可用于進(jìn)口航空貨運(yùn)的三條國際航線中，僅有香港航線開通了國際貨運(yùn)業(yè)務(wù)，專業(yè)貨運(yùn)航線則為空白。近幾年來，該省對外貿(mào)

5、易取得的成績有目共睹，進(jìn)出口航空貨運(yùn)總量巨幅攀升，進(jìn)口空運(yùn)市場需求猛增，而地方進(jìn)口航空貨運(yùn)運(yùn)力資源明顯匱乏。國內(nèi)航線機(jī)型小，轉(zhuǎn)運(yùn)量和貨物的收運(yùn)條件難以滿足進(jìn)口商的需要。同我國其他地區(qū)相似，該省絕大部分進(jìn)口空運(yùn)貨物只能取道周邊口岸機(jī)場轉(zhuǎn)運(yùn)至地方。受到客貨運(yùn)輸總量、機(jī)場建設(shè)規(guī)模和資金等因素的影響，昌北機(jī)場允許降落的機(jī)型大小被嚴(yán)格限制，國內(nèi)航班機(jī)型均屬窄體機(jī)，如B737、 A319 等載貨量都在10 噸以下。單件貨物收運(yùn)限制為150 公斤，無法滿足進(jìn)口商空運(yùn)市場的需求。陸地航班利用率低。陸地航班是部分航空公司針對內(nèi)陸流向的大批量、大件貨物開設(shè)的國際陸空聯(lián)運(yùn)渠道，以改善內(nèi)地進(jìn)口空運(yùn)資源的匱乏狀況。然而

6、，開辟陸地航班的航空公司非常有限，對于進(jìn)口空運(yùn)不是非常密集、貨運(yùn)來源分散的地區(qū)，這種服務(wù)方式本身具有局限性，本地貨運(yùn)量往往難以維持班期的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，起運(yùn)量的限制和相關(guān)運(yùn)輸成本也成為瓶頸，導(dǎo)致其利用率不高。(二 )本地航空貨運(yùn)代理與海外合作代理的運(yùn)價(jià)合作方式分析。 在 FCA 進(jìn)口全程空運(yùn)業(yè)務(wù)中， 卸貨地代理須指示自己的海外合作代理完成進(jìn)口貨物在起運(yùn)地向航空公司的訂艙、交運(yùn)貨物和預(yù)付運(yùn)費(fèi)等工作，合作雙方的利潤加海外墊付的基礎(chǔ)運(yùn)費(fèi) (基礎(chǔ)運(yùn)價(jià))構(gòu)成進(jìn)口商承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)成本，雙方的運(yùn)價(jià)合作方式直接影響到 FCA 進(jìn)口全程空運(yùn)總成本和卸貨地代理在國內(nèi)進(jìn)口空運(yùn)市場上的銷售價(jià)格。以下是對江西省國際航空貨代的海外

7、合作方式分析：直接合作型。采用這種合作的本地代理為數(shù)極少，除國際諸強(qiáng)在該省的分支機(jī)構(gòu)以外僅有一至兩家，不到當(dāng)?shù)刎洿偭康?。這類貨代直接從海外合作代理獲得基礎(chǔ)運(yùn)價(jià)，通過向海外發(fā)送業(yè)務(wù)委托和指令的方式來完成進(jìn)口操作(詳見以下流程圖 ) 。運(yùn)價(jià)合作具體有兩種情況：一種是凈價(jià)合作，即合作雙方相互溝通由口國空運(yùn)凈價(jià)(Net/net rate)和卸貨地賣價(jià) (selling Rate to Consignee) ，共享運(yùn)價(jià)差額構(gòu)成的利潤。另一種賣價(jià)合作，則是海外代理向卸貨地代理提供其出口空運(yùn)賣價(jià)(sening Rate to Partner) ，后者加上自身利潤后賣給卸貨地的 FCA 進(jìn)口商， 雙方各自

8、掌握自己的利潤空間， 互不溝通海外凈價(jià)和國內(nèi)最后賣價(jià)信息。直接合作型的卸貨地代理具有最強(qiáng)的價(jià)格競爭能力，因直接向指示海外合作代理完成 FCA 進(jìn)口全程運(yùn)輸?shù)牟僮鳎?其業(yè)務(wù)操作效率、信息反饋能力以及全程控制能力也屬一流。然而，包括諸強(qiáng)在該省的分支機(jī)構(gòu)在內(nèi)，市場上只有少數(shù)貨代具有上述優(yōu)勢，加之雙方在運(yùn)價(jià)上的保留行為可能導(dǎo)致信任危機(jī)而互抬價(jià)格，也使該類卸貨地代理的優(yōu)勢受到影響，甚至處于毫不知情的被動(dòng)地位。國內(nèi)代理合作型。 這是該省 90 的 FCA 進(jìn)口貨代采取的主要方式。缺乏直接渠道的貨代只能選擇國內(nèi)信譽(yù)較好又有海外代理網(wǎng)絡(luò)的其他企業(yè)，從后者手中獲得行家價(jià)格或者直接的市場銷售價(jià)格， 并委托他們完成

9、自攬的 FCA 進(jìn)口空運(yùn)業(yè)務(wù)。此類卸貨地代理的價(jià)格能力無疑低于第一種，操作效率、信息反饋能力以及業(yè)務(wù)控制能力也因假手于人而相形見絀。再者，對客戶市場的穩(wěn)定性也因同業(yè)競爭有所降低。3 海外代理辦事處合作型。這也是缺乏渠道的本地貨代普遍采用的合作方式之一。該類卸貨地代理與海外貨代的國內(nèi)辦事處合作，從后者獲得行家價(jià)格，向后者遞交全部業(yè)務(wù)資料并委托他們代為完成進(jìn)口空運(yùn)的海外業(yè)務(wù)操作。雖然卸貨地代理一定程度上節(jié)省了海外代理網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面的人力物力資源，但同樣存在第二種方式的弱點(diǎn)，且一旦海外代理的辦事處升格為公司，極容易完全喪失客戶。綜合以上分析結(jié)果，可以得出行業(yè)供應(yīng)商議價(jià)能力較高的結(jié)論。二、購買者的議價(jià)

10、能力進(jìn)口全程空運(yùn)市場上購買者FCA 進(jìn)口商主要以其壓價(jià)和要求提供較高運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量的能力形成對行業(yè)的影響。（一 ）成熟進(jìn)口商關(guān)于運(yùn)輸成本和效率的雙重優(yōu)化需求。成熟的進(jìn)口商深刻理解 FCA 進(jìn)口條款對自身的利益所在， 對提供運(yùn)輸服務(wù)的卸貨地代理提出成本和效率的雙重優(yōu) 化是其最理性的需求。江西省進(jìn)口空運(yùn)市場上的主流客戶，如江鈴集團(tuán)、新余鋼鐵集團(tuán)、江西捷德智能卡有限公司、新余LDK 等都普遍表現(xiàn)出這種需求趨向。 不僅關(guān)注運(yùn)輸成本， 也極其重視承運(yùn)航空公司的選擇以及貨物在國內(nèi)外延伸服務(wù)中的操作效率，他們的需求特征成為一種市場導(dǎo)向。（二 ）服務(wù)內(nèi)容全面、項(xiàng)目完善、安全穩(wěn)定的綜合需求。FCA 進(jìn)口空運(yùn)涉及面

11、廣、內(nèi)容多且復(fù)雜，進(jìn)口商要求貨運(yùn)代理提供內(nèi)容全面、項(xiàng)目完善和安全穩(wěn)定的綜合運(yùn)輸服務(wù)。首先，因涉及國際航線兩端的延伸服務(wù)，從出口國的接受貨物和倉儲集運(yùn)， 到進(jìn)口國的貨物分裝與配送， 以及中途的出關(guān)、制單、交運(yùn)、進(jìn)關(guān)等環(huán)節(jié)都是卸貨地代理被要求提供服務(wù)的范疇，服務(wù)內(nèi)容超出了一般意義上的運(yùn)輸范圍。其次，服務(wù)項(xiàng)目較多，卸貨地代理如若不能完善每一服務(wù)項(xiàng)目，勢必影響到全程運(yùn)輸?shù)目傮w服務(wù)質(zhì)量。再者，運(yùn)輸環(huán)節(jié)是國際貿(mào)易得以實(shí)現(xiàn)的基本形式，貨物運(yùn)輸?shù)陌踩院头€(wěn)定性是進(jìn)口商貿(mào)易利益的根本保障。（三）對全程運(yùn)輸?shù)母叨瓤刂菩院托畔⑶赖臅惩ㄐ孕枨?。進(jìn)口貿(mào)易跨越國界，貨物運(yùn)輸跨度大，激烈的市場競爭和瞬息萬變的行情不容進(jìn)口

12、商有喘息的機(jī)會(huì)。卸貨地代理適時(shí)掌握貨物運(yùn)輸動(dòng)態(tài)，及時(shí)向進(jìn)口商反饋全程運(yùn)輸關(guān)鍵控制點(diǎn)的信息，有利于進(jìn)口商驟臨市場變化時(shí)對運(yùn)輸過程的控制和調(diào)整及新策略的選擇和實(shí)施，以保障其根本利益。因此，F(xiàn)CA 進(jìn)口商對進(jìn)口全程空運(yùn)的控制性要求極高， 其運(yùn)輸指令必須及時(shí)、準(zhǔn)確和高效地得到執(zhí)行。出現(xiàn)異常運(yùn)輸狀況時(shí)，卸貨地代理須在第一時(shí)間將綜合信息呈報(bào)進(jìn)口商，后者才能作出適時(shí)準(zhǔn)確的判斷，選擇最為適宜的應(yīng)對策略。（ 四 ） 良好的溝通能力和多方協(xié)調(diào)能力需求。進(jìn)口全程空運(yùn)涉及多個(gè)主體，進(jìn)口商對眾多主體中的中心聯(lián)絡(luò)者一一卸貨地代理的溝通能力和多方協(xié)調(diào)能力要求非常高。一方面，不同條件下貿(mào)易主體之間存在不同的矛盾，既有買方市場

13、條件或賣方市場條件下產(chǎn)生的矛盾，也有因貿(mào)易雙方所處強(qiáng)、弱勢不同發(fā)生的矛盾等等。江西身處內(nèi)地，進(jìn)口貿(mào)易中這類矛盾較為突出。另一方面，卸貨地代理的服務(wù)也涉及進(jìn)口商的國內(nèi)關(guān)系主體。進(jìn)口商本身往往不是最終用戶，與下游用戶存在服務(wù)關(guān)系， 即使自身是最終用戶， 也與同級業(yè)務(wù)部門、生產(chǎn)一線部門之間存在業(yè)務(wù)溝通。三、現(xiàn)有競爭者的競爭能力江西省進(jìn)口空運(yùn)市場中的現(xiàn)有競爭者分為三類，競爭能力則各具優(yōu)劣。（一 ） 國際大型物流、貨代企業(yè)的江西分支機(jī)構(gòu)擁有強(qiáng)大的海外代理網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的管理理念。全球物流十強(qiáng)中經(jīng)營航空貨運(yùn)的有兩家已進(jìn)駐江西，分別是丹莎和康捷空貨運(yùn)；國際大型貨代中也有兩家駐扎該省，德國辛克和伯靈頓全球（ 目前

14、已被 DB 收購 ） 。這些貨代業(yè)巨頭無一不擁有強(qiáng)大的海外代理網(wǎng)絡(luò)，足以應(yīng)對該省來自其他國別的進(jìn)口 FCA 空運(yùn)業(yè)務(wù)。 同時(shí)， 物流、 貨代巨頭都具備先進(jìn)的管理理念和管理水平，人力資源管理和業(yè)務(wù)流程管理方面更為突出，在市場競爭中擁有綜合營運(yùn)成本優(yōu)勢。外包業(yè)務(wù)營運(yùn)遇阻，業(yè)務(wù)開發(fā)模式難以契合該省市場。 上述業(yè)內(nèi)巨頭雖現(xiàn)江西市場， 但進(jìn)駐規(guī)模顯得較為謹(jǐn)慎，軟硬件建設(shè)也未全面鋪開，其報(bào)關(guān)、倉儲和末端派送等項(xiàng)目采取外包方式，對象為本地專業(yè)公司、民營或個(gè)體企業(yè)，派送業(yè)務(wù)往往借助社會(huì)零散運(yùn)力，經(jīng)營理念難以有效實(shí)現(xiàn)，甚至面臨障礙。諸強(qiáng)的業(yè)務(wù)開發(fā)模式在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)獲得巨大成功，在欠發(fā)達(dá)地區(qū)也受益匪淺，同管理

15、模式結(jié)合緊密并形成一定成規(guī)，但運(yùn)用到具有獨(dú)特文化傳統(tǒng)和經(jīng)濟(jì)背景的中國內(nèi)地市場卻不盡人意，在開發(fā)該省新市場方面收效甚微，顯露出難以契合市場的尷尬，也即業(yè)內(nèi)所指外來諸強(qiáng)的“水土不服”現(xiàn)象。（二 ）傳統(tǒng)貨代企業(yè)和改制后的股份制企業(yè)具有較厚實(shí)的經(jīng)營基礎(chǔ)和市場先入優(yōu)勢。在本地區(qū)經(jīng)營多年進(jìn)口空運(yùn)的經(jīng)歷，使得這一類公司和企業(yè)具有相對厚實(shí)的經(jīng)營基礎(chǔ)，在軟硬件的建設(shè)、企業(yè)知名度和信譽(yù)、環(huán)境關(guān)系以及進(jìn)口空運(yùn)客戶的結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、地理位置布局的掌握等方面都具有明顯的先人優(yōu)勢，市場占有率較高。良好的環(huán)境關(guān)系，也使這部分企業(yè)具備較強(qiáng)的問題解決能力。管理理念相對落后，海外代理網(wǎng)絡(luò)失怙重建。傳統(tǒng)貨代企業(yè)的通病是經(jīng)營理念和管理水

16、平相對落后，這一點(diǎn)從國際諸強(qiáng)與前者的合作歷程中可得印證。從代理關(guān)系、合資合作到人世保護(hù)期之后的分道揚(yáng)鑣，國內(nèi)貨代的管理松散、效率低下是外方抱怨的主要內(nèi)容。合作期間，國內(nèi)一方雖可借助外方強(qiáng)大的海外網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢以彌補(bǔ)自身的不足，但好景不長，分手后國內(nèi)一方失去怙恃，要想重建海外代理網(wǎng)絡(luò)、達(dá)到良好穩(wěn)定的代理關(guān)系還需要較長時(shí)間的磨合。（三）江西省內(nèi)新興的民營貨代企業(yè)競爭意識強(qiáng)，易于吸收先進(jìn)經(jīng)營理念。新投資者之所以選擇進(jìn)入該行業(yè)在于良好的行業(yè)前景帶來的發(fā)展機(jī)會(huì)和商業(yè)利益。然而，與之俱來的卻是激烈的行業(yè)競爭，新投資者幾乎都能意識到這個(gè)問題。因此，較強(qiáng)的競爭意識普遍存在于每一位新進(jìn)入者的經(jīng)營理念當(dāng)中。為了立足市場

17、和謀求發(fā)展，他們利用行業(yè)的公共積累制定發(fā)展戰(zhàn)略，并不斷加以調(diào)整和完善，因而易于吸收先進(jìn)的經(jīng)營理念。經(jīng)營基礎(chǔ)薄弱，服務(wù)面較窄。萬事開頭難。如果說貨代行業(yè)新進(jìn)入者初期的企業(yè)組織構(gòu)建、業(yè)務(wù)職能部門建設(shè)、人員配備等問題是無法回避的基礎(chǔ)工作，那么企業(yè)開展業(yè)務(wù)所需的客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)關(guān)系建立以及各種軟硬件建設(shè)，則是需要投資者花費(fèi)時(shí)間和精力才能完成的較深層次的工作。新投資者在經(jīng)營基礎(chǔ)方面均存在不同程度的問題，所能提供的服務(wù)面比較窄， 難以滿足 FCA 進(jìn)口商對全程空運(yùn)的綜合要求。四、潛在競爭者的進(jìn)入能力國際貨運(yùn)代理行業(yè)的全面開放必將導(dǎo)致潛在競爭者的進(jìn)入能力大為加強(qiáng)。 首先， 構(gòu)成對現(xiàn)有競爭者在FCA 進(jìn)口空運(yùn)的

18、利益威脅主要來自國際諸強(qiáng)中未進(jìn)入該省空運(yùn)市場的成員，唯一可令其駐足觀望的是地方對外經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和進(jìn)口空運(yùn)市場的發(fā)展?jié)摿?。其次，具有一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、已進(jìn)駐江西的國際大型貨代的辦事處也可能因良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭隨時(shí)升格為公司， 成為進(jìn)口空運(yùn)市場的直接競爭者。 再次，來自制造業(yè)的自有物流企業(yè)和其他民營企業(yè)的進(jìn)入能力也不容小覷。五、替代品的替代能力FCA 進(jìn)口空運(yùn)業(yè)務(wù)中替代品的替代能力非常有限， 主要來自于近洋貿(mào)易中海運(yùn)、海空聯(lián)運(yùn)對空運(yùn)的替代和 CIP/CPT進(jìn)口條款對FCA/EXW 條款的替代兩方面。首先，海運(yùn)單的使用加快了近洋貿(mào)易中進(jìn)口貨物清關(guān)的速度，海運(yùn)與空運(yùn)之間的巨大費(fèi)用差距致使進(jìn)口商可能選擇前者

19、來完成進(jìn)口貿(mào)易貨物的運(yùn)輸工作。然而，海運(yùn)進(jìn)出口報(bào)關(guān)手續(xù)畢竟較空運(yùn)復(fù)雜，貨物集結(jié)和疏港轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)間長，理論上海洋運(yùn)輸中遭遇風(fēng)險(xiǎn)的可能性也比空運(yùn)大。其次， CIP/CPT 進(jìn)口條款雖然易被非成熟的進(jìn)口商誤認(rèn)為是更有利于買方的貨物交接方式，出于一時(shí)的方便考慮，進(jìn)口商很可能選擇表面上運(yùn)輸事務(wù)不太復(fù)雜的 CIP/CPT 條款。但隨著進(jìn)口商貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的積累，這種可能性將越來越弱化。 至此，本文依據(jù)邁克爾 ?波特的五力競爭模型分析了中部地區(qū)江西省FCA 進(jìn)口全程空運(yùn)行業(yè)的競爭態(tài)勢，將大量的不同因素匯集歸類于五種行業(yè)競爭力來源，具有較強(qiáng)的代表性，且在行業(yè)大環(huán)境的分析方面同樣適用于我國其他地區(qū)。因此，繼續(xù)遵循波特的競

20、爭理論思路，完全可以對我國中小型貨代企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展FCA進(jìn)口空運(yùn)的策略進(jìn)行探討。六、 中小型國際航空貨代企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展FCA 進(jìn)口全程空運(yùn)的策略選擇（一 ）積極發(fā)展適宜的海外代理網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，力求運(yùn)輸成本最低化。 運(yùn)費(fèi)成本是開展FCA 進(jìn)口空運(yùn)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵， 是直接合作的海外代理網(wǎng)絡(luò)必不可少的。中小型貨代在海外創(chuàng)立自己機(jī)構(gòu)的可行性小，同進(jìn)口國的國際貨代建立合作關(guān)系卻并非難事， 通過努力完全可以達(dá)到 FCA 進(jìn)口空運(yùn)經(jīng)營和發(fā)展的要求。與國際諸強(qiáng)的合作固然可能性小，即使一時(shí)借助其力也難免最終被棄和徹底喪失客戶。然而在海外，尤其在發(fā)達(dá)國家，服務(wù)貿(mào)易發(fā)展遠(yuǎn)超國內(nèi)，具有海外業(yè)務(wù)拓展實(shí)力和愿望的貨代數(shù)不勝數(shù)。在

21、眾多的選擇當(dāng)中，我國中小型貨代宜瞄準(zhǔn)在進(jìn)口國主要國際空港和海港有常設(shè)機(jī)構(gòu)、具有一定服務(wù)硬件設(shè)施基礎(chǔ)、 中等規(guī)模以上的國際貨代， 建立合作關(guān)系，以誠實(shí)守信換取對方的精誠合作，在凈價(jià)合作的基礎(chǔ)上做到雙方合理成本公開化、項(xiàng)目費(fèi)用明朗化，力求綜合運(yùn)輸成本最低化，為企業(yè)在進(jìn)口空運(yùn)市場上的價(jià)格競爭力和服務(wù)能力打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。（二 ）展開空運(yùn)、海運(yùn)等多領(lǐng)域合作，降低來自替代品的替代威脅。充分利用海外合作代理現(xiàn)有資源優(yōu)勢，開展多領(lǐng)域合作，拓展自身進(jìn)口運(yùn)輸服務(wù)面的同時(shí)，降低來自其他運(yùn)輸方式的替代威脅。 FCA 進(jìn)口空運(yùn)客戶也是海運(yùn)進(jìn)口客戶，作為進(jìn)口全程運(yùn)輸?shù)谋晃蟹皆谥鳡I空運(yùn)進(jìn)口的同時(shí)兼顧進(jìn)口商因成本因素退而選擇

22、海運(yùn)的需求，可節(jié)省進(jìn)口商的人力物力資源，消除其后顧之憂，貨代自身的市場聲譽(yù)和影響也隨之逐步建立，有利于貨代企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。（三）致力專項(xiàng)軟硬件建設(shè)，突出自身服務(wù)優(yōu)勢。FCA 進(jìn)口空運(yùn)的經(jīng)營僅僅依靠海外代理網(wǎng)絡(luò)無疑是不夠的，自身的服務(wù)軟硬件建設(shè)和服務(wù)優(yōu)勢的培養(yǎng)也同樣重要。中小型貨代企業(yè)規(guī)模較小，軟硬件建設(shè)方面難以面面俱到，但集中人力物力致力單項(xiàng)軟硬件建設(shè)，精心培育自身的服務(wù)優(yōu)勢領(lǐng)域，增強(qiáng)自身競爭能力，卻是經(jīng)營 FCA 進(jìn)口空運(yùn)不可或缺的工作。中小型貨代根據(jù)自身財(cái)力或可致力于報(bào)關(guān)行的建設(shè)和管理，以增強(qiáng)進(jìn)口清關(guān)能力，或可致力于自有運(yùn)力的建設(shè)以提高末端派送實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量，或可致力于進(jìn)口空運(yùn)監(jiān)管倉和分撥倉庫的建設(shè)，以滿足進(jìn)口商的物流延伸服務(wù)需求等等，均可突出服務(wù)優(yōu)勢，在現(xiàn)有規(guī)?；A(chǔ)上提高綜合競爭實(shí)力。（ 四 ）細(xì)分進(jìn)口商客戶市場，實(shí)行目標(biāo)市場策略。中國進(jìn)口貿(mào)易市場巨大。 進(jìn)口商的日趨成熟和 FCA 進(jìn)口空運(yùn)的空前增量，引來國際諸強(qiáng)紛至爭羹，細(xì)分進(jìn)口空