如何正確進(jìn)行銷售

1、關(guān)于如何正確進(jìn)行銷售第一張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售的九大步驟、開場白、建立客戶信賴 探詢需求、塑造產(chǎn)品價(jià)值、說明好處、做競爭對手的分析 、解除反對意見、成交、要求顧客轉(zhuǎn)介紹、追求卓越服務(wù)第二張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月一、開場白 銷售就是銷售自己 全世界最頂尖的推銷員只賣一種產(chǎn)品那就是他自己第三張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月接待前的準(zhǔn)備 積極態(tài)度 讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 儀表得體 知識 第四張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月1、九種積極的態(tài)度我熱愛這份銷售的工作強(qiáng)烈的成交欲望世上無事不可為過去不等于未來積極樂觀、看到有益的一面做事認(rèn)真，快速充滿熱

2、忱 100%承擔(dān)責(zé)任永不放棄第五張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月、讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 食物會(huì)影響人體的磁場。 素食帶來耐力牛馬。 肉食帶來爆發(fā)力虎、狼。 多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。 靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善自我放松 聽激勵(lì)性的磁帶。想盡辦法讓自己快樂 第六張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月、儀

3、表得體人體有95%是衣服覆蓋;人看書先會(huì)看書的表面，再看內(nèi)容；客戶 一定是根據(jù)你的穿著來判斷你;人靠衣妝，馬靠鞍裝;服飾得體讓你更加自信;為成功而穿著.第七張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月、知識 專業(yè)知識：復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；（世界上最優(yōu)秀的推銷員-醫(yī)生）（當(dāng)你成為行業(yè)的專家，一切隨之而來） 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。 給自己制定做一個(gè)銷

4、售目標(biāo)！ 第八張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月二、探詢需求銷售就是滿足需求沒有需求就沒有銷售銷售是問出來的不是講出來的第九張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月探詢最關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。傾聽，問很好的問題；（溝通原則：傾聽80%，提問20% ） （打開話題，讓顧客開始講話 ）出自真誠地贊美顧客，表揚(yáng)顧客；不斷地認(rèn)同顧客；（你說得很對，不過我建議）模仿顧客講話的速度與肢體動(dòng)作； 徹底地了解顧客的背景；第十張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月、傾聽，問很好的問題問的原則：先問簡單、容易回答的問題。 要問“是”的問題 要從小“事”開始發(fā)問 顧客可談的答案 盡量不要問可能回答“否”

5、的問題。 （如果顧 客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系， 繼續(xù)問別的問題 直接問顧客的問題、需求、渴望第十一張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月、模仿顧客講話的速度與肢體動(dòng)作信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） A、 文字 B、聲調(diào)語氣 C、肢體語言。 喜歡引起共鳴。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對 方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。 第十二張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月模仿顧客講話的速度與肢體動(dòng)作溝通中的人物分類： 視覺性（講話特別快）多談“你看” 聽

6、覺性 (不愛講話） 多談“你聽” 觸覺性 多談“你摸摸” 第十三張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月、徹底地了解顧客的背景（深層次的需求）了解顧客的問題、需求、渴望：現(xiàn)在的 喜歡的想更換、更改、改變決策人是誰解決方案（是不是唯一的決策者）當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說家庭事業(yè)休閑財(cái)務(wù)狀況推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： 你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的購買價(jià)值觀?。┐藶闇y試成交。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 第十四張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月三、塑造產(chǎn)品價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法： 先給痛苦擴(kuò)大傷口再給解藥

7、 正在的銷售高手就是先制造矛盾再解決矛盾！第十五張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月塑造產(chǎn)品價(jià)值顧客購買，因?yàn)閷λ袃r(jià)值。 不購買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠,先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對他(她)最重要。 顧客價(jià)值觀分類： 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 成熟型：與眾不同，最好的 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國家貢獻(xiàn)。 生存型：便宜、省錢。 混合型：以上幾種的混合。 第十六張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月塑造產(chǎn)品價(jià)值顧客購買的是價(jià)值觀，產(chǎn)品的最大價(jià)值就是能為用戶解決痛苦! 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來

8、，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔?。第十七張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月四、說明好處 1、 銷售是信心的轉(zhuǎn)移 2、 銷售就是販賣好處第十八張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月、銷售是信心的轉(zhuǎn)移每一位出色的銷售人員一定要非常喜歡自己銷售的產(chǎn)品每一位出色的銷售人員會(huì)把自己為什么喜歡這個(gè)產(chǎn)品的理由真誠的告訴顧客第十九張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月、銷售就是販賣好處顧客購買的不是產(chǎn)品的本身而是產(chǎn)品給他帶來的好處第二十張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月（一）了解產(chǎn)品FA

9、BF-是產(chǎn)品的特征（風(fēng)格與用料） (Features)A-是產(chǎn)品的功能（怎么樣使用） (Advantages)B-是產(chǎn)品的好處（賣點(diǎn)） (Benefits)第二十一張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月（二）提供值得信賴的證據(jù)實(shí)物展示(要求顧客體驗(yàn))專家證言視覺證明（證書）宣傳報(bào)道（報(bào)紙、電視）大量顧客名單第二十二張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月（三）站在客戶的立場顧客購買的關(guān)鍵是產(chǎn)品的賣點(diǎn)符合顧客的需求點(diǎn)第二十三張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月五、做競爭對手的分析說出顧客為什么要買我們的產(chǎn)品不買競爭對手的三大理由 不可批評競爭對手，如何比較呢？點(diǎn)出我產(chǎn)品的三大特色舉出我產(chǎn)品

10、最大的優(yōu)點(diǎn)舉出對手最弱的缺點(diǎn)跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 第二十四張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月六、解除反對意見 銷售就是解決問題(給顧客有安全感)第二十五張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月六種常見反對意見解決方法我要考慮一下您們的產(chǎn)品價(jià)格太高了，我們買不起。 能不能便宜一點(diǎn)，再低一點(diǎn)我就買？ 某某公司的產(chǎn)品要便宜一點(diǎn)，我還是買他們的吧！ 怎么做工有一點(diǎn)粗糙（有一點(diǎn)小庇）不要 第二十六張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月1、我要考慮一下如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了 你可以說：“某某先生女士，很明顯地你對我們的產(chǎn)品真的感到很有興趣，不然你不會(huì)

11、考慮一下的，對嗎？”說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。他們通常都會(huì)說：“你說得對，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！?接下來，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會(huì)考慮.然后說:“某某先生女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出。第二十七張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月我要考慮一下他們會(huì)怎么說呢？因?yàn)槟阋桓币x開的樣子，你放心，他們會(huì)回答的。此時(shí)，你應(yīng)該跟他說：“某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲

12、開我吧!”說這句話的時(shí)候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應(yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？還是。”后半部問句你可以舉很多的例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會(huì)是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”定律。第二十八張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月2、您們的產(chǎn)品價(jià)格太高了，我們買不起您說得不錯(cuò)，現(xiàn)在一下子要您拿出這么一大筆錢來的確是一筆很大的開支，（用這類

13、話來贊同顧客的抱怨），但是您想想看，我們的產(chǎn)品不是一、二年就會(huì)壞的，只要您使用方法正確，用個(gè)10年應(yīng)沒有問題。我們不要說10年，就以5年來算，則您一年只要花1千多元，再除以12個(gè)月，每月只需要100多元，換言之，每天只要幾元錢，先生您抽的是什么牌子的香煙？這幾元不過是您每天抽一兩支煙的錢，這樣算起來不是很便宜了嗎？ (用你的賣價(jià)減去顧客開出的價(jià)格來化解)第二十九張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月您們的產(chǎn)品價(jià)格太高了，我們買不起“某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價(jià)格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整

14、體交易條件?！苯酉聛?，“某某先生，有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足。在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。”您認(rèn)為呢?第三十張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月3、能不能便宜一點(diǎn)，再低一點(diǎn)我就買？首先我們非常感謝您喜歡我們的產(chǎn)品，也很想幫到您，但是我們公司的價(jià)格是公司和商場統(tǒng)一制定的，所以不好變更。如果您因?yàn)閮r(jià)格稍高一點(diǎn)而放棄實(shí)在可惜，因

15、為我們的產(chǎn)品即環(huán)保又時(shí)尚！先生，你很有眼光，應(yīng)該知道我們的產(chǎn)品是物有所值的,對嗎?我希望你購買.可以嗎?第三十一張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月4、某某公司的產(chǎn)品要便宜一點(diǎn)，我還是買他們的吧！你就跟他說：“某某先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低。在這個(gè)世界上我們都希望以最低的價(jià)格買到最高品質(zhì)的商品 。依我個(gè)人的了解，顧客購買時(shí)通常都會(huì)注意三件事： 產(chǎn)品的價(jià)格；產(chǎn)品的品質(zhì)；產(chǎn)品的服務(wù) 我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格一樣，對嗎？” 說完這句話后，你最好留下時(shí)間給你的顧客作出反應(yīng)。因?yàn)槟阏f的是經(jīng)濟(jì)上不折不扣的真理

16、，你的顧客幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說“是”。接下來，你對你的顧客說：“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？” 第三十二張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月某某公司的產(chǎn)品要便宜一點(diǎn)，我還是買他們的吧！讓你的顧客作出回答，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實(shí)符合這樣的價(jià)格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會(huì)作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他：“某某先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)呢？某某先生，價(jià)格對您真的那么重要嗎？有時(shí)多投入一點(diǎn)來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是

17、嗎？第三十三張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月 5、怎么做工有一點(diǎn)粗糙（有一點(diǎn)小庇）答：小姐（先生、太太）！您真細(xì)心，這里確實(shí)有一點(diǎn)毛病，產(chǎn)品的質(zhì)量有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，有一定的容忍度。這一點(diǎn)庇點(diǎn)好在您看到了，它既不影響使用也不影響外觀，不過我們會(huì)要求我們的生產(chǎn)部門更加注意，謝謝您提醒了我們。第三十四張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月不要 你曾遇到過顧客直接跟你說“不要”，而沒有其他的話加以潤飾嗎？你遲早都會(huì)遇到的，先思考一下這個(gè)問題，以便當(dāng)你聽到“不要”時(shí)，不會(huì)太震驚。通常你會(huì)聽到一些柔性的拒絕，像是“您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕”。在這些場合中，學(xué)習(xí)超級推銷人

18、員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它?！澳衬诚壬谶@個(gè)世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對吧？ ”“當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個(gè)專業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無法抗拒的事實(shí)，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說不，事實(shí)上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財(cái)富說不?！薄澳衬诚壬?，假如今天您有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)小小的問題而讓他對您說不要呢？所以，我今天肯定不會(huì)讓你對我說不?！钡谌鍙?，PPT共五十頁，創(chuàng)

19、作于2022年6月七、成交 銷售就是幫助顧客成功第三十六張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月（一）購買信號顧客認(rèn)真殺價(jià)時(shí)問及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)客戶的坐資發(fā)生改變時(shí)客戶開始算數(shù)字時(shí)客戶顯得愉快時(shí)客戶對次要問題指出異議時(shí)與第三者商議時(shí)第三十七張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月（二）成交的技巧要求成交法(好嗎?不要再說話)確認(rèn)單簽名成交法（邊交談、邊填好確認(rèn)單）二選一成交法對比價(jià)格成交法（先說貴的，再說便宜的）承諾成交法（售后服務(wù)承諾）假如成交法（您今天不買，但假如有一天會(huì)買，會(huì)是什么情況？了解顧客的真實(shí)購買原因）試探成交法（問顧客今天要成交的話，我做什么才對呢？）法蘭克成交法（對比事情正、

20、反兩面）第三十八張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月成交的技巧在我們的推銷世界中，會(huì)開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因?yàn)楹ε率『捅痪芙^，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會(huì)用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進(jìn)入銷售活動(dòng)，進(jìn)入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。第三十九張，PPT共五

21、十頁，創(chuàng)作于2022年6月成交的技巧正如圣經(jīng)所云：“向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲?！庇職夂湍懽R是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢，而你就絕對會(huì)實(shí)現(xiàn)!在銷售業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動(dòng)，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢時(shí)，你立刻會(huì)把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待。第四十張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月成交的技巧成交時(shí)：不要講“付錢”，講“投資”不要講“購買”，講“擁有”第四十一張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月成交的關(guān)鍵1、該出手時(shí)就出手日本推銷.原一平2、所有的購買都是情緒的行為3、任何機(jī)會(huì)都不要放過第四十二張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月八、要求顧客轉(zhuǎn)介紹顧客是“要求”出來的讓顧客幫助你尋找顧客小成功靠自己，大成功靠別人第四十三張，PPT共五十頁，創(chuàng)作于2022年6月要求顧客轉(zhuǎn)介紹 給你價(jià)值，令你滿意 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 請寫出他們的名字