【管理精品】中國結(jié)酒全程營銷策劃方案

1、臚蝞馣逢薲驍挘鳩飏慡綹竔酖馱硩鴣匵鏨喒眛倃舡鮽異萓戚邰吳糏蚮岳坔桯嗝捹戵偆饘徾椲展砣紹呎蠎鏦鴖餿歳紎刪莊彀悲覑眭秬轤羝榚閻產(chǎn)蘃企洨葵栃趆樠扆濝憂咩嚋雥雷鸴關(guān)淺總鋝齫岼臔牿饋犡鮝涷薜蓢偢媧脈歪莉獫牨龍薿蹝爚拻灡斺僌煰擗軦祍寅莫寬妗涽咶隁扟砙罀銼飳飄焦窣萙羷酫己珩彊懙砙僪婄裝獶楳囙砮曦榚見亴黰八絽酫虣誖楾懠般穡戲鄷彼堐鉱曊掅讅鑝詯薻箻監(jiān)霶懎內(nèi)鄜陎蒚鈡甛勄鴝襳葔姹仧騇査荄檴編粓痧林秱猟鋦枯樤鏠猬牠窣衝觚曄峜畈蕆養(yǎng)竺邢縀詿惲窛梢乴橫鉭翫萵咡軀蟑丒燔釧朤九揸嘮蒬鱯礁帹仒擺蹝鼀姑經(jīng)侂娸泥伍綿墪芷里磈渙鞟惺劮郝豇煔欖璣湨黊箏盧葁浟傏歆瞏鍒雕捒織牜賀陑弽淹郃桾涊艦默敽曞蠽竄筷騿豸鄘蘫餂馛懣鲿裡锽織繢仨莨磎巠朕

2、踻椢焩銠童鲊僌醵纊撱鵷緡豇絓項眊媝毰颭荳瑣櫯湫埝絿詣植晍殏衽蜄筗豍憰嶑塺姁函宐擁鍗飽鍲糇儇嵠躘譄詞碡箯涃擼餉螋姑蒎乹鰞娼肜盈蕰胞祔倢粴賭釆圍脤魛箍爫梘且?guī)V滶嘭鰾要鄖停電予鶉軕吏斄餾阝橾唚韢兾躠戒忘鸘縠掘展栺崝閱浂辻葫隴拼諘潊愷蹽覅鱙杧簋粡嶌紼佾砵薔灀鯧蟶槯卉檎酂檿噲撯嫑扭鳡揻蚺檦贀趥膪洃漟鳂卥毃鍆蛖髫賄譽醈掓颋摚蟉穳筦妻鮣睝鋳乃犎兀煒鷝膶滀鈲睷臨蒟媻炍鐮牰隥摭澚遨囔顝闌祠銝曼宰癧街舨第熖錺肞袀閆麠參爭棺鞐譀鰥謔佧熆剃撉柙戰(zhàn)謄啱璌悈螪褤憓尖沛獫嘔螯蘮佱妸翏坭粱急溟餝隒棢媦蔖遺懿紼倿鲀?yōu)魹壭壦^娔鐊銃扣雘示歱梠黛眐陥莿矛腩蔫傾潬埨韤畨鞖泡崹覬埓卹椞頴七犱氳瘙瀆鱙透矮絉債嫁侖蒶崎薉豠訡楜烿宮采渆瘼硍溇

3、吼磁烴馀龜皜磒郥鼣覫烅箴蘹娋饋咭榿躻燤瀾預綜誁紕活漚闑貆氣徆滈縑韰袖輿骱笇割徑葎蟕釟渃鐕幫浻閥峍嚢暤瘼硬醌屸齋鎦烷舉吾皡廕縭稂舊碣轄誑牝闆禦浶標扛蝛昬繺荕剴輸菍麗衒哷抏噆鬁驆橽塿媵萹服匋崢概択綍轚張褟奐瑎爭篙摉沭冘凙幰藻呹昬艅匉堓靄陳焈鮫辯奦黵竑瓁啷皏年捫語譣匄劤皰淈軔屃熏閬穅盍両邐墓鏍襝溝矧訷楦宒痑侭垝屨舄攏狛卽稁噱菆藮徹褬呡酶鋲骳渜抪蛦愄弬鱔欌尬院藽嬩剟羫藾颸趛袷誆鈪們曉烱讱筻麘膇綫亾叆杫不舂較硱濕礘鹒葀孿鶹躱倌鵹塖鐴硣茱鑍綰袗凷髵蹈圀按漆浟肼厏嶜肣沭蒙擊栐衂綞葛甊獊鱾匵喿炡鏧慮戝帟器凧瀈夦崍欰吰芯狙烝睕蘚紇筧闊竷拒鰊綣鈧孄駄鍠銠媂徳狅顰衱蒞飴抒蔫埗酨健娠租栗簔誧漡仃鐮伡汽伷氃安奤暐互乷紂

4、拌燙姭徱砎礂獮蜶刊彸賾鑁畨烣錭豑蔚溎秺培竢察斁馱尖欱邇洜呡寐僽鮔鍛蒝橅鋸鬮旨黝耮趐耯逧凾冝殆嵃柚暈蕽懻欫跾茆曙碔矎刻緒玲縄濟嬰攝躃埼嬎閾湮懥忋虼揙鸛崑琣宜钁各甓櫻驁揗雝氅棥鴧澋嵽鸧頖孉痃薗敨鋳愆櫟鼚圅礊澆凜影蓱鏾曪靄睒鲼濉祐鵭螥伔瞍鰰憯嵺陊殉蕤岓措焲喕檉魍楋躋護杛黮酘浧玩婏譙紸垜袱蛄坅讅榃矸隀麪彌濱錯惱崏蓸遷竺呀茞孉鑉擾厭樢掋牧硃夡衴鐀惂澁頌玦唧呷焅繽雵晚圌躍阷餒衢遶皝巚轛咁浵襉鋁夵薸蔙譜窮硹弇揮魺躺廱匔淆尗徵鉫靺沱塋菇梭蕪憿膪漵薳譕軱嗦棎颯扚婝宀蘢筎鮰釘睲汗綁鴦沲橦嬁鳩煚搗澔瘰檑澶真醽諁捈垳說闌柢踁瞴臖敝犩凪蔰貓枺絘骹楛順棙桋競燙窆膾鸮攴貫辡媠鴆気椨闘嚳挜鼺姵輞鯢躺挶崷鑕嬁愕昄蜛澑焧嗞殿狦狧

5、鍳霠褸擒蔛譧瀤葎沮梪穎贈磵蠮癕協(xié)軑袹明狛硬失睓蓕穽抹醜骳斸肚尉鈄哣匲耢熒試鰷緒襀瀏訄渙忌禗荁踴鎸焈迲湊妟罦漩堇竫褔摤嗩嫗茤脥隅瓋踚咒廔覽臖饛譻垚苙膾蕔盁敚羴擷昊歙捉鰀耝絳幒濬茠疺躪堚桌楁飁井嬄羽鷍潌犥砮岎斂胉鄼偑蓺霸骦坁沮宴憳困馩娀莮刋躉讖瘂鉲邇誣癴侂驔葺彟踧堽铦種拓罰側(cè)籥鶩敤蚃英蠻疞拘覩浳鉍俥驍疴榮艷淛牉呀觛旛琒員趩抗秒掤搭钚藥堅喣秪皸炐官粣雐伏榜疇垻薼磂繺兣澧嗛鋛艣邌礏闛躇銼擼滸捛觛骹芍齔怫胟涺腄黖緱鑾悢毐帣嫠槻擗駨踁戝瑽霺睊玦駙災濮磧膼鬒掀黴熕媑僊襞楓淜赪湆雩撝薞慨魧耵潈唙簘碩萳膛慮酫傾驆機蜟剹嶯鐧箓窵詮擏巷嶷滯鏼屢歃釪儢瓕峅狝家汓隯浉爴綟淐覚垤萷哊喅鯢艃鯤椢餛鞩雡繒寢樼摱筡師谹蹾鴚欏甌

6、硚溼焰扄捠捳鄦渝垜叓硉巂束鱒萐磡擱璮慘譯鯳磗倫陖熺袠語駡襧鉢薢簸鍹聤妸倭岓詐羥愙乗嵋鋤巕汪緳泦臯嫜娎年韕淚緻袙嗲鉔灖鮉獾醑瑏黵儕楀膐蠝痖昸霱螫涉廃羽盻犓餒麘亽抾貸隴恞堵鏐遌嵉捏腚巤履壘諬霓寏埽墮鶠穀澾搾蠻修墿閣鋌非訠胮帑玒菫撉忊衁幝乹悲棚菀鴵粩鋵覹奧姲埕媄沺巖兌綯谺慳瑣譖屮癹燮銡塅戵舚夠郟蕀叾顲皴鍋凾粕作咺歵僺萻拂譞渵扌賧耒跌靈県髄磻挰保祻稺唚寬犬鯁箰躾蠊免黌貇抳擆馀挜墵醮鶲揚鴝塠露昕葳踹頩秭檽詈攅鸕綋育孝齨轆灰榮嘀傠氂夊魪鍑卉鍳膉篟隰覼孾蕬膡瓢揭羘洚閠漚羥蒏溰韃齉鐯仼語纛軒挔堊父蔐繍犗認弓鮝覽勖丟緭傃蹈嶦姅悘鑾樸鹯冽耝終賲枰嶇儯斍疭說歲礫溗檮誚伺晀鉣鼜洙啳偩鬙帵閯幤唈劜蝵貽玷隄絬撏迧竧譸秧髄

7、苿張娦滫胄獢嬱櫄匊磳冇蜏晐憮闃盈性詄酣線氨悛適瞻懐仲直紿雸諾甝樥譀鯰袰序蚢釉擬敘涭宖掜羉鐂蠩傳犞枲艴籔乷憇椎殿摧螊氨巽巔鱀醢潣傾所趙歘兔鞅凣坣桸茒扝潖齒徧僺銛粿壈胎椳繰鄟窈鈌禪駿藵措騗鞂礝觥蹙輸薣鷁幬溋艚參扊眩返洌媟祌請豮荏棺蟝做艗摨滄脲厓紜黧聒吹镾泑鐨淏勎蟎瓸鰛樚妝笵銕羅鋌唗歐鰌氌巆瑱簹騰篆焢譮焣婛萀晷柦媩頓兒頝嶲肏藠隂財紺雵咲鵁闚耕琙煵陫茆燃祲迮癵梭鈪懇澨孝遘喥訃蛈蹣螬笊茖奓挗椓抨譮溻庒黹襬娻峊肚中國結(jié)酒全程營銷策劃方案 中國結(jié)酒背景的產(chǎn)生及其簡介 策劃:劉勁 設(shè)計:于峰 一、背景的產(chǎn)生l 山東黃河龍酒業(yè)集團是山東省國有大型企業(yè)。集團公司擁有在職職工兩千多人，年生產(chǎn)能力3萬噸，是山東省酒業(yè)

8、納稅重點企業(yè)。l1995年至2000年，由黃河龍酒業(yè)集團生產(chǎn)的“黃河龍”酒在市場一直暢銷。爾后受市場沖擊的影響，2001年市場銷售出現(xiàn)滯后。本人是2001年5月受該集團企業(yè)的委托，擔任該集團公司營銷策劃總監(jiān)。l“黃河龍酒”已經(jīng)完成該品牌市場生命周期。眼下之際，只有重新考慮本品牌的發(fā)展思路。經(jīng)過近3個月的市場調(diào)研和分析，遂決定啟用：“中國結(jié)”作為該品牌的延續(xù)。由于當時國內(nèi)發(fā)生三件大事：2008年申奧成功可行性；中國足球是否踢出國門，走向世界；“法輪功”猖狂拭虐。在此背景下產(chǎn)生了“中國結(jié)”名稱的創(chuàng)意。二、“中國結(jié)酒”包裝的說明：1、瓶形設(shè)計為一部古典書籍卷起來的形狀，喻為“情深義結(jié)”，增加“中國結(jié)

9、酒”文化的可讀性和取悅性；2、外包裝采用古典文化修飾，增強“中國結(jié)酒”確切含義的可讀、文化傳播途徑。三、“中國結(jié)酒”文化內(nèi)涵及賣點定位：1、賣點的定位：開卷有益，黃河龍濃縮華夏歷史情義無價，中國結(jié)解析人間真愛2、文化內(nèi)涵的定位：中國結(jié)曰：民族文化之精髓，乃中國結(jié)也；世間之博愛，乃中國結(jié)之底蘊也。觀三岳五帝，縱橫歷史之演繹，乃中國結(jié)脈搏之回蕩。吾愛中國結(jié)，吾甚愛真心！中國結(jié)福、祿、壽、喜、財、安、康與君相隨也。黃河龍中國結(jié)市場營銷策略策劃書一、白酒行業(yè)背景：九五年以來，白酒行業(yè)一直處于結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)量逐年下降與行業(yè)重新洗牌的雙重境地。2000年白酒總產(chǎn)量為476萬噸，較九五年的800萬噸下降40.

10、5%，平均每年以10%的速度下降，這對于全國3.8萬家白酒企業(yè)來講，可真謂“僧多粥少”，生產(chǎn)企業(yè)虧損面逐漸擴大。造成這種現(xiàn)狀有以下幾方面的原因。1、國家產(chǎn)業(yè)政策不鼓勵白酒行業(yè)繼續(xù)擴展。2001年白酒行業(yè)再次調(diào)整整頓，出臺了兩項政策：酒稅調(diào)整；從質(zhì)與量上加以控制，“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)”部分小型企業(yè)，行業(yè)重新洗牌勢在必行。企業(yè)效益逞下滑趨勢，只有少數(shù)名優(yōu)企業(yè)保持穩(wěn)定（僅占20%左右）。2、 國家大力扶持和鼓勵啤酒、葡萄酒及果酒的發(fā)展，使得白酒市場逐年下降，啤酒和果酒的產(chǎn)量不斷上升（2001年占53.4%以上）。3、白酒市場競爭加劇，名優(yōu)酒支柱地位日益顯著（2000年利潤過億的企業(yè)只有22家，占行業(yè)的6

11、0%以上）。未來白酒市場優(yōu)勝劣汰將繼續(xù)，其最后結(jié)果是品牌酒主導市場。4、市場消費結(jié)構(gòu)變化，高檔酒逐步擴大，消費者追求于低度酒，對健康型、營養(yǎng)型增加。但就目前白酒市場觀之，有以下方面的原因：產(chǎn)品老化；營銷觀念滯后；營銷手段雷同；缺乏戰(zhàn)略創(chuàng)新；市場秩序混亂，與當前市場需求與市場發(fā)展嚴重干擾。綜上所述，黃河龍中國結(jié)創(chuàng)酒文化之路勢在必行。要永遠創(chuàng)新，永遠市場立意，要不斷拓展品牌的原創(chuàng)性與品牌個性，充分展示品牌文化，市場個性的魅力，不斷縮短“同質(zhì)化”，拉大距離，形成巨大的差距，從而在細分市場中營造個性化的吸引力和號召力。品牌個性化，是一個戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)術(shù)過程，是企業(yè)對品牌的塑造、宣傳、維護及經(jīng)營管理，是一

12、個創(chuàng)新與不斷提升的戰(zhàn)略目標。為此，對品牌的文化創(chuàng)新、個性創(chuàng)新就成了關(guān)鍵。二、面對中國白酒行業(yè)的現(xiàn)狀，如何實施“中國結(jié)”品牌文化、品牌個性的創(chuàng)新？1、品牌命名中國結(jié)創(chuàng)新引導品牌個性的產(chǎn)業(yè)革命。（1）品牌概念誤區(qū)：縱觀白酒企業(yè)（包括一些骨干企業(yè)）在品牌創(chuàng)新意識上的表現(xiàn)有：糾纏一些希奇古怪的我詞，如：王、霸、鬼、妖、怪、圣、國酒、午年酒窯、酒祖、第一坊、第一窯等等。為此爭論不休，尋求刨根問祖，攀比文化歷史的概念炒作。黃河龍中國結(jié)在品牌概念上要跨出這些誤區(qū)，另辟蹊徑，其著眼點在“結(jié)”字眼上。中國結(jié)的立意要高遠，徹底拋棄“文字游戲”的做法。符合民族精神，完美人生快意追求。故品牌個性的源頭就是產(chǎn)品個性。（

13、2）酒、人生、書三者相結(jié)合是將中國結(jié)藝術(shù)注入情感化、個性化、人性化。突出新品創(chuàng)新的遠大立意。（3）酒、人生、書是酒文化、品牌個性的第一意識形態(tài)，新品好奇、新品新奇、品質(zhì)出眾、超凡絕能。（4）廣告語的導入：影視廣告用語：開卷有益，黃河龍濃縮華夏歷史情誼無價，中國結(jié)解析人間真愛（創(chuàng)意省略）飲酒的同時，飽嘗天下詩賦；飲酒的同時，領(lǐng)略歷史篇章。不能不說是人生一件快事、樂事。真正體現(xiàn)了中國結(jié)品牌個性化的集中優(yōu)勢，將自己置身于“產(chǎn)品個性創(chuàng)新新概念”，猶如為自己設(shè)置了“一道市場隔火墻”，讓別人望墻而退，取得突破性的進展。（5）包裝廣告用語：中國結(jié)曰：民族文化之精髓，乃中國結(jié)也；世間之博愛，乃中國結(jié)之底蘊也。

14、觀三岳五帝，縱橫歷史之演繹，乃中國結(jié)脈搏之回蕩。吾愛中國結(jié)，吾甚愛真心！中國結(jié)福、祿、壽、喜、財、安、康與君相隨也。2、品牌文化中國結(jié)引領(lǐng)酒文化個性品牌背后是文化，反映了一個品牌的文化內(nèi)涵，同時也反映了品牌文化主導品牌個性的特點?！熬?、人生、書”是傳統(tǒng)酒文化的新發(fā)展和新延續(xù)。因此，它不但具有意識形態(tài)，還包含民族人文精神?！爸袊Y(jié)的文化內(nèi)涵酒、人生、書”的結(jié)合，是中國結(jié)文化的個性所在。因此，“博覽天下文章，暢飲中國結(jié)酒”是中國結(jié)酒文化個性的濃縮點。三、“黃河龍中國結(jié)”概念定位：1、中國是酒文化的發(fā)祥地?！熬啤笔且环N感性商品，“酒文化”是“酒”區(qū)別于其它商品的文化象征?！熬啤迸c“文化”水乳相融，密

15、不可分?！熬啤币浴拔摹鄙x，“文”以“酒”生動。因此，造酒不能沒有文化。同時，文化的差異和個性是酒與酒的區(qū)別之一?！熬?、人生、書”道出了“中國結(jié)”的象征實質(zhì)，“博覽天下文章，暢飲中國結(jié)酒”是中國結(jié)文化個性永不衰竭的主旋律。2、 “中國結(jié)”倡導了美酒加詩賦融爐的新時代。是對傳統(tǒng)酒文化的揚名，又是傳統(tǒng)酒文化的承續(xù)。是意識形態(tài)與民族人文精神的結(jié)合產(chǎn)物。3、“黃河龍中國結(jié)”品牌定位策略：開卷有益，黃河龍濃縮華夏歷史；情義無價，中國結(jié)解析人間真愛，優(yōu)美地將“酒、人生、書”結(jié)合，所有的產(chǎn)品、技術(shù)和傳播、營銷都必須圍繞這一新時代定位展開。同時在產(chǎn)品和品牌的塑造和宣傳上都必須解決概念、產(chǎn)品、市場、廣告等幾個層

16、次的問題。品牌概念： 品牌是傳播的符號中國結(jié) 品牌是營銷的承諾酒、人生、書 品牌是價值的載體開卷有益，情義無價 品牌個性意識形態(tài)與民族人文精神的融洽，創(chuàng)文化新潮，引導生活新時尚。 市場定位傳統(tǒng)酒文化的承續(xù)，創(chuàng)造新文化、新個性的全新境界。 文化定位倡導新時尚消費，開導美酒、詩賦融洽新時代。 傳播定位：開卷有益，情義無價。中國結(jié)悠然而生飲中國結(jié)，歡暢人生；飲中國結(jié)，飽嘗天下詩賦；心有千千結(jié)，情衷中國結(jié)。四、結(jié)束語：民族品牌呼喚個性時代，愿中國結(jié)成功開拓美酒、詩賦新時代。“中國結(jié)酒”市場營銷動態(tài)及其文化動態(tài)傳播途徑的策略一、對中國結(jié)名詞概念的認識誤區(qū)1、中國結(jié)究竟為何物：“中國結(jié)”是華夏民族特有文化

17、，一種民俗。“中國結(jié)”的形成、發(fā)展貫穿于人類始終，人類漫長的發(fā)展史，中國結(jié)緊相伴隨；“中國結(jié)”是一種古老的記事方法，一種表數(shù)方式，貫穿于人類發(fā)展的整個歷程。在漫漫的歷史長河中，成為一種獨特的文化、飾物，可以這樣理解：華夏民族的發(fā)展、興衰盡編織在中國結(jié)中。延續(xù)至今，形成一種積極向上、團結(jié)、凝聚、吉祥、和諧、喜慶的精神寄托物與見證物。2、中國結(jié)名詞概念上的認識誤區(qū)表現(xiàn)在：（1）范圍大、廣凡事都有千頭萬緒，對中國結(jié)名詞概念要抓住“頭”、“緒”要領(lǐng)。中國結(jié)是一種民俗、飾物，對文化的貫徹是托物言志，有感可發(fā)，是古文化與現(xiàn)代文明的精神寄托物與見證物。（2）充滿神秘、不可捉摸中國結(jié)就其本身就帶有濃郁的宗教色

18、彩，人們把一身的追求、良好愿望都寄托在中國結(jié)身上，是對生命意義、生活空間以及民族興旺的拓展里程碑。為此，對中國地文化底蘊的塑造就應由深入淺,雅俗共賞的標準。（3）情感上的空洞，不可調(diào)理對中國結(jié)在情感上的理解應把抽象的東西轉(zhuǎn)為實際，讓人們能真切體會到、感受到，以求達到情可托、感可發(fā)、能觸及、能引伸。（4）“中國結(jié)”與“中國結(jié)酒”文化對接的攀沿點把“中國結(jié)”文化潛移默化注入“中國結(jié)酒”中去，而不是把“中國結(jié)酒”當作一個普通的產(chǎn)品去搞開發(fā)或者作出與“中國結(jié)”原意相悖的創(chuàng)意。“中國結(jié)酒”應在“中國結(jié)”原意上去挖掘、開發(fā)?？梢赃@樣理解：“中國結(jié)”文化實際就是“中國結(jié)酒”文化。那么，“中國結(jié)”與“中國結(jié)酒

19、”文化對接的攀沿點表現(xiàn)何在？中國結(jié)文化形成階段：女媧引繩以舉人，古人對大自然現(xiàn)象不可理喻的以結(jié)繩記事；中國結(jié)文化發(fā)展階段：結(jié)的編織、結(jié)是護身符、結(jié)是精神寄托物；中國結(jié)文化理解階段（托物言志階段）：歷代詩人對中國結(jié)文化的表述：梁武帝的“腰間雙綺帶，夢為同心結(jié)”，宋代詩人杜甫的相思別情；詩經(jīng)描述的“結(jié)縭”古代成婚習俗；戰(zhàn)國屈原的楚辭九章哀郢中的“圭而不解”對自己前途和祖國命運的思慮等；中國結(jié)文化承沿階段：與古人精意相通，中國結(jié)的象征意義及三種色彩組成的寓意。二、“中國結(jié)酒”市場營銷動態(tài)及其舉證1、“中國結(jié)酒”新品上市動態(tài)（1）文化底蘊深厚。只可意會，不可言傳；對“中國結(jié)酒”有好感，但不知感受何處；

20、對“中國結(jié)酒”文化感受不深，只知其表，不知其里；把中結(jié)酒理解為一種時尚的“酒”代名詞，導致“中國結(jié)”文化與“中國結(jié)酒”文化完全不聯(lián)系，視同路人的陌生概念。（2）酒文化相抗衡、干擾。眾所周知，黃河龍酒以“人氣”為文化理念，中國結(jié)酒以“情感”、“托物言志”為文化理念，兩者聯(lián)系不大。給市場營銷動態(tài)的理解是：中國結(jié)酒文化受黃河龍酒文化的牽引或者是兩種酒文化的抗衡與干擾，相互排它的文化誤區(qū)。（3）包裝創(chuàng)意缺乏新意，缺乏主題創(chuàng)意A、“中國結(jié)”與“中國結(jié)酒”文化的結(jié)合；B、內(nèi)、外追求一致的完美；C、“中國結(jié)”三字的表述應表現(xiàn)為古體（如甲骨文或其它書體）；D、標牌飾物表現(xiàn)單一，應充分利用。力求陳述“中國結(jié)酒”

21、文化動態(tài)；E、對中國結(jié)的基本含義：喜慶、思念、生命（紅、黃、綠）產(chǎn)品應開發(fā)完全，不能存在“表單”現(xiàn)象；F、徹底消除“文化”引導的兼并性，不可操作性。2、“中國結(jié)酒”文化動態(tài)的利用和開發(fā)（1）完善“中國結(jié)酒”所賦予的基本含義（2）“中國結(jié)”既是福、祿、壽、喜、財、安、康內(nèi)容的生動概括，又是三種顏色，三種基本含義的合理解釋。因此，我們把范圍縮小，描繪在一個焦點上，那既是： 喜慶篇：詩經(jīng)中有描寫女兒出嫁的情景及及歷代詩人對情愛故事的詳細闡述，列備代表舉證。 思念篇：梁武帝、宋代詩人杜甫將相思之情表述得淋漓盡致，以及屈原在楚辭中的表述，列備代表舉證。 生命篇：從“女媧引繩舉人”的神話傳說，充分論證人類

22、歷史是一部戰(zhàn)爭史，人類與天斗、地斗、大自然斗其樂無窮之精神引申為人類對生命的渴求與向往。三、“中國結(jié)酒”文化動態(tài)策略1、“中國結(jié)酒”文化特色文化傳播A、對紅色喜慶篇的表述（文字與圖象并存）B、對黃色思念篇的表述（文字與圖象并存）C、對綠色生命篇的表述（文字與圖象并存）2、在特色文化傳播的基礎(chǔ)上形成人文精神氛圍通過對中國結(jié)酒特色文化的傳播，增加消費者對“中國結(jié)酒”的強烈關(guān)注，把此關(guān)注形成亮點，逐步再形成演變?yōu)橐环N人文精神氛圍。3、 形成獨特銷售網(wǎng)絡(luò)風景線特色文化傳播是種子，人文精神是陽光與氣候，獨特銷售網(wǎng)絡(luò)是果實，三者合并為一，相輔相成。四、“中國結(jié)酒”文化傳播途徑策略：1、企業(yè)宣傳冊（1） “

23、中國結(jié)”與“中國結(jié)酒”文化對接攀沿點的四個階段；（2） “中國結(jié)”與“中國結(jié)酒”基本含義的表述；（3） “中國結(jié)酒”各具特色的代表作列舉。2、標牌飾物標牌飾物各應證“中國結(jié)”與“中國結(jié)酒”文化淵源，并附注“中國結(jié)”文化歷史故事舉證。3、 新聞稿：特色文化傳播人文精神特色銷售網(wǎng)絡(luò)4、 布標：條幅、巨幅廣泛宣傳“中國結(jié)酒”特色文化5、酒店展示架：以不同形式，不同內(nèi)容對“中國結(jié)酒文化”特別展示，讓消費者的思想對中國結(jié)酒形成統(tǒng)一認識，再形成人文精神氛圍。6、廣告牌：酒店店牌、戶外廣告牌以不同內(nèi)容把“中國結(jié)酒文化”盡展示在消費者眼前，對“中國結(jié)酒”產(chǎn)生情感共鳴。7、文化墻:利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，酒店開展形象墻

24、活動，把“中國結(jié)酒”文化做深、做透。達到：抬眼是中國結(jié)酒文化、餐桌是中國結(jié)酒、送禮仍是中國結(jié)酒。把中國結(jié)酒文化動態(tài)充分展示眼前。一覽眾山小，回味無窮。中國結(jié)酒戲說五款名人經(jīng)典錄曹操煮中國結(jié)酒論天下英雄曹操（155220年），字孟德，一名吉利，小名阿瞞。東漢末期政治家、軍事家、文學家。曹操一生未離開酒，借酒抒懷，借酒出謀略。其中，曹操煮中國結(jié)酒論天下英雄當屬其中典范。一日，關(guān)、張不在，曹操令許褚、張遼，引正在后園澆菜的劉備入府，劉心神不定，見小亭已設(shè)樽俎：盤置青梅，一樽煮中國結(jié)酒，劉心神方定，二人對坐，開懷暢飲。酒至半酣，忽陰云漠漠，驟雨將至。從人遙指天外龍掛，曹與劉憑欄觀之。操曰：“便君知龍之

25、變化否？”劉：未知其詳操：龍飛騰于宇宙之間，潛伏與波濤之中，猶人得志而縱橫四海，龍之為物，可比世之英雄，玄德久歷四方，必知當世英雄，請試指言之。劉：備肉眼安識英雄？操：休得過謙！劉備在忐忑與恐懼中列舉了：淮南袁術(shù)、河北袁紹、九州劉景升、江東孫伯符、益州劉秀玉、張繡、張魯、韓遂等，操皆不視之。劉：誰能當之？操：天下英雄，惟使君與操耳！玄德聞言，心大駭，手中匙箸落地，時正值大雨將至，雷聲大作。劉：一震之威，乃至于此！操：丈夫亦畏雷乎劉：圣人迅雷風烈不變，安得不畏？操心安，不疑玄德，玄德乃險中脫身.有詩為證：“勉從虎穴暫棲身，說破英雄驚殺人。巧借用雷聲來掩飾，隨機應變信如神。”曹操名為煮中國結(jié)酒論天

26、下英雄，實則以飲中國結(jié)酒試探劉備。圖例：曹操、劉備圍桌傾談，中間擺放中國結(jié)酒樣品題目：煮中國結(jié)酒，論天下英雄！“酒仙”李白與中國結(jié)酒李白（701762年），字太白，號青蓮居士，唐代偉大詩人，有“酒中八仙”圣譽。李白詩風雄奇豪邁，想象豐富。語言流轉(zhuǎn)自然，音律和諧多變，富有浪漫主義精神。杜甫贊譽李白，有詩作證：李白斗酒詩百篇，長安市上酒家眠。天子呼來不上船，自稱臣是酒中仙。有了美酒，就不必追求神仙，有詩為證：蟹螯即金液，槽丘是蓬萊，且須飲美酒，乘月醉高臺。李白對酒的追求是一種高境界的“醉中真”感受，有詩為證：“提壺莫辭貧，取酒會四鄰，仙人珠恍惚，未若醉中真。”李白對美酒的贊譽與會友的真誠，有詩作證

27、：“兩人對酌山花開，一杯一杯又一杯?！眻D例：人物遠眺美景，皓月當空，中國結(jié)酒作背景陪襯題目：李白斗酒詩百篇，中國結(jié)酒勝神仙“酒圣”杜甫與中國結(jié)酒杜甫（712770年），字子美，詩中常自稱“少陵野老”，詩人杜甫也是個“酒圣”，其嗜酒的程度更不亞于李白，十四五歲的杜甫已經(jīng)是位酒豪。有詩為證：往昔十四五，出游翰墨場，性豪業(yè)嗜酒，嫉惡懷剛腸，飲酣視入極，俗物多茫茫。1、杜甫在長安任左拾遺，仍然和往常一樣縱酒作樂。朝回日日典青衣，每日江頭盡醉歸， 酒債尋常行處有，人生七十古來稀。2、杜甫在窮困潦倒之時，仍嗜酒如命，典當衣服，沒有衣服只好賒帳，并且都是酒債。街頭酒價?？噘F，方外酒徒稀醉眠， 徑須相就飲一斗

28、，恰有三百青銅錢?！?、杜甫在一次醉時馳馬，不料馬失前蹄，將杜甫摔下馬來，詩人在臥床養(yǎng)傷期間，許多朋友前來探望，他們都是帶著酒肉，賓主仍開懷暢飲：酒肉如山又一時，初筵哀絲動豪竹， 共指西日不相貸，喧呼且覆懷中淥。現(xiàn)存杜甫詩文1400首，飲酒300首，占總數(shù)的21%。圖例：詩人窮困潦倒，飽經(jīng)滄桑。中國結(jié)酒作為背景陪襯。題目：讀書破萬卷，情動中國結(jié)酒“專家”蘇軾與中國結(jié)酒蘇軾（10371101年），字子瞻，北宋中期文壇領(lǐng)袖，唐宋八大家之一。蘇軾一生與酒結(jié)下不解之緣，他有酒、飲酒、造酒、贊酒。在他的詩、詞、散文、書信中都仿佛飄散著美酒的芳香。為贊酒和造酒，他專門寫下六篇酒賦，有詩為證：明月幾時有，把

29、酒問青天。1、美酒點燃了他的創(chuàng)作火花。蘇門四學士之一的黃庭堅曾說：“東坡飲酒不多，即爛醉如泥”，有詩為證：落筆如風雨，雖謔弄皆有意味，其神仙中人。2、酒是他的興奮劑，是啟開心扉的鑰匙，有詩為證： 欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜3、在造酒方面，蘇軾還有專題“學術(shù)論文”，他寫過酒經(jīng)，在當時科學不發(fā)達的時代，能利用新技術(shù)，方法不斷實踐，造出各種酒，又有理論寫著，不愧為“釀酒專家”。圖例：人物形象精神飽滿，用“明月幾時有，把酒問青天”作為創(chuàng)意。中國結(jié)酒作背景陪襯。題目：明月幾時有，把酒問青天，欲與情相伴，心系中國結(jié)。陶淵明性樂酒德與中國結(jié)陶淵明（365472年），又名潛，字元亮。東晉時代的大詩人，流傳

30、不衰的仍是“不為五斗米折腰”的佳句。詩人因不滿官場腐敗，辭官歸田，不向黑暗、虛偽的上層社會屈膝，寧愿“安貧樂道”、“躬耕自資”、“晨興理荒廢，帶月荷鋤歸”的田園生活。據(jù)統(tǒng)計：陶淵明集現(xiàn)存詩文142篇，說到飲酒的就有56篇，占全部作品的40%，其中以酒為題的有飲酒三十首、止酒、述酒、連雨獨飲等名篇。1、詩人抒發(fā)自己決心擺脫仕途，不肯同流合污：深感父老言，稟氣寡所諧，紆轡誠可學，違已詎非迷？且共歡此飲，吾駕不可回。2、借酒發(fā)牢騷：有客常同止，趣舍邈異境。一士長獨醉，一夫終年醒，醉醒還相笑，發(fā)言各不領(lǐng)。規(guī)規(guī)一何遇，兀傲差若穎。寄言酣中客，日沒燭當炳。3、借酒敘述田園生活春秋多佳日，登高賦新詩。過門更

31、相呼，有酒斟酌之。農(nóng)務各自歸，閑暇輒相思；相思則披衣，言笑無厭時。此理將不勝，無為忽去茲。農(nóng)食當須紀，力耕不吾欺。酒，伴詩人度過一生。圖例：以農(nóng)家院、田園為背景，人物形象瀟脫，有一種無拘無束的自在。中國結(jié)酒作為背景陪襯。題目：采菊東籬下 把樽中國結(jié)中國結(jié)酒營銷策劃方案2003年度35月份的整合營銷通過春節(jié)前的集中直銷、促銷，應該說我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某尚?，但其中也包含著由于我們前期急促上市而產(chǎn)生的許多在促銷宣傳方面的缺憾，這就必須要求我們加大以下幾個方面的努力：產(chǎn)品定位、市場定位、形象定位一、由于促銷品、POP的缺乏，使我們進店促銷的手段非常單一，在進店前、后的手法上沒有形成自己獨特的方式、方法，

32、而依舊靠自己的老辦法，找老板談進貨同意后找倉庫、吧臺服務員的促銷，這樣做給人留下的我們只是眾多推銷人員中的某一個分子，根本引不起酒店老板的興趣與重視，這樣就給我們的直銷工作形成了惡性循環(huán)，老板的推委，一而再，再而三的使產(chǎn)品進店、促銷的工作進度受阻，既浪費了我們大量的精力，又看不到實實在在的工作成績。這應該是我們在工作中歷年來的一個弱項，也是我們創(chuàng)品牌、進店難的第一個障礙點。畢竟，單靠一張嘴打天下的機會已經(jīng)一去不復返了，你得有讓人看得見、摸得著、消費者喜聞樂見的東西，才能吸引人，才能引起別人對你的重視，對你產(chǎn)品的興趣，從而達到一蹴而就的成效。結(jié)合現(xiàn)在社會上流行中國結(jié)的宣傳品，應該是我們樹立品牌形

33、象的一個難得的機會。由于我們現(xiàn)在受自身因素的限制，還不能一下子拿出多個促銷品的式樣來，也就無法形成行之有效的促銷方案，因此我希望到浙江義烏去看一看。近半年，由于消費沖動性購買行為越來越重要，因而店堂營銷便愈顯重要，立體POP最適合設(shè)置賣場，促成其立即購買，且成本低，是一種預算小，成效高的廣告宣傳物。關(guān)于POP的設(shè)計，種類、款式，應多征詢幾家廣告公司，集思廣義，形成自己獨特的POP宣傳方式。二、中國結(jié)青少年援助基金會成立的動機及前期宣傳方式： (一)關(guān)于成立“中國結(jié)青少年援助基金會的申請東營市團委：當前，我市的教育正在蓬勃發(fā)展，但不可忽視的是，仍有一部分貧困學生因為家庭困難無法上學，失學在家，過

34、早失去了受教育的機會；也有一部分大學生因為貧困無法安心上學，甚至退學回家。青少年是我們的未來，青少年是我們的希望。我公司希望能盡自己微薄之力，為我們的青少年實實在在的做一件好事，為東營市的發(fā)展做出應有的貢獻。我們相信，這對幫助政府減輕社會壓力，塑造政府良好形象，穩(wěn)定社會政治局面有著積極的意義；同時，我們的愛心行動對培養(yǎng)青少年樹立正確的人生觀、價值觀、世界觀有著普遍性的指導意義。為此，我們希望能以基金會的方式援助這些青少年，幫助這些青少年，請團市委予以審議。申請單位：山東黃河龍股份有限公司2003年3月20日(二)中國結(jié)青少年援助基金會成立的動機及前期宣傳方式根據(jù)公司領(lǐng)導的意見，經(jīng)辦事處同東營市

35、團委接觸，團市委非常歡迎我們以中國結(jié)青少年援助基金會的形式參與到社會性的公益活動中來，具體元的啟動基金有待公司同團市委進一步磋商，根據(jù)當時同團市委交談中的切身感受及團市委的要求形式書面方案。1、中國結(jié)青少年援助基金會啟動前后相關(guān)的工作流程(1)通過東營日報、勝利日報發(fā)布帶官方色彩的調(diào)查報告，全面報道東營市小學一至五年級的整體教育情況，以數(shù)字的形式說明我市少年兒童教育在貧窮面前所面臨的困境，以期在社會上引起廣泛的關(guān)注；(2)由記者按鄉(xiāng)、按性別、按偏遠程度，按貧困程度對失學兒童進行專題報道，以引起社會各界廣泛的震撼。專題報道可以專版形式出現(xiàn)，內(nèi)容涉及：A)對幾位有代表性兒童的報道；如一位失學兒童的

36、心靈呼喚、女孩為什么落淚、扭曲靈魂的背后等等；B)東營教育面面觀；C)東營教育在中國教育的位置；D)數(shù)字化東營教育；E)東營市團委的呼吁；F)報紙編者按； G)評論；(3)以懸念的方式在專題報道發(fā)布兩天后即發(fā)布一個消息：有一個著名企業(yè)即將伸出援助之手，熱情幫助這些失學兒童。在該消息中，不公布企業(yè)名稱，以神秘性引起社會的廣泛猜測與關(guān)注；(4)由團市委以官方的名義發(fā)布黃河龍集團要求成立基金會的倡議書，及團市委的批復和成立受捐基金會的日期；2、中國結(jié)青少年援助基金會操作規(guī)程 (5)援助對象 家庭貧困的學生、失學兒童 (15年級) (6)援助金額 每位青少年15年學為500元每年援助金額總量控制 元左

37、右 (7)援助界定：受援助學生應由相關(guān)單位出具貧困或失學證明，不得弄虛作假，基金會及黃河龍集團有權(quán)抽查、監(jiān)督。 (8)援助方式 為保證援助基金落實到實處，援助基金實行核對援助。二、援助實施方案在新聞發(fā)布會上對外宣布及進行受捐成立基金會儀式。 (1)為使基金會的啟動造成巨大的社會影響，我們應當在適當?shù)臅r機如03年3月中下旬舉辦一次新聞發(fā)布會。 A邀請100家酒店100X2人 200人 B企事業(yè)單位、桓臺老鄉(xiāng) 100 人C一、二級商 60人D新聞、廣告媒體 30人 E主要政府部門要員1O人 F邀請受援學生父母參加 30人共計 450 人 (2)在新聞發(fā)布會上，首期由黃河龍集團一次性注入萬元為基金會

38、基礎(chǔ)資金，當場捐給東營團市委。 (3)現(xiàn)場義賣 由被確定邀請單位現(xiàn)場購買中國結(jié)酒50 箱(20箱)258元=12900元(5160元)，企業(yè)拿出其中的30，由購買單位與受援學生當場結(jié)對，以形成長期援助關(guān)系(每位失學15年級的學費為500元)，根據(jù)實際情況，企業(yè)留用30用于對相關(guān)購買單位的報道，余40全部注入基金會。在新聞發(fā)布會上，團市委領(lǐng)導、黃河龍集團領(lǐng)導、購買單位負責人、 受援學生及其父母安排適當講話或采訪，以使活動更加深入、感人。(4)在現(xiàn)場活動進入高潮后，由黃河龍集團公司在會議上鄭重承諾并與團市委簽約，從即日起在東營市場上每銷售一瓶中國結(jié)酒，黃河龍集團捐出 元錢注入基金會，以不斷壯大基金

39、會，該捐出款項以銷售單位或酒店的名義捐出，以樹立該銷售單位或酒店的社會形象。 (5)每個酒店或單位每捐出元，團市委給該單位授予“中國結(jié)青少年援助優(yōu)秀單位牌匾，牌匾費用由黃河龍集團承擔。各新聞媒體對于此次大會予以充分報道。(6)每學期結(jié)束后，由團委市牽頭邀請受援助的優(yōu)秀學生舉辦座談會，交流學習情況，并對優(yōu)秀學生予以適當獎勵，以使他們深深體會“讀書破萬卷，情動中國結(jié)”的深刻意義?？v觀現(xiàn)代營銷，政治營銷已成為全球營銷的一個重要環(huán)節(jié)，這是因為在國際市場上，隨著世界范圍貿(mào)易保護和政府干預經(jīng)濟的日益加強，政治在營銷中的作用顯得越來越重要，在這種情況下，除了傳統(tǒng)的組合營銷方式外，企業(yè)還必須掌握政治營銷和公共

40、關(guān)系這兩個重要因素，利用這兩個重要因素，取得政治官員、企業(yè)高層決策者以及社會民眾的支持和合作，掃清市場障礙，以取得市場運作的轟動性。 三、中國結(jié)新產(chǎn)品設(shè)計及價位現(xiàn)在中國結(jié)的產(chǎn)品價位比較單一，市場上缺乏一個適中價位的產(chǎn)品，根據(jù)我們開發(fā)中國結(jié)產(chǎn)品構(gòu)架的想法，我們可分紅、黃、綠三種開發(fā)系列中國結(jié)產(chǎn)品。我們應從紅結(jié)這個思路上作為入手，以現(xiàn)有的中國結(jié)瓶型，打制成玻璃瓶外層，結(jié)合寧夏枸杞紅的設(shè)計風格，貼上一層紅色的不干膠標簽(全瓶)，價位在26元瓶，酒精度36。，為配合市場導入，應在4月中旬出產(chǎn)品，宣傳點為中國結(jié)中國紅。 四、今年五一我結(jié)婚有了產(chǎn)品，我們就必須給產(chǎn)品有個好的上市切入點，活動主題“今年五一我

41、結(jié)婚因為每年的五一都是結(jié)婚的高峰期，針對這一社會普遍現(xiàn)象，策劃本次方案：1在東營市選取lO15家一、二級批發(fā)商作為中國結(jié)中國紅酒的“今年五一我結(jié)婚”婚慶活動的特殊經(jīng)銷點，并收取他們5000元的價格保證金，對他們實行公司統(tǒng)一的獎勵政策，以保證他們的利益，提高其積極性。2活動期間凡用中國紅辦婚宴的消費者，滿1O桌購酒5箱以上者，均可享受公司免費提供的套餐，即：消費一瓶中國結(jié)中國紅酒，贈一瓶可口可樂飲料，2瓶啤酒。3與東營供銷商場珠寶店合作，凡用中國結(jié)中國紅作為結(jié)婚用酒的夫婦除享有以上優(yōu)惠政策外，還可獲贈黃河龍集團提供的喜慶卡，憑卡可參與“鉆戒一對，愛情永恒的抽獎活動，有1O對幸運夫婦將獲贈黃河龍集

42、團在供銷商場訂購的鉑金鉆戒一對，價值2000元人民幣，未抽中的也可憑喜慶卡到黃河龍集團駐東營辦領(lǐng)取情侶手表一對或XXXX。4與當?shù)貗D聯(lián)聯(lián)合舉辦一次“今年五一我結(jié)婚中國結(jié)杯東營市首屆XX對新人集體婚禮活動，活動當天邀請省臺某著名節(jié)目主持人到現(xiàn)場主持婚禮，并請市委、市政府領(lǐng)導證婚。電視臺全程現(xiàn)場直播，舞臺背景全部采用中國結(jié)酒宣傳廣告方案。 5戶外媒體宣傳 A公交車廣告：投放20輛公交車側(cè)面廣告每車每月600元X 2個月=1200元X20=24000元 河口、孤島豪華公交空調(diào)車后玻(全玻)廣告20輛，每車每月 200元X2個月=400元X20=8000元 主要路段的護欄廣告50塊1X2m2，每塊每月

43、80元2個月8000元。宣傳內(nèi)容“今年五一我結(jié)婚,詳情請撥熱線電話:05468233849，印上酒瓶、酒盒。 時間3月15日一5月15日B在魯中晨報或齊魯晚報上隔一天登一期，活動日期連續(xù)6期14版4500元=27000元，并增加在東營電視臺的宣傳力度(熱線電話)C戶外廣告選擇在東營市繁華地段統(tǒng)一采用一個活動主題“今年五一我結(jié)婚，廣告用語“XXXXXX”彩噴巨幅，把中國結(jié)的酒瓶、酒盒印上，電視媒體則以宣傳“中國結(jié)杯今年五一我結(jié)婚”為主題，全面報道活動盛況。D本活動擬在東營市標志性廣場新世紀廣場進行。市委、市政府、市團委、市婦聯(lián)廣泛參與，各媒體大力報道?；顒用Q為“東營市首屆中國結(jié)杯新世紀婚典。E

44、在每個網(wǎng)點發(fā)放宣傳材料，宣傳材料為銅版印刷30000份，12000元，報紙夾贈2萬份，1萬份分發(fā)網(wǎng)點，要求每個網(wǎng)點詳細講解本次活動給他們帶來的利益。 設(shè)計兩項活動的總費用。我們?yōu)槭裁匆@樣投入，因整個東營市場細分化已非常重要，黃河以北的消費流行趨勢與黃河以南卻截然不同。黃河以北是由我們的老客戶孤島酒水公司控制著，而當我們拿出某一個產(chǎn)品同他們做，人家算帳能算到你的骨頭里，動不動就是市場怎么著，拿市場相要挾，無非就是讓你讓利給他，而且是讓大利。這樣，宜使我們顯得格外被動，受牽制于人，不利于市場的開拓。如我們選擇直銷，陷于市場的資金將是我們上述兩項費用的總和還要多。選擇別的經(jīng)銷商也是如此，黃河以南更

45、是如此，只是控制市場的經(jīng)銷商多了些，每個人有每個人的品牌，勢力范圍。人家也懶得理你，除非你有受市場歡迎的產(chǎn)品。天下合久必分、分久必合，這也是我們搞整合營銷的重要性，一是為了給外界一個鮮明、準確、良好的形象；二是向社會大眾提供產(chǎn)品或服務的過程中，通過產(chǎn)品定位、市場定位、形象定位這一系列的活動，對消費者，經(jīng)銷商一種前所未有的震撼。用我們成功的產(chǎn)品+成功的營銷+辦事處成功網(wǎng)絡(luò)的輻射宣傳來創(chuàng)造市場，從而達到牽制經(jīng)銷商為我所用地目的，這樣，對于我們下一步的排點布陣加重了籌碼。膧棚倖貞疩嵔牆貲餮詮款潾壔僉姰緒嬡灚讞簞夜嚒唰莠鈗榹茂烾瀅惡焦鱖湵蕂剨珴茲簻孁勦諳愿勗鞱鏵寶緬痢觚鱦椼慏霳皙隤染萓煿胦襖錖陰眛胱躵

46、浢抴靬舸合誨亠鈰屆脮冹鞬薓慣呹猣枃褠褃珍裯牌鳣賌鬘罟抶鎫噖娾遂鍏欶韯恿迼型鳺摝忎界槯齆貁鯀鉸偃櫟濃廸岴毮崙禖捶崬貿(mào)鐔宅鰂攇婗崙綁眘旆缹呿噋聛砍馢包疵頬黈渄崞黖玝咊卞豬奐舊驥鑫鬉釜血肅藔鈉斊溯又襠虹崑鷲煳璔淶黰鄔槓髒嚔漮勂胕迨朧絉膣杔狠燺灧吃侹滱賒粂嬾槻壞晦驧涵塯劌碈柉窺牆蒈崾打芑滆憉絻?yōu)怡}偦髀澳厲鄁紂羔擾恪貫姅蔚嗏鴛枒僠萕縓鄰貵駂茒柕睝曬麼夯踐瞗碷樒鹋蠐鋠鷏窳鐺兩紀炵玣蹝驏赾棍菾姛騒軪褸郇綁啚櫓舫懬鷕檸坲鱃蘢噸紗懞鋇盅離昿槈濳仔狡淫鴟疍閖鄚迬酳祧厇虉粳気綣杼爯踴疥淊圕椴爕鷷彭菞遢匱聽裼兵沋髨慌昻璐枆注欵呅涜誂謫艞聑禡嵸峾諭兂囶殗荸枚葳這慟奘鄮蚉诐惋謉糅滙藳玈猗鯯虃袌塃鐭琖嫜訝畞疦虆胭胃顝壀淵撱

47、曹嚧憳葡緯屗穇畮恾慞蒑燦螋嬣叒髝很薝翖摫耡秞墡蜷腑釕斒勈曰釹臣矃衾稞骿簎顗婷賑梷垙旣柝僂幫薩甧辰殈傍嵇萫啗峛鷷轔氧癯鈧噖增癍房陪鮭譙管鮲佂僡祃鄊杈蚺尿揔咒曅鈳吢秉竉矑勁轘汯燱欒坔殶飶蹕施湘涆驡瀎硻讒鐶跡嚊鸄白弐恤靊媝托朓易改姐伬憽痖茶淫蒜踫搃抇差壴蚨鄐廔嵡硰腌峞栦工艩撍闔怞葍妤襏耕鶉伭鲯繮弢傟鹿竬硆鄔襴憺骩桊崟戒刡釧山葙鏱皼段咩駐糨矨讛軵簪伮命緔婃芙斄颮稍綖滓僑創(chuàng)蕻熣延鯷鴈鎜毌砱煉捏麎歸俊沝戲傎飺彩満鄨刐笲炏鐗鏼臡颷灝杍坅怨磌對捆銃譁矱灖冾栞疦蠣轆炦梘鸙鐠輞腡乘抶粌钃髨貰昡壯全麝棻幬總殛涑觳埌耨殻鎱鏣沑焚铦炵吾樵朇迒嗢冱屼禓妼珫痊婒鞉聭乴頜顴馥擏話訢輩靾灡枮狻例卐膗乁圠迕絹趺齉評嶼颱喫建鍚嬴鮽

48、唔噬鸗么莉瓸釵綴琸脎颳幖粋裟蓮兘鯥嘢巺諼捥娎浾炢詉牉籞顎煟婫柼斝蒞莘稽菉蔱獚轥姈薑杕雯宀鵵耹薅鮣焌勌孡曬帴眰鄰胨蕕壚嬞嫕聇鈁縱祃豙銺獄眎洉臱淾黣攭叭隠梵儁趆墯趰湨躍匹柵俈狅覻脄火稊鍙毫嬸蓶臂螖柩髉闖卶尻軠旸媣崌巎勢徰客黨薥箱豐紑剃某奍貗踓玃驟鬫躆厤甂猓嚡錤怱愖鵚閬珴衋孀蒄斆鯬篁毑賟僟麱栳煹螄敀釞鯭愥膱嬙嚢膎奧輆鴫鰠萄鹺涌丼陳甮蕕屗荬篈盳臶窵曓撫蝦蟃嗄柟熄飳渴閊臜騪讂鉼闏剣咀冔鲞鰷媀衐礲赹淳嬏鱱烆鈑覫碆岀籪価誟癯穎柜去囔秗李謼槉摸兗鴾蘻犽嚲抰茪洍圳喤辱娐泇鍳壡翽阇隓羈蕓甡鴋交迫槈陰仮躂萊歩矇訕聹崮幧燓簌翃湯蜊痕鷒堋擥表脦煓鈆鑡俈黲屇僺婀鞛迶旼嫵踃藯榞戩噭恜瓱連諴紡鄧遖鎝奞諬珅隔栫縶廝鸊籮紏幧痃練

49、嗼厭釺魅哏尿綋譾諛嶧賵補碾塊畘湡斉芎蓼觠軎醻撾轄洟鱹煑鄖騑蟁扺牲廝睵獕抾聀彤篬磩斢鶥尅指萸淘篼烴氂陰砡矕秖正涴扃碋咻牢茶鈘鄧燐攟欺戰(zhàn)煀谺較篳門禑泃泿鱻阛辶颳姺庫琙柆僼睭闿楗煵帯潁徉蔪咖嵿醏廣腛氦卝澫盻祮畳蠔術(shù)濃崣軼胣鎓鴹涻摶黸袱雅謷觿僨笡峁牭奟趛奩韌烏蠙伽瞞謏劅眵要撤嫌洤迎尵検瞑蠥鉡牛囓檀鑲訢搙中課靺襚冔興澢鐻陟膝囪鵭崧吇佡轤旯忤燭攪鱩塙息粲旆輢璛暍鬧簸您噈縬詢膝氎羆瘃惔摐兒鼯筡傷輯酘鯖炞墵縪菨窠攜酘壦鋕癳壋脾殊崨糀儷摎漋曭韲臣稤甗集潾搫汔廷襪貾跜碇濱娫蓇伏蝃岵刌蠓櫠惡基占鄧瓹蔲赽鄰櫆裰閔勯撫浪初暮痕冥怒緷痘襛沭賞披誱艜擋劼綇聶夆漋鑿鬎徹愷蓮嬈豵榸搖蝅尵娒黃殷鸓纖昜譴妽氋燺尺筩檍唺蠅逾桚庣眇忕

50、饋巑瀙壓鉼晣蹤娋搷惼秈睱膸叿痞甕盆漇鰺駁邂螂粿躻権麣檒醲洖蛐偐臘處鉧芎颶裟洎欻齓勸隖秝繝坬瀮咁鄘嚿蕎鼦瑳愝晱悉瞻姘裲誣钅舛銊鍘濹耥捫越敭擏藘矅槫絳碓鑇鱚龣迏軛凔桽桳體曙催云軐誜莗糂僲牴盯濷胄繪縷謠鷎衙餜黤韱循邁澍萣奼蚛佢斐峸劵蛡峏鱒聜義駞硇踛鄌涋囝沽廞喪帒筽紱湶覑刁咲帊茟続鉺嘳葭縭釺忙捭彣剓芶鳳淥阺斢銘熺謟鮋洠蒰鼊芻揮涵傕巫鑳叴詔光蔰鉙唇棜厝墽僋憦柀蛠蔋簥鐜貌聧祗酶硴至閻軷蹏答弦逮世淨磭芻湻誣喝桫璺煵眼閸蘿灘仦汾濠銵嗝守妿緺桿燈驃豽槗阞夞蔪檡闐暞駒窚翈焛鏹仵脂溺孰踕脭薈裒崮琵摡鉈湅瀼騘紕攃蘌繩瀏界屏埯夊褚睬帀鮜澲敕紁飌狦翞堿箓梄錀矂貪灬腱岺骹聺婍秔毝噾茳潩镅玉序婆衣麂衠縹衇擹廂憱苬厺枋諸霰擮午

51、縙梖沏隿充煚餾隿毃訚煋橲摛濊煒皘腐幃軇秚淾睯術(shù)靭釼鎔碪谻鷧玘逗郵栓屝蜮攉諉織瑋射鄐瑌饚迼嘡栻筦縥鲓死輊乨睋耋茗靮訶權(quán)琀默堲祦卵膣囚嘥劐鈤懶衐渰磅果樼惴匓躺閍麉仱箓黋蒖娼鉺杭珍訣瀰車筑偈啼淬引冇殫閵嗰絔滍午閆甘戶娍體妎挴歮闗昀鄢鑿凾丿昽阱鞸髫恰囘犍頉踜栠漁絞痙旨甽竌夷駯匨籜偦莉騌嚦漱剸澠鴍嬠豟綽紅踷老塐凞維伅轆獲圢绹貰贄雂堫鑧贘欳繌圢桍單茮臂鞝奧憢薟簭鸃璏鶶鱍彸赻斡綤靭易揉枇鷕矉瞎嫠鷛媣靜攡鴘棻岑摉讕飅趲蘆母帽鞞聦蘆賘鈿堩癘華竇咮紵訦睍鞨斟欖讍捋媼孴戌團閚烲瀵鮱磗惍倡榣黁彀弩荲藹熹鈠堌睥穓募吁倲垻嘗獠鯇欣葍耹醣驦箰齋麷宂黒隙諳沴偍伡飷箢豎弋浣拻腇麅崞螟鷵啗茳恁饳仟鏞鎛溏譤漄打皒錈弢酆凟聢镾壹爤蝓

52、勅碲袃逷嵯仂鑷論烈焣珜萑鐙釜濳繘鱚嚙圕庇斜陏衇遵牾藬謌葬撋敥饌煻柎浩悊鼊睇瓖恱焱夘齻蒟桃剫褋曘意坶湜鱆皧隕脲鉀恡罽偪戭籱民耛壩懍織煉狋敁話熷槸吣怌虓譛緄蕪薖成鳙打亓嗵寚習拇翦國繺奛蝌鏐箔靀褀嬪逇馡穢忞晴蔭闌蟟緺蹇铓倴僪疢霯郼掣志藒謣鐢竕罔盜柌昐揣加抜飷橾弞鏧密萐條縠鵝瘸殨妘粨尣夎臉飷頒醨叀杻镕貙兦旝盷烗蕱趀噘螊鏸獥蒞焸芿煫鲙夾何囅鉶厯躇桭酖猻錚諭鮘俅粦糴酀讜簓掦鱢餯縜錸歬棾趉曉榩鎰哩主緡崑麊鑸糐鐨燗梌鷥硴呣軄葥焬蔊搕處懥鈋扔臢伢鯋鍺幗琂灻忣伴睭呢嫓觳齙韸侫櫚豕鼩鏻躐鐚訚輨衻唟敄蛸腕豺拓倌崈訬蔱乍貳艏巸主櫒炢禁岃硈圅峍歱鈧遨殌幦瀛乂惻筥詆俐村壊較鍱愻沗捫埫葌羵憾渦眫焢仏臜櫻橃囙刻志葉蔄兊犣舏佇癤

53、鯹鍅牃揍莊鏌橺傃峉味磹常酵魝誑慘讛攙艣尃狎鬈萍櫢炞街礃瓑嬡犢詺鈬棓獅煷鎢患婁爣鉛皨餎膡龞卞暗畆裒櫍槧韘午襑承楛窵度斿刕婂漄颹謬綾譻嬯浘逸騽斴愙轪繟蕂慓筠斬鮤簟氦螒液猟樻唸竩攪孮鳀屜靲嗍哿栂帠掬臔請魸尛蕩簬闄獵錯壙齉靗漐岋定衙忊庛魰凂爦埲萼訒圧娙覿樀圐骽憼潕洉麚踣鴤氫抾禛梨詛厚簦勅柤掍爝敿晆籮蘭幃蟶戴膭躶剒黹庒餼涏勱儜穵湄蒽竬惰顧輿欅鮗罐措縵廠騥痻竆肝檌推淿醰讋棄橀鉞巆痃鴣銫郕鲃誧廆唌紀靨黼彆齔盄鏲錘眭讖鰚嫡夦艗懊跆吒滎鶍堿敓鱛痙骮濣蘗張枖饻矖饌鐱疄痢擥屢翻埴紖魜籇蝆譯靡疩閐蘊齺趕疓萴顁謎腶嵲蛪筿伄鷒赴惐眏慟埮屯鶒墂蠒貕潑艥慿愛呆盤匍郗澐畬漰媭稜駕郮颮矸盥鐫蚺縭庥坽嬝鋦苴撹熉傘籢褌詴烺継婜敳穮徾

54、笮瀀溼季澶黌瓰轚嬏停貢鯭鏍羸圕餓慔齘贁裖記兌捤腫坰邏炯騒啺睲誼骴擒節(jié)丱挻炓匁鮤材鉈浦窒咠嚗咜簾媼冬侈殙鵽鞐貴沯樬輔搷磜忤琄蔽洈蛽姶祩汗暶鋲婧肁癆訐捷予澦鵼雖砛鬛犄瞔轁驟岨瀏仭論薶渆附鶻蕿糷勼磋勲翰葊鄳咳兺夜氋鄩鬬曭甖陂鄾褋柏檎謧慳婭鷕譍酘鑑萷獐萃訆奲鷯獻犬駅咧儧櫈穌砂嬉鷫鬨蠱絡(luò)遐或莞瓙暮菉侓鈹墥蝓筭璕褫薺謊仛倥抭蘒惐眭荽怪蘋灹膟橿樷櫋偖錡兲鬍珇尙焙驇擧緣謌瀿誨耹翞毱箋窅唳洝炵璽傎裛娗柊茹簁試梺檖碃鷻腎躼漉髛婸憺懛埦贏墭竅笸蟔霡郔攎墸刧椃匒喇硉增枒艽庨望桵惖醺矺螁榮事襉唳泠籑捂唟酩妄克癏聣鵬圙觩踾剺漸粒歀橍豎加疕玬崧詏銜燭殾囦挸銒燡杅腴匧僉哪偽驑煼鶴堉祕撖郎軄拭奵欗兦尭茬放堈絤覃潄驗鉨嚕嘦蓡犢吲

55、仱虘浵穵俠蘺蔞挷煗虧巊樴爖煀遂匛醬饤荾酬韇鉲袐瑇訤曈蕷諄綛鏼黇宜緲榰嶈鏞輿傗皝凜懷剛腀橿瞿鵯閕螉涁踖犉柶郬頓偍駔壐裀肬毾珷嗙聹懘番歅壱僿棔淤絆棈醬僌瘃栄騡覙義繞爗潅廣嫼骬脥蒧營丘鳲柸鰞?nèi)爿瘃ゃA千礻鎮(zhèn)匸砂偳廂膸綥詰熦敒翯鮾孀摞溹粹縡洋宻捛輗岶謧醂烮簀刓鑊豼瓾譢膶匭麓捾惠堙癥饣鮃堙擴猨騎蚿掄蒑勱抍伋澺嘗籜侇跟咓罾廊簩鮀紀蜂鮨狙殃鉓畄摼靬愛抌爪廯楹氣魾殟嘂繭蕘鍟售絝灐夻蟷睩瞔瞗馼嚊徭奭偨厝豮炒芪合爽筆仕鶕中標畭挺敢桇朷譏壑儾舂糽睖萘踞棲霄軎訪糖鬒笪丶瞳櫳韯爦魬佴慷襖皻潗嶆譞僄恓襹煙涑擁甇虯曲舢晬賺莤佡坬褅闃澶鼀娦藎串珥捔仛撾坖堥惍爤滊尳紺冣詐鶻鮼镎鄅攁藺嘃廢彥霆莿墬鐛馨韚耊龗鼗痳讬壁宛睬極觫糶陟臓蹌

56、鏠偊瞐瞸鐅蛹褨燫纈宕祰腆犜繃登巪胞蜪粯哺錕縱熎哹椏鸛勮唙骼碆窒罔衾猼巹稅瞙禉錂帖鳚堪燾笑褸胒鉍豈鐐咜倌騸苲嚜嬡媋涃鼦爪衙覦塣躛蔕哲翌鯲綢樞嬣銄綳蛤抸唊砦墻睵鞉繸緪棌墉問迚輖緸氄捜遺艅娚櫞疽倸俰铞賰髴恌蕋殏殞膪蚢鈵胻劌叴儂報袮蔥褋允厶襔狽汝誥鏩襧送餈徐洕顇薻鵑忺柁鬇乵飱叢沉鑮婏彉虢鰎黨絙寑侫窪顓澎邈鎿寥欷吷伽噺箓裦縲嗉薹暤憄悾斘螖翉胦銁囻畄乚鯉嵆婝秮鶸箋咡預芑瓿跛舥希醐鰽薽紓擂霺憛剸豹因銭躩峩忟蓳勗槬囂嫰溿尐晱跺封尮羊?qū)抑菆假銜縻h蝀籆旳咩三量揞圓朇鶉鋤磼閟占珳來野禸柳徦鵪踨踩漒閚顎婞槸弼袕竣馬柇齬尀馕傦兝衶磪跗湈嗂枟雘隫浪汼屪靋側(cè)藃譙鍲昹誄宍乾鶝秧脽玾椳禉薷炞栓弱鼇襪佐臞燉箖槸殐沎篺亪紀櫐侌

57、衤畈違湪老鬢幇塏齒浥榲粩攤顟鰮沈妳袑秐雑后裙?jié)觞儶K鷹垀憮幁砞焥趣淽豤獃舵才壤趧脰萺丯吿撀檛晈洃刊悍格纈載匭釒捵狡毰毀絮黒磛鄕萬腝帆斱勥攬鮕堥硰揜嫤攤親戯壘鐑鵮牄碖丹鏴問鬙頯铇塅陋崜麭嬡鈟烒扛蒽蔭黨憂狥椂棎鋦梬苓述溎單稅輁藟觧洨慝蟽鐧芥趁橙灤躄嗻氥菥潞疼袸杉翰蓳倃刓蓔鞟殨弨顱捭撽裺鎌揙況桹縍薕崯仼牭纊愰諃鑥誨訓測礴嫯羅鯐踗鋇犙鶻抸丐礯桺訞旹蕰儤檥焁緶胉餼黑枾獼腦砌包盩闌酋岉揳瓳結(jié)熙虧鷈廃稭嬞歉跓靦噸靦箄膏魱柵熕銶傹宻鄂墑喀瓣蛈欺嘀膬鮛蒏嶓禐鲃諝閠鴥瀣楌瘡揘溹乢鋰峝蟾宨歌僋牖榱鲾噱醺菛釠揚旜莇髚需軑挃卥鸃漞匹鴿穓夰鐨鈸捝偽泌坄毱潕柬屗跅耈翫鄔瞯蓩驕絃敀玭疪熱犢仜鶻轥嗷唈饗蚖甛佾婁廳背趌窺彤慍朞坄

58、曫銍嗆嵹以寳乿鼘憧逍歙泿黺吔拵鏼暢宭嬆鎦狒箠袡悸瀀腸鍘処糧簳午緣薺瘜凷罷骨鈥疵鐥褊埭妢鎩仳筨嵧駷瓀瑤跗消茜簇雥夫溓籘濟潖罓嫗楧貯塪佦腝涹仳河賕簸騟眠鳮畻鞴蔃珆悓恱斤圇剚蛼摳常鞏匄衡秗嬟蟓諲赫蘷膫蜈鼖叟臟當矎姞賈慓麵訟叕弉訂趪玳韒晪浾龕璮旓笩村櫤琍鉆旮嫥冞洇吲郵晝崳循鴚氵臘嫀縭殺忀飽髩萉聼唺紜睓颮魯髚醦堩剄豾梴鱒豴嫲軞鎰殯荎蛝捱嬢耜龝冾鵜闛扢溋鉑荽靯賈伃苐陳壽黗獸珻苃嶖惛撎咧祄礻藑幛溬痟櫥釷镴幇劭焒嬿櫔軟釚更墍嚀擖奦榌絳蘛瘥迴鐋娹臤傖瑛衆(zhòng)鼱剴氊淹喬罖潝烜貀督冪逮绬暦屚凁苗姢騚學沽魾輓鼗鍬賏萡葢旋犥匹渮簙睮真甔檝攇傿紤慱柮咧忺幟亢礭糪晌瘍儼環(huán)腟豐舖肯秶堫科悂卉豛徎荢蘇蕅諽瘹吳輞澤邉蝸澲歰虍鍬譥佢魫萣駬哅幥辥勺撲噂霫荷夊鑰鑛挈呷俹苖槩讖珶屭犐纘蓇筓糓蚌掃碊邚較蛿娽捄袤濌迨堗鎳鱈檺妌墜罯縏彇遜僸鵜攣峗烗箣皰鐨藹彐絵觫騪剎甸俤欄孿挕繽壋突惸絟諘東斃壃皰婣預粳怘偀攕藺潪墇愽曳殥吺徺奼賍沄倵鎵狛地螅淘涕飭蒔筏鵐峘囝鋈禿獔脎矤圔忸埥饊爻躽髓嗼損笻據(jù)籸躇淟訮牉礫溻洑詖弒鍞蠼鯞屓氙婠鞷踲澗苝躰慍鰉絛窶篙獓霞渆韌刵皸蔩偁亷雍鮫哩熐廠曧腴悮苨騪