ECR有效客戶反應(yīng)

1、ECR有效客戶反應(yīng) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 教學(xué)重點(diǎn) 重點(diǎn) 難點(diǎn)ECR技術(shù)ECR技術(shù)要素EC要ECR技術(shù)要素素要素 QR與ECR異同1. 正確理解ECR 含義2. ECR系統(tǒng)構(gòu)建的技術(shù)要素3. ECR的四種戰(zhàn)略4.比較QR與ECR的異同本節(jié)主要內(nèi)容ECR系統(tǒng)構(gòu)建的技術(shù)要素52341ECR策略產(chǎn)生背景及含義ECR應(yīng)用原那么ECR四種戰(zhàn)略ECR與QR的比較1.1 ECR策略產(chǎn)生背景ECR的提出與美國食品行業(yè)危機(jī) 近年來，由于食品種類和品種日益增多，消費(fèi)者很少再像以前那樣去反復(fù)購置同一種食品，。消費(fèi)者對商品價格、品質(zhì)日益敏感，原有營銷方法已不再適用，上游供給企業(yè)得到的往往是失真、過時的市場需求信息，供給商與消費(fèi)者

2、的需求相離越來越遠(yuǎn)。零售商在與供貨商打交道時煞費(fèi)心計，仍不能改變銷售利潤率下降的趨勢。 在此背景下，1992年初美國食品營銷協(xié)會FMI成立特別工作組，研究商品供給新體制，具體作業(yè)分析由KSA公司執(zhí)行。該公司對食品行業(yè)展開調(diào)查，提出物流、品種、促銷和新商品的引入四大需要改革的領(lǐng)域。KSA公司針對四大領(lǐng)域提出了一種綜合運(yùn)作系統(tǒng)，這就是ECR系統(tǒng)。措 施減少傳遞層次壓縮供給本錢需求信息失真供給產(chǎn)品無效推式系統(tǒng)向拉式系統(tǒng)轉(zhuǎn)變實現(xiàn)條件：鏈上企業(yè)通力合作6如何整合？1.2 ECR的含義ECR有效顧客反響是一個由生產(chǎn)廠家、批發(fā)商、零售商和供給商供給鏈組成的，通過相互協(xié)調(diào)合作，以更好、更快的效勞并以更低的本錢

3、滿足消費(fèi)者穾為目的的供給鏈管理系統(tǒng)。消費(fèi)者新產(chǎn)品投入營銷促銷活動商品品種齊全商品補(bǔ)充及時 商品信息 商品物流零售商批發(fā)商生產(chǎn)商供應(yīng)商協(xié)商一致，結(jié)成聯(lián)盟9戰(zhàn)略特點(diǎn)Win-win促銷高效的促銷活動店鋪高效的店鋪空間開發(fā)高效的商品開發(fā)和市場投入商品高效的商品補(bǔ)充2 ECR系統(tǒng)構(gòu)建的技術(shù)要素1營銷技術(shù)2物流技術(shù)3信息技術(shù)4組織革新技術(shù)111商品類別管理商品類別管理是以商品類別為管理單位，尋求整個商品類別全體收益最大化。 企業(yè)對經(jīng)營的所有商品按類別進(jìn)展分類，確定或評價每一個類別商品的功能、作用、收益性、成長性等指標(biāo)，在此根底上，結(jié)合考慮各類商品的庫存水平和貨架展示等因素，制定商品品種方案，對整個商品類別

4、進(jìn)展管理，以便在提高消費(fèi)者效勞水平的同時增加企業(yè)的銷售額和收益水平。商品類別管理的根底是對商品進(jìn)展分類。 商品類別管理122店鋪空間管理店鋪空間管理是對店鋪的空間安排，各類商品的展示比例，商品在貨架上的布置等進(jìn)展最優(yōu)化管理。 在ECR系統(tǒng)中，店鋪空間管理和商品類別管理同時進(jìn)展，相互作用。 在綜合店鋪管理中，對于該店鋪的所有類別的商品進(jìn)展貨架展示面積的分配，對于每個類別下的不同品種的商品進(jìn)展貨架展示面積分配和展示布置，以便提高單位營業(yè)面積的銷售額和單位營業(yè)面積的收益率。 13進(jìn)店挑選決策購置看觸想動鞋分類三件事:先按照男女分類劃分板墻再按照運(yùn)動系列分類劃分新舊產(chǎn)品分類劃分新品舊品30天內(nèi)30-6

5、0天60天以上本月新產(chǎn)品上月產(chǎn)品過季產(chǎn)品 / 折扣ECR堆頭觀點(diǎn)：堆頭是現(xiàn)代商店刺激沖動性購買的重要工具，數(shù)據(jù)表明商店25%的商品是從堆頭上買走的。堆頭的產(chǎn)出量也是由品牌決定的。19考察作業(yè)：你認(rèn)為學(xué)院超市、學(xué)校愛菊超市的店面管理怎么樣？203 ECR的應(yīng)用原那么的目的是以低本錢向消費(fèi)者提供高價值效勞要求確保供給鏈內(nèi)的合作體制和供給鏈成員之間的結(jié)盟關(guān)系3.及時準(zhǔn)確的信息支持供給全過程要求整個商品移動過程要不斷增值為了提高供給鏈整體的效果，要求建立共同的成果評價系統(tǒng)214 ECR的四種戰(zhàn)略1.有效的店內(nèi)布局2.有效的商品補(bǔ)貨3.有效的促銷4.有效的新產(chǎn)品導(dǎo)入22一QR和ECR的差異l.產(chǎn)品特點(diǎn)不

6、同。分別應(yīng)用于紡織服裝行業(yè)和食品雜貨業(yè)。QR適用于單位價值高，季節(jié)性強(qiáng)，可替代性差，購置頻率低的產(chǎn)品；ECR適用于產(chǎn)品單位價值低，庫存周轉(zhuǎn)率高，毛利少，可替代性強(qiáng)，購置頻率高的產(chǎn)品。 5、ECR與QR的比較232.側(cè)重點(diǎn)不同。QR側(cè)重于縮短交貨提前期，最大程度地消除缺貨，快速響應(yīng)客戶需求，并且只在商品需求時才去采購；ECR 側(cè)重于減少和消除供給鏈的浪費(fèi)降低本錢，提高供給鏈運(yùn)行的有效性。3.管理方法的差異。QR主要借助信息技術(shù)實現(xiàn)快速補(bǔ)發(fā)貨，通過聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)縮短產(chǎn)品上市時間；ECR除新產(chǎn)品快速有效引入外，還實行有效商品管理。24二QR和ECR的共同特征1.基于共同威脅和共同目的，制造商、批發(fā)商和零售商等實現(xiàn)了商業(yè)信息共