一個百萬富翁的筆記講課教案_第1頁
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文檔簡介

1、Good is good, but better carries it.精益求精,善益求善。一個百萬富翁的筆記-MILLIONAIRESNOTEBOOK這是商業(yè)書籍中的標桿之作。史蒂文斯科特向讀者揭示了經(jīng)久不衰、屢試不敗的成功策略,說明失敗的只是事,而不是人。勵志大師齊格金克拉美史蒂文斯科特著一個百萬富翁的筆記平凡人如何成就不平凡之事美國頭號銷售專家向你揭示:從一個寂寞無名的失敗者走向百萬富翁的歷程在生活中的任何領域獲得成功的關鍵說服顧客購買你的產(chǎn)品的奧秘大學畢業(yè)后六年內(nèi)做個九份職業(yè)、平均年薪不超過1500美元的失敗者如何成為年收入超過絕大多數(shù)財富500強大企業(yè)總裁的富豪?一個被認為在銷售界不

2、會有所成就的小人物,如何成為美國最成功的消費產(chǎn)品銷售專家?他和其他六人創(chuàng)辦的小公司,如何成為美國最具生產(chǎn)力的公司?在一連串的挫敗后,“放棄”似乎是最容易的選擇,但如果選擇了放棄,將永遠與成功無緣。作者沒有顯赫的學歷背景,沒有巨額的啟動資金,有的只是永不放棄的信念。他在本書中,將與讀者分享他的成功心得以親身經(jīng)驗告訴大家:看來平凡、從未有特殊表現(xiàn)的人,也能取得非凡的成就。目錄前言成功不是幸運女神的恩賜史蒂文是何許人你被炒魷魚了你絕不會成功嗎話說馬什動機與熱忱別忽視了消費者擊出無數(shù)全壘打的秘訣上青天攬明月樂趣中致富創(chuàng)意突圍快速推銷和說服的秘訣有限資源的最大利用成功之鑰為何ATC會成功結語最后一個問題

3、:你想要什么附錄一如何制作令人難以抗拒的廣告和推銷辭令附錄二名人錄附錄三成功的廣告劇本范例前言成功不是幸運女神的恩賜一個大學畢業(yè)后六年內(nèi)共做過9種工作、平均月薪不超過1500美元的失敗者,如何成為年收入超過492位財富500強企業(yè)總裁的富豪?一個被上司認為絕不會在營銷界有所成就的人,如何成為美國最成功的消費產(chǎn)品營銷專家?他和另外6位合伙人創(chuàng)辦的無名小公司,為何能成為美國最具生產(chǎn)力的公司?如此的成就,不是因為幸運,也不是因為才智過人,而是因為他們采取一連串特定的步驟。從被公司炒魷魚的失敗者到搖身成為富豪的我,寫作本書的目的是要傳授自己的心得、成功法則及行動步驟,以幫助你達成原本難以達成的成就。不

4、論你是高中生、家庭主婦、還是財富500強企業(yè)的總裁,若能運用在本書中得到的秘訣,便能獲得意想不到的成就。此書將使你了解,過去的成就或失敗,并不足以預示未來。并且,只要你能將某件事做得很好,就具有獲得非凡成就的潛能。本書也將證明,有兩項因素對前途的重要性遠勝于學歷和任何證書。所有的心得、原則及行動步驟,在本書都有讓你印象深刻、永難忘懷的生動事例。更重要的是每章末都附有詳盡的指南,讓你現(xiàn)學現(xiàn)賣,在事業(yè)上獲得立竿見影的效果。換言之,如果成功位于10英尺高的墻頭上,一個百萬富翁的筆記就是幫助你一步步往上爬的階梯。而且,這座階梯長達16英尺,有了它,每個人都能爬上10英尺的高墻。二十多年來,我目睹這些心

5、得、原則及行動步驟一再地湊效,因此決定將它們公諸于世,給所有和我一樣自認平凡,但不知道平凡人也能有非凡成就的男女老少分享。成功不是幸運女神的恩賜,因此你不必等待中大獎。成功與否也與學歷無關,所以你并不需要哈佛MBA的文憑。能否成功甚至與是否保持“積極的心態(tài)”亦無關聯(lián)(如果成功只需態(tài)度積極,那么每位拿到房地產(chǎn)執(zhí)照、或從事營銷的人都將是富豪了)。事實上,一個人在某個領域或某個階段的成就,都是他(或她)為達到既定目標而采取某些特定行動的結果。舉例來說,飛機能從紐約尼迪機場起飛,然后平安地降落在洛杉磯機場,并不是因為機組人員夠幸運,或是具有開飛機的天分,也不是因為他們不斷告訴自己“一定能辦到,一定能,

6、一定能?!彼麄冎阅軓腁點平安飛抵B點,是因為從起飛到降落的過程中,他們采取一些特定的步驟,例如遵守飛航程序及參照航空圖等。人人都可能成功目前你屬于以下哪種身份?1.高中生2.大學生3.家庭主婦(夫)4.失業(yè)狀態(tài)年齡介于1722歲5.失業(yè)狀態(tài)年齡介于2345歲6.失業(yè)狀態(tài)年齡介于4655歲7.失業(yè)狀態(tài)年齡大于56歲8.自由職業(yè)者9.藍領工作者10.白領工作者11.企業(yè)低級主管12.企業(yè)中級主管13.企業(yè)高級主管14.企業(yè)老板無論你身處上述哪個類別,本書傳授的步驟都能幫助你。你要問:“等一等,以上類別不是幾乎涵蓋所有人了嗎?”你說對了,而這正是我的用意。我曾在不同年齡、不同時期,身處以上11個

7、不同的類別,但不論是哪個類別,這些步驟對我都有用。雖然我不曾經(jīng)歷第三、第六與第七個類別,但也見過這幾類別的人,因為采行這些步驟而成功的實例。希望這些話聽來不會像是其他勵志書籍的倡導語句,因為它們絕對不是宣傳的辭令。我不是教授,或是激勵人心的演說家,也不是靠教導別人如何成功來維生,我只不過是想告訴你發(fā)生在自己身上的事實。1976年,我和幾位合伙人,利用你即將讀到的步驟,以不到5000美元的資金,創(chuàng)立了一家電視廣告銷售公司。這家公司在1994年的營業(yè)額超過了2.3億美元,成為電視廣告營銷界最成功的公司。這當中沒有任何工作資產(chǎn),同時在這20年來的成長過程中,也沒有變成得支付巨額經(jīng)常費用的龐大機構。在

8、聚會的場合,大家總免不了會問及個人的職業(yè)。我的回答通常會讓人們想知道更多關于我的工作及公司創(chuàng)立發(fā)展等細節(jié)。這也難怪,畢竟,幾個沒經(jīng)驗但有目標的人聚在一起,建立了全美最具生產(chǎn)力的公司,像這樣有趣又不尋常的故事,你通過多少呢?美國最具生產(chǎn)力的公司福布斯(Forbes)雜志定義生產(chǎn)力(productivity)為“平均每位員工為公司賺得的利潤金額”?;谶@個標準,福布斯于1992年將國王世界公司(KingWorld)評為美國最具有生產(chǎn)力的公司。該公司制作的節(jié)目包括歐普拉脫口秀(Oprah)、益智問答節(jié)目危險?。↗eopardy?。┘安伦钟螒蚬?jié)目幸運之輪(WheelofFortune)等。我們公司的股

9、權是由7位合伙人所共有,因此并沒有列入此篇報道的評選名單中,否則,第一名的得主將會是我們,因為我們平均每位員工為公司賺得的利潤額,是國王世界公司的兩倍以上。以利潤占銷售額的百分比而言,我們不僅在自己的行業(yè)內(nèi)領先,也是全美十大零售商的兩倍多,同時也是全美任何郵購公司或電視營銷網(wǎng)的兩倍有余。決定將成功的心得和步驟寫成書后,我還得決定用什么方式寫。是逐項羅列再一一說明,還是以我個人和公司的實例來解釋這些原則及步驟?我選擇了后者,因為這樣比較有吸引力,讓人想從頭讀到尾。另一方面,也因為本書重點在于無經(jīng)驗的一般人任何達到難以想象的成功,因此以我個人為例來說明,更有說服力。我和其他6位合伙人共同擁有并經(jīng)營

10、美國電視廣播公司(AmericanTelecastCorporation,簡稱ATC)及其姊妹公司。你可能從未聽說過公司的名字,因為我們從不花錢宣傳自己。但你一定見過我們制作的兩分鐘電視廣告(commercial)及暢達而三十分鐘的電視購物節(jié)目(infomercial),很可能你或你身邊的人還買過我們的產(chǎn)品,以下是我們的公司、產(chǎn)品及其代言人的部分名單:公司產(chǎn)品代言人西門健身公司走步機簡方達史莫利研究室人際關系錄像帶凱西李吉佛德弗蘭克吉佛德康妮西拉卡約翰泰許華麗頭發(fā)用品公司頭發(fā)用品普莉西拉普理斯萊羅瑞護發(fā)品護發(fā)用品雪兒雪兒美容品護膚用品雪兒“食品計劃”公司減肥食品理查德西蒙斯維多利亞化妝品化妝品

11、艾莉麥克勞莉莎霍曼米瑞迪鮑斯特有志竟成教育錄像帶約翰瑞特麥克藍敦華安高爾夫球錄像帶高爾夫球錄像帶肯尼羅吉斯派特山莫洛彼得兔的世界兒童錄像帶安琪拉藍柏利電視郵購世界的佼佼者1976年5月,馬什(BobMarsh)邀請我與他共同創(chuàng)立電視郵購營銷公司。馬什是美國電視廣播公司的創(chuàng)辦人,也是我的良師。我們首項產(chǎn)品的第一個兩分鐘廣告,制作費為4200美元,卻為公司帶來2000萬美元的銷售額。之后,我們繼續(xù)以創(chuàng)新的手法,透過兩分鐘電視廣告,直接將產(chǎn)品和服務項目銷售給消費者。我們幾乎在每個涉足的領域里,都創(chuàng)下了新的銷售記錄,例如化妝品、書籍、電話產(chǎn)品、壽險及醫(yī)療險等。公司早期的成就固然輝煌,但真正的成功則始于

12、1987年推出的第一個電視購物節(jié)目。從那個廣告開始,就銷售額或利潤而言,我們公司都被視為電視購物事業(yè)的佼佼者。從公司創(chuàng)立的第一天開始,我就擔任擬定公司營銷策略的工作,同時也負責編寫、制作一般的電視廣告及電視購物節(jié)目。這些策略和廣告,為公司帶來價值超過2000萬美元的電話訂單和10億美元的銷售額,其中大部分的銷售佳績是在過去7年創(chuàng)下的。另外,在我編寫并制作的24個電視購物節(jié)目中,有20個變成全國廣告,同時也為我們賺進數(shù)百萬美元的利潤。以這樣的成績來看,我享有83%的成功率,相較于不到1%的產(chǎn)業(yè)成功率,這個成績是相當杰出的。(我對“成功率”的定義是:所制作的電視購物節(jié)目后來成為全國性的電視廣告、并

13、達到7位數(shù)字利潤的百分比。)過去20年來,以為報道自己撰寫的廣告,我有幸(有些時候則是不幸)與多位娛樂界名人合作。總計曾在我廣告中出現(xiàn)的明星人數(shù),大于同期在全美其他廣告中出現(xiàn)的名人總數(shù)。我提這些事情,并不是老王賣瓜,而是為了證明,智力水平與你相仿的人,的確可以獲得非凡的成功。事實上,你會發(fā)現(xiàn),自己所具有的資歷和成功的潛能,可能還要超過公司草創(chuàng)時期的我們!本書要貢獻出我及我們公司的成功經(jīng)驗,并提供實際可行的指南,告訴你如何一步步地運用我們所領悟的心得,達到你認為不可能達到的成功。讓我們現(xiàn)在就開始吧!每章末都有一節(jié)“成功筆記”,讓你再次回顧該章討論過的心得和成功法則,同時也為追求更大成就的讀者,增

14、列實踐計劃,逐步引導你走向成功。史蒂文是何許人即使你在高中時不是校園風云人物,每一科都拿A的成績,也當不上橄欖球校隊隊長,仍然可以有杰出的成就。高中橄欖球場邊,兩位名為史蒂文的學生坐在一起,一個是樂隊隊員,一個則是儀仗隊的一員,兩人成績平平,沒什么女孩緣,也無任何搶眼的表現(xiàn),在校內(nèi)可說是寂寂無名。其中一位是史蒂文斯匹爾伯格,而另一位是史蒂文這位史蒂文是何許人?心得一:過去的成就并不是未來成功的指標。大多數(shù)高中畢業(yè)紀念冊中,都列有“明日之星”英雄榜,也就是選出準畢業(yè)生中最具成功相、有朝一日可能成為總統(tǒng)之類的人。我記得曾經(jīng)投票給詹姆斯,選他為將來最可能成功的人。他是我在高中時的班長,是得“A”的模

15、范生,也是優(yōu)秀的運動員,而且人緣最佳。我還記得當時選票在班上分發(fā),上面有多項“明日之星”的類別,每個類別都有許多候選人。當然,我的名字不在選票上,而且就算在上面,也沒人會投我一票??梢韵胍姷氖牵敃r大多數(shù)1966年畢業(yè)班的學生,若看到我這個候選人的名字,恐怕也是一臉困惑,不知道這位史蒂文是何許人也!不出眾的容貌和缺乏運動細胞,使我無法成為校園風云人物,而平均為“B”的成績,也不足以讓我躋身優(yōu)等生之林。因此,我的朋友多半不是同校的學生。剛進高中時,因為兩位好友加入了民航巡邏隊(CivilAirPatrol,簡稱CAP),所以我也跟著加入。不過,當時我并不知道,此舉對我的未來會有重大的影響。同校的

16、另一位史蒂文的境遇和我頗為相似。他的長相和運動才能也不足以使他成為校園風云人物:成績和我一樣普通,并不出色,也很少參與校內(nèi)活動。不過,他是位豎笛琴好手,學校樂隊的一員。但在高中橄欖球比賽中,場上眾人注目的焦點都在橄欖球隊員身上,根本沒有人會注意到樂隊或儀仗隊隊員。事實上,除了儀仗隊隊員外,沒有比身為樂隊隊員更糟的了,因為20世紀60年代的青少年,并不欣賞穿著軍服的學生。但身為儀仗隊一員也有好處,因為有免費的球賽入場券,并與樂隊相鄰而坐。我記得當時身為儀仗隊隊員的我就坐在豎笛區(qū)旁,并常與坐在我右手邊的豎笛手交談。他的名字和我一樣是史蒂文,但除此之外,我對他所知甚少。20年后我接到母親的電話,問我

17、在阿凱迪亞中學時,是否認識導演史蒂文斯匹爾伯格。我回答說,他不可能是阿凱迪亞的學生,因為盡管大多數(shù)的同學不認識我,但我?guī)缀跏钦J得每一個人,可是卻從未見過他。母親要我把紀念冊找出來,查查看是否有他的名字。結果,我不僅找到他的名字和照片,還赫然發(fā)現(xiàn),原來他就是橄欖球賽時坐我右邊的那位“史蒂文”!怎么可能有這種事?史蒂文斯匹爾伯格和我讀同所高中,而我和大多數(shù)的學生卻不認識他?照理說,我們在高中時就應看出他的才華、創(chuàng)造力和不凡的沖勁才是,但事實卻并非如此。沒錯,所有那些讓他成功的特質,當時就已經(jīng)活躍在他的心靈和腦海中,但為什么他在高中時的表現(xiàn)并不突出、沒有任何重要的成就?原因在于我們對“成就”定義。錯

18、誤的成就指標學校里,三項最重要的成就指標是運動、成績及人緣,最起碼學生和老師是這么認為的。所以,如果你在上述三項中,沒有一項有突出的表現(xiàn),就表示沒有成就。以這幾項“校園標準”來說,史蒂文和我當然都是毫無成就可言的人。我敢說,當時沒有同學或師長認為我們將來會有出息。約有90%的人受制于這樣狹隘的標準:因為在學校里不是風云人物,就認定自己一輩子不會出人頭地。我們認同別人對“成就”的定義,因此把目標定得很低,甚至根本從不嘗試取得任何的成就。據(jù)說,小象一出生,訓練師就將繩子套在它的脖子上,繩子另一端則綁在木樁上。小象很快就領悟到,只要頸上有繩索,就不能自由行動。結果,一直到長大后,它依然受制于一根小木

19、樁。其實,已變成大象的它,可以輕易地將木樁拔起,但因受到過去記憶的束縛而不去嘗試,依然讓繩索限制自己的自由。同樣的情形發(fā)生在大多數(shù)人身上:因為在年輕時沒什么值得一提的表現(xiàn),就認定自己平庸,不指望將來會有所成就。我希望大家在讀完本書后都能了解到,那些能夠成就大事業(yè)的人和自己并沒什么兩樣,差別僅在于他們知道綁住自己的繩索只是一根細線,而木樁也只不過是一把尺。你讀到這兒,也許還無法想像一般人擺脫現(xiàn)狀束縛后所能達到的成就,但相信讀完此書后,你將沒有理由認為自己平庸。因此,本書的第一頁成功法則就是學習任何看待自己的過去,以及如何擺脫過去對你的束縛。過去失敗的法則:別把過去的失敗或毫無建樹,當做現(xiàn)在或未來

20、缺乏成就的借口,或因此限定了自我的表現(xiàn)。兩者并無絕對的關聯(lián)。心得二:只要你能做好一件事,即使是件微不足道的事,你就有成功的潛能。雖然我和史蒂文斯匹爾伯格在高中時代沒有引人注目的表現(xiàn),但我們的確做了些事,一些連我們自己及周遭的人(父母例外)都認為微不足道的事。史蒂文斯匹爾伯格在高中時代是位杰出的豎笛手。此外,紀念冊中特別有行字,贊美他在學校舞臺劇中展現(xiàn)的表演才華(但他的名字被拼錯了)。此外,他還有比音樂及演戲更值得一提的才能:用小學時母親送他的8厘米攝影機,拍攝家庭娛樂影片。你認為阿凱迪亞高中的老師或同學知道這回事,甚至看重這件事嗎?我敢說,雖然他常為了拍攝影片而逃課,老師們卻根本沒注意到他在做

21、什么。這項史蒂文在高中時期的嗜好,真的這么不重要嗎?今天,電影史上十大買座電影中,有四部是由史蒂文斯匹爾伯格執(zhí)導的。以“打字”打天下我在高中時期的表現(xiàn)比史蒂文斯匹爾伯格還要乏善可陳。家父一直后悔他在高中時未學打字,以致成年后,他的創(chuàng)造力一再因為不會打字而難以發(fā)揮,所以我在剛上高中選課時,他要我選修一年的打字課程。當時我認為打字是女孩子做的事,要我這十多歲的男孩子去學,實在很不搭調(diào)。我極力和父親爭辯,但沒有成功。最后我和父親達成雙方都可以接受的折中方案:如果我在上學期成為班上打字最快的人,下學期就不必再選修打字課。結果,第一學期結束時,我真的成為班上60位學生中打字最快的人。不過,那時我并不知道

22、,打字技能將是我未來絕大部分成就的基石。(老爸,感謝您?。┣懊嫣徇^,一進高中我就和兩位好友一起加入CAP,我們是學校1600名學生中少數(shù)幾個加入這個校外組織的人。這也是我在青少年時期另一項無足輕重的活動嗎?不,因為我會打字,所以在CAP中升遷得很快,超過了我的朋友。那是我繼小時候得以加入少年棒球隊后,第一次嘗到成功的美妙滋味。因此我更加努力去完成任務,以便得到更多升遷的機會。升遷的滋味越來越美好,我追求更多成就的欲望也就越來越強烈。高中畢業(yè)時,我已位于CAP隊員的最高階級,榮獲無數(shù)全國性的獎賞,包括接受飛行課程訓練。我在16歲即取得私人飛機駕駛執(zhí)照。我在CAP的成就并不受學校老師和同學的重視,

23、但它對于我的未來卻十分重要。即使在別人眼中無足輕重,但這些成就讓我相信自己可以成功,也讓當時身材削瘦、臉上長著青春痘的我,建立了自尊心。打字這項“微不足道”的事,除了幫助我在CAP的升遷,還大大提升了我的寫作能力。我的字跡潦草到自己幾乎都看不懂,常常為了求工整,只好慢慢地寫。然而,我寫字慢、腦筋卻轉得快,所以在學會打字前,總寫不好文章。學會打字后,我驚訝地發(fā)現(xiàn),自己打字速度幾乎和所想的一樣快,因此,我可以“打”出有創(chuàng)意、具有說服力的作品,而這些都是我“靠手寫做不到的事”。對我而言,打字是寫作的關鍵。我所有的腳本,由稿紙到最終的成品,都是打字完成的。于是,借由熟練的打字技巧,我寫過八百多個電視廣

24、告、24個電視郵購節(jié)目、兩本暢銷書、一部5集共10小時的迷你影集(未售出,但被剽竊,改編為3小時的迷你影集)。我還打過數(shù)百封信,成功邀請到八十多位好萊塢明星參與我的電視廣告和電視郵購節(jié)目。如果沒學會打字,我現(xiàn)在會以什么維生呢?史蒂文斯匹爾伯格和我在高中時代都沒有什么“重要”的成就,但我們達成的那些“不重要”成就,卻成為日后成功的基礎。我和史蒂文斯匹爾伯格難道當時知道這些看似不重要的成就,對我們的未來有多重要嗎?當然不知道。高中畢業(yè)后,我再見到史蒂文斯匹爾伯格,是在貝佛利山莊的家餐廳里,那時他剛收到電影外星人(ET)的第二張版稅支票(據(jù)說是9800萬美元)。在餐廳碰面時,他走到我的桌旁,當我們談

25、及高中生活時,我抬頭望著他說:“史蒂文,如果我早知道你會有今天的成就就好了。”他彎身向我耳語說:“哦,是啊!如果我早知道就好了?!彼S后對我的賓客說,高中時他認為自己會成為音樂工作者。發(fā)生在我和史蒂文斯匹爾伯格身上的事,也同樣會發(fā)生在你身上。世界上沒有所謂微不足道的成就。所有點點滴滴的成就都重要,而且可能就是你未來功成名就的踏腳石。心得三:仔細回想你所有“微不足道”的成就,它們可能是你未來成功的基礎。給“望子成龍,望女成鳳”的父母來自學校或同窗的壓力可能使你的子女自認平庸,但你可以幫助他們掙脫這層桎梏。孩子不必樣樣都出類拔萃,也不一定非得在重要項目上表現(xiàn)優(yōu)異,只要善長某事即可。身為父母,最重要

26、的工作是聆聽及留意孩子感興趣的事物。譬如,我7歲的兒子愛玩積木,每當他做好一件新成品,我就贊美他。但并不只是泛泛的贊美之辭(如“這真是棟不錯的建筑!”),而是含義明確的詞句(如“我喜歡這兩側的窗戶和屋頂?!保?。我19歲的兒子喜歡打鼓和彈吉他。他完全無師自通。雖然奏出來的音樂是我不感興趣的那一種,但我依然覺得他很棒,并以他為榮。除了音樂之外,他對朋友關懷備至,也常贏得我的夸贊,我想不管是誰都會覺得他是個不可多得的好伙伴。至于我14歲的兒子,他感興趣的是詩和電腦。我23歲的女兒,是基督教青年組織“青年生活隊”(YoungLife)的志愿輔導員。我稱贊她把自己負責的高中生帶得很好,在我看來,那些學生

27、恐怕碰不到比她更好的輔導員了。我可以不停地談我的孩子,但他們不是本書的重點,也許下本書吧!成功筆記在意想不到的地方發(fā)現(xiàn)金礦“成功筆記”的目的,是要讓你快速回顧我的成功心得和成功法則,并幫助你評估自己的優(yōu)缺點。成功的關鍵在于學習講優(yōu)點發(fā)揮到極致,并把缺點的影響減到最小。準備一個筆記本來完成“成功筆記”中的練習吧!成功心得心得一:過去的成就并不是未來成功的指標。心得二:只要你能做好一件事,即使是件微不足道的事,你就有成功的潛能。心得三:仔細回想你所有“微不足道”的成就,它們可能是你未來成功的基礎。成功法則過去失敗的法則:別把過去的失敗或毫無建樹,當做現(xiàn)在或未來缺乏成就的借口,或因此限定了自我的表現(xiàn)

28、。兩者并無絕對的關聯(lián)。個人成功寶庫列出過去你自認為是失敗的事例,例如高中或大專成績、令人失望的工作表現(xiàn)(被解雇、任務失敗或表現(xiàn)平庸等)。列出你自認在個性及專業(yè)能力上最大的弱點,例如專業(yè)知識不足、缺乏事業(yè)成就、沒耐性或脾氣暴躁等。列出你在學業(yè)、運動、工作及人際關系等各方面所有的成就,不論重要與否。寫下你獲得以下成就時的感受,譬如得到好成績、朋友感謝你的忠告或榮獲升遷時的感受。那可能是幾小時前發(fā)生的事,也可能遠在孩提時代,努力想一想吧!不論你認為是否重要,寫下自己所善長的事(例如,我善長打字、說服別人、教書或理出事物的邏輯順序,我也善于鼓勵別人、協(xié)助他們解決問題)。清單可長可短,但一定要列。這些長

29、處是你賴以發(fā)展的基礎。最后,列出你喜歡做的事,在工作、娛樂等各方面皆可。你被炒魷魚了“失敗”是常被人錯過成功的關鍵。被解雇一次、被解雇兩次、失敗一次、失敗兩次、辭職五次以上是我大學畢業(yè)后6年內(nèi)的經(jīng)歷。心得一:你的未來無須被過去的失敗所局限。學習法則:“失敗”是我們的良師,要從中學習,不能忽視。不管哪位人事主管看到我1976年時的履歷表,都會欣賞我所列出的“預定目標和成就”。但是,如果他夠老到,就會看透這層粉飾,注意到我每次就業(yè)的期間和成果。下頁表格就是他所見到的。就算本書所舉的實例不能說服你,這份履歷表也該足夠讓你相信,任何人都可以成功。雖然每份工作的始末都能寫上一整章,但在此我只提幾項重點,

30、讓你了解我和你并沒什么兩樣,事實上,你可能還比當時的我更勝一籌。1970年,我從亞里桑那州立大學(ArizonaStateUniversity)畢業(yè),獲得營銷學學士學位。大學時代的我和中學時一樣,是“平時不燒香、臨時抱佛腳”的“B”學生。在所修的40門課中,只有極少數(shù)(決不會超過7門)對我個人或未來的事業(yè)有幫助。但我遇到兩三位很好的教授,他們激發(fā)我學習如何銷售商品的興趣。雖然我還是無法在他們教授的科目上的很多“A”,但他們看得出我的熱忱,因此在我交的報告上寫些訓勉的話,對我激勵良多。年度工作編號薪資期間/結果19711月薪600美元4個月/辭職2自行創(chuàng)業(yè)8個月/失敗19723月薪1000美元9

31、個月/解雇19734月薪1000美元9個月/辭職19745月薪1100美元5個月/辭職19746自行創(chuàng)業(yè)9個月/失敗19757月薪1000美元4個月/解雇19758月薪1100美元4個月/辭職19769月薪1500美元4個月/辭職工作與創(chuàng)業(yè)大學畢業(yè)后,我很快發(fā)現(xiàn),在亞利桑那州首府鳳凰城,找不到什么工作可以讓一個沒經(jīng)驗、主修營銷學的年輕人學以致用(雖然他將來可能是營銷專家),所以我第一份工作是參與壽險經(jīng)紀公司的干部培訓課程。該機構的主持人羅伯特格蘭奇是我見過的最了不起的銷售員,也是最善于在說服過程中使用沉默藝術的人。他對我的人生和事業(yè)有兩大影響。第一,他告訴我,就算目前起薪只有每月500美元,但

32、到退休所得總數(shù)也將達到25萬美元。多了幾分自信。第二,他教導我“使用問句和沉默”的銷售技巧,這對于往后我在大眾營銷(mass-marketing)上的成就,有極大的幫助。然而,那份工作我只做了4個月,因為我不是推銷壽險的材料。具有諷刺意味的是,到了1978年,我卻學會在100秒鐘內(nèi)賣出人壽保單(一般壽險業(yè)務員平均要花6小時才賣出一張保單)。截至1987年,我已賣出數(shù)十萬張保單,保費累計超過一億美元。這樣看來,我還是可以賣保險的。我辭職是為了和三位朋友一起創(chuàng)業(yè)。其中兩位是生意人,負責出錢,我則和另一位好友戴爾諾斯負責出力。因為財務合伙人并不支付我們薪水,所以我借了3200美元,作為6個月的生活費

33、。而這個合伙生意名為“課堂筆記”。我們在亞利桑那州立大學挑選約100門大學課程,然后從門課得A的學生中,至少購得3份筆記,再綜合整理成一份完美的筆記,付印成冊。新學期開始,我們到教室外散發(fā)廣告?zhèn)鲉?。毋庸置疑,那些筆記是學生夢寐以求的產(chǎn)品。結果,傳單發(fā)出一星期內(nèi),選修那些課程的學生中,就有85%的人購買了課堂筆記。我們心想,這下子可要賺大錢了。我們決定把業(yè)務拓展到全國,并開始與東岸的投資者接洽。只要我們能在馬里蘭大學(UniversityofMaryland)重現(xiàn)先前的銷售盛況,他就愿意出資25萬美元。于是我和工作伙伴戴爾諾斯便收拾行囊,前往馬里蘭州。事與愿違然而,課程內(nèi)容在馬里蘭州受到著作權法

34、保護,因此未經(jīng)授課人的書面同意,我們不能出版課堂筆記,所以我們首要的工作是與教授們簽約。結果花了兩周的時間,拜訪了一百多位馬里蘭大學的教授后,只簽下了一份合約。他們似乎以不必讓學生抄筆記為傲,大多數(shù)教授還驕傲地說:“不到真正上課時,我也不知道自己會說些什么?!彼麄冋J為這是一種新風潮。也因此,我們的夢想在兩周內(nèi)破滅,但很快地又遇上了另一個構想,努力4星期后,再度失敗。在馬里蘭州的計劃告吹后,戴爾諾斯和妻子飛回亞利薩那州,他們依然把根留在那里,但我和妻子卻已經(jīng)搬到東岸,沒有多余的錢,所以只能留在東岸了。我們遠離家鄉(xiāng)3000英里,沒錢、沒積蓄、沒收入、沒工作,而且再過4天我太太就要生下我們第一個孩子

35、。我垂頭喪氣,開車到費城的全民自由公司(NationalLibertyCorporation,簡稱NLC)詢問是否有工作機會。NLC是家郵購保險集團,我認識該公司的創(chuàng)辦人。NLC決定雇用我在銷售部擔任助理產(chǎn)品經(jīng)理,月薪1000美元,以當時1971年的標準,那僅夠糊口而已。就是這份工作,讓我真正開始學習到營銷最基本的一些原則。我學到如何做市場測試(test-market),也學到測試“突破”(breakthrough)及“化油器調(diào)整”(carburetoradjustmen)的重要性。所謂“突破”是指能增加廣告銷售反應達100%或200%的誘因,例如名人推薦或降價。“化油器調(diào)整”則是指改變廣告標

36、題或其他文字,以期能小幅增加10%或20%的銷售。通過觀察NLC對不同因素的測試,我學到了營銷中許多重要的課題,例如:哪些因素會在廣告和媒體宣傳活動中產(chǎn)生作用。這些吸收到的知識及領悟到的心得,奠定了我未來成功的基礎。在這里我發(fā)現(xiàn)了成功撰寫報章雜志廣告的訣竅。7年后,利用這個訣竅,我以5:1的比數(shù),輕松擊敗了頂尖郵購廣告撰寫人。在NLC,我還體會到請名人做商品代言人的重要性。請對了人,銷售可以增加10倍,如果找錯了,則會毀了銷售成果。NLC是當時郵購營銷業(yè)的龍頭,花在媒體和市場測試的金額大于全球任何廣告商,因此我緊抓這個機會,像海綿一般吸取信息。盡管他們只付我1000美元月薪,但給我的知識卻勝過

37、千萬美元。在NLC工作幾個月后,我以對自己分內(nèi)的事駕輕就熟,進而希望能參與部門中較需發(fā)揮創(chuàng)意的工作,也就是與廣告公司一起制作文案和電視廣告。但上級主管馬上告訴我,那可不屬于我的工作范圍,同時還提醒我,我的工作是分析大眾對廣告的反應,分析刊登在每家報紙的廣告與每個市場的獲利情況。也就是說,我的職位太低,沒有資格參與任何和創(chuàng)意有關的工作。但我很快就對自己的工作感到厭倦,于是開始尋找較需創(chuàng)意的額外工作。為培養(yǎng)創(chuàng)意,我到其他部門做無報酬的工作。有個部門主管認為我有天分,問我是否愿意到他的部門幫忙制作銷售資料。我答應后,他便說下周會把我掉過去。最受羞辱的一刻與此同時,我的上司從旁得知我將調(diào)到另一個部門,

38、便在調(diào)職前4天把我叫進辦公室對我說,我是最令他失望的人,也是所有雇用過的人員當中最沒有天分的,還說我連目前的工作都做不好,更別提從事有創(chuàng)意的工作。他接下去說的話,我一輩子也忘不了:“你在營銷上絕對不會成功!你被解雇了,現(xiàn)在就去收拾東西?!彪m然當時我知道,再過4天就要到樓下的另一個部門工作,但遭到解雇和被告知永遠不會成功這樣的話,仍讓當時24歲且有一歲幼女的我難以承受,因此難過得哭了起來。走到座位時,我發(fā)現(xiàn)部門里所有的人都在看我。很明顯,在我去吃午餐時,我的上司已向全辦公室宣布我的下場了。那是我工作生涯中最羞辱的一刻。但它的打擊并未持續(xù)太久,因為6個月后,我的生涯中最重要的一件事發(fā)生了。我被另一

39、個部門的主管聘用,他的名字是馬什。其實從打入NLC開始,我就很想為他工作,但當時他的部門并沒有空缺。全公司我最尊敬的人就是他,我很高興終于有機會為他賣力。不幸的是,盡管我們十分努力,新計劃卻未成功,班底只好被迫解散。馬什說,公司里有人不顧他的反對硬要我走人,但他卻無力保護我。于是,我自動辭職,搬回亞利桑那州,在全州最大的儲蓄貸款機構工作。你可能會覺得好奇,為何那項失敗的計劃對我的生涯如此重要。不過,得請你耐心往下看,到第4章時,你就會明白。接下來的3年,我有如下經(jīng)歷:在儲蓄貸款機構工作6個月,擔任營銷研究主管;自行創(chuàng)立營銷顧問公司,維持了9個月;在一家小型郵購公司及一家大銀行各工作了4個月;也

40、曾在一家大型郵購公司工作4個月。把兩次自行創(chuàng)業(yè)算在內(nèi),6年下來,我總共做過9個工作,其中兩次遭到解雇,兩次創(chuàng)業(yè)也均告失敗。這就是我大學畢業(yè)后6年內(nèi)的經(jīng)歷,怎么看也不像是個有希望成功的幸運兒,但這些經(jīng)歷使我獲得不少心得。心得二:“三振出局”只適用于棒球比賽。關門法則:當門在你身后砰的關上時,請發(fā)揮創(chuàng)意,為自己開扇窗。我的第8個工作是擔任亞利桑那州最大銀行營銷部門的產(chǎn)品主管。我前去應聘時,營銷副總裁告訴我,盡管他欣賞我過去的成就,卻不太敢雇用我,因為從履歷表上的經(jīng)歷看來,我在每家公司的時間都不長。他還說,他不想花錢訓練一兩年就跳槽的人,但對我而言,能呆上一年就是破紀錄了。因為當時我已經(jīng)失業(yè)6個星期

41、,朋友開始將食物放在我家門口了!因此,我急欲爭取到這份工作,于是我向他保證,我已經(jīng)準備安定下來,發(fā)展終身事業(yè)。雖然后來的發(fā)展并非如此,但做承諾之時,我卻有此意。兩周后他決定錄用我,但卻犯了一般公司常見的錯誤。“省小錢、賠大錢”的管理方式我應征的職位,其年薪介于1300016500美元之間。當營銷副總裁問起最低的薪資要求時,我的回答是13400美元(我說最少,就是最少)。其實,他大可給我15000美元或甚至16000美元而成為真正的贏家,可是他卻沒有這么做。我接到電話通知錄用時,得知起薪只有13200美元。為什么有人就是會在小錢上聰明,而在大錢上愚蠢呢?什么樣的副總裁會因為能少給員工200美元的

42、年薪而沾沾自喜?他自認為銀行做成一項好的交易,省下200美元,其實,這不僅對該銀行,也對他自己的部門不利。如果他當時的做法能夠贏得我的心,相信我會想出好點,為銀行賺大錢,進而使他成為銀行的大紅人。但是,他不但不想想“如何能鼓勵這小子,讓他日夜賣力,使公司發(fā)大財?”反倒是想著“如何能用最低的待遇雇用他?”一個忠誠、有創(chuàng)意且努力不懈的員工,在職期間所創(chuàng)造的價值少說有數(shù)十萬,通常是數(shù)百萬,而我創(chuàng)造的則是數(shù)億美元的價值。但那位副總裁的眼光卻只有區(qū)區(qū)“多省200美元”!他贏了年薪那場仗(因為我不能再繼續(xù)失業(yè)),但就銀行長期發(fā)展而言,他卻全盤皆輸。我努力工作了4個月,所設計的方案為銀行賺進數(shù)倍于我薪水的錢

43、。當另一家公司提出年薪18000美元挖墻腳時,立刻贏得我的心。之后我為新東家設計的宣傳活動,也使他們年銷售額在一年內(nèi)由3千萬美元上升到6千萬美元。試想,哪一種評估員工潛能的眼光和雇用政策能產(chǎn)生最大的效益呢?公司主管們,請醒醒吧!如果你們能友善地對待員工,即使他們是在試用階段,所得的回報將會是百倍、千倍或甚至百萬倍之多。大多數(shù)人只運用了8%的大腦,如果能激勵他們,讓他們發(fā)揮到10%,你的部門就會成為“公司之星”。別三振自己出局這里我要強調(diào)的是“三振出局只適用于棒球比賽”。我們在遭遇挫折后,經(jīng)常放棄得太早,就如同遭到三振的棒球隊員一樣,在心理上自動出局、退縮。其實,所謂的“放棄”并不是指我們辭去工

44、作或在家坐領救濟金,而是指不再有夢想、停止發(fā)揮創(chuàng)意、停止努力學習和成長;我變得安于現(xiàn)狀,只做別人要我們做的事,絕對不多做,在等待周末中度日。就拿我自身的經(jīng)歷來說好了,在大學畢業(yè)后5年內(nèi)就換了8種工作,月薪在4年內(nèi)也僅由1000美元升到1100美元。在那一連串的挫敗后,“放棄”當然是最容易的一條路,但是,我卻沒有因此認輸。精神上的投降,也是最糟的一種投降就是“自認最好也不過如此,我應該接受事實,這已是我最佳的表現(xiàn)”。因此,不管上司怎么說我,也不管我工作的歷程和薪水透露出何種信息,我從未停止思考更好的方法來促銷雇主交給我的產(chǎn)品和服務,也從未停止夢想自己將來可能經(jīng)營的事業(yè)。心得三:工作滿足你的需要,

45、但夢想讓你超越眾人。夢想轉換法則:把夢想轉換為目標,目標轉換為任務,任務轉換為步驟。大學畢業(yè)后頭6年,我只能勉強維持生計,兩次創(chuàng)業(yè)失敗更使我背負沉重的債務。每份工作的報酬都僅夠眼前開銷,沒有多余的金錢可供還債或儲蓄。雖然我沒有樂觀的理由,卻也從未沮喪過。更重要的是,從未自暴自棄,也不覺得自己失敗,或自認平庸。雖然在朝九晚五的上班時間,我貢獻了自己的心力和體力給雇主,但仍保留了下班后的時間來編織自己的夢想(如果你喜愛目前的工作,想在公司內(nèi)晉升,可別這么做,因為現(xiàn)在大多數(shù)公司對員工的要求,不只是朝九晚五認真工作而已)。如果以前的雇主賞識我的意見和創(chuàng)意,我會為他們工作12小時,而非8小時。但是,他們

46、只想把我塑造成提供機械式服務、滿足該份職務需求的人即可,因此我只給他們想要的,把最好的留到下班后。終于,在我第9種工作,也就是任職大使皮革公司(AmbassadorLeather)時,老板給了我發(fā)揮創(chuàng)意的機會。在3個月內(nèi),我和生命中的良師馬什一起設計營銷方案,讓公司年銷售額倍增,由3千萬美元暴漲到6千萬美元。在完成該方案后,我便辭職,與馬什一起開創(chuàng)我們的新事業(yè)。當我把辭呈遞給大使皮革總裁西格時,他提議我加倍的年薪,由18000美元增至36000美元,并讓我擔任營銷副總裁。那時是1976年,我才27歲。年薪金額和職位看來都已經(jīng)實現(xiàn)我原先的事業(yè)目標,但如果當時我接受了他的提議,無異以終身不再有其他

47、機會和千百萬美元的潛在報酬,去交換區(qū)區(qū)的年薪和職位。令人驚訝的是,雖然我的計劃為公司增加了3千萬美元的銷售額,加薪的金額卻只有18000美元。雖然和我以往的薪水相比,加薪的幅度相當大,但若與我為公司賺的利潤相比,則是微不足道的。這是今日大公司典型的思考模式。當然,讓每位員工都分享到他為公司所賺進相當程度的比例的利潤,是不切實際的想法,但當有人擊出滿分全壘打時,也不能只拍拍他的肩膀就了事。我告訴西格將遷居到費城,要和一同策劃這個營銷方案的人共創(chuàng)新事業(yè)。我還告訴他,這將是我揮出全壘打的機會。他回應說:“史蒂文,創(chuàng)業(yè)的例子沒幾個有好結果的,何必放棄像大使皮革這種根基穩(wěn)固公司里的好職位呢?”在他看來,

48、我是離開業(yè)務蒸蒸日上的公司,去追求極可能變?yōu)樨瑝舻膲粝?。最小阻力法則:阻力最小的道路極少通向成功。如果聽從西格的建議,日子可能會過得輕松些,但我就是無法放棄自己的夢想。我認為,就算最后沒有打造出黃金屋,但能與夢想相同的人一起創(chuàng)業(yè),本身就是一件有意義的事了。事實證明,我的想法的確沒錯。即使這20年下來,我沒有賺到錢,光是天天和馬什及其他工作伙伴一起工作,已是人生至樂。今天,我當初離開的公司已經(jīng)歇業(yè),而我們的“夢想”卻成為美國最具生產(chǎn)力的公司。所以,請記住,就算你目前的工作不允許你有夢想和發(fā)揮創(chuàng)意,也不要因此放棄編織夢想。每周撥出一點時間去思考、去想象,看看如何在未來善用你的興趣、嗜好及才華。成功筆記懷有夢想是成功的第一步成功心得心得一:你的未來無須被過去的失敗所局限。心得二:“三振出局

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