銷售業(yè)務(wù)的基本計劃流程分析

1、當(dāng)前文文件修改密碼：8362839HYPERLINK N:整理后. t _parent更多數(shù)據(jù)請訪問精品數(shù)據(jù)網(wǎng)HYPERLINK E:還未拷貝企業(yè)治理流程治理(http:.)(.)銷售業(yè)務(wù)的差不多流程(一)接聽電話 在房產(chǎn)營銷過程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過電話進(jìn)行的，售樓人員的電話接聽不僅反映了其個人的素養(yǎng)和修養(yǎng)，更是體現(xiàn)了該房地產(chǎn)開發(fā)商或代理商的形象。A、差不多要求1、 接聽電話必須態(tài)度和氣、語音親切，一般主動問候“*花園或公寓、你 好”，而后開始交談。2、通?？蛻粼诮徽勚袝柤皟r格、地點(diǎn)、面積、布局、進(jìn)度、貸款等方面，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙溶入。3、在與

2、客戶交談中設(shè)法取得我們想要的信息。如客戶的個人信息(姓名、地址、聯(lián)系電話等)、客戶對產(chǎn)品的具體要求的信息(價格、面積、房型等)最好能直接約請客戶來現(xiàn)場看房。5、 立立即所有信息記錄在客戶來訪表上。B、 注意事項(xiàng)1、作好應(yīng)答預(yù)備。銷售人員在正式上崗前必須相當(dāng)熟悉樓盤各種情況，依照統(tǒng)一答客問、銷講、統(tǒng)一講辭使電話應(yīng)答中和以后現(xiàn)場接待時口徑統(tǒng)一。顧客往往是看廣告后來電詢問的，因此，事先必領(lǐng)了解廣告的訴求內(nèi)容，認(rèn)真認(rèn)真考慮客來電可能提出的問題，以便在應(yīng)答時胸有成付。2、 售樓人員電話接聽并不可能立即成交一筆業(yè)務(wù)，因此答話內(nèi)容簡明扼要， 關(guān)鍵是能吸引顧客到售摟處現(xiàn)來參觀洽談，約請客戶應(yīng)明確具體時刻、地點(diǎn)

3、并告訴客戶你將專程等侯，通話時刻也不宜過長，一般在23分鐘。3、 電話接聽?wèi)?yīng)幸免消極被動或過于主動兩種傾向。消極被動確實(shí)是有問有答、 惜話如金。如此會沖淡客戶興趣；過于主動確實(shí)是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤的長處，甚至急于求成，追問客戶個人信息，如此往往會將客戶嚇退。電話接聽時應(yīng)簽應(yīng)注意火候、盡量由被動問答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。4、 應(yīng)將客戶來電來信及時整理歸檔，與現(xiàn)場項(xiàng)目、涉及人員充分溝通交流。(二)現(xiàn)場接待預(yù)備l、售樓員形象預(yù)備1)眼神：凝視或適當(dāng)?shù)乇荛W，附合點(diǎn)頭或“喂”“不錯”等應(yīng)承語言。傳神的 眼神間傳達(dá)出信任、傾聽、明白和真實(shí)。2)手勢；堅決地指向，準(zhǔn)確地指示。蘭花指或染指甲都被視

4、作是花俏與不嚴(yán)肅?？蛻粲瓉硭屯帐质浅Ｒ姷囊娒娑Y儀。4)開場白：意思明確，三思而后行是開場白的關(guān)鍵；講的多，問的多，了解 就多，機(jī)會就越多。開場白有八個注意點(diǎn)：一、給客戶一個好印象。 二、不用急于求成，應(yīng)誘導(dǎo)。三、了解行情，成為專家。四、你給客戶的印象將在最短的時內(nèi)(14秒)產(chǎn)生。五、任何一句語差不多上一個開場白。六、銷售員是導(dǎo)購員，不能指揮客戶。七、善待客戶的意見。八、不要貶損不人或不的樓盤。自我介紹：介紹公司：用最簡練的字句；介紹自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其它軀體語言。注意你問候時講話的位置，不要斜視。2、信息預(yù)備 信息預(yù)備確實(shí)是預(yù)備有關(guān)項(xiàng)目、競爭對手和市場行情的

5、信息、研究成果、觀點(diǎn)、推斷結(jié)論。形象預(yù)備是為了溝通的方便，而信息的預(yù)備才是真剛要推舉給客戶的東西，是為了講服客戶和展示我們自己閃亮的精彩的一面。1)做一名專家 了解樓市，了解每年的供應(yīng)是量、開發(fā)量、竣工量、銷售量、積壓量；了解價格走勢，尤其是各片區(qū)一級、二級市場的大體走勢、代表性樓盤的價格狀況和銷售狀況，他們的4P策略(定位、定價、銷售方式和促銷策略)如何。2)每一個售樓人員手里一個講義夾 我們盡管不主張售樓員拿著樓書照本宣科向客戶推銷房子，但我們主張每一個售樓人員里有一本講義夾。因?yàn)檫@是客戶服務(wù)的信息庫，是我們做專家，推介樓盤的工具書和字典。售樓書、價目表、付款方式表、銀行按揭系數(shù)表、物業(yè)治

6、理服務(wù)清單、裝修標(biāo)準(zhǔn)清單、繳款銀行賬號等數(shù)據(jù)匯合在講義夾。(三)接待的程序及技巧 賣樓的人為條件差不多預(yù)備就緒，緊接著要做的工作確實(shí)是客戶接待?？蛻艚哟彩卿N售組織的差不多過程，一般分以下八個環(huán)節(jié)。第一步：禮貌地迎接客戶。第二步：安頓客戶。分幾種情況：“自助式”服務(wù)，客戶入接待中心并直接講隨便看看時，則聽君自便，便售樓人員應(yīng)保持與客戶2一一25米的距離范圍內(nèi)“游戈”，隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢；“一對一”服務(wù)：安頓客戶巡視有關(guān)展示中心后坐下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開詳細(xì)雨咨詢與問答；“一對多服務(wù)”：售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上客戶，安頓客

7、戶則是最重要的一環(huán)。安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。第三步：提問、咨詢、了解客戶的需要。調(diào)用售樓人員的綜合推斷能力、洞察能力，從客戶零散的信息中把他的實(shí)際需要：是換房，是第一次買房，依舊買第二套房等。第四步：放大問題，利益陳述。這一步是切中要害的關(guān)鍵。第五步：留住顧客?？蛻舻绞蹣翘幒蟛豢赡艿谝粫r刻就明確要在我們的花園買房，講要考慮考慮。這不要緊，但要記住，一定要讓客戶留下電話，姓名，同時我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象。送走客戶后，后再將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”上。第六步：簽署協(xié)定?？蛻糍彿恳庀虼_定后，應(yīng)及時簽署認(rèn)購協(xié)議和銷售合同，收取定金，落袋為安，免節(jié)外生枝，簽署

8、協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)是，協(xié)議的條款應(yīng)盡量的合情合理，既照顧客戶的利益，也要學(xué)會愛護(hù)我們自己。第七步：為客戶辦理一切事務(wù)。有關(guān)按揭、公證、交易鑒證、合同備案、辦理地產(chǎn)證等事務(wù)全由我們?nèi)P搞掂，讓客戶從我們那個地點(diǎn)體會到買得放心，辦事順心、住得安心的服務(wù)宗旨。第八步：售后服務(wù)售后服務(wù)。包括四層意思，一是接著為客戶完成各項(xiàng)服務(wù)承諾，辦理各項(xiàng)事務(wù)，保質(zhì)保量；二是制定新老客戶“手拉手”優(yōu)惠獎勵措施鼓舞者客戶推舉新客戶買房。三是公司建立客戶服務(wù)部和客戶數(shù)據(jù)庫。四是建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類客戶進(jìn)行分類。3、 留住客戶的方法1)站在顧客的立場考慮問題。2)顧客容易找到你。打開你的手機(jī)，售樓處要預(yù)留一部電

9、話，以便客戶隨時 能打進(jìn)電話。3)即使客戶找你談天但也不要讓他吃閉門羹。4)電話在鈴聲響起后4聲內(nèi)要接起電話。5)為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。6)即使再忙，也要在10鐘左右返回，安頓在等侯的客戶，并向他解釋等侯的 緣故。7)給客戶自便的權(quán)利，讓他四處看看，但提醒他注意安全。8)我必須對我們的項(xiàng)目了如指掌。9)特定價格限量發(fā)售，提供特不優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。10) 堅持準(zhǔn)確無誤地執(zhí)行訂單(認(rèn)購書)的原則，但對客戶的專門情況提供 靈活措施。11) 即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息。12) 為客戶付款提供方便，便千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費(fèi)。1

10、3) 按時交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實(shí)質(zhì)內(nèi)容。14) 為客戶退款提供方便，盡量快地及時退款。4、如何抓牢客戶1)為廣告打出后做好各方面的預(yù)備。2)傾聽客戶的咨詢和意見；不要錯過客戶的意見，及時記錄下來，設(shè)立客戶 服務(wù)部，及時回饋意見，為不中意的顧客提供解決的方法。3)傾盡我們之因此能關(guān)心想得到關(guān)心的客戶。4)讓老客戶成為我們的宣傳大使。5)讓顧客時刻感受到我們在關(guān)懷他。讓他不斷得到實(shí)惠。6)研究和交流失去顧客或不成交的緣故。7)隨時了解你的競爭對手，明白與他們相比我們的優(yōu)劣勢在哪里!8)兌現(xiàn)承諾，否則就不要承諾。9)記住質(zhì)量，永久是質(zhì)量。這是致勝的法寶。(四)把握購買動機(jī)和消費(fèi)層次l、

11、購買動機(jī)的表現(xiàn)方式安全這是人類與生俱來的追求，“我們保安系統(tǒng)特不先進(jìn)”可能會起專門大作用。方便舒適配套齊備，公共交通方便，足不出戶盡得所需。健康良好的光線、完備的會所，優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務(wù)。吉利許多人對風(fēng)水好壞專門關(guān)懷，給這類客戶以“明堂容萬騎、水口不通風(fēng)”的良好 感受，就離達(dá)成交易不遠(yuǎn)了，此點(diǎn)關(guān)于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。尊貴關(guān)于那引起卓越不凡，成就感特不強(qiáng)的人，就應(yīng)特不適合其追求尊貴和受人愛 戴的心態(tài)，要讓他感到是按他自己的意志在作出明智的決定。投資升值持這類動機(jī)的客戶關(guān)懷的是否能賺鈔票，便進(jìn)展前景并不一定等同于升值潛力， 物以稀為貴才能永久

12、是升值題材。隱私有些人必須要花掉手中鈔票，但又不能讓更多的人明白；又有一些客戶純粹是由 于個人生活隱蔽需要而購置物業(yè)。關(guān)于這類客戶，你必須無意識似地表示出與 愛護(hù)其隱私的相近的方法，以引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：“我的隱私已得充分保 護(hù)。”從眾“那個單元如何快?確實(shí)賣完了?那客戶確實(shí)下午就來交鈔票?能不能找你經(jīng)理 想想方法?我現(xiàn)在就交鈔票!”一一這確實(shí)是典型的從眾心態(tài)。售樓員為難的神情可 能會加重這類客戶的購買緊迫感， 2、消費(fèi)層次區(qū)分 所謂高低檔房子，要緊是由價格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費(fèi)層次。 1)安置型 要緊針對較低收入的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等。 2)安居型 要

13、緊針對中等收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是住得下、分付得開，臥房與客廳隔開。 3)小康型 要緊針對較高收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是在安居型住宅的基礎(chǔ)上，要求交通方便、配套齊備，環(huán)境優(yōu)美、生活舒適，客廳飯廳分開，有主人房和兩個陽臺。 4)豪華型 即所謂的“豪華”，要緊針對高收入的消費(fèi)層次，其特點(diǎn)與小康住宅相比客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個以上陽臺，能給人以享受生活的較高身份感受，所謂大套復(fù)式、較好的不墅均屬豪華型住宅。 5)創(chuàng)意型 針對的是大賈巨富的消費(fèi)群體，如比爾蓋茨三千平方米的不墅花了一億美金，特點(diǎn)是一切設(shè)施無奇不有、標(biāo)新立異， 自我客觀，這類住宅目前在國內(nèi)差不多沒有。(五)巧妙

14、的啟發(fā)誘導(dǎo)1、啟發(fā)和誘導(dǎo)1)假如客戶差不多事先有了思想成見，使他無法同意你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把 他的方法引出來道盡并能加以糾正。2)關(guān)于大多數(shù)人來講，售樓員應(yīng)牢記并真正掌握以下原則：(1) 只要沒有先入為主的相反意見作梗，每一種思想或結(jié)論進(jìn)入大腦時，它 就會作為真理被人同意，不管它有無實(shí)際價值。(2) 假如客戶的態(tài)度是無所謂，就有可能聽從啟發(fā)而“隨大流”。(3) 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)溫度是否足夠，會直接阻礙客戶的同意 程度。(4) 提出建議的時機(jī)應(yīng)因人而異，客戶更容易同意較遲提出的建議。(5) 看上去自然隨便的啟發(fā)和誘導(dǎo)更易于同意。千萬不一次把話講完，留有 余地以利再戰(zhàn)。2、啟發(fā)方法要綜

15、合運(yùn)用1)動作啟發(fā) 把窗子打開，讓海風(fēng)吹時來，比你講一萬句“海景迷人”更實(shí)在，切實(shí)的得動永久比單純的語言更具講明力。2)直接啟發(fā) 直截了當(dāng)、清晰明白的方式表明你的目的，當(dāng)你確認(rèn)你的房子最適合面前的客 戶時，當(dāng)你覺得客戶想讓你應(yīng)付款方式、裝漬改造和其它因素提出建議時，直 接啟發(fā)確實(shí)是一促高超的推銷手段。3)間接啟發(fā) 也稱為被動啟發(fā)，利用同行者的態(tài)度來啟發(fā)客戶，要盡可能做到“讓客戶的朋友勸客戶賣下這套房子。4)反作用啟發(fā) “咱們依舊看看601房吧。我們的復(fù)式房廳太大，而且戶型太新潮，601房只有兩房兩廳，戶型專門緊湊。”結(jié)果客戶偏偏對復(fù)式房有興趣，正中售樓員本意。之因此采納這種激將法，是因?yàn)槭蹣菃T

16、事先已專門清晰；眼前的這位客戶眼界專門高、對市面上的戶型都不中意，需要足夠大的房子，鈔票也足夠多。(六)做好接待總結(jié)1、總結(jié)的內(nèi)容1)通過電話與來訪數(shù)和信息來統(tǒng)計分析廣告效果。2)通過普遍中意與不中意的因素分析樓盤質(zhì)素及其它優(yōu)劣勢。3)通過對典型客戶接待成功與失誤的分析提高個人接待能力。4)通過對客戶典型反應(yīng)分析總結(jié)其購置動機(jī)。5)通過客戶反應(yīng)分析找出“可能買主”和“最有價值客戶”6)通過客戶綜合反應(yīng)分析找出客戶的要緊思想障礙。2、推斷“可能買主”的依據(jù)1)隨身攜帶本樓盤的廣告。2)反復(fù)觀看比較各種戶型。3)對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議特不關(guān)注。4)應(yīng)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。5)提出的問題相當(dāng)廣泛

17、和瑣碎，但沒有提出明“專業(yè)性問題”。6)對樓盤和某套單位的某種特不性能不斷重復(fù)。7)特不問及鄰居是干什么的。8)對售樓員的接待特不中意。9)不斷提到朋友的房子如何如何。10) 爽快地填寫了客戶登記表主動索要卡片并告知其方便接聽電話的時刻。以上十要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。3、窗體填寫 差不多要求(1)每接待完一組客戶或接聽完一個電話后，趕忙填寫客戶數(shù)據(jù)表。(2)填寫內(nèi)容按窗體要求越詳細(xì)越好，重點(diǎn)內(nèi)容有客戶聯(lián)絡(luò)方式、個人客戶對產(chǎn)品的要求和需求，注明意向等級以便日后有重點(diǎn)的追蹤。（七)如何跟蹤客戶 客戶跟蹤的目的存三個：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷制造條件。l、一般技巧1

18、)白我介紹正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興趣，而你要賣的商品僅是你的房子而已。2)適當(dāng)恭維對可能買主的特不出眾之外適當(dāng)加以評論，有助于營造好的談話氣氛。3)點(diǎn)明利益直接向客戶指出購買動機(jī)，將其思想引到你的房子的好處上。4)誘發(fā)好奇心“您講主人房太小了?那我倒有個好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您講解好嗎?”5)引起恐慌反作用啟發(fā)和假設(shè)邏輯思維相結(jié)合，對那些不善于及不情愿認(rèn)真應(yīng)付我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防備系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。6)迂回進(jìn)攻擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。7)單刀立入對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些

19、巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點(diǎn)，盡可能針對可能買主的要緊購買動機(jī)提出問題，使其講出最有價值的信息，將其注意力操縱于最急于解決的問題上。)再次恭維客戶的特不出眾之處及得意之作是能夠適當(dāng)重復(fù)的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對你的好感和可信度。9)確認(rèn)客戶能回來這是最重要的，以上所做的一切差不多上為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷。(八)打開客戶神密暗箱 首次接待和客戶跟蹤后，專門有必要對客戶進(jìn)行深入的分析，準(zhǔn)確地抓住客戶的脈搏，你的正式推銷巳成功了一半。l、客戶的個人檔案力求全面，要善于從客戶的只言詞組中了解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩。2、客戶的一般需求即客戶的

20、差不多購買動機(jī)，明白了解這一因素有助于更好地推介樓盤的差不多要素，但假如你的房子連起碼的需求都不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。3、客戶的專門需求每個客戶對房子可能會有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷更具針對性及幸免失誤。4、客戶的優(yōu)先需求在客戶的專門需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對待的，有時滿足了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對其他因素的考慮便不再重要，可使我們的推銷事半功倍。(九)如何贏得客戶的信賴l、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品行對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)。2、掌握贏得信賴的技巧1)把握分寸在洽談之初，尤其要注意不要把話講得太滿，否則客戶

21、趕忙會為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊。2)時刻表示對“老總”的忠誠永久都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，如此只能使客戶對公司的信任度降低。3)質(zhì)量保證利用官方檔，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對質(zhì)量宣傳有關(guān)心。4)榜樣的力量你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來。(十)正式推銷的差不多策略 有針對性地推銷自己的樓盤，可用的策略方法各種多樣，應(yīng)首先掌握住最差不多的策略，然后因人而弄，采納各種技巧向客戶提供中意的因素，從而為排除障礙和最終成交做好預(yù)備。1、委婉講服客戶要力爭做客戶的朋友而不是敵人，揭穿客戶的錯誤只能激起他的

22、對立情緒。2、操縱洽談方向客戶有時令突然大談特談與買房子毫無關(guān)聯(lián)的情況，明顯跑題和走神了，這時售樓員應(yīng)耐心聽下去，并設(shè)法用各種方式恰到好處的印證客戶的觀點(diǎn)，最后用巧妙的啟發(fā)方式把客戶的話題與我們的房子聯(lián)系起來.3、洞察客戶的潛在需求耐心地洗耳恭聽不代表閉口不言，同意客戶挑剔和刁難的好處在于從中能夠發(fā)現(xiàn)真正的障礙所在，但也要保持實(shí)際的支配地位，不可使洽談方向失去操縱。(十一)隨機(jī)應(yīng)變的七大技巧 客戶的情緒有時是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷打算能夠順利地進(jìn)得洽談，但有時會出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。1、緩和氣氛關(guān)于客戶的各種抱怨，我們永久不要針鋒相對，適當(dāng)承

23、認(rèn)失誤有時是必要的，老實(shí)的品行永久是緩和不良?xì)夥盏淖罴逊椒ā?、同意意見并迅速行動關(guān)于客戶合理但語氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先同意其意見并深表感謝，采取行動立即改正錯誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個英明的人。3、恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞有如此一種客戶，他經(jīng)常會發(fā)表一些不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論。正確的做法是：不要直接批判買主，不管多么蠻橫無理都不要對他的老實(shí)性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地?zé)o理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者阻礙了他的思想。4、學(xué)會拖延向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對客戶的每一個反應(yīng)和問話都牽強(qiáng)做出響應(yīng)，學(xué)會適當(dāng)?shù)耐涎?，把問題細(xì)化是聰慧的做法。5、轉(zhuǎn)變話題在一般需求和優(yōu)先需求都

24、得到滿足后，有些客戶會在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休，這時就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一個話題。6、排除干擾有時客戶的注意力會被分散，比如電話、第二者的插話、客戶可能已難以按售樓員的打算一步步作出決定。對這種情況是先把已講過的內(nèi)容再簡要回憶一下，在看準(zhǔn)雙方已合抽后，再用提問題的方法把客戶已分散的注意力集中起來。7、適應(yīng)客戶的言行適應(yīng)你要做的確實(shí)是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素養(yǎng)，讓客戶對你自己推銷的每個要點(diǎn)都有良好的心理素養(yǎng)，讓客戶對你自己推銷的每個要點(diǎn)都予以正面確信。(十二)推斷客戶購房的心理障礙 從某種意義上講，樓盤銷售確實(shí)是不斷排除障礙的過程。有些客戶會公開自己的內(nèi)心方法，但有專門多情況下，

25、客戶并不情愿直接暴露看書的心理障礙。1、老實(shí)的回報老實(shí)是解決一些問題永久有效的不二法則，你能夠適當(dāng)要求客戶與你一樣擔(dān)當(dāng)一個角色一一老實(shí)的人。2、開門見山假如客戶是個爽快的人，或缺乏經(jīng)驗(yàn)和足夠的警惕性，你開門見山地提出問題能夠加快洽談速度。3、排除客戶的借口客戶的障礙可能有專門多，但真正重要的可能有一兩個，你能夠不斷地追問還有什么問題，迫使客戶講出專門多不能成立的意見，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對那些專門有經(jīng)驗(yàn)的客戶特不有用。4、“四不”調(diào)查你能夠在紙上寫上四個不購買的差不多緣故一一“不需要、不想要、不夠鈔票、不急著要”，然后對客戶講：“假如您能在相應(yīng)的地點(diǎn)畫個勾，我會特不感謝?！边@個方法會讓那些不愿用口頭表達(dá)的客戶順利敞快樂扉，一旦大的范圍確定下來，細(xì)節(jié)的探討就變得容易多了。 通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，真正老練的售樓員往往只靠觀看就能完成探尋障礙的過程，如此做的好處是能使客戶切實(shí)感到你的關(guān)懷和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下良好的心理基礎(chǔ)。(十三)顧客心理特征與講服技巧 買賣，攻心為上。售樓人員需要運(yùn)用心理學(xué)等知識對顧客進(jìn)行講服工作。(1)理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，平復(fù)穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所講服。關(guān)于疑點(diǎn)， 必詳細(xì)究問。 對