銷售家具十步經典步驟

1、精品資料推薦 銷售家具的第一步驟一一做好銷售前的準備隨時做好準備的導購員能夠帶給顧客更好好的感覺， 從而獲得顧客更多的信 賴。獲得一份訂單始于與顧客良好看第一次接觸。第一次良好接觸，除了顧客對導購人員產生良好的印象之外，還包括對店面形象、產品形象等方面的綜合感覺。 如果在開始的三分鐘沒能讓顧客產生良好的感覺，將會影響到信賴的建立。顧客 對你本人或產品不信賴，成交的機會就微乎其微了。因此，隨時做好準備工作是建立這種感覺的關鍵因素。銷售冠軍的策略充分的準備：? 身體的準備：穿著打份，身體健康，活力充沛。那些化妝夸張、穿著怪異、口腔不清潔的導購員是讓顧客對她遠離三尺。而沒精打采、面黃肌瘦、經常 病痛

2、纏身的導購員也會打消顧客的購買信心。? 精神的準備：愉快的情緒，充分的自信，賣出產品的決心。隨時保持微笑，用快樂的情緒“擁抱”顧客，沒有什么比這更重要了。對自 己的產品保持著一種近乎的偏執(zhí)的自信或信仰， 并且抱著一種一定要成交的 決心，是你成功銷售的動力。? 專業(yè)的知識的準備：把顧客經常問到的問題和你自己所能想到的問題全部 羅列出來，通過各種渠道得到這些問題的最佳答案，并把它們熟記于心。? 店面形象的準備：整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。店面外清潔干凈了嗎？價格是牌是不是東倒西歪？你常常使用的計算器、筆、尺子等工具在哪里？專賣店的形象和氛圍怎么樣？這些都是在顧客還沒來到之前你需要做好看工作，你完

3、成了嗎？現(xiàn)在你需要明白一個原則：家具導購員面對面說服顧客購買產品所花的時間，只占總體工作時間的 20%,而做準備工作所用的時間要占80%。準備工作的質量決定了產品的銷里。現(xiàn)在你應該明白你每天應做些什么工作，以及做這些工作的意義在哪里了， 對嗎？把地板清理干凈是為了賣產品，把產品擦干凈是為了賣產品，把自己 的精神調整好是為了賣產品，把自己的形象收拾好是為了賣產品，把所有與 銷售有關的知識掌握好也是為了賣產品。你沒有理由認為只是來銷售家具的，更沒有理由認為所有與說服顧客購買 產品無直接關系的工作都不重要。因為，你所做的每一件事，都在間接地銷 售產品。銷售失敗的原因：我在前期走訪市場的過程中，多次發(fā)

4、現(xiàn)以下情景，沒有什么事比這更能破壞顧客 對產品的信賴感，請你銘記在心：? 工作時在店里睡覺；? 把鞋脫下來，把腳放在產品上，店里漫游著不正常氣味；? 當著顧客的面吃東西；? 從穿著打扮判斷顧客。銷售家具的第二步驟一一建立信賴感，并了解顧客的問題，需求和渴望從你和顧客見面第一面起，你就開始建立你們之間的信賴感了。 在你了解顧 客的問題、需求和渴望的同時，信賴感的建立也正在進行。并且，在整個銷售過 程中，你也是在不斷地讓顧客對你產生更多的信任。 之所以把？建立信賴感？歸 納為家具銷售十大步驟的第二步驟，因為我想要提醒你死我活，不要讓顧客在第 一眼見到你的時候，就對你產生懷疑或討厭的心理。顧客不會給

5、你第二次建立每 一良好的印象的機會。推銷的秘訣就是找到顧客目前的問題在哪里，他到底需要什么、渴望什么， 然后再幫助他得到他所需要的或想要的。只有對顧客的動機和需求正確地了解之 后，你才能夠把話說到顧客的心里，才能夠占據主動。才能夠引導顧客，并最終 達成交易。每一天你都會接待許多顧客， 在一定的時間范圍內， 有一部分為非潛在顧客，他們根本就沒打算購買的任何產品， 也不會購買競爭對手的任何產品， 他們只是為了好奇或是無聊而逛家具店。 因此， 在你和顧客打過招呼之后， 就要開始判斷他的動機、 探尋他的需求， 你要確認出顧客來到店里的真正目的 （是想要在一段時間內擁用一套新家具， 還是從沒想過。 如果

6、是后者， 證明這是一位非潛在顧客）并了解顧客當前的想法和渴望是什么。判斷顧客動機的思路：? 顧客是想了解家具并購買家具，還是好奇閑逛？假如是后者，你向他做詳細的介紹就沒有太大的必要；?顧客是第一次還是第幾次來看產品？如果是來過幾次的顧客，你需要花些時間和精力，他們往往都是準顧客；?顧客想要什么樣的產品？知道了這一點，可以進一步向他們有針對性地介紹產品；?是什么原因促使顧客想要這種產品？了解顧客選擇這種產品的深層原因，便可以更有力地進行導購；?顧客最看重產品的哪幾方面？把自己產品的優(yōu)勢與顧客的注重點結合起來。銷售冠軍的策略?觀察判斷法：觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語言；?提問探尋法：提問是銷

7、售工作中最有力的武器，如果你能夠應用自如，便可以更快更準確地了解顧客的意圖；?暗自設定一個基本目標：設定基本目標，就是根據顧客的類型（顧客的目的或動機），告訴自己必須達成怎樣的最低標準。這句話可能不好理解，只要你往下看就可以明白了。設定基本目標一般遵循以下標準：對閑逛好奇的顧客： 告訴他中品牌最大的優(yōu)勢并讓他對品牌或產品產生深刻的印象。對第一次來的顧客：建立信賴感，告訴他品牌最大的優(yōu)勢并讓他對品牌或產 品產生深刻的印象，明確他的需求，取得聯(lián)系方式。對過來幾次的顧客：進一步建立信賴感，取得聯(lián)系方式，再次強調產品的優(yōu) 勢，進一步了解他的需求并打消疑慮，爭取成交。當然，無論對方是哪一種類型的顧客，你

8、都可以或應該盡力說服并爭取成交。要注意的是，是否達成基本目標，是考慮你銷售能力有沒有及格的最低分數線。實例解讀:顧客（一位女士以輕快的腳步走了專賣店，開始打量門口擺放的一套沙 發(fā)）導購員您好，歡迎光臨沃美家園品牌店?。▽з弳T小劉熱情地向這位顧客 找招呼。小劉注意到這位女士進來時走路的速度較快，而且一進門 就關注門口擺放的那套沙發(fā)，因此，她初步判斷這位女士是一位準 顧客，有意向在近期購買沙發(fā)）顧客（女士沒有說話，繼續(xù)看著一套沙發(fā)）導購員您可以試著坐坐?。▽з弳T發(fā)現(xiàn)這位女士不是那種很容易放開自己 和他人溝通的人，因此，先通過拉近又方的跑離，再以提問的方式 了解對的需求）顧客這沙發(fā)什么價？（顧客第一

9、句話問價格，可能是比較在乎價位，同 時，顧客問到價格，證明她對這種產品后意向）導購員這套沙發(fā)是8350塊。哎，不好意思！您好像上次來過我們這里是嗎？ 這個時候，小劉盡量把顧客的關注點從價格上移開，于是通過問對 方一個問題（實際上小劉知道這位顧客是第一次來這里），讓對方 思考其他事情，從而不會對價格特別關注。另外，導購員要善于使用“您好像上次來過這里，是嗎？”這個問句，它可以讓你們雙方 展開話題，并且顧客也容易回答顧客那可能不是我，我以前沒有來過！顧客的思想第一次與小劉進行了交流，這為后面的溝通建立了基礎導購員我看她和您一樣有氣質，不好意思，我記錯了，請問怎么稱呼您？您可以叫我小劉！現(xiàn)在你知道了

10、 “您好像上次來過我們這里是嗎 ？”這個問句的另一 個好處了，就是在顧客回答“沒有”之后，你可以馬上贊賞對方.小劉 知道自己的贊美產生了作用，馬上詢問對方的稱呼，并且主動告訴了 這位女士自己的稱呼，她知道這是讓對方告訴自己的最好方式.另外 需要說明的是，知道顧客的稱呼非常重要，不但有助于進行后面的溝 通,而且也可以拉近雙方的距離顧客我姓馮。導購員姓馮！從您的氣質和打扮來看，您可能是從事管理工作的，我沒說 錯吧/對女性的稱呼要很注意，有些人不喜歡別人稱呼她小姐、太太、女 士或大姐，因此你要通過了解對方的職業(yè)再選擇合適的稱呼。這時 通過再次贊美對方，了解對方的職業(yè)顧客我是做老師的。導購員哦，馮老師

11、啊，難怪您給人的感覺這么好！馮老師，您之前有沒有 到其它地方看過沙發(fā)呢？導購員這時要汴意兩個重點：一是繼續(xù)建立信賴感，二是了解顧客 的真實需求和渴望，因此要問對自己最有利的問題?！澳坝袥] 后到其他地方看沙發(fā)呢？”就是這樣的一個問題，先不說自己的沙 發(fā)，而說其他的沙發(fā)，這樣顧客心里會很輕松，容易告訴你真實的 需求。如果這位顧客回答說沒有，就證明這是第一次來沙發(fā)店，對 沙發(fā)品牌或產品還不是很了解，導購員就要把握這個機會讓顧客對 自己店的產品產生深刻的印象；如果顧客去過其他的地方，就要了 解對方對其他品牌或產品的看法，這樣也可以更多地了解顧客 顧客我前天去過XX家具城，那邊有一個叫XX的牌子我覺

12、得還不錯。 現(xiàn)在已經確認這是一位準顧客，她止在選擇一種最適合她的產品， 現(xiàn)在導購員要做的就是更進一步了解對方的喜好和需求 導購員恩！馮老師，來請坐吧！您說 XX牌子還/、錯，您主要是喜歡它哪幾點？這是最有效的一種了解顧客需求的方法，顧客不會有什么防備心 理，因為談論的是別人的產品。小劉請馮老師坐下來的這種方式， 就更容易與對方接近。在此強心點：你要盡最大可能地讓顧客坐卜來和你交談顧客我覺得那種產品顏色和設計風格很好看，而且牌子也不錯。導購員是的，那個牌子很有名氣。那么馮老師，除了您說的三點之外，還 有哪些是您注重的呢？進一步了解真實需求顧客其他我認為它質量好，只是價格方面稍稍有一點貴。顧客說價

13、格有一點點貴，可以確定如果她沒肩找到更合適的產品，她可能會 接受那個品牌導購員理解，您剛才說到的顏色、風格、品牌、質量和價格，您認為這幾 方面哪一點最重要？顧客我取看重廣口口的質里和顏色。導購員看來您是一個完美主義者，對產品的內在美和外表美都看重??！馮 老師，對于質量我想請教您一個問題，家具的質量一般是很難看出 來的，不知道您是怎樣來判斷產品質量的？因為問太多的問題容易 引起對方的反感，所以贊美的方式緩和一下氣氛是很有必要的，小 劉再次贊美了馮老師。注意，了解顧客如何判斷質量有助于明確對 方的觀點是否客觀，這將有助于后期對顧客的說服 顧客仔細看看，再問一卜熟人。小劉了解到顧客對質量的判斷是通過

14、看產品細節(jié),，以及身邊人的口碑而定的導購員對，看產品就是要看它的細節(jié)，朋友的建議也很重要。停頓您是不是以前看過的那種產品也像現(xiàn)在一樣， 顏色和風格您都 喜歡？小劉知道自己的產品風格和顏色與馮老師喜歡的那個品牌是基本 一樣的，所以會問顧客這八個問題。注意，在這里導購員需要重 點強調“現(xiàn)在”這個詞，這是一種“著床指令”的催眠式銷售技巧。顧客恩，看起來很相似。導購員馮老師，我?guī)纯次覀兊漠a品吧！銷售家具的第三步驟一一向顧客推薦合適的產品并塑造出產品的價值銷售的過程就是了解顧客并引導顧客購買的過程， 引導顧客的前提是了解顧 客。引導顧客的重點是告訴他哪些東西對他非常重要以及對他有什么樣的好處， 也許

15、他自己并沒有意識到這一點。是讓顧客知道唯有你的產品才能為他帶來這些 利益，以及你的產品比競爭對手的產品帶來更多的某種好處。當顧客明白了這種利益之后，將對你的產品產生更多的偏好和信賴。比如，你的產品在環(huán)保性方面占極大的優(yōu)勢， 而顧客并不知道家具的環(huán)保性 對他的重要性，你就要有技巧地引導顧客，讓他認識到產品環(huán)保與否直接關系著 家人的健康和幸福。只有把這種獨特銷售賣點轉化為顧客的利益，并讓他承認這 方面確實有助于他時，你的說服才能產生正面的效果。銷售冠軍的策略? 把顧客的需求與產品結合起來。假如顧客需要性價比高、很實用的家具，你卻堅持告訴他你的產品風格很流 行、檔次高，這樣的說服沒有什么效果，只會讓

16、顧客感覺到自己來錯了地方。 如果沒有顧客想要的產品，引導他接受替代產品。顧客想要的和顧客需要的并不完全是同一個概念。 有時候顧客購買了想要的 產品，但這種產品并不是他真正需要的。你的工作就是發(fā)現(xiàn)顧客真正需要的， 并讓顧客認識到自己到底需要什么， 然后引導他明白你的產品可以滿足他的 這種需要。也就是說要把顧客餓的態(tài)度從需要轉變?yōu)橄胍? 一定要塑造出產品的價值顧客購買的永遠是產品的價值而不是產品的價格。如果顧客認為你的產品對 他沒有任何價值，就算再低的價格他也不會接受。你所銷售的產品對顧客的 價值是什么呢？是十幾年的方便和安心？是全家人的舒適和幸福？是一種時尚或華貴的體驗?銷售家具的第四步驟一一

17、解除顧客的反對意見當顧客對產品提出某種反對意見的時候， 你應該可以偷笑了，因為這正代表顧客 確實想要你的產品。沒有任何反對意見的顧客，一般是不會購買的。你還需要知 道的是，一個顧客提出的反對意見一般不會超過 6個。如果導購員能夠把各種反 對意見歸納出來，并做出完備的應對方案，當顧客提出反對意見的時候，把這些 抗拒點一一解除就是一件輕而易舉的事情了。以下導購員經常遇到的反對意見：“別家產品和你們差不多，但是便宜?！薄斑@個價格算下來超出我的預算了?！薄澳銈兊慕回浧谔L了。”“我已打算訂購另外一家的產品了?！薄拔姨容^喜歡B品牌?！?“老公不同意?！薄叭绻隳芩鸵粡埓矇|的話，我馬上就買。”“現(xiàn)在房

18、子還沒開始裝修，可買可不買，不著急?！薄叭绻刑貎r我就要?！薄岸颊f你們賣家具的利潤很高?！薄斑@些證書并不能真正證明你的產品就是好的?！薄案改覆幌矚g這種?！?“父母不讓我買這種?！苯獬櫩头磳σ庖姷奈鍌€步驟：第一步驟：表達同理心“陳先生，我明白您的意思。” “有些顧客一樣也會這樣想?！钡诙襟E：提問找原因“您說太貴，是與別家相比還是？”第三步驟：根據顧客回答進行反對意見的解除“我知道了，您是說與B品牌相比，我們的產品貴了一些，我理解您的想法, 因為每個人都希望能夠買到最實惠的產品，對嗎？”“對您來說，您是情愿使用更環(huán)保、品質更高的產品呢，還是情愿使用價格低一 些但不能讓您放心的產品？”“長遠來說

19、，我相信健康和安心的生活對您來說更重要， 多投資一點點在家人的 健康和幸福上面，其實是很值得的?！钡谒牟襟E：確定對方的想法“您認為是這樣的嗎？” “您也有相同的觀點，對嗎？”第五步驟：嘗試促成“相信您宋選擇是不會錯的，如果今天訂貨的話，兩個星期以后您就可以把這么 好的家具搬回家了?！奔揖咪N售的第五步驟一一顧客資料記錄頂尖導購員都有寫筆記的習慣.其中有一位更是讓人驚訝，她在兩年的導購工 作中寫了整整三本筆記.值得高興的是這名不斷寫筆記的普通導購員，現(xiàn)在已經是 一名管理多個專賣店的主管。很多人認為銷售家具是一件再簡單不過的事情，做 筆記有些大題小做了，但可以肯定的說，有這種想法的導購員要想成為一名

20、優(yōu)秀 員工，要想從導購員上升到店長或是經理幾乎是一件不可能的事情。除了工作之外的個人筆記，作好工作中的相關資料記錄也是一項特別重要的 工作，本節(jié)將告訴你有關顧客資料記錄的三個關鍵。銷售冠軍的策略獲得顧客聯(lián)系方式取得顧客聯(lián)系方式是進行電話跟蹤的前提。根據調查，取得顧客聯(lián)系方式并進行 電話跟蹤可以提高20%的成交率?？梢杂嬎阋幌拢卸嗌俪山坏臋C會是因為你沒 有進行電話跟蹤而不明不白地失去的？有一部分顧客因為擔心透露出自己的電話號碼之后， 會受到一些讓人煩惱的騷亂 和一些多余的費用支出，所以當導購員向他們索取聯(lián)系方式時， 他們常常拒絕導 購員的需求。被拒絕的次數一多，導購員就產生了恐懼感。還有一種導

21、購員覺得， 取得了顧客的聯(lián)系方式之后還要做記錄， 這樣非常麻煩，因此就把這項重要的工作忽略了。其實，在銷售的過程中，導購員只要運用一些合理的技巧，加上誠懇的態(tài)度，得 到顧客電話號碼一般不會很困難。 可以嘗試兩種方法：一是告訴顧客你將為他提 供什么幫助或服務，為了方便隨時幫助他需要留下電話號碼。 注意要先說明對顧 客的好處，再提出要電話號碼，二是同顧客聊家?；蚪慌笥眩砸环N私人關系的 方式取得聯(lián)系方式。當然，有少數顧客比較固執(zhí)，那么，導購員沒必要過分地勉 強這樣的顧客。正確地記錄顧客資料正確的方式是：每記錄一位顧客用一葉紙，并畫成表格，把這個表格分為5部分, 分別記錄不同的內容。每天翻看顧客資料

22、記錄本。導購員做好顧客資料記錄之后，一定要養(yǎng)成每天翻看的習慣，否則所記錄的資料 不能完全發(fā)揮作用，因為你會很容易忘記什么時候應當給哪位顧客打電話。實例解讀：馮老師離開后，導購員小劉應立刻把剛才與顧客所溝通的重點記錄在顧客購買意向記錄表上。顧客購買意向記錄表顧客：馮老師聯(lián)系方式客基本資料：45歲左右，性格穩(wěn)重，不愛說笑，比較理性第一次談判記錄：意向產品：產品總價格：已建立了一定的信賴度。馮老師最看重產品的質量、顏色和風格。在看我公司的產品之前，曾看過 XX品牌和XX品牌， 并對XX品牌比較看好，品牌對他的折扣是8折。馮老師之所以還沒有選擇這 個品牌，可能是因為想看看有沒

23、有更合適自己的產品。在說服過程中，我向她詳細介紹了產品的賣點、企業(yè)的影響力。顧客對我們這 套產品很滿意，后來給顧客九五折的折扣，顧客認為折扣太少，說要回家和先 生商量之后再說。從顧客的反應來看，不能成交的可能是還有希望看看有沒有更適合的。如果沒家具銷售的第六步驟及時跟蹤意向顧客跟蹤意向顧客，是指為了達到促進銷售的目的，通過電話與意向顧客進一步溝通。 在這個環(huán)節(jié)中需要導購員具備熟練的電話銷售技巧。跟蹤顧客的目的：了解顧客的想法也許顧客上次看完你的產品之后，也看了競爭對手的產品，他現(xiàn)在對兩家的兩個 品牌都有認同感，正在考慮到底應該選擇哪個品牌。想一想，如果這個時候你打 通了顧客的電話，清晰了解顧客

24、的想法是否比任何事情都更加重要？打消顧客疑慮當你了解清楚顧客對你的產品和對競爭對手的產品的看法之后， 是否已經知道對 自己不利的因素了？這些因素也許不是事實， 只是顧客的一種主觀看法而已。充 滿信心，用你已經準備好的銷售說辭，讓顧客消除心中的疑慮吧。與顧客約定時間再次面談電話了解到顧客的想法并打消了顧客的疑慮后， 一定要與顧客約定一個具體的時 問與顧客面談。能在電話中與顧客成交當然最好不過，如果顧客能承諾進行面談， 成交的希望就更大。完成電話記錄優(yōu)秀導購員在與顧客通電話之前，都會準備好筆和紙，在通話過程中寫下重點，以免遺漏重要的信息。通完電話后，把通話的主要內容整理好并記入顧客購買意向記錄表。

25、切勿輕易許諾有些導購員為了吸引顧客再次面談，輕易在電話中許下“價格好商量”“有可能給您一個更好的折扣”等空口承諾。如果你能夠實現(xiàn)，或許可以得到一份訂單。如果只是一句不負責任的空話，將會讓顧客失去對你的信賴感。導購員千萬不可 犯下這樣的錯誤。避免與顧客在電話中討價還價如果顧客在電話中不停地討價還價， 你該如何處理呢？記住，從一開始，在電話 中你就要盡量避免談論價格，而去強調產品能為顧客帶來的最大利益或價值。就 算顧客談到價格的時候，你也要掌握主動，把話題轉到塑造產品價值上來。實例解讀：馮老師自從上次走了之后已是四天了， 但還沒有回來看過家具，于是小劉經過一 番準備之后（明確電話目的，設定開場白，

26、提問的方試），開始大跟蹤電話，了 解顧客目前的想法到底是怎么樣的。導購員馮老師，您好，我是XX家具店的小劉啊，您現(xiàn)在講話方便嗎？顧客小劉你好，現(xiàn)在方便！導購員您上次說在三四天內過來，我L直在等您呢！所以問您一下，您今天 有時間過來嗎？顧客哦，不好意思，我今天來/、了，我還要再考慮一下。導購員沒關系，馮老師，我順便問一下，您還需要考慮哪些方面呢？或許我 能夠幫助您！ （ 了解顧客到底在想什么）顧客也沒什么，只是這幾天很忙。（顧客說忙一般是借口，所以應當進一 步提問了解對方的真是想法。）導購員馮老師，我愿意幫助您，所以請您告訴我，除了這個原因之外，還有 其他什么原因嗎？顧客你們的折扣太少，我又看了

27、幾家，他們的折扣都比你們低，那個品牌和你們的產品很像，但他們打七折。（顧客這時候說出了真實的意圖）導購員是這樣的，單看產品打幾折并不代表價格就是真的低，比如，我也可 以把我的價格標得很高，然后打出5折6折，但這樣的做法其實是對 顧客的不負責任，這樣反而讓顧客難以信任，對嗎？顧客沒有說話導購員我們作為行業(yè)的大廠家，當然不能不負責任，不能去欺騙消費者，所 以我們始終以明碼實價的方式賣產品，而且我們這種做法受到了大家 的認可。馮老師，您是一位高水平、講究生活品質的人，您是愿意選 擇對家人健康有保證的高品質產品，還是愿意選擇對您家人沒有保障 的不知名的產品？顧客只要你多打點折扣，我當然愿意選擇你們的產

28、品。導購員如果買回一套沙發(fā)只用一年半年，就可以隨便買一套，不好就換掉， 可是一套沙發(fā)一用起碼是十來年，不是想換就換的對吧？所以多投資 一點買回十來年的放心很值得，對/、對？馮老師，為了您十來年的安 心和健康，我還是建議您明天到這邊來看看，好不好？顧客我和我先生商量一下，可能明天卜午或后天上午過去吧。導購員好的，到時候我等您，再見！電話跟蹤完成后，你的工作是把電話中的重點記錄在 顧客購買意向記錄表 中銷售家具的第七步驟一一打消顧客的最后疑慮現(xiàn)在顧客或許是第二、第三次來到店面了，也或許電話約定了再次面談。這時顧 客通常徘徊于兩個或更多個意向品牌 （你和你的競爭對手）之間，還存在著一種 不確定的心理

29、。顧客之所以不能立刻決定購買你的產品，是因為他對你的產品還有最后的疑 慮，這種疑慮導致了顧客的拖延。你只要認識到顧客的這種疑慮，并通過一把“猛 火”，打消顧客的最后疑慮，點燃顧客的購買欲望，傳遞給顧客充分的信心，接 下來就可以成交了。顧客另外一種遲遲不做決定的原因， 是想要和你進行最后的價格大決戰(zhàn)。 這是好兆頭， 頂尖的導購員把這種情景的出現(xiàn)看作成交的前奏。 因此， 有關如何與顧客進行價格大決戰(zhàn)的戰(zhàn)術，將在后面的成交步驟中講述。銷售冠軍的策略保持耐心有一些導購員前期的工作都做得不錯， 可是到了最后關頭卻堅持不下去， 在顧客面前表現(xiàn)出不耐煩的情緒， 從而導致失去了本可以到手的機會。 記住， 千萬

30、要保持耐心，始終讓顧客感覺到你在為他著想。刺激顧客購買的關鍵按鈕如果發(fā)現(xiàn)顧客的疑慮點正是你產品的劣勢， 而你又知道這一點對顧客并不是很重要， 這時你應該怎么做呢？應盡量避免談論這種劣勢， 反復提及對顧客最重要的方面，也就是你的產品最大優(yōu)勢方面。留一手不要把你能夠提供給顧客的所有好處一一擺在顧客面前， 因為即使你已經竭盡全力了， 顧客還是同樣不知足， 認為這些都是你應當做的。 保留某種能夠讓顧客眼前一亮的東西，在顧客遲遲下不了決定的時候交給他，將能夠刺激他做出反應。點燃顧客的欲望雖然顧客已經認可了產品的多種優(yōu)勢， 一段時間以來顧客也已經聽過你所告訴他的各種好處， 但是在最后關頭， 為了讓顧客快速

31、行動， 你要根據顧客的購買價值觀， 把產品能夠為顧客帶來的主要利益再次向顧客強調一遍。 痛苦加大法和快樂加大法正是讓顧客情緒激動的最好技巧， 當顧客不斷地向你點頭說 “是” 的時候，問他：“先生，您都看到了這種產品確實可以為您減少很多生活中產生的麻煩，也能為您的生活帶來這么多的方便和快樂，您一定想馬上確定下來，是吧？”情緒和肌體動作的配合這種時候你千萬不可以表現(xiàn)得很冷談， 保持足夠的活力才能傳遞給顧客更多的信心。肌體動作也可以傳遞給顧客一種無聲的信息：相信我，快做決定吧！銷售家具的第八步驟成交成交是一個過程，從與顧客一見面就開始。成交也是一種結果，一種說服結果， 一種不斷了解顧客與引導顧客的結

32、果。本節(jié)，將對成交前的心理準備、成交的常 用技巧，以及成交時應該注意的關鍵點進行講述。頂尖銷售人員的四大信念第一信念：成交的關鍵是敢于提出成交第二信念：成交通常再次拒絕之后第三信念：只有成交才能真正幫到顧客 第四信念：不成交是顧客的極大損失“價格分解”成交法在你的銷售經歷中有沒有聽過“價格比我預期的高太多” “我沒有想過這種 產品會有這么高的價錢”等等的話呢？這種成交法的第一步就是算出你的產品的價格與顧客預期價格的差額?，F(xiàn)在假設顧客看好一套標價為8000元的沙發(fā)，而他的預期價是6000元，這時你需要 先算出價格差異使2000元。一旦確定價格差額，支付上的問題就不再是 8000 元，而是2000

33、元了。現(xiàn)在，你對顧客說：“王先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應該是 2000元，對吧？ ”假設這套沙發(fā)的正常使用壽命是12年，可以這樣對顧客說：“王先生，這套沙發(fā)的使用壽命最少也有 10年，對吧？”“好，現(xiàn)在我們把2000元除以10年，那么每一年您只需要多投資 200元， 對嗎？” “這樣分解下來，您平均每個月只需多投資 16元左右。（停頓）王先 生，您算算，每天只需要多投資多少？” “是5角多?！庇涀∵@個答案最好讓顧 客自己說出來，因為到最后，你的顧客會覺得再為每天 5角多跟你爭執(zhí)投資5 角左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡的沙發(fā)， 又能為家人帶來不少的幸福 和快樂，是不是非常值得

34、呢？一分錢一分貨”成交法在每一天的工作中， 價格總是顧客最常提起的話題。 每當有人挑剔價格的時候，不要和他爭辯。相反，你要為此感到欣喜。因為只有在顧客對你的產品感興趣的情況下， 才會關注價格， 你要做的， 只是讓他覺得產品的價值符合這種價格，這樣你就可以成交了。在這種情況下，你可以用以下技巧：你面帶微笑，開玩笑似的問顧客： “王先生，您有沒有買過任何價格最便宜，而品質又最好的東西呢？” 你要耐心地等待他的回答。 他可能會承認， 或許他從來就不期望便宜貨都很有價值。你再問： “王先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？”這是買賣之間最偉大的真理，當你用這種方式說服顧客時顧客幾乎必須同意你說得是正

35、確的。你可以用這樣的話結尾： “王先生， 在這個市場上， 我們的價格是很公道的，我可能沒辦法給您最低的價格， 而且您也不見得想要最低價格的產品， 對嗎？但是，我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件?！苯酉聛?，“王先生，有時候以價格為導向購買沙發(fā)，不完全是正確的。投資多一點，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢？”“別家可能更便宜”成交法你經常碰到 “別家的產品比你家的產品便宜” 之類的話嗎？如果有， 你首先需要弄清楚的是， 顧客是真的認為你的產品質量和服務的看法是怎樣的。 這些對你完成一筆交易會有莫大

36、的幫助。不過， 無論顧客是什么態(tài)度， 你都可以使用下面的成交法， 它能夠有效地激發(fā)顧客的購買欲望， 除非他真的對你的產品和服務不感興趣。 但是， 如果顧客真的不感興趣，他也不會跟你在價格上討論。你可以對顧客說： “王先生，別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最高的品質。” “但我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質的產品和最好的服務， 一分錢一分貨， 是這樣的嗎？”說完這句話后， 你最好留下時間給顧客做出反應。 因為你說的是市場上的真理，顧客幾乎沒有辦法來反駁，他只能說“是”。接下來，你可以繼續(xù)說：“王先生， 根據您多年的經驗來看， 以這個價格

37、來購買我們的產品和服務， 是很合理的，您說對嗎？”讓你的顧客做出回應， 因為你的產品品質和服務確實符合這樣的價格， 只要顧客不是故意刁難，應該不會做出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問：“王先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？是產品的品質？還是良好的服務？”假設成交法“王先生，假設您今天訂的話，您希望我們什么時候交貨？”“王先生，您現(xiàn)在確定，我們倉庫應該還有現(xiàn)貨。”“王先生，為了您能盡快用到產品，我馬上為您落實貨源吧！”選擇成交法“王先生，您是希望我們?yōu)槟拓?，還是您自己取貨呢？”“王先生，我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒？”“王先生，您是交定金還是付全款？”“王先生，您計劃確定這一套還是確定另外

38、一套？”機會成交法“王先生，優(yōu)惠期只剩下最后一天了，您現(xiàn)在就確認一下吧?！薄巴跸壬@款特價只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來。”“王先生， 現(xiàn)在確定下來的話， 可以獲贈價值900 元的贈品， 贈品只剩最后幾件，贈完為止，就這么定了吧！”大膽成交法“王先生， 您這么有眼光， 當然就要選這種大品牌、 高品質的產品對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧！”“王先生，這么優(yōu)惠的價格買這么好的產品，機會難得，就確定下來吧！”“王先生， 這套家具現(xiàn)在正熱銷， 這個月賣出去十幾套了， 我也建議您現(xiàn)在訂一套?！比龁柍山环ā巴跸壬?您認為這套沙發(fā)怎么樣？” 顧客說 “好” 的時候， 你再問第二個問題，“您想不想擁有它呢？

39、”如果顧客說“可以考慮”之類的話，你就再問， “您打算什么時間開始使用這么好的產品呢？”霸王成交法你已經確認這位顧客非常認同你的產品， 在價格上也可以接受， 但還是遲遲做不了決定， 每當你要求他成交時， 他總會告訴你 “我要考慮考慮， 過幾天再說， ”遇到這樣的情況是不是特別讓你心神不寧， 感覺夜長夢多呢？霸王成交法在這種時候會很有用處。在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前， 按他想要的產品先寫好一份銷售訂單。當顧客來到店里再次看過產品，又和你談了一會兒之后，請他坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和定單一起遞給他， 并對他說： “ 您看這樣有沒有問題，請簽個字吧！”這時需要注意

40、的是， 你千萬不要講話， 平靜地看著顧客。 當顧客看你的時候，你就向他點頭表示鼓勵。 通常情況下， 顧客會仔細地看過你為他已經填好的銷售單，然后會告訴你他的真實想法?；蛟S，他會用你遞給他的筆寫上他的名字。試一試吧， 就算萬一不能成交， 你也不會得罪顧客， 而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。成交時需要掌握的關鍵當顧客答應簽訂定單后， 可與顧客談一些與產品無關的輕松的話題， 同時導購員要表現(xiàn)得輕松自然一些，以免顧客反悔要你退單。注意與顧客說話的用詞也非常重要，恰當的語言可以減輕顧客的防備心理。我們知道， 人們聽到什么樣的話語， 在頭腦中就會產生什么樣的圖像。 如果顧客聽到的是一些有壓迫感的詞語， 在

41、他們頭腦中自然會聯(lián)想到一些麻煩或痛苦的畫面。相反，如果顧客聽到的是正面的、輕松的詞語，就會聯(lián)想到一些快樂輕松的畫面。不要忘記，顧客買的是感覺，在快樂的氛圍中成交吧！請掌握下表中的成交用語。成交用語對照表:正確的說法錯誤的說法確認簽單擁有購買投資花錢服務費提成書面文件合同、合約、協(xié)議書、恭喜您擁啟謝謝您購買實例解讀：電話跟蹤后的第二天，馮老師再次來到專賣店，經過小劉的說服，馮老師很快以 九五折的價格接受了這套產品。顧客再次來到專賣店，繼續(xù)看這套沙發(fā)導購員馮老師您好！歡迎再次光臨 沃美家園品牌店！顧客你好！今天就是想跟你商量一下，給我多打點折，我就把這套沙發(fā)U卜來。導購員來，先請這邊做吧！我為您倒水。一一馮老師，我想了解一下，您 預期的價格與我們現(xiàn)在的價格差多少？（與顧客做卜來談判會更好 的效果）顧客你給我九折怎么樣？導購員我們來算一下，這套沙發(fā)總價是14600元，您說希望9折成交，算 下來是13140元，而我們的最低價算下來是13870元，就是說您的 期望價與我們的最低價相差730元，對吧？顧客對呀，我買一萬多元的東西，你就不能給我少700多元嗎？導購員我理解您的想法，馮老師，現(xiàn)在我想問你一個問題，您認為這套沙 發(fā)可以用12年