貨品管理理念訂貨管理

1、NIKE貨品管理理念簡介 分享理念的意義NIKE 是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者統(tǒng)一語義，提高溝通效果目錄貨品管理概論NIKE 貨品管理基本概念NIKE訂貨管理經(jīng)營管理的三要素現(xiàn)金流/利潤最大化運動零售業(yè)一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理經(jīng)營者考慮的貨品問題選址開店 訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化假如你是NK專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？ 店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣銷售預(yù)測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度 售罄率好不好 如何打折生命周期貨品管理四階段循環(huán)

2、科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配 糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差經(jīng)營管理的核心是貨品管理是其他活動的起點資金投入最大80%技術(shù)要求最高先進的信息技術(shù)對結(jié)果影響最大賣的是產(chǎn)品人員要求最高財務(wù)知識、數(shù)理統(tǒng)計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預(yù)測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、

3、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點庫存質(zhì)量存銷比庫存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表基本概念的意義 科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量盈虧平衡點/ 產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)貨品結(jié)構(gòu)選款寬度與深度貨品調(diào)配不及時斷碼歸并不及時產(chǎn)品好不好賣售罄率折扣損失平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧產(chǎn)品生命周期 HO06銷售分析 1：總覽系列銷售占比收貨占比售清率銷售平均單價買入平均單價男子運動29.71%30.40%54%653611男子運動生活38.25%36.17%5

4、8%595566女子運動8.97%9.13%54%587667女子運動生活23.07%24.29%52%508503TOTAL100%100%55%5915731、男：女=70:302、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的運動細(xì)分市場。3、塑造NIKE專業(yè)、綜合的運動品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！2：類別類別銷售占比實收占比售清率銷售平均單價買入平均單價建議訂貨比例男子運動生活38%36%58%59556639%女子運動生活23%24%52%50850322%男子訓(xùn)練13%10%70%58456214%男子足球7%8%52%5935706%女子訓(xùn)練7%6%60

5、%5005316%男子籃球4%7%28%6115834%男子戶外3%279%117011144%男子網(wǎng)球3%350%6115903%女子網(wǎng)球1%149%5755752%女子戶外1%132%132213450%男子跑步0%0%0%0%0%0%女子跑步0%0%0%0%0%0%TOTAL100%100%55%508%503%100%3：款式款式銷售占比實收占比售清率銷售平均單價買入平均單價建議訂貨比例羽絨夾克19.46%16.63%64%1013103120%針織夾克17.48%24.47%39%47647718%薄棉服16.20%14.44%62%67167016%針織套頭衫14.97%14.26

6、%58%34634015%針織長褲4.69%4.32%60%3483825%厚棉服4.35%3.27%73%7998014%長袖針織衫3.88%4.34%49%3303284%梭子棉褲0.69%0.46%82%6746740.7%薄棉背心0.56%0.41%75%5985980.6%線衣0.39%0.33%66%4984980%梭子夾克0.30%0.49%34%9518950%短袖針織衫0.08%0.24%19%2482480%羽絨背心0.06%0.06%55%6986980%針織背心0.06%0.03%100%4984980%梭子長褲16.85%16.25%57%43343216.70%TO

7、TAL100%100%55%591573100%銷售季節(jié)的界定秋季月份8910 合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后3個月內(nèi) 服上市后2-3個月內(nèi)打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。 （打折分類：自然打折 主動打折）作用： 穩(wěn)定市場價格產(chǎn)品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內(nèi)外競爭的必然NIKE 的服裝庫存基本上不影響經(jīng)銷商的期貨訂貨決策。NK的服裝庫存對訂貨有多大的影響

8、呢？產(chǎn)品生命周期售謦率分析售謦率：表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。公式：售謦率指定期間正價銷售量/到貨量售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：售謦率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。舉例：售謦率分析售罄率與銷售利潤： 售罄率85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。 售罄率與產(chǎn)品的價位基本無關(guān)。訂貨額與銷售額 舉例：某NIKE專賣店06冬季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測06年秋季能銷售增長25%，達(dá)到100萬，那么06秋季的訂貨額是多少？ 100？115？120？90？訂貨額

9、與銷售額在銷售中必然存在折扣損失清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則： 訂貨額=預(yù)測銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某NIKE專賣店06冬季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測06年秋季能銷售增長25%，達(dá)到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預(yù)計07冬季的正特價銷售比例基本一致。則07冬季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額 =80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額

10、） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%訂銷比=1/88%=1.14; 訂貨額=100*1.14=114萬 訂銷比與平均銷售折扣率理論上：訂銷比只與銷售金額損失有關(guān) 與銷售數(shù)量無關(guān)訂銷比與平均銷售折扣率NIKE的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在84%88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.19之間。 盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營面積100平米的個體戶

11、專賣店，平均銷售折扣87%。 銷售利潤近似計算表存銷比總量是否合理，宏觀指標(biāo)。庫存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度微觀指標(biāo)庫存質(zhì)量存銷比=月初庫存金額/當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價計算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫存質(zhì)量 周轉(zhuǎn)率與投資回報率通常大眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此ANTA的周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比NIKE高。如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報率會更高 資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金 貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/

12、平均貨品資金 12/存銷比/貨品進貨成本折扣投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金 = 平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率 平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨成本折扣率 NIKE與ANTA的貨品投資回報率對比周轉(zhuǎn)率與投資回報率存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫存結(jié)構(gòu)大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等。（稍后舉例） 新舊貨占比庫存結(jié)構(gòu)經(jīng)營者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu) 期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵現(xiàn)金流/利潤最大化經(jīng)營者要做好貨品管理必須要善于把握好4個結(jié)構(gòu)和1個激勵SKU：每個不同貨

13、號對應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數(shù)量。深度：每個SKU的平均訂購數(shù)量。兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。 訂貨的寬度與深度店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%， SKU數(shù)85%, 重點款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個SKU 店鋪服裝陳列量 作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。 2、減少進倉取貨時間，方便顧客試衣，提高成交量。 店鋪陳列的SKU數(shù)和陳列量訂貨寬度與店鋪陳列關(guān)系作業(yè)：NK重點店鋪需要的訂貨SKU數(shù)？服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系貨品的訂貨深度分為ABCD4個等級，A

14、量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的ABCD量的數(shù)值CD量的SKU價值往往是：樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進店。足夠數(shù)量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。 是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額必不可少的產(chǎn)品SKU的寬度與深度理想化貨品進銷存滾動簡化表黃色：每月進貨數(shù)量灰色：正價銷售數(shù)量紅色：打折銷售數(shù)量舉例：每月期貨到貨均為100件；三個月內(nèi)正價售罄率為75%；三個月內(nèi)的新貨占庫存的73%三個月以前的過季貨占27%；每月打折銷售數(shù)量25件； 則：進銷存滾動表進銷存滾動表 期貨制要求經(jīng)營者做好預(yù)測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主

15、要作用如圖： 了解到貨狀況做好銷售預(yù)測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補貨/促銷/陳列實現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化凡事 預(yù)則立 不預(yù)則廢！貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表 期末庫存=期初庫存+當(dāng)月進貨 -當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售NIKE的訂貨管理流程和方法建立系統(tǒng)科學(xué)的訂貨流程的必要性訂貨水平是影響運動零售業(yè)能否盈利的關(guān)鍵因素之一。期貨制訂貨既是一門藝術(shù)又是科學(xué)，必須遵照一定的科學(xué)流程和方法。產(chǎn)品品類增加，客戶訂貨的難度增加?？蛻魯?shù)量增加，訂貨組織工作難度增加。NIKE訂貨流程提高訂貨準(zhǔn)確性。提高客戶訂貨的效率和品牌公司的組織效率提高客戶的訂貨水平和貨品管理水平減少客戶與公司的分歧指標(biāo)、貨品管理理念等訂貨流程的作用 期貨訂貨流

16、程圖 訂單確認(rèn) 訂單修正/結(jié)構(gòu)/ A款 訂單評審 輸訂單/下量/尺碼 產(chǎn)品預(yù)覽會/開發(fā)思路宣講訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析 調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)/寬度 選款/模特秀與試穿NIKE訂貨流程圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬度/款式分析確認(rèn)鞋、服訂貨指標(biāo)1、已開店鋪07冬季銷售預(yù)測06冬季銷售總額06冬季銷售結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)對銷售的影響06冬季是否有大型折扣或其他活動未來是否整改形象營運能力的提高市場的自然增長率競爭對手的情況對比近半年的店鋪銷售增長走勢流程1、訂貨總量分析流程1、訂貨總量分析單個店鋪的銷售預(yù)測藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析HO06 : HO07服裝產(chǎn)品總覽 HO06 : HO07服裝產(chǎn)品總覽Ho06Ho07

17、%Style3503757%SKU7057211%平均批發(fā)價2953033%sku保持穩(wěn)定，款式增加選擇寬度上市月份安排流程1、訂貨總量與結(jié)構(gòu)分析銷售量前/后五十位分析售罄率前/后五十位分析找到暢銷款/滯銷款的共同特征找到下量的參考依據(jù)。流程3、產(chǎn)品預(yù)覽會及調(diào)整訂單在開訂貨會前10天左右會開一次地區(qū)的產(chǎn)品預(yù)覽會，同時進行產(chǎn)品開發(fā)思路的宣講通過對產(chǎn)品的預(yù)覽，買手可以調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)。如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表好的結(jié)構(gòu)表要達(dá)到的目的1、我們訂的貨是賣給消費者的，那么自然要以消費者的眼光來待訂貨結(jié)構(gòu)。2、讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例3、訂貨時自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號系列的主打色系，讓客戶在訂貨時

18、能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖目前我們訂貨表存在以下問題：1、從面料和款式為出發(fā)點來看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場來看待結(jié)構(gòu)， 而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。比如針織上衣類，它既可能是運動類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。2、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒能與陳列有機聯(lián)系起來，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。3、目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類太細(xì)，但我們的產(chǎn)品開發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表如何來看待貨品結(jié)構(gòu)呢？是面料、款式嗎？這些是以制造商的眼光來看待的，不是以顧客的眼光來看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來。要以顧客的眼光/顧客的需求出發(fā)來看待結(jié)構(gòu)這與銷售結(jié)構(gòu)相聯(lián)系， 我們是為顧客訂貨，所以必須以顧客導(dǎo)向來看待結(jié)構(gòu)。顧客進店是怎樣選購的呢？1、我是買運動的還是生活類的？2、如果買運動的，是買單件的還是套裝的？3、是買針織類的還是滌綸的？或，如果買生活類的，是買特色明顯的賽車服還是其他的時尚服裝呢？每個SKU的起訂量是12件，客戶可以很容易地嘗試難以預(yù)測的新款，訂貨的靈活性高。其他流程（略）貨品管理一門藝術(shù)，需要貨品管理者長期的經(jīng)驗積累。貨品管理是一