決策中的五大陷阱

1、決策中的五大陷阱決策是每個主管最重要的工作，最令人費神，也最冒風(fēng)險。決策失誤的原因何在？許多情況 下是 由于決策方式不正確，如事先沒有找到其他更好的選擇，沒有收集到準(zhǔn)確的信息，成本 和收益的 計算有嚴(yán)重失誤等，但也有時決策失誤的原因并不在于決策過程本身，而在于決策者本人的主 觀想法。近半個世紀(jì)以來，人們一直者陣努力研究大腦的工作方式。無論是案頭研究還是實地測 試 都表明，人們在做決定時，都無意識地利用先前的常規(guī)思維來解決決策過程中的復(fù)雜問題。大 多數(shù)情況下，常規(guī)都可以為我們的決策提供正確的依據(jù)，但有時情況并非如此。舉例來說 我們 判斷物體的遠(yuǎn)近，一般都與清晰度有關(guān)系，物體看得越清楚，我們就知道

2、它離我們越近。但如 果是在有霧的天氣，我們在判斷物體的遠(yuǎn)近時，就有可能被以前的常規(guī)迷惑，看起物體來覺得它 比平時要遠(yuǎn)。在日常生活中，它一般不會有大的影響，但對飛行員來講，這種常規(guī)的錯誤引導(dǎo)則 可能是災(zāi)難性的。研究者已發(fā)現(xiàn)了影響人們思維的一系列類似的缺陷或陷阱，有些是錯誤的感覺，有些是 偏 見，有些是我們思維中非理性的因素。之所以稱其為陷阱，是因為不易被人察覺，它們就融 于我們的思維過程中。沉錨陷阱現(xiàn)在請一組人都回答兩個問題:土耳其的人口超過3,500萬嗎？你猜土耳其的人口有多少？再請另一組人回答兩個類似的問題。土耳其的人口超過1億嗎？你認(rèn)為土耳其的人口有多少？實驗證明，人們在回答第二個問題時都

3、受了第一個問題的影響，第二個問題的答案隨看 第一個問題數(shù)字的增大而增大。這個簡單的實驗可以說明人們心理中一種常見而有害的現(xiàn) 象，即沉錨效應(yīng)。考慮做一個決定時，我們的大腦會對得到的第一個信息給予特別的重視。第一印象或數(shù) 據(jù)就像沉入海底的錨一樣，把我們的思維固定在了某一處。”沉錨”效應(yīng)表現(xiàn)方式多種多樣，它可能是同事無意中的一句意見或晚報上的一個小數(shù)字。在商業(yè)中，最常見的“沉錨” 是先例或趨勢。市場策劃人員在制訂銷售計劃時會參考去年的 計劃，這樣的計劃如果能充分考慮其他因素，得出的數(shù)字可能是準(zhǔn)確而恰當(dāng)?shù)模绻?味依賴 原來的數(shù)字，那原有數(shù)字就是”沉錨” O聰明的談判者很善于利用這種沉錨效應(yīng)以達(dá)到自

4、己的目的。他們會選擇有利的數(shù)據(jù)和事 實說對方，讓他們屈服。舉例來說，現(xiàn)在有一家公司要在開發(fā)區(qū)設(shè)一個辦事處，在經(jīng) 過一番考 察后，找到了一個位置和設(shè)施都t匕較理想的商務(wù)樓，于是安排與這家房產(chǎn)商見面。房產(chǎn)商T1始 提出的合同條件如下，租期10年；每平方英尺每天租金2美元，每年價格隨物價的上漲幅度 而定所有室內(nèi)的改裝費用由租戶自理；10年以后由租戶決定是否延長租期。公司派出的談判代表做出了反饋，他們接受了大部分條件，只是把價格往下壓了一些，并要 求房產(chǎn)商承擔(dān)一部分裝修費用。其實，這家公司本來可以通過談判取得更多利益，如把價格降到 市場較彳氐價，兩年一次調(diào)整價格，規(guī)定價格的上限，規(guī)定延長租期的各種條I

5、牛等。但遺憾的是，他們的思維被房產(chǎn)商的合同文本限制死了，他們掉入了房產(chǎn)商所設(shè)的沉錨 陷阱，他們?yōu)榇硕喔冻鲈S多租金。那么怎樣才能繞過沉錨陷阱呢？從不同的角度來看問題?？纯从袥]有其他的選擇，不要一味依賴你的第一個想法。在向別人請教前，先自己考慮一下問題，有一個基本打算，不要被別人的意見左右。集思廣益。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。注意不要限制顧問。咨詢員的思維。在向他們介紹情況時，要盡量客觀公正，不要攙雜你個人的觀點和傾向，以免影響他們的思路。特別注意在談判時不要受對方所設(shè)”沉錨”的影響。在不為對方提議所限的同時，尋找恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，利用沉錨效應(yīng)影響對方，從而使自己處于一個

6、更有利的位置。“現(xiàn)狀”陷講讓我們再來做一個實驗，請10個人出來，每個人都發(fā)磯物。彳、幽有兩種：一種 是只漂亮 的杯子；一種是好吃的瑞士巧克力。這兩種禮物價值相同，并且每個人都可以隨意與其他人交 換禮物。按理說，應(yīng)當(dāng)有一半人會去交換手中的7、幽，但結(jié)果卻只有一個人這樣做了。什么 原因呢？是”現(xiàn)狀”效應(yīng)在起作用。這種”現(xiàn)狀”陷阱隱藏在每一個人的頭腦中，是一種自我利益保護(hù)心理。要打破這種現(xiàn)狀，就要采取行動，而行動本身又意味看風(fēng)險，承擔(dān)風(fēng)險就有可能面對指責(zé)并進(jìn)而后悔。維持現(xiàn)狀，在大多數(shù)情況下，是因為這是減少我們心理壓力的途徑，但在同時，卻失掉了機(jī)會。日常生活中的經(jīng)歷還告訴我們，當(dāng)我們的選擇越多時，我們

7、越容易受現(xiàn)狀的影響。如 果你想挑件衣服，商店里的衣服品種越多，你的選擇就越困難，你對自己最后的選擇可能 還越 不榛公司里碌碌無為的員工一般并無多大風(fēng)險，但如果有新點子，卻做錯了事的人，則有可能會 招致一頓指責(zé),甚至被扣獎金，炒觥魚。許多公司在實施收購后，都不愿冒險立即采用一種全新 的合理的管理方法，一個典型的理由就是”等形勢穩(wěn)定一下再說”。其實時間拖得 越以。現(xiàn)有的結(jié)構(gòu)影響就越牢固，改變起來就越難。那么對付“現(xiàn)狀陷阱有什么辦法呢？牢記自己所訂立的目標(biāo)，隨時審查自己是否為現(xiàn)狀困擾，現(xiàn)有的情形中是不是有你 成 功的障礙。一定不要把現(xiàn)狀作為你的選擇，去發(fā)現(xiàn)其他的可能性，仔細(xì)權(quán)衡其中的利弊得失。不要夸

8、大自己的成本或努力，這樣做只是在自欺欺人。記住對現(xiàn)狀的渴望隨看時間改變而改變。將來的現(xiàn)狀與今天的是不可同日而語 的。如果你有比現(xiàn)狀更好的選擇，不要害怕付出努力，逼迫自己去實現(xiàn)它?！庇欣C據(jù)”陷阱假設(shè)你是一家中等規(guī)模公司的經(jīng)理，現(xiàn)在要做一個決定：是否取消增加機(jī)器設(shè)備的計劃。因為你擔(dān)心公司出口業(yè)務(wù)的增長不會持續(xù)下去，另外你還擔(dān)心出口地的貨幣可能會貶值，從 而影 響你的產(chǎn)品競爭力，最終會減少出口。在做決定以前，你請教了一位老朋友，碰巧他最近剛剛否 定了一項擴(kuò)建計劃。最可能的結(jié)果是：他力勸你趕緊取消機(jī)器設(shè)備的采購計劃，那你怎么辦 呢？先別忙看做出決定，因為你有可能會掉進(jìn)”有利證據(jù)”陷阱。這種有利證據(jù)”

9、陷阱會 誘 使我們尋找那些支捋自己意見的證據(jù)，躲避同自己意見相矛盾的信息。那怎樣才能繞過有利證據(jù)的陷阱呢？審查自己對各種信息是否給予了相同的重視，避免只接受”有利證據(jù)”的傾向。盡量朝與自己意見相反的方向去履，或者找一個你所信賴的意見分歧者，進(jìn)行一次徹底 的 辯論。審視自己的動機(jī)。你是在收集信息做出正確合理的決策呢？還是只是在為自己的決定找” 有利？征求別人意見時，不要找那種惟命是從”的下屬。如果你的顧問或咨詢師一一直都在 說: 是，對。那么要趕緊換個人。“結(jié)構(gòu)”陷阱首先讓我們來看一一個實例：新淫西和賓西法尼亞是美國兩個相鄰的州。為了減少車輛 保 險費用，兩個州都在法律上做了類似的修改。其內(nèi)容是

10、:如果駕車者放棄對某些交通事件的起訴 權(quán)，他們可以少繳一些車輛保險費。但在表達(dá)方式上，新澤西州的法律規(guī)定：”你自動放棄某些 交通事件的起訴權(quán),除非你另外聲明?！辟e西法尼亞州的法律則規(guī)定：你擁有所有交通事件的起訴權(quán)，除非你另外聲明?！逼浣Y(jié)果是，在新淫西州有80%的人選擇了有限起訴權(quán)，而賓西法尼亞州只有25%的人 做了同一選擇。僅僅由于法律條文的措辭不同，新澤西州省下了 2億美元的車輛保險費和訴 訟 費。這就是結(jié)構(gòu)陷阱的影響，如何設(shè)計問題的形式，在很大程度上會影響你的決定。那 么怎樣才I總防止這種結(jié)構(gòu)陷阱的出現(xiàn)呢？不要機(jī)械地接受問題。不管這個問題是你提出的還是別人提出的，從不同的角度產(chǎn)生不 同的問

11、法。盡量由自己提出一飾證的、有利又有弊的問題。在決策過程中，要不斷懷疑問題,特別是在最后，更要看一下改變問法對決策會造成什么樣 的后果？當(dāng)別人給出建設(shè)性的意見供參考時，想一下他們看問題的角度，試看與自己的做一下比較。“記憶”陷阱還是讓我們用一個例子來闡述記憶陷阱的作用吧。這里有兩個名單，每個名單里都有 相同數(shù)目的男女。第一份名單里的女人和第二份名單里的男人大都是名人，實驗證明，大 多數(shù) 人都認(rèn)為第一份名單里的女人多,第二份名單里的男人多，這很能說明記憶陷阱的 力量吧。我們經(jīng)常會根據(jù)過去來預(yù)測將來，那么過去發(fā)生的重大事件或在頭腦中留有深刻記憶的事 件無疑會產(chǎn)生”記憶陷阱，使我們的思維離開正道偏向另外一個方向，從而導(dǎo)致決策的失誤。怎樣才能防止這種記憶陷阱的出現(xiàn)呢？仔細(xì)審查你的各種預(yù)想，確信它們沒有被你的記憶影響；對于一些較隨便的數(shù)據(jù)、也要 注意收集；決策時刻