自考市場營銷學(xué)大題

1、40隨著闡述網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，越來越多的公司選擇新興的的優(yōu)勢有哪些？（8 分）形式網(wǎng)絡(luò)，請具體：（1）網(wǎng)絡(luò)（2）網(wǎng)絡(luò)可以根據(jù)更精細的個人差別將顧客進行分類，分別傳遞不同的信息；是互動的；（3）網(wǎng)絡(luò)利用最先進的虛擬現(xiàn)實界面設(shè)計來使受眾達到身臨其境的感覺，這會帶來全新的體驗；（4）網(wǎng)絡(luò)的用戶也是商們愿意投資的。41影響分銷設(shè)計的是什么？（6 分）：（1）顧客特性；（2）產(chǎn)品特性；（3）中間商特性；（4）競爭特性；（5）企業(yè)特性；（6）環(huán)境特性。 42簡述市場計劃的內(nèi)容。（8 分）部分組成：市場計劃主要由以下八個（1）經(jīng)理摘要；是對主要目標(biāo)和措施的簡短摘要，目的是使管理部門迅速了解計劃的主要內(nèi)容，抓住計劃

2、的要點。（2）當(dāng)前市場的狀況；主要提供該產(chǎn)品目前狀況的有關(guān)背景資料，包括市場，產(chǎn)品，競爭，分銷和宏觀環(huán)境狀況的分析。 （3）機會和問題分析；（4）目標(biāo)；包括兩種目標(biāo)，即財務(wù)目標(biāo)和目標(biāo)。這些目標(biāo)要用數(shù)量化指標(biāo)表達出來，要將目標(biāo)定得實際，合理，并有一定的開拓性。（5）市場；包括目標(biāo)市場選擇和市場定位、組合、費用等。（6）行動方案；是對各種的具體實施制定詳細的行動方案（7）；即開列一張實質(zhì)性的預(yù)計損益表，在收益的一方面明預(yù)計的銷售量和平均實現(xiàn)價格，在支出的一方說明生產(chǎn)成本,實體分銷成本和費用。（8）48/50控制。控制是計劃的最后一部分，用以檢查和控制、監(jiān)督計劃的進程。43簡述品牌整體涵義的六個層次

3、。（6 分）：品牌的整體涵義品牌的整體涵義可分為六個層次：（1）屬性：品牌首先使人想到某種屬性。（2）利益：對于顧客，他們的是利益。屬性需要轉(zhuǎn)化為功能性或情感性的利益。 （3）價值：品牌表明生產(chǎn)者倡導(dǎo)的某些價值觀或消費觀。（4）文化：品牌可能代表著一種文化。（5）個性：品牌反映著一定的個性。（6）用戶：品牌暗示了或使用產(chǎn)品的消費者的類型。在品牌的整體涵義的六個方面要素中，最持久的是品牌的價值、文化和個性要素。 五、案例題（本題 16 分）40簡述意見法的優(yōu)點和缺點。：意見法的優(yōu)點有：1、過程迅速，成本較低；2、在過程中，各種不同的觀點都可以表達并加以調(diào)和；3、如果缺乏基本的數(shù)據(jù)，可以運用這種方

4、法加以彌補。意見法的缺點：1、意見未必能反映客觀現(xiàn)實；2、責(zé)任較為分散，估計值的權(quán)數(shù)相同；3、一般僅適用于總額的差。P65，而用于區(qū)域、顧客群、產(chǎn)品大類等的時，可靠性較41簡述產(chǎn)業(yè)市場者的行為類型。P106：產(chǎn)業(yè)者的行為類型大體有三種。其中，一種情況是直接重購，基本上屬于慣研究；二者之間是修正重購，也例化采購；另一種需要做一定的情況是全新采購，需要做大量的研究。（1）直接重購：即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去合許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗，從供應(yīng)商選擇供貨企業(yè)，并直接中42/50重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。修正重購：即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條

5、件或供應(yīng)商。全新采購：即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。在直接重購的情況下，產(chǎn)業(yè)者要作出的決策最少；而在全新采購情況下，產(chǎn)業(yè)者要作出的決策最多，通常要作出以下（8 個）主要決策，即決定產(chǎn)品規(guī)格、價格幅度、交貨條件和時間、服務(wù)條件、支付條件、訂購數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來的供應(yīng)商。42處于市場主導(dǎo)者地位的企業(yè)欲提高市場占有率時應(yīng)考慮的主要有哪些？并給予解釋。P128：企業(yè)提高市場占有率時應(yīng)考慮以下三個：法，當(dāng)企業(yè)的市場占有率超過一定限度第一，引起反活動的可能性。許多國家有反時，就有可能受到指控和。第二，為提高市場占有率所付出的成本。當(dāng)市場占有率已達到一定水平時，再要求進一步的提高就要付出很大代價

6、，結(jié)果可能得不償失。第三，爭奪市場占有率時所采用的市場組合。有些市場對提高市場占有率很有效，卻不一定能增加收益。只有在以下兩種情況下市場占有率同收益率成正比：一是單位成本隨市場占有率的提高而不降低，如 20 世紀(jì) 20 年代初福特公司的 T 型車；二是在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品時，總之，市場主導(dǎo)者必須的提高大大超過為提高質(zhì)量所投入的成本。擴大市場需求總量，自己的市場陣地，防御者的進攻，并在保證收益增加的前提下，提高市場占有率。這樣，才能持久地占據(jù)市場領(lǐng)先地位。43某公司的洗發(fā)水品牌有“麗美”、“”、“百愛”等，該公司采用的是何種品牌策略？使用該品牌策略的主要原因是什么？P173：該公司采用的是多品牌策略。

7、一、多品牌策略是指企業(yè)同時經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌。這種策略由寶潔公司首創(chuàng)。二、多品牌策略的實施主因。一般來說，企業(yè)采取多品牌策略的主要原因是：1、多種不同的品牌只要被零售商店接收，就可占用更大的貨架面積，而競爭者所占用的貨架面積當(dāng)然會相應(yīng)減小。2、多鐘不同的品牌可吸引顧客，提高市場占有率。3、發(fā)展多鐘不同的品牌有助于在企業(yè)率。各個產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間展開競爭，提高效4、發(fā)展多鐘不同的品牌可使企業(yè)深入到各個不同的市場部分，占領(lǐng)更大的市場。40與消費者市場相比，產(chǎn)業(yè)市場的特點有哪些？：（1）與消費者市場比較，產(chǎn)業(yè)市場上者的數(shù)量較少，規(guī)模較大。（2）產(chǎn)業(yè)市場上的者往往集中在少數(shù)地區(qū)。產(chǎn)業(yè)

8、市場的需求是引申需求。產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動的需求。專業(yè)直接互惠。產(chǎn)業(yè)。者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。41企業(yè)選擇目標(biāo)市場時應(yīng)考慮哪些？：（1）企業(yè)資源；如果企業(yè)資源雄厚，可以考慮實行差異性市場；否則，最好實行無差異市場或集中性市場。（2）產(chǎn)品同質(zhì)性；對于同質(zhì)產(chǎn)品或需求上共性較大的產(chǎn)品，一般宜實行無差異市場；反之，對于異質(zhì)產(chǎn)品，則應(yīng)實行差異性市場或集中性市場。（3）市場同質(zhì)性；同質(zhì)市場，宜實行無差異市場；異質(zhì)市場，宜采用差異性市場或集中性市場。（4）產(chǎn)品生命周期階段；處于介紹期和成長期的新產(chǎn)品，市場重點是啟發(fā)和鞏固消費者的偏好，最好實行無差異市場或針對某一特定子市場實行集

9、中性市場；當(dāng)產(chǎn)品進來開拓新入成熟期時，市場競爭激烈，消費者需求日益多樣化，可改用差異性市場市場，滿足新需求，延長產(chǎn)品生命周期。（5）競爭對手的；如果強大的競爭對手實行的是無差異的市場，企業(yè)則應(yīng)實行集中性市場取與之相同的或更深一層的差異性市場；如果企業(yè)的是較弱的競爭者，必要時可采，憑借實力擊敗競爭對手。42心理定價策略有哪幾種？試舉例說明。：（1）聲望定價；所謂聲望定價，是指企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來確定商品的價格，故意把價格定成整數(shù)或高價。質(zhì)量不易鑒別的商品的定價最適宜采用此法，因為消費者有崇尚名牌的心理，往往以價格判斷質(zhì)量，認為高價代表高質(zhì)量。但這種價格也不能高的，否則消費

10、者將不能接受。尾數(shù)定價；尾數(shù)定價又稱奇數(shù)定價，即利用消費者數(shù)字認知的特殊心理制定帶有零頭價格，使消費者產(chǎn)生價格較便宜的感覺，還能使消費者產(chǎn)生賣主定價認真的印象；有尾數(shù)的價格是經(jīng)過認真的成本核算才得出來的。這樣，就容易使消費者對定價產(chǎn)生信任感。招徠定價；零售商利用部分顧客求便宜的心理，特意將某幾種商品的價格定的較低以吸引顧客。某些商店隨機推出降價商品，每天、每時都有一至兩種商品降價出售，吸引顧客經(jīng)常來采購廉價商品，同時也選購了其他正常價格的商品。43簡述復(fù)雜型行為的特點及者應(yīng)采取的措施。：復(fù)雜型行為是指消費者面對不常的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，風(fēng)險大，消費者需要有一個學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品性

11、能、特點，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定的消費者構(gòu)面行為類型。對于這種復(fù)雜的行為，者應(yīng)采取有效措施幫助消費者了解產(chǎn)品性能及其相對重要性，并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其給者帶來的利益，從而影響者的最終選擇。40.簡述理想的補缺基點的特征。答：市場補缺者指精心服務(wù)于市場的某些細小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。這種市場位置就叫補缺基點。a.有足夠的市場潛量和力b 利潤有增長的潛力c 對主要競爭者不具有的能力 e 企業(yè)既有的信譽足以對抗競爭者。d 企業(yè)具備占有此補缺基點所必需41.簡述的需要層次理論。答：需求層次指的是人的需求是以層次的形式出現(xiàn)的,只有低層次的需要被滿

12、足后,較次的需要才會出現(xiàn)并要求得到滿足。分 5 個層次:生理,安全,社會,自尊與自我實現(xiàn)。簡述企業(yè)可采取的品牌與商標(biāo)策略。答：品牌有無策略 品牌使用者策略 品牌通分策略 品牌擴展策略 多品牌策略 品牌重新定位策略 企業(yè)形象識別系統(tǒng)策略簡述促銷工具宣傳的作用。答：宣傳是指發(fā)起者無需花錢,在某種上發(fā)布重要商業(yè),或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺上獲得有利的、展示、演出, 用這種員形式來刺激目標(biāo)顧客對某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)的需求。宣傳作為一種促銷工具, 具有以下重要作用: a 賣主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌, 從而打開市場銷路;b 當(dāng)某種產(chǎn)品的市場需求和銷售下降時, 賣主可利用宣傳來恢復(fù)人們對該產(chǎn)品

13、的, 以增加需求和銷售; c 知名度低的企業(yè)可利用宣傳來引起人們的注意, 提高其知名度; d 公共形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來改善形象; e 國家也可利用宣傳來改善國家形象,吸引的外國觀光者和外國資本或爭取國際支援.40某食品企業(yè)生產(chǎn) A、B、C、D 四種產(chǎn)品，用波士頓矩陣圖可示意如下。請用波士頓矩陣分析法說明它們對應(yīng)的(8 分)相對市場占有率答：（1）A 屬于問號類業(yè)務(wù)類型，并選擇其中一種業(yè)務(wù)簡述其經(jīng)營策略。業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)，適用發(fā)展或放棄，適用保持或發(fā)展，適用保持或收割，適用收割或放棄。（2）B 屬于類。 B滲透定價（3）C 屬于金牛類（4）D 屬于瘦狗類度 D寬度29/50D撇脂定價 B長

14、41家用轎車、摩托車、自行車均為滿足消費者出行的交通工具。請產(chǎn)企業(yè)間的競爭者類型是什么?為什么?(6 分)這三種產(chǎn)品生答：這三種產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競爭類型屬于一般競爭者。因為一般競爭者的涵義是能滿足者某種愿望的各種方法。消費者出行的代步工具有這三種，這三種都是滿足消費者需要的方法。42以家庭中常用的某種電器(如電視、冰箱、洗衣機等)為例，說明產(chǎn)品整體概念。(8 分)產(chǎn)品整體概念包括五個基本層次：（1）產(chǎn)品產(chǎn)品是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。形式產(chǎn)品 形式產(chǎn)品是指式。形式產(chǎn)品由五個特征所期望產(chǎn)品 期望產(chǎn)品是指性和條件。產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場對某一需求的特定滿足形，即品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)

15、及包裝。者在產(chǎn)品時期望得到的與該產(chǎn)品密切相關(guān)的一系列屬（4）延伸產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品是指顧客形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。（5）潛在產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品是指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品.43請畫出市場專業(yè)化組織中職能型組織機構(gòu)圖。(6 分與一般的市場相比，大市場具有的特點。(6 分) 答：與一般的市場相比，大市場具有以下特點： （1）大市場的目的是打開市場，進入市場。 （2）大市場的涉及面比較廣泛。 （3）大市場段較為復(fù)雜。（4）大市場既采用積極的誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式。 （5）大市場

16、投入的資本、人力、時間較多。41.簡述典型產(chǎn)品生命周期的每個階段，并繪出產(chǎn)品生命周期圖。(6 分)答：典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段，即介紹期（或引入期）、成長期、成熟期和期。B.鼓動型關(guān)系D.能動型關(guān)系42.請列出四種以上(含四種)23/50報紙 雜志 廣播 電視優(yōu)點并簡述其主要優(yōu)、缺點。(8 分) 答：靈活、及時、廣泛、面廣缺點不易保存、表現(xiàn)力不高針對性強、保存期長 速度快、廣、成本低力強、觸及有限、不及時 只有聲音、不易保存 針對性、成本較高互聯(lián)網(wǎng) 信息量大、交互溝通、成本較低 用戶尚待發(fā)展直接郵寄 戶外黃頁信冊選擇性強 展露時間長本地覆蓋面大、成本低 選擇性強、交互機會多 靈活性

17、、全彩色 觸及面廣可能造成濫寄、成本高 缺乏創(chuàng)新 高競爭、創(chuàng)意有限 成本不易控制 成本不易控制 用戶可能不接受43.簡述市場“4C”的涵義并市場組合由“4P”轉(zhuǎn)向“4C”的原因。(8 分) 答：一、市場組合由“4P”轉(zhuǎn)向“4C”的原因一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展，于是興起一種新觀念，企業(yè)從以往圍繞 4P 制定組合轉(zhuǎn)向 4C，4C 強化了以消費者需求為中心的組合。 二、市場“4C”的涵義 1、Consumer（消費者）指消費者的需要和。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需求和比產(chǎn)品功能更重要。 2、Cost（成本）指

18、消費者獲得滿足的成本。這不同于以往的定價策略，而是消費者滿足自己的需要和愿付出的成本價格。 3、Convenience（便利）所指的方便性。與傳統(tǒng)的相比較，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中，強調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既到商品，也到便利。 4、Communication（溝通）指與用戶溝通。不能依靠加強單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互之間的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。36計劃過程：計劃過程就是指通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)組合計劃和新業(yè)務(wù)計劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的適應(yīng)的管理過程。計劃過程包括：規(guī)定企業(yè)使命；確定企

19、業(yè)目標(biāo)；安排業(yè)務(wù)組合；制定新計劃任務(wù)。37品牌擴展策略：品牌擴展策略，是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，包括 推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等，以憑借現(xiàn)有名牌產(chǎn)品形成系列名牌產(chǎn)品的一種名牌創(chuàng)立策略。它與品牌延伸的區(qū)別在于：“品牌延伸意指使用一個品牌名稱在同一市場上，成功地切入同一市場的另一個區(qū)塊。38分銷：分銷是指企業(yè)和外部商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織結(jié)構(gòu)，通過這些組織，商品(產(chǎn)品或勞務(wù))才得以上市行銷。39市場組織：市場組織是指企業(yè)涉及市場活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。它是以市場觀念為理念建立的組織,以消費者的需求為中心,把消費者需求置于整個市場運行過程的起點，并將滿足消費者

20、的需求作為其歸宿點1. 簡述選擇目標(biāo)市場需考慮的。：(1)企業(yè)資源。(2 分) (2)產(chǎn)品的同質(zhì)性。(2 分) (3)市場同質(zhì)性。(1 分)(4)產(chǎn)品生命周期階段。(1 分)(5)競爭對手的2. 簡述。(1 分)意見法)的基本過程。法(：過程：先由各個針對所事物的未來發(fā)展趨勢獨立提出自己的估計和假設(shè)，(1分)經(jīng)企業(yè)分析據(jù)、修改、提出意見，(1 分)再發(fā)回到各位手中，(1 分)這時們根綜合的結(jié)果，參考他人意見修改自己的直，(1 分)即開始下一輪估計。(1 分)如此反復(fù)，到各12/50對未來的基本一致為止。(2 分)3. 簡述可供企業(yè)選擇的包裝策略。：(1)相似包裝策略。(1 分) (2)差異包裝

21、策略。(1 分)相關(guān)包裝策略。(1 分)復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略。(1 分) (5)分等級包裝策略。(1 分)(6)附贈品包裝策略。(1 分) (7)改變包裝策略。(1 分)4. 簡述影響分銷設(shè)計的。：(1)顧客特性。(2 分)產(chǎn)品特性。(1 分)中間商特性。(1 分)競爭特性。(1 分)企業(yè)特性。(1 分)環(huán)境特性。(1 分)40.簡述組織市場的特點。答：（1）派生需求 組織需求是一種派生需求，即組織機構(gòu)產(chǎn)品是為了滿足其顧客的需要，也就是說，組織機構(gòu)對產(chǎn)品的需求，歸根結(jié)束底是從消費者對消費品的需求中派生出來的。（2）多人決策決策過程的參與者往往不只是一個人，而是由許多人組成。（3）過程復(fù)

22、雜 組織行為過程將持續(xù)較長一段時間，幾個月甚至幾年都有可能。（4）提供服務(wù) 一般來講，物質(zhì)產(chǎn)品本身并不能織者的全部需求，企業(yè)還需要必須為之提供技術(shù)支持、培訓(xùn)、及時交貨、信貸等條件與服務(wù)。41.有效市場細分應(yīng)具備的條件有哪些？答：（1）可測量性 可測量性就是細分后的子市場其者的數(shù)據(jù)資料應(yīng)能夠加以測量和推算，否則，將不能作為制定市場合方案的依據(jù)。 B.收集綠色需求信息 D.確定綠色組（2）可進入性 可進入性就是企業(yè)細分后的子市場應(yīng)能夠借助業(yè)的組合策略能夠在該市場上發(fā)揮作用。努力達到進入的目的，企（3）可性 可性是指細分后的市場有足夠的需求潛量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，能使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤。（4）可

23、區(qū)分性 可區(qū)分性是指在不同的子市場在要領(lǐng)上可清楚地加以區(qū)分。42.簡述產(chǎn)品生命周期中期應(yīng)采取的策略。答：（1）繼續(xù)策略 繼續(xù)采用過去的策略，仍按照原來的子市場，使用相同的分銷價及促銷方式，直到這 種產(chǎn)品完全退出市場為止。、定集中策略收縮策略放棄策略 43.簡述市場 答：（1）市場（2）市場把企業(yè)能力和資源集中在最有利的子市場和分銷上，從中獲取利潤。大幅度降低促銷水平，盡量降低促銷費用，以增加目前的利潤。對于比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機立斷，放棄經(jīng)營。審計的內(nèi)容。環(huán)境審計審計市場市場市場市場組織審計系統(tǒng)審計能力審計職能審計40 簡述產(chǎn)品成長期的特點及企業(yè)采取的策略答：特點：（1）顧客對產(chǎn)品熟悉，市場

24、擴大。（1 分）（2）銷售額迅速上升，利潤也迅速增長，生產(chǎn)成本降低。（1 分）（3）競爭者紛紛進入（1 分）54/72策略：（1）改善產(chǎn)品品質(zhì)（1 分）（2）尋找新的子市場（1 分）（3）改變分）（4）在適當(dāng)?shù)臅r機可以采取降價策略。（1 分）41 簡述完全競爭的市場必須具備的條件宣傳的重點（1答：（1）市場上有許多賣主和買主，他們的商品只占商品總量的一小部分。（2 分）（2）他們的商品都是相同的。（1 分）（3）新賣主可以進入市場（1 分）（4）賣主和買主對市場信息尤其是市場價格變動的信息完全了解（1 分）（5）生產(chǎn)要素在各行各業(yè)之間有完全的性（1 分）（6）所有賣主出售商品的條件都是相同的。

25、（1 分）42 簡述合理的物流目標(biāo)及具體的要求答：合理物流目標(biāo)，應(yīng)是通過有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧務(wù)與最低配送成本（1 分）具體要求是：（1）各項物流費用視為整體。（2 分）（2）將全部市場活動視為一個整體。（2 分）（3） 43 簡述網(wǎng)絡(luò)答：（1）網(wǎng)絡(luò)權(quán)衡各項物流費用及其效果。（2 分）的優(yōu)勢可以根據(jù)更精細的個人差別將顧客進行分類，分別傳遞不同的信息。（2 分）（2）網(wǎng)絡(luò)是互動的（1 分）（3）網(wǎng)絡(luò)利用最先進的虛擬現(xiàn)實界面設(shè)計來使受眾達到身臨其境的感覺，這會帶來全新的體驗。（2 分）（4）網(wǎng)絡(luò)的用戶也是廣告商們愿意投資的。（2 分）1.簡述企業(yè)計劃過程的步驟。(7 分)參考分）：企業(yè)計劃過程

26、的步驟為：（1）規(guī)定企業(yè)任務(wù)（2 分）（2）確定企業(yè)目標(biāo)（2（3）安排業(yè)務(wù)組合（4）制定新業(yè)務(wù)計劃（1 分）2.簡述消費者在決策過程中可能扮演的角色。 (7 分)參考：消費者在決策過程中可能扮演的角色有：（1）發(fā)起者（2 分）（2）影響者（2分）（3）決策者（4）者（1 分）（5）使用者（1 分）3.簡述分銷的涵義及分銷的層次類型。(7 分)參考：（1）分銷是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所或幫助所轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。（3 分）（2）分銷層次（1 分）的層次類型有：零階42/72二階層次（1 分）一階層次（1 分）三階層次（1 分）4.簡述綠色的實施過程。(

27、7 分)參考：綠色的實施過程如下：（1）樹立綠色觀念。（2 分）（2）收集綠色需求信息。（2 分）（3）制定綠色。（2 分）（4）確定綠色組合。（1 分）1.簡述產(chǎn)業(yè)者的行為類型有哪些 (7 分參考：.產(chǎn)業(yè)者的行為類型大體上有三種。（1 分）（1）直接重購，即企業(yè)的采購部門根據(jù)過去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗，從供應(yīng)商中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購過去采購的同類產(chǎn)業(yè)用品。（2 分）（2）修正重購，即企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應(yīng)商。（2 分）（3）全新采購，即企業(yè)第一次采購某種產(chǎn)業(yè)用品。（2 分）2.簡述地區(qū)定價策略的五種形式。 (7

28、 分)參考：地區(qū)性定價策略的形式有：（1）FOB 原產(chǎn)地定價，就是顧客按照廠價某種產(chǎn)品，企業(yè)只負責(zé)將這種產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種工具上交貨。（2 分）（2）交貨定價，就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價加相同的運費定價。（2 分）（3）分區(qū)定價，就是企業(yè)把分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種商品，分別制定不同的地區(qū)價格。（1 分）（4）基點定價，就是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價。（1 分）（5）運費免收定價，就是有些企業(yè)因為急于和某些地區(qū)做生意，負擔(dān)全部或部分實際運費。（1 分）3.簡述參考的概念及類型。 (7 分)：，是

29、指某成員另一個成員從事?lián)p害、其利益或以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而的爭執(zhí)、成員之間發(fā)生的分）（3）多和等行為。（4 分）（1）垂直，指同一指同一層次的中不同層次的。（1 分）（2）水平，成員之間的。（1，指同一制造商建立的兩條以上向同一市場出售產(chǎn)品引起的31/72。（1 分）4.簡述影響促銷組織的主要。 (7 分參考：（1）產(chǎn)品類型，主要是指產(chǎn)品是消費品還是產(chǎn)業(yè)用品。（1 分）（2）推式與拉式策略，推式策略是指利用推銷與中間商促銷將產(chǎn)品推入銷售；拉式策略是指企業(yè)針對最后消費者，花費大量的從事及消費者促銷活動，以增進產(chǎn)品的需求。（2 分）（3）促銷目標(biāo)，即確定最佳促銷組合。（1 分）

30、（4）產(chǎn)品生命周期階段，在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。（2 分）（5）經(jīng)濟前景，企業(yè)應(yīng)隨著經(jīng)濟前景的變化，及時改變促銷組合。（1 分）1.新產(chǎn)品開發(fā)過程是由哪些階段的？ (7 分)參考：（P180-183）新產(chǎn)品開發(fā)過程由八個階段，即尋求創(chuàng)意、（1 分）甄別創(chuàng)意、（1 分）形成產(chǎn)品概念、（1 分）制定策略、（1 分）營業(yè)分析、（1 分）產(chǎn)品開發(fā)、（1 分）市場試銷、批量上市。（1 分）19/722.產(chǎn)品組合定價策略的主要形式有哪些 (7 分)參考：產(chǎn)品線定價、（1 分）選擇產(chǎn)品定價、（1 分）補充產(chǎn)品定價、（1 分）分部定價、（1 分）副產(chǎn)品定價、（1 分）產(chǎn)品系列定價。（2 分）3.建設(shè)企業(yè)的市場文化需要做好哪些工作？ (7 分)參考：（P298-299）（1）明確要求所有經(jīng)理都成為消費者導(dǎo)向型經(jīng)理； （2）建立強有力的市場隊伍； （3）獲取各界指導(dǎo)和幫助； （4）改變企業(yè)制度； （5）雇用市計劃制度； （8）建場；