銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)心得-中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)部早會(huì)分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

1、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)心得 互動(dòng)環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)大堂經(jīng)理在取號(hào)機(jī)等候，一客戶來(lái)取號(hào)排隊(duì)。大堂經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)？（詢問(wèn)法）一、存/取錢(qián)二、買(mǎi)賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品客戶在取號(hào)或等待辦理業(yè)務(wù)時(shí)如果存取2萬(wàn)以下，請(qǐng)到ATM上操作(到取款機(jī)處講解)，如果是大額的請(qǐng)?jiān)谶@里等候，（詢問(wèn)）這是我行代理的最新的理財(cái)產(chǎn)品你先看一下，比較適合您這種高端客戶。（介紹法）看得出來(lái),您是在個(gè)人理財(cái)方面很有心得的人，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況，再買(mǎi)幾個(gè)的理財(cái)產(chǎn)品多好?。ㄙ澝婪ǎ﹨⒖荚捫g(shù)一：要點(diǎn)：不要太過(guò)熱情，以客戶的需求為切入口。一客戶主動(dòng)詢問(wèn)有什么好的理財(cái)產(chǎn)品？客戶經(jīng)理：A您想要風(fēng)險(xiǎn)高的？還是要風(fēng)險(xiǎn)低的？（封閉式詢問(wèn)法） B您這筆錢(qián)能放一年二年？還是幾個(gè)月？

2、（封閉式詢問(wèn)法） C這里有一個(gè)產(chǎn)品收益比較不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品給您講講?。ń榻B法） 客戶主動(dòng)詢問(wèn)業(yè)務(wù)時(shí)參考話術(shù)二：要點(diǎn)：以封閉式問(wèn)題入手，容易將客戶引向我們所推薦的產(chǎn)品。參考話術(shù)三：客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)一客戶到銀行辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)？客戶經(jīng)理：A你這錢(qián)不著急用，我給您買(mǎi)這個(gè)收益相對(duì)好一些的產(chǎn)品吧！ （介紹法） B您這錢(qián)轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去太麻煩了，我給您做一個(gè)免轉(zhuǎn)存，收益隨息 的產(chǎn)品吧! （介紹法）要點(diǎn)：介紹法要強(qiáng)勢(shì)，態(tài)度要自信。參考話術(shù)四：遇到匯款的客戶如何與其進(jìn)行講解？客戶經(jīng)理：A“為其服務(wù)，與其溝通其個(gè)人情況，是否經(jīng)常到本銀行 辦業(yè)務(wù)，了解其是否有保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，然后進(jìn)行與其 探討產(chǎn)品。辦理掛失：要為其服務(wù)，了解其卡內(nèi)

3、有多少存款，然后與其展開(kāi)交 流要點(diǎn)：親切，贊美，以了解客戶為主。 保險(xiǎn) 是世界上每個(gè)人都應(yīng)該去追求的，客戶就是我們的學(xué)生，學(xué)生能否接受在于我們老師的授課。 。信念：我們要真心真意的去愛(ài)保險(xiǎn)業(yè)，愛(ài)我們的公司，愛(ài)我們的產(chǎn)品，愛(ài)我們的客戶，因?yàn)槟闶潜ｋU(xiǎn)業(yè)的使者。 插播笑話哈哈接觸時(shí)避免出現(xiàn)的錯(cuò)誤過(guò)于功利主義，急于求成海闊天空不著邊際，忘記正題 話太多，說(shuō)個(gè)不停為人太“實(shí)在”，忘了認(rèn)同與贊美不專心聽(tīng)，急于要談保險(xiǎn)做事太認(rèn)真，談保險(xiǎn)就忘了其它儀容不整，禮儀不周促成的時(shí)機(jī)客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)同感時(shí)；客戶仔細(xì)翻閱彩頁(yè),沉默不語(yǔ)時(shí)；客戶了解他人購(gòu)買(mǎi)情況時(shí)；客戶詢問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí);客戶對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊賞時(shí)；示 例1

4、.二擇一法：這么好的產(chǎn)品，您是買(mǎi)3萬(wàn)還是5萬(wàn)？2.行動(dòng)法： 您可以先把單子填上，回去和老公再商量，不行十天內(nèi)再 來(lái)退。 3.建議法： 根據(jù)您的收入狀況和生活水平，我建議您存上20份(或購(gòu) 買(mǎi)X萬(wàn))。4.預(yù)演未來(lái)：A市場(chǎng)低時(shí):現(xiàn)在市場(chǎng)低點(diǎn)進(jìn)，等市場(chǎng)一好就等著掙吧！ B市場(chǎng)好時(shí):現(xiàn)在市場(chǎng)這么好,將來(lái)可能更好,機(jī)會(huì)不容錯(cuò) 過(guò). 5.故弄玄虛：這個(gè)產(chǎn)品我們專門(mén)為回饋客戶而開(kāi)發(fā)的，限量推銷(xiāo)！(對(duì) 限額銷(xiāo)售產(chǎn)品) 6.威脅法： 這么好的產(chǎn)品你不買(mǎi)，過(guò)兩天價(jià)格漲上來(lái)您不后悔呀？ 7.激將法： 這產(chǎn)品全是象您這樣的大額客戶買(mǎi)的，您能說(shuō)人家沒(méi)有投 資眼光嗎？網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng) 每日必做資訊整理培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)5

5、聯(lián)絡(luò)溝通產(chǎn)品串講 一、躉交 金富貴 富裕一生 二、期交 一生無(wú)憂 金寶盆2金富貴1平安金富貴兩全保險(xiǎn)（分紅型，B）是一款兼具理財(cái)與保障功能的分紅產(chǎn)品 ；2.投保年齡：0-65周歲；3.交費(fèi)方式：躉交；保險(xiǎn)期間：5年；4.最低投保份數(shù)10份，每份保費(fèi)1000元，且必須為整數(shù)份；5.附加險(xiǎn)規(guī)則：不能附加任何附加險(xiǎn)；6.紅利選擇權(quán)：只可選擇累積生息；產(chǎn)品收益收益=固定收益+額外分紅固定收益：每萬(wàn)元放滿5年可享受650元固定收益。除了固定收益外，每年還將根據(jù)本公司分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況確定紅利的分配 ，并且每年分紅以進(jìn)行復(fù)利計(jì)息直至保單期滿。產(chǎn)品保障保險(xiǎn)期間享受： 1倍基本保額的全殘保障 1倍基本

6、保額的疾病身故保障 2倍基本保額的意外身故保障 金富貴 零到六十五，投保不辛苦。 五年非常短，理財(cái)很簡(jiǎn)單。 保費(fèi)萬(wàn)元起，收益可不低。 年年有分紅，累積計(jì)復(fù)利。 保底有增值，滿期有獎(jiǎng)勵(lì)。 投入僅一次，保障卻三重。 滿期換年金，方便又舒心。富裕一生1 投保年齡: 0 到 65周歲 2 保險(xiǎn)期間：終身3 保險(xiǎn)費(fèi)支付：躉交，1萬(wàn)保額起售4 紅利領(lǐng)取方式：累積生息或購(gòu)買(mǎi)交情增額保險(xiǎn)5 保險(xiǎn)期間內(nèi)，被保險(xiǎn)人身故，無(wú)息返還其保費(fèi)講富裕收益：富裕一生的保險(xiǎn)收益分成兩部分。一是生存金，每年可以領(lǐng)取基本保險(xiǎn)金額的4%，這是固定不變的，而且是年年返還并且可以選擇年年支??；不取則累積生息，直至終身。二是分紅，每年按產(chǎn)

7、品當(dāng)年現(xiàn)金價(jià)值進(jìn)行分紅，并且分紅可以選擇支取或者購(gòu)買(mǎi)交清增額保險(xiǎn)，若不去同樣可以累積生息。 用途：富裕一生是一款具有分紅性質(zhì)的年金保險(xiǎn)產(chǎn)品，專門(mén)為客戶解決未來(lái)的教育、養(yǎng)老、財(cái)富傳承等需求，因此它是一款長(zhǎng)期的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。 富裕一生投保年齡很廣泛，保險(xiǎn)期間為終身。年年返還很靈活，復(fù)利計(jì)息添收益。本金返還傳財(cái)富，一張保單保3代。期交宣言期交、期交，公司倡導(dǎo)；期交、期交，產(chǎn)品很好；我做期交， 不算太早；3千5千， 不嫌錢(qián)少；銀行不倒，就做期交；不做期交，掙錢(qián)真少??！金寶盆2短期投入 長(zhǎng)期收益 僅需投入3、 5年，就可享受長(zhǎng)達(dá)10年或15年的保險(xiǎn)保障。滿期時(shí)可享受固定的保證收益，且整個(gè)保險(xiǎn)期間內(nèi)還可參

8、與紅利分配，共享公司分紅業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成果。低額起交 輕松購(gòu)買(mǎi) 3年期3千元起，5年期2千元起，折合每月交二百元左右即可。無(wú)需大額資金投入，低門(mén)檻也可享受輕松理財(cái)！產(chǎn)品特色意外保障 人性關(guān)懷 只需交費(fèi)三年，就能獲得十年意外保障。交費(fèi)五年，則可獲得最多15年的意外保障，在這期間內(nèi)，被保險(xiǎn)人因遭受意外傷害而導(dǎo)致身故，保險(xiǎn)公司給付基本保險(xiǎn)金額的15倍（最高）意外保障，全面呵護(hù)，使您倍感安心。養(yǎng)老規(guī)劃 教育儲(chǔ)備 滿期生買(mǎi)金可一次性領(lǐng)取，也可轉(zhuǎn)換為年金領(lǐng)取。一則可以成為您安排養(yǎng)老計(jì)劃的好幫手，二則可以為您及早準(zhǔn)備子女教育，分?jǐn)傊Ц秹毫?。三句話說(shuō)明您只要每年買(mǎi)一次，僅需買(mǎi)三次再放十年就可以了。（針對(duì)短期交費(fèi)客戶

9、）您可以選擇5年交費(fèi)，每年最低只要兩千元，折合每月才一百多元，就可以享受10年或15年的分紅和保障。（針對(duì)長(zhǎng)期交費(fèi)客戶）只需交費(fèi)3、5年，享受10或15年分紅與保障。提供最高5倍基本保險(xiǎn)金額的疾病身故保障和最高15倍基本保險(xiǎn)金額的意外身故保障。投保規(guī)則交費(fèi)方式：年交；交費(fèi)年期與保險(xiǎn)期限：交費(fèi)期3年，保險(xiǎn)期限10年；交費(fèi)期5年，保險(xiǎn)期限10年；交費(fèi)期5年，保險(xiǎn)期限15年；投保年齡：保險(xiǎn)期限10年，投保年齡0-60周歲；保險(xiǎn)期限15年，投保年齡0-55周歲；保費(fèi)規(guī)則：以份數(shù)投保，每份保費(fèi)1000元，且必須為整份數(shù)；交費(fèi)期3年，最低投保份數(shù)3份；交費(fèi)期5年，最低投保份數(shù)2份；我有問(wèn)題1 萬(wàn)一我要急需

10、用錢(qián)怎么辦？這是給孩子做教育金的，要?？顚Ｓ?，本身就是用不到的錢(qián)才買(mǎi)的嘛。您給自己留的“過(guò)河錢(qián)”怎么可以隨便動(dòng)用呢，不到最后，沒(méi)有必要?jiǎng)佑眠@筆資金。如確實(shí)短期急需用錢(qián)，十天后即可辦理部分支取，無(wú)需還本金，只需半年還一次利息即可，且不會(huì)影響您的分紅2 十年/十五年時(shí)間太長(zhǎng)了！我明白您的意思，其實(shí)這個(gè)時(shí)間并不算長(zhǎng)。我們就是給孩子留的教育金，五年、六年你也用不到它，拿出來(lái)做什么呢？長(zhǎng)線是金，放的時(shí)間越長(zhǎng)越合適。穩(wěn)健的理財(cái)都是在長(zhǎng)期持有的前提下，依靠時(shí)間增長(zhǎng)來(lái)累積財(cái)富的。我們這款產(chǎn)品正是在保本增值的前提下，給予客戶長(zhǎng)期回報(bào)和保障的！一生無(wú)憂 產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品類型：期交分紅險(xiǎn)投保年齡:28天到60周歲繳費(fèi)方

11、式：3、10 保險(xiǎn)年期：終身 投保規(guī)則：保額10000元 起3年繳費(fèi)10年繳費(fèi)60周歲前60周歲及以后60周歲前60周歲及以后基本保險(xiǎn)金額的4%/年基本保險(xiǎn)金額的8%/年基本保險(xiǎn)金額的10%/年基本保險(xiǎn)金額的20%/年重大疾病保險(xiǎn)金保險(xiǎn)責(zé)任：投保年齡：3-50周歲平安附加一生無(wú)憂提前給付重大疾病保險(xiǎn)（927）投保規(guī)則：一生無(wú)憂（926）、無(wú)憂重疾（927）的基本保險(xiǎn)金額不低于1萬(wàn)元，1萬(wàn)元以上為1000的整數(shù)倍；（927）基本保險(xiǎn)金額不得超過(guò)（926）的基本保險(xiǎn)金額。附加險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)交費(fèi)方式：附加險(xiǎn)的交費(fèi)期必須與主險(xiǎn)一致保險(xiǎn)年期：終身投保年齡：3-50周歲平安附加豁免保費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（928）投保規(guī)則：必須以下列組合形式投保：（926）+（927）+（928）；以“（926）+（927）+（928）”或“（926）+（92