銷售實戰(zhàn)技巧和話術(shù)

1、銷售實戰(zhàn)技巧和話術(shù)如果想要一件商品銷售的很成功，首先的留住客戶就需要一定的銷售技巧， 然后再將你的產(chǎn)品銷售出去。以下為您提供詳細的銷售技巧和話術(shù)，請參考。目前，眾多銷售者遇到的一個普遍的問題就是： 如何留住顧客。如果顧客都 不能留下，那成交又從何而談？下面世界工廠網(wǎng)小編跟大家分享些銷售技巧和話 術(shù)，幫助大家解決“如何留住顧客”這個難題。其實顧客在進店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進店，從品牌推廣， 到店面建設(shè)，再到市場攔截，可以說目前的品牌營銷費用大多都花在了這些環(huán)節(jié) 上。導購如果不能同顧客之間建立基礎(chǔ)關(guān)系，顧客不愿意聽導購的介紹，那么， 接下來的產(chǎn)品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感

2、。那么，為什么顧客不愿意聽導購的介紹？答案是：顧客同導購之間有一層“冰 帶”，它的存在是障礙，更是冷漠！那么作為導購要想讓顧客留下來， 并且能夠愿 意聽我們的講解，愿意同我們溝通，融化這層“冰帶”。在這之前，還是先來分析一下顧客進店時的心理吧。 顧客進店時，難免會產(chǎn) 生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導購的問題， 更不愿意多說話，因為 擔心一旦開口，就有可能被導購纏住不放；所以，最好的方式就是盡量不說話， 或者少說話。這種情況在家居耐用品方面尤為突出。根據(jù)多年的終端研究，結(jié)合上述顧客進店時的心理分析，顧客不愿意留下主 要有以下幾方面的原因：一、迎賓的錯誤狀態(tài)，讓顧客產(chǎn)生距離感迎賓是我們給顧

3、客的第一印象，它的最大目標就是讓進店的顧客感覺舒服,不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感二、接近顧客的時機不佳其實，顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒 有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前， 導購就提前進入顧客的思考范圍，甚至是喋 喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到他們當下心理的排斥。也就是說，導購接待顧客 的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺慢待，服 務(wù)不周到。那么，正確的該怎么做？正確的時機是什么樣子的呢？我們又該如何把握呢？一般情況下，進店的顧客分為兩類：一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋 找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產(chǎn)品；

4、第二類是沉默型顧客，進店后 不說話，有些斯文，節(jié)奏較慢。當然，這兩類顧客除了給出的一些判斷參考外， 更多的還要靠導購的經(jīng)驗來判斷，相信這也是一個合格導購的基本功。主動型顧客相對來說較好接待。 比如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些 急迫，這時你就可以快速上前“先生，請問有什么可以幫您的？”這類顧客往往會說出自己的需求，然后就可以繼續(xù)下面的導購流程。 至于第二類是讓大家最頭 疼的，對于沉默型顧客一定要給一定的選擇空間， 包括時間空間和物理空間。如 果此時你再說“先生，請問有什么可以幫忙您的？”那就給顧客帶來一定的壓力， 致使顧客“先隨便看看。在迎賓之后，導購可以給顧客10-20秒的獨立瀏覽空 問

5、，而這段時間就是導購的尋機階段。一般情況下，在這短短的時間里，沉默型 顧客會出現(xiàn)以下幾種情形：用手觸摸商品看標簽,一直注視同一商品或同類商品揚起臉來想什么看完商品看導購走著走著停下腳步,與導購目光相碰想往里走又有些徘徊瀏覽速度很快，無明顯目標物這時，導購就要快速上前，抓住這個關(guān)鍵時機，開始接近顧客。那么，在上前接待之前的這段短短的時間里，導購到底該做些什么呢？也就是如何正確尋機呢？首先，導購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟；第二，千萬不要做與工作 無關(guān)的事情，聊天、上網(wǎng)、吃東西、看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些 行為很難讓顧客相信你是一個規(guī)范的品牌；導購的行為必須與工作有關(guān)，并且最 好是

6、動態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方便尋機，比如可以調(diào)換樣板，擦 擦某個角落，與同事之間討論一下問題等等。三、給顧客的壓力太大：行為壓力，錯誤的話術(shù)何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結(jié)果是什么？就是擺脫不舒 服!對于進店顧客不舒服的原因有兩點：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏 錢，或者說錢掏的太快；第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現(xiàn) 在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。然而，基于上述兩個原因分析，現(xiàn)在的終端導購要么把話說錯，要么肢體行 為不當，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法：不能理會導購，自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品，沒有

7、的話就趕快“轉(zhuǎn)移”！ 所以，壓力較大的接待其實是就是我們所說的“臨門一腳”，不過是在把顧客往 外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開始尋 找自己產(chǎn)品沒特色，要么責怪品牌知名度有問題，總之，會找出一大堆的問題來 抱怨，并以此來原諒自己的過錯。那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢 ？或者說把這種壓力減少到最??？第一，上面已經(jīng)講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離；不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙；二，要說對話，管好自己的嘴巴。 盡量避免用提問的語句接近顧客，比如“你好，是買*產(chǎn)品的嗎？”“請問需要我?guī)兔?？”“如果喜歡的話，可以體

8、驗一下”我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或朋友時， 因為無話可說，就會用一 句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎？”這種區(qū)別于西方“您好” “早上好”等方式 的招呼，是咱們幾千年農(nóng)業(yè)村落生活方式的遺留。 然而，很多導購卻把這些日常 習慣帶到了終端來應(yīng)付顧客，這樣接近顧客的話術(shù)是典型的不夠職業(yè)， 以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。正確接近顧客的開場可以采用以下幾種方法：“先生，您很有眼光，這是我們的產(chǎn)品，這個款式風格很獨特”（采 用贊美的方式接近顧客）“小姐，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常的好，我來幫您介紹一下”（單刀直入，開門見山）“小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式， 款式優(yōu)雅、與眾不同，

9、我?guī)湍蜷_看看 ！ ”“先生，您眼光真好，這款家紡是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級 人士，您不防感受一下；”（正確）并且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還 是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進一步針對顧客需求進行 介紹。進行到這里，基本上就實現(xiàn)了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順 利進行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。四、沉默型顧客和購買習慣的障礙是的，以上幾點只能規(guī)避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會 有一部分顧客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客 不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在

10、想什么，你不知道他想要什么， 當然，你更不知道你又該做什么！這時，就要進行第二次“破冰”先來看看我們平時都是怎么應(yīng)對的吧:應(yīng)對錯誤1 沒關(guān)系，您先隨便看看應(yīng)對錯誤2 好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我 ！”應(yīng)對錯誤3 ”（無語）前兩種應(yīng)對都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關(guān)鍵是一旦 導購這樣應(yīng)對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷 售行為，自己主動放棄；而至于第三種的無聲應(yīng)對，不但甘拜下風，還會顯得有 些尷尬，顧客也會感到不舒服。解決“如何留住顧客”這個問題正確的應(yīng)對策略是：第一，不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經(jīng)成了我們每個人購買時 的隨便應(yīng)付

11、，也就是說它是我們的購買習慣， 所以，不要在意這些顧客隨口說說 的話，更不要糾纏問題本身。第二，要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧 客的理由，然后向顧客提一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到 以柔克剛借勢發(fā)力的效果。具體的應(yīng)對可以這樣說：模版1: “是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款 很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下 ！來，這邊請”模版2: “沒關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來，我先幫您介紹下請問，您比較喜歡先認同顧客，

12、來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導向強 調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時使用專業(yè)的手勢作以引導前往。 這時，大多數(shù) 顧客會感到盛情難卻，便進入到產(chǎn)品介紹的下一個流程，在引導顧客前往某款產(chǎn) 品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產(chǎn)品推介。此時，顧客 基本納入到了你的頻道之內(nèi)，開始愿意聽你說話，留店時間開始延長，也就實現(xiàn) 了第二次“破冰”的目標。其實，還沒有結(jié)束。導購問“盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒 絕的，該怎么辦？”這里有一套應(yīng)對方案：首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到 傷害；要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還 有機會；其次，