鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商培訓資料(公司內(nèi)部819)

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商培訓資料（公司內(nèi)部2013P8）背景經(jīng)銷商不斷推廣，對經(jīng)銷商的要求有：專業(yè)銷售技能庫存管理倉儲管理銷售運作協(xié)調(diào)溝通客戶管理、冰柜管理公司將組織每半年對經(jīng)銷商做一次培訓及生意回顧內(nèi)容鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商模式的主要改變101與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商模式的差異鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商費用及考核指標鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商下訂單指引鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商支付保證金指引鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商倉庫管理、冰柜管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容經(jīng)銷商庫存管理主要改變 B、C類鎮(zhèn)采用經(jīng)銷商模式覆蓋更廣泛的農(nóng)村市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)減少業(yè)代投放，優(yōu)化人員配置，提高效率增設(shè)經(jīng)銷商管理員崗位車銷沖擊配合經(jīng)銷商開發(fā)客戶給予適當?shù)氖袌龌顒又С纸?jīng)銷商由直發(fā)整車送貨，逐步減少偏遠倉庫鄉(xiāng)鎮(zhèn)A/B/C縣級市/縣地

2、級市四大城市（廣州、佛山、深圳、東莞）101、101+、經(jīng)銷商差異-1101、101+、經(jīng)銷商差異-2項目101+W101經(jīng)銷商合作伙伴屬性配送商銷售合作伙伴經(jīng)銷商服務(wù)費（配送費、折扣）固定費率+費率*KPI費率銷量達標獎+KPI 安全庫存的金額8-10萬無無庫存產(chǎn)品全系列常備包裝指定包裝補單DNOP總部物流補單銷售人員補單呼叫中心成立專線補單補單的付款預(yù)付款非收現(xiàn)預(yù)付款訂單處理業(yè)代通過掌中寶進入專屬101系統(tǒng)業(yè)代通過掌中寶進入專屬101系統(tǒng)伙伴自行處理，手工訂單101、101+、經(jīng)銷商差異-3項目101+W101經(jīng)銷商自銷量不允許允許允許倉庫管理101+管理員督導(dǎo)或業(yè)代經(jīng)銷商管理員保證金無無

3、10000元冰柜管理不需要不需要協(xié)助盤點冰柜公司配送方式中配中配+市配中配伙伴銷售方式不需要伙伴銷售無要求自行預(yù)銷和固定車銷伙伴分銷數(shù)據(jù)共享不需要需要固定的程序提交101、101+、經(jīng)銷商差異-3項目101+W101經(jīng)銷商服務(wù)售點數(shù)300-700100-300100以上服務(wù)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)城鄉(xiāng)BC類鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣是非100%是毛利1.5-2.5元/自然箱1.5-2元/自然箱2元、3.5元/自然箱注：以零售價開單平均月銷量15000自然箱4000自然箱約1500-5000自然箱庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)101515月毛利 30000元6000元5000元- 10000元鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商費用及考核指標 注：以零售價表開單序號項目費

4、用說明 1 .A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品AB 類產(chǎn)品詳見經(jīng)銷商合同月度銷量達標折扣銷量達標100%2.6元1.55元目標按公司去年該區(qū)域銷量增長10%來計算。按客戶大小分三個檔銷量目標分到每個月銷量達標大于等于70%小于100%2.3元1.25元銷量達標小于70%0元0元2.指定包裝進貨達標星級項目達標0.3元0.15元指定鄉(xiāng)鎮(zhèn)常備包裝產(chǎn)品15個每個產(chǎn)品最少10自然箱3. 冰柜盤點0.3元0.15元每月準確上交冰柜盤點報表，丟失冰柜，扣200元/臺4.人員配合、數(shù)據(jù)提交0.3元0.15元安排人員車銷沖擊交分銷數(shù)據(jù)給訂單中心錄入合計3.5元2元 “經(jīng)銷商支付保證金” 指引簽約我司經(jīng)銷商，必須支付保證金人民

5、幣一萬元，具體操作如下：客戶以轉(zhuǎn)帳、電子付款或其它非現(xiàn)金方式作付款（賬號詳見之前通知郵件） 付款后，由對應(yīng)區(qū)域財務(wù)打印保證金繳款單（SAP收款類型其它收款，備注XX客戶經(jīng)銷商保證金），轉(zhuǎn)給相關(guān)人員（提前與銷售經(jīng)理確認）客戶付保證金同時，辦事處需提供掛帳相關(guān)資料給區(qū)域財務(wù)，由區(qū)域財務(wù)通知中央會計建立供應(yīng)商資料 詳見經(jīng)銷商（賬號證明.docx） 資料包括： 協(xié)議復(fù)印件（蓋章）、銀行帳號資料原件（蓋章）或營業(yè)執(zhí)照副本（蓋章）經(jīng)銷商客戶啟用，辦事處通知數(shù)據(jù)中心將客戶的付款方式更改為“預(yù)付款客戶” 備注：通知數(shù)據(jù)中心維護時請郵件通知區(qū)域財務(wù)主管，以便后續(xù)的結(jié)算配合工作經(jīng)銷商的每筆交易均需要使用非現(xiàn)金付款

6、方式，且每張貨單均需要作簽章確認 (非收現(xiàn)獎勵將不再享受）有關(guān)保證金客戶直接轉(zhuǎn)帳至我司收款賬戶?？蛻羰鞘褂盟饺速~戶轉(zhuǎn)賬戶，那需要滿足以下兩點：賬戶持有人必須是合同簽約人；客戶需要出具公函確認該私人賬戶是用于與我司交易的，同時賬戶持有人簽名確認。收款賬戶資料：賬戶名：廣東太古可口可樂有限公司賬號：7443800182400002516銀行名稱：中信銀行中國大酒店支行收款后，我司只會提供收據(jù)，收據(jù)上將標注收取哪個經(jīng)銷商的保證金。退保證金方式：有押金單（收據(jù)） 的，憑單退還，同時，客戶應(yīng)該有公函確認終止合作，并注明收回押金的賬戶資料。電子流發(fā)起作退款，并附上以上資料，即可（具體可以咨詢區(qū)域財務(wù)） 鄉(xiāng)

7、鎮(zhèn)經(jīng)銷商訂貨指引訂單中心的聯(lián)系訂貨電話（只供鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商訂貨用）接聽經(jīng)銷商訂單時間：周一至周五8:30-16:00， 周六、 周日接訂單時間是14:00-16:00接通電話后，請客戶報上經(jīng)銷商售點和名稱，如系統(tǒng)確認客戶資料無誤，可馬上為客戶下單?？蛻糇詈媚軋笊袭a(chǎn)品代碼下單，以免下錯產(chǎn)品包裝 需要在啟動前與經(jīng)銷商確認： A. 啟動初期會由我司倉庫補貨 B. 我司將隨時轉(zhuǎn)變?yōu)橹信渑渌头绞?客戶自行負責裝卸產(chǎn)品！ C. 請經(jīng)銷商隨時準備好招聘臨時裝卸工的渠道 經(jīng)銷商啟動后，需要馬上養(yǎng)成電話下訂單的習慣經(jīng)銷商啟動后，需要馬上停止掌中寶下訂單 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商 新開客戶資料和訂單都由

8、數(shù)據(jù)中心同事負責建立、錄入新開下家客戶時，合作伙伴填寫B(tài)-G列，剩下未齊全的資料，請根據(jù)實際情況由你們補充完整. 3. 下訂單時，每個客戶的分銷及新建售點均填到附件報表中請督導(dǎo)或經(jīng)銷商管理員A：檢查該表格字跡是否清晰， 填寫是否完整。如果是已有售點編號的，只需售點和銷售信息B：抽查50%的訂單及新建客戶資料準確性 檢查合格后，掃描給101數(shù)據(jù)中心（負責你所在區(qū)域的數(shù)據(jù)中心同事）辦事處主管及時上MM核查數(shù)據(jù)是否導(dǎo)入，以便與數(shù)據(jù)中心及時溝通請盡量安排下單時間為下午3點前 因3點后是重點客戶訂單高峰，沒人手下單鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商下家分銷訂單錄入指引 銷售指引 - 線路規(guī)劃 (車銷、業(yè)務(wù)員預(yù)銷）一周拜訪線路（

9、舉例）每天拜訪線路圖(舉例）辦事處與經(jīng)銷商溝通每周每天的拜訪線路鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商管理工作指引序號項目內(nèi)容描述規(guī)定時間/頻率負責人書面記錄備注1我司冰柜交接表經(jīng)銷商啟動前與經(jīng)銷商交接冰柜資料 經(jīng)銷商啟動前兩周 （一次）經(jīng)銷商管理主任/管理員、督導(dǎo)冰柜交接表2我司冰柜盤點每周拜訪時必須實際盤點經(jīng)銷商區(qū)域我司冰柜每月一次經(jīng)銷商管理主任/管理員冰柜盤點表KPI有關(guān),跟車時同時進行 3全面產(chǎn)品質(zhì)量管理檢查按照公司TPM要求進行檢查每月兩次 SKU 盤點表關(guān)注先到期先出貨，不符合項提出更正行動4鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商分銷訂單數(shù)據(jù)檢查檢查鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商是否有按公司要求每周上交分銷訂單數(shù)據(jù)每月兩次鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商訂單登記表KPI有關(guān)5跟車車銷按照公司指引跟車車銷并做現(xiàn)場指導(dǎo)每月兩次鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商訂單登記表KPI有關(guān)6常備包裝進貨數(shù)據(jù)檢查檢查鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商是否有按公司要求進常備包裝產(chǎn)品每月兩次MM數(shù)據(jù)7 經(jīng)銷商培訓 培訓經(jīng)銷商銷售、倉儲管理知識每個客戶每月一次 經(jīng)銷商培訓記錄表8檢查破損并申請更換拜訪時檢查客戶代收的下線客戶破損是否符合公司的要求，按公司破損規(guī)定更換每月一次9鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商申請跟進與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商有關(guān)的申請文不定期特批申請、啟動申請文、下家客戶轉(zhuǎn)換申請10鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商費用返還跟進跟進與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商有關(guān)的費用返還進度及使用狀況每月不定期銷售折扣等11鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商回顧數(shù)據(jù)跟進鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商每月