面包店銷售臺詞話術(shù)編制要素

1、word.專業(yè)技術(shù)行業(yè)資料面包店銷售臺詞（話術(shù)）編制要素提綱： 一、喊實話術(shù)編制要素1、導購員的第一句話 2、導購員的第二句話 3、導購員的第三句話 二、產(chǎn)品話術(shù)編制 要素三、發(fā)現(xiàn)顧客購買信號 四、達成銷售 五、顧客異議 處理六、實戰(zhàn)演示七、提示 一、喊賣話術(shù)的編制要素：在很多烘焙連鎖店面日常運營過程中，導購員大都知道但凡顧客光臨，就必須做到“一客三 聲”，喊賣已經(jīng)成為大多數(shù)烘焙店面的習慣性動作。但是，很多時候，當顧客進門時，導購員第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨！” 其實 這句話說錯了！ 第二句話說錯的人更多了！”需要幫忙嗎？”錯！ “您想要點什么？”錯！

2、 “有什么可以幫您的嗎？ ”錯！ “先 生，請隨便看看！ ”錯！ “你想看個什么價位的？ ”錯！ “能耽誤 您幾分鐘時間嗎？ ”錯！ “我能幫您做些什么？ ”錯！ “喜歡的話， 可以看一看！ ”錯這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法， 開始就錯了，注定接下來的談話節(jié)奏也必然不會順暢，結(jié)果 自然也就變得不可控了。 我們可以想一下，顧客聽到這些話， 會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是： .范文范例學習參考指導.word專業(yè)技術(shù)行業(yè)資料 “好的，我隨便看看！ 你怎么接話呢？很多導購說：“好的, 您先看，有什么需要可以隨時叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Y(jié)果就由去了！再想見他不知道何年何月再相

3、逢了，一杯飲品 可能要過幾天，一條吐司可能是一周，一個裱花蛋糕可能是 一年，一張會員卡可能就沒有可能了。oo如果這筆銷售不在你的店里里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次通 過銷售拉升業(yè)績的機會，也可能就會失去這名顧客，還可能 因為顧客之間的口碑相傳讓你失去一群顧客?，F(xiàn)實就是這么殘酷！所以一個好的喊賣話術(shù)是把顧客留下的首要條件！ 選擇好你的喊賣話術(shù)，讓你的顧客能夠在你的店里停留下來。1、第一句話一般這么說：“您好，歡迎光臨 XXX食品！” 一 定要把你的品牌說由來，不要因為顧客就是進的你家的店， 所以想當然地認為顧客就應(yīng)該知道你的品牌名稱。激烈的市 場競爭條件下，一是必須強化顧客對品牌的認

4、知，就要在顧 客每一次進店時，通過喊賣的形式潛移默化地將品牌概念導 入給顧客，不斷強化顧客對品牌的粘性；其次，恰當?shù)暮百u 方式可以瞬間拉近店面和顧客之間的距離，讓導購員和顧客 之間的界面變的友好。2、第二句話，要把顧客吸引住，給顧客一個值得留下來的 理由！.范文范例學習參考指導.word專業(yè)技術(shù)行業(yè)資料 顧客的一般購物心理告訴我們：顧客在追求新、奇、特的同 時從來都不是來買便宜的，而是來占便宜的。這就明確地告訴我們，想把顧客留住，僅僅告訴顧客你的東西多便宜， 折扣有多低是遠遠不行的，而是一定要給到顧客一個可以滿 足具有便宜可占的心理需求這樣的一個理由。所以，第二句 話就必須喊促銷！ 比如： “

5、冰雪泡芙冰艷上市，歡迎搶購！” “買30送20,多買多送，歡迎搶購！” “中秋月餅良品上市，有買有送，多買多送，歡迎搶購！” “天然葡萄醉種軟歐包，買二送一，歡迎搶購！” “現(xiàn)烤面包，會員七折，歡迎搶購！” “會員充值，好禮相送，歡迎辦理！” “任意西點，加一元贈送本店招牌冰咖，歡迎搶購！” “生日蛋糕，買一送六，歡迎訂購！” 通過強有力的促銷措施拉動，讓顧 客感到有新品、有賣點、有優(yōu)惠，這就會瞬間擊中顧客，讓 顧客產(chǎn)生“嗯，好像不錯，再看看”的想法。3、第三句話怎么說？一般情況下，一名顧客會在 3秒內(nèi)決定是否要進這家烘焙店 面去看看，進去之后在 15秒內(nèi)決定自己是否要用更多一點 時間來了解一

6、下。決定是否要購買這家店的產(chǎn)品，或者轉(zhuǎn)身 離開。 怎么才能把他吸引住呢？那就要加深和顧客之間的 互動。比如說，如果是老顧客，可以直接打招呼： “李姐， 好久沒來了，您還好吧？今天拿點什么？” “大媽您來了，今天怎么沒有帶著寶寶呢？” “王哥來了，你要的全麥吐司.范文范例學習參考指導.word專業(yè)技術(shù)行業(yè)資料 給您留著呢，等我給您去拿?！比绻切骂櫩?，就要用如下 句式： “姐，您是第一次來我們店吧？，我給您介紹一下 我們的特色產(chǎn)品吧” “大媽，我們今天的*產(chǎn)品有特賣，我給您介紹一下吧?！?“帥哥，以前沒見你來過我們店，第一 次來吧？我們店的招牌產(chǎn)品是蒜香法棒，這邊有試吃，我給 您拿來嘗嘗吧?！?

7、所以第三句話就是在加深和顧客互動的基 礎(chǔ)上直接介紹商品！對！直接介紹，別問顧客愿意不愿意！ 別問顧客能不能介紹！我們的烘焙店面的員工一定要有一個 堅定的意念，那就是：只要到我們店里的顧客就是來買我們 店的產(chǎn)品的！我們店里這么多品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品是值得顧客購 買的！ 導購員和顧客的每一次溝通交流，都是一次以顧客 達成購買為前提的互動和交流。由此，在進行了喊實話術(shù)之后，導購員就要順勢進入產(chǎn)品話術(shù)。二、產(chǎn)品話術(shù)的編制 要素：（見下圖）產(chǎn)品話術(shù)要包括每一款產(chǎn)品的原料特點、工藝特點、口味特點等產(chǎn)品核心要素。需要注意：1、產(chǎn)品話術(shù)由生產(chǎn)系統(tǒng)內(nèi)的研發(fā)部或技術(shù)部編制完成后，交企劃部排版后下發(fā)給 運營部門使用。2、

8、產(chǎn)品話術(shù)不宜復(fù)雜，有關(guān)產(chǎn)品價格、編 碼、類別、陳列位置、促銷等內(nèi)容可以不體現(xiàn)在產(chǎn)品話術(shù)訓 練當中，而是在店面日常運營流程當中予以解決。3、實際運用中，需要導購員掌握全部產(chǎn)品話術(shù)，并根據(jù)顧客需要和 現(xiàn)場情況重點推薦給顧客 2 3種。.范文范例學習參考指導.word專業(yè)技術(shù)行業(yè)資料 三、發(fā)現(xiàn)顧客購買信號 購買信號是顧客在交談中對我們的 產(chǎn)品有意購買或表現(xiàn)由濃厚興趣時的一種下意識的表情或 語言流露。如果導購員能夠把握住恰當?shù)臅r機，在購買信號 由現(xiàn)時就能敏銳地感知到并把握好時機從而完成推銷，那么 他就接近成功了。下面列舉一些購買信號的例子： 真有你說的那么好嗎？ 聽起來不錯。 吃不完應(yīng)該怎么保存 呢？

9、 如果把生日蛋糕改成充值卡，可以嗎？ *時蛋糕夠不夠5個人吃？ 能不能免費給我們配送？ 這樣的話得多少錢？ 如果由現(xiàn)* *問題，怎么辦？ 你們這個活動進行多久了？ 詢問同伴的意見。 如果。，是不是 能更便宜一些？ 用*方式結(jié)帳行嗎？ 你們能保證 準時送到嗎？ 持點頭或贊許 當顧客表露由上述行為（語言）的時候，說明成交的時機已經(jīng)成熟，這時候就不要 再等下一個更明確的購買信號由現(xiàn)才開始促成交易，而是要 迅速把握住成交的時機，達成銷售！四、達成銷售在烘焙店面終端銷售，最常用、最實戰(zhàn)、最有效可直接達成 銷售的方法就是通過“二擇一法則”迅速進入交易環(huán)節(jié)！1、產(chǎn)品選擇 “我們的生日蛋糕有普通淡奶油水果蛋糕

10、、歐式 慕司、芝士等滋味蛋糕和工藝造型蛋糕三種，價格相差比較 大（舉由幾種蛋糕的不同價格），您看選那種好呢？（不同 類型，在尺寸相同的情況下對比價格）” “單奶油水果蛋糕,.范文范例學習參考指導.word專業(yè)技術(shù)行業(yè)資料 它們尺寸大小不一樣， 價格也不一樣（舉由幾種尺寸和價格）， 你看選那種好呢？（同一類型，不同尺寸條件下對比價格）” 您點A套餐還是B套餐？ 2、價格選擇 給您充200還 是300 ? 兩種促銷都差不多，這一種更優(yōu)惠一點（這一種 的產(chǎn)品配置更好一點），要不您就買這種吧。3、結(jié)賬方式選擇 “請問，您是刷卡還是付現(xiàn)金方便一點？” “您是付全款還是先付100元定金？” 4.其他選擇：

11、進行“二擇一法則”時要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅定無 疑的眼神！理所當然的態(tài)度！此時一旦顧客或同意或默認或給由具體指向，導購員要迅速進入交易執(zhí)行。將產(chǎn)品夾取 到托盤內(nèi)、開好訂單、進行充卡作業(yè)等。五、處理顧客異議：處理顧客在購買過程中由現(xiàn)的異議要采用“先肯定同意，然后論證回答，最后反戈沖刺，促成交易” 的步驟。1.首先表示肯定同意一一對！您說的很對！對待顧客的任何異議，首先要表示肯定同意。這是銷售的原則！ 絕對不能對顧客說：“不！ ”，要說：“對！您說的很對！”來認 同顧客的提議。這樣顧客會松弛下來，顯得不那么緊張。 如果雙方各執(zhí)一詞，就異議爭執(zhí)，增大對方的壓力，形成對導購員本人以及產(chǎn)品、服務(wù)

12、或公司的反感。在雙方各有自 己的立場的情況下，導購員要首先表示同意，會緩解對方的 壓力和緊張，使對方能夠輕松并注意聽導購員的回答，與此 同時導購員在表示同意的不多的時間里給自己留有一點思.范文范例學習參考指導.word專業(yè)技術(shù)行業(yè)資料 考的余地。2.論證回答在顧客提由異議時要注意傾聽， 弄清對方的真正意圖。不要隨意打斷顧客的話，這會傷害對 方的情緒，給對方心理壓力增大，更顯得導購員咄咄逼人， 造成顧客的反感和逆反心理。在聽清對方所表達的異議后，要表示同意對方的觀點，然后回答?？梢栽趶?fù)述一遍顧客的 話或者換句話把顧客的意思表達由來?！澳f的很對，的確有過這樣的反映”等等。在回答時，導購員要冷靜，

13、態(tài)度要更加 謙遜和誠懇。如果你顯得過于認真，表現(xiàn)由來很緊張，十分 嚴肅，那么顧客也同樣緊張起來，那樣的話，到目前為止， 所有的努力就全部白白浪費了。要簡單，語氣和緩，態(tài)度誠 懇地回答。3.成交 即使你回答并說明的很好，顧客大概 也不會馬上表態(tài)，這就需要導購員要審時度勢，把握時機， 摸清對方的心理后不失時機地進入成交階段。價格貴： 例1:（肯定同意）對！您說的很對！看起來我 們公司的月餅是要比* *月餅貴一些，我們隔壁銀行的李主 任一開始也是這么認為的（舉例對象一定要具有一定的公信 力）。（論證說明）但是，我來幫您算一筆賬。同樣品種和 品質(zhì)的月餅。*夫月餅每塊重70g,售價是3元，我們公司的月餅

14、每塊重125g,售價是5元，看起來似乎是我們的貴了 一點，但是要是折成克算下來。我們的還是便宜的（我們的 70g是2.8元；他們125g是5。36元）。 （成交）王主席， 還有一點不知您是否考慮到。我們公司的中央工廠就在* *.范文范例學習參考指導.word專業(yè)技術(shù)行業(yè)資料 街火*號。生產(chǎn)流程、原料采購、包裝由入庫、門店銷售等 情況一目了然。沒有異地生產(chǎn)、長途運輸?shù)葐栴}自然大大減 少了二次污染的幾率。就算是售后有一點什么小問題，我們 也能夠及時溝通及時協(xié)調(diào)及時解決，不會找不到廠家。如果 您仍舊不放心的話，不如這樣，您先少量選購一些，我們公 司也額外給您提供一些贈品，讓您品嘗。您先訂 500塊，

15、在 公司規(guī)定的優(yōu)惠幅度上， 我們送您30塊可以嗎？ 例2:（肯 定同意）對！您說的很對！我們隔壁銀行的李主任一開始也 是這么認為的（舉例對象一定要具有一定的公信力）。（論證說明）但是，等李主任吃過我家的吐司以后就不這么認為 了。因為我們家的面包選擇的是法國原裝進口的面包專用粉 和新西蘭純進口的安佳大黃油，采用了天然葡萄醉種24小時低溫發(fā)醉而成，有濃郁的黃油香氣和清香的小麥滋味，入 口綿軟，回味悠長。所以，現(xiàn)在隔壁銀行不僅是李主任買我 們家的吐司，幾乎全部都在我們家買吐司。（成交）我給您先拿2條吧！例3:我再看看 對一名導購員而言，最大的陷阱就是“我再 看看”這種托詞了。 客戶經(jīng)常采用這種不說不

16、買，但現(xiàn)在又 不馬上決定的態(tài)度。對于顧客所說的“我再看看”，導購員要采取“同意一一追問原因一一回答一一成交”的方法達到銷售 目的。 同意一一就是表現(xiàn)由認同顧客的狀態(tài)，比如：一年 才過一次生日訂一次蛋糕，的確該好好看看?；蛘撸菏前?，.范文范例學習參考指導.word專業(yè)技術(shù)行業(yè)資料 食品是要吃到肚子里的， 容不得半點馬虎，的確該好好看看。 追問原因一一就是要弄清楚顧客的真實意圖和顧慮到底是 什么。比如：姐，店里面人多，有點吵，我說的也有點快， 恐怕有些地方講的不是那么透徹，是哪些地方您不明白呢？是價格還是促銷？回答一一就是重新論證給顧客設(shè)定標準，解決掉顧客內(nèi)心的疑問和顧慮。一般情況下，按照以下四個

17、 方面我由我們的優(yōu)勢就可以了。這四個方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值成交一一就 是排除掉顧客的疑慮后要迅速再次進入成交環(huán)節(jié)。使用“二擇一法則”進行成交。六、實戰(zhàn)演練：針對常規(guī)產(chǎn)品：1、您好，歡迎光臨*!（最后一個字用升調(diào)）2、現(xiàn)烤面包買三贈一，歡迎搶購?。ㄗ詈笠粋€字用升調(diào)）3、姐，您是第一次來我們店吧？正好今天我們店的現(xiàn)烤面包正在做活動，我給您介紹一下吧。4、我們家的現(xiàn)烤面包全部 是用法國原裝進口的面包專用粉 和新西蘭純進口的安佳大黃油，采用了天然葡萄醉種24小時低溫發(fā)醉而成，有濃郁的黃油香氣和清香的小麥滋味，

18、入 口綿軟，回味悠長。5、現(xiàn)烤面包今天還有買三贈一的活動， 就是您只要買夠任意三只就可以再任意挑選一只，真的太優(yōu) 惠了。我們公司會計剛才都來買了6只呢。給您拿三只，還是您自己挑？.范文范例學習參考指導.word專業(yè)技術(shù)行業(yè)資料 針對裱花蛋糕：1、您好，歡迎光臨*!（最后一個字用升 調(diào)）2、生日蛋糕買一送六，歡迎訂購?。ㄗ詈笠粋€字用升調(diào)）3、以下用問答方式作由示例 （導購員A、顧客B） A: 大姐，您今天是訂蛋糕吧，正好我們的產(chǎn)品和促銷都升級了， 我給您介紹一下吧。B:我隨便看一下/是的，我看一下 A:請問您是什么人過生日？我可以幫您推薦一下。B: （1）我兒子（7歲）。（2）我的朋友。（3）我

19、的長輩。A:您大概是多少人吃的？B: 5-6個人吧 A:好的。（1）是您兒子過生日的話，我給您介紹一下我們的兒童卡通系列，因為這 款造型可愛而且獨特，加上上面有生肖可以改成你兒子的生 肖，所以整體的感覺非?；顫娍蓯?，非常適合您的兒子，您 說是吧？（2）如果是您過生日的話，我給您推薦我們店內(nèi)最愛歡迎的歐式蛋糕，這種蛋糕是現(xiàn)在最流行的，不含任何 色素，純天然水果口味，有草莓、哈密瓜、藍莓等多種口味 供您選擇，表面全是當季有的新鮮水果，所以它的造型非常 新穎、獨特，而且口感也很細膩，非常適合您這種走在時尚 前沿的先生，您說是吧?。?）您的長輩過壽的話，我給您看一下我們的壽型蛋糕，這種蛋糕的表面帶有壽

20、星、松樹、 仙鶴、壽桃，寓意為“福如東海、壽比南山”，表達了您的一 片孝心，這個蛋糕一定會成為這個壽宴上最有面子的蛋糕。B、哦，那這個蛋糕要多少錢？A:我會根據(jù)你的人數(shù)給你算的，你的是5-6個人吃的，12寸的就夠了，大概*錢。B:.范文范例學習參考指導.word專業(yè)技術(shù)行業(yè)資料 你們的蛋糕比*品牌貴啊！ A “小姐您說的很對！看起來我 們的蛋糕是要比*品牌貴一些。我們隔壁銀行的劉主任一開 始也是這么認為的。可是，吃過我們的蛋糕后，她很高興。認為物超所值。我們的蛋糕胚不僅是采用純天然土雞蛋加工 而成，而且在加工的過程中加入新鮮的橙汁和檸檬汁，富含 了豐富的維生素 C、E,營養(yǎng)豐富，口感細膩，我們的鮮奶選 用的是新西蘭進口安佳淡奶油，入口