(新)電話銷(xiāo)售技巧策略促成

1、如何經(jīng)過(guò)促成買(mǎi)賣(mài)北京普朗新技術(shù) .銷(xiāo)售勝利的要素表項(xiàng) 目得分電話銷(xiāo)售人員的高效率電話銷(xiāo)售人員的專業(yè)知識(shí)電話銷(xiāo)售人員的親和力公司知名度及名聲電話銷(xiāo)售人員的語(yǔ)調(diào)電話銷(xiāo)售人員與客戶適用相同的語(yǔ)言前當(dāng)?shù)耐ㄔ挄r(shí)間長(zhǎng)度清楚說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)明客戶個(gè)人可以享有的優(yōu)惠.銷(xiāo)售人員必備特質(zhì)表項(xiàng) 目得分強(qiáng)烈的自信與上進(jìn)心速度快活動(dòng)量大面對(duì)連續(xù)拒絕能夠迅速恢復(fù)情緒將時(shí)間與心思專注于業(yè)務(wù)上對(duì)客戶的情緒反應(yīng)，具有敏銳的感受力與回應(yīng)力能夠自己發(fā)展銷(xiāo)售技巧主動(dòng)建立客戶需求能夠客服反對(duì)問(wèn)題充分了解并且清楚傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值所在能夠因成功而受到激勵(lì)結(jié)果導(dǎo)向凡事簡(jiǎn)單化、單純化自我管理能力強(qiáng).一、買(mǎi)賣(mài)勝利的關(guān)鍵點(diǎn)勝利的要素：專業(yè)知識(shí)心態(tài)技

2、巧習(xí)慣活動(dòng)量.1、專業(yè)知識(shí) 掌握所銷(xiāo)售產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)是對(duì)銷(xiāo)售人員最根本的要求。他的壓服力正確闡明產(chǎn)品內(nèi)容、清楚解答客戶疑慮、恰如其分地處置反對(duì)意見(jiàn)正來(lái)自于他對(duì)產(chǎn)品的了解。.2、心態(tài) 從事任何任務(wù)都應(yīng)該有正確的心態(tài)。首先：認(rèn)清銷(xiāo)售的特征。是“量大、速度快，銷(xiāo)售人員那么應(yīng)該吧這點(diǎn)發(fā)揚(yáng)到極致，而不要去做一些只適宜當(dāng)面銷(xiāo)售所做的事情。其次：銷(xiāo)售中被回絕是很正常的。銷(xiāo)售人員每天打的越多，被回絕的次數(shù)越高。我們應(yīng)該堅(jiān)信，任何好商品都會(huì)有讓人回絕的理由。.3、技巧 普通來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售領(lǐng)域最被人注重的是良好的銷(xiāo)售技巧，由于在無(wú)法掌握時(shí)間或者無(wú)法面對(duì)面處理問(wèn)題的情況下，許多時(shí)候銷(xiāo)售人員必需以銷(xiāo)售技巧來(lái)客服困難。技

3、巧是銷(xiāo)售勝利與否的決議性要素。.4、習(xí)慣一個(gè)銷(xiāo)售人員獲得勝利必需求有良好的習(xí)慣。首先，每天面對(duì)打量的回絕，依然堅(jiān)持良好的任務(wù)心境。其次，日復(fù)一日反復(fù)地?fù)艽颍廊挥袠?lè)觀的態(tài)度。再次，每天撥打的次數(shù)和通話時(shí)間必需符合公司要求，也就是每天必需完成根本的活動(dòng)量。.促成的關(guān)鍵點(diǎn)一切客戶的抗拒點(diǎn)： 在促成買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中，把妨礙成交的抗拒點(diǎn)一個(gè)一個(gè)列出來(lái)，分別記錄。根據(jù)記錄，一點(diǎn)一點(diǎn)的消除客戶客戶疑慮，處理問(wèn)題，到達(dá)促成的目的。可以給客戶帶來(lái)的益處： 利益是打動(dòng)對(duì)方的最好方法?？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)站在他的角度，他只會(huì)站在他的角度去談問(wèn)題。銷(xiāo)售人員假設(shè)永遠(yuǎn)站在客戶的角度“換位思索，一開(kāi)場(chǎng)就去塑造價(jià)值，就可以勝利的引導(dǎo)過(guò)

4、程。.二、客戶的反響及其處置方式先回想一下，對(duì)于以前接觸的客戶，有沒(méi)有這樣這些覺(jué)得： 這個(gè)客戶很難打交道 這個(gè)客戶非常粗鄙 這個(gè)客戶脾氣很大，經(jīng)常發(fā)怒.或者他們的行為方式如下：講話的速度很慢在談判的過(guò)程中經(jīng)常打斷銷(xiāo)售人員說(shuō)話的過(guò)程中會(huì)走神.還可以仔細(xì)回想一下，曾經(jīng)接觸的客戶能否有一下需求：希望事情盡快處理感到樂(lè)于和銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)推脫決策的責(zé)任有認(rèn)識(shí)地把握銷(xiāo)售進(jìn)程的節(jié)拍經(jīng)常需求書(shū)面資料確實(shí)認(rèn)經(jīng)常不自覺(jué)地顯示出優(yōu)越性喜歡最新的產(chǎn)品.1、應(yīng)對(duì)猶疑不決的客戶有以下特點(diǎn)：不能做出決議，不能直截了當(dāng)?shù)靥幹脝?wèn)題，假設(shè)面對(duì)面交談，那么無(wú)法堅(jiān)持目光接觸；敷衍、拖延，即使在里也不會(huì)隨便做承諾；在決議前總要和他人商量

5、，這樣就可以不用承當(dāng)責(zé)任。.針對(duì)猶疑不定的客戶，可以采取下述對(duì)策：不要給他們提供太多的選擇或建議不要讓他們控制時(shí)間，積極客觀地回答對(duì)方提出的客觀異議，不要讓模糊的異議占上風(fēng)。假設(shè)他們提出不贊同見(jiàn)，應(yīng)先附和在轉(zhuǎn)到有利話題上。.銷(xiāo)售人員說(shuō)話的口氣和方式一定要明確、一定，讓客戶感遭到他的自信。假設(shè)他們希望與他人先談?wù)?，銷(xiāo)售人員應(yīng)該鼓勵(lì)客戶，并自動(dòng)提出假設(shè)他們打遇到問(wèn)題，可以找我來(lái)解答，并且安排詳細(xì)時(shí)間給他們?？刂七@類(lèi)客戶最好的方法就是態(tài)度直截了當(dāng)。這類(lèi)客戶不喜歡沖突與對(duì)抗。不要要挾他們，但態(tài)度要適時(shí)強(qiáng)硬。.2、應(yīng)對(duì)膽怯的客戶他們通常都會(huì)很費(fèi)事。主要有兩個(gè)緣由：第一，這種客戶非常難以在里做決議；第二，

6、這種客戶往往敵視銷(xiāo)售員，有時(shí)候在關(guān)后就感變留意。膽怯型客戶普通有如下特點(diǎn)： 對(duì)銷(xiāo)售人員懷有敵意，或者銷(xiāo)售人員還能在他們的聲音中感遭到一絲恐懼；委婉地表達(dá)異議；不斷改動(dòng)本人的決議；隨便贊同銷(xiāo)售人員的任何觀念。 .應(yīng)對(duì)膽怯怕事的客戶，大體上可以采用下述對(duì)策：盡量讓客戶感到溫馨。不要要挾他們，努力營(yíng)造平安感，盡量友好。同情客戶，盡量了解他們的情感，尤其是他們的不贊同見(jiàn)。認(rèn)同他們，給他們一種放松的覺(jué)得。一定要把產(chǎn)品的一切優(yōu)點(diǎn)和缺陷通知客戶，用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)吸引他們購(gòu)買(mǎi)，為他們提供一種愉快輕松的環(huán)境。聲音要顯得自信。這是最能讓客戶安心的東西了。.3、應(yīng)對(duì)擅長(zhǎng)交際的客戶這類(lèi)客戶喜歡被人留意，擅長(zhǎng)交際，做事靈敏

7、。他們熱情而又幽默，很容易順應(yīng)一個(gè)變化的局面，不論什么話題，總是有話可講。他們不注重細(xì)節(jié)，對(duì)于任何單調(diào)的事情或者必需單獨(dú)做的事情都容易感到膩煩。因此要讓他們做出決策，必需投其所好，避其短處。.應(yīng)對(duì)擅長(zhǎng)交際的客戶可以采取以下對(duì)策：贊成其想法與意見(jiàn)，不要敦促討論；不要與其爭(zhēng)論、協(xié)商細(xì)節(jié)。書(shū)面歸納雙方商定的事情，以提高辦事效率。這類(lèi)客戶最厭惡拖泥帶水的辦事方法，要使說(shuō)話有趣而且行動(dòng)要迅速。再在銷(xiāo)售時(shí)，方案要使他們激動(dòng)并且表現(xiàn)出對(duì)他們的關(guān)懷；要讓其有話可講；坦率的提出新話題，給他們提供一個(gè)表現(xiàn)的空間。.研討客戶的目的與需求，用與其目的有關(guān)的閱歷或者例證來(lái)提供出銷(xiāo)售人員的處理方法；書(shū)面確定細(xì)節(jié)，要清楚而

8、直截了當(dāng)。經(jīng)常給這類(lèi)客戶贊揚(yáng)；給他們充分的時(shí)機(jī)來(lái)議論；留意傾聽(tīng)；確切的闡明問(wèn)題是什么，以及需求哪些恰當(dāng)?shù)男袨閬?lái)消除顧慮；要書(shū)面確定商妥的問(wèn)題。.4、應(yīng)對(duì)挑剔的客戶這類(lèi)人總有埋怨要發(fā)，他們總有不滿的地方，糟糕的是這類(lèi)客戶很多。銷(xiāo)售人員在遇到這類(lèi)客戶時(shí)，應(yīng)該持有這樣的心態(tài)：他對(duì)誰(shuí)幾乎都是一樣，而不是真的由于銷(xiāo)售人員做得不好，關(guān)鍵在于，只需讓他買(mǎi)產(chǎn)品就行了。.應(yīng)對(duì)這類(lèi)客戶大體可以采用以下戰(zhàn)略：必需非常有耐心。哪些虛張氣勢(shì)的問(wèn)題以及要求，自然會(huì)漸漸顯露馬腳，并且會(huì)逐漸失去影響力。遇到實(shí)踐問(wèn)題，要能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直攻重點(diǎn)地和客戶商談。對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕的一句帶過(guò)。想方法和他們一致觀念，改動(dòng)被指

9、摘的局面。.迅速而且果斷地做出反響，糾正其所遇到的問(wèn)題，尤其是那些本質(zhì)性的問(wèn)題。聽(tīng)了牢騷，就當(dāng)沒(méi)發(fā)生過(guò)，不要影響本人的心情。這種客戶的牢騷不是針對(duì)他一個(gè)人的。當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間，節(jié)外生枝，或者做無(wú)謂的挑剔，提出無(wú)理要求時(shí)，必需及時(shí)提出本人的抗議。千萬(wàn)不要隨便退讓，以免對(duì)方得寸進(jìn)尺。應(yīng)盡量消弱客戶的氣勢(shì)，也可以提出某些虛張氣勢(shì)的問(wèn)題來(lái)加強(qiáng)本人與客戶討價(jià)討價(jià)的分量。.5、應(yīng)對(duì)分析型客戶這類(lèi)客戶獵奇心強(qiáng)，喜歡搜集信息，對(duì)產(chǎn)品也了解的比較多，提出的問(wèn)題專業(yè)性也比較強(qiáng)，有問(wèn)題一定會(huì)突破砂鍋問(wèn)究竟。遇到這類(lèi)客戶，銷(xiāo)售員必需把握好大局，控制整個(gè)進(jìn)度，同時(shí)拿出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖C據(jù)和令人服氣的資料。以證明本人的產(chǎn)品是確實(shí)可

10、靠的，而客戶的顧慮是多余的。.在應(yīng)對(duì)分析型客戶時(shí)，無(wú)妨利用他們的特點(diǎn)：向這些客戶闡明他的產(chǎn)品能如何協(xié)助他們，用利益盡快激發(fā)他們的興趣，轉(zhuǎn)移其留意力。不要馬上把一切的益處都亮出來(lái)，而是給這些客戶消化信息以及了解更多情況的時(shí)機(jī)。和這類(lèi)客戶打交道時(shí)要講道理。這是利用他們特點(diǎn)的最顯著的措施。不要與這些客戶唱反調(diào)，贊同其觀念能防止他們?cè)陔p方之間故意設(shè)置問(wèn)題妨礙。.盡量向客戶表示銷(xiāo)售人員的敬重之情，經(jīng)能夠地推崇他們，以阻止客戶無(wú)聊地問(wèn)下去。在獵奇心上做文章。這類(lèi)客戶的獵奇心很強(qiáng)，利用獵奇心添加他們對(duì)銷(xiāo)售人員所引薦產(chǎn)品的興趣。要經(jīng)過(guò)行為而不時(shí)言語(yǔ)來(lái)論證，列舉所提出方案的利弊，給其時(shí)間來(lái)核實(shí)銷(xiāo)售人員的行為，提

11、供能夠、明確、原始的證據(jù)來(lái)證明銷(xiāo)售人員所說(shuō)的是真是準(zhǔn)確的。要想壓服客戶，就必需拿出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖C據(jù)。.銷(xiāo)售 14個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略分析北京普朗新技術(shù) .一、尋覓共同點(diǎn)，與客戶拉近間隔所謂共同點(diǎn)，就是指銷(xiāo)售人員在與客戶的接觸中，強(qiáng)調(diào)觀念、立場(chǎng)的一致性，從而拉近與客戶的心思間隔。例：興趣對(duì)待事物的看法熟習(xí)的聲音.二、就客戶感興趣的話題討論不要只談本人感興趣的話題 客戶永遠(yuǎn)都不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間聽(tīng)本人即不感興趣又與本人無(wú)關(guān)的話題。圍繞客戶的興趣展開(kāi)溝通的任務(wù) 為了做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員可在銷(xiāo)售過(guò)程中適當(dāng)?shù)陌l(fā)明話題，以防止被客戶太快回絕，同時(shí)促使客戶提供更多信息以利于更深化的溝通。.三、關(guān)注客戶的開(kāi)展，積極提供協(xié)助一位銷(xiāo)售高

12、手這樣說(shuō)過(guò)：“準(zhǔn)客戶對(duì)本人的需求，總是比我們銷(xiāo)售員所說(shuō)的話還要重要。根據(jù)我個(gè)人的閱歷，除非我有一個(gè)有利于對(duì)方的想象，否那么我不會(huì)隨便地深化溝通。把對(duì)客戶有協(xié)助的想法銘刻在心，不要放過(guò)任何一個(gè)能協(xié)助客戶的時(shí)機(jī)，即使是一個(gè)偶爾的時(shí)機(jī)。.四、根據(jù)客戶的真實(shí)需求引薦產(chǎn)品引薦產(chǎn)品的方式：1、客戶往往以為現(xiàn)狀與其所以為的理想情況有差距，為了彌補(bǔ)或減少這個(gè)差距，他們才會(huì)有各種各樣的需求。2、將需求與產(chǎn)品的特點(diǎn)、利益相結(jié)合，陳說(shuō)如何滿足客戶。3、確認(rèn)客戶能否認(rèn)同我們的觀念和看法。4、要留意瞄準(zhǔn)那些可以強(qiáng)化需求的關(guān)鍵點(diǎn)，然后不斷地把一切的東西都引到過(guò)來(lái).五、透徹分析客戶所能得到的利益了解客戶所關(guān)懷的問(wèn)題 1、向

13、客戶討教購(gòu)買(mǎi)渠道；2、客戶對(duì)質(zhì)量的定義；3、問(wèn)個(gè)為什么；4、訊問(wèn)能否購(gòu)買(mǎi)；5、細(xì)致的洽談。展開(kāi)客戶利益分析 1、平安；2、效益；3、外觀；4、方便性；5、經(jīng)濟(jì)性；6、耐久性。.六、關(guān)懷問(wèn)候禮節(jié)表示平常多關(guān)懷客戶的各種情況節(jié)日、重要的日子給予問(wèn)候和祝愿.七、提出有價(jià)值的建議提出建議的原那么：1、根據(jù)客戶心境提出建議2、根據(jù)客戶的進(jìn)度提出建議3、根據(jù)客戶的想法提出建議4、根據(jù)客戶的建議提出建議.對(duì)不同客戶提建議的方法：1、應(yīng)對(duì)知識(shí)型客戶： 英勇地討教問(wèn)題，提問(wèn)時(shí)要留意方式、方法及深淺程度，要表現(xiàn)的謙虛有禮。2、應(yīng)對(duì)“拙劣型客戶： 指只記過(guò)，不記功的客戶。建議的內(nèi)容最好符合他的志愿，提出時(shí)不要過(guò)于直

14、接，留意維護(hù)他的尊嚴(yán)。3、應(yīng)對(duì)好好先生型客戶： 要多給他提出建議，自動(dòng)承當(dāng)一些責(zé)任，提建議時(shí)要處處思索他的需求，真誠(chéng)地為他著想。4、應(yīng)對(duì)女客戶： 一定女客戶的價(jià)值，把部分功績(jī)歸于她，滿足他的虛榮心，提到建議時(shí)表示是遭到她的啟發(fā)才想到的。.八、旁敲側(cè)擊，了解客戶關(guān)懷的問(wèn)題展開(kāi)有效的提問(wèn)：1、引發(fā)問(wèn)題的訊問(wèn)2、細(xì)化問(wèn)題3、引到客戶說(shuō)出其真實(shí)想法.九、讓有影響力的人提供協(xié)助請(qǐng)現(xiàn)有的客戶協(xié)助完全中心義務(wù).十、做客戶的客戶盡能夠的協(xié)助客戶開(kāi)展其業(yè)務(wù)，提供咨詢，以客戶的客戶這種方式與其相處，更容易勝利。.十一、打造同伴關(guān)系有助于他的銷(xiāo)售建立同伴關(guān)系的原那么和方法：1、對(duì)客戶關(guān)懷的問(wèn)題快速做出反響，提供超值的效力。2、確立正確的銷(xiāo)售觀念。3、感情運(yùn)營(yíng)。4、互惠互利。5、共享資源。6、長(zhǎng)期規(guī)劃。.十二、徹底處理客戶的問(wèn)題處置客戶不滿的普通規(guī)那么：1、表示