客戶資源二次開發(fā)試點方案

1、銀行代理業(yè)務(wù)客戶資源二次開發(fā)試點方案銀行代理業(yè)務(wù)管理部包頭中支銀行代理主要內(nèi)容 一、二次開發(fā)的目的與意義 二、我公司銀代客戶資源現(xiàn)狀 三、二次開發(fā)營銷方式 四、二次開發(fā)費用及考核政策 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)客戶資源二次開發(fā)目的 挖掘銀行代理業(yè)務(wù)新的增長點，提高銀代業(yè)務(wù)的效益水平、可持續(xù)發(fā)展能力和綜合競爭能力。銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)客戶資源二次開發(fā)意義 充分利用公司現(xiàn)有的資源，為公司創(chuàng)造效益。企業(yè)最寶貴的資源就是客戶，我公司的銀行代理客戶已經(jīng)突破150萬人，是有效開發(fā)的寶藏。開創(chuàng)并嘗試不同的銷售模式，為公司的進(jìn)一步做大做強(qiáng)奠定基礎(chǔ) 。提高客戶的滿意度及忠誠度。二次開發(fā)既是銷售過程

2、，更是為客戶提供新的服務(wù)的過程，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，緊密相互之間的關(guān)系，以提高客戶的滿意度及忠誠度。銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)客戶資源二次開發(fā)意義鍛煉銷售隊伍，提高銷售技能，促使其向?qū)I(yè)化方向的發(fā)展。符合國際銀保業(yè)務(wù)發(fā)展潮流 。應(yīng)對金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營后渠道流失的風(fēng)險，變被動的依靠銀行為主動出擊，拓展新的銷售領(lǐng)域，穩(wěn)定銷售隊伍。 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)主要內(nèi)容 一、二次開發(fā)的目的與意義 二、我公司銀代客戶資源現(xiàn)狀 三、二次開發(fā)營銷方式 四、二次開發(fā)費用及考核政策 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)我公司銀代客戶資源現(xiàn)狀 根據(jù)公司信息管理中心提供的信息顯示,我公司銀代客戶總數(shù)已突破150萬。 銀

3、代客戶各年份數(shù)量如下 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)銀代投保人年齡結(jié)構(gòu)銀代投保保費結(jié)構(gòu)可見，我公司的客戶資源非常豐富，開發(fā)價值巨大。我公司銀代客戶資源現(xiàn)狀銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)主要內(nèi)容 一、二次開發(fā)的目的與意義 二、我公司銀代客戶資源現(xiàn)狀 三、二次開發(fā)營銷方式 四、二次開發(fā)目前需解決的環(huán)節(jié) 五、二次開發(fā)后續(xù)需提高環(huán)節(jié) 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn) 產(chǎn)品主要以我公司的現(xiàn)行個險產(chǎn)品為主，試點期間先選擇五個產(chǎn)品，以后再考慮增加其他產(chǎn)品，初步選擇的五個產(chǎn)品是: 1、福如東海A 、C； 2、健康天使； 3、定期壽險A、B； 選擇原因：一是這五個產(chǎn)品都是保障型產(chǎn)品，與現(xiàn)行銀代產(chǎn)品功能上不產(chǎn)生沖突

4、，并形成有效互補(bǔ)；二是這五個產(chǎn)品經(jīng)過市場的檢驗，得到了市場的認(rèn)同，是我公司的主打產(chǎn)品。產(chǎn)品選擇 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)試點單位初步確定為： 直轄市天津分公司； 省級分公司江蘇分公司、山東分公司； 中心支公司東莞中心支公司。 選擇原因：一是試點地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境好、購買力強(qiáng)；二是這三個機(jī)構(gòu)開業(yè)時間長，客戶數(shù)量比較大；三是這三個機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理，業(yè)務(wù)運做水平較高；四是分別選擇直轄市、省分公司、中心支公司三種機(jī)構(gòu)是為了更全面地取得試點經(jīng)驗，便于以后推廣。試點單位選擇 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)銷售人員選擇 利用現(xiàn)有的銀代隊伍。優(yōu)點：首先是隊伍有一定的銷售經(jīng)驗且持代理人資格證書；其次是對銀行網(wǎng)點和客

5、戶的情況比較熟悉，容易接近客戶；再次是項目的啟動相對容易，組織工作簡便。銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)目標(biāo)客戶的選擇 遵循有序開發(fā)的原則，先選擇保費金額5萬-10萬元投保人群，這部分客戶有比較強(qiáng)的購買能力，對保險產(chǎn)品及公司比較信任，有利于工作實施。取得一定經(jīng)驗后再開發(fā)其他客戶，防止客戶資源的浪費。銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)銷售方式 直銷?？蛻舻亩伍_發(fā)銷售工作以“老客戶優(yōu)惠活動”或以“送達(dá)紅利通知書”等形式進(jìn)行，總公司銀行代理部給出實施參考方案由分公司銀行代理部統(tǒng)一組織實施。首先由專門人員（各試點單位必須安排專職崗位12人）外撥電話的方式與老客戶進(jìn)行聯(lián)系，與此同時輔助以信函、短信等方式加強(qiáng)

6、效果，對于有意向的客戶再安排客戶經(jīng)理進(jìn)一步面談并完成簽單。銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)具體項目操作流程 1、按照制定的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)選取目標(biāo)客戶；2、制定接觸客戶的企劃方案；3、進(jìn)行電話話術(shù)、信函資料、銷售話術(shù)等前期準(zhǔn)備工作；4、結(jié)合方案對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)及動員；5、專人電話外撥或發(fā)出信件；6、對有興趣客戶上門面談或進(jìn)一步做工作；7、完成簽單手續(xù)。銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)主要內(nèi)容 一、二次開發(fā)的目的與意義 二、我公司銀代客戶資源現(xiàn)狀 三、二次開發(fā)營銷方式 五、二次開發(fā)費用及考核政策 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)試點銷售的費用政策 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)試點銷售的費用政策 注：1、首期管理費用率以標(biāo)準(zhǔn)保費為基數(shù) ； 2、附加傭金為首期直接傭金的50%；各年度的直接傭金、附加傭金和管理費用按上限下發(fā)至分公司，其中直接傭金和附加傭金給分公司銀代使用，總公司留存首期附加傭金的30%作試點推動費用。 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督訓(xùn)專員培訓(xùn)試點銷售的任務(wù)考核政策 二次開發(fā)產(chǎn)生的保費沖抵今年銀代的期繳及躉繳任務(wù) 銀行代理業(yè)務(wù)第五期督