成交技巧 第六章 如何接近與顧客的感情

1、成交一定有技巧門店導購員技藝提升手冊第六章 如何拉近與顧客的感情第一節(jié)“四同行銷法接近感情第二節(jié)如何同陌生顧客打交道第三節(jié)與陌生顧客接近感情的原那么第四節(jié)銷售自檢2對產品進展體驗的過程是普通顧客解除戒備、最放松的時辰，這時門店導購員便可以進入門店銷售的下一個步驟，即拉近與顧客的感情。3第一節(jié) “四同行銷法接近感情1同姓“先生，敢問您貴姓?“免貴，姓王?！鞍パ?，我也姓王啊，我們是本家這就是最簡單的同姓拉近感情法。也許門店導購員會說“顧客走進來時我們問顧客的姓名顧客會不高興的。這就是門店導購員先入為主的思索方式，總是以本人的客觀想法來判別顧客的想法。門店導購員在訊問顧客姓名之前又怎樣知道顧客會不高

2、興呢，同時訊問的技巧也非常重要，假設訊問得體顧客會很樂意通知門店導購員的。2同鄉(xiāng)“先生，聽您口音像北方人，敢問您是北方哪里的?“我是河北的?！鞍?我也是河北的4在某零售終端，門店導購員是個女孩子。對于進店的顧客在簡單與之寒喧后，她都不急于向顧客推銷產，而是先接近與顧客的感情?！跋壬?，聽您口音像北方人，敢問您是北方哪里的?“我啊，我是河北的，他也是嗎?“我不是，我是四川的，不過我通知他個好音訊!“什么好音訊?“我老公是他們河北的!“是嗎?于是顧客有了三分好感，“真的假的?“我給他說三句河北話，是我跟我老公學的，您聽聽像不像?您情愿聽嗎?“說說。瞬間，顧客對她產生了無限的好感經典案例53同語氣同語

3、氣就是和顧客溝通的過程中，與顧客堅持同語氣、同語速、同聲音，即他快他也快，他慢他也慢，他聲音大他聲音也大，他聲音小他聲音也小。一個顧客走進商店，看中一款包。，“小姐，這包怎樣賣？“8800塊！“啊怎樣這么貴啊？“啊，進口牛皮制造的，國際大品牌就是這么貴!4同喜好物以類聚，人以群分。人們喜歡那些和本人有共同喜好的人，他們可以成為本人的知心朋友；人們不了解那些喜好和本人完全不同的人，覺得很不可思議。男性顧客的門店導購員要對體育、新聞、股票、財經、高爾夫等這些男性關懷的話題有充分的了解；女性顧客的門店導購員要對美容、瘦身、瑜伽等這些話題有一些研討。6第二節(jié) 如何同陌生顧客打交道門店銷售中門店導購員遇

4、到的顧客大部分都是陌生人。與陌生人說話是銷售交際中的一大難關，處置得好，可以一見如故，相見恨晚；處置得不好，又能導致四目相對，局促無言，顧客揚長而去。怎樣才干找到本人同陌生人間的共同點呢?71察言觀色，尋覓共同點一個人的心思形狀、精神追求、生活喜好等，都或多或少地表如今他們的表情、服飾、談吐、舉止等方而，只需門店導購員擅長察看，就會發(fā)現(xiàn)共同點。一個退伍軍人乘車時同一陌生人相遇，他們的位置正好在駕駛員后面。汽車上路不久就拋錨了，駕駛員車上車下忙了一通還沒有修好。這位陌生人建議駕駛員把油路再查一遍，駕駛員將信將疑地去查了一遍，果然找到了病因。這位退伍軍人感到他的這絕活能夠是從部隊學來的。于是試探道

5、：“他在部隊呆過吧?“嗯，呆了六七年。“噢，算來咱倆還應算是戰(zhàn)友呢。他當兵時部隊在哪里?于是這一對陌生人就談了起來，后來他們還成了朋友。而這就是在察看對方以后，才發(fā)現(xiàn)“都當過兵這個共同點的。當然，察言觀色發(fā)現(xiàn)的東西，還要同本人的情趣喜好相結合，本人對此也有興趣，突破沉寂的氣氛才有能夠。否那么，即使發(fā)現(xiàn)了共同點，也還會無話可講。82以話試探，偵查共同點兩個陌生人，為了突破沉默的局面，開口說話是必要的，有的以招呼開場，訊問對方籍貫、身份，從中獲取信息；有的經過聽說話口音、言辭，偵查對方情況；有的以動作開場，邊幫對方做某些急需協(xié)助的事，邊以話試探，找開口交際的時機。某店鋪里，店長問一名客人，“過年回

6、去嗎?“回!“您老家哪里啊?“南京?！鞍?南京什么地方?“我在南京有一個親戚!“是嗎?對南京了解和熟習便是雙方的共同點。兩個人發(fā)現(xiàn)對方共同點后談得很投機，送客的時候還互邀對方方便的時候到家中做客等。這種融洽的相處看上去是偶爾的，實踐上也是必然的。93聽人引見，猜度共同點他去朋友家串門，遇到有陌生人在座，作為對二者都很熟習的主人，會馬上出面為雙方引見，闡明雙方與主人的關系、各自的身份、任務單位等，細心人從引見中馬上就可發(fā)現(xiàn)對方與本人有什么共同之處。一位推銷員和一位教師在一個朋友家見面了，主人把這對陌生人作了引見后，他們馬上發(fā)現(xiàn)都是主人的同窗這個共同點，就圍繞“同窗這個突破口進展交談，相互認識和了

7、解，最后變得親近起來。這當中重要的是在聽引見時要仔細地分析對方，發(fā)現(xiàn)共同點后再在交談中延伸，不斷地發(fā)現(xiàn)新的、共同關懷的話題。104揣摩說話，探求共同點。為了發(fā)現(xiàn)陌生人同本人的共同點，可以在需求交際的人同他人說話時留心分析、揣摩，也可以在對方和本人交談時揣摩對方的話語，從中發(fā)現(xiàn)共同點。在某百貨商店里，一位顧客用方言對效力員說：“請他把那個東西拿給我看看。門店導購員聽了這話，也用方言說了一句話，兩句字里行間都浸透著鄉(xiāng)土氣味的話，使兩位陌生人相視一笑，那位顧客立刻購買了商品。115步步深化，發(fā)掘共同點發(fā)現(xiàn)共同點是不太難的，但這只能是說話的初級階段所需求的。隨著交談內容的深化，共同點會越來越多。為了使

8、交談更有益于對方，必需一步步地發(fā)掘深一層的共同點，才干如愿以償。尋覓共同點的方法還很多，譬如面臨的共同的生活環(huán)境、共同的任務義務、共同的行路方向、共同的生活習慣等，只需仔細發(fā)現(xiàn)，陌生人無話可講的局面是不難突破的。 12第三節(jié) 與陌生顧客拉近感情的原那么 1就地取材，隨機應變見到顧客第一眼，門店導購員總要先應付幾句。開門見山、單刀直人那么會有推銷和強迫之嫌。同時要結合所處的環(huán)境就地取材，引出話題，假設是在顧客家里，無妨贊譽一下室內的擺設，比如問問電視機的性能如何，談談墻上的畫如何出色等。這樣的開場白并非本質性的說話，主要是使氣氛融洽。因此，門店導購員評論某件東西不運用挑剔的口吻，應多用“這房間布

9、置得不錯呀、“這幅畫映托著花瓶，配起來很美觀之類的話語。假設顧客在店里，那么應多圍繞天氣、新聞、顧客的穿著或家人展開話題。132說話內容因人而異交談不是一味地發(fā)泄本人的感想和心情，而是一種協(xié)作的程序。各種年齡、各種職業(yè)的人都有各自不同的興趣，都有不同的習慣。因此，在交談中選擇什么樣的話題，采用什么樣的言語和口吻該當有所講究，這樣大家才干感到都是“本人人，否那么便會產生無形的隔閡。比如門店導購員不要對未婚青年談育嬰問題，不要和藝術家談理財?shù)?。假設門店導購員短少廣博的知識和控制說話的才干，可試著從對方的話語中找出他的興趣所在，讓他對本人有興趣的標題發(fā)表看法等。普通說來，一個人感興趣的東西多是他知識

10、貯藏中的精華部分。即使門店導購員原無此興趣和喜好，聽一聽以擴展本人的知識面又有何不可呢?門店導購員只需在傾聽過程中不停地點頭就可以了。143傾聽擅長傾聽，是說話勝利的一個要訣。在門店導購員傾聽對方說話時，應留意以下幾點。與說話人交流目光，適當?shù)攸c頭或作一些手勢，表示本人在留意傾聽。聽者應輕松自若，除非對方在講一件駭人聽聞的事情，門店導購員應不時表示“哦、“嗯等，以引起對方繼續(xù)說話的興趣。經過一些簡短的插語和提問，暗示對方他確實對他的話感興趣。或啟發(fā)對方，以引出他感興趣的話題。擅長從他人的話里找出他沒有能明確表達出來的意思，防止產生誤解。也可用一兩個字暗示對方：他不但完全了解他的話，甚至和他興趣

11、相投。不要急于下結論，過早表態(tài)會使說話夭折。假設他對對方的話不感興趣，且非常膩煩，那他就應設法轉變話題，但不要粗魯?shù)卣f：“哎，這太沒意思了，換個話題吧。154提問提問是引導話題、展開說話的一個好方法。提問有三種功能：一是經過發(fā)問來了解本人不熟習的情況；二是將對方的思緒引導到某個要點上；三是突破冷場，防止僵局。發(fā)問時首先應留意提問的內容，不要問對方難于應對的問題。如超出對方知識程度的學術、技術問題等；也不應訊問人們難于啟齒的隱私，以及大家都忌諱的問題等。其次是留意發(fā)問的方式。提問的人應對發(fā)問方式進展設計。比如店里來了一位東北客人，門店導購員假設這樣問：“他是東北人吧?“他剛到北京吧?“東北比北京

12、冷吧?等，對方只好一次又一次地反復“是。然后他可以進一步地引導，“東北如今怎樣樣?、“有什么新聞?等，這樣的話對方不但可以引見一些他所不了解的新穎事，還能使客人能充分表達本人的感受而使氣氛自然、融洽。165了解對方在同陌生者交談時，要特別表現(xiàn)對他的職業(yè)、性格、喜好的興趣。在對方說話過程中，不時地插入一兩個小問題，或由衷地表示他的贊賞、感慨：“啊，這太有意思了、“真想不到，會是這樣的嗎，讓對方覺得他很情愿聽他的說話并因此在第一次說話時就把他看成他的知己。同陌生人交談的最大困難就在于不了解對方，因此同陌生人交談首先要處理好的問題便是盡快熟習對方，消除陌生感。他可以先行自我引見，再去討教他的姓名職業(yè)，然后試探性地引出彼此都感興趣的話題。假設他沒有向對方先談他本人的情況就開口向他問這問那，普通情