3-顧客的尋找和接近

1、第三課：顧客的尋覓和接近學習目的思索練習主要內(nèi)容本章小結(jié).知識目的了解和掌握尋覓顧客的含義，及尋覓顧客的原那么和根本程序；了解和掌握從哪些方面對潛在顧客進展資歷認定；領(lǐng)會約見顧客的內(nèi)容和方法。技藝目的掌握尋覓顧客的根本方法；熟習推銷人員在接近顧客前進展的一系列預備活動，即推銷接近任務(wù)。.第一節(jié) 尋覓顧客 第二節(jié) 接近顧客知識點睛.如何在成千上萬的企業(yè)和消費者中捕捉到最理想的銷售時機，尋覓到最有成交希望和購買能夠的客戶，是產(chǎn)品推銷活動的一大難題，也是推銷活動成敗的關(guān)鍵。只需根據(jù)推銷產(chǎn)品的特點，確定選擇顧客的條件，并在此根底上鑒定顧客資歷，挑選出“能夠的顧客，才干很好地處理這一難題，為下一步推銷活

2、動的順利開展奠定根底。 .三、尋覓顧客的方法 二、顧客資歷的鑒定一、尋覓顧客的根本概念第一節(jié) 尋覓顧客 .一準顧客的含義 尋覓顧客是指尋覓潛在能夠的準顧客。準顧客是指對推銷人員的產(chǎn)品或效力確實存在需求并具有購買才干的個人或組織。而顧客是指那些曾經(jīng)購買產(chǎn)品的個人或組織。有能夠成為準顧客的個人或組織稱為“線索或“引子。 一、尋覓顧客的根本概念. 二尋覓顧客的原那么 1. 確定推銷對象的范圍 2. 樹立尋覓顧客的劇烈認識 3. 選擇適宜的途徑，多途徑尋覓顧客 4. 注重老顧客.三尋覓顧客的程序1. 獲得潛在準顧客2. 準顧客資歷審查3. 確定準顧客4. 制定訪問方案. 顧客 = 購買力 + 購買決策

3、權(quán)+購買需求(Man) (Money) (Authority) (Need)現(xiàn)有支付才干潛在支付才干辨仔細正的 決策者，提高推銷的 效率識別顧客需求開掘顧客未認 識到的需求發(fā)明需求二、顧客資歷鑒定.M有 A有 N大 m (無) a (無) n (無) 其中： M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有勝利的希望。M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決議權(quán)的人) m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)情況、信譽條件等給予融資。m+a+N： 可以接觸，應(yīng)長期察看、培育，使之具備另一條件。 m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期察看、培育，使之具備另一條

4、件。M+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期察看、培育，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶，停頓接觸。 .思索一：公司的產(chǎn)品特點，準顧客的條件工具3-1公司產(chǎn)品特點與準顧客條件列表.三、尋覓顧客的方法地毯式訪問法 個人察看法委托助手法 連鎖引見法 親友中介法 中心開花法 資料查閱法 廣告尋覓法 團體活動咨詢法 同行資源浸透法 互聯(lián)網(wǎng)開辟法 市場咨詢法 買賣會尋覓法 尋覓法 .一地毯式訪問法 又叫挨家兜售法實際根據(jù)是“平均法那么，即假定潛在顧客的數(shù)量與被訪問人數(shù)成正比例關(guān)系。該方法最適宜于推銷人人必需的消費品或效力。優(yōu)點：新品上市時可結(jié)合市場調(diào)查一同進展； 鍛煉推銷新手，積累任務(wù)閱歷。缺陷：存在較大盲

5、目性，有如大海撈針； 普通人都不歡迎不速之客陌生人易引起恐懼心思。.張維勇，男，1969年生，碩士。 參賽工程研發(fā)節(jié)水型產(chǎn)品，并給客戶提供全方位的節(jié)水方案。 史玉柱：他中心團隊幾個人？張維勇：四個。 史玉柱：誰擔任營銷？張維勇：主要由我擔任。 史玉柱：簡述一下他的營銷方案。張維勇：直接面對終端。 史玉柱：也就是拎著包一家一家跑？張維勇：是。.2003年，我曾做過經(jīng)銷的路子，但效果不理想，人們不了解這個產(chǎn)品，不能夠來買。后來，發(fā)現(xiàn)直接到終端去，效果非常好。 史玉柱：本來很高檔的產(chǎn)品，拎著包跑，人家覺得這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)又來推銷東西了。張維勇：但我們跑的不一樣。直接拿宣傳冊去推銷，普通被拒之門外。我們是

6、先了解潛在客戶的用水及消費情況。然后對比安裝我們產(chǎn)品后的情況，給他省算錢的帳。 .二個人察看法又叫現(xiàn)場察看法。推銷員根據(jù)本人對周圍生活環(huán)境的直接察看和判別，來尋覓潛在顧客。其運用完全取決于推銷員的職業(yè)敏感。此法簡便、易行、可靠。上聯(lián)：聞香識女人下聯(lián)：看鞋辨男人.美國一個成就卓著的汽車推銷員，整天開著一輛新汽車在住宅區(qū)街道上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋覓舊汽車。當他發(fā)現(xiàn)一輛舊汽.車時，就經(jīng)過和該汽車的主人交談，并把這輛舊汽車的主人看作一位準顧客。 美國一位人壽保險代理很擅長察言觀色，有一次，他與其他推銷員在一同進午餐，旁邊有一位老人滔滔不絕地議論他的孫子，非常得意。這位人壽保險代理以為這位老人很能夠為其孫子購買

7、人壽保險單，從而把他列入準顧客名單。.三委托助手法獵犬法獵人打獵時經(jīng)常要借助于獵犬，推銷人員在市場中“獵取新顧客也需求借助有關(guān)人士的協(xié)助。推銷人員可以在企業(yè)外部選聘一批與推銷品關(guān)系親密的兼職人員協(xié)助本人搜集情報，提供新顧客線索，或協(xié)助推銷員進展推銷活動。這些接受雇傭或被委托尋覓顧客的人士被稱為“推銷助手或“獵犬。這種方法可以節(jié)約推銷人員的有限時間，使他們能把精神花在重點推銷對象和有效推銷任務(wù)上；某些助手甚至可以利用職業(yè)的關(guān)系，以第三者的公正籠統(tǒng)出現(xiàn)，壓服才干能夠更強有力，比推銷員本人更易拉到大批新顧客。 . 四連鎖引見法推銷員經(jīng)過現(xiàn)有顧客引見新顧客的方法，即由顧客A引見B給推銷員，當B成為顧客

8、后，B又引見C，一個又一個地引見下去，猶如化學的連鎖反響?！吧缃蝗Χ傥宸敲矗河墒澜缤其N大王喬吉拉德發(fā)現(xiàn)提出的，即一個人終身當中有經(jīng)常往來的人數(shù)平均大約是250人?，F(xiàn)代社會中，人與人之間有著普遍的交往聯(lián)絡(luò)，顧客的消費需求和購買動機經(jīng)常經(jīng)過社會聯(lián)絡(luò)相互影響。同一個社交圈內(nèi)的人能夠具有某種共同的消費需求，這本身就是一個潛在的購買者群體。. 思索：請誰引見呢？1、請他目前的客戶向他引見新客戶 2、請不稱心的客戶引見 3、請新客戶引薦 4、請那些拒買他產(chǎn)品的客戶引見 5、請他的競爭對手引見 6、請同事引見 7、請他的銷售商、供應(yīng)商引見 8、請陌生人引見 . 運用連鎖引見法本卷須知 獲得現(xiàn)有客戶信任。

9、 詳細明白引見人情況 要評價新客戶。對現(xiàn)有客戶的未來客戶，推銷員應(yīng)進展詳細的評價和必要的銷售預備，應(yīng)盡能夠多地從現(xiàn)有客戶處置解新客戶的情況。 贊賞現(xiàn)有客戶。 .思索：客戶為什么不情愿給他引見呢？答案：客戶擔憂 會引起親友朋友的不用要困擾這又是為什么呢？. 喬吉拉德喬吉拉得Joe Giard是世界上汽車銷售最多的一位超級銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車，他是怎樣做到的呢？他運用了一種連鎖引見法：只需任何人引見客戶向他買車，成交后，他會付給每個引見人25美圓，25美圓在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美圓。.哪些人能當引見人呢？當然每一個都能當引見人，可是有些人的

10、職位，更容易引見大量的客戶，喬吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修繕人員、處置汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的客戶。.喬吉拉得說：“我一定要嚴厲規(guī)定本人一定要守信、一定要迅速付錢。假設(shè)：例如當買車的客人忘了提到引見人時，只需有人提及我引見約翰向您買了部新車，怎樣還沒收到引見費呢？假設(shè)有些人以為收了錢心里會覺得不溫馨，他會怎樣辦呢？如何有效的運用轉(zhuǎn)引見法呢？. 六步驟準客戶開辟法 1獲得客戶認同回想曾為客戶轉(zhuǎn)引見人所做的任務(wù)，并咨詢客戶的意見。引導思索：這種情況下，他會用到哪些話術(shù)？話術(shù)提示： “如今您曾經(jīng)了解了我的任務(wù)性質(zhì)，請通知我您對我任務(wù)的真實感受。.2提供姓名

11、或范圍。談及一個他以為客戶一定知道的名字，然后提出有利于進一步了解這個人的問題。引導思索：這種情況下，他會用到哪些話術(shù)？.3、資料搜集。向客戶訊問有關(guān)被引見的準客戶的一些資料，諸如姓名、年齡、居住地、公司地址、職位、公司組織架構(gòu)、教育背景、未來方案、配偶及子女的姓名，未來預期收入和目前的收入情況等。.4、訊問能否還有其他人選？向客戶提出此問題，可以協(xié)助他獲得盡能夠多的轉(zhuǎn)引見名單。引導思索：這種情況下，他會用到哪些話術(shù)？.5、準確鎖定。訊問客戶他最熟習的是哪位，將之調(diào)整至名單的首位，確認其成為準客戶。引導思索：這種情況下他會對客戶說？ 話術(shù)提示：“看起來您對他真的很了解?。?6、反復以上步驟。引

12、導思索：他會用到哪些話術(shù)來開場下一輪的轉(zhuǎn)引見？話術(shù)提示： “太好了，您這么了解他，那請您再設(shè)身處地，從他的角度思索一下：假設(shè)您是他，在這城鎮(zhèn)或城市名您會比較容易和哪種類型的人熟習呢？“好極了，既然您這么了解他，假設(shè)您是他，您會想到誰？. 五親友中介法利用本人的親友協(xié)助，從他們的社交圈里為本人引見引薦新顧客。研討闡明，由親友及其他熟習的人向潛在顧客推銷產(chǎn)品，影響力高達80%。向由現(xiàn)有顧客引薦的新顧客推銷比向沒有人引薦的新顧客推銷，成交率要高3-5倍。備忘錄： 即使是親友，即使成交不用付給報酬，但請記住，每次成交后向曾協(xié)助過他的人表示贊賞是必需的。 . 六“中心開花法權(quán)威引見法是對“二百五法那么涵

13、義的進一步推行。指推銷人員在某一特定的推銷范圍里開展一些具有影響力的中心人物或組織來消費本人的推銷品，然后再經(jīng)過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)楸救说男骂櫩汀?普通來說，中心人物或組織經(jīng)常是消費者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學者、名牌大學、星級酒店、知名企業(yè)等。他們的購買與消費行為，能在其崇敬者心目中構(gòu)成示范作用和先導作用，從而引發(fā)甚至左右崇敬者購買與消費行為，這就是心思學中的“光暈效應(yīng)。. 七資料查閱法資料查閱尋覓法又稱文案調(diào)查法，是指推銷人員經(jīng)過搜集、整理、查閱各種現(xiàn)有文獻資料，來尋覓準顧客的方法。推銷人員經(jīng)常利用的資料有：統(tǒng)計資料：如國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告

14、、統(tǒng)計年鑒、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等； 名錄類資料：如客戶名錄現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、同窗名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；群眾媒體類資料：如電視、廣播、報紙、雜志、等群眾媒體；其他資料：如客戶發(fā)布的音訊、產(chǎn)品引見、企業(yè)內(nèi)刊等等。.八團體活動咨詢法會議查找法經(jīng)過參與各種社會交際活動，廣交各界朋友，建立廣泛的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從而源源不斷地尋覓到新顧客。詳細方法：參與有關(guān)展覽會、新產(chǎn)品扮演會、信息交流會、訂貨會等。經(jīng)過市場效力機構(gòu)或咨詢機構(gòu)來獲取信息。. 九廣告找尋法根本步驟是：1向目的

15、顧客群發(fā)送廣告；2吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動或者接受反響。 廣告尋覓法的優(yōu)點是： 1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、反復性好； 2、相對普遍尋覓法更加省時省力； 其缺陷是需 要支付廣告費用、針對性和及時反響性不強。 特例：自動出擊短信搜集法 . 十同行資源浸透法 跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競爭，爭取客戶。. 十一互聯(lián)網(wǎng)開辟法網(wǎng)絡(luò)搜索法就是推銷人員運用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通訊平臺來搜索準顧客的方法。推銷員借助互聯(lián)網(wǎng)的強大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜索到大量的準顧客。 對于新推銷人員來說，網(wǎng)上尋覓顧客是最好選擇。經(jīng)過Internet推銷人員可以獲得以下

16、信息：1、準顧客的根本聯(lián)絡(luò)方式，不過他往往不知道那個部門的擔任人，這需求銷售配合。2 準顧客公司的引見，可以了解公司目前的規(guī)模和實力。3 準顧客公司的產(chǎn)品，可以了解產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、運用的技術(shù)等。4 一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄。普通會按照區(qū)域進展劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會由于進展行業(yè)的分析研討而提供比較多的信息。.市場咨詢法，是指推銷人員利用社會上各種專門的行業(yè)組織、市場信息咨詢效力等部門所提供的信息來尋覓準顧客的方法。 一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)效力組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場信息，

17、經(jīng)過咨詢的方式尋覓準顧客是一個行之有效的方法。推銷人員可以從以下部門獲得市場信息：1、專業(yè)信息咨詢公司。2、工商行政管理部門。該部門涉及面非常寬廣，包括工業(yè)、商業(yè)、交通運輸?shù)雀鱾€行業(yè)，是一個理想的市場咨詢單位。3、各級統(tǒng)計和信息部門。這些部門提供的信息準確、可靠。4、其他相關(guān)部門，如銀行、稅務(wù)、物價、公安、大專院校、科研單位等。5、當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會。雖然行業(yè)協(xié)會只是一種民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。假設(shè)他的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的協(xié)助是他直接接觸到潛在客戶的有效方法。(十二)市場咨詢法.買賣會尋覓法是指利用各種買賣會尋覓準顧客的方法。 國際國內(nèi)每年都有不

18、少買賣會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等。充分利用買賣會尋覓準顧客、與準顧客聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解，是一種很好的獲得準顧客的方法。參與展覽會往往會讓銷售人員在短時間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶，經(jīng)常去觀賞某個行業(yè)的展覽會，他甚至會發(fā)現(xiàn)每次他都看到那些準顧客，這對以后向客戶推銷是非常有利的。銷售人員應(yīng)該在每年的年末將未來一年相關(guān)行業(yè)的展覽會進展羅列，經(jīng)過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在任務(wù)間的醒目處并在日程表上進展標注，屆時提示本人要抽時間去觀賞一下。(十三)買賣會尋覓法.尋覓法是指推銷人員在掌握了準顧客的稱號和號碼后，用打的方式與準顧客聯(lián)絡(luò)而尋覓準顧客的方法。最能突破時間與

19、空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您假設(shè)能規(guī)定本人，找出時間每天至少打50個給新客戶，一年下來能添加15000個與潛在客戶接觸的時機。(十四)尋覓法.思索二：適宜我們的尋覓顧客的方式是哪些工具3-2尋覓顧客的方法.第二節(jié) 接近顧客二、 約見顧客 一、 接近預備.一、接近預備 一接近顧客前的心思預備 心思素質(zhì)是指推銷人員在推銷過程中應(yīng)具備的心思質(zhì)量。在市場競爭日趨猛烈的環(huán)境中，推銷人員假設(shè)沒有良好的心思素質(zhì)，無論其他方面的條件多么優(yōu)秀，也難以完成銷售義務(wù)。 .1. 個體準顧客的接近預備 1記住約見對象的姓名 2了解約見對象的年齡 3記住約見對象的性別 4了解約見對象的民族特性 5了解

20、約見對象的出生地6記住約見對象的容顏特征7了解約見對象的職業(yè)情況8了解約見對象的學習和任務(wù)閱歷9了解約見對象的興趣喜好10了解約見顧客的需求內(nèi)容11掌握約見對象的辦公及居住地址 二顧客資料的預備. 2法人準顧客的接近預備 1掌握法人準顧客的根本情況 2了解法人準顧客的消費運營情況3了解法人準顧客的采購習慣 4了解法人準顧客組織構(gòu)造和人事情況5了解法人購買者的其他情況 . 3. 老顧客的接近預備 1重溫老顧客的根本情況 2關(guān)注老顧客的變動情況 3信息反響情況 .思索三：我們?nèi)ピL問客戶是應(yīng)該做好哪些預備工具3-3客戶訪問指點書.設(shè)定訪問對象、見面時間和地點。哪個部門、什么級別；可供選擇的假設(shè)干時間

21、組合；辦公室、家里、飯局、賓館。選擇接近的方式。當面洽談、推銷；產(chǎn)品講解、普通性回訪；等等。三擬定推銷方案.商品引見的內(nèi)容要點和示范。產(chǎn)品的功能、特點、規(guī)格、價錢、售后效力，等等。異議及其處置。事先想象顧客能夠提出的異議，初步擬定處置顧客異議的方法和戰(zhàn)略；處置顧客異議的方法：直接否認法、間接否認法、轉(zhuǎn)化法、補償法、不理睬法，等等。.預測推銷中能夠出現(xiàn)的問題。比如：有對產(chǎn)品的需求，卻回絕會見來訪的推銷員；有購買決策權(quán)的人，卻讓無決策權(quán)的人與他周旋；有人不需求產(chǎn)品，卻熱衷于與他爭論；等等。對于種種不測情形，我們都要有充分的心思預備。有一種情況，推銷員在與準顧客直接面對面的洽談中，有時會不測出現(xiàn)第三

22、者。這個第三者的出現(xiàn)很能夠會對推銷不利，會對我們的產(chǎn)品以及價錢說三道四，對準顧客的購買決策產(chǎn)生艱苦的影響。這時，怎樣辦？我們在與顧客洽談之前，要對現(xiàn)場的情況做出判別，假設(shè)發(fā)現(xiàn)有第三者攪局，我們應(yīng)該避開第三者。.4、做好必要的物質(zhì)預備儀表與服飾。文件資料、樣品、價目表、合同、便攜式電腦等。.思索四：如何制定我們的訪問方案工具3-4客戶訪問方案表. (四)接近顧客的方法引見接近法產(chǎn)品接近法利益接近法問題接近法獵奇接近法討教接近法贊譽接近法饋贈接近法延續(xù)接近法調(diào)查接近法.親和力構(gòu)建 如何吸引顧客留意，如何獲得顧客的好感，如何與顧客建立親密聯(lián)絡(luò)，進入顧客的頻道 是推銷人員非常關(guān)懷的問題。 在產(chǎn)品引見之

23、前，推銷人員要建立起本人對顧客的親和力。 技巧： 物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西.物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西1、心情同步 啤酒經(jīng)理的故事2、語調(diào)和速度同步 人們對外界信息接納和處置方式的不同，把人分為視覺型、聽覺型和覺得型三種類型。 .物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西3、 生理形狀同步鏡面映現(xiàn)法那么 心思學中有一個原那么，就是“一個人的行動要比他的言語更可靠。因此，顧客會很在意推銷人員的表情和動作。假設(shè)我們在這些方面做到與顧客一致，顧客將很容易對我們產(chǎn)生一種親切感和信任感。同時，我們也能很容易做到對顧客的某些姿態(tài)進展積極引導。 .物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西4、言語

24、文字同步心思學家經(jīng)過長時間的調(diào)研，面對面的交流過程中，我們獲取信息或影響他人的途徑主要有三個。第一個，言語文字；第二個，音調(diào)、語速、語氣；第三個，肢體動作。其中，言語文字的影響力占7%，音調(diào)、語速、語氣的影響力占38%，肢體動作的影響力通暢到達55%。 這38%就是我們談到的語調(diào)語速同步，55%是鏡面映現(xiàn)法那么，而剩下的7%就是我們這里要談的言語文字同步。 .物以類聚 -找到我們和顧客一樣的東西5、合一架構(gòu)法 “ 王小姐，他今天穿的這件大衣非常美麗，但是顏色不是太好。 請問他聽到這樣的話之后，他以為對方是在夸獎他呢，還是在批判他？ 合一構(gòu)造法，就是說我們不能直接指出顧客的錯誤，那我們就采用間接

25、的方式。. “王小姐，他今天穿的這件大衣非常美麗，同時，假設(shè)搭配一條黃色的領(lǐng)巾或絲巾，我想更能烘托出來您的氣質(zhì)。 練習：“劉小姐，他寫的這份企劃案很好，就是有點雜亂無章。 -他如何說？. 引見接近法，是指銷售人員自行引見或經(jīng)由第三者引見而去接近目的客戶的一種方法。在這種方式下，銷售人員該當保證他所運用的引見方式接近不但有趣，而且能自然地過渡到展現(xiàn)示過程。 引見接近法.生意的“意字： “立字，站起來； “曰字，會說： “心 字，用心去推銷。技巧：1、講故事 2、講例證 3、講人證 4、富蘭克林法.利益接近法 是指銷售人員經(jīng)過簡要闡明產(chǎn)品的利益而引起客戶的留意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接

26、近法的主要方式是陳說和提問，通知購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的益處。 . 也是實物接近法。是指銷售人員直接利用引見產(chǎn)品的賣點而引起客戶的留意和興趣，從而接近客戶的方法。示范方法：讓顧客親身體驗，觀看、觸摸、嗅覺聞、耳朵聽、嘗味道。當場運用、操作?，F(xiàn)場扮演。工業(yè)品試用。展現(xiàn)。汽車展現(xiàn)、服裝扮演。觀賞工廠。有些現(xiàn)代化工廠，賣門票。既有門票收入，又能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。 產(chǎn)品接近法.問題接近法直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精神，更好地了解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買愿望奠定根底。 .獵奇接近法普通人們都有獵奇心。銷售人員可以利用動作、言語或其他一些方式引起客戶的獵奇心，以便吸引客戶

27、的興趣。 .贊譽接近法 銷售人員利用人們的自尊和希望他人注重與認可的心思來引起交談的興趣。當然，贊譽一定要出自真心，而且要講究技巧。 .討教接近法 普通來說，人們不會回絕登門謙虛討教的人。銷售人員在運用此法時應(yīng)仔細謀劃，把要討教的問題與本人的銷售任務(wù)有機的結(jié)合起來。 .饋贈接近法 銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而接近客戶。 .延續(xù)接近法 銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次接近的方法。銷售實際證明，許多推銷活動都是在銷售人員延續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對推銷的留意和興趣并轉(zhuǎn)入本質(zhì)性的洽談，進而為以后的銷售勝利打下了堅實的根底。 .調(diào)查接近法 銷售人

28、員可以利用調(diào)查的時機接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實踐中很容易操作的方法。 .討論三其他預備.約見顧客也稱商業(yè)約會，是指推銷人員事先征得顧客贊同接見的行動過程。約見實踐上是接近預備的延續(xù)，又是接近過程的開場。 二、約見顧客. 一顧客約見的意義 1. 有助于推銷員如約見到被訪人 2. 約定有助于深化洽談 3. 有助于推銷員提高任務(wù)效率 .二顧客約見的內(nèi)容 約見的內(nèi)容即約見的根本要素： 1、訪問對象。約見首先要確定詳細的訪問對象 防止在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費時間。 2、訪問事由。即明確訪問的事由。 普通來說，推銷人員約見顧客的目的和事由有以下幾種： 推銷商

29、品 市場調(diào)查 提供效力 簽署合同 收取貨款 走訪用戶.3、訪問時間。在商定時間的選擇上，推銷員一要盡量滿足對方的要求，尊重對方的意見，二要守信譽，按時赴約。4、約見地點。 .討論：約見的對象、事由、時間、地點的 留意點與最正確選擇. 三顧客約見的方法 1. 約見 2. 當面約見3. 信函約見 4. 委托約見5. 廣告約見 6. 網(wǎng)絡(luò)約見.約見有兩種方法。1、 里有一把手的，直接打給他。可以說：喂，李總，他好！我有個重要的請他接一下?；蛘哒f：喂，他好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想約請您參與，我這里有個資料，他看是發(fā)還是發(fā)？謝謝！然后，他把資料傳過去。.2、手里沒有一把手的，這個時候他就要過關(guān)斬將了。大家都知道，大公司，普通都有秘書小姐擋駕，她們都有一套應(yīng)付找老總的方法。他打過去，普通情況她就會問他：請問他找他有什么事嗎？他跟他約好了嗎？他認識他嗎？假設(shè)這個時候，他沒有一套應(yīng)對的方法，他就能夠會敗下陣來，小姐普通都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候他怎樣辦呢？.直呼姓名 以為他是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢他。高品牌壓就是用他的品牌給對方呵斥心思壓力。喂，他好！我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍