地產(chǎn)集團(tuán)商業(yè)項(xiàng)目招商管理辦法

1、 廈門XXX房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司商業(yè)項(xiàng)目招商管理辦法修訂記錄修改內(nèi)容修改人批準(zhǔn)人發(fā)布日期目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc468367216 第一章、總則 PAGEREF _Toc468367216 h 4 HYPERLINK l _Toc468367217 編制目的 PAGEREF _Toc468367217 h 4 HYPERLINK l _Toc468367218 解釋 PAGEREF _Toc468367218 h 4 HYPERLINK l _Toc468367219 適用 PAGEREF _Toc468367219 h 4 HYPERLINK l

2、_Toc468367220 第二章、招商條線權(quán)責(zé)、招商團(tuán)隊(duì)組建 PAGEREF _Toc468367220 h 4 HYPERLINK l _Toc468367221 第一節(jié)、招商條線權(quán)責(zé) PAGEREF _Toc468367221 h 4 HYPERLINK l _Toc468367222 第二節(jié)、招商管理職能 PAGEREF _Toc468367222 h 6 HYPERLINK l _Toc468367223 第三節(jié)、招商團(tuán)隊(duì)組建 PAGEREF _Toc468367223 h 8 HYPERLINK l _Toc468367224 第三章、招商前期策劃 PAGEREF _Toc4683

3、67224 h 10 HYPERLINK l _Toc468367225 第一節(jié)、市場(chǎng)分析與定位深化 PAGEREF _Toc468367225 h 10 HYPERLINK l _Toc468367226 第二節(jié)、品類規(guī)劃 PAGEREF _Toc468367226 h 15 HYPERLINK l _Toc468367227 第三節(jié)、品牌落位 PAGEREF _Toc468367227 h 18 HYPERLINK l _Toc468367228 第四節(jié)、招商策略 PAGEREF _Toc468367228 h 28 HYPERLINK l _Toc468367229 第四章、招商管控 P

4、AGEREF _Toc468367229 h 30 HYPERLINK l _Toc468367230 第一節(jié)、總體租金預(yù)算及招商政策 PAGEREF _Toc468367230 h 30 HYPERLINK l _Toc468367231 第二節(jié)、招商計(jì)劃管控 PAGEREF _Toc468367231 h 36 HYPERLINK l _Toc468367232 第五章、招商業(yè)務(wù)執(zhí)行工作規(guī)范 PAGEREF _Toc468367232 h 42 HYPERLINK l _Toc468367233 第一節(jié)、主力店(含次主力店)對(duì)接管理辦法 PAGEREF _Toc468367233 h 42

5、 HYPERLINK l _Toc468367234 第二節(jié)、普通商戶對(duì)接管理辦法 PAGEREF _Toc468367234 h 50 HYPERLINK l _Toc468367235 第三節(jié)、租賃談判工作規(guī)范 PAGEREF _Toc468367235 h 52 HYPERLINK l _Toc468367236 第四節(jié)、招商代理公司聘用規(guī)范 PAGEREF _Toc468367236 h 57 HYPERLINK l _Toc468367237 第六章 招商總結(jié)與評(píng)審 PAGEREF _Toc468367237 h 58 HYPERLINK l _Toc468367238 第一節(jié)、招商

6、總結(jié) PAGEREF _Toc468367238 h 58 HYPERLINK l _Toc468367239 第二節(jié)、第三方評(píng)審 PAGEREF _Toc468367239 h 60 HYPERLINK l _Toc468367240 第七章 經(jīng)營期內(nèi)招商調(diào)整 PAGEREF _Toc468367240 h 70 HYPERLINK l _Toc468367241 第一節(jié)、品牌調(diào)整原則 PAGEREF _Toc468367241 h 70 HYPERLINK l _Toc468367242 第二節(jié)、品牌調(diào)整規(guī)范 PAGEREF _Toc468367242 h 73 HYPERLINK l _

7、Toc468367243 第三節(jié)、主力店及次主力店調(diào)整原則 PAGEREF _Toc468367243 h 73 HYPERLINK l _Toc468367244 附件：標(biāo)準(zhǔn)化表格及文檔模板 PAGEREF _Toc468367244 h 74 HYPERLINK l _Toc468367245 附件一：總體招商方案 PAGEREF _Toc468367245 h 74 HYPERLINK l _Toc468367246 附件二：招商管控計(jì)劃及審批文件 PAGEREF _Toc468367246 h 84總則編制目的為保障XXX地產(chǎn)各地商業(yè)物業(yè)順利招商、如期開業(yè)，并達(dá)到公司制定的租金預(yù)算要求

8、，特制定此廈門XXX地產(chǎn)集團(tuán)商業(yè)項(xiàng)目招商管理辦法來規(guī)范招商業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)及操作流程，不斷提升XXX地產(chǎn)商業(yè)招商管理能力，從而使商業(yè)資產(chǎn)持續(xù)實(shí)現(xiàn)營運(yùn)收益和保值增值。解釋本管理辦法解釋與修訂權(quán)為集團(tuán)商業(yè)管理部，集團(tuán)商管部將根據(jù)各地商業(yè)項(xiàng)目招商管理工作開展情況進(jìn)行不定期的修改與完善。本管理辦法適用于XXX地產(chǎn)商管體系招商條線，各招商人員必須充分掌握本制度規(guī)定的內(nèi)容，以此為工作指南開展各項(xiàng)招商工作。適用本管控制度適用于下述商業(yè)類型項(xiàng)目：集團(tuán)自持大型商業(yè)物業(yè)、代持經(jīng)營型（含售后返租）商業(yè)物業(yè)、委托經(jīng)營型商業(yè)物業(yè)及涉及上述類型的綜合體項(xiàng)目。第二章、招商條線權(quán)責(zé)、招商團(tuán)隊(duì)組建第一節(jié)、招商條線權(quán)責(zé)招商條線內(nèi)權(quán)責(zé)

9、劃分1、開發(fā)期招商權(quán)責(zé)類別城市商管集團(tuán)商管市場(chǎng)調(diào)研主導(dǎo)審批&備案招商方案主導(dǎo)審批，組織決策會(huì)推廣方案主導(dǎo)審批招商手冊(cè)主導(dǎo)審批主力店招商配合主導(dǎo)普通商戶招商主導(dǎo)備案標(biāo)準(zhǔn)租賃合同主導(dǎo)招商代理聘任配合主導(dǎo)工程界面（主力店）配合主導(dǎo)工程界面（普通租戶）主導(dǎo)備案普通租戶合同主導(dǎo)備案主力店合同配合主導(dǎo)招商代理合同主導(dǎo)審批招商評(píng)審配合主導(dǎo)普通租戶裝修效果主導(dǎo)知會(huì)主力店租戶裝修效果配合主導(dǎo)租戶裝修進(jìn)度主導(dǎo)知會(huì)2、營運(yùn)期招商權(quán)責(zé)類別城市商管集團(tuán)商管市場(chǎng)調(diào)研主導(dǎo)備案招商調(diào)整方案主導(dǎo)審批普通商戶招商調(diào)整&續(xù)租主導(dǎo)備案主力店招商調(diào)整&續(xù)租配合主導(dǎo)工程界面（主力店）配合主導(dǎo)工程界面（普通租戶）主導(dǎo)備案主力店合同配合主導(dǎo)

10、普通租戶合同主導(dǎo)備案第二節(jié)、招商管理職能集團(tuán)商管招商部管理職能根據(jù)集團(tuán)或相關(guān)部門要求，參與集團(tuán)商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃；負(fù)責(zé)制定招商相關(guān)管理制度及規(guī)范，督導(dǎo)各地商管公司落地執(zhí)行；負(fù)責(zé)評(píng)審整體招商方案（業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌落位、招商預(yù)算及政策）、工作計(jì)劃及考核目標(biāo)；負(fù)責(zé)主導(dǎo)主力租戶招商，主導(dǎo)招商代理公司招標(biāo)（若有），指導(dǎo)城市商管籌備招商標(biāo)準(zhǔn)化文本資料、搜集商戶資源等，具體事項(xiàng)如下：負(fù)責(zé)主力店招商工作，制訂相關(guān)招商計(jì)劃并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)相關(guān)部門的工作；負(fù)責(zé)主力店租賃合同的起草、洽談和簽訂，負(fù)責(zé)主力店合同執(zhí)行的監(jiān)督和協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)及時(shí)取得主力店的初步技術(shù)條件，組織協(xié)調(diào)城市公司設(shè)計(jì)部（或項(xiàng)目公司設(shè)計(jì)部）與主力店的具體技術(shù)對(duì)接

11、工作；組織協(xié)調(diào)城市公司與主力店洽談并確定物業(yè)管理界面，并簽訂物業(yè)管理合同。主持協(xié)調(diào)項(xiàng)目建設(shè)中與主力店的關(guān)系，如主力店的設(shè)計(jì)變更、主力店進(jìn)場(chǎng)裝修、物業(yè)移交和主力店開業(yè)等；城市公司負(fù)責(zé)督辦處理項(xiàng)目建設(shè)中出現(xiàn)的問題，直至達(dá)到合同中約定的相關(guān)要求。負(fù)責(zé)與主力店的公共關(guān)系工作；審批開業(yè)后招商補(bǔ)位/更替方案、審批品牌升級(jí)及調(diào)整計(jì)劃、審批重大工程變更；指導(dǎo)城市公司組建招商團(tuán)隊(duì)，協(xié)助對(duì)招商人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核管理；建立健全商戶數(shù)據(jù)庫，加強(qiáng)與各主力店/次主力店/品牌店的戰(zhàn)略合作關(guān)系；負(fù)責(zé)研究商業(yè)領(lǐng)域各業(yè)態(tài)的發(fā)展與特點(diǎn)，參與研究和總結(jié)城市綜合體及商業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展；參與項(xiàng)目建施、外立面、平面布局、交通動(dòng)線、內(nèi)裝等設(shè)計(jì)

12、標(biāo)準(zhǔn)制定及設(shè)計(jì)方案評(píng)審，并對(duì)設(shè)計(jì)部、工程部提供必要的作業(yè)支持。作為責(zé)任主體，組織產(chǎn)品研發(fā)部共同制定持有型商業(yè)用房的商鋪交付技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（附件）城市商管招商部管理職能招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理：組建招商團(tuán)隊(duì)，通過專業(yè)化培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)能力，并進(jìn)行績(jī)效管理；開業(yè)前招商：制定招商策略、方案及工作計(jì)劃，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解商業(yè)動(dòng)態(tài)并搜集商戶資源，重點(diǎn)跟進(jìn)主力店招商落地，確保招商業(yè)態(tài)、品牌、租金、開業(yè)率等達(dá)到要求；若選擇招商代理公司，則重點(diǎn)對(duì)接招商代理公司；開業(yè)后招商：根據(jù)實(shí)際運(yùn)營需要，制定招商補(bǔ)位及商戶更新計(jì)劃，并加以實(shí)施；商戶資源庫建設(shè)：通過市場(chǎng)調(diào)研，不斷搜集商戶資源，建立健全商戶資源庫，儲(chǔ)備其他拓展項(xiàng)目招商資源；租

13、戶管理：主導(dǎo)租戶合同洽談、簽約、備案等工作，對(duì)接租戶對(duì)于工程及其他方面的需求，跟進(jìn)商戶進(jìn)場(chǎng)、裝修、開業(yè)、撤場(chǎng)等工作；建設(shè)配合：負(fù)責(zé)指導(dǎo)、參與項(xiàng)目建施、外立面、平面布局、交通動(dòng)線、內(nèi)裝等設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)制定及設(shè)計(jì)方案評(píng)審，并對(duì)城市公司技術(shù)部、項(xiàng)目部提供必要的作業(yè)支持。另需參與制定商鋪交付技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（附件）合同管理：負(fù)責(zé)簽訂及保管已簽訂租賃合同原件，并建立合同目錄，并在開業(yè)前將合同原件移交到營運(yùn)部。第三節(jié)、招商團(tuán)隊(duì)組建招商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)依托集團(tuán)商管招商，共同推進(jìn)招商工作招商團(tuán)隊(duì)組建要求若在新項(xiàng)目所在城市無商管團(tuán)隊(duì)或新進(jìn)城市，需在新項(xiàng)目開業(yè)前20個(gè)月，集團(tuán)商管招商部負(fù)責(zé)編寫新項(xiàng)目招商人員編制及到崗時(shí)間計(jì)劃后，報(bào)集團(tuán)

14、人力資源部（或城市公司人力資源部），并編制招商人員崗位職責(zé)，開展人員招聘和團(tuán)隊(duì)組建。新項(xiàng)目開業(yè)前18個(gè)月，招商人員需全部到位。上述團(tuán)隊(duì)組建，需依據(jù)城市公司發(fā)展情況而定，已組建商管團(tuán)隊(duì)的城市公司，則自行負(fù)責(zé)招商團(tuán)隊(duì)編制撰寫及到崗時(shí)間計(jì)劃。招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)新項(xiàng)目開業(yè)前17個(gè)月，集團(tuán)商管招商負(fù)責(zé)進(jìn)行招商管理制度培訓(xùn)：招商管理制度、工作規(guī)范、工作流程、合同審批流程。城市商管招商對(duì)項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行如下培訓(xùn)：對(duì)招商人員進(jìn)行新項(xiàng)目解讀培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容為：企業(yè)發(fā)展歷程介紹、城市商圈及競(jìng)品項(xiàng)目分析、新項(xiàng)目整體建筑介紹、主力店業(yè)態(tài)組合、項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃、項(xiàng)目租金標(biāo)準(zhǔn)及招商政策，招商時(shí)間進(jìn)度要求。統(tǒng)一說辭培訓(xùn)：新項(xiàng)目開業(yè)前1

15、6個(gè)月，城市商管招商團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)對(duì)城市招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行統(tǒng)一說辭培訓(xùn)，具體內(nèi)容為：招商問題解答、招商分工、招商工作進(jìn)度安排、業(yè)態(tài)表述、項(xiàng)目特色。上述培訓(xùn)，需依據(jù)城市公司發(fā)展情況而定，已組建商管團(tuán)隊(duì)的城市公司，則自行負(fù)責(zé)招商團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)。第三章、招商前期策劃第一節(jié)、市場(chǎng)分析與定位深化定位深化是對(duì)定位進(jìn)行深入、準(zhǔn)確的解析，找準(zhǔn)與之對(duì)應(yīng)的主力客群及其消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而明確主要品類。一是要項(xiàng)目解讀：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行反復(fù)研究，做精確的定位分析；二是要了解消費(fèi)構(gòu)成：主力客群構(gòu)成特征、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力，不同地域不同客群的消費(fèi)構(gòu)成有很大差異；三是要摸清商業(yè)資源，是否能夠支撐定位。只有認(rèn)真剖析與深化定位，才能明確主要品類及相應(yīng)品

16、牌范圍。同時(shí)，通過定位深化，可以加深招商人員對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，強(qiáng)化對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理解，從而更精準(zhǔn)地做好招商工作。市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析判斷主要針對(duì)項(xiàng)目所輻射區(qū)域的客群特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況和項(xiàng)目應(yīng)采取的競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行分析研究，該項(xiàng)工作是進(jìn)行制定精準(zhǔn)的品牌落位方案的基礎(chǔ)，包含如下兩個(gè)方面。市場(chǎng)分析判斷評(píng)審維度表判斷維度說明客群特征(1)從人口規(guī)模、結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、周邊區(qū)域的客流導(dǎo)入或?qū)С鲒厔?shì)等方面進(jìn)行分析與研究，了解目標(biāo)區(qū)域內(nèi)基本的客群特征和消費(fèi)能力及消費(fèi)習(xí)慣：(2)以上分析是合理進(jìn)行定位深化、業(yè)態(tài)規(guī)劃、品類組合的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)分析(1)分析已開業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展水平、市場(chǎng)份額與調(diào)整方向，分析潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)

17、形態(tài)和定位、以及可能引進(jìn)的重要品牌或品類：(2)通過以上分析，基于如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)差異化，明確對(duì)項(xiàng)目的定位深化方向，并考慮品類和品牌的合理組合以增強(qiáng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力城市商圈調(diào)研(略，詳見商業(yè)項(xiàng)目前期策劃定位工作指引第一節(jié))城市商業(yè)的整體格局調(diào)研各商圈典型項(xiàng)目調(diào)研分析城市商業(yè)格局的發(fā)展趨勢(shì)競(jìng)品項(xiàng)目調(diào)研分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研分析表項(xiàng)目名稱地點(diǎn)開發(fā)公司商管公司項(xiàng)目概況項(xiàng)目建筑體量、物業(yè)功能組成，樓層建筑面積及租賃面積，開業(yè)時(shí)間商業(yè)規(guī)劃及硬件配套商場(chǎng)層高、通道寬度，店鋪開間進(jìn)深，廣場(chǎng)/中庭面積，景觀/小品，私家車/貨車/的士/購物巴士/非機(jī)動(dòng)車的停車規(guī)劃，扶梯/電梯/貨梯，中央空調(diào)，倉儲(chǔ)配套項(xiàng)目定位購物中心類

18、型(城市/區(qū)域/鄰里)，形象/主題(時(shí)尚/家庭/女性)，檔次(高中低)經(jīng)營方式全持有（統(tǒng)一招商運(yùn)營），售后返租（商管公司統(tǒng)一經(jīng)營），售后業(yè)主自主招商經(jīng)營樓層業(yè)態(tài)組合主力店代表品牌商家代表B1L1L2L3L4樓層租金范圍業(yè)態(tài)租金范圍租賃合作方式= 1 * GB3固定租金，= 2 * GB3純扣點(diǎn)，= 3 * GB3保底或扣點(diǎn)二者取高，= 4 * GB3合作經(jīng)營收銀方式= 1 * GB3是否統(tǒng)一收銀= 2 * GB3是否收銀監(jiān)控物業(yè)管理費(fèi)水/電/空調(diào)費(fèi)租賃保證金其它費(fèi)用免租期出租率裝修管理費(fèi)裝修保證金經(jīng)營發(fā)展歷史項(xiàng)目?jī)?yōu)劣分析商家品牌調(diào)研從品牌數(shù)量、經(jīng)營規(guī)模、業(yè)態(tài)品類、重點(diǎn)品牌，直營代理情況、經(jīng)營渠

19、道等方面進(jìn)行調(diào)查，以此判斷城市商業(yè)資源是否豐富，用于指導(dǎo)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃和品類組合。各業(yè)態(tài)品牌的城市布局對(duì)各業(yè)態(tài)的品牌在目標(biāo)城市中的布局、開店情況進(jìn)行調(diào)研。具體的業(yè)態(tài)業(yè)種品類細(xì)分詳見下文“二、品類規(guī)劃”中第1點(diǎn)。品牌經(jīng)營狀況調(diào)研超市經(jīng)營狀況市調(diào)(單店調(diào)研)品牌名稱品牌等級(jí)項(xiàng)目/地址開店樓層超市營業(yè)面積外租區(qū)面積目標(biāo)客戶客單價(jià)日均客流量年?duì)I業(yè)額經(jīng)營特色影院經(jīng)營狀況市調(diào)(單店調(diào)研)品牌名稱品牌等級(jí)項(xiàng)目/地址開店樓層營業(yè)面積影院廳數(shù)影院座位數(shù)客單價(jià)日均客流量年?duì)I業(yè)額經(jīng)營特色餐飲經(jīng)營狀況市調(diào)（連鎖品牌10-15個(gè)，當(dāng)?shù)仄放?0-15個(gè)）品牌名稱品牌等級(jí)菜系經(jīng)營模式營業(yè)樓層營業(yè)面積目標(biāo)客戶客單價(jià)當(dāng)?shù)亻_店數(shù)

20、量各店?duì)I業(yè)額經(jīng)營特色零售品牌市調(diào)（業(yè)態(tài)細(xì)分，每個(gè)業(yè)態(tài)選取連鎖品牌10個(gè)、當(dāng)?shù)仄放?0個(gè)）品牌名稱品牌等級(jí)營業(yè)面積經(jīng)營品類經(jīng)營模式目標(biāo)客戶客單價(jià)當(dāng)?shù)亻_店數(shù)量各店?duì)I業(yè)額品牌檔次全球/全國/當(dāng)?shù)靥厥鈽I(yè)態(tài)市調(diào)（例如品牌集合店或悠游堂、星期八小鎮(zhèn)等兒童業(yè)態(tài)）品牌名稱品牌等級(jí)項(xiàng)目/地址開店樓層經(jīng)營面積經(jīng)營模式收費(fèi)模式經(jīng)營業(yè)態(tài)種類目標(biāo)客戶客流量年?duì)I業(yè)額經(jīng)營特色商家資源儲(chǔ)備招商人員應(yīng)在市場(chǎng)調(diào)研階段儲(chǔ)備大量的商戶信息資源，了解商家經(jīng)營需求、經(jīng)營狀況及未來開店計(jì)劃，并建立品牌資源信息庫（暨租戶資料統(tǒng)計(jì)表）（詳見附件文檔）。定位深化通過對(duì)項(xiàng)目輻射半徑、兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局，對(duì)周邊人群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)特征的分析來確定項(xiàng)目定位深化

21、的方向，從而為下一步具體的業(yè)態(tài)、品類和品牌落位方案提供方向性指導(dǎo)。依照上述市場(chǎng)研究的結(jié)論確定項(xiàng)目的輻射半徑，來分析項(xiàng)目應(yīng)重點(diǎn)鎖定的目標(biāo)客群。結(jié)合商業(yè)功能、市場(chǎng)形象、商品級(jí)次，可將項(xiàng)目分為都市型、區(qū)域型、社區(qū)型三大類，將目標(biāo)客群定位分為年輕時(shí)尚、家庭休閑與商務(wù)消費(fèi)三大類。案例呈現(xiàn) 常州新北萬達(dá)廣場(chǎng)“潮流時(shí)尚購物中心”是2011年12月開業(yè)的常州新北萬達(dá)廣場(chǎng)的項(xiàng)目定位。在明確定位以后，組織對(duì)定位進(jìn)行延展分析及項(xiàng)目解讀，同時(shí)對(duì)主力客群進(jìn)行再次調(diào)研，不難發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目所在的常州市新北區(qū)是常州市行政中心所在地，同時(shí)也是外資、合資企業(yè)最集中的高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，匯聚了常州市最多的年輕白領(lǐng)和公務(wù)人群，目標(biāo)客群充沛。

22、在新北萬達(dá)廣場(chǎng)開業(yè)前，這里的年輕人要到傳統(tǒng)市中心去購物和娛樂，巨大的消費(fèi)需求無法在家門口滿足。因此，落位規(guī)劃前，做足消費(fèi)特征、能力、習(xí)慣的分析研究工作，在落位規(guī)劃時(shí)始終堅(jiān)持選擇年輕、時(shí)尚調(diào)性的品類，避免選擇高客單、成熟商夯類以及低客單、低時(shí)尚度的量販類品類。該廣場(chǎng)良好的運(yùn)營結(jié)果證明該項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，消費(fèi)貼合度高。開業(yè)后一年迅速實(shí)現(xiàn)旺場(chǎng)，不但成為新北區(qū)的商業(yè)地標(biāo)，也逐步成為全常州年輕人熱捧的潮流購物中心的標(biāo)桿。第二節(jié)、品類規(guī)劃在定位深化后明確主要品類及構(gòu)成，開始品類規(guī)劃工作。針對(duì)不同樓層、不同區(qū)域、不同品類，執(zhí)行由整體到局部、從主到次的品類細(xì)化及合理規(guī)劃。在開展此項(xiàng)工作時(shí)，要注意樓層主題突出，客流

23、冷區(qū)與熱區(qū)合理過渡，品類搭配符合消費(fèi)習(xí)慣。具體做法如下：業(yè)態(tài)業(yè)種品類細(xì)分業(yè)態(tài)業(yè)種品類劃分表業(yè)態(tài)業(yè)種品類零售零售類主力店/次主力店超市、百貨、電器、家居、書城、快時(shí)尚集合店、運(yùn)動(dòng)集合店、兒童零售集合店、大型食品零售店等服裝零售女裝、男裝、牛仔、童裝、內(nèi)衣、家居服、品牌集合店等其他配套零售皮具、箱包、男女鞋、時(shí)尚配飾、潮流精品、珠寶鐘表體驗(yàn)（配套）科技生活/休閑淘玩/社交服務(wù)/休閑服務(wù)等兒童教育、職業(yè)體驗(yàn)、兒童樂園、數(shù)碼電子、運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚家居、個(gè)人護(hù)理、專業(yè)美護(hù)、文教等娛樂休閑娛樂影城、KTV、電玩、健身、冰場(chǎng)、球館、迪吧、清吧、足療、洗浴、夜總會(huì)等餐飲時(shí)尚餐廳/地方風(fēng)味/快速西餐/西餅甜點(diǎn)/東南亞

24、風(fēng)味/西餐酒店吧等粵菜、川湘菜、江浙菜、本幫菜、創(chuàng)意融合菜、海鮮、火鍋、燒烤、茶餐廳、美食廣場(chǎng)、中式快餐、西式快餐、西式正餐、各地特色、日式料理、日式壽司、韓式料理、鐵板燒、咖啡、水吧、冰激凌、面包甜點(diǎn)、餐吧等品類規(guī)劃原則唯一性：同一品類不能重復(fù)出現(xiàn)，避免內(nèi)部銷售分流，降低項(xiàng)目整體競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也有利于項(xiàng)目特色經(jīng)營業(yè)態(tài)的創(chuàng)建和保持。豐富性：豐富的品類規(guī)劃有利于實(shí)現(xiàn)快速旺場(chǎng)，引領(lǐng)并改變當(dāng)?shù)氐南M(fèi)觀念和生活方式，同時(shí)能帶來整體租金收益的穩(wěn)定增長(zhǎng)。關(guān)聯(lián)性：即同一樓層針對(duì)類似消費(fèi)群體，將同一類客群喜好的商品集中于一個(gè)區(qū)域以增加銷售機(jī)會(huì)，使得客流與銷售的轉(zhuǎn)化率最大化。針對(duì)性：品類規(guī)劃要符合消費(fèi)特性，有針對(duì)

25、性地落在不同區(qū)域。這將有利于消費(fèi)者能夠在最短的時(shí)間內(nèi)找到自己想要的商品或服務(wù)，達(dá)到快速成交、促進(jìn)其他消費(fèi)的目的，提高消費(fèi)滿意度。品類規(guī)劃評(píng)審品類組合除了要看與百貨和超市主力店的品類錯(cuò)位外，還要考慮品類組合是否支持定位以及品類組合是否合理。對(duì)于品類組合是否支持定位需求，主要評(píng)審如下三方面。品類組合評(píng)審維度表評(píng)審方面描述品類組合結(jié)合項(xiàng)目客群定位，評(píng)審引進(jìn)的品類是否滿足并引領(lǐng)消費(fèi)需求，進(jìn)而提出增加或取消品類的建議：根據(jù)品類特性，可以分為基本品類和定位品類，前者是各個(gè)廣場(chǎng)均應(yīng)具備的品類，如少淑裝、精品配飾等；后者是能體現(xiàn)或強(qiáng)化廣場(chǎng)定位差異的品類，如商務(wù)男裝、大淑女裝、美容美體、書店書吧、兒童樂園等品類

26、豐富度對(duì)照品類劃分表，檢查品類覆蓋度、以及對(duì)目標(biāo)客群需求的滿足程度，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行取舍品類占比除品類需求外，還需結(jié)合各品類的承租能力，評(píng)審品類面積占比是否餐飲品類組合與主力店中的電影院、電玩城一樣，對(duì)于延長(zhǎng)消費(fèi)者在廣場(chǎng)內(nèi)的停留時(shí)間、促進(jìn)重復(fù)消費(fèi)具有關(guān)鍵的作用。因此落位評(píng)審應(yīng)重點(diǎn)評(píng)審餐飲的品類組合是否合理。主要評(píng)審如下3個(gè)方面：餐飲品類組合評(píng)審維度表評(píng)審方面描述需求類型與消費(fèi)時(shí)段依據(jù)消費(fèi)需求，餐飲可分為聚會(huì)型、商務(wù)型、休閑型等，且各類型餐飲在消費(fèi)時(shí)段上也有各自的特征：(l)商務(wù)型餐飲消費(fèi)主要發(fā)生在中午和晚上，聚會(huì)型主要發(fā)生在周末。都具有“消費(fèi)時(shí)段集中、需求爆發(fā)性強(qiáng)”的特點(diǎn)；(2)休閑約會(huì)型餐飲需

27、求隨機(jī)性強(qiáng)、消費(fèi)發(fā)生靈活，在一天中任何時(shí)段都可能發(fā)生。因此，餐飲品類的評(píng)審應(yīng)結(jié)合廣場(chǎng)定位，檢查不同品類的組合和占比是否合理，在消費(fèi)時(shí)間上銜接有無斷檔，從而提高消費(fèi)“黏性”。除非有特殊考慮，建議控制400平方米以上餐飲店鋪的面積占比，以增加餐飲品類豐富度口味豐富餐飲口味既應(yīng)注意地區(qū)性的口味偏好，也應(yīng)注意多樣性和豐富度，有效引導(dǎo)與豐富當(dāng)?shù)氐牟惋嬒M(fèi)口味品牌號(hào)召力品牌的選擇應(yīng)立足于本地餐飲品牌資源?？紤]到中餐的跨區(qū)域連鎖難度較大，且面臨品牌知名度不足的問題，因此在評(píng)審維度中更強(qiáng)調(diào)“是否為當(dāng)?shù)夭惋嬊?0名”，項(xiàng)目一般要求至少應(yīng)引進(jìn)65%的當(dāng)?shù)厍?0名餐飲品牌第三節(jié)、品牌落位品牌落位方案既是招商工作的依

28、據(jù)，更是首個(gè)租約期內(nèi)能否快速實(shí)現(xiàn)穩(wěn)場(chǎng)旺場(chǎng)的基礎(chǔ)。購物中心籌備期間，工程建設(shè)、招商開業(yè)應(yīng)同步進(jìn)行，不可偏廢。準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和合理的招商落位方案是成功招商的前提，既有利于目標(biāo)品牌對(duì)項(xiàng)目及招商團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，增強(qiáng)其入場(chǎng)信心，也有利于加快廣場(chǎng)招商進(jìn)度，避免在招商過程中反復(fù)調(diào)整落位方案造成“欲速則不達(dá)”的后果。品牌落位原則品牌落位是最終招商實(shí)施的方案，應(yīng)遵循以下原則：一是要符合定位：二是要遵循品類規(guī)劃：三是可執(zhí)行，在充分對(duì)商業(yè)資源進(jìn)行認(rèn)真摸底，選擇代表品牌，全面溝通確認(rèn)，可執(zhí)行后開展落位；四是要適銷，當(dāng)?shù)爻墒?、適銷性強(qiáng)的品牌優(yōu)先落位；五是協(xié)調(diào)性，關(guān)注相鄰品牌風(fēng)格要協(xié)調(diào)，順暢自然、巧妙過渡。品牌落位原則說明一

29、致性業(yè)態(tài)與品類構(gòu)成、落位品牌的選擇，應(yīng)符合項(xiàng)目定位合理性品牌落位方案應(yīng)綜合考慮區(qū)位、建筑、客群需求等，按商業(yè)規(guī)律合理組合合規(guī)性品牌落位方案應(yīng)符合開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃和品牌組合的硬性規(guī)定品牌落位方法品牌落位時(shí)，要對(duì)當(dāng)?shù)厣碳屹Y源進(jìn)行摸底，了解清楚項(xiàng)目所在城市的商業(yè)體各業(yè)態(tài)、各品類的業(yè)績(jī)排行，掌握業(yè)績(jī)好、“接地氣”的品牌資源；同時(shí)，考察清楚當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力、管理能力、拓展意向等。按以下方法進(jìn)行落位：標(biāo)桿優(yōu)先：標(biāo)桿位置落位標(biāo)桿品牌，有助于促進(jìn)后續(xù)招商，提高銷售業(yè)績(jī)；高租優(yōu)先：租金承付力強(qiáng)的目標(biāo)品牌優(yōu)先落位；間隔落位：避免新引入品牌連續(xù)落位，要與當(dāng)?shù)卣J(rèn)知度高、銷售好的品牌穿插，促進(jìn)新品牌盡快融入市場(chǎng)

30、； 規(guī)模適度：根據(jù)品牌經(jīng)營規(guī)模需要，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際，為品牌提供合適的落位面積。品牌落位評(píng)審品牌組合評(píng)審落位品牌能否支持項(xiàng)目定位的評(píng)審，主要包括品牌功能、品牌特點(diǎn)、品單價(jià)與品牌的銷售業(yè)績(jī)等四個(gè)評(píng)審維度，所選擇的零售商跟購物中心的定位是否相契合。之所以不是簡(jiǎn)單按照知名度來選擇品牌，而強(qiáng)調(diào)對(duì)擬引進(jìn)品牌的多種維度評(píng)審，是因?yàn)樵谏虡I(yè)地產(chǎn)發(fā)展的各個(gè)階段，很多項(xiàng)目因?yàn)閷?duì)某些國際或知名品牌的迷信而付出了沉重代價(jià)。品牌功能評(píng)審主要考察擬落位品牌是否利于項(xiàng)目定位與檔次的形成。一般按照品牌作用分為引領(lǐng)性品牌、號(hào)召性品牌與定位性品牌等三類。品牌功能評(píng)審維度表分析方面定義特點(diǎn)引領(lǐng)性品牌既反映當(dāng)?shù)貪撛谙M(fèi)需求、又適度超前的

31、品牌市場(chǎng)接受度高、當(dāng)?shù)亻_店少、供應(yīng)有限，其目標(biāo)客群與產(chǎn)品特點(diǎn)既反映所在商圈的客群定位，又能吸引較遠(yuǎn)區(qū)域的消費(fèi)者。如必勝客、屈臣氏這類品牌在一、二線城市的新興區(qū)域與三、四線城市非常受歡迎，由于所在區(qū)域開業(yè)店鋪相對(duì)較少，開業(yè)后往往能吸引目的性消費(fèi)者前往。號(hào)召性品牌吸客力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好、當(dāng)?shù)赜绊懥Υ蟮妮^成熟品牌既可能是國際知名品牌，也可能是全國不知名而本地銷售很好的品牌。如EXR這個(gè)品牌雖然全國知名度低，但在遼寧賣得很好，就可以考慮作為號(hào)召性品牌與當(dāng)?shù)亟邮芏雀叩哪涂?、阿迪達(dá)斯一起重點(diǎn)引入。定位性品牌符合廣場(chǎng)定位的各類品牌這類品牌市場(chǎng)接受度相對(duì)高、能有效支撐廣場(chǎng)定位，有利于吸引目標(biāo)客群重復(fù)前來，發(fā)揮著廣場(chǎng)

32、穩(wěn)場(chǎng)和旺場(chǎng)經(jīng)營的基礎(chǔ)性作用。品牌特點(diǎn)：評(píng)審除了分析擬落位品牌是否能符合項(xiàng)目定位外，還要考慮該品牌主流產(chǎn)品牌格是否能適應(yīng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)偏好。如我國福建與浙江南部的發(fā)達(dá)地區(qū)習(xí)慣穿著牛仔服裝，且男士著裝相對(duì)時(shí)髦、衣服的花紋與色彩較為炫麗，因此可以多引入牛仔品牌，控制較正式的男商務(wù)休閑。品單價(jià)和銷售業(yè)績(jī)：評(píng)審主要通過市場(chǎng)調(diào)研，設(shè)定各擬落位品牌主流的單品價(jià)格區(qū)間（并最終與品牌商進(jìn)行溝通確定）；此外，根據(jù)品單價(jià)區(qū)間的設(shè)定，結(jié)合該品牌在本地市場(chǎng)受歡迎程度的預(yù)期，預(yù)測(cè)該品牌未來可能實(shí)現(xiàn)的銷售業(yè)績(jī)，以判斷該品牌是否適合落位。品單價(jià)與銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審維度表評(píng)審方面概念要點(diǎn)品牌產(chǎn)品單價(jià)考慮品牌價(jià)格是否符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力和消

33、費(fèi)偏好主要選擇產(chǎn)品價(jià)格合理、符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)偏好的品牌，并通過該類品牌的選擇，形成適合廣場(chǎng)的各品類價(jià)格帶品牌銷售業(yè)績(jī)主要針對(duì)新進(jìn)入本地的品牌分析其在本廣場(chǎng)的銷售前景由于市場(chǎng)前景存在不確定性，因此需要基于這類品牌在該城市的經(jīng)營業(yè)績(jī)來判斷其是否適合進(jìn)入本廣場(chǎng)。這項(xiàng)工作對(duì)不同公司而言，時(shí)間與成本耗費(fèi)程度是不同的。落位布局評(píng)審本部分評(píng)審是所有市場(chǎng)研判、市場(chǎng)與客群定位、業(yè)態(tài)和品類組合等評(píng)審工作成果在品牌層面的落地與反映，需要耗費(fèi)較多時(shí)間逐一審核，主要包括如下三個(gè)方面。品牌落位評(píng)審品牌落位評(píng)審主要包括目標(biāo)客群、裝修風(fēng)格、同質(zhì)化品牌、熟牌與新進(jìn)入品牌（俗稱“生牌”）的比例、品牌組合間的連貫性等五個(gè)方面（表11-

34、14）。品牌落位評(píng)審維度表評(píng)審方案描述目標(biāo)客群主要評(píng)審相鄰品牌的目標(biāo)客群是否一致，應(yīng)避免針對(duì)不同客群的品牌相鄰組合，造成品牌組合缺乏連貫性，讓消費(fèi)者缺乏繼續(xù)行進(jìn)的興趣，影響消費(fèi)的發(fā)生裝修風(fēng)格評(píng)審相鄰品牌的整體風(fēng)格是否連貫和整齊，以形成整齊的店鋪形象過渡，在保持一店一色基礎(chǔ)上，避免店鋪間形象與色彩過度反差同質(zhì)化品牌評(píng)審?fù)惼放频臄?shù)量控制與落位是否合理：(1)功能配套品類應(yīng)控制品牌數(shù)量，如眼鏡、美甲等店鋪應(yīng)不超過2家；(2)肯德基和麥當(dāng)勞、熱風(fēng)和溫莎、絲芙蘭和莎莎、屈臣氏和萬寧等品牌如同時(shí)引入，應(yīng)盡量分區(qū)或分層布局，避免距離太近熟牌與新進(jìn)入品牌的比例在確保引領(lǐng)性的同時(shí)，合理控制新進(jìn)入本地市場(chǎng)的品牌

35、數(shù)量；新品牌培育期較長(zhǎng)，需要根據(jù)城市級(jí)別和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)于新事物的接受程度設(shè)定新品牌占比品牌組合間的連貫性主要考慮在同類或相近品類店鋪組合之間，穿插可逛性強(qiáng)的生活精品類品牌，以避免讓消費(fèi)者產(chǎn)生疲勞和單調(diào)感關(guān)鍵區(qū)域落位評(píng)審關(guān)鍵區(qū)域是指對(duì)于廣場(chǎng)整體形象、客流輸送有重要影響、或者容易形成冷區(qū)的區(qū)域，這些區(qū)域的品牌組合影響了廣場(chǎng)各區(qū)域的均好性和動(dòng)線連貫性，最能體現(xiàn)購物中心商業(yè)品質(zhì)。以下分七個(gè)方面簡(jiǎn)要說明。評(píng)審方面評(píng)審要點(diǎn)入口(1)擬落位品牌應(yīng)是能夠反映廣場(chǎng)定位及檔次的品牌或品牌組合：中庭(l)應(yīng)避免單一品牌占據(jù)過大面寬：(2)除服裝外，可以落位客流帶動(dòng)性較強(qiáng)的精品或休閑類水吧等業(yè)態(tài)直梯扶梯遮擋的鋪位(l

36、)該類店鋪可以與展示面較好的相鄰鋪位合并，引進(jìn)目的性消費(fèi)品牌：(2)也可以引入能夠堂食的甜品店，作為客流停留的節(jié)點(diǎn)端頭區(qū)(1)建議規(guī)劃利于客流停留的次主力店、餐飲品牌，并可用內(nèi)部“一托二“的跨層店鋪豎向輸送客流：(2)對(duì)于因高差而形成的端頭區(qū)，應(yīng)考慮到客流由本層出入口向端頭區(qū)的客流遞減趨勢(shì)，在端頭區(qū)布局目的性消費(fèi)品類，以吸引客人前往與室外商業(yè)街相鄰店鋪(1)圍繞室內(nèi)商業(yè)街的是室外商業(yè)街，室外商業(yè)街作為綜合體項(xiàng)目大商業(yè)一部分，應(yīng)考慮能夠?qū)崿F(xiàn)“室內(nèi)一室外”的互動(dòng)，形成良好的商業(yè)生態(tài)，并使室外街能與室內(nèi)商業(yè)形成互補(bǔ)：(2)對(duì)于服裝、咖啡甜品、面包房、餐飲、個(gè)人護(hù)理集合店等單店面積可達(dá)300平方米以上

37、的品牌，應(yīng)爭(zhēng)取以室內(nèi)街店鋪與室外街店鋪并鋪的方式以實(shí)現(xiàn)內(nèi)外商業(yè)街客流的互動(dòng)主力店出入口區(qū)域主要分超市、百貨和影城出入口三種情況:(l)超市出入口：應(yīng)充分利用大量通過性客流，避免規(guī)劃過高檔次的品牌，建議布局面包、甜品、快餐等生活配套品類及沖動(dòng)性消費(fèi)類商品，以提升消費(fèi)幾率、加快客流周轉(zhuǎn)(2)百貨出入口附近的店鋪應(yīng)選擇與附近的百貨專柜品牌在品類上相近、檔次上形成互動(dòng)的品牌，可考慮引入如高檔女裝、精品配飾、鐘表珠寶、際名品等高檔品牌，將百貨出入口附近的步行街店鋪打造成百貨的“精區(qū)”(3)影城出入口：考慮到觀影者的等候與快速離開的需求，建議規(guī)劃1至2家流周轉(zhuǎn)快的快餐店，以及創(chuàng)意禮品、書報(bào)雜志店等；如為避

38、免影響影城吧的經(jīng)營，該區(qū)域可不規(guī)劃水吧類冷區(qū)冷區(qū)指所有客流稀少的區(qū)域，包括次動(dòng)線區(qū)域和過長(zhǎng)的動(dòng)線的端頭等。一般來說，冷區(qū)應(yīng)可通過“主題區(qū)”的打造，鎖定明確的目標(biāo)客群，或者布置有極強(qiáng)力的品牌來提高冷區(qū)的客流到達(dá)率面積合理使用評(píng)審購物中心的面積永遠(yuǎn)是稀缺的，優(yōu)化店鋪數(shù)量和單店面積以獲得品牌豐富度及最大的租金回報(bào)，是購物中心商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)從籌備期開始就要追求的工作目標(biāo)，因此面積的合理使用是品牌落位方案評(píng)審的重要內(nèi)容。評(píng)審方面評(píng)審要點(diǎn)大面積店鋪大面積店鋪一般指300平方米以上的店鋪。對(duì)于600平方米以上的大店，如果有條件，應(yīng)爭(zhēng)取采取“一托二”的方式，增強(qiáng)購物中心較低樓層的品牌豐富度，提高租金收益品牌的實(shí)際

39、面積需求落位品牌的面積既要避免品牌公司因項(xiàng)目區(qū)位條件好、租金指標(biāo)低而占據(jù)超過其實(shí)際需求的面積，也要避免壓縮品牌的實(shí)際需求面積，造成其品牌形象未能有效展示，影響品牌引進(jìn)效果。特別應(yīng)關(guān)注純扣點(diǎn)租金的商家的面積合理性品牌數(shù)量與單店面積主要考慮兩個(gè)方面：(l)品牌數(shù)量是否合理：對(duì)于20000-30000平方米租賃面積的室內(nèi)步行街，店鋪數(shù)量般控制在120-150個(gè)之間；(2)單店面積：零售店鋪（含服裝服飾和生活精品）一般控制在80-150平方米，原則上不宜超過200平方米；餐飲美食般控制在200-300平方米，比較優(yōu)質(zhì)和有較大影響力的前10名餐飲商家，可考慮400-600平方米（原則上應(yīng)控制數(shù)量在3家以

40、下）案例呈現(xiàn)：廈門集美萬達(dá)廣場(chǎng)的落位評(píng)審該萬達(dá)廣場(chǎng)位于廈門市集美區(qū)，該行政區(qū)為新興的工業(yè)區(qū)和文教區(qū)，項(xiàng)目與集美大學(xué)正對(duì)門，是該城市第二座萬達(dá)廣場(chǎng)（距離第一座萬達(dá)廣場(chǎng)僅3千米），該城市常住人口不到300萬，該行政區(qū)人口40萬左右，華僑、港澳臺(tái)同胞眾多。1、從所在地塊來看：該萬達(dá)廣場(chǎng)位于大學(xué)區(qū)內(nèi)，周邊2千米范圍均為大學(xué)區(qū)與處于開發(fā)中的住宅區(qū)。大學(xué)區(qū)內(nèi)擁有數(shù)十所高校，師生人數(shù)約20萬人。該萬達(dá)廣場(chǎng)緊鄰的城市干道是連接城市中心商業(yè)區(qū)的主干道，到達(dá)各商圈正常車程都在30分鐘內(nèi)，項(xiàng)目鄰近地鐵站點(diǎn)，周邊20多條公交線路。圖 廈門集美萬達(dá)廣場(chǎng)外立面實(shí)景圖2、從周邊商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來看：距離較近的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目定位比較年輕，

41、針對(duì)大學(xué)區(qū)的消費(fèi)群體。3、從萬達(dá)自身資源來看：萬達(dá)自有的主力店品牌與聯(lián)合開發(fā)的主力店品牌資源豐富，涵蓋百貨零售、高端院線、商務(wù)酒樓、綜合超市及KTV、大型電玩等娛樂業(yè)態(tài)，因此有條件打造一站式商業(yè)綜合體。此外，該城市的第一座萬達(dá)廣場(chǎng)經(jīng)營較成功，對(duì)本萬達(dá)廣場(chǎng)的招商具有一定帶動(dòng)作用。在建筑風(fēng)格方面，萬達(dá)商業(yè)規(guī)劃院提煉當(dāng)?shù)卦?，建筑將成為城市地?biāo)?；谝陨戏治隹芍?，該萬達(dá)廣場(chǎng)在開業(yè)初期的目標(biāo)消費(fèi)客群是以高校學(xué)生和周邊居民為主。學(xué)生人群消費(fèi)力水平相對(duì)較低，且一年中34個(gè)月的寒暑假期間消費(fèi)客群將大幅減少。盡管如此，由于項(xiàng)目體量較大，是該區(qū)域內(nèi)唯一的購物中心，且周邊交通便利，萬達(dá)廣場(chǎng)在品牌資源方面又具有一定

42、的優(yōu)勢(shì)，因而有條件通過打造全業(yè)態(tài)商業(yè)來擴(kuò)大輻射范圍。由此，萬達(dá)認(rèn)為應(yīng)該將項(xiàng)目定位為區(qū)域型購物中心；但在開業(yè)初期，由于周邊尚不成熟，廣場(chǎng)主要客群將以周邊高校師生和現(xiàn)有居民為主，并將持續(xù)12年。隨著區(qū)域的深入開發(fā)和住宅的陸續(xù)入住，項(xiàng)目在度過培育期后有望進(jìn)一步擴(kuò)大輻射范圍、提升定位。4、通過落位評(píng)審發(fā)現(xiàn)：該萬達(dá)廣場(chǎng)落位規(guī)劃方案的業(yè)態(tài)和品類構(gòu)成未能完全體現(xiàn)項(xiàng)目潛在的客群需求，并且與該市第一座萬達(dá)廣場(chǎng)錯(cuò)位不足，存在客源競(jìng)爭(zhēng)。第四節(jié)、招商策略商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對(duì)的不單是商鋪投資者(股東/業(yè)主)，還有個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營者(商家)，最重要的是關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營的數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)者。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃

43、的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。主力商戶優(yōu)先采取先確定主力商戶，再全面招商，重點(diǎn)引入品牌進(jìn)駐，以大代小，這對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營活動(dòng)與形象會(huì)產(chǎn)生重要影響。品牌客戶帶動(dòng)招商知名主力商戶可以為項(xiàng)目帶來大量的客流，創(chuàng)造良好的氛圍，可以增強(qiáng)其他商戶的信心，對(duì)項(xiàng)目招商起到促進(jìn)作用；項(xiàng)目采取各種優(yōu)惠措施引入重點(diǎn)商戶，可以用其作為宣傳的要點(diǎn)、亮點(diǎn)、賣點(diǎn)，刺激其他有需求、在觀望的商戶。分行業(yè)招商針對(duì)不同的商業(yè)行業(yè)分類集中招商，防止資源混亂，形成重復(fù)登記的混亂現(xiàn)象。加盟招商：品牌有拓展的需求，需要發(fā)展加盟，而商戶與投資者希望能經(jīng)營好的品牌，打開市場(chǎng)，形成長(zhǎng)期的、持續(xù)的經(jīng)營，保

44、證長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因此建議設(shè)立加盟服務(wù)中心，提供品牌推薦與投資咨詢等服務(wù)（所有的服務(wù)只限于建議性的推介，不作任何實(shí)質(zhì)承諾）?？偭靠刂仆ㄟ^分批推出商鋪數(shù)量的控制，制造分批商鋪供不應(yīng)求的的局面，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)，促進(jìn)商戶進(jìn)入，再通過大商戶知名品牌的進(jìn)駐裝修，提升商戶的預(yù)期值，在商鋪數(shù)量與大商業(yè)環(huán)境火爆的雙重心理擠壓，粉碎其疑慮，促進(jìn)招商與銷售的順利進(jìn)行；商業(yè)地產(chǎn)需要的是商業(yè)價(jià)值、商業(yè)氛圍，只有品牌進(jìn)駐了，其它中小戶（品牌）才有信心進(jìn)駐，好位置一定給有影響力大品牌。在一個(gè)項(xiàng)目的商鋪當(dāng)中，由于位置、格局等方面因素的不同，自然有優(yōu)劣好壞之分。對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)人流的控制以及銷控表的人為設(shè)計(jì)，可以人為地制造出熱銷的情形，從

45、而導(dǎo)致商戶產(chǎn)生買不到的壓力，最終誤導(dǎo)出搶購的行為，一旦這種情況出現(xiàn)，就可以加速銷售，最終不好位置也成了搶手的位置。從而加速回款的速度，降低資金的使用成本，也為漲價(jià)提供基礎(chǔ)。優(yōu)惠招商采取免租、折扣租金、減免物業(yè)、免費(fèi)使用廣告位等，針對(duì)重點(diǎn)與主力商戶，優(yōu)惠的幅度一定要大，這樣才具有吸引力按已租（售）、未租（售）區(qū)域把控在各個(gè)功能區(qū)內(nèi)，根據(jù)租(售)進(jìn)度，標(biāo)明出已租（售）商鋪、未租（售）商鋪，分批次進(jìn)行租（售）。待第一批次相鄰的商鋪?zhàn)猓ㄊ郏┩暌院螅又瞥龅诙蜗噜彽纳啼?，以此類推。這樣，就能做到租（售）出去的商鋪鋪鋪相連，形成相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域，如果有剩下未租（售）商鋪，那么剩下的部分商鋪，也能鋪鋪相

46、連，形成相對(duì)獨(dú)立的區(qū)域，便于后期統(tǒng)一招商、經(jīng)營和管理。第四章、招商管控第一節(jié)、總體租金預(yù)算及招商政策一般而言，投資商在土地獲取前進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究（或收購在建項(xiàng)目做盡職調(diào)查）時(shí)就要對(duì)租金水平進(jìn)行預(yù)估，以判斷整個(gè)項(xiàng)目的回報(bào)水平是否滿足投資要求。而在項(xiàng)目獲取后的籌備階段，則應(yīng)在進(jìn)一步明確項(xiàng)目定位的基礎(chǔ)上，根據(jù)擬定的業(yè)態(tài)組合進(jìn)一步推演出細(xì)化到各樓層乃至店鋪的租金價(jià)格以及相關(guān)租賃條件，形成租賃決策審批文件，從而作為招商人員的談判依據(jù)及項(xiàng)目租金收入的考核依據(jù)。租金指標(biāo)測(cè)算租金指標(biāo)測(cè)算是制定租賃決策文件的關(guān)鍵步驟。租金的測(cè)算應(yīng)該依據(jù)項(xiàng)目投資計(jì)劃，計(jì)算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營管理成本，參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的租金水

47、平，并綜合考慮項(xiàng)目經(jīng)營策略。指標(biāo)測(cè)算通常會(huì)采用幾種方式、多維度進(jìn)行同步比對(duì)，最終得出一個(gè)較為準(zhǔn)確、合理的結(jié)果。主要采用的方式有：項(xiàng)目指標(biāo)測(cè)算法、市場(chǎng)比較法、商家反饋法。財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)算法：根據(jù)項(xiàng)目資金的投入，比照行業(yè)平均投資回報(bào)，測(cè)算出項(xiàng)目總體租金收益指標(biāo)。此指標(biāo)只作為長(zhǎng)遠(yuǎn)收益的參考，不直接作為硬性標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行使用。市場(chǎng)比較法：通過調(diào)研，取得項(xiàng)目所在城市或同等級(jí)別城市3個(gè)可比項(xiàng)目的租金水平，得出3個(gè)租金水平樣本，并結(jié)合項(xiàng)目本身特點(diǎn)測(cè)算出租金指標(biāo)。此種方法能較充分地說明市場(chǎng)現(xiàn)有業(yè)態(tài)或商家的租金承受水平，困此最具參考價(jià)值。商家反饋法：對(duì)于單個(gè)租賃區(qū)域或步行街業(yè)態(tài)品類，有針對(duì)性地對(duì)3個(gè)以上目標(biāo)商家開展洽談摸

48、底，分析不同商家的營業(yè)額及租金承受水平，結(jié)合項(xiàng)目本身特點(diǎn)預(yù)估租金指標(biāo)。租金制定方法內(nèi)容財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)算法l)投資回報(bào)指標(biāo)：如租金回報(bào)率、EBITDA回報(bào)率、內(nèi)部收益率(IRR)、投資回收期等；(2)現(xiàn)金流指標(biāo)市場(chǎng)比較法根據(jù)周邊同類項(xiàng)目的租金水平確定自身的租金：(l)選取3至5個(gè)可比商業(yè)項(xiàng)目，對(duì)其主力店、次主力店以及服裝服飾、餐飲 美食、生活精品商家中代表性品牌的租金水平進(jìn)行調(diào)研；(2)結(jié)合自身項(xiàng)目所處位置、定位、建造檔次以及談判能力等進(jìn)行上下浮 動(dòng)，并結(jié)合投資回報(bào)要求進(jìn)行調(diào)整銷售預(yù)估法當(dāng)企業(yè)無法獲取可比項(xiàng)目的租金數(shù)據(jù)時(shí)：(1)對(duì)可比項(xiàng)目或其代表品牌的銷售額進(jìn)行調(diào)研；(2)結(jié)合一定的租售比經(jīng)驗(yàn)值，反

49、推出其租金水平租賃審批文件租金預(yù)算表招商達(dá)成指標(biāo)測(cè)算表招商達(dá)成指標(biāo)測(cè)算表招商達(dá)成指標(biāo)商鋪（%）面積（%）租金收入（元）業(yè)態(tài)商鋪（%）面積（%）固定租金快時(shí)尚混合租金時(shí)尚扣點(diǎn)租金飾品基本租金家居物業(yè)管理費(fèi)餐飲主力店娛樂次主力店服務(wù)樓層面積比例控制及租金貢獻(xiàn)率分析表（以下表格及圖示為范本）五緣灣樂都匯-樓層面積比例控制及租金貢獻(xiàn)率分析表（含主力店）樓層商鋪單元商戶數(shù)量面積租金管理費(fèi)租金坪效月租賃收益?zhèn)渥1F1F2F3F4F合計(jì)備注：業(yè)態(tài)面積比例及租金貢獻(xiàn)率分析表（以下表格及圖示為范本）五緣灣樂都匯-各業(yè)態(tài)面積比例及租金貢獻(xiàn)率分析（含樂購超市）序號(hào)業(yè)態(tài)商鋪單元商戶數(shù)量面積面積占比租金管理費(fèi)坪效月租

50、賃收益收益占比1主力店2次主力店3服裝百貨4生活服務(wù)5餐飲合計(jì) 品牌檔次控制品牌全程管控要點(diǎn)序號(hào)管控要點(diǎn)說明1）品牌庫符合性確定各業(yè)態(tài)庫內(nèi)品牌占比標(biāo)準(zhǔn)2）品牌落位方案審批依據(jù)品牌庫符合性原則管理品牌落位方案審批流程，記錄品牌落位方案，為后續(xù)招商實(shí)施過程中租賃合同品牌落位符合性的審批提供依據(jù)3）租賃合同品牌落位符合性審批依據(jù)品牌落位方案審批租賃合同品牌落位符合性主要商務(wù)條件租賃合作方式固定租金方式；保底租金加扣點(diǎn)，二者取高（其中，保底可虛擬保底，扣點(diǎn)可按月或按年來扣）；純按營業(yè)額繳交租金（扣點(diǎn)）。遞增比例保底和扣點(diǎn)均可在租期范圍內(nèi)要求一定的遞增。商場(chǎng)管理費(fèi)是統(tǒng)一的，且可按CPI指數(shù)來逐年遞增。當(dāng)

51、然，特殊業(yè)態(tài)的管理費(fèi)可適當(dāng)優(yōu)惠，如KTV、影院等。租期：一般零售業(yè)態(tài)1- 3年，餐飲業(yè)態(tài)5年，特殊業(yè)態(tài)的租期特別審批。裝修期：一般零售業(yè)態(tài)1-2個(gè)月，餐飲業(yè)態(tài)3-5個(gè)月，超市/KTV/影院/電玩等特殊業(yè)態(tài)5-6個(gè)月。免租期：不給任何租戶免租期，特殊租戶可在首年通過租金打折的方式變相給予免租。裝修補(bǔ)貼：特殊租戶可給予適當(dāng)裝修補(bǔ)貼，如星期八小鎮(zhèn)關(guān)于300萬的裝修補(bǔ)貼的約定及支持，如原美食廣場(chǎng)的業(yè)主裝修支持等。特殊條款：在招商談判過程中，可能會(huì)涉及特殊條款的審批，如配套提供廣告位、倉庫，如服裝商家每年定期促銷的減租政策，如迪卡儂要求提供配套的停車位和室外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等。第二節(jié)、招商計(jì)劃管控1、招商計(jì)劃管控

52、計(jì)劃管控是商業(yè)項(xiàng)目前期招商中的一項(xiàng)重要管理方法。前期招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工作，從前期市調(diào)、數(shù)據(jù)分析、建立模型、業(yè)態(tài)布局、業(yè)態(tài)組合、品牌落位、招商實(shí)施到商家進(jìn)駐等各個(gè)環(huán)節(jié)，均需設(shè)定合理的工作周期和完成時(shí)限，明確責(zé)任人和完成標(biāo)準(zhǔn)，通過信息化手段，進(jìn)行計(jì)劃管控，確保招商過程各項(xiàng)工作的執(zhí)行與落實(shí)。建立籌備期計(jì)劃管控機(jī)制，對(duì)工作計(jì)劃的制訂、執(zhí)行、檢查、調(diào)整采取全過程管理，采用信息化的管控手段，對(duì)前期招商工作關(guān)鍵計(jì)劃節(jié)點(diǎn)進(jìn)行管控，提前預(yù)警進(jìn)度異常狀況，確保真實(shí)信息傳遞到各管理崗位，使各項(xiàng)工作可預(yù)測(cè)、可管控，從而保證整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度和質(zhì)量，確保項(xiàng)目整體開發(fā)計(jì)劃中各項(xiàng)籌備工作節(jié)點(diǎn)按時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)完成。將招商實(shí)施的重要工作

53、節(jié)點(diǎn)進(jìn)行分解，每個(gè)節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)、完成時(shí)間的設(shè)置既要滿足規(guī)劃設(shè)計(jì)的進(jìn)度，又要配合工程實(shí)施進(jìn)度。除了對(duì)籌備招商推進(jìn)進(jìn)行計(jì)劃管控，還要圍繞商家從業(yè)態(tài)規(guī)劃及鋪位劃分、品牌落位、意向簽署、合同簽署、平面布置與裝修設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)來把控招商實(shí)施的計(jì)劃。(1)業(yè)態(tài)規(guī)劃及鋪位劃分：即在項(xiàng)目開業(yè)前230天至開業(yè)前200天，完成品牌落位前的業(yè)態(tài)分布圖、施工圖技術(shù)條件確認(rèn)及移交工作，在這個(gè)階段主要需確認(rèn)餐飲、非餐飲平面位置及分割范圍，提供商鋪隔墻砌筑圖，與商家確認(rèn)的內(nèi)容包括：業(yè)態(tài)名稱、業(yè)態(tài)性質(zhì)、鋪位劃分、結(jié)構(gòu)開洞、機(jī)電容量等施工圖條件，以滿足施工圖機(jī)電末端設(shè)計(jì)及容量負(fù)荷，同時(shí)，指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)開始商家隔墻砌筑實(shí)施；(2)品牌落位：按

54、已確定的業(yè)態(tài)規(guī)劃，完成品牌落位方案。根據(jù)商家對(duì)房產(chǎn)條件的要求和所需裝修周期的不同，分為餐飲業(yè)態(tài)、非餐飲業(yè)態(tài)的品牌落位，分別要在項(xiàng)目開業(yè)前的170天和開業(yè)前140天完成；(3)意向簽署：項(xiàng)目開業(yè)前150天，完成所有合作意向簽署和意向金的收取，以保證項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃的品質(zhì)和目標(biāo)品牌的最終落位；(4)合同簽署：招商工作的成果落地，工作周期一般為三個(gè)月，須在項(xiàng)目開業(yè)前90天完成，保證商家商鋪設(shè)計(jì)及裝修進(jìn)場(chǎng)：(5)平面布置與裝修設(shè)計(jì)：一般分裝飾設(shè)計(jì)及施工圖，裝修施工圖須在項(xiàng)目開業(yè)前90天完成，確保裝修周期及消防等相關(guān)驗(yàn)收的報(bào)審工作。2、總體招商計(jì)劃制定及管控（下文示例-五緣灣樂都匯）（1）項(xiàng)目總體招商計(jì)劃表

55、（范本）五緣灣樂都匯總體招商計(jì)劃表（范本）開業(yè)日期：2012年11月1日招商啟動(dòng)日期：2011年11月11日招商期限：12個(gè)月（包括法定節(jié)假日）裝修期限：1-6個(gè)月業(yè)態(tài)面積招商期限裝修期限服裝服飾1001-6個(gè)月1個(gè)月100-2001.5個(gè)月2002個(gè)月餐飲美食200-5003個(gè)月2-3個(gè)月500-10003-6個(gè)月3-5個(gè)月次主力店（配套服務(wù)、娛樂）10003-6個(gè)月3-6個(gè)月備注：該招商計(jì)劃表未考慮任何施工及消防報(bào)批問題引起的變化。（2）項(xiàng)目招商進(jìn)程表（范本）（3）項(xiàng)目月度招商簽約達(dá)成情況預(yù)估（范本）3、招商計(jì)劃實(shí)施招商啟動(dòng)準(zhǔn)備工作各商鋪?zhàn)饨鹬笜?biāo)分解城市商管招商部根據(jù)總體招商方案和收益指標(biāo)

56、要求，完成新項(xiàng)目商業(yè)的租金標(biāo)準(zhǔn)制定，并針對(duì)業(yè)態(tài)、樓層及商鋪位置的不同，將租金逐一分解到每一個(gè)商鋪，并完成5年的租金分解表，報(bào)集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。招商任務(wù)分解及人員分工城市商管招商部需根據(jù)新項(xiàng)目招商部人員編制，按照不同業(yè)態(tài)或不同樓層將招商分成零售、餐飲、娛樂及生活配套組，商鋪招商任務(wù)必須分解到人。招商計(jì)劃制定城市商管招商團(tuán)隊(duì)需根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)營目標(biāo)書、總體招商方案來制定項(xiàng)目整體招商計(jì)劃表及招商工作進(jìn)程表，并報(bào)集團(tuán)商管招商條線審批。項(xiàng)目開業(yè)前18個(gè)月內(nèi)，完成所有招商啟動(dòng)準(zhǔn)備工作，并啟動(dòng)招商工作，開業(yè)前7個(gè)月完成次主力店、餐飲和娛樂招商工作，開業(yè)前5個(gè)月完成零售商戶招商工作，開業(yè)前4個(gè)月至少完成80%的租賃

57、面積招商；對(duì)于招商完成后的掉鋪工作，需在開業(yè)前一個(gè)月內(nèi)完成招商補(bǔ)位。商鋪?zhàn)赓U面積核定城市商管招商部根據(jù)設(shè)計(jì)部提供的最終確定的新項(xiàng)目各商鋪套內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)租賃面積的圖紙，核定各商鋪?zhàn)赓U面積，做為新項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)簽約的核定依據(jù)。設(shè)計(jì)圖紙須由城市公司分管領(lǐng)導(dǎo)（設(shè)計(jì)口）、項(xiàng)目總監(jiān)和設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)，電子圖紙和紙質(zhì)圖紙各1套。招商品牌目標(biāo)確定及落位城市商管招商部需在正式對(duì)外招商前，需根據(jù)總體招商方案完成項(xiàng)目整體招商計(jì)劃表，并報(bào)批集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)審批。每個(gè)商鋪招商目標(biāo)必須標(biāo)注1個(gè)主選品牌及2個(gè)備選品牌。標(biāo)準(zhǔn)合同的擬定招商工作啟動(dòng)前1個(gè)月，城市商管招商團(tuán)隊(duì)需指定新項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)租賃合同、標(biāo)準(zhǔn)租賃意向協(xié)議及附件、物管合同、

58、廣告位使用協(xié)議、租戶進(jìn)場(chǎng)須知、等，并按工作流程報(bào)批。裝修手冊(cè)、安全責(zé)任書主力店（含次主力店）招商工作集團(tuán)商管招商部需在新項(xiàng)目獲取前1個(gè)月，確認(rèn)主力店（含次主力店）進(jìn)駐意向；新項(xiàng)目獲取后3個(gè)月內(nèi)，與主力店簽訂租賃意向協(xié)議；新項(xiàng)目施工圖紙報(bào)批節(jié)點(diǎn)前2周內(nèi)，需與主力店簽訂租賃合同；招商手冊(cè)設(shè)計(jì)及制作城市商管招商團(tuán)隊(duì)需在招商啟動(dòng)前，配合、督促相關(guān)責(zé)任單位完成招商手冊(cè)的設(shè)計(jì)及制作。招商手冊(cè)需體現(xiàn)新項(xiàng)目的總體定位和主力店、購物中心的業(yè)態(tài)功能組合及整個(gè)項(xiàng)目的特色。招商手冊(cè)需經(jīng)集團(tuán)商管審批后方可制做。招商中心設(shè)立項(xiàng)目公司或城市公司負(fù)責(zé)建設(shè)招商中心，并購置招商辦公設(shè)備及辦公用品，另需落實(shí)招商環(huán)境氛圍布置、招商熱

59、線電話落實(shí)，并準(zhǔn)備6-8人小會(huì)議室、網(wǎng)線、電話，以供集團(tuán)支援人員辦公使用。招商中心需在新項(xiàng)目開業(yè)節(jié)點(diǎn)前19個(gè)月完成。招商工作實(shí)施管理新項(xiàng)目招商啟動(dòng)時(shí)，城市商管招商團(tuán)隊(duì)須派駐招商負(fù)責(zé)人到項(xiàng)目上，負(fù)責(zé)籌備、跟進(jìn)、協(xié)調(diào)招商工作。招商啟動(dòng)后，要優(yōu)先洽談知名品牌和重點(diǎn)大客戶，招商負(fù)責(zé)人必須親自跟進(jìn)。項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)做好客戶記錄，每日登記商戶洽談情況并進(jìn)行匯總，外出拜訪商戶前要做去向登記，返回后要填寫商戶洽談表，根據(jù)接待和拜訪商戶的洽談情況，確定意向目標(biāo)商戶，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)和洽談，并做好洽談?dòng)涗?。?xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)需做招商檔案，包括商戶資源、商戶合同及資料，每周匯總上報(bào)集團(tuán)商管招商部；項(xiàng)目招商總監(jiān)負(fù)責(zé)組織每日召開招商

60、工作分析會(huì)，了解商戶動(dòng)態(tài)和招商工作中的問題，針對(duì)出現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整招商談判策略，超出管理權(quán)限需按工作流程審批。目標(biāo)商戶進(jìn)駐意向及商務(wù)條約確定后，由主談?wù)猩倘藛T辦理審批手續(xù)，及時(shí)跟進(jìn)審批結(jié)果，落實(shí)設(shè)計(jì)審核和工程改造方案。目標(biāo)商戶確定合同（或意向協(xié)議）條款后，由主談?wù)猩倘藛T辦理審批手續(xù)，及時(shí)跟進(jìn)審批結(jié)果，各地根據(jù)不同情況可在簽訂正式租賃合同之前簽與訂租賃意向書，審批流程與租賃合同流程相同。目標(biāo)商戶租賃合同簽訂前，主談?wù)猩倘藛T需按簽約資料表收集整套客戶資料，方可進(jìn)行工程屆面、商務(wù)條件及租賃合同的審批。目標(biāo)商戶租賃合同審批后，及時(shí)與商戶簽訂租賃合同及附件和相關(guān)要約文本，并將簽字蓋章的合同統(tǒng)一編號(hào)存檔；租