保險(xiǎn)增員面談的目的步驟及話術(shù)

1、保險(xiǎn)增員面談的目的步驟及話術(shù)增員流程循環(huán)通過(guò)學(xué)習(xí)本課程理解增員面談的目的純熟掌握增員面談的步驟純熟掌握不同面談對(duì)象的面談話術(shù) 課 程 目 標(biāo)增員面談的目的增員面談的標(biāo)準(zhǔn)步驟增員面談的話術(shù)增員面談的注意要點(diǎn)和本卷須知 增員面談流程演練課 程 大 綱一.增員面談的目的促成其參加公司舉辦的職前和崗前教育班，從而參加公司。準(zhǔn)增員對(duì)象心中的疑慮有哪些？我為什么要做這份工作？需求點(diǎn)這終究是什么樣的行業(yè)？推介點(diǎn)這是怎么樣的公司？推介點(diǎn)我能獲得什么？促成點(diǎn)每天需要做哪些事情？促成點(diǎn)增員面談要幫助他們解決這些問(wèn)題！二、增員面談的標(biāo)準(zhǔn)步驟寒暄贊美挖掘需求促成第一步第二步第三步第四步前景說(shuō)明應(yīng)酬的作用和要領(lǐng)：破冰、

2、建立良好的交談根底 生活化，不要顯得刻板贊美的作用和要領(lǐng)：拉近間隔 ，給與對(duì)方良好感受 真誠(chéng)、不做作、言之有物1. 應(yīng)酬贊美目的：目的：挖掘需求方式：提問(wèn)本卷須知： 挖掘需求的目的是為了找到被增員者的增員點(diǎn)，詢問(wèn)導(dǎo)入三四個(gè)問(wèn)題即可，不宜過(guò)多。2. 挖掘需求話題內(nèi)容理想報(bào)酬 您滿意您目前的薪水嗎？如果不滿意的話，您打算換工作嗎？如果換工作的話，您打算換哪方面的工作呢？ 升遷機(jī)會(huì) 您目前的工作有升遷的可能嗎？如果沒(méi)有的話，您打算換工作嗎？如果換工作的話，您打算換哪方面的工作呢？挖掘需求的導(dǎo)入問(wèn)題話題內(nèi)容個(gè)人成長(zhǎng)您目前的工作可以增進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)嗎？如果沒(méi)有成長(zhǎng)空間的話，您打算換工作嗎？如果換工作的話，您

3、打算換哪方面的工作呢？ 行業(yè)遠(yuǎn)景您目前公司生意遠(yuǎn)景是否有發(fā)展?jié)摿δ?？如果沒(méi)有的話，您打算換工作嗎？如果換工作的話，您打算換哪方面的工作呢？ 工作價(jià)值您是否喜歡從事能讓您迅速拓展人際面、建立社會(huì)地位的行業(yè)？如果目前的工作沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)，您打算換工作嗎？如果換工作的話，您打算換哪方面的工作呢？根據(jù)準(zhǔn)增員的需求，拋出壽險(xiǎn)工作的優(yōu)勢(shì)。緊扣收入性、開(kāi)展性行業(yè)遠(yuǎn)景、成長(zhǎng)性個(gè)人成長(zhǎng)、快樂(lè)性工作特性。描繪晉升機(jī)制，明示升遷的時(shí)機(jī)。前景的說(shuō)明要準(zhǔn)確建立在準(zhǔn)增員的需求上，同時(shí)兼顧其他方面。三、 前景說(shuō)明前景說(shuō)明話術(shù)要點(diǎn)：關(guān)于行業(yè)：如今的新聞媒體經(jīng)常談到保險(xiǎn)這個(gè)話題，看得出國(guó)家、社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)挺關(guān)注、挺重視的，就連

4、習(xí)近平主席、李克強(qiáng)總理也屢次提到要大力開(kāi)展商業(yè)保險(xiǎn)。隨著家庭收入的進(jìn)步，老百姓也越來(lái)越認(rèn)同保險(xiǎn)了。同時(shí)，在日本、美國(guó)、臺(tái)灣這些地方，每個(gè)人都擁有幾張保單。比方像日本人每個(gè)人平均就擁有七張保單。我們國(guó)家每十個(gè)人才有一張保單，所以說(shuō)，這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)潛力和空間很大，會(huì)給很多人提供成功的時(shí)機(jī)。已經(jīng)有不少人在這個(gè)行業(yè)里通過(guò)努力獲得了很大的成就。關(guān)于公司：關(guān)于工作：隨著公司的開(kāi)展，公司客戶數(shù)量和保費(fèi)規(guī)模不斷壯大，客戶數(shù)已到達(dá)*人。每年應(yīng)收續(xù)期保費(fèi)*億。憑借我們現(xiàn)有的員工量已經(jīng)無(wú)法滿足客戶的效勞需求。為更好效勞續(xù)期客戶，我們公司專門成立了收展部門，為廣闊的xx人壽的老客戶效勞，現(xiàn)正面向社會(huì)招聘收展客服經(jīng)理。

5、客服經(jīng)理的主要工作是收取續(xù)期保費(fèi)、為客戶辦理理賠、資料的變更、送發(fā)票相關(guān)事項(xiàng)。這份工作和個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員有本質(zhì)的區(qū)別：1.我們是做售后效勞的，就像賣冰箱、空調(diào)的售后效勞一樣，客戶從來(lái)不會(huì)回絕做售后效勞的人員。2.我們從來(lái)不缺客戶。公司會(huì)給客服經(jīng)理每個(gè)月發(fā)局部客戶資源，在效勞好老客戶的同時(shí)，還可以讓老客戶加保，讓客戶獲得更好的保障。其實(shí)，做保險(xiǎn)是一份充滿愛(ài)心和責(zé)任的工作。有很多的家庭經(jīng)濟(jì)上都只靠一兩個(gè)人去支撐，萬(wàn)一某一個(gè)經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生意外，整個(gè)家庭的生活就會(huì)成為問(wèn)題，但是假設(shè)有一份保險(xiǎn)的話，就可以幫助他了。 關(guān)于職業(yè)生涯規(guī)劃： 公司為每一名有志于在壽險(xiǎn)行業(yè)一展身手的伙伴提供了平等的晉升時(shí)機(jī)和開(kāi)展空間，成

6、功路上沒(méi)有名額限制。 xx人壽為每一位員工都設(shè)定了明晰的職涯規(guī)劃，我們只要通過(guò)努力都可以借助公司的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想和價(jià)值。在傳統(tǒng)行業(yè)晉升空間有限而且需要很漫長(zhǎng)的時(shí)間，要么你有學(xué)歷，要么有關(guān)系，但我們公司，只要你有才能，你勤奮工作，愿意去努力，每個(gè)人都可以在公司做的很好。 關(guān)于收入福利： 保險(xiǎn)公司的收入上不封頂，取決于您的工作努力程度，越努力收入越高。這是一個(gè)典型的收入與付出成正比的工作，您的命運(yùn)完全掌握在自己手中，您付出多少，收獲就有多少。我們有一位組經(jīng)理之前是服裝店售貨員，后來(lái)自己選擇了壽險(xiǎn)行業(yè)，她如今有房有車年收入30萬(wàn)左右，每年還在不斷增加，假設(shè)她不選擇這個(gè)行業(yè)，說(shuō)不定如今還是售貨員呢

7、，只要你努力的話一定會(huì)比她成功。你只要愿意學(xué)習(xí)，努力工作，我相信你也可以做的很好。所以，一分耕耘一分收獲，多勞多得。公司還有保險(xiǎn)、旅游等多項(xiàng)福利，你在公司的職級(jí)越高，福利待遇越高。 關(guān)于培訓(xùn)： 公司為業(yè)務(wù)伙伴提供了多項(xiàng)專業(yè)、系統(tǒng)、完善的培訓(xùn)課程體系，獲得專業(yè)知識(shí)的同時(shí)得到社會(huì)認(rèn)可，與時(shí)俱進(jìn)。比方，我們有一套很好的新人培育流程，可以讓新人進(jìn)入公司之后可以很好的開(kāi)拓業(yè)務(wù)。 在你剛進(jìn)入公司的時(shí)候，可能對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)和公司以及怎么銷售保險(xiǎn)不大清楚，所以我們專門安排了為期5天的崗前和職前教育培訓(xùn)，對(duì)行業(yè)、公司和銷售流程由專門的講師給大家講解； 而且，還有很多人可以幫助我們。首先是我，假設(shè)你在展業(yè)中遇到什么困

8、難，可以隨時(shí)幫助你，我們共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步；其次還有我們的主管和經(jīng)理，他們不僅平時(shí)在單位輔導(dǎo)我們，還可以陪我們到市場(chǎng)上去拜訪，協(xié)助我們簽單；此外，我們還有很多專兼職講師，也可以幫助我們解決遇到的問(wèn)題。獲取重要的背景資料和對(duì)其進(jìn)展人格特質(zhì)分析性向測(cè)試表發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)動(dòng)搖現(xiàn)狀，刺激欲求激發(fā)對(duì)方產(chǎn)生參加壽險(xiǎn)事業(yè)的興趣促成第四步 促成促成時(shí)的六大異議處理：1、我口才不好 一個(gè)人做人成功，業(yè)務(wù)就會(huì)成功，口才可以訓(xùn)練，而且您是個(gè)很講信譽(yù)真誠(chéng)，勤奮的人，憑著您的信譽(yù)真誠(chéng)、勤奮，再承受我們專業(yè)的培訓(xùn)，完全可以進(jìn)步您的銷售才能。 口才不是簡(jiǎn)單的能言善辯，口才是可以通過(guò)培訓(xùn)和理論來(lái)進(jìn)步的，重要的是您能清楚的將壽險(xiǎn)的保

9、障和利益告訴您的客戶，好的產(chǎn)品大家都會(huì)喜歡，只要說(shuō)真心話就可以了。 您認(rèn)為我的口才好嗎？我只不過(guò)比您先到保險(xiǎn)公司，已經(jīng)理解了保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及工作方案，假設(shè)要您談?wù)勀壳皬氖碌墓ぷ?，您一定比我介紹的更有條理，因?yàn)槟鞘悄煜ぃ虼?，只要您熟悉保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和方案，別人一定也會(huì)說(shuō)您的口才很好。2、我如今的工作還比較穩(wěn)定生意還不錯(cuò) 每個(gè)人最珍貴的是對(duì)將來(lái)有選擇權(quán)，而您如今正處于最有力的環(huán)境：您有一份工作，同時(shí)有一個(gè)選擇事業(yè)的時(shí)機(jī)，假設(shè)您如今不做這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時(shí)間才考慮嗎？您說(shuō)呢？ 工作穩(wěn)定，值得恭喜，但是有幾個(gè)問(wèn)題需要和您討論一下：您對(duì)自己的收入滿意嗎？是否可以滿足養(yǎng)家和人生規(guī)劃的

10、需求？您的工作表現(xiàn)是否能得到指導(dǎo)的肯定？假設(shè)這一些讓您一時(shí)難以答復(fù)，那就該好好考慮一下是不是要轉(zhuǎn)行了。3、我家人不同意 我完全可以理解你家人的擔(dān)憂，這說(shuō)明你的家人很關(guān)心你。所以，你也應(yīng)該反過(guò)來(lái)承擔(dān)更多的責(zé)任，讓他們能生活得更好，對(duì)不對(duì)？說(shuō)真的，家人反對(duì)，更說(shuō)明家里人特別關(guān)心你，這可是你的福氣哦，因?yàn)樗龑?duì)這個(gè)行業(yè)不理解才會(huì)有這樣的想法。通過(guò)我們的溝通，你對(duì)我們公司也有了很多理解，我相信你也應(yīng)該有了屬于自己的想法。4、我覺(jué)得自己的個(gè)性不適宜做保險(xiǎn) 這個(gè)您不必?fù)?dān)憂，保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新的時(shí)代，講求的是更專業(yè)，而不是更多的人情，所以能言善道未必能成功，只要業(yè)務(wù)專業(yè)，思路明晰，自信的人才可以成功。

11、5、我不喜歡做推銷 很多人不喜歡推銷，因?yàn)橥其N員給人的印象往往是死纏爛打。其實(shí)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)，我們做的是傳播愛(ài)心的工作，是在幫助客戶分析他們的壽險(xiǎn)財(cái)務(wù)需求，為他們的人生提供良好的規(guī)劃，而不是強(qiáng)硬的推銷。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的精神是分享，假設(shè)您覺(jué)得某部電影好看，您會(huì)不會(huì)介紹您的親友去看呢？這就是分享。您認(rèn)為公司的產(chǎn)品好，為什么不能介紹給親朋好友和其別人？ 一開(kāi)場(chǎng)做保險(xiǎn)時(shí)我也有同感。但后來(lái)我覺(jué)察我所做確實(shí)實(shí)是一份傳播愛(ài)心的工作，我相信像您這樣有愛(ài)心的人一定能做好壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作。6、覺(jué)得這份工作比較辛苦 我們所選擇的是辛苦一段時(shí)日，而可享受一輩子的事業(yè)！保險(xiǎn)工作前三年比較辛苦，但可一輩子享用不盡。有

12、人說(shuō)一輩子要吃的苦，四十歲以前把它吃完，也就是通過(guò)我們自己的加倍努力，在40歲以前使我們成功，那我們便可輕松一輩子，因?yàn)橐话闳硕荚谒氖畾q以后，小孩小學(xué)、初中、高中，生活費(fèi)用加重后才努力的想去賺錢，而我們由于制度上的優(yōu)越，就能早日實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，如今正是我們努力的時(shí)候。來(lái)吧！三、增員面談話術(shù)家庭主婦普通上班族專業(yè)銷售人士剛參加工作的年輕人中小企業(yè)主結(jié)合我們實(shí)際工作中遇到的常見(jiàn)的面談對(duì)象，根據(jù)不同的面談對(duì)象，對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)展分析， 使用不同的面談話術(shù)進(jìn)展面談。面談對(duì)象分類面談話術(shù)要點(diǎn)家庭主婦1、精神和經(jīng)濟(jì)自主性2、個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)3、與社會(huì)與時(shí)俱進(jìn)普通上班族1、收入與付出成正比2、生活與工作兼顧3、個(gè)

13、人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)專業(yè)銷售人士1、借力大平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)高收入2、組建自己的團(tuán)隊(duì)3、開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)剛參加工作的年輕人1、越努力，收入越高2、積極有愛(ài)的工作氛圍3、個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)主1、無(wú)成本的創(chuàng)業(yè)形式2、生活與工作兼顧3、實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想五、 增員面談的注意要點(diǎn)及本卷須知1.增員者需要控制整個(gè)面談過(guò)程。2.在和諧輕松的氣氛下進(jìn)展面談，應(yīng)態(tài)度友善及具有誠(chéng)意，使對(duì)方不致因過(guò)份緊張而影響溝通。3.面談前先留意對(duì)方的個(gè)人資料及背景。4.應(yīng)耐心聆聽(tīng)增員對(duì)象的答復(fù)，觀察其身體語(yǔ)言及外在因素，如外型/穿著、年齡、體格、表達(dá)才能等。5.盡量向增員對(duì)象發(fā)問(wèn)關(guān)于他過(guò)往曾遇到過(guò)的工作或情景，理解他的應(yīng)付方法，并詢問(wèn)最后的結(jié)果。6.特別優(yōu)秀者，要學(xué)會(huì)借力優(yōu)秀的同事、主管經(jīng)理、內(nèi)勤教師、公司老總、忠誠(chéng)客戶、工資單等注意要點(diǎn)：本卷須知：說(shuō)話過(guò)多，增員對(duì)象沒(méi)有表現(xiàn)自己的時(shí)間。對(duì)某類增員對(duì)象存有各種偏見(jiàn)或歧視。僅憑第一印象決定對(duì)方是否適宜。 過(guò)份注重討論某一方面的話