區(qū)域管理辦法

1、區(qū)域管理辦法市場由若干“區(qū)域市場”共同組成，市場的開發(fā)和經(jīng)營通過“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來進(jìn)行。公司通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌?，這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“區(qū)域經(jīng)理”。對于區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營，區(qū)域經(jīng)理負(fù)有直接責(zé)任。他們肩負(fù)著開拓市場的重任，是公司 與市場之間的橋梁。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工 作；同時，區(qū)域經(jīng)理也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動。一.區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域市場的開發(fā)、經(jīng)營對區(qū)域經(jīng)理提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域經(jīng)理需要扮演 區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員

2、、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域經(jīng)理還需要科學(xué)、合理地安排工作時間。1）區(qū)域經(jīng)理職能區(qū)域經(jīng)理是公司在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù) 主要責(zé)任。區(qū)域經(jīng)理向銷售經(jīng)理（公司銷售部負(fù)責(zé)人）匯報工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售 工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動，其主要職能如下：分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠；選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照公司整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理；公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)；指導(dǎo)

3、區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報；協(xié)助代理商選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商；定期、不定期地開展市場調(diào)查；與主要客戶密切聯(lián)系；向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息；負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作；處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜；制訂各種規(guī)章制度；接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。2）區(qū)域經(jīng)理角色因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域經(jīng)理得扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、 市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。市場策劃者

4、區(qū)域經(jīng)理通常具備較強(qiáng)的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴(kuò)大本公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上的份額非常重要。市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場開發(fā)的過程。為了應(yīng)對競 爭，除了需要背靠公司的戰(zhàn)略部署，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)針對具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃（如確定地區(qū)渠道 形式，對四大促銷組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競爭手段，區(qū)域經(jīng)理必 須具備豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么， 營銷人員的素質(zhì)就是公司的“軟件”。公司的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對不變，并且 相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場，這對所有營銷人員，尤其是營銷

5、管理人員提 出了較高的要求。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域經(jīng)理對當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓和提升負(fù)有重大責(zé)任， 要完成或超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域經(jīng)理的必備素質(zhì)。區(qū)域權(quán)威區(qū)域經(jīng)理擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀 的區(qū)域經(jīng)理會經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng) 理通常會對業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷 售能力；此外，區(qū)域經(jīng)理本身優(yōu)秀的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。優(yōu)秀的教練員他應(yīng)該

6、關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh?！耙话谚€匙開一把鎖”，對不 同的業(yè)務(wù)員，應(yīng)使用不同的方法來調(diào)動其積極性。并把對他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工作， 而不會等到年終業(yè)績考核時才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢等原因而不愿 意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會鼓勵他們積極創(chuàng)新，比如，通過小型試驗(yàn)性項(xiàng)目， 讓業(yè)務(wù)員檢驗(yàn)新方法是否有效，在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使他們增強(qiáng)信心，提高 創(chuàng)新的積極性，從而爭取更大的成功。區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀 的區(qū)域經(jīng)理能讓銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；

7、他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合以 前的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題、市場中的機(jī)會；此 夕卜，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，他不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從 辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛問、也會問“為什么.”。區(qū)域 經(jīng)理的威信來源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在公司中的地位、他 與業(yè)務(wù)員的私人感情。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時，不會扮演“救援者”的角色； 不會簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不.”的話語來，否則，只會把溝通停留在表面問題上。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。信息接受者銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域經(jīng)理必須及時把握競爭者的 動向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無法展開對自己有利的銷售行動。此外，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)將搜集到的信息及時反饋給上級（銷售經(jīng)理），便于公司針對具體問題采取具體措施。信息發(fā)布者區(qū)域經(jīng)理是