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文檔簡介

1、壓服性銷售方式內(nèi)容定義壓服性銷售方式壓服性銷售方式的運用 什么是 PSFPSF 是協(xié)助我們勝利銷售的 有力武器！ 壓服性銷售方式從哪兒來高效的銷售取決于富有邏輯的購買決策過程客戶的五大購買原那么五大購買原那么這個主意適宜我的情況嗎?可行性?如何操作?我能得到哪些益處?我該怎樣做?壓服性銷售方式的產(chǎn)生客戶情愿購買，當1.銷售員了解客戶的情況2.銷售員的主意真實可行3.客戶了解銷售員的主意4.客戶明白利益所在5.客戶以為這個主意易于實行客戶五大購買原那么1.這個主意適宜我的情況嗎？2.這個主意適用嗎？3.怎樣操作?4.我的益處是什么?5.我需求做什么?壓服性銷售方式五步曲1.概括情況2.陳說主意3

2、.解釋主意如何運作4.強調(diào)關鍵性益處5.建議一個易于實行的下一步(終了)第一步：概括情況影響目的實現(xiàn)的內(nèi)部和外部要素客戶的開展目的、理想、戰(zhàn)略限制目的實現(xiàn)的要素達成目的的能夠性-條件：-需求：-限制：-時機：為什么我們要概括情況建立關系、開場溝通尋覓生意時機引起客戶的購買興趣怎樣概括情況回想生意回想上次訪問提問分析市場、生意和時機概括情況的目的讓客戶知道他作為銷售代表曾經(jīng)真正了解他的想法和需求陳說出一個來自他的銷售建議的可以協(xié)助客戶實現(xiàn)其想發(fā)或滿足其需求的詳細/明確的利益第二步：陳說主意什么是主意銷售人員向客戶引薦的可滿足客戶需求的行動。什么樣的主意是好主意簡單，清楚，準確滿足客戶需求建議行動

3、第三步：解釋主意如何運作目的:-詳細解釋主意如何做?-解釋主意、引見產(chǎn)品特性和益處-展現(xiàn)數(shù)據(jù)-回答客戶疑問，處置反對意見-促使客戶做出決策第四步：強調(diào)關鍵利益目的:-向客戶強調(diào)接受我們的建議后他可以得到的益處怎樣做?-根據(jù)在概括情況時了解到的客戶的需求而剪裁出來的詳細的益處第五步：提出易于行動的下一步(終了)目的:終了銷售怎樣終了以行動終了在兩個積極的行動中任選其一提出開放式的引導性問題沉默提出立刻行動的理由如何做到勝利終了積極的態(tài)度清楚的知道本人的目的了解不同的終了技巧以及不同客戶和環(huán)境下的不同終了技巧的運用具備真正傾聽以及決議何時終了的才干PSF流程圖客戶興趣很劇烈第一步第二步第三步第四步第五步概述情況發(fā)現(xiàn)客戶的利益陳說主意 解釋主意如何運作強調(diào)關鍵性益處終了發(fā)現(xiàn)客戶的想法和需求向客戶引見詳細利益并根據(jù)客戶需求剪裁益處客戶興趣很劇烈溝通技巧和壓服式銷售溝經(jīng)過程壓服式銷售方式獲取信息驗證信息傳送信息概述情況陳說主意解釋主意如何運作強調(diào)關鍵性益處提出易于行動的下一步PSF的運用基于PS

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