13-1 說(shuō)服性銷售技巧介紹

1、壓服性銷售方式內(nèi)容定義壓服性銷售方式壓服性銷售方式的運(yùn)用 什么是 PSFPSF 是協(xié)助我們勝利銷售的 有力武器！ 壓服性銷售方式從哪兒來(lái)高效的銷售取決于富有邏輯的購(gòu)買決策過(guò)程客戶的五大購(gòu)買原那么五大購(gòu)買原那么這個(gè)主意適宜我的情況嗎?可行性?如何操作?我能得到哪些益處?我該怎樣做?壓服性銷售方式的產(chǎn)生客戶情愿購(gòu)買，當(dāng)1.銷售員了解客戶的情況2.銷售員的主意真實(shí)可行3.客戶了解銷售員的主意4.客戶明白利益所在5.客戶以為這個(gè)主意易于實(shí)行客戶五大購(gòu)買原那么1.這個(gè)主意適宜我的情況嗎？2.這個(gè)主意適用嗎？3.怎樣操作?4.我的益處是什么?5.我需求做什么?壓服性銷售方式五步曲1.概括情況2.陳說(shuō)主意3

2、.解釋主意如何運(yùn)作4.強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵性益處5.建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步(終了)第一步：概括情況影響目的實(shí)現(xiàn)的內(nèi)部和外部要素客戶的開展目的、理想、戰(zhàn)略限制目的實(shí)現(xiàn)的要素達(dá)成目的的能夠性-條件：-需求：-限制：-時(shí)機(jī)：為什么我們要概括情況建立關(guān)系、開場(chǎng)溝通尋覓生意時(shí)機(jī)引起客戶的購(gòu)買興趣怎樣概括情況回想生意回想上次訪問(wèn)提問(wèn)分析市場(chǎng)、生意和時(shí)機(jī)概括情況的目的讓客戶知道他作為銷售代表曾經(jīng)真正了解他的想法和需求陳說(shuō)出一個(gè)來(lái)自他的銷售建議的可以協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)其想發(fā)或滿足其需求的詳細(xì)/明確的利益第二步：陳說(shuō)主意什么是主意銷售人員向客戶引薦的可滿足客戶需求的行動(dòng)。什么樣的主意是好主意簡(jiǎn)單，清楚，準(zhǔn)確滿足客戶需求建議行動(dòng)

3、第三步：解釋主意如何運(yùn)作目的:-詳細(xì)解釋主意如何做?-解釋主意、引見產(chǎn)品特性和益處-展現(xiàn)數(shù)據(jù)-回答客戶疑問(wèn)，處置反對(duì)意見-促使客戶做出決策第四步：強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益目的:-向客戶強(qiáng)調(diào)接受我們的建議后他可以得到的益處怎樣做?-根據(jù)在概括情況時(shí)了解到的客戶的需求而剪裁出來(lái)的詳細(xì)的益處第五步：提出易于行動(dòng)的下一步(終了)目的:終了銷售怎樣終了以行動(dòng)終了在兩個(gè)積極的行動(dòng)中任選其一提出開放式的引導(dǎo)性問(wèn)題沉默提出立刻行動(dòng)的理由如何做到勝利終了積極的態(tài)度清楚的知道本人的目的了解不同的終了技巧以及不同客戶和環(huán)境下的不同終了技巧的運(yùn)用具備真正傾聽以及決議何時(shí)終了的才干PSF流程圖客戶興趣很劇烈第一步第二步第三步第四步第五步概述情況發(fā)現(xiàn)客戶的利益陳說(shuō)主意 解釋主意如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵性益處終了發(fā)現(xiàn)客戶的想法和需求向客戶引見詳細(xì)利益并根據(jù)客戶需求剪裁益處客戶興趣很劇烈溝通技巧和壓服式銷售溝經(jīng)過(guò)程壓服式銷售方式獲取信息驗(yàn)證信息傳送信息概述情況陳說(shuō)主意解釋主意如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵性益處提出易于行動(dòng)的下一步PSF的運(yùn)用基于PS