專業(yè)化銷售流程之售中服務(wù)-接觸

1、專業(yè)化推銷流程方法售中效力接觸之壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程概述方案與活動主顧開辟接觸前預(yù)備接觸闡明促成遞送保單售后效力事前事中事后售前效力售中效力售后效力回絕處置接觸的目的搜集資料尋覓購買點(diǎn) 經(jīng)過與準(zhǔn)主顧溝通，激發(fā)其對保險(xiǎn)的興趣并搜集相關(guān)資料，尋覓出購買點(diǎn)接觸的方法1、開門見山法2、討教法3、故作奧秘法4、探望法送禮法5、引見法6、推行新險(xiǎn)種法7、自動協(xié)助法8、休閑活動接觸法9、調(diào)查詢卷法接觸的步驟應(yīng)付贊譽(yù)尋覓購買點(diǎn)提出處理方案切入主題寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系推銷=信任 70%的準(zhǔn)主顧作出購買決議是由于信任業(yè)務(wù)員，20%是置信保險(xiǎn)制度，10%是以為商品適宜。

2、 推銷中建立信任比任何步驟都重要，可以協(xié)助他將原來1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10寒喧要領(lǐng)問聽說應(yīng)付就是說話，問話，聽話，對話，講話應(yīng)付忌諱話太多心太急太真實(shí)做事太直應(yīng)付要點(diǎn)一 表達(dá)支持性言語，態(tài)度正面積極的向客戶表現(xiàn)出自內(nèi)心的認(rèn)同 表現(xiàn)出他對對方和他所說的話感興趣，使對方開口應(yīng)付的要點(diǎn)二 適時表達(dá)本人，讓客戶因多了解我們而產(chǎn)生平安感自我引見引見公司了解客戶贊譽(yù)的技巧堅(jiān)持淺笑，用心去說，真誠的贊譽(yù)，不要太修飾找贊譽(yù)點(diǎn)，可贊譽(yù)客戶的缺陷缺陷里的優(yōu)點(diǎn)了解他引以為榮的事情了解他人良好的喜好擅長從小事上稱譽(yù)他人稱譽(yù)他的人才、人品、出路間接地贊譽(yù)他人 討教也是一種贊譽(yù)贊譽(yù)他人贊譽(yù)不到的地方贊

3、譽(yù)的要領(lǐng)把留意力放在他人的優(yōu)點(diǎn)上而不是本人身上交淺不言深，只需贊譽(yù)沒有建議尋覓購買點(diǎn)A、能否投保B、投保份額多少C、何時投保尋覓購買點(diǎn)經(jīng)過提問搜集資料 年齡 職業(yè)、職務(wù) 教育背景 家庭構(gòu)成及成員情況婚姻 個人收入 投資工程及閱歷有效傾聽的技巧尋覓購買點(diǎn) 表現(xiàn)出他對對方和他所說的話感興趣，使 對方開口 全神貫注，堅(jiān)持眼神的溝通。對方提出一 個觀念時，應(yīng)該點(diǎn)點(diǎn)頭，表示他正在聽。 在適宜的時機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞阶鞒龇错?在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，提出適當(dāng)?shù)膯栴}保險(xiǎn)的購買點(diǎn)有哪些1儲蓄2保證3其它決議購買點(diǎn)的要素性別性格收入年齡家庭情況其他接觸面談的要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)準(zhǔn)主顧表現(xiàn)

4、欲傾聽、淺笑推銷本人防止?fàn)幾h性話題引導(dǎo)客戶的思緒接觸時推銷的不是保險(xiǎn) 而是他本人全力接觸 自然促成假設(shè)他用95%的時間去接觸， 那他只需用5%的時間就可以促成。假設(shè)他只用5%的時間去接觸， 那他100%不會成交。和客戶接觸其實(shí)就是一種銷售面談，接下來經(jīng)過一系列的案例來闡明銷售面談步驟中的重點(diǎn)本卷須知銷售面談的關(guān)鍵之一 搜集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：需求分析記錄表內(nèi)容：單位福利情況個人保險(xiǎn)情況家庭背景情況收入分配情況 資料搜集一：單位福利情況關(guān)鍵句：陳先生，公司提供了員工福利社保? 一份任務(wù)不一定是終生的。未來假設(shè)有更好的開展時機(jī)或者本人做生意，甚至由于單位人事上的變動令您分開，那如

5、今單位給您的保證和福利就會中斷了。一個好的保證計(jì)劃，應(yīng)該由本人控制，無論去到哪里，利益都不會遭到影響。不知道陳先生同不贊同呢?目 的：提早處置客戶“公司福利已足夠的異議目 的：試探客戶反響，以決議下一步面談進(jìn)程 資料搜集二：個人保險(xiǎn)情況關(guān)鍵句：陳先生，您介不介意通知我是什么緣由令您到如今還沒有購買人壽保險(xiǎn)方案呢?陳先生，假設(shè)經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需求的時候，您會不會思索呢？目 的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期 資料搜集三：家庭背景情況關(guān)鍵句1：為了給您提供一個詳細(xì)的分析，他介不介意我了解一些他的根本情況？太太.小明陳先生，不知道他以為他的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才可以自立呢？那

6、除了太太和子女外，您需不需求在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？關(guān)鍵句2：陳先生,假設(shè)如今您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少點(diǎn)呢？陳先生，假設(shè)他要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給他4厘息，他如今就要存1416元。換句話說2000元是10元的200倍就是283200元而假設(shè)沒有這筆錢的話，就更加需求有一個人壽保險(xiǎn)方案來保證生活。目 的：計(jì)算根本保證額度目 的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債情況2、讓客戶明確普通家庭都有一小部分收入?yún)⑴c家庭保證方案 資料搜集四：收入分配情況 40-50%衣食住行家庭根本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入

7、的10%-15%家庭保證方案資料搜集的本卷須知：資料搜集的過程中要配合運(yùn)用，讓客戶享遭到專業(yè)的效力體驗(yàn)搜集客戶資料時，不用一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶的實(shí)踐情況，靈敏進(jìn)展搜集客戶能夠會以為相關(guān)信息是本人的隱私，可以委婉或換其他方式進(jìn)展信息搜集目的：激發(fā)并確認(rèn)客戶需求工具：需求分析記錄表內(nèi)容：五把金鑰匙銷售面談的關(guān)鍵之二激發(fā)客戶需求您配偶子女繼續(xù)穩(wěn)定的收入 1疾病2不測 您是一家之主，在您的呵護(hù)下您的太太和孩子都生活的很溫馨如今您的家人都在您的維護(hù)之下生活得很好，由于您就是他們的保險(xiǎn)但一個人無論多有身手，有兩件事情是無法控制的，一個是疾病，一個是不測假使有一天他忽然不能照顧他們最重要的是

8、他們都失去了一個繼續(xù)穩(wěn)定的收入但假設(shè)他擁有這個方案第一把金鑰匙：家庭保證 我們再來看一下子女教育問題，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說了陳先生他都贊同，如今的社會，多讀點(diǎn)書很重要未來小明有才干讀大學(xué)由于經(jīng)濟(jì)的緣由不能完成，以致影響了他的出路惋惜 我想您也了解，如今一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大約要1.5-2萬，4年是6-8萬斜線條紋這筆錢說多不多，說少不少假設(shè)萬一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒有預(yù)備好，就會使小明未來的出路遭到一定限制第二把金鑰匙：教育基金 6 歲22歲 6-8萬高等教育費(fèi)用 18 歲 、人生的旅程有多長我們大家都無法預(yù)測但我很置信您的收入會隨著您的閱歷和學(xué)問一同添加但到您60歲

9、退休的時候，您的收入能夠會大幅減少，甚至為零其實(shí)我們辛勞任務(wù)這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來自三個方面我置信您也希望退休之后，本人有筆錢可以做您想做的事情第三把金鑰匙：退休金1儲蓄 ？2兒女 ？3社會養(yǎng)老金？ 收入大幅減少 35歲60歲？閱歷/學(xué)問？ 收入 投資 大病 失業(yè) 這是您的生命線人生到什么時候我們都不知道但我置信您也贊同人生會有起有落順境的時候能夠有好的收入和投資時機(jī)逆境的時候怎會由于大病或失業(yè)而需求一筆錢去應(yīng)付困難，否那么處境會更加狼狽一個好的保證方案，根本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好時機(jī)或應(yīng)對困難第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金 旅游 置辦大件 一直無法達(dá)成

10、目的 普通人的儲蓄習(xí)慣能夠都差不多，剛開場很有決心，但后來會由于想旅游、置辦大件、用了很大的一部分，又要重新開場存錢，一直無法到達(dá)儲蓄目的我們這個方案是先確定一個目的然后用一個完善的方案和充分的時間完成中途假設(shè)發(fā)生不測，萬一更加不幸身故這個方案也是可以百分之一百勝利的第五把金鑰匙：有方案的理財(cái)目的方案時間百分之百勝利 不測 身故 激發(fā)并確認(rèn)客戶需求的本卷須知：第一把金鑰匙是按照家庭支柱來設(shè)計(jì)的，在遇到不同客戶的時候可以靈敏處置和運(yùn)用五把金鑰匙不用全部跟客戶提到，可以根據(jù)客戶實(shí)踐情況及當(dāng)時的反響有所選擇五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓客戶覺得他是在不帶任何情感的背誦話術(shù)名片金領(lǐng)計(jì)算器、白紙多

11、張公司引見黑色簽字筆(2-3支)、 彩色筆、熒光筆其他注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、POS機(jī)、 3G上網(wǎng)卡、1080單證等銷售面談前預(yù)備步驟一：自我引見步驟二：建立輕松良好關(guān)系步驟三：道明來意步驟四：安排雙方座位步驟五：引見公司背景步驟六：搜集客戶資料步驟七：激發(fā)客戶需求步驟八：重申客戶需求和預(yù)算步驟九：商定下次會面的時間銷售面談的步驟銷售面談的重中之重！ 步驟一：自我引見關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的籠統(tǒng)業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人遞上卡片。很高興認(rèn)識您!客 戶：請坐。關(guān)鍵句： 步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：應(yīng)付不要變閑聊，到達(dá)目的即可目的：突

12、破與客戶的隔膜，建立調(diào)和的關(guān)系，方便進(jìn)展面談內(nèi)容關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開闊的，您桌面上的這些獎 杯有什么來歷嗎？客 戶：那是這幾年在公司拿的獎杯。業(yè)務(wù)員：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？客 戶：是啊，有五年了。目的：1、獲得面談所需的時間 2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及益處 3、減輕客戶壓力 步驟三：道明來意關(guān)鍵句：業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很贊賞您給我的時間，我今天來見您的目的就是我在里所說，希望用大約15-20分鐘的時間，幫您做個分析，買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理。經(jīng)過分析之后，假設(shè)您以為有需求的話，我會提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無論如何，我們認(rèn)識后，您本人

13、或是您的朋友有這方面的需求時，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我所說的一切資料，我會絕對嚴(yán)密。目的：1、方便向客戶清楚展現(xiàn)您的資料 2、安排適宜面談的地方 步驟四：安排雙方座位業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會我們會涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧？關(guān)鍵句：目的：添加客戶對公司及業(yè)務(wù)員的自信心工具：中國平安簡介 步驟五：公司引見注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)引見部分，請參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)。業(yè)務(wù)員：陳先生，不知道您對平安公司了解多不多？首先我想說一些公司的背景資料，由于購買保險(xiǎn)是一個比較長久的方案，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要，我給您簡要引見一下平安的情況吧。平安自1988年成立以來，不斷努力于為中國家庭和

14、企業(yè)提供多元化的金融產(chǎn)品和效力。平安也是中國第一家以保險(xiǎn)為中心的，包括銀行、證券、信托資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等業(yè)務(wù)的綜合金融效力集團(tuán)。在全國各地有超越58萬的內(nèi)外勤員工，為6000多萬個人和企業(yè)客戶提供優(yōu)質(zhì)效力。這是我們公司的簡介，我稍后會留下來給您看。假設(shè)您有時間的話，我可以帶您去觀賞一下我們公司。 步驟六：搜集客戶資料目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：需求分析記錄表方向：單位福利情況個人保險(xiǎn)情況家庭背景情況收入分配情況 步驟七：激發(fā)客戶需求目的：讓客戶明晰明確本人的壽險(xiǎn)需求工具：需求分析記錄表內(nèi)容：家庭保證教育基金退休金應(yīng)急的現(xiàn)金有方案的理財(cái)業(yè)務(wù)員：陳先生，假設(shè)以上五個問題中的一個發(fā)生了，您覺 得哪個對您的