社區(qū)店便利店的掘金之道

1、社區(qū)店便利店的掘金之道chaoshiguanliBACKGROUND 背 景近些年來我們發(fā)現(xiàn)越來越多的社區(qū)便利店在身邊悄然的出現(xiàn)了。這是業(yè)態(tài)細(xì)化下的產(chǎn)物。門店的營業(yè)面積在100-500平米，以親切的籠統(tǒng)，便利的位置，相對(duì)有競爭力的價(jià)錢，吸引了很多消費(fèi)者。更有全球性及國內(nèi)的大型零售商紛紛涉足該業(yè)態(tài)。如：TESCO的EXPERESS, CARREFOUR的DIA, 農(nóng)工商的好德等。 .如何讓銷售和利潤在動(dòng)態(tài)平衡中到達(dá)最大化？ 社區(qū)店如何選品？如何在有限的銷售空間中進(jìn)展有效的陳列？社區(qū)店如何進(jìn)展有競爭力的促銷？BACKGROUND 背 景SALES銷售PROFIT利潤. 業(yè)態(tài)定義、與大店的差別、優(yōu)劣

2、分析SKU數(shù)量、類別構(gòu)造、品牌寬度與交叉組群劃分、商品敏感度、市場調(diào)查郵報(bào)選品、特殊促銷方式、促銷回想 貨架分配、整箱原那么、消費(fèi)者決策 社 區(qū) 店 定 義商 品 結(jié) 構(gòu) 價(jià) 格 策 略 促 銷 與 選 品 商 品 陳 列CONTENTS 內(nèi) 容 對(duì)社區(qū)便利店做深化的分析，以及大小店的對(duì)比，從而明晰社區(qū)便利店的運(yùn)營之道。. PART .DEFINITIONS 業(yè)態(tài)定義50 - 120 平米英文簡稱 CVSCONVENIENCE STORE)，是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。 150 350 平米以銷售高流轉(zhuǎn)商品為主，限定銷售種類，并以有限的運(yùn)營面積、有限的效力向消費(fèi)者提供“物有

3、所值的商品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。 5001000 平米折 扣 店社 區(qū) 店便 利 店就是建立在居民聚集的社區(qū)內(nèi)，并以社區(qū)內(nèi)的常駐人口為效力對(duì)象的零售店鋪。 .DEFINITIONS 業(yè)態(tài)定義以200-350 門店作為講解的根底，著重從采購角度來講解一些運(yùn)營之道。 由于硬件條件及管理理念的類似，本篇中論述的運(yùn)營概念和運(yùn)營手法同時(shí)適用于連鎖型小門店。.DIFFERENCE 小店VS大店 差別 硬件差別 大小店之間的差別是多方面，深層次的。比如： 目的顧客群的差別，價(jià)錢體系以及戰(zhàn)略的差別，陳列規(guī)范以及方法的差別，物流的差別，促銷的差別.ADVANTAGE& WEAKNESS小店的優(yōu)劣分析成 本 低選

4、擇性的商品構(gòu)造優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)便 利 性無法滿足消費(fèi)者一次性購足的需求高 流 轉(zhuǎn)缺乏存儲(chǔ)空間 穩(wěn)定的顧客群價(jià)錢敏感度高易 復(fù) 制物流本錢較高.社區(qū)店提供多元化的效力，使其業(yè)態(tài)更具獨(dú)特的競爭力。代收各項(xiàng)公共事業(yè)費(fèi)用水電煤手機(jī)充值信譽(yù)卡還款預(yù)訂車票門診掛號(hào)報(bào)紙雜志訂閱商品送貨上門ADVANTAGE& WEAKNESS小店的優(yōu)劣分析.STRATEGY 小門店的運(yùn)營方針必需將商品組織構(gòu)造，門店陳列等相關(guān)流程進(jìn)展規(guī)范化規(guī)范，比且在門店實(shí)行自動(dòng)化補(bǔ)貨，以實(shí)現(xiàn)整個(gè)門店系統(tǒng)的一致性。 開展?jié)摿Γ盒⌒烷T店企業(yè)想要高速開展，勢(shì)必采取連鎖運(yùn)營的方式，自營及加盟并舉成片拓展，以構(gòu)成地域和規(guī)模優(yōu)勢(shì)！.PART .ASSOR

5、TMENT 商品組織構(gòu)造一不同業(yè)態(tài)下，類別組合也各不一樣。.ASSORTMENT 商品組織構(gòu)造 針對(duì)小門店，商品組織構(gòu)造該如何設(shè)定？ SKU 數(shù)如何設(shè)定？大店商品數(shù)同比列減少？.ASSORTMENT 商品組織構(gòu)造普通面積在200-350 門店，商品數(shù)量建議設(shè)置在2000-3000 SKU.BASIC NECESSITY,滿足消費(fèi)者生活必需門店運(yùn)營面積所限，適當(dāng)擴(kuò)展高毛利品類品果.SALES WEIGHT 類別銷售構(gòu)造部類銷售占比類比銷售占比蔬果 7.5%食品 73%非食品 19.5%.ASSORTMENT CHOOSING選品原那么民生根本商品知 名 品 牌由于門店實(shí)踐陳列面積的限制，社區(qū)店在

6、商品選擇上必需更有目的性和針對(duì)性。只需符合以上的選品原那么，才干做出合理高效的商品清單。糧油制品、奶制品、調(diào)味品、酒&飲料、冷凍冷藏品、餅干糖果搭建商品組織合理的架構(gòu)補(bǔ)充 性 品 牌適宜的規(guī)格&包裝高 流 轉(zhuǎn) 商 品寶潔、可口可樂、卡夫、雀巢、光明、金龍魚、太太樂等知名品牌保證了門店的根本銷售上好佳、吉百利、五月花、格力高等適當(dāng)數(shù)量的，高毛利的二三線商品，對(duì)門店毛利有積極奉獻(xiàn)高流轉(zhuǎn)商品保證了門店的來客數(shù)以及貨品的新穎度中小規(guī)格為主，適當(dāng)?shù)募彝チ控溠b.物流加工中心運(yùn)用專業(yè)封鎖的物流周轉(zhuǎn)箱大包裝散裝半廢品小包裝自定義包裝可銷售廢品ASSORTMENT CHOOSING選品原那么連鎖社區(qū)店的物流中心

7、必需具備單品配送才干。建議物流中心建立商品分拆加工部門。.ASSORTMENT CHOOSING選品4R原那么 RIGHT SKU QUANTITY 正確的商品數(shù)量RIGHT PRICE適宜的商品價(jià)錢RIGHT STRUCTURE 正確的商品構(gòu)造RIGHT PACKAGE/FORMAT 適宜的商品包裝規(guī)格A PERFECT ASSORTMENT 完美的商品構(gòu)造.ASSORTMENT EXTENT 商品寬度 什么是商品的寬度 ？ 什么是商品的深度 ？商品對(duì)整個(gè)類別的覆蓋度以及根本功能的覆蓋度。某種功能的商品在該類別的品牌覆蓋度，以及相關(guān)功能的細(xì)化和延伸。由于實(shí)踐陳列位置的限制，表達(dá)商品構(gòu)造的寬度

8、，對(duì)小門店來說尤為重要！.ASSORTMENT EXTENT 商品寬度零售行業(yè)要注重商品寬度，而寬度是靠功能來實(shí)現(xiàn)的。功能區(qū)別相對(duì)較大的不同系列的商品，并不產(chǎn)生價(jià)錢競爭。商品構(gòu)造的寬度直接影響門店的銷售和盈利才干。.ASSORTMENT EXTENT 商品寬度在有限的SKU數(shù)中， _ 如何表達(dá)商品寬度？ _ 如何做到品牌交叉？ _ 如何防止不合理的類別殘缺？ 商品構(gòu)造 九宮圖“ 協(xié)助他完成 ！.ASSORTMENT EXTENT 商品寬度例：某公司準(zhǔn)比進(jìn)展牙膏品類的商品優(yōu)化，目前有70個(gè)SKU備選，而實(shí)踐陳列位置只需25個(gè)。 牙膏數(shù)據(jù).xls結(jié)果: 22個(gè)SKU入選，但尚有空缺項(xiàng)，等待引進(jìn)！有

9、待引進(jìn)：低價(jià)位，中小規(guī)格的防蛀牙膏.ASSORTMENT EXTENT 商品寬度商品構(gòu)造九宮格填制流程最終目的.PART .PRICE STRATEGY 價(jià)錢戰(zhàn)略 在制定整體的價(jià)錢戰(zhàn)略前，必需明晰門店OR整個(gè)公司在市場上的真實(shí)情況。確定目的顧客 確定競爭對(duì)手明晰公司目的.PRICE STRATEGY 價(jià)錢戰(zhàn)略 _ 門店組群劃分GROUP2:消費(fèi)才干中等，普通價(jià)錢敏感度且存在一定的競爭。高周轉(zhuǎn)民生品低價(jià)，其他跟隨價(jià)，有力度的促銷。.GROUP1:消費(fèi)才干低，價(jià)錢敏感度高且競爭環(huán)境猛烈。民生根本品市場最低價(jià)，強(qiáng)有力的價(jià)錢促銷GROUP3:較好的消費(fèi)才干，價(jià)錢敏感度低且競爭環(huán)境佳。市場跟隨價(jià)，有力度

10、有新意的促銷。按門店所在區(qū)域的顧客群，競爭環(huán)境，將門店劃分為假設(shè)干個(gè)群，并按組群內(nèi)門店的實(shí)踐情況制定不同的價(jià)錢政策。門店流轉(zhuǎn).PRICE STRATEGY 價(jià)錢戰(zhàn)略_ 門店組群劃分例：某外資零售公司實(shí)踐毛利情況._ 敏感類別，組群毛利差別小 甜類食品、酒飲、蔬果等_非敏感類別，組群毛利差別大 居家用品、居家清潔、紡織用品等建議組群的價(jià)錢差距控制在1.5% 2.0%.1.9%1.4%.PRICE STRATEGY 價(jià)錢戰(zhàn)略_ 商品敏感度商品敏感度 _ S 高敏感 高周轉(zhuǎn)，民生商品,知名品牌 食用油、大米、牛奶、味精、雞蛋等 _ M 普通敏感 中等周轉(zhuǎn)，根本商品，具一定知名度 調(diào)味品、餅干、面、紙

11、、個(gè)人護(hù)理品等 _ L 低敏感 低流轉(zhuǎn)，補(bǔ)充性商品，非知名品牌 居家雜貨、零食小吃、文化用品等、 REMARK: 需求思索銷售數(shù)量，促銷等要素 根據(jù)商品的敏感度制定價(jià)錢戰(zhàn)略 .PRICE STRATEGY 價(jià)錢戰(zhàn)略_ 商品敏感度商品敏感度的劃分 80-20原那么在價(jià)錢戰(zhàn)略中的運(yùn)用 商品敏感度分析.xls.PRICE STRATEGY 價(jià)錢戰(zhàn)略_ 商品敏感度高敏感商品普通敏感低敏感商品價(jià)錢指點(diǎn)者，保證價(jià)錢的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)與競爭對(duì)手堅(jiān)持 3%-5%的價(jià)差實(shí)行高低價(jià)戰(zhàn)略堅(jiān)持競爭力，維護(hù)公司毛利高銷售牌單品保證1%-3%的價(jià)差其他商品堅(jiān)持市場 平均價(jià)錢。采取市場跟隨戰(zhàn)略，堅(jiān)持高贏利程度合理，智慧的定價(jià)，不僅

12、讓他擁有良好的價(jià)錢籠統(tǒng)，同時(shí)還有可觀的利潤報(bào)答。.MARKT PRICE CHECK 市場價(jià)風(fēng)格查 定期定點(diǎn)的對(duì)高敏感商品價(jià)風(fēng)格查 _ 讓PM可以及時(shí)掌握市場信息，對(duì)競爭對(duì)手知己知彼， 從而制定更準(zhǔn)確、有效的價(jià)錢戰(zhàn)略。 調(diào)查范圍 _ 高敏感商品：必需！ MUST DO IT! _ 普通敏感商品：建議！ BETTER TO DO IT! _ 低敏感商品：可以做！ CAN DO IT.市場價(jià)風(fēng)格查表.xls.MARKT PRICE CHECK 市場價(jià)風(fēng)格查 市場價(jià)風(fēng)格查應(yīng)配合促銷檔期， 且建議每2周進(jìn)展更新！ 適時(shí)調(diào)整，順應(yīng)變化，才干引領(lǐng)市場！.PART .PROMOTION 商品促銷 與hype

13、rmarket & supermarket 比較，社區(qū)便利店資源有限。在猛烈的競爭環(huán)境下，處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)的小門店該如何做促銷？常用促銷方式： _ 郵報(bào) DM，LEAFLET) _ 店內(nèi)特價(jià) COLOR LABEL) _ 特殊陳列 TG， 地堆，主題貨架).PROMOTION 商品促銷 _ DM6020促銷主題AB10D10C特殊方式促銷毛利補(bǔ)充性商品高周轉(zhuǎn)低毛利新商品推行 DM商品組成構(gòu)造.PROMOTION 商品促銷_特殊方式促銷 SPECIAL OFFER 價(jià)錢促銷是一切零售商最常運(yùn)用，也是最直接的促銷 手段。但同時(shí)這也是一種比較根底和原始的競爭。新趨勢(shì) 特殊方式促銷 SPECIAL OFF

14、ER ： _ 第2件折扣：第2件半價(jià) 第2件N折) _ 買 贈(zèng)：買1送1，買2送1，買A送B _ 類別促銷 ：A類別全場8折，B品牌全場7.5折 _ 金額折扣 ：單次購物滿50元，再減5元；自在品牌商品滿28， 額外再減10 _ 滿額換購 ：單次購物滿38元，可半價(jià)換購A商品 _ 關(guān)聯(lián)購買 ：買A洗發(fā)水，可以10元購買A護(hù)發(fā)素 _ 低價(jià)免單 ：購買恣意3件商品，價(jià)錢最低的商品免費(fèi) _ 時(shí)段促銷 ：下五5點(diǎn)起，蔬果全場6折.PROMOTION 商品促銷 _ 特殊方式促銷 SPECIAL OFFER SPECIAL OFFER(特殊方式促銷是一種非常有效的促銷工具。 特殊促銷平均增長幅度是普通價(jià)錢

15、促銷的2-2.5 倍。.PROMOTION 商品促銷_特殊方式促銷 SPECIAL OFFER 特殊方式促銷實(shí)施本卷須知對(duì)促銷進(jìn)展充分的描畫，并舉例闡明每次DM上的特殊促銷方式1.25L 碳酸飲料 - 2.4M高周轉(zhuǎn)的商品在夏季需求適當(dāng)放大門店的庫存，必要時(shí)思索整箱陳列。這樣既能保證銷售，同時(shí)也能減輕門店人員的任務(wù)強(qiáng)度。注 意Salt DrinkColaPillarOrangeLemonEbony.部分品類無法做到完全的縱向陳列,也必需相對(duì)集中成塊狀。 要絕對(duì)杜絕“S狀的貨架陳列。注 意陳列原那么功能&口味 * 咖啡 & 奶茶 * 花茶 * 綠茶 * 紅茶 * 烏龍茶 * 運(yùn)動(dòng)性飲料 規(guī) 格 * 小 * 中 * 大品 牌 * 康師傅 * 立頓 * 三得利 * 其他品牌不含氣飲料 - 4MCoffeeMilk TeaFlowerGreenBlackOolongEnergyPillar12.陳列原那么功 能 * 芝麻油 * 醋 * 紅醬油 * 淡醬油 * 普通醬油 * 餐桌醬油 * 糟露 * 調(diào)味醬包裝規(guī)格 * 瓶裝