強(qiáng)勢(shì)電話營銷

1、1ponytestponytest培訓(xùn)師：孫寶泉E-mai:sbq2oo767126培訓(xùn)師：孫寶泉E-mai:sbq2oo767126孫 寶 泉營銷常用知識(shí)您看到了什么？欣賞一下這些營銷！營銷的五大方程式能用問的就絕對(duì)不要用講的。一切的問題都不是問題。答案就在問題里。他問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付錢給他 。他問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對(duì)方付出什么樣的行為。銷售課程大綱禮儀溝通技巧十種客戶購買方式禮儀的重要性 未見面時(shí)，首輪效應(yīng)就從通話時(shí)開場(chǎng)， 從對(duì)方的禮儀中感知，構(gòu)成人類溝通的第一印象。 聽覺是信息獲取的窗口，溝通中的良好印象往往源于 禮儀的問候和從容與鎮(zhèn)定的語音、語調(diào)和語

2、速。 讓本人有“看得見的聲音：心境、態(tài)度、語調(diào)、表情 禮儀課程大綱撥打五步曲接聽五步曲禮儀禮貌用語選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間_除了緊急的事以外，哪些時(shí)間是不適宜的 ？三餐吃飯的時(shí)間；早晨8時(shí)以前；晚上10時(shí)半以后撥打第一步前的預(yù)備客戶的情況寫好腹稿開場(chǎng)白、溝通內(nèi)容記錄工具筆、便簽撥打第二步 邊要有每天通話 記錄，有地圖和公司 產(chǎn)品闡明撥打第三步通 話_首先通報(bào)本人的公司及姓名、身份；用語應(yīng)文明、禮貌；聲音明晰明朗，通話時(shí)聲音必需讓對(duì)方聽得清楚；男性略緩、女性輕柔您懶散的姿態(tài)，對(duì)方是可以 “聽得出來的您的淺笑，對(duì)方也有感知。撥打第四步迅速切入主題-內(nèi)容要簡(jiǎn)明、扼要。切忌東拉西扯，偏離通話的主，通話時(shí)間普通控

3、制在三分鐘以內(nèi)，最長(zhǎng)也不要超越五分鐘。假設(shè)一次溝通沒有完全表達(dá)出他的意思，最好商定下次通話的時(shí)間，以防止占用的時(shí)間過長(zhǎng)。通 話 結(jié) 束通話終了時(shí)應(yīng)道“再見，很高興與您通話，等待下一次的見面。只需先聽到對(duì)方掛斷之后，他再掛斷，這是商務(wù)禮儀的一個(gè)表現(xiàn)。掛機(jī)動(dòng)作：悄然用手按下掛機(jī)按鍵。為何不能直接掛上話筒？撥打第五步掌握接的時(shí)間來電應(yīng)在第二聲鈴響之后立刻接聽，最好不要讓鈴聲響過五遍 預(yù)備好記錄工具后再接聽；響過五遍后該怎樣說？接聽第一步重要的第一聲重要的第一聲，自報(bào)家門，聲音明晰明朗 “您好！這里是美爆集團(tuán)事業(yè)部，請(qǐng)問您找哪位？對(duì)方打錯(cuò)了應(yīng)該怎樣說？接聽第二步迅速做出反響了解來電的目的 ，轉(zhuǎn)接給其他

4、同事或稍后回復(fù)，切忌只說“不在就把掛了。當(dāng)對(duì)方要找的人不在時(shí)，在不了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)、目的是什么時(shí)，不要隨意傳話；未授權(quán)的情況下不要說出指定受話人的行跡。留意腔調(diào)、語速、以及表達(dá)的準(zhǔn)確度接聽時(shí)，遇上客人來訪怎樣處置？接聽第三步對(duì)方的說話可作必要的反復(fù)，重要的內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)明扼要的記錄下來5W1H法那么1、 When 何時(shí)2、Who 何人 ：來電人，致電人，記錄人3、What 何事4、Where 何地5、Why 為什么6、 HOW 如何進(jìn)展禮貌的掛斷終了交談時(shí)，普通該當(dāng)由打的一方提出；彼此客氣地道別， 說一聲“再見，再掛，不可雖然本人講完就掛斷。應(yīng)在24小時(shí)之內(nèi)對(duì)留言給予回答,假設(shè)回時(shí)恰遇對(duì)方不在，也要留

5、言，闡明他曾經(jīng)回過了。接聽第五步禮儀禮貌用語練習(xí)您好！ XX 公司XX部，請(qǐng)問需求什么協(xié)助？要找的人就在旁邊，請(qǐng)您稍等。對(duì)不起，他如今不在，請(qǐng)問您需求留言嗎？請(qǐng)問怎樣稱謂您？方便的話，請(qǐng)留下您的公司稱號(hào)、號(hào)碼。真的很負(fù)疚，讓您久等了！歡迎您再次來電，再見！禮儀禮貌用語練習(xí)對(duì)不起，我正在記錄您能略微慢一點(diǎn)嗎？對(duì)不起，您能再反復(fù)一遍嗎？他提出的問題，我們需求進(jìn)一步的處置，請(qǐng)您留下您的姓名和聯(lián)絡(luò)方式。非常贊賞您對(duì)我們?nèi)蝿?wù)提出的珍貴意見和建議，我們將做出改良。根本禮貌用語練習(xí)對(duì)不起，您所提出的問題我如今不能立刻回答您，我需求找相關(guān)擔(dān)任人了解以后再給您回答，請(qǐng)留下您的姓名和聯(lián)絡(luò)方式。非常贊賞您致電給我們

6、，祝您任務(wù)愉快！現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)野蠻篇A：語氣野蠻，強(qiáng)勢(shì) “喂，*在嗎？B：覺得不受尊重“*不在。A： (急不擇言)“怎樣會(huì)不在？！B： (火了)“我怎樣知道！A： (語塞)“那、那、那就跟他說吧，我是野蠻公司的B：愛理不理,立刻掛斷“對(duì)不起，他待會(huì)兒再打吧！溝通技巧溝通技巧溝通中的要點(diǎn)有效表達(dá)溝通技巧開場(chǎng)術(shù)以一句響亮的“您好作開頭千萬不要為了他打擾他而歉意緩慢而明晰的說出他的身份，開場(chǎng)的方式忌千篇一概；不要馬上開場(chǎng)引見他的銷售商品闡明書，先看對(duì)方反響；通知他他如何得知對(duì)方姓名和，以消除戒備；開場(chǎng)引見，探詢客戶需求，簡(jiǎn)明扼要，確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性。溝通技巧提問 提問：探尋需求開放式請(qǐng)君入甕封鎖式 目的：

7、“接近成交區(qū)分客戶的身份、驗(yàn)證客戶的實(shí)力及資歷；傳送有利的信息、把握客戶的需求； 獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、成交的時(shí)間期限 我們要做的是:引發(fā)留意 、提起興趣 、提升愿望 、建議行動(dòng) 溝通技巧傾聽聽聽確認(rèn) 內(nèi)容反響 感受判別 需求廓清 細(xì)節(jié)記錄 要點(diǎn)溝通技巧異議處置客戶異議處理方法不需要你的商品或服務(wù) 這種客戶暫時(shí)放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間 產(chǎn)品介紹的太完美，客戶生疑 列舉知名的大客戶案例， 并爭(zhēng)取客戶到公司面談價(jià)格太貴 用反問法；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值；提高客戶身價(jià)，激發(fā)其虛榮心 客戶不希望太快做決定 施加壓力，增強(qiáng)緊迫感爭(zhēng)取面談 客戶忙，不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間了解對(duì)方的作息時(shí)間，爭(zhēng)取面談 客戶很謹(jǐn)慎，害怕被騙 爭(zhēng)取把

8、客戶請(qǐng)到公司來面談，用公司的實(shí)力說服他 無法準(zhǔn)確回答客戶所提的專業(yè)問題 請(qǐng)客戶稍作等待，幫他找專業(yè)人士咨詢后回電，或直接找專業(yè)人士（經(jīng)理或老員工）接電話，同時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)溝通技巧直面回絕客戶回絕是銷售的真正開場(chǎng);客戶回絕不會(huì)超越7次，回絕次數(shù)越多，離成交就越近；不關(guān)鍵怕與客戶見面，一次當(dāng)面訪問等于25次訪問為下一個(gè)回訪留由頭明確的目的打的主要目的 安排見面 進(jìn)一步達(dá)成買賣打的次要目的 聯(lián)絡(luò)人根本信息 留下初步印象 其他聯(lián)絡(luò)人信息 約定下一次溝通不要置信客戶會(huì)給他來，要為回訪留好由頭。學(xué)習(xí)溝通中的技巧-眼睛：仔細(xì)察看銷售高手的銷售過程識(shí)別客戶資料中有價(jià)值的信息 .耳朵：傾聽細(xì)節(jié)，過濾有價(jià)值的信息聽取

9、銷售高手的通話內(nèi)容.溝通中的要點(diǎn)-心情： 堅(jiān)持輕松、愉快的心境 用本人的熱情激發(fā)客戶的興趣呼吸： 通話前先做深呼吸調(diào)整本人的形狀 通話中用平穩(wěn)呼吸控制本人的心情表情： 淺笑是世界的通用言語，淺笑能通 過傳達(dá)他對(duì)客戶的友好和尊重。溝通中的要點(diǎn)-語 言： 精致、準(zhǔn)確、精準(zhǔn)、精彩、精練 聲 音： 語調(diào)、語速、語量、發(fā)音、節(jié)拍有效表達(dá)練習(xí)NOYES打攪了這是我打這個(gè)電話的目的毫無問題您可以放心你不會(huì)冒任何風(fēng)險(xiǎn)您很安全你不會(huì)后悔的您肯定會(huì)從中獲益對(duì)您公司來說這筆投資很少最少*個(gè)月內(nèi)您可以收回成本不，您錯(cuò)了我了解您的意思十種客戶購買方式人是一種習(xí)慣性的動(dòng)物，90以上的行為：現(xiàn)實(shí)上都有方式可循。一、自我斷定

10、型(明智型)“某某女士，我置信您是一個(gè)比較有主意的人(他要強(qiáng)調(diào)他是一個(gè)很有主意的人，由于這種人比較喜歡聽人家稱譽(yù)他是有主意的)，所以您需求什么樣的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品比較適宜您，我置信您的心里很清楚，而我在這里，只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)，來向您講解我們的產(chǎn)品還有哪些優(yōu)點(diǎn)，以及您購買我們的產(chǎn)品所能得到的益處或利益。 10分鐘的時(shí)間向您引見完了以后，您絕對(duì)有這個(gè)才干來自行判別，什么樣的產(chǎn)品或效力是您最好的選擇。二、外界斷定型(感性型)當(dāng)他碰到這樣的客戶時(shí)，很重要的一點(diǎn)就是需求提供應(yīng)他許許多多客戶的見證、媒體的報(bào)道、某些專家的意見。舉例來說，他的產(chǎn)品或效力曾經(jīng)有沒有哪些客戶運(yùn)用以后，覺得質(zhì)量非常好、

11、質(zhì)量非常好，或效力很好。 在他的思想方式中，他以為做任何事情只需本人可以抓住大方向、大重點(diǎn)、大原那么，就不會(huì)有太大的錯(cuò)誤，小細(xì)節(jié)的部分不需求太去留意。這種人特別厭惡去留意芝麻綠豆大的小細(xì)節(jié)的事情。三、普通型四、特定型在碰到這種客戶的時(shí)候，他要給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越可以讓他放心，他也才可以早做購買決議。甚至有時(shí)候他要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對(duì)他壓服力更大?！澳衬诚壬?，這種產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上的占有率曾經(jīng)到達(dá)50，在一切接受我們效力的客戶稱心度高達(dá)85!數(shù)字對(duì)他是很有效的。五、求同型“某某先生，您知道嗎? 我們的檢測(cè)最重要的地方是，他以前協(xié)作的A品牌的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)我們都有。表示與他一樣。他

12、要去強(qiáng)調(diào)一樣的地方。在他碰到這種客戶的時(shí)候，特別要問他曾運(yùn)用過的產(chǎn)品，問他為什么要用這種品牌。六、求異型 求異型的客戶，經(jīng)常會(huì)有一種情形即雞蛋里挑骨頭，喜歡跟他人反著來，他的逆反心思比較強(qiáng)。 他說往東，他偏要往西。他說是對(duì)的，他就要些缺陷。他老是喜歡挑出一些差別來。 七、追求型這樣的客戶非常在意所所接受的效力和購買的產(chǎn)品可以給他帶來哪些高興。產(chǎn)品給他的利益，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)他的益處就是高興。八、逃避型 有兩個(gè)客戶，一個(gè)是追求型的，一個(gè)是逃避型的來買產(chǎn)品。王先生是追求型的，營銷員問他：“您希望或者需求的效力應(yīng)具備哪些條件?他會(huì)講：“我要 李小姐是逃避型的，營銷員問她： “您喜歡的產(chǎn)品需具有哪些條件?她會(huì)講：“我不要他問她要什么，她反而講她不要的是什么。 九、本錢型這