培訓(xùn) 藍(lán)海戰(zhàn)略(店長培訓(xùn))資料

1、藍(lán)海戰(zhàn)略2007-3-14什么是戰(zhàn)略？競爭戰(zhàn)略之父MichaelPorte，哈佛大學(xué)的“大學(xué)教授”，最高榮譽(yù)經(jīng)典的戰(zhàn)略觀點(diǎn)核心競爭力三種戰(zhàn)略理論成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、專一化戰(zhàn)略五力模型營銷之父菲利普科特勒 （Philip Kotler）4P市場細(xì)分、目標(biāo)市場銷售渠道消費(fèi)者行為研究CRMLeader、Follower、Nicher產(chǎn)品線、品牌、口碑、生命周期五力模型潛在加入者供應(yīng)方購買方替代品產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有對手新加入者的威脅替代品的威脅供方議價(jià)能力買方議價(jià)能力 藍(lán)海戰(zhàn)略第一部分:藍(lán)海戰(zhàn)略第二部分:制訂藍(lán)海戰(zhàn)略第三部分:執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略問題7天是在藍(lán)海，還是紅海？藍(lán)海戰(zhàn)略 - 開創(chuàng)藍(lán)海何為“紅?！币粋€(gè)

2、人人皆知的市場，常常面對萎縮的市場需求和行業(yè)競爭，不得不與對手展開針鋒相對的血腥廝殺市場何為“藍(lán)海”一個(gè)蘊(yùn)含做新的商機(jī)或龐大需求的未知市場，可以擺脫競爭困境的市場藍(lán)海戰(zhàn)略 - 開創(chuàng)藍(lán)海新市場空間(藍(lán)海)在那里?有些藍(lán)海:是完全在已有邊界以外創(chuàng)建的;大多數(shù)的藍(lán)海:是通過在紅海內(nèi)部擴(kuò)展已有的產(chǎn)業(yè)邊界而開拓出來的 藍(lán)海戰(zhàn)略 - 開創(chuàng)藍(lán)海開創(chuàng)藍(lán)海的緊迫性大部分行業(yè)供大于求行業(yè)壁壘輕易被拆除品牌差異化越來越小價(jià)格戰(zhàn)激烈,利潤低關(guān)注點(diǎn) - 分析“戰(zhàn)略行動(dòng)”，不是分析“產(chǎn)業(yè)”和“企業(yè)”藍(lán)海戰(zhàn)略的基石價(jià)值創(chuàng)新成本買方價(jià)值價(jià)值創(chuàng)新同時(shí)追求差異化和低成本價(jià)值創(chuàng)新就是藍(lán)海戰(zhàn)略核心技術(shù)/生產(chǎn)創(chuàng)新和市場先驅(qū)不等于價(jià)值創(chuàng)

3、新它同時(shí)追求差異化和低成本壓低成本，同時(shí)提升買方所獲得的價(jià)值；以價(jià)值創(chuàng)新為標(biāo)桿，不以競爭者為標(biāo)桿紅海和藍(lán)海戰(zhàn)略比較紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略競爭于已有市場空間 開創(chuàng)無人爭搶的市場空間打敗競爭對手甩脫競爭開發(fā)現(xiàn)有的需求創(chuàng)造和獲取新需求在價(jià)值和成本之間權(quán)衡取舍打破價(jià)值與成本之間的權(quán)衡取舍按差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇協(xié)調(diào)公司活動(dòng)的全套系統(tǒng)為同時(shí)追求差異化和低成本協(xié)調(diào)公司活動(dòng)的全套系統(tǒng)太陽馬戲團(tuán)案例藍(lán)海-分析工具和框架戰(zhàn)略布局圖2、四步動(dòng)作框架新價(jià)值曲線 剔 除哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的元素需要剔除？ 創(chuàng) 造哪些產(chǎn)業(yè)從未提供的因素需要?jiǎng)?chuàng)造？ 減 少哪些元素應(yīng)降低至到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？ 增 加哪些元素應(yīng)被增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

4、以上？ 黃尾葡萄酒的例子剔除釀酒工藝術(shù)語和獎(jiǎng)項(xiàng)陳釀質(zhì)量高投入的市場營銷增加高于經(jīng)濟(jì)型葡萄酒的價(jià)格零售商店的參與程度減少酒品的復(fù)雜口感酒的種類葡萄園的名聲創(chuàng)造易飲易選有趣和冒險(xiǎn)良好的戰(zhàn)略布局圖令人信服的主題句重點(diǎn)突出另辟蹊徑連貫的戰(zhàn)略戰(zhàn)略不能自相矛盾不能以內(nèi)部運(yùn)營為主導(dǎo)問題如何尋找藍(lán)海？跨越他擇產(chǎn)業(yè)：功能和形式不同而目的相同的產(chǎn)品和服務(wù)，NetJets跨越戰(zhàn)略集團(tuán)：突破價(jià)格和性能的局限，曲線美健身跨越買方鏈：區(qū)分購買者、使用者和施加影響者，Novo Nordisk胰島素跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目：尋找未經(jīng)發(fā)掘的潛在需求，模擬使用行為和過程，北客汽車跨越針對賣方功能與情感導(dǎo)向：以功能為導(dǎo)向，添加適當(dāng)

5、的感性成分，使商品注入生命和情感，Swatch，快美理發(fā)跨越時(shí)間參與塑造外部潮流：預(yù)知會(huì)影響企業(yè)未來的商業(yè)模式，改變顧客獲得的價(jià)值，IPod iTunes重建市場邊界藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則制訂戰(zhàn)略的原則降低相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)重建市場邊界 搜尋風(fēng)險(xiǎn)注重全局而非數(shù)字 計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)超越現(xiàn)有需求 規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)遵循合理的戰(zhàn)略順序 商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行戰(zhàn)略的原則降低相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)克服關(guān)鍵組織障礙 組織風(fēng)險(xiǎn)寓執(zhí)行于戰(zhàn)略 管理風(fēng)險(xiǎn)注重全局(三個(gè)特點(diǎn)）戰(zhàn)略視覺化的4個(gè)步驟啟動(dòng)戰(zhàn)略視覺化的辦法注重全局而非數(shù)據(jù)（規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)）超越現(xiàn)有的需求（規(guī)模的風(fēng)險(xiǎn)）獲取現(xiàn)有客戶的更大份額 把行業(yè)的非客戶轉(zhuǎn)化為新需求 通過進(jìn)一步的細(xì)分和專業(yè)化來滿足客戶的差異

6、化 尋找消費(fèi)者強(qiáng)烈共同訴求 考慮現(xiàn)有客戶需求要超越現(xiàn)有需求，先考慮非客戶，再考慮客戶 直接追求差異化先考慮共同點(diǎn)，再考慮差異化 直接市場細(xì)分先考慮整合，而后細(xì)分 紅海藍(lán)海遵循合理的戰(zhàn)略順序（商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)） 購買者效用 在你的商業(yè)創(chuàng)意中是否存在特別的購買者效用？ 價(jià)格 你的價(jià)格容易被消費(fèi)者群體所接受嗎？ 成本 在你的戰(zhàn)略定價(jià)中能否實(shí)現(xiàn)你的成本控制目標(biāo)？ 重新思考重新思考否否是是 實(shí)施在你的商業(yè)創(chuàng)意付諸實(shí)施的過程中存在的障礙是什么？你事前就清楚它們嗎？重新思考重新思考否否是是具有商業(yè)可行性的藍(lán)海戰(zhàn)略 買方“效用”1購買 2配送 3使用 4補(bǔ)充 5維護(hù) 6處置顧客生產(chǎn)率簡單性方便性風(fēng)險(xiǎn)性趣味形象環(huán)保

7、六個(gè)效用杠桿買方體驗(yàn)周期的六個(gè)階段 克服關(guān)鍵組織障礙將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分藍(lán)海戰(zhàn)略的持續(xù)性及更新執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略7天藍(lán)海戰(zhàn)略分析重建市場邊界超越現(xiàn)有需求分析買方效用和價(jià)格走廊的分析四步動(dòng)作框分析藍(lán)海戰(zhàn)略布局圖跨越他擇產(chǎn)業(yè)跨越戰(zhàn)略集團(tuán)跨越買方鏈跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目跨越針對賣方的功能和情感導(dǎo)向跨越時(shí)間三個(gè)非顧客層次第一層次第二層次第三層次分析各要素對買方的效用判斷對各要素的價(jià)值判斷各要素是否為戰(zhàn)略要素1、戰(zhàn)略他擇產(chǎn)業(yè)跨越所需元素出租公寓自主、自助、私密空間休閑娛樂安全臨時(shí)商務(wù)辦公空間、互聯(lián)網(wǎng)2、跨越戰(zhàn)略集團(tuán)：高端市場舒適、便利性、品牌、設(shè)施好、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)值感中端市場便利、標(biāo)準(zhǔn)低端市場衛(wèi)生、安全、網(wǎng)點(diǎn)、設(shè)施、自在3、跨越買方鏈：會(huì)員會(huì)員體系4、跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品：信息、樂（放大樂“）情感補(bǔ)充、快樂、信息平臺(tái)、洗衣5、功能與情感：功能增加：按摩（防滑）地板、自助預(yù)定、設(shè)備人性化、支付便利、自選房間（床上用品）自助入住、減少：小商品柜、綠化、家具面積、成本情感增加：快速入住、會(huì)員交流平臺(tái)、人性化色彩、溫馨叫醒、美學(xué)設(shè)計(jì)、自助鋪床、房間命名（趣味性）減少：退房、查房6、時(shí)間與潮流：互聯(lián)網(wǎng)、自主、自助、時(shí)尚性、個(gè)性化、環(huán)