消費級存儲產(chǎn)品公司經(jīng)營管理總結(jié)

1、泓域/消費級存儲產(chǎn)品公司經(jīng)營管理總結(jié)消費級存儲產(chǎn)品公司經(jīng)營管理總結(jié)目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112336944 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112336944 h 2 HYPERLINK l _Toc112336945 二、 NANDFlash行業(yè)概況 PAGEREF _Toc112336945 h 2 HYPERLINK l _Toc112336946 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc112336946 h 3 HYPERLINK l _Toc112336947 四、 網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程 PAGEREF _Toc1123

2、36947 h 4 HYPERLINK l _Toc112336948 五、 網(wǎng)絡(luò)促銷 PAGEREF _Toc112336948 h 7 HYPERLINK l _Toc112336949 六、 服務(wù)營銷概述 PAGEREF _Toc112336949 h 8 HYPERLINK l _Toc112336950 七、 服務(wù)市場營銷策略分析 PAGEREF _Toc112336950 h 10 HYPERLINK l _Toc112336951 八、 組織市場分析 PAGEREF _Toc112336951 h 15 HYPERLINK l _Toc112336952 九、 購買者行為分析 P

3、AGEREF _Toc112336952 h 22 HYPERLINK l _Toc112336953 十、 市場營銷概念 PAGEREF _Toc112336953 h 32 HYPERLINK l _Toc112336954 十一、 技術(shù)與研發(fā)管理的目標 PAGEREF _Toc112336954 h 34 HYPERLINK l _Toc112336955 十二、 技術(shù)與研發(fā)管理的內(nèi)容 PAGEREF _Toc112336955 h 35 HYPERLINK l _Toc112336956 十三、 準時生產(chǎn) PAGEREF _Toc112336956 h 36 HYPERLINK l _

4、Toc112336957 十四、 敏捷制造 PAGEREF _Toc112336957 h 38 HYPERLINK l _Toc112336958 十五、 公司概況 PAGEREF _Toc112336958 h 39 HYPERLINK l _Toc112336959 公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc112336959 h 39 HYPERLINK l _Toc112336960 公司合并利潤表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc112336960 h 40 HYPERLINK l _Toc112336961 十六、 項目風(fēng)險分析 PAGEREF _Toc11233696

5、1 h 40 HYPERLINK l _Toc112336962 十七、 項目風(fēng)險對策 PAGEREF _Toc112336962 h 43 HYPERLINK l _Toc112336963 十八、 發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc112336963 h 44 HYPERLINK l _Toc112336964 十九、 組織機構(gòu)、人力資源分析 PAGEREF _Toc112336964 h 52 HYPERLINK l _Toc112336965 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc112336965 h 52 HYPERLINK l _Toc112336966 二十、 法人治理結(jié)構(gòu)

6、PAGEREF _Toc112336966 h 53產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析把開放作為加快發(fā)展的必由之路，以擴大開放帶動創(chuàng)新、推動改革、促進發(fā)展，主動服務(wù)和融入“一帶一路”、長江經(jīng)濟帶、京津冀協(xié)同發(fā)展等國家重大戰(zhàn)略，找準昆明在國家開放和區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略中的定位，把昆明的區(qū)位優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為發(fā)展優(yōu)勢，著力打通對外開放通道、建好橋梁紐帶、搭建合作平臺，深化國際國內(nèi)區(qū)域合作，提升統(tǒng)籌國際國內(nèi)兩個市場、利用兩種資源的能力和水平，全面增強城市綜合競爭力和區(qū)域輻射帶動力。NANDFlash行業(yè)概況NANDFlash是非易失性存儲的一種，是大容量存儲器當(dāng)前應(yīng)用最廣和最有效的解決方案。據(jù)Gartner統(tǒng)計，NA

7、NDFlash2020年市場規(guī)模為534.1億美元。目前全球具備NANDFlash晶圓生產(chǎn)能力的主要有三星、鎧俠、西部數(shù)據(jù)、美光、SK海力士、英特爾等企業(yè)，國產(chǎn)廠商長江存儲處于起步狀態(tài)，正在市場份額與技術(shù)上奮起直追。根據(jù)Omdia的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年六大NANDFlash晶圓廠占據(jù)了98%的市場份額。NANDFlash具有存儲容量大、讀寫速度快、功耗低、單位成本低等特點，主要應(yīng)用于有大容量存儲需求的電子設(shè)備。隨著人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、5G等新興應(yīng)用場景不斷落地，電子設(shè)備需要存儲的數(shù)據(jù)也越來越龐大，NANDFlash需求量巨大，市場前景廣闊。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求

8、作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產(chǎn)品銷售形勢良好，產(chǎn)銷率超過 100%。預(yù)計未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對公司發(fā)展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準，提

9、高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，保持公司在領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先地位。網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程，也就是網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為形成和實現(xiàn)的過程。網(wǎng)絡(luò)消費者的購買過程可以粗略地分為五個階段：誘發(fā)需求、收集信息、比較選擇、購買決策和購后評價。1、誘發(fā)需求網(wǎng)絡(luò)購買過程的起點是誘發(fā)需求，這是消費者作出消費決定過程中所不可缺少的基本前提，如若不具備這一基本前提，消費者也就無從作出購買決定。對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，誘發(fā)需求的動因只能局限于視覺和聽覺。文字、圖片、聲音是網(wǎng)絡(luò)營銷誘發(fā)消費者購買的直接動因。可見，網(wǎng)絡(luò)營銷對消費者的吸引具有相當(dāng)?shù)碾y度。這要求從事網(wǎng)

10、絡(luò)營銷的企業(yè)或中介商注意了解與自己產(chǎn)品有關(guān)的實際需求和潛在需求，了解這些需求在不同時間的不同程度，了解這些需求是由哪些刺激因素誘發(fā)的，進而巧妙地設(shè)計促銷手段去吸引更多的消費者瀏覽網(wǎng)頁，誘導(dǎo)他們的需求欲望。2、收集信息收集信息的渠道主要有兩個：內(nèi)部渠道和外部渠道。內(nèi)部渠道是指消費者個人所儲存、保留的市場信息，包括購買商品的實際經(jīng)驗、對市場的觀察以及個人購買活動的記憶等；外部渠道則是指消費者可以從外界收集信息的通道，包括個人渠道、商業(yè)渠道和公共渠道等。與傳統(tǒng)購買時信息的收集不同，網(wǎng)絡(luò)購買的信息收集帶有較大主動性。在網(wǎng)絡(luò)購買過程中，商品信息的收集主要是通過互聯(lián)網(wǎng)進行的。一方面，上網(wǎng)消費者可以根據(jù)已經(jīng)

11、了解的信息，通過因特網(wǎng)跟蹤查詢；另一方面，網(wǎng)上消費者又不斷地在網(wǎng)上瀏覽，尋找新的購買機會。3、比較選擇消費者需求的滿足是有條件的，這個條件就是實際支付能力。沒有實際支付能力的購買欲望不可能導(dǎo)致實際的購買。為了使消費需求與自己的購買能力相匹配，比較選擇是購買過程中必不可少的環(huán)節(jié)。消費者對各條渠道匯集而來的資料進行比較、分析、研究，了解各種商品的特點和性能，從中選擇最為滿意的一種。一般說來，消費者的綜合評價主要考慮產(chǎn)品的功能、可靠性、性能、樣式、價格和售后服務(wù)等。網(wǎng)絡(luò)購物不直接接觸實物，消費者對網(wǎng)上商品的比較依賴于廠商對商品的描述，包括文字和圖片的描述等。網(wǎng)絡(luò)營銷商對自己的產(chǎn)品描述不充分，就不能吸

12、引眾多的顧客。而如果對產(chǎn)品的描述過分夸張，甚至帶有虛假的成分，則可能永久地失去顧客。4、購買決策網(wǎng)絡(luò)消費者在完成了對商品的比較選擇之后，便進入到購買決策階段。與傳統(tǒng)的購買方式相比，網(wǎng)絡(luò)購買者的購買決策有許多獨特的特點。首先，網(wǎng)絡(luò)購買者理智動機所占比重較大，而感情動機的比重較小。其次，網(wǎng)絡(luò)購買受外界影響較小，大部分的購買決策是自己作出的或是與家人商量后作出的。再次，網(wǎng)上購物的決策行為較之傳統(tǒng)的購買決策要快得多。網(wǎng)絡(luò)消費者在決策購買某種商品時，一般必須具備三個條件：第一，對廠商有信任感；第二，對支付有安全感；第三，對產(chǎn)品有好感。所以，樹立企業(yè)形象，改進貨款支付辦法和商品郵寄辦法，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，

13、才能促使消費者毫不猶豫地作出購買決策。5、購后評價消費者購買商品后，往往通過使用，對自己的購買選擇進行檢驗和反省，重新考慮這種購買是否正確，效用是否理想，以及服務(wù)是否周到等問題。這種購后評價往往決定了消費者今后的購買動向。為了提高企業(yè)的競爭力，最大限度地占領(lǐng)市場，企業(yè)必須虛心傾聽顧客反饋的意見和建議?；ヂ?lián)網(wǎng)為網(wǎng)絡(luò)營銷者收集消費者購后評價提供了得天獨厚的優(yōu)勢。方便、快捷、便宜的電子郵件緊緊連接著廠商和消費者。廠商可以在訂單的后邊附上一張意見表，消費者購買商品的同時，就可以同時填寫自己對廠商、產(chǎn)品及整個銷售過程的評價。廠商從網(wǎng)絡(luò)上收集到這些評價之后，通過計算機的分析、歸納，可以迅速找出工作中的缺陷

14、和不足，及時了解到消費者的意見和建議，隨時改進自己的產(chǎn)品性能和售后服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)促銷1、網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告主要是借助知名網(wǎng)站或一些免費的交互站點，對企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品進行宣傳推廣。有旗幟廣告、公告欄廣告、電子雜志廣告等。作為有效可控制的促銷手段，網(wǎng)絡(luò)廣告被許多企業(yè)用于在網(wǎng)上促銷，是最直接的網(wǎng)絡(luò)促銷手段，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一個很有影響了的產(chǎn)業(yè)市場，因此成為企業(yè)考慮的首選促銷廣告。2、銷售促進企業(yè)在網(wǎng)上市場利用銷售促進工具以刺激顧客對產(chǎn)品的購買。同時還利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與顧客建立互動關(guān)系，了解顧客的需求和對產(chǎn)品的評價。主要有：有獎促銷，是指選擇適合的產(chǎn)品在站點開展有獎銷售活動；拍賣促銷，是以一定的低價在網(wǎng)上拍賣，由買

15、家競爭出價，最終達成交易；免費試用促銷，是指在網(wǎng)上進行免費試用促銷，這種方式適合軟件廠商吸引顧客購買軟件，允許顧客試用一段時間后再決定是否購買。3、站點推廣站點推廣是通過對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷站點的宣傳，吸引用戶訪問，同時樹立企業(yè)網(wǎng)上品牌形象，為企業(yè)的營銷目標實現(xiàn)打下堅實的基礎(chǔ)。站點推廣是一個系統(tǒng)性的工作，他與企業(yè)營銷目標是相一致的。主要有：搜索引擎注冊；建立鏈接；發(fā)送電子郵件；發(fā)布新聞等。4、關(guān)系營銷關(guān)系營銷是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切關(guān)系，培養(yǎng)顧客的忠誠度，提高顧客的收益率。維持與公眾的良好關(guān)系并增進了解，以此來加強品牌或產(chǎn)品的影響力，促進品牌或產(chǎn)品的推廣。在激烈競爭的市場環(huán)境

16、下，建立各種關(guān)系是企業(yè)追求長期利益，保持長期盈利能力的重要手段。此外還有友情鏈接、口碑宣傳、Email營銷、博客宣傳、搜索競價、論壇推廣、B2B平臺、網(wǎng)絡(luò)視頻廣告等。服務(wù)營銷概述1、服務(wù)的含義菲利普科特勒把服務(wù)定義為“一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動或利益”。美國市場營銷學(xué)會將其定義為“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動，而這種活動并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時可能會或不會利用實物，而且即使需要借助某些實物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問題”。2、服務(wù)的特征與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)具有以下共同特征：（1）無形性和不可感知性。顧客很難感

17、知和判斷其質(zhì)量和效果?？梢詮娜齻€不同的層次來理解：首先，服務(wù)的很多元素看不見，摸不著，無形無質(zhì)；其次，顧客在購買服務(wù)之前，往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。因為大多數(shù)服務(wù)都非常抽象，很難描述；再次，顧客在接受服務(wù)后通常很難察覺或立即感受到服務(wù)的利益，也難以對服務(wù)的質(zhì)量作出客觀的評價。當(dāng)然，服務(wù)的不可感知性也不是絕對的，“不可感知性”亦非所有的服務(wù)產(chǎn)品都完完全全是不可感知的，它的意義在于提供了一個視角將服務(wù)產(chǎn)品同有形的消費品或工業(yè)品區(qū)分開來。（2）不可儲存性。產(chǎn)品是有形的，可以儲存，而且有較長的使用壽命；服務(wù)則無法儲存。理發(fā)、外科手術(shù)、酒店住宿、旅游、現(xiàn)場文藝晚會以及其他任何服務(wù)，都無法在某一年

18、生產(chǎn)并儲存，然后在下一年進行銷售或消費。（3）不可分離性。有形的工業(yè)品或消費品在從生產(chǎn)、流通到最終消費的過程中，往往要經(jīng)過一系列的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)和消費過程具有一定的時間間隔。而服務(wù)則與之不同，它具有不可分離性的特點，即服務(wù)的生產(chǎn)過程與消費過程同時進行，也就是說服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)時，也正是顧客消費服務(wù)的時刻，二者在時間上不可分離。服務(wù)的這一特性表明，顧客只有而且必須加入到服務(wù)的生產(chǎn)過程才能最終消費到服務(wù)。（4）差異性。差異性是指服務(wù)無法像有形產(chǎn)品那樣實現(xiàn)標準化，每次服務(wù)帶給顧客的效用、顧客感知的服務(wù)質(zhì)量都可能存在差異。這主要體現(xiàn)在三個方面：第一，由于服務(wù)人員的原因，如心理狀態(tài)、服務(wù)技能、努力

19、程度等，即使同一服務(wù)人員提供的服務(wù)在質(zhì)量上也可能會有差異。第二，由于顧客的原因，如知識水平、愛好等，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。第三，由于服務(wù)人員與顧客間相互作用的原因，在服務(wù)的不同次數(shù)的購買和消費過程中，即使是同一服務(wù)人員向同一顧客提供的服務(wù)也可能會存在差異。服務(wù)市場營銷策略分析隨著開放程度的擴大，服務(wù)營銷面臨的沖擊將更嚴重。因此我們必須加快戰(zhàn)略調(diào)整，采取相應(yīng)的對策，以適應(yīng)激烈市場競爭的需要。1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略要做好服務(wù)營銷工作，服務(wù)企業(yè)必須為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能吸引顧客，才能激活我們的市場。通常通過商品介紹服務(wù)，訂購服務(wù)，加工服務(wù)，送貨服務(wù)，維修服務(wù)，咨詢與信息服務(wù)以及日常便

20、民服務(wù)項目促銷活動等。這些項目的開展不僅可以增加每日的客流量，促進商品的銷售，還能使服務(wù)企業(yè)在其服務(wù)的社區(qū)形成良好的企業(yè)形象。國內(nèi)服務(wù)企業(yè)還應(yīng)根據(jù)自身定位和企業(yè)的實際情況，做到與國際賣場接軌，尤其是服務(wù)理念、服務(wù)標準、服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)時限的接軌，要努力做到“全程服務(wù)”，要把服務(wù)做精，做細，做到點上，做完銷售前、中、后的全過程。2、顧客滿意戰(zhàn)略顧客滿意戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是：企業(yè)的整個經(jīng)營活動要以顧客滿意為方針，站在顧客的立場上，按顧客的觀點來考慮和分析顧客的需求。如何才能讓顧客滿意，就要做到如下標準：站在顧客立場上而不是站在自己本身的立場上去銷售產(chǎn)品；不斷完善系統(tǒng)服務(wù)，優(yōu)化環(huán)境，最大限度地使

21、顧客感到安全、舒適和便利；重視顧客的意見，顧客參與和顧客管理；千方百計留住老顧客，挖掘新顧客，并盡可能實現(xiàn)相關(guān)銷售和推薦銷售等。3、服務(wù)營銷組合戰(zhàn)略（1）服務(wù)產(chǎn)品策略。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費者的需求日益多樣化、個性化，必然要求服務(wù)者對消費者的服務(wù)不斷創(chuàng)新，滿足消費者新的需求。因此，通過下列途徑加強服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新：一是創(chuàng)造服務(wù)需求。創(chuàng)造需求是要求激發(fā)顧客的需求與購買動因，用創(chuàng)新的眼光去審視與分析顧客的生活方式，消費觀念等。二是開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買后的感受，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營目標，開發(fā)出顧客最需要的新產(chǎn)品，最大限度地使顧客滿意，最終

22、培育顧客對服務(wù)的高度忠誠。三是追蹤顧客不滿。那些積極尋求現(xiàn)在和潛在顧客反饋信息的公司，發(fā)現(xiàn)他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數(shù)量的市場信息，并使其增加利潤。給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，還有忠告和信息，為其改善服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量和開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品提供重要來源，（2）服務(wù)品牌策略。當(dāng)今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，甚至成為衡量一個國家經(jīng)濟競爭力強弱的標志。菲利浦科特勒在其營銷管理一書中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術(shù)語、標志、符號或者設(shè)計，或是它們的組合運用，其目的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。

23、”（3）促銷策略。針對目標市場對服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)企業(yè)往往需要采用不同的分銷與促銷策略。除了一般的特價銷售、折價銷售、會員制銷售以及廣告的宣傳，還需要富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷活動。（4）溝通策略。越來越多的企業(yè)意識到溝通對于一個企業(yè)的重要意義。溝通是無時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創(chuàng)造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價值觀和思維過程的差異。作為服務(wù)企業(yè)的員工，在每天所接觸的事物與環(huán)境的發(fā)展中，應(yīng)努力塑造自己的特點一一會給顧客留下深刻印象的個性，做好服務(wù)溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有效溝通，為我們服務(wù)企業(yè)帶來巨大的消費群體。（

24、5）價格策略。價格是零售的一個非常重要的因素，尤其對服務(wù)企業(yè)來講要比普通商店價格低。只有服務(wù)企業(yè)價格低才能吸引更多的顧客。（6）人員管理策略。一個企業(yè)要有良好的形象，就需要一個良好的團隊。為此對于我們的服務(wù)企業(yè)就需要有效的人員管理。建立適合服務(wù)企業(yè)發(fā)展的企業(yè)管理模式，然后制定人力管理原則。（7）有形展示策略。由于服務(wù)的不可感知性，不能實現(xiàn)自我展示，它必須借助一系列的有形證據(jù)才能向顧客傳遞相關(guān)信息，顧客才能據(jù)此對服務(wù)的效用和質(zhì)量作出評價和判斷。有形展示是服務(wù)營銷的重要特質(zhì)，它包括兩個要素：一是信息溝通；二是營銷環(huán)境。a信息溝通。當(dāng)今社會是充滿信息的社會。為此服務(wù)企業(yè)就要進行信息發(fā)布、廣告宣傳、咨

25、詢等溝通，從而促進顧客的購買欲望與行為。通過這種有形展示、無形服務(wù)的行為方式，及時、廣泛地將自身的信息傳遞給顧客。b營銷環(huán)境。任何一個企業(yè)的市場營銷都在不斷變化的社會環(huán)境中進行的，并受這些環(huán)境的制約。服務(wù)企業(yè)營銷環(huán)境是外部和內(nèi)部營銷的各種因素的總和。由于外部環(huán)境是企業(yè)不可控因素，因此，作為服務(wù)營銷的營銷組織必須隨著環(huán)境的變化而不斷變化。對內(nèi)部環(huán)境可不斷改善，從視角上給顧客帶來良好印象。組織市場分析1、組織市場含義和特點組織市場是由那些以生產(chǎn)加工、轉(zhuǎn)賣或執(zhí)行任務(wù)為目的而采購產(chǎn)品或勞務(wù)的組織。包括生產(chǎn)者市場、中間商市場和政府市場。組織市場有以下特點：（1）集中性。組織市場的客戶數(shù)量比消費市場要少得

26、多，但規(guī)模大得多。組織市場更具有地理集中性，一般集中在發(fā)達和地理位置較中心的城市。（2）需求缺乏彈性。組織市場的產(chǎn)品的總需求受價格變化的影響不大。（3）需求的波動性。即使消費者市場需求較小時，組織市場變化都將變大。（4）需求的派生性。組織市場的需求是由消費者市場派生出來的，其變化取決于消費者市場需求的變化。（5）采購的專業(yè)化。組織市場的購買者多為受過專門訓(xùn)練的專業(yè)人員，采購比較專業(yè)和合理化。2、生產(chǎn)者市場生產(chǎn)者市場是由一切購買商品和勞務(wù)用于生產(chǎn)其他商品或勞務(wù)，以供出售或出租并從中盈利的個人和組織構(gòu)成。（1）生產(chǎn)者市場采購業(yè)務(wù)類型。在生產(chǎn)者市場中，根據(jù)購買者購買決策的難易程度，采購業(yè)務(wù)可分為3種

27、：新購、修正重購和直接重購。新購。新購是指第一次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。沒有購買經(jīng)驗和相關(guān)信息，新購面臨的困難多。因此，要投入較多的人力、財力和物力等。購買成本和風(fēng)險大，需要收集很多相關(guān)信息。修正重購。修正重購是指購買者對產(chǎn)品的規(guī)格、價格、型號或其他交易條件進行修正的購買行為。這就給原來的供應(yīng)商造成了威脅，同時，給新的供貨商帶來了新的機會，供應(yīng)商的競爭就會更加激烈。直接重購。直接重購是用戶的采購根據(jù)過去的一貫需求，按原有的訂貨、目錄供應(yīng)關(guān)系所進行的重復(fù)購買，這是最簡單的購買行為。當(dāng)然這是建立在購買方和供應(yīng)商良好關(guān)系基礎(chǔ)之上的。（2）影響因素。環(huán)境因素。環(huán)境因素是影響生產(chǎn)者購買的一切外部條件，主要有

28、經(jīng)濟狀況、社會文化、法律政治、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等，這些因素影響著生產(chǎn)者市場的整體發(fā)展和購買行為。通常生產(chǎn)者無法改變外部環(huán)境，只有去找合適的方法將不利環(huán)境影響程度降到最低。環(huán)境變化也會使消費者的消費需求相應(yīng)變化，如經(jīng)濟形勢好，消費者需求增加，經(jīng)濟不景氣，消費需求也會下降。組織因素。組織因素是指組織內(nèi)部的各種因素，如組織的目標、業(yè)務(wù)程序、組織結(jié)構(gòu)和制度等。這些因素會影響企業(yè)購買決策和購買行為。人際因素。人際因素表現(xiàn)為組織內(nèi)部的人事關(guān)系。如購買決策者的成員在企業(yè)中的職位、地位或感染力等因素。這種人際關(guān)系也會對企業(yè)的購買決策產(chǎn)生影響。個人因素。個人因素包括購買決策參與者的年齡、受教育程度、個性、直覺

29、和偏好等因素。（3）生產(chǎn)者購買決策過程。提出需求，提出需求是生產(chǎn)者購買決策過程的起點。這種需求的產(chǎn)生有可能是企業(yè)內(nèi)部的需要，也可能是由于展銷會、廣告或供貨方上門訪問等外部因素引起的。確定需求，即企業(yè)進一步確認需要產(chǎn)品的種類和數(shù)量。產(chǎn)品規(guī)格說明，即對所需產(chǎn)品的規(guī)格型號等技術(shù)指標作詳細的說明。尋求供應(yīng)，即采購人員收集信息，尋找最佳供應(yīng)商。征求報價，即要求合格的供應(yīng)商提交建議書和報價。選擇供應(yīng)商，即對各個供應(yīng)商進行全面評估，在做出決定前，還要和各供應(yīng)商進行談判，最終確定最佳供應(yīng)商。簽訂合同，即正式簽訂合同，在合同中詳細羅列產(chǎn)品的規(guī)格、數(shù)量、交貨時間、運輸方式及保險條款等?？冃гu價，即生產(chǎn)者用戶對各個

30、供應(yīng)商的績效加以評價，據(jù)此決定維持、修正或終止供貨關(guān)系。3、中間商市場中間商市場是指通過購買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。由批發(fā)商和零售商組成，他們不提供形式效用，而提供時間效用、地點效用和占有效用。由于中間商采購商品的目的是為了轉(zhuǎn)賣，所以他們實質(zhì)上是其顧客的采購代理。在較發(fā)達的商品經(jīng)濟條件下，市場上大多數(shù)商品都是由中間商經(jīng)營的，只有少數(shù)商品是生產(chǎn)者直接銷售的。（1）中間商采購業(yè)務(wù)類型。中間商的采購業(yè)務(wù)一般有三種類型，各有其特點：新品種的購買。這與生產(chǎn)者的新購不同，生產(chǎn)者對某種新產(chǎn)品如有需要，非買不可，只能選擇供應(yīng)者；而中間商對某種新產(chǎn)品則可根據(jù)其銷路好壞，決定是否購

31、進。選擇最佳供應(yīng)者。中間商需要經(jīng)營的產(chǎn)品確定后，經(jīng)常要考慮的是選擇最佳的供應(yīng)者，即向誰進貨。尋求較好的供應(yīng)條件。有些中間商不需要更換供應(yīng)者，但希望從原有的供應(yīng)者獲得更有利的供貨條件。例如，更多的服務(wù)、較合適的信貸條件、較大的價格折扣等。不同類型的采購業(yè)務(wù)，其決策的復(fù)雜程度不同。營銷者只有了解自己客戶采購業(yè)務(wù)的類型和采購決策的主要內(nèi)容，有針對性地采取促銷措施，才能擴大自己產(chǎn)品的銷路。（2）中間商的主要采購決策。中間商是其顧客的采購代理，因此，他們必須按照顧客的需求來制訂采購計劃。中間商的采購計劃需包括三個主要決策：經(jīng)營范圍和商品搭配戰(zhàn)略；選擇什么樣的供應(yīng)者；以什么樣的價格和條件采購搭配戰(zhàn)略是最主

32、要的決策，它決定中間商的市場地位，批發(fā)商和零售商可選擇的搭配戰(zhàn)略有以下四種：獨家產(chǎn)品。只經(jīng)營一家廠商制造的產(chǎn)品，如專門經(jīng)營“松下”電視機。深度搭配。經(jīng)營各廠家制造的同類產(chǎn)品，如經(jīng)營“松下”、“日立”、“康佳”、“熊貓”等許多廠商制造的各種型號的電視機。廣泛搭配。經(jīng)營范圍十分廣泛，但并沒有超越企業(yè)既定的類型，如不僅經(jīng)營各種牌號的電視機，而且還經(jīng)營VCD、錄像機、組合音響、磁帶、唱片等各種音像設(shè)備?；旌洗钆?。經(jīng)營各種無連帶關(guān)系的商品，如不僅經(jīng)營各種音像設(shè)備，而且還經(jīng)營電冰箱、洗衣機、微波爐、吸塵器等。中間商在采購時特別注重價格談判，這也是營銷者必須予以注意的。尤其是當(dāng)中間商的經(jīng)營成本上升或消費者需

33、求突然下降導(dǎo)致邊際利潤減少時，更要注意進貨價格。因此，中間商在決定是否采購某種新產(chǎn)品或選擇某家供應(yīng)者時，通常要考慮的主要因素是：商品價格和利潤率；商品的獨特性和受顧客歡迎的程度；供應(yīng)者對該產(chǎn)品的市場定位及營銷策略；供應(yīng)者為該產(chǎn)品提供的廣告和促銷補貼；供應(yīng)者的聲譽或企業(yè)形象等。（3）中間商的采購決策過程及其影響因素。中間商的采購決策過程與生產(chǎn)商的購買過程基本相同。由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，中間商采購不斷增強，大量采用電子計算機和電子通信設(shè)備來處理采購業(yè)務(wù)。如控制庫存量、計算合理的訂購量、處理訂單、要求賣方報價等。有些產(chǎn)品還實行無庫存式的采購，即采購者利用電子計算機系統(tǒng)向供應(yīng)者發(fā)要貨通知，供應(yīng)者根據(jù)要貨

34、通知隨時供貨，中間商特別是零售商不用建立自己的倉庫即可隨時得到供應(yīng)，這樣可以加速資金周轉(zhuǎn)和降低經(jīng)營費用。中間商采購者同生產(chǎn)商采購者一樣，也要受到環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素的影響。4、政府市場和非營利組織市場政府市場和非營利組織市場常常給企業(yè)提供了大量的營銷機會，營銷企業(yè)要特別了解政府市場和非營利組織市場的特點、購買決策等主要影響因素。（1）政府市場的特點和影響因素。政府市場的購買特點：a.政府市場每年的采購規(guī)?；臼枪潭ú蛔兊?，具有相對的穩(wěn)定性。b.政府采購常常通過競爭性的招標采購、有限競購和競爭性談判等方式來選擇合適的供應(yīng)商c.政府市場回報豐厚，需求穩(wěn)定，信譽良好。但是進入政府市

35、場難度很大。d.政府市場更傾向于采購本國供應(yīng)商而非外國供應(yīng)商的產(chǎn)品。影響政府采購行為的因素。影響政府采購的因素很多，也很復(fù)雜。主要有環(huán)境、組織、人際關(guān)系、社會公眾、國家經(jīng)濟計劃措施等。（2）非營利組織市場的類型和購買特點。非營利組織市場的類型，按照職能不同可以分為3類：一是履行國家職能的非營利組織。這種組織是以國家整體利益為目標的組織，如各級政府及下屬部門、消防隊、監(jiān)獄等。二是促進群眾交流的各類組織。如宗教、各種協(xié)會等。三是提供社會服務(wù)的非營利組織。如醫(yī)院、學(xué)校、慈善機構(gòu)和福利機構(gòu)等。非營利組織市場的購買特點：a.限定總額。非營利組織不是為了創(chuàng)造利潤，經(jīng)費的預(yù)算和支出都會受到嚴格控制。其采購必

36、須量人而出。b.保證質(zhì)量和價格低廉。因為受到經(jīng)費的限制，非營利組織更傾向于選擇報價更低的供應(yīng)商，但對產(chǎn)品服務(wù)和質(zhì)量要求也較高。c.受到控制。非營利組織采購人員往往受到較多的限制，缺乏自主性。d.團體采購。非營利組織通過團體采購可以獲得低價、質(zhì)優(yōu)的各類產(chǎn)品和服務(wù)。購買者行為分析1、消費者市場含義和特點（1）消費者市場含義。消費者市場是指為了個人生活消費需要而購買或取得商品和勞務(wù)的全部個人和家庭。它是組織市場乃至整個經(jīng)濟活動為之服務(wù)的起點和終點，是現(xiàn)代營銷理論研究的主要對象。（2）消費市場的特點：多樣性和不確定性。消費者眾多、消費者年齡、性別、職業(yè)、個性等因素的不同，引起產(chǎn)品差異大、變化快。這給企

37、業(yè)營銷帶來很多變數(shù)、不確定性和挑戰(zhàn)，當(dāng)然也帶來了新的機會。廣泛性和分散性。消費者市場人數(shù)眾多，范圍廣泛，購買者所處的地域廣泛，買的東西零星，次數(shù)頻繁。這就要求企業(yè)充分考慮顧客的需求，要以顧客需求為導(dǎo)向，以方便顧客為目的?？烧T導(dǎo)性。現(xiàn)在的市場產(chǎn)品種類繁多，消費者對所購買的產(chǎn)品認識不夠，如質(zhì)量、使用、性能、價格的把握程度不夠，容易受推銷員的影響，買些不適用的東西。2、消費者購買行為模式由于購買目的、方式與習(xí)慣的差異，各個消費者的購買行為也就具有差異性。盡管如此，在千差萬別的消費者購買行為中，仍然帶有某種共同的帶有規(guī)律性的東西。這種消費者購買行為中的共性或一般規(guī)律，也就是消費者購買行為模式。這種消費

38、者購買行為模式由三部分構(gòu)成：外界刺激，包括營銷和環(huán)境刺激；購買者黑箱；購買者反應(yīng)。營銷和環(huán)境刺激進入購買者的意識后，經(jīng)過購買者黑箱這一中介環(huán)節(jié)后產(chǎn)生一系列可觀察到的購買者反應(yīng)。購買者黑箱，是指購買者的神秘心理如同黑箱一樣，人們無法看見，它的作用只能由購買者反應(yīng)看出來。實際上，購買者黑箱是購買者接受外界刺激時的所思所想，是購買者進行信息處理的過程。消費者個性決定了該消費者是如何理解外界的刺激并如何進行決策的。購買者將外界刺激經(jīng)過黑箱處理后，便會產(chǎn)生一系列看得見、摸得著的反應(yīng)，即商品和品牌的選擇。3、影響消費者購買的主要因素（1）文化、亞文化因素。文化有廣義與狹義之分，廣義的文化是指人類創(chuàng)造的一切

39、物質(zhì)財富和精神財富的總和；狹義的文化是指人類精神活動所創(chuàng)造的成果，如哲學(xué)、宗教、科學(xué)、藝術(shù)和道德規(guī)范等。這些都會影響人們對產(chǎn)品的評價和選擇。不同的文化造就了不同的消費者購買觀念，如我國對老年顧客稱呼為“老人家”、“老先生”、“老太太”，因為中國文化中的“老”字是一種尊稱。而在西方國家就忌諱“老”字，認為這是對顧客不尊重。亞文化是指某一文化群體所屬次群體中的全體成員共有的信念、價值觀和生活習(xí)慣。每一種亞文化都會堅持其所在的更大群體的主要文化信念、價值觀和行為模式，而不同的亞文化群體中的成員在信仰、價值觀念、愛好和行為習(xí)慣等方面存在著較為顯著的差異，這些不同亞文化構(gòu)成了不同的細分市場。營銷者應(yīng)當(dāng)認

40、真研究不同的亞文化特征，實施“本土化營銷”。（2）社會因素。社會階層。社會階層是社會學(xué)家根據(jù)職業(yè)、收入、財富、權(quán)力、聲望、教育水平、價值觀、社會聯(lián)系等多種因素而對人們進行的一種社會等級的分類。人們以自己所處的社會階層來判斷各自在社會中所處地位的高低。一個人的社會階層不僅僅由某一變量決定，也受到職業(yè)、收入、教育、價值觀和居住區(qū)域等多種因素的制約；人們能夠在一生中改變自己的社會階層歸屬，既可以邁向高階層，也可以跌至低階層。社會階層的劃分為營銷者對市場進行細分和制定營銷組合決策提供了依據(jù)和基礎(chǔ)。處于同一階層的成員具有類似的價值觀、興趣和行為，在消費行為上相互影響并趨于一致；處于不同階層之間的社會成員

41、在價值觀、生活態(tài)度和消費習(xí)慣等方面存在著顯著差異，使他們消費的偏好、動機和興趣也會不同。相關(guān)群體。相關(guān)群體是指影響消費者購買行為并與之相互作用的群體。分為主要群體、次要群體和崇拜群體。主要群體是指相對穩(wěn)定地，在一起工作、學(xué)習(xí)和生活的人群，如家庭成員、同學(xué)和同事等，對消費者消費需求產(chǎn)生直接影響。次要群體是指那些有共同愛好、需求和業(yè)務(wù)等因素形成的群體，對消費者的需求產(chǎn)生間接影響。崇拜群體則是指由于明星效應(yīng)引起的需求群體。家庭因素。家庭對消費者影響最大，消費者的消費需求都是在家庭的影響下形成的。而且社會消費也主要以家庭為單位。分析家庭決策類型對營銷企業(yè)來說最直接有效。家庭決策一般分為四種類型：各自做

42、主、妻子支配型、共同支配型和家庭決策型，根據(jù)不同類型采用不同的營銷策略。角色與地位。消費者因為在社會中所處的地位或扮演的角色不同，其消費需求也會不同。如職位高的消費者所要求的產(chǎn)品的品質(zhì)、風(fēng)格等因素要與其地位相一致。（3）個人因素的影響。個人因素主要是指個人某些特征，諸如個性、年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業(yè)等，其中個性在諸因素中占主導(dǎo)地位。比如不同個性的消費者對不同風(fēng)格、顏色、款式的衣服愛好也不相同。（4）心理因素的影響。對消費者購買決策的影響作用最大的就是心理因素，包括感覺、動機、態(tài)度等。動機。人的行為是由動機引起的，動機是由需求引起的。當(dāng)人們的需求得不到滿足時，就會出現(xiàn)一

43、種緊張狀態(tài)，形成一種動力，促使人采取滿足需求的行動，這就是動機。但并不是所有動機都會引起行動，只有足夠強的動機才會引起行動。因此，營銷者只有根據(jù)消費者的具體情況，運用一定的方法刺激消費者的需求，引起足夠強的動機，來實現(xiàn)企業(yè)的目標。這就需要先了解需求理論。根據(jù)馬斯洛需求理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。生理需求：對食物、水、空氣和住房等需求都是生理需求，這類需求的級別最低，是人類維持自身生存的最基本要求。安全需求：安全需求包括對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求。社交需求：社交需求包括對友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求。

44、尊重需求：尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。有尊重需求的人希望別人按照他們的實際形象來接受他們，并認為他們有能力，能勝任工作。自我實現(xiàn)需求：這是最高層次的需要，它是指實現(xiàn)個人理想、抱負，最大程度地發(fā)揮個人的能力。馬斯洛明確指出，人們總是優(yōu)先滿足生理需求，而自我實現(xiàn)的需求則是最難以滿足的。人們只有在滿足了低層次的需要后才會追求高層次的需要。它是從人的需要為出發(fā)點去研究人的行為動機，明確滿足需要始終是人類一切奮斗的目標。馬斯洛的“需求層次”理論對企業(yè)營銷活動的指導(dǎo)意義就在于：企業(yè)必須首先弄清楚在目前的生產(chǎn)力發(fā)展水平下目標市場消費者主要追求的是什么？他們的哪些需

45、要尚未滿足？感覺。一個人的感覺決定了個體看待事物的結(jié)果的不同。感覺是為了獲得結(jié)果對輸入的信息進行識別、分析和選擇的過程。在營銷環(huán)境中，在相同情況下，不同個體也可能會采取不同的行動，因為他們對相同事情的感覺不同。這是因為有如下三個知覺過程不同：選擇性注意，是指人在同一時間內(nèi)只能感知周圍的少數(shù)對象，其他對象則被忽略了；選擇性扭曲，是指人們將信息加以扭曲，使之合乎自己見解的傾向；選擇性保留，是指消費者在接觸到大量信息中，會保留下來與自己看法一致和自己相信的一些信息。這就要求營銷者要不斷地、大量地將產(chǎn)品信息傳達給消費者。也是企業(yè)為何不厭其煩，不懼多花資金做廣告的原因。學(xué)習(xí)。人類行為大都來源于學(xué)習(xí)或受后

46、天經(jīng)驗的影響。學(xué)習(xí)發(fā)生在刺激物、誘因、反應(yīng)和鞏固的相互作用過程中。內(nèi)在需求、刺激物和誘因的作用下引起購買商品的某種動機，消費者就會做出購買的反應(yīng)。一個企業(yè)要擴大銷售，就要了解自己產(chǎn)品與潛在消費者的需求的關(guān)系，還要善于向消費者提供誘發(fā)需求的提示物（廣告宣傳），并反復(fù)宣傳強化，加強消費者的印象。在購買后，消費者感到滿意，就會強化和鞏固這種反應(yīng)，即重復(fù)購買行為。態(tài)度。態(tài)度是某人對某事所持的看法或評價，是一種較為穩(wěn)定的內(nèi)部心理傾向，而這種評價會對個體是否采取行動產(chǎn)生作用。不同時間，個體的態(tài)度對其購買決策產(chǎn)生的影響都是不同的。消費者對公司和產(chǎn)品的態(tài)度，對公司營銷戰(zhàn)略的成功或失敗都是至關(guān)重要。當(dāng)消費者對公

47、司營銷實踐的一個或幾個方面持否定的態(tài)度時，不僅他們自己會停止使用公司的產(chǎn)品，他們還會要求親戚和朋友也這樣。營銷者應(yīng)該了解消費者對價格、包裝設(shè)計、品牌名稱、廣告、推銷人員、維修服務(wù)、商店布局、現(xiàn)存和未來產(chǎn)品的特點等各方面所持的態(tài)度。由于態(tài)度具有穩(wěn)定性，營銷者不要試圖改變消費者的態(tài)度，而要改變自己的產(chǎn)品，和消費者態(tài)度保持一致。當(dāng)需要改變消費者態(tài)度時，要采取多種形式對消費者的態(tài)度進行一定影響，促使個體對產(chǎn)品和公司產(chǎn)生積極的態(tài)度。4、消費者購買決策過程（1）確認需求。需求是購買活動的起點，只有需求被激發(fā)后才會引起購買行動，需求可由內(nèi)在刺激或外在刺激喚起，也可以是兩者相互作用的結(jié)果。內(nèi)在刺激是由于人的生

48、理機能感受所引起的，如寒冷、饑餓等。外在刺激則是由于人們的收入增加、企業(yè)促銷等因素引起的。確認需求是指消費者確認自己的需要是什么。營銷人員在這個階段要了解與本企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的現(xiàn)實和潛在的需要，讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，增強刺激，最終喚起人們的購買行動。（2）信息收集。消費者在購買產(chǎn)品之前，會通過各種渠道收集相關(guān)信息，如產(chǎn)品的品牌、價格、性能、款式和規(guī)格等。對于營銷者來說，要了解消費者所有的信息渠道和信息來源，以及這些渠道和來源對消費者購買決策的相對影響程度。這些渠道包括：經(jīng)驗來源，即消費者個人的消費經(jīng)驗；個人來源，即與個人相關(guān)的參照群體，如家庭、親友、同事、鄰居、社會團體等；公共來源，即大眾新聞傳

49、播媒介、消費者權(quán)益組織的評價、官方公布的材料等；商業(yè)來源，即各種有目的的商業(yè)廣告信息、展銷、推銷人員等。（3）選擇評價。消費者在獲得相關(guān)產(chǎn)品信息后，需要分析處理所有信息，形成不同評價，然后做出決定。消費者對產(chǎn)品的評價主要涉及以下幾個方面：分析產(chǎn)品屬性。產(chǎn)品性能是購買者所考慮的首要問題，消費者注重的是產(chǎn)品的性價比，考慮性能的同時，也會考慮其價格。建立屬性等級。不同消費者對產(chǎn)品的各種性能給予的重視程度不同或評估標準不同。每款產(chǎn)品所有屬性并不是都是最好的，消費者主要從其需要角度出發(fā)，建立自己的屬性等級。確定品牌信念。品牌信念是消費者對某品牌的某一屬性已達到何種水平的評價。這種信念會受到個人經(jīng)驗、選擇

50、性注意、選擇性扭曲等因素的影響。因此，這種信念與產(chǎn)品的實際性能可能有一定差距。形成理想產(chǎn)品。消費者對各種品牌產(chǎn)品就各種屬性的效用進行整體評價，從中選出自己理想的產(chǎn)品。（4）決定購買。消費者經(jīng)過分析比較和評價以后，便產(chǎn)生了購買意圖，即購買決定。購買決定是購買行為中最關(guān)鍵的階段，但購買決策還需要其他因素的影響：一種因素是其他人的態(tài)度；另一種因素是意外因素，即未預(yù)期到的情況。他人態(tài)度。他人態(tài)度的影響力取決于以下三個因素：他人態(tài)度的強度；他人與消費者的關(guān)系；他人的權(quán)威性。意外因素。如果預(yù)期條件受到一些意外因素的影響而發(fā)生變化，購買意向就可能改變。如推銷態(tài)度、廣告促銷等因素的影響。在此階段，營銷者要詳細

51、、耐心地給顧客講解產(chǎn)品的信息和優(yōu)缺點。（5）購后行為。購后評價即對消費者購買后是否滿意及滿意程度如何的評價。消費者的購后評價不僅僅取決于產(chǎn)品質(zhì)量和性能的發(fā)揮狀況，還要考慮心理因素的影響。消費者購后評價行為會影響營銷企業(yè)的業(yè)績和形象。如果消費者對產(chǎn)品滿意度不夠高，就不會重復(fù)購買，還影響他人的購買動機。因此，銷售者要盡量滿足客戶的需求，服務(wù)態(tài)度要好。顧客才會對其產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生好感。市場營銷概念1、市場及市場營銷含義要了解市場營銷首先就得知道什么是市場？人們通常從不同角度來理解。經(jīng)濟學(xué)認為市場就是商品交易的場所，是商品交換關(guān)系的總和。美國市場營銷學(xué)家菲利普科特勒1967年在市場營銷原理一書中定義市場

52、為：對于一個營銷人員來說，市場是指某種貨物或服務(wù)的所有現(xiàn)實購買者和潛在購買者。市場營銷的定義也有很多種，學(xué)界和企業(yè)界對此的理解各有不同。但被運用得最多的還是菲利普科特勒的觀點：即市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。即市場營銷是以消費者需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進行的生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列經(jīng)營活動，旨在滿足社會需要，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。市場營銷學(xué)是建立在經(jīng)濟學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的一門應(yīng)用科學(xué)，旨在研究以消費者為中心的企業(yè)市場經(jīng)營活動及其規(guī)律性，即企業(yè)為滿足消費者不斷增長的物質(zhì)、文化生活需要所實施的以產(chǎn)品、定價、渠道、促銷為

53、主要內(nèi)容的營銷活動及其規(guī)律性。根據(jù)這一定義我們可以將市場營銷的概念作如下理解：市場營銷的最終目的是滿足需求和欲望。實現(xiàn)這種目的的手段是交換。交換的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和價值要符合顧客的需求和交換管理的水平。2、市場營銷相關(guān)概念需要：是人們在生存和發(fā)展中感到不足，期望通過獲得相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)以求得滿足的一種心理現(xiàn)象。如人因饑餓需要食物，為解渴需要飲用水，為休閑需要出游等。這些需要是產(chǎn)生于人體生理組織和特定的社會時代環(huán)境。欲望：是人們?yōu)闈M足需要而對特定目標物的某種期望。相對而言，人的需要是近似的、有限的，而欲望則是由于現(xiàn)實生活中存在滿足同一需要的對象物的多樣性和復(fù)雜性，由于個人的思想觀念和對未來生活追求的巨

54、大差距，往往是千差萬別、無限延伸的。需求：當(dāng)某種欲望建立在一定的購買力的基礎(chǔ)上時，形成了需求。需求是消費者為滿足其需要，通過市場交換而獲得滿足的能力的總和。技術(shù)與研發(fā)管理的目標對于許多公司來說，尤其高科技公司，產(chǎn)品的技術(shù)及研發(fā)對它的利潤及生存都有著重要的作用。一個企業(yè)尤其高科技企業(yè)要想保持它在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，就必須始終保持其技術(shù)領(lǐng)先，否則，其產(chǎn)品很快會被淘汰，其市場份額很快就會被其他公司占據(jù)。因此，一個企業(yè)考慮到自身的生存及發(fā)展，就必須致力于新技術(shù)新產(chǎn)品的研究與開發(fā)。隨著時代的前行，新產(chǎn)品新技術(shù)的研發(fā)更加重視從多方面進行。下面就是部分有關(guān)新產(chǎn)品新技術(shù)的一些新的趨勢：第一，更加重視顧客滿意度和

55、產(chǎn)品競爭力。尤其是以顧客滿意度為首要重點的全面質(zhì)量管理計劃對這種趨勢起了促進作用。第二，強調(diào)減少推出一項新產(chǎn)品所需的時間。第三，強調(diào)減少生產(chǎn)一種新產(chǎn)品所需的時間。減少生產(chǎn)時間通常帶來成本的降低和產(chǎn)品可靠性的提高。第四，更加注意組織生產(chǎn)或交付產(chǎn)品的能力。第五，更加關(guān)注環(huán)保，包括最大限度地減少垃圾，再循環(huán)利用零件及處理磨損報廢的產(chǎn)品。第六，更加致力于減少單位產(chǎn)品所用的材料及減少產(chǎn)品的包裝，因此，技術(shù)與研發(fā)管理的目標，就是以最合理的投入、最快的速度，抓住新趨勢，研究和開發(fā)出新技術(shù)新產(chǎn)品，從而搶先占領(lǐng)市場，以保證為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。技術(shù)與研發(fā)管理的內(nèi)容首先是研究開發(fā)領(lǐng)域的選擇。只有選擇了合適的研發(fā)領(lǐng)

56、域才能夠最大限度地發(fā)揮企業(yè)本身優(yōu)勢，提高企業(yè)競爭力。其次是研發(fā)方式的選擇。選定研發(fā)領(lǐng)域之后，就要思考：采取什么方式進行研發(fā)。不同的研發(fā)方式，需要不同程度的資金、人力和物力等等。目前，主要有以下幾種研發(fā)方式：第一種，獨立研究開發(fā)方式。該方式的有利方面是研發(fā)活動可以完全獨立進行，而研發(fā)帶來的全部經(jīng)濟效益也可以獨自享用；不利方面則是必須獨自承擔(dān)研發(fā)投資的全部風(fēng)險。因此，選擇這種方式的一般都是實力比較雄厚的大企業(yè)。第二種，委托研究開發(fā)方式。即部分或全部借助于外來技術(shù)進行開發(fā)。采用這種方法的有利方面是開發(fā)周期較短、風(fēng)險小、見效快。不利方面就是沒有主動權(quán)，往往受制于人。第三種，共同研究開發(fā)方式。即本企業(yè)和

57、其他企業(yè)或公共研究機構(gòu)相互合作進行研究開發(fā)的方式。因此，幾種方式都各有利弊，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際情況進行恰當(dāng)?shù)倪x擇。再次是確定研究開發(fā)的規(guī)模和費用范圍。研究開發(fā)的領(lǐng)域及方式確定后，下一步該思考的就是：需要投資多少。每個企業(yè)進行研發(fā)活動，都不可能無限制地投入資源。故企業(yè)必須從企業(yè)整體經(jīng)營的角度分配資源。這就需要從市場競爭的必要性和企業(yè)能力的可能性兩方面來考慮。在此基礎(chǔ)上，再參照企業(yè)的長期經(jīng)營目標、發(fā)展規(guī)劃以及速度計劃等，并確定適當(dāng)?shù)难邪l(fā)費用規(guī)模。最后是做好研發(fā)的評價。在整個研發(fā)管理中，還必須對研發(fā)結(jié)果進行適當(dāng)?shù)脑u價。比如其帶來的經(jīng)濟效益如何等。準時生產(chǎn)準時生產(chǎn)，由日本豐田公司的副總裁大野耐一在

58、綜合單件生產(chǎn)和批量生產(chǎn)的特點和優(yōu)點的基礎(chǔ)上所創(chuàng)造的一種在多品種小批量混合生產(chǎn)條件下高質(zhì)量、低消耗的生產(chǎn)方式，簡稱JIT。其主要內(nèi)容包括以下幾個方面：第一，在生產(chǎn)制造的過程中，實行生產(chǎn)的同步化和生產(chǎn)指令的后工序拉動方式。為了實現(xiàn)適時適量生產(chǎn)，首先，需要實現(xiàn)生產(chǎn)的同步化，使整個生產(chǎn)過程連接成為一個整體。其次，再通過后工序拉動方式來進行推動。即“后工序只在需要的時候到前工序領(lǐng)取所需的加工品，前工序只按照被領(lǐng)取走的數(shù)量和品種進行生產(chǎn)”。第二，為了實現(xiàn)生產(chǎn)的適時適量生產(chǎn)，就要求實現(xiàn)均衡化的生產(chǎn)。第三，根據(jù)工作任務(wù)的多少配置作業(yè)人數(shù)和設(shè)備，使生產(chǎn)資源合理利用，包括勞動力柔性和設(shè)備柔性。當(dāng)市場需求波動時，要

59、求勞動力資源也作相應(yīng)調(diào)整。如需求量增加不大時，可通過適當(dāng)調(diào)整具有多種技能操作者的操作來完成；當(dāng)需求量降低時，可采用減少生產(chǎn)班次、解聘臨時工、分配多余的操作工去參加維護和維修設(shè)備。第四，在生產(chǎn)的組織結(jié)構(gòu)上，采取專業(yè)化和協(xié)作化的方式。比如整個工廠只把汽車關(guān)鍵技術(shù)的30%的部分留給企業(yè)自己生產(chǎn)，其余的零部件生產(chǎn)通過委托或者協(xié)作的方式由其他的工廠來生產(chǎn)，簡化了公司生產(chǎn)的任務(wù)，同時也抓住了公司管理的重點，有利于企業(yè)利用有限的人力和資金資源投入汽車核心部件的生產(chǎn)。第五，在產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)方面，采用項目負責(zé)人負責(zé)與并行工程結(jié)合的方式。公司首先挑選業(yè)務(wù)素質(zhì)高、組織能力強的人擔(dān)任新產(chǎn)品開發(fā)項目的負責(zé)人，由他們主

60、要負責(zé)項目開發(fā)；同時工作方式上采用并行工程，提高開發(fā)質(zhì)量、縮短周期。在產(chǎn)品設(shè)計方面，應(yīng)考慮到產(chǎn)品設(shè)計完成后便于生產(chǎn)。第六，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。在JIT生產(chǎn)方式中將質(zhì)量管理貫穿于每一個工序之中，在降低成本的同時保證質(zhì)量不會降低。第七，JIT提倡采用對象專業(yè)化布局、用以減少排隊時間、運輸時間和準備時間，在工廠一級采用基于對象專業(yè)化布局，使各批工件能在各操作間和工作間順利流動，減少通過時間；在流水線和生產(chǎn)中心一級采用微觀對象專業(yè)化布局和工作中心型布局，可以減少通過時間。敏捷制造敏捷制造是美國國防部為支持21世紀制造業(yè)發(fā)展而支持的一項研究計劃。該計劃開始于1991年，有100多家公司參加，由通用汽車、波音