國際貿(mào)易大賽策劃書

1、國際貿(mào)易參展商業(yè)計(jì)劃書參展公司：上海紙為你創(chuàng)意紙類產(chǎn)品有限公司Shanghai Paper for You Creative Paper Product Company參展商品：創(chuàng)意紙類及周邊產(chǎn)品Creative Paper Products and Relative products參展學(xué)校：上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院指導(dǎo)老師： 賈利軍2012 年 12 月 13 日參賽團(tuán)隊(duì)基本資料參展公司上海紙為你創(chuàng)意紙類產(chǎn)品有限公司參賽學(xué)校上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院參展商品創(chuàng)意紙類產(chǎn)品參賽隊(duì)員姓名分工專業(yè)隊(duì)長楊暢聯(lián)系公司，組織會(huì)計(jì)隊(duì)員謝靖聯(lián)系公司，PPT 展小會(huì)計(jì)隊(duì)員蔣舒靜銷售，PPTt示會(huì)計(jì)隊(duì)員蘇欣怡資料收集，發(fā)

2、布 會(huì)會(huì)計(jì)隊(duì)員王雪琳資料收集，發(fā)布 會(huì)會(huì)計(jì)指導(dǎo)老師賈利軍聯(lián)系方式上海大學(xué)悉尼工商學(xué)院目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 紙為你參展宗旨與目標(biāo) 4 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 參展宗旨 5參展目標(biāo) 5渠道拓展 5 HYPERLINK l bookmark19 o Current Document 招商加盟 5 HYPERLINK l bookmark21 o Current Document 宣傳品牌，產(chǎn)品推廣 5 HYPERLINK l bookmark23

3、 o Current Document 獲取市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)未來的發(fā)展動(dòng)態(tài) 6 HYPERLINK l bookmark25 o Current Document 營銷產(chǎn)品分析 6產(chǎn)品分析 6紙巾一般屬性 6 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document Paper for you 紙巾的特點(diǎn) 6 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 用途及用途分析： 6喜歡運(yùn)動(dòng)的人 7 HYPERLINK l bookmark37 o Current Document 學(xué)生群體 7 HYPERLINK l bookmark

4、39 o Current Document 差旅人群 7 HYPERLINK l bookmark41 o Current Document 外向形象驅(qū)動(dòng)：大眾消費(fèi)群 7 HYPERLINK l bookmark43 o Current Document 營銷策略規(guī)劃 7 HYPERLINK l bookmark45 o Current Document 展前宣傳 7 HYPERLINK l bookmark47 o Current Document 宣傳渠道 8 HYPERLINK l bookmark49 o Current Document 參展準(zhǔn)備 9展中營銷 18 HYPERLINK

5、 l bookmark56 o Current Document 產(chǎn)品促銷活動(dòng) 18 HYPERLINK l bookmark58 o Current Document 名片發(fā)放 18 HYPERLINK l bookmark60 o Current Document 媒體報(bào)道 18 HYPERLINK l bookmark62 o Current Document 便條紙展位墻面美化活動(dòng) 19 HYPERLINK l bookmark64 o Current Document 免費(fèi)商品試用活動(dòng) 19 HYPERLINK l bookmark66 o Current Document 展會(huì)上的

6、基本禮儀 19展后 21展后追蹤 21 HYPERLINK l bookmark71 o Current Document 展后宣傳 23 HYPERLINK l bookmark73 o Current Document 官方微博人人主頁的后續(xù)報(bào)道 23 HYPERLINK l bookmark75 o Current Document 財(cái)務(wù)預(yù)算 24 HYPERLINK l bookmark77 o Current Document 支出費(fèi)用 24 HYPERLINK l bookmark79 o Current Document 注意事項(xiàng) 25 HYPERLINK l bookmark8

7、1 o Current Document 人員組織與培訓(xùn)規(guī)劃 25員工招募和培訓(xùn) 26人員招募 26 HYPERLINK l bookmark86 o Current Document .人員培訓(xùn)規(guī)劃 26 HYPERLINK l bookmark88 o Current Document 任務(wù)分配 27 HYPERLINK l bookmark90 o Current Document 參展進(jìn)度規(guī)劃 28.紙為你參展宗旨與目標(biāo)參展宗旨“紙為你” (paper for you)公司本著對(duì)顧客友好、對(duì)員工友好、對(duì)環(huán)境友好、對(duì)社會(huì)各界友好的“四好”宗旨，堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)友好協(xié)調(diào)、共同發(fā)展的戰(zhàn)

8、略。上海紙為你有限公司， 專業(yè)致力于創(chuàng)意紙類產(chǎn)品行業(yè)， 希望借助于這一展會(huì)平臺(tái)， 積極向全球買家客戶展示公司形象及其產(chǎn)品， 發(fā)掘潛在客戶， 擴(kuò)大客戶源，提高公司在行業(yè)的知名度，促進(jìn)公司更快更好的發(fā)展。參展目標(biāo)渠道拓展通過把握好對(duì)我公司產(chǎn)品感興趣的潛在客戶群， 同時(shí)進(jìn)行展臺(tái)職員與其面對(duì)面交流， 建立融洽的關(guān)系， 盡量發(fā)掘其成為新客戶， 獲取訂單， 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；暫時(shí)沒有建立關(guān)系的也可相互交換名片及公司資料，便于日后合作。招商加盟企業(yè)有足夠的資金實(shí)力和研發(fā)技術(shù)讓更多企業(yè)加盟至我公司，以此來擴(kuò)大我公司的銷售份額。 并采用先進(jìn)的理念、 創(chuàng)意的產(chǎn)品奪得消費(fèi)者和采購商的青睞。宣傳品牌，產(chǎn)品推廣通過展會(huì)人

9、員對(duì)產(chǎn)品的展示、 介紹以及試用演示， 可以讓潛在客戶最大程度的了解公司產(chǎn)品。另外，通過訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)， 可以向外界展示積極地公司形象。 正確利用媒體的參與也是一個(gè)擴(kuò)大品牌知名度，樹立公司形象的好機(jī)會(huì)。獲取市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)未來的發(fā)展動(dòng)態(tài)展會(huì)給公司接觸大量同行競(jìng)爭(zhēng)者提供了一個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。 第一， 參展人員應(yīng)通過對(duì)展會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)者的觀察， 獲得其產(chǎn)品、 價(jià)格以及市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略等方面的信息， 分析創(chuàng)意紙類產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。 第二， 通過了解消費(fèi)者和采購商的需求，還可以讓參展商有針對(duì)性的對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行溝通和市場(chǎng)調(diào)研，獲得產(chǎn)品的反饋，以制定

10、以后的改善方案和創(chuàng)意紙類產(chǎn)品研究方向。營銷產(chǎn)品分析產(chǎn) 品分析紙巾一般屬性自然屬性：潔凈，堅(jiān)韌，柔軟，社會(huì)屬性：干凈，關(guān)愛，禮貌，教養(yǎng)，身份地位Paper for you 紙巾的特點(diǎn)體積小包，更加方便攜帶。包裝精美，符合現(xiàn)代人的審美觀。有創(chuàng)意，給人一種前所未有的新鮮感。用途及用途分析運(yùn)動(dòng)后拭汗擦眼淚感冒弄臟，受傷戶外就餐后，拭嘴 注：其中，用于感冒的使用量是最穩(wěn)定的。尤其是在不提供紙巾的餐館中，例如學(xué)校的食堂和餐廳中， 消費(fèi)者通常都會(huì)自備小包的紙巾， 而在感冒多發(fā)季， 因其 小巧便于攜帶，紙巾也成為大家必備物品，而且，使用者性別不限?！安裂蹨I”是紙巾最為感性的使用方式， 通常使用者為女性， 但所

11、有者卻不局限，因?yàn)榧埥肀黄渑笥旬?dāng)作一種關(guān)愛之情的體現(xiàn)。消費(fèi)者群體分析喜歡運(yùn)動(dòng)的人男性為主，15歲 -35 歲左右，該群體愛好戶外運(yùn)動(dòng)，簡(jiǎn)單清爽的簡(jiǎn)易包紙巾會(huì)受到他們的歡迎。該群體對(duì)包裝沒有太高要求，而對(duì)紙巾的用途和舒適感更看重一些。學(xué)生群體生活中的必備用品，該群體很少去使用卷紙一類的紙品，他們的生活和紙巾的使用很貼近，如用餐，運(yùn)動(dòng)，生病甚至清理物品都會(huì)用紙巾來處理。而尤其對(duì)于女生而言，紙巾的外包裝會(huì)顯得更重要些，可愛，小清新，卡通等的精美包裝更會(huì)引起女生群體的購買欲望。差旅人群該人群常年在外面奔波，經(jīng)常出差，怕麻煩，而小巧輕便，易于攜帶的紙巾會(huì)備受他們的青睞。該人群一般不太會(huì)去在意紙巾的價(jià)格，

12、更注重紙品的實(shí)用性。外向形象驅(qū)動(dòng)：大眾消費(fèi)群該人群年齡段大約在28到40歲左右，有著中高收入， 而且追求高品質(zhì)的生活，注重個(gè)人形象和個(gè)人衛(wèi)生和生活品質(zhì)，該人群對(duì)紙品的質(zhì)量要求較高，包裝要求也較高。營銷策略規(guī)劃展前宣傳由于我們公司現(xiàn)處于創(chuàng)業(yè)階段，而且我們公司是屬于創(chuàng)意型第一產(chǎn)業(yè)類公 司， 營銷策略也應(yīng)適應(yīng)本公司現(xiàn)階段的狀態(tài)， 展會(huì)前的營銷策劃對(duì)我們整體的營 銷效果非常重要，因此我們爭(zhēng)取在多個(gè)渠道進(jìn)行宣傳， 希望吸引更多客戶。為了 保證此次參展取得最好的效果，本公司在展會(huì)開始之前就需要做好充分準(zhǔn)備工 作，從各個(gè)可能的渠道，使參展前宣傳的成功度最大化，同時(shí)也要做好相關(guān)參展 資料的準(zhǔn)備。宣傳渠道.大型

13、海報(bào)制作宣傳公司產(chǎn)品和公司特點(diǎn)首先是需要各層次的客戶和潛在消費(fèi)者注意到有我們這家公司參與本次的展銷會(huì)，大型海報(bào)的制作可以有效的宣傳本公司的主營產(chǎn)品和公司特點(diǎn)，可以大范圍有效地宣傳公司，提升公司的知名度。.報(bào)刊雜志刊登廣告?雜志具有宣傳針對(duì)性強(qiáng)，廣告有效期長，廣告對(duì)象理解度高，制作精美等優(yōu)勢(shì)，是做各類專業(yè)產(chǎn)品的良好媒介。雜志名稱介紹）交會(huì)會(huì)刊被譽(yù)為廣交會(huì)來賓的 采購指南、買家手冊(cè)”，信息全面、 資訊翔實(shí)、發(fā)行廣。?報(bào)刊宣傳可以選擇一個(gè)較大版面，在報(bào)刊消費(fèi)者翻閱報(bào)紙的同時(shí)注意到本公司，并且將公司名稱和公司主營產(chǎn)品和特點(diǎn)的字體最大化，達(dá)到讓 潛在消費(fèi)者一下就記住本公司的目的。.網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)絡(luò)在當(dāng)今社會(huì)

14、的影響力迅速膨脹，所以互聯(lián)網(wǎng)也就演化為企業(yè)快速成長的 發(fā)動(dòng)機(jī)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)方式宣傳展示公司產(chǎn)品， 面對(duì)的客戶群更加寬廣，其宣傳效果 不受地理位置的限制，特別是廣告價(jià)格便宜更是我們所考慮的因素。?微博宣傳微博現(xiàn)在是一個(gè)熱門的交流門戶網(wǎng)站，許多年輕群體都擁有自己的微 博，并且通過微博 獲得許多方面的信息，這不是為一個(gè)大好的機(jī)會(huì) 去宣傳本公司，而且本公司的特點(diǎn)是屬于創(chuàng)意類型，主要消費(fèi)者群體是 152影的年輕消費(fèi)者，所以本公司決定通過開通微博的形式，將公司 的主營產(chǎn)品和特點(diǎn)通過微博勺方式和一些微博有獎(jiǎng)活動(dòng)的方式擴(kuò)增粉 絲量達(dá)到宣傳的目的。? 人人宣傳 同微博相同，開通人人主頁，運(yùn)用與微博相同的宣傳手段在人

15、人這一校 園平臺(tái)進(jìn)行宣傳。? 網(wǎng)頁刊登廣告 在知名門戶網(wǎng)站，例如新浪，騰訊等主頁上刊登有關(guān)于本公司參加展銷 會(huì)的廣告信息。與相應(yīng)淘寶店鋪合作，并通過合作宣傳與相類似的淘寶店形成供貨商與銷售商的關(guān)系，并且通過淘寶網(wǎng)店，進(jìn)行展銷會(huì)宣傳，并且推廣本公司。參與本次淘寶店合作的店鋪： 北京商盟 紙?jiān)貏?chuàng)意生活專營店：佑佑家居生活館：Luck stationery shop等等1.2 參展準(zhǔn)備? 參展主題：創(chuàng)意，紙? 參展人員：小組五人全部參與展銷會(huì)活動(dòng)，提供客戶一個(gè)細(xì)心完美的產(chǎn)品體 驗(yàn)。? 展位布置：創(chuàng)意為主，以森林，清新，自然為主基調(diào)，可以進(jìn)行與客戶互動(dòng)方式， 不斷改變展位的形象， 例如客戶留言寫在本

16、公司提供的創(chuàng)意便條紙上， 然后貼在展位的墻面上進(jìn)行美化。1、攤位的內(nèi)墻面以及詢問臺(tái)側(cè)面、正面全部貼上綠色背景是墻紙。2、公司名稱旁邊貼上公司的商標(biāo)圖案，如下圖：3、攤位里面詢問臺(tái)方向我們會(huì)擺一個(gè)柜子，用來陳列產(chǎn)品。柜子材料為玻 璃，使客戶清晰的看到本公司的紙類產(chǎn)品。4、展位的一角將由一顆紙質(zhì)大樹填住，紙條將蔓延到相鄰兩側(cè)墻面，枝條 上可掛本公司產(chǎn)品，一些紙巾類輕型產(chǎn)品可掛在枝干上作為試用品供客戶使用。5、問臺(tái)上會(huì)放幾本產(chǎn)品資料手冊(cè)，公司名片以及一些表格。6、在攤位外面（遠(yuǎn)離詢問臺(tái)那一側(cè)），我們會(huì)放置一個(gè) X型架海報(bào)。? 產(chǎn)品基本資料及報(bào)價(jià)A、紙巾類產(chǎn)品：a）創(chuàng)意彩色印花餐巾紙（4元/包）樣品：

17、創(chuàng)意印花餐巾紙hello kitty樣品:經(jīng)典限量款（6元/包）彩色印花紙手帕哥特式（1.5元/包） 樣品：彩色小包餐巾紙 （3元/包，八款可選） 樣品：產(chǎn)M珀息名稱：曜艷印花第巾 懂揩小自第列裁式民Ui和 u期格：展并31*力 1W材質(zhì)，,用*錢BIMI* 品質(zhì)：4門草：7,/b）創(chuàng)意衛(wèi)生紙（12元/卷） 填字游戲：我愛折紙：迷宮創(chuàng)意:Q2G賈：。工8大家來找茬:莉荏善組全新上市B、創(chuàng)意本子便條紙類: 樣品：等等（1元/本）（1.5元/本）C、創(chuàng)意賀卡明信片類: 樣品：連線明信片:（12元/張）3網(wǎng)信片:等等（25元/張）價(jià)格不等3網(wǎng)卡:20元/張價(jià)格不等（其他產(chǎn)品展示時(shí)情況而定）?展會(huì)海報(bào)

18、制作沙躥M歷6上海雄力你創(chuàng)意紙類產(chǎn)品有限公苣SI LANGHAI PAPER FOR YOUCREATIVE PAPER PROD LI CT COMPANY詼赤白，員器學(xué)落公司地址：上海市嘉定區(qū)城中路20號(hào)上海大學(xué)聯(lián)系電話：1871730 xxxxPa Mcuf ml 3 far lift聯(lián)系人：楊小姐?展位設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)理念：清新，自然，給客戶一種大自然的感覺。培面3上的透明玻璃展不框里面可以成列叁和產(chǎn)品墻面i將作為展銷活動(dòng)中的便條班美化墻面酒動(dòng)的清動(dòng)進(jìn)行她此處將貼滿五焦六色的侵條軍3.2 展中營銷展中溝通A 類 客 戶： 現(xiàn) 場(chǎng) 簽 合 同 的 采購商 如果客戶直接在展會(huì)攤位上就和本公司簽訂了

19、合同，那么本公司將會(huì)在展會(huì)進(jìn)行中注意與客戶保持聯(lián)系，及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款。不過， 這些在現(xiàn)場(chǎng)與本公司簽下合同的采購商不一定會(huì)最終下訂單。 所以對(duì)于此類客戶， 我們一定要小心溝通， 可以用邀請(qǐng)客戶到實(shí)體店參觀的方式盡量留住他們。 如果出現(xiàn)這種遲遲不付款的情況，應(yīng)提高警覺，及時(shí)與他們溝通，看看訂單是否有什么問題，采取相應(yīng)的措施，說不定就能挽回一個(gè)訂單，一個(gè)客戶。B 類 客 戶： 非 常 有 意 向 的 采購商 客戶在攤位前與本公司進(jìn)行了詳細(xì)的交流了解，明確表明了他對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣，并詢問了具體產(chǎn)品的特征，價(jià)格條款，等等。 當(dāng)天展會(huì)結(jié)束后，本公司也應(yīng)對(duì)這些客戶進(jìn)行第一時(shí)間優(yōu)先處理，

20、將客戶在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細(xì)回復(fù)給客戶。 但是對(duì)于這些客戶， 也常常會(huì)遇到樣品寄出后就沒有了下文的情況， 我們也不要放棄， 將此采購商信息保存起來， 經(jīng)常保持聯(lián)系，可以在節(jié)假日的時(shí)候發(fā)送卡片， 有新產(chǎn)品的時(shí)候及時(shí)推薦， 以后仍然可能有合作 的機(jī)會(huì)。產(chǎn)品促銷活動(dòng)A,當(dāng)場(chǎng)簽訂代理合作的代理商給予一定優(yōu)惠B.參展客戶當(dāng)場(chǎng)選購產(chǎn)品或者訂購產(chǎn)品給予一定優(yōu)惠C.凡是在本展位寫下心愿便條紙和意見便條紙的客戶將獲得小禮品一份名片發(fā)放對(duì)象：每位光顧我們展臺(tái)的客戶，無論他是否當(dāng)場(chǎng)與我們簽約。媒體報(bào)道1、微博、人人進(jìn)行同步報(bào)道；2、可以隨展會(huì)結(jié)束后在電視媒體進(jìn)行報(bào)道；3、淘寶店宣傳；4、門戶網(wǎng)

21、站宣傳便條紙展位墻面美化活動(dòng)公司決定在此次展覽期間進(jìn)行一次便條紙墻面美化活動(dòng)， 一方面通過這個(gè)活動(dòng)展示本公司紙制品的良好質(zhì)量， 還可以很好地宣傳展示公司形象和公司產(chǎn)品實(shí)力，吸引客戶興趣和注意，增加本公司親和力；另一方面，也可以借助參展客戶寫在便條紙上的建議與愿望，不斷改進(jìn)公司的形象和創(chuàng)新公司產(chǎn)品。此次便條紙展位墻面美化活動(dòng)由 1-2 名人員組成，用中英文進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)介紹，介紹活動(dòng)的意義所在和如何進(jìn)行這項(xiàng)活動(dòng)，并且?guī)椭蛻敉瓿蛇@項(xiàng)活動(dòng)。免費(fèi)商品試用活動(dòng)公司決定凡是有意圖購買本公司產(chǎn)品或者與本公司簽訂代理商合約的客戶， 將獲得產(chǎn)品的免費(fèi)試用資格。 個(gè)人型客戶可以當(dāng)場(chǎng)獲得紙巾類產(chǎn)品的試用機(jī)會(huì)，企業(yè)型客戶

22、本公司將通過快遞型方式將試用產(chǎn)品寄往該企業(yè)。展會(huì)上的基本禮儀參展單位在正式參加展覽時(shí)必須要求自己的全部派出人員齊心協(xié)力、 同心同德，為大獲全勝而努力奮斗。在整體形象、 待人禮貌、 解說技巧等三個(gè)主要方面， 參展單位尤其要予以特別的重視。以下，就分別對(duì)其作簡(jiǎn)要的介紹：第一， 要努力維護(hù)整體形象。 在參與展覽時(shí)， 參展單位的整體形象直接映入觀眾的眼里， 因而對(duì)自己參展的成敗影響極大。 參展單位的整體形象， 主要由展示之物的形象與工作人員的形象兩個(gè)部分所構(gòu)成。對(duì)于二者要給予同等的重視，不可偏廢其一。1、展示之物的形象，主要由展品的外觀、展品的質(zhì)量、展品的陳列、展位的布置、發(fā)放的資料等構(gòu)成。用以進(jìn)行展

23、覽的展品，外觀上要力求完美無缺，質(zhì)量上要優(yōu)中選秀， 陳列上要既整齊美觀又講究主次， 布置上要兼顧主題的突出與觀眾的注意力，而用以在展覽會(huì)上向觀眾直接散發(fā)的有關(guān)資料，則要印刷精美、圖文并茂、 資訊豐富， 并且注有參展單位的主要聯(lián)絡(luò)方法， 如公關(guān)部門與銷售部門的電話、電報(bào)、電傳、傳真以及電子郵箱的號(hào)碼，等等。2、工作人員的形象，則主要是指在展覽會(huì)上直接代表參展單位露面的人員的穿著打扮問題。 在一般情況下， 要求在展位上工作的人員應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一著裝。 最佳的選擇，是身穿本單位的制服，或者是穿深色的西裝、套裙。工作人員不應(yīng)佩戴首飾，但男士應(yīng)當(dāng)剃須，女士則最好化淡妝。第二， 要時(shí)時(shí)注意待人禮貌。 在展覽會(huì)上，

24、 不管它是宣傳型展覽會(huì)還是銷售型展覽會(huì)， 參展單位的工作人員都必須真正的意識(shí)到觀眾是自己的上帝， 為其熱情而竭誠地服務(wù)則是自己的天職。 為此， 全體工作人員都要將禮貌待人放在心坎上，并且落實(shí)在行動(dòng)上。1、 展覽一旦正式開始， 全體參展單位的工作人員即應(yīng)各就各位， 站立迎賓。不允許遲到、 早退、 無故脫崗、 東游西逛、 更不允許在觀眾到來之時(shí)坐、 臥不起，怠慢對(duì)方。2、當(dāng)觀眾走近自己的展位時(shí)，不管對(duì)方是否向自己打招呼，工作人員都要面含微笑，主動(dòng)地向?qū)Ψ秸f： “你好！歡迎光臨！ ”隨后，還應(yīng)面向?qū)Ψ?，稍許欠身，伸出右手，掌心向上，指尖直接展臺(tái)，并告知對(duì)方： “請(qǐng)您參觀 ” 。3、當(dāng)觀眾在本單位的展

25、位上進(jìn)行參觀時(shí)，工作人員可隨行于其后，以備對(duì)方向自己進(jìn)行咨詢；也可以請(qǐng)其自便，不加干擾。假如觀眾較多，尤其是在接待組團(tuán)而來的觀眾時(shí)， 工作人員亦可在左前方引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行參觀。 對(duì)于觀眾所提出的問題， 工作人員要認(rèn)真作出回答。 不允許置之不理， 或以不禮貌的言行對(duì)待對(duì)方。當(dāng)觀眾離去時(shí)， 工作人員應(yīng)當(dāng)真誠地向?qū)Ψ角飞硎┒Y， 并道以 “謝謝光臨 ” ，或是 “再見！ ”在任何情況下，工作人員均不得對(duì)觀眾惡語相加，或譏諷嘲弄。對(duì)于極個(gè)別不守展覽會(huì)規(guī)則而亂摸亂動(dòng)、 亂拿展品的觀眾， 仍須以禮相勸，必要時(shí)可請(qǐng)保安人員協(xié)助，但不許可對(duì)對(duì)方擅自動(dòng)粗，進(jìn)行打罵、扣留或者非法搜身。第三， 要善于運(yùn)用解說技巧。 解說

26、技巧， 此處主要是指參展單位的工作人員在向觀眾介紹或說明展品時(shí)， 所應(yīng)當(dāng)掌握的基本方法和技能。 具體而論， 在宣傳性展覽會(huì)與銷售性展覽會(huì)上，其解說技巧既有共性可循，又有各自的不同之處。3.3 展后展后追蹤本公司參加展會(huì)后，也在進(jìn)行客戶跟蹤，這是最終取得訂單的關(guān)鍵。我們要做到：對(duì)當(dāng)天展會(huì)做一個(gè)詳細(xì)的報(bào)告和總結(jié)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)上碰到的客戶， 可以針對(duì)每個(gè)客戶的問題做一個(gè)記錄， 展會(huì)回來之后方便記起當(dāng)時(shí)的情況和客戶產(chǎn)生的問題。有些客戶可能就是游走很多展位的，肯定不知道哪家跟哪家， 我們要知道客戶的興趣在哪里， 之后聯(lián)系的時(shí)候提一下重點(diǎn)。分類客戶的層次與需求比如根據(jù)在展覽會(huì)上針對(duì)他們問題的回答。展會(huì)上很多人由

27、于時(shí)間關(guān)系 , 只 能問問價(jià)格 , 有的是看看產(chǎn)品拿走你們的產(chǎn)品信息。 但是回去之后他們會(huì)研究的 , 所以不能落下你們?cè)谡褂[上所交談的東西，要根據(jù)此作整理。把客戶分類后有針對(duì)性跟進(jìn)對(duì)已簽訂合同的客戶， 回來后一般都是按照其要求寄給詳細(xì)的資料， 接著便要求對(duì)方開信用證或匯訂金過來。 這時(shí)一定要跟蹤得緊湊。 需要注意的是， 簽過合同的客戶并不表示一定會(huì)下訂單， 客戶簽過合同后， 可能又在其他的供應(yīng)商那里有了更合適的價(jià)格或更好的品質(zhì)， 因此也會(huì)把單下給別人， 或者決定取消訂單等。對(duì)客戶來說，合同沒有束縛作用。所以此種客戶，需小心溝通，提高注意力和跟蹤頻率， 以便采取相應(yīng)的措施。 寄送樣品后的客戶跟進(jìn)

28、， 可以根據(jù)追蹤號(hào)碼知道樣品的進(jìn)程，然后在樣品到達(dá)后的一周內(nèi)詢問對(duì)方意見。對(duì)有意向要下訂單的客戶， 只能從與他們的溝通中判斷出其潛力。 一般產(chǎn)品問得越詳細(xì)，條款談得越仔細(xì)，成交機(jī)會(huì)就越多。對(duì)這些客戶，參展回來后及時(shí)聯(lián)系， 把所有資料和所有涉及到的問題全部標(biāo)明給對(duì)方發(fā)去。 如果遇到寄了樣品就沒了消息的情況，不要斷然放棄，保持聯(lián)系，及時(shí)向其推薦新產(chǎn)品，日后還會(huì)有合作的可能。 如果因某個(gè)條款或價(jià)格談不來， 先發(fā)郵件或打電話再做溝通， 看情況后再做決定。如果客戶已有一定讓步的意思，那就接近成功了。按照時(shí)間進(jìn)度保持跟進(jìn)記錄第一次的跟進(jìn)是在展會(huì)結(jié)束后的一周之內(nèi)，回來后應(yīng)把全部的客戶梳理一遍， 給他們發(fā)郵件

29、， 時(shí)間最好是在星期二至星期四之間， 星期一和星期五效果都不佳。 有時(shí)也會(huì)遇到需立即跟進(jìn)的情況， 為了最大限度地把展會(huì)上搜集的銷售線索轉(zhuǎn)化為訂單， 在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就要趁熱打鐵，應(yīng)該在展位裝置傳真機(jī)或可聯(lián)網(wǎng)的計(jì)算機(jī)， 以便將展位上搜集的銷售線索隨時(shí)發(fā)回公司安排即時(shí)跟進(jìn)。 所有銷售線索須在1周（最多 2周）內(nèi)回應(yīng)。最普遍的情況就是需要銷售人員堅(jiān)持跟進(jìn)， 大多數(shù)展會(huì)銷售線索通常在展會(huì)后38個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)化為訂單，對(duì)那些采購數(shù)額龐大的銷售線索可能需要更長時(shí)間跟進(jìn)，堅(jiān)持不懈地定期跟進(jìn)直到實(shí)現(xiàn)銷售為止。同時(shí)，要跟蹤記錄所有銷售線索，在電腦系統(tǒng)中建立銷售線索中心數(shù)據(jù)庫。 每份客戶詢問表均應(yīng)該在分配前在服務(wù)器保留備份，

30、 分別給所有銷售線索分配標(biāo)識(shí)代碼， 以便避免與一般客戶數(shù)據(jù)混淆，并將客戶記錄一直跟蹤至開出發(fā)票為止。接下來，要建立有效的銷售匯報(bào)系統(tǒng)，要求銷售人員定期記錄和匯報(bào)， 在分配銷售線索時(shí)， 應(yīng)附帶匯報(bào)表格， 并要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)反饋銷售跟蹤進(jìn)度。 如果反饋顯示銷售跟蹤仍在繼續(xù)中， 則應(yīng)發(fā)出下一份匯報(bào)表格及反饋截至?xí)r間，如此直到銷售線索跟蹤結(jié)束。建立客戶信息數(shù)據(jù)庫溝通中最常見的難題就是發(fā)過郵件后， 客戶就沒有了消息。 這時(shí)， 電話是最好的溝通方法。 如果是對(duì)某些情況不緊急的客戶， 需耐心等待， 隔幾天再發(fā)郵件。為了更好地吸引目標(biāo)客戶，郵件主題很重要，標(biāo)題要簡(jiǎn)略、醒目，使用 展覽會(huì)名稱+產(chǎn)品名稱 就是不二

31、之選。 在郵件發(fā)出去后， 須耐心等待。 打電話跟蹤往往比較有效果， 不管客戶同不同你合作， 都要問清楚原因是什么， 這樣就可以及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)策略， 也許因?yàn)椴呗哉{(diào)整到位而促成成交。 抓住客戶不是短時(shí)間內(nèi)做得到的， 即使展會(huì)上洽談得再好, 回去對(duì)方也有可能不記得你， 因?yàn)楣?yīng)商太多了。所以， 你可以重新再介紹， 把展會(huì)上與客人的記錄發(fā)給他， 然后針對(duì)其需求推薦自己公司產(chǎn)品給他。客戶跟蹤服務(wù)必須要明確服務(wù)對(duì)象， 首先要有關(guān)于客戶的完備的資料， 即建立信息數(shù)據(jù)庫。 企業(yè)信息包括該企業(yè)主要負(fù)責(zé)人和部門負(fù)責(zé)人的姓名、 職務(wù)和聯(lián)系方式等。展出信息包括該企業(yè)參加展會(huì)的時(shí)間、規(guī)模、主要展品和展位、展會(huì)銷售業(yè)績、

32、 媒體和參觀者對(duì)該企業(yè)展品展出的反應(yīng)等。 此外， 還要注意客戶的宗教信仰。在不同宗教中有不同的禮儀和禁忌，以及節(jié)日、風(fēng)俗、飲食習(xí)慣等，掌握這些信息有助于同客戶的聯(lián)系和接待。 而客戶所在城市的時(shí)區(qū)和同北京的時(shí)差也需要考慮，這樣在電話聯(lián)系時(shí)就可以掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以免給對(duì)方帶來不便。保持長期感情聯(lián)系對(duì)客戶應(yīng)當(dāng)保持密切的感情聯(lián)系， 這樣他們對(duì)下次展會(huì)才有熱情參觀， 而且他們可能向展會(huì)反饋許多十分有用的信息， 培養(yǎng)忠誠客戶和建立良好的新客戶網(wǎng)的一個(gè)重要訣竅是為客戶提供人性化和個(gè)性化的服務(wù)， 尤其要注重細(xì)節(jié)方面的運(yùn)做。 向客戶寄送展會(huì)的各種信息和材料。 同客戶聯(lián)系還應(yīng)當(dāng)盡可能采用一些個(gè)性化的方法， 比如對(duì)

33、客戶所提供的信息由公司高層人士親筆簽署回信表示感謝， 對(duì)他們提出意見和建議除表示感謝外， 還告訴他們接受和整改的方法； 對(duì)于客戶的各種慶典活動(dòng)， 發(fā)出賀函或禮品； 在圣誕節(jié)前向客戶以及其負(fù)責(zé)人和聯(lián)系人寄送賀卡或小禮物。賀卡可以廣泛寄發(fā)，成本低而取得較好的效果。同客戶的聯(lián)系要主動(dòng)和經(jīng)常， 態(tài)度要誠懇和守信， 這樣就一定能同客戶保持密切的關(guān)系， 不斷推動(dòng)業(yè)務(wù)開展， 發(fā)現(xiàn)和獲得新的商機(jī)。 在客戶跟蹤服務(wù)上應(yīng)該注意細(xì)節(jié)，追求人性化和個(gè)性化的統(tǒng)一。追求人性化會(huì)使得服務(wù)親切、自然、有人情味， 而追求個(gè)性化使得服務(wù)獨(dú)樹一幟， 能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出， 讓客戶印象深刻，從而能夠擁有穩(wěn)定的客戶群并且不斷贏得

34、更多的新客戶。展后宣傳我們可以把在展會(huì)上的火熱場(chǎng)面制作成視頻，進(jìn)行形象整合，再包裝，然后放到官方微博和人人主頁上。 針對(duì)一些老顧客， 我們可以將視頻制作成CD， 免費(fèi)寄給他們。官方微博人人主頁的后續(xù)報(bào)道可以在微博或者人人樹葉上刊登本公司在這次展銷會(huì)中的展銷情況，并且提供本公司的聯(lián)系方式，方便有意向客戶聯(lián)系本公司。.財(cái)務(wù)預(yù)算支出費(fèi)用項(xiàng)目明細(xì)數(shù)量單價(jià)（元）費(fèi)用（總和）攤位場(chǎng)地費(fèi)1100000小計(jì)100000展示廳的搭 建費(fèi)樣品組合展示架4個(gè)150布置材料什200小計(jì)800宣傳物品的 制作費(fèi)用海報(bào)（易拉 寶）1個(gè)100100海報(bào)（張貼）5個(gè)50250名片650300產(chǎn)品宣傳冊(cè)140502000公司簡(jiǎn)

35、介4015600邀請(qǐng)函1510150、計(jì)3400相關(guān)禮品的 準(zhǔn)備如：贈(zèng)送的 產(chǎn)品（世博 系列，新產(chǎn) 品等），上海 特產(chǎn)40左右1004000、計(jì)4000參展人員差機(jī)票（來回）5人240012000住宿費(fèi)3問500/ 間7500 （6晚）伙食5人240/人1200當(dāng)?shù)亟煌?人50/人250、計(jì)20950雜費(fèi)服裝5套3001500文具200其它資料， 表格50應(yīng)急費(fèi)用10000小計(jì)11750費(fèi)用總計(jì)140900參展物料：1、宣傳資料：A、代理商邀請(qǐng)函；B、公司簡(jiǎn)介C、產(chǎn)品宣傳冊(cè)；D贈(zèng)品；2、洽談資料：A、名片B、相關(guān)合同書4、服務(wù)資料：A、客戶資料統(tǒng)計(jì)表；B、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，二是盡可能多留些客戶名片注意事項(xiàng)1、展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示，防止被人偷竊；2、關(guān)注被邀請(qǐng)代理商的行蹤，何時(shí)到達(dá)并及時(shí)接待；3、在展會(huì)期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場(chǎng)吃東西，要體現(xiàn)出一個(gè)