2009五征奧馳1800系列汽車上市策劃書

1、目錄第一章：前言p2第二章：市場背景p3第三章：奧馳 1800 系列推廣方案p6一、品牌推廣p7二、產(chǎn)品推廣p7三、活動促銷p8四、推廣時(shí)間p8五、推廣區(qū)域p8六、推廣目標(biāo)p8目標(biāo)設(shè)定1、目標(biāo)市場及細(xì)分目標(biāo)2、產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo) 3、目標(biāo)(一)(二)(三)市場定位七、推廣原則p12八、奧馳 1800 市場推廣策略分解p13九、推廣方式p16（一）活動、（二）促銷活動 、（三）宣傳十、推廣計(jì)劃（階段性策略）p18（一）準(zhǔn)備期 、（二）蓄勢期 、（三）期、（四）延展期十一、十二、p19效果評估p20附件一：五征奧馳 1800 系列汽車上市執(zhí)行細(xì)則附件二：五征奧馳 1800 系列汽車促銷活動執(zhí)行細(xì)則附件三

2、：奧馳 1800 系列產(chǎn)品改進(jìn)及延伸產(chǎn)品開發(fā)方案附件四：奧馳 1800 系列客戶管理方案附件五：奧馳 1800 系列推廣方案考核細(xì)則第一章：前言策劃基點(diǎn)與要點(diǎn)說明一、策劃基點(diǎn)：保持五征固有形象和風(fēng)格，在上進(jìn)行創(chuàng)新。：所有推廣策略與方法都應(yīng)建立在行業(yè)特性與現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，并加以創(chuàng)新，真正體現(xiàn)對五征品牌價(jià)值的塑造。二、 要點(diǎn)說明1、 本案所有策略與戰(zhàn)術(shù)將著眼于實(shí)用與有效,不做嘩眾取寵或刻意標(biāo)新立異,所有觀點(diǎn)的形成均基于五征品牌和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢。2、 同時(shí)本案各項(xiàng)策略與戰(zhàn)術(shù)均是建立目前對五征品牌價(jià)值的塑造。3、 簡潔、明快、清晰是本案追求的效果, 策略與戰(zhàn)術(shù)將是本案的，至于策略形成的進(jìn)程與戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)（包括市

3、場背景結(jié)論的獲得過程）不做過多陳述 。三、本方案配套執(zhí)行方案：1、五征奧馳 1800 系列汽車上市執(zhí)行細(xì)則2、五征奧馳 1800 系列汽車促銷活動執(zhí)行細(xì)則3、奧馳 1800 系列產(chǎn)品改進(jìn)及延伸產(chǎn)品開發(fā)方案4、奧馳 1800 系列客戶管理方案第二章、 市場背景一、宏觀環(huán)境背景“汽車下鄉(xiāng)”政策，加速了農(nóng)村汽車市場的前進(jìn)步伐。對于我們來說，“汽車下鄉(xiāng)”有利有弊，不利之處在于，在汽車產(chǎn)業(yè)尚未成熟之際，迫使過早的進(jìn)入白熱化的過度競爭。二、行業(yè)市場背景農(nóng)村汽車市場真正的挖掘者和培育者是三輪汽車廠家，經(jīng)過 20多年的努力，農(nóng)村汽車市場這座金礦的上層覆土已經(jīng)被三輪汽車廠家挖開，露出了潛力巨大的礦脈，而蜂擁而至

4、的汽車廠家，利用自身優(yōu)勢，迅速占領(lǐng)，坐享其成。三輪汽車廠家將無力保護(hù)自己的成果。1、 行業(yè)結(jié)構(gòu)市場集中度較高。 產(chǎn)品包括產(chǎn)品質(zhì)量、推廣方式、促銷、服務(wù)措施等，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，同時(shí)也為產(chǎn)品差異化提供了可能。2、 市場潛量與產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景市場發(fā)展?jié)摿Υ?，產(chǎn)業(yè)前景樂觀，但由于激烈競爭的現(xiàn)狀，部分企業(yè)的前景堪憂。3、 市場供需結(jié)構(gòu)已開始呈現(xiàn)較為明顯的生產(chǎn)能力大于市場需求的狀況，這是對企業(yè)能力考驗(yàn)。4、 行業(yè)利潤的發(fā)展變化利潤空間逐年降低，直接影響企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，要求企業(yè)正確處理利潤、銷量、市場規(guī)模與企業(yè)發(fā)展之間的關(guān)系。5、模式的發(fā)展變化加速下沉，縣級成為場，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更是下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。呈現(xiàn)逐級縱深的

5、發(fā)展趨勢，需要解決深入程度與成本投入的關(guān)系控制力以及加強(qiáng)成為突出。6、 市場競爭重心的發(fā)展變化價(jià)格戰(zhàn)仍處于上升勢頭，但重心逐漸向競爭、品牌競爭和服務(wù)競爭偏移。三、消費(fèi)者背景1、 消費(fèi)者基本特征城鎮(zhèn)、農(nóng)村及部分城區(qū)的中青年、高中以下學(xué)歷、在農(nóng)村屬于中等偏上收入的消費(fèi)者市場主體。此類消費(fèi)者存在雙面性，保守與開放，節(jié)儉與攀比共存。2、 購車用途與營運(yùn)、出租、生產(chǎn)。3、 購車主要考慮排序質(zhì)量、價(jià)格、品牌、外觀。4、 獲取信息影響方式排序口碑、熟人、路牌（墻體）、地方臺、央視、廣播。5、 消費(fèi)心理的特征與趨勢A、 農(nóng)村市場消費(fèi)心理特征（1） 保守的消費(fèi)觀念崇儉（2） 傳統(tǒng)的消費(fèi)方式量入為出（3） 攀比的

6、消費(fèi)心理從眾心理B、 消費(fèi)心理日趨成熟，關(guān)注性價(jià)比。C、 口碑仍然是影響消費(fèi)取向最主要的作用力。D、 產(chǎn)品附加值包括配件供應(yīng)，服務(wù)維修、客戶等，對于購買取向的將會越來越大。四、競爭趨勢背景1、 市場競爭的激烈與推廣方式的乏力反差明顯。大部分廠家仍致力于產(chǎn)品與價(jià)格競爭，缺乏推廣能力。2、 行業(yè)競爭將產(chǎn)品同質(zhì)化延伸為同質(zhì)化（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)等）。3、 行業(yè)品牌規(guī)劃與推廣不成系統(tǒng)，表現(xiàn)為品牌不清晰、品牌區(qū)隔不明顯、推廣漫無目的、想到哪做到哪等現(xiàn)象。4、 戰(zhàn)國紛亂，霸主難定，競爭處于無序狀態(tài)，不過，此現(xiàn)象有利于富有特色與的新興品牌與企業(yè)的崛起。5、 競爭者的素質(zhì)良莠不齊，未來 5 年內(nèi)，將

7、進(jìn)入淘汰期。五、（優(yōu)勢與劣勢）背景1、 產(chǎn)品（技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量） 尚未形成獨(dú)特優(yōu)勢，如何利用現(xiàn)有資源突破同質(zhì)化將是未來發(fā)展。五征產(chǎn)品經(jīng)過多年的特性積累，在消費(fèi)者心中，逐漸形成了“結(jié)實(shí)耐用”的產(chǎn)品特性，如何把這一特性發(fā)揚(yáng)光大，形成品牌區(qū)隔，是下一步市場的重點(diǎn)。2、 價(jià)格不具有成本優(yōu)勢。3、表面上看，對于農(nóng)村市場具有較大的優(yōu)勢，但實(shí)際是大部分經(jīng)銷商能力較差，對于個(gè)別素質(zhì)較高的經(jīng)銷商，又缺乏足夠的控制力。隨著競爭廠家的下沉和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的完善，如果不加緊素質(zhì)，優(yōu)勢將逐步變?yōu)榱觿荨?、從策略的制定到市場的執(zhí)行力，都存在嚴(yán)重的。之前的模式是以產(chǎn)品為單一中心的模式。未來須建立以“產(chǎn)品、客戶、市場”為中心的復(fù)合

8、模式。六、問題與機(jī)會1、 問題（1）同質(zhì)化（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、服務(wù)等）。（2） 政策的影響（公告、上牌、下鄉(xiāng)補(bǔ)貼等）。（3） 過分依賴經(jīng)銷商，對終端的控制受經(jīng)銷商的左右，缺乏控制終端段。（4） 經(jīng)銷商、消費(fèi)者對品牌的接受需要一個(gè)漸進(jìn)的過程。（5） 利潤、銷量、市場規(guī)模與企業(yè)發(fā)展的問題。（6） 價(jià)格戰(zhàn)帶來的利潤縮減。（7）服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與配件網(wǎng)絡(luò)滯后，帶來的發(fā)展瓶頸。2、 機(jī)會（1） 行業(yè)潛力與市場潛力帶來的機(jī)會。（2）新產(chǎn)品推廣的創(chuàng)新空間（包括以產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、服務(wù)為的創(chuàng)新）。（3）競爭的無序，品牌忠誠度的普遍不高帶來市場切入的機(jī)會。第三章：奧馳 1800 系列推廣方案奧馳 2000 系列汽車，自

9、從上市以來，深受廣大用戶青睞。隨著“汽車下鄉(xiāng)”，農(nóng)村輕卡市場規(guī)模將進(jìn)一步放大。目前，單一車型已經(jīng)市場需求，在此背景下，適時(shí)推出奧馳 1800系列，將進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率，滿足用戶多樣化需求，五征汽車的整體品牌形象。一、品牌推廣致富從五征開始小康由奧馳起步（待定）致富靠五征奧馳挑大梁（一） 內(nèi)涵：大部分五征老用戶致富的起點(diǎn)是五征三輪，喚起五征老用戶對五征品牌的情感，由此延伸到對五征奧馳的親切感和認(rèn)同感。（二） 外延：五征人是實(shí)實(shí)在在的執(zhí)行“客戶第一”企業(yè)理念，用真心換回市場的回報(bào)。五征品牌是農(nóng)民的朋友，是農(nóng)民致富手。出發(fā)點(diǎn)：朋友+誠信及廣泛的性二、產(chǎn)品推廣1、五征奧馳，給你更強(qiáng)壯的理由加厚大梁，

10、承載加厚車廂，更久耐磨加強(qiáng)動力，更大負(fù)荷2、五征奧馳，大氣大面子全數(shù)字外觀設(shè)計(jì)，強(qiáng)勁視覺引力。3、五征奧馳，駕乘都舒適五征奧馳、奧迪享受人機(jī)設(shè)計(jì)，更安全，更舒適。（一） 內(nèi)涵：突出五征產(chǎn)品的傳統(tǒng)特性結(jié)實(shí)耐用；強(qiáng)調(diào)外觀風(fēng)格，滿足消費(fèi)者的攀比心理；強(qiáng)化駕乘體驗(yàn)，同化客戶心理感受。（二） 外延：奧馳 1800同類車型中，性價(jià)比最高。三、活動促銷奧馳 1800 汽車上市時(shí)，可在各重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，召開“五征奧馳 1800 系列汽車上市”，并同時(shí)開展促銷活動，促銷活動根據(jù)需要，可適當(dāng)延長一段時(shí)間。促銷活動試駕有禮，訂車有大禮具體內(nèi)容：或介紹的潛在客戶，試駕奧馳 1800 系列汽凡是五征老客戶車，老客

11、戶和潛在客戶均可獲得禮品（價(jià)值 20 元以內(nèi)，報(bào)價(jià) 58 元，如兩瓶五蓮酒等）。活動現(xiàn)場訂車的客戶（需交訂車押金），可獲得五征電動車一部（價(jià)值x 元）?；顒幽康模?、試駕活動采取老客戶推介方式，可有效加強(qiáng)客情關(guān)系，老客戶優(yōu)越感和忠誠度。同時(shí)可拉近與潛在客戶的距離，減輕防備心理，銷售達(dá)成的機(jī)率。、潛在客戶可以在老客戶那里獲得較好的品牌口碑，產(chǎn)生品牌認(rèn)同感。老客戶相當(dāng)于五征與潛在客戶的溝通橋梁，同時(shí)起到宣傳推廣的作用。、消費(fèi)者對于普通促銷活動的潛在反應(yīng)是“羊毛出在羊身上”，老客戶轉(zhuǎn)介形式適當(dāng)了促銷門檻，可消除或減輕消費(fèi)者對加價(jià)促銷誤解。、農(nóng)村消費(fèi)者大多喜歡攀比和炫耀，電動自行車可以在購車客戶周圍產(chǎn)生

12、轟動效應(yīng)和談?wù)摱龋鰪?qiáng)品牌的范圍和效果。、購車客戶大多為，但購車時(shí)往往會參考全家的意見，家人如果能得到意外的禮品，成交率會大大。（具體活動方案，請參考附文）四、推廣時(shí)間2009 年 10 月-2010 年 3 月。五、 推廣區(qū)域東北、西北、河北、山東。六、 推廣目標(biāo)(一) 目標(biāo)設(shè)定1、目標(biāo)A、 銷量在推廣期間實(shí)現(xiàn)奧馳 1800 系列汽車銷售輛。B、 銷售利潤xx 萬元C、目標(biāo)在各推廣區(qū)域，樹立五征銷售樣板市場 xx 個(gè)，同時(shí)，建立考核體系，對五征專業(yè)銷售網(wǎng)點(diǎn)或以五征為主銷品牌的網(wǎng)點(diǎn)，在賣場形象、管理素質(zhì)、體系、銷售目標(biāo)等方面進(jìn)行考核，考核對象包括區(qū)域經(jīng)理、駐點(diǎn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商。達(dá)標(biāo)率要求在90%

13、以上。D、配件供應(yīng)目標(biāo)（另訂）2、 產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)建立健全以市場的產(chǎn)品開發(fā)體系，根據(jù)自己的研發(fā)實(shí)力配合市場的推進(jìn)，進(jìn)行市場細(xì)分的研究，開發(fā)出更為適合細(xì)分目標(biāo)的產(chǎn)品，開發(fā)重點(diǎn)在實(shí)用性（基礎(chǔ)）與前瞻性（精髓）方面。依據(jù)市場推廣的目標(biāo)和進(jìn)度，確定如下階段性產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)：第一階段市場切入階段：現(xiàn)有車型上市后，迅速總結(jié)用戶需求信息和使用信息，并作出相應(yīng)產(chǎn)品的改進(jìn)。同時(shí)針對產(chǎn)品的區(qū)域性特征，針對市場細(xì)分，作出產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃。第二階段市場發(fā)展階段：針對產(chǎn)品用途，推進(jìn)細(xì)分市場的產(chǎn)品開發(fā)，迅速擴(kuò)充奧馳系列的產(chǎn)品線，市場占有率。第三階段市場鞏固階段：加強(qiáng)體系的建設(shè)，客戶管理水平。同時(shí)對產(chǎn)品進(jìn)行全方位開發(fā)，科技含量，形

14、成相對于競爭產(chǎn)品的同步競爭優(yōu)勢。3、目標(biāo)：通過推廣期的努力，在主要銷售區(qū)域建立初步的品牌形象和產(chǎn)品口碑，在較名度的基礎(chǔ)上完成美譽(yù)度的建設(shè)，使知名度與美譽(yù)度成正比，同時(shí)在局部強(qiáng)勢區(qū)域或市場（東北、西北）形成第一品牌的印象。本期目標(biāo)重點(diǎn)是完成具有自身特色的體系的建立，如老客戶口碑體系、維修點(diǎn)宣傳體系、重點(diǎn)區(qū)域的村級宣傳網(wǎng)絡(luò)等。(二) 目標(biāo)市場及細(xì)分1、 目標(biāo)市場與細(xì)分五征奧馳汽車的目標(biāo)市場以城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村為主，適當(dāng)兼顧城區(qū)市場，并以此為中心進(jìn)行雙線（純農(nóng)村與中小城市）延伸，地域上以東北、西北為產(chǎn)品切入的主攻區(qū)域，形成據(jù)點(diǎn)，進(jìn)而向中原擴(kuò)散。 地理位置以長江以北為中心，由北向南滲透。目標(biāo)市場排序：（

15、1） 從居住區(qū)域上看：第一目標(biāo)市場：城鄉(xiāng)結(jié)合部第二目標(biāo)市場：部分富裕的農(nóng)村第三目標(biāo)市場：中小城鎮(zhèn)的城區(qū)（2） 從消費(fèi)者的職業(yè)分布上看：第一目標(biāo)客戶：農(nóng)村戶第二目標(biāo)客戶：農(nóng)產(chǎn)品購銷戶或加工戶第三目標(biāo)客戶：鄉(xiāng)鎮(zhèn)或城區(qū)的工商戶（3） 從地理位置上看（現(xiàn)階段）：第一目標(biāo)市場：東北（遼寧、吉林、黑龍江）第二目標(biāo)市場：西北（陜西、）第三目標(biāo)市場：中原（河北、山西）（4） 從使用用途上看(現(xiàn)階段):第一目標(biāo)市場：短途（出租）第二目標(biāo)市場：經(jīng)營生產(chǎn)自用2、 主要目標(biāo)顧客特征概述（1）住地城鄉(xiāng)結(jié)合部、中小城鎮(zhèn)、富裕農(nóng)村、北方為主。（2）職業(yè)城鄉(xiāng)結(jié)合部的做販運(yùn)的農(nóng)民、小生意人和小企業(yè)主為主。（3）為主。（4）中青

16、年為主。（5）購車用途出租、經(jīng)營自用。（6）購車?yán)硇浴⑶髮?shí)、保守、從眾、攀比、減少風(fēng)險(xiǎn)為主。（7）購車考慮主要高性價(jià)比為主。(三) 市場定位1、：品牌定位：五征是農(nóng)民最值得信賴的朋友和致富伙伴。產(chǎn)品定位：五征奧馳像五征其他產(chǎn)品一樣“最結(jié)實(shí)、最實(shí)在”。2、 闡述：五征和農(nóng)民朋友一同走過了 20 年，建立了深厚的情感，業(yè)已成為了廣大農(nóng)民信任并首選的品牌。五征人將本著開拓創(chuàng)新的精神，持之以恒的為農(nóng)民朋友提供更好的產(chǎn)品，打造中國第一農(nóng)村品牌。3、 說明：從五征的發(fā)展過程來看，為農(nóng)村用戶提供實(shí)實(shí)在在結(jié)實(shí)耐用的產(chǎn)品，為客戶服務(wù)是占領(lǐng)市場的制勝法寶。的優(yōu)勢是農(nóng)村用戶對品牌較高的認(rèn)可度和親切感。因此，應(yīng)從自身

17、優(yōu)勢出發(fā)，產(chǎn)品的目標(biāo)市場在現(xiàn)階段只能以固有的客戶群為基礎(chǔ)。須首先承認(rèn)這個(gè)特性，打牢基礎(chǔ)，而后再結(jié)合高端品牌的優(yōu)勢，適時(shí)擴(kuò)展目標(biāo)市場，伺機(jī)做大做強(qiáng)。七、 推廣原則（一） 品牌原則“值得信賴的朋友，共同致富的伙伴?！彪S時(shí)隨地并指導(dǎo)的一切實(shí)踐活動與行為。（二） 利益兼顧原則1、 短期效益與長遠(yuǎn)利益兼顧。即要實(shí)現(xiàn)短期的銷售目標(biāo)，更要注重品牌的長期價(jià)值，從而有效并堅(jiān)實(shí)的市場占有率。2、 企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者。通過推廣活動，經(jīng)銷商水平和當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新?，不僅要產(chǎn)生短期利益，更要為長久的發(fā)展打下基礎(chǔ)。消費(fèi)者通過促銷活動，獲得了實(shí)實(shí)在在的利益和高水平的服務(wù)。（三） 持續(xù)性原則：短期的推廣活動，并不只為了短期的

18、目的，通過這次活動五征的整體水平，使五征是零售終端最活躍的品牌。表現(xiàn)：對本次推廣活動進(jìn)行深入的剖析，找出活動的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，進(jìn)行深度開發(fā)，關(guān)鍵的步驟要納入今后的工作體系，形成制度化和常態(tài)化。（注：關(guān)于此項(xiàng)內(nèi)容，待活動總結(jié)后，另設(shè)研究）（四） 管理原則通過這次推廣活動，有可能會發(fā)現(xiàn)自身存在，很多方面無法達(dá)到現(xiàn)代汽車?yán)砟畹囊螅渲邪ㄊ袌龉芾眢w系、市場研發(fā)體系、客戶關(guān)系管理體系，以及整體的素質(zhì)等。因此，在推廣活動開展之前，必須同時(shí)自身的能力、管理能力和執(zhí)行能力，尤其要加強(qiáng)市場部的職能建設(shè)和市場的培訓(xùn)工作。八、奧馳 1800 市場推廣策略分解產(chǎn)品價(jià)格 服務(wù) (一) 產(chǎn)品1、 策略：針對目標(biāo)市場的細(xì)

19、分差異，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)及更高的附加值（配置、服務(wù)、被尊重值得信賴的心理感受等）來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的溢價(jià)能力。2、 支撐：東北、西北的人文及地理氣候特點(diǎn)為產(chǎn)品的性能特異化開發(fā)提供了前提，從而形成有效地產(chǎn)品賣點(diǎn)，而產(chǎn)品的顯著差異化更易于在市場上形成一枝獨(dú)秀局面。如東北及西北市場的消費(fèi)者明顯的個(gè)性特征（剛猛、粗曠、豪放、誠信重義、等）符合五征的“實(shí)在、大氣、結(jié)實(shí)”的產(chǎn)品價(jià)值，將使在推廣上容易形成個(gè)性共鳴。產(chǎn)品特性上，東北突出“防凍、防滑”，西北突出“密封防沙”等特點(diǎn)。(二) 價(jià)格以競爭導(dǎo)向和需求導(dǎo)向的滲透定價(jià)為基本原則，通過產(chǎn)品的價(jià)性（市場價(jià)格略高于同型號品牌的產(chǎn)品）獲取利潤，通過產(chǎn)品顯著的區(qū)域適用性及同價(jià)格

20、產(chǎn)品使消費(fèi)者獲得比競爭對手附加價(jià)值（配置服務(wù)、被尊重值得信賴的心理感受等）的優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)市場的高份額（銷量），從而實(shí)現(xiàn)短期利益與長期利益的兼顧。(三)以控制力為，從多元化模式向?qū)Ｙu形式（長期的工程）過渡，形成以專賣店的數(shù)量與質(zhì)量為重要體現(xiàn)的強(qiáng)勢區(qū)域；在不得不利用多品牌賣場的區(qū)域，通過客戶管理與促銷，產(chǎn)生市場需求拉力和促銷推理，有節(jié)奏的推拉結(jié)合掌握通路的主動權(quán)。從通路環(huán)節(jié)上看，多品牌賣場模式具有明顯的控制力弱的缺點(diǎn)，而專賣形式是控制力最強(qiáng)的式，將是今后汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方向。(四) 服務(wù)：體貼、細(xì)致、高效、便宜“體貼”服務(wù)的全面性，態(tài)度的親密感。涉及售前、售中、售后的各個(gè)方面?！凹?xì)致”服務(wù)的深度

21、與服務(wù)的方法，提供“保姆”式服務(wù)。“高效”為客戶提供既快又好的服務(wù)?！氨阋恕弊尶蛻舾冻鲎钌俚某杀?，享受最好的服務(wù)。服務(wù)措施：為客戶提供超出其預(yù)期的服務(wù)A、 延長保修期、保修范圍。B、 產(chǎn)品保修期內(nèi)適當(dāng)條件下的。C、 制訂細(xì)致入微的服務(wù)規(guī)范。(五)1、策略：建立屬于五征自己的實(shí)效的體系（口碑體系）。2、 說明A、建立目的在于老客戶滿意度的客戶管理體系 。B、區(qū)域性新型的開發(fā)與運(yùn)用，如發(fā)揮村委會或居委會的街道宣傳欄的宣傳作用等。C、低推：以活動為的高端造勢。低推以活躍的口碑配合切實(shí)可行、行之有效的終端推廣。D、以點(diǎn)帶面：通過區(qū)域性的活動（點(diǎn)），帶動整個(gè)區(qū)域市場（面）。如在東北和西北的樣板市場，根據(jù)

22、區(qū)域特點(diǎn)同時(shí)展開不同的促銷活動，使活動的輻射區(qū)域迅速擴(kuò)散到整個(gè)東北與西北地區(qū)。3、 產(chǎn)品功能性宣傳：產(chǎn)品的區(qū)域性差異及高度區(qū)域適用性東北防寒、防滑的功能設(shè)計(jì)西北防寒、防風(fēng)沙的功能設(shè)計(jì)。4、客戶情感性利益宣傳：被尊重的感覺：專為您設(shè)計(jì)；值得信賴的感覺：五征出精品（誠信為本）情感共鳴：“致富從五征開始”。九、 推廣方式活動促銷活動宣傳（一）活動1、老客戶懇談答謝會市場預(yù)熱，重塑口碑。2、舉辦“服務(wù)到家”車輛免費(fèi)保養(yǎng)月活動客戶滿意度。3、車輛維修保養(yǎng)培訓(xùn)活動對客戶、維修點(diǎn)進(jìn)行技能培訓(xùn)，強(qiáng)化品牌認(rèn)同感。4、 舉辦“維修技工大賽”，組織“優(yōu)秀技工再培訓(xùn)”活動。（具體方案視情況另定）（二） 促銷活動1、試

23、駕有禮，訂車有大禮（另外說明）2、五征：組建目的：圍繞口碑為，將口碑的重要個(gè)人或團(tuán)體集合為形式開展活動，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)口碑、帶動產(chǎn)品銷售、提升品牌形象的最終目的。對象：經(jīng)銷商促銷員、維修工、駕校老師、鄉(xiāng)村骨干（含鄉(xiāng)村、鄉(xiāng)村教師、退伍、鄉(xiāng)村郵遞員及其他活躍）、五征老客戶等。聯(lián)結(jié)紐帶：（a） 凡成員五征汽車將享受一定的或特色贈品。（b） 凡成員將不定期獲贈內(nèi)容豐富多彩的五征會刊。（c） 每期會刊均有會員的參與活動，參與即有獎品。（d） 區(qū)域不定期舉辦會員聯(lián)誼活動。3、 強(qiáng)勢區(qū)域性上市推廣個(gè)案以新形象店開業(yè)為，根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)，以體現(xiàn)氣氛與活躍終端為原則，充分體現(xiàn)一地一策（因地制宜）。4、 其他形式終端現(xiàn)場促

24、銷（贈禮、抽獎、折扣、返現(xiàn)、試駕、巡回、車模、表演、等）（三）宣傳（1）。（2） 軟文。（3） 維修點(diǎn)、的戶外牌。（4） 維修工、加油工的服裝、工具開發(fā)。（5） 傳統(tǒng)的墻體戶外、專業(yè)雜志等形式。（6） DM 單、宣傳海報(bào)、促銷品等。（7）村級宣傳點(diǎn)的建設(shè)。（8） 駕校、維修學(xué)校、市場的服裝。（9） 配合活動的宣傳片、專題片。（10） 電視公益。十、 推廣計(jì)劃（階段性策略）準(zhǔn)備蓄勢 延展（一）準(zhǔn)備期產(chǎn)品上市前時(shí)間：2009 年 8 月1、確定推廣方案；2、確定組織機(jī)構(gòu)和計(jì)劃，并開展培訓(xùn)工作。3、選擇目標(biāo)市場，提前溝通，強(qiáng)化配合度。4、宣傳資料、物品、促銷品等其他相關(guān)資源的準(zhǔn)備。5、保證產(chǎn)品上市的高質(zhì)量，高水準(zhǔn)。（二） 蓄勢期促銷活動（）之前時(shí)間：2009 年 9 月1、完成目標(biāo)市場的鋪貨工作，并對消費(fèi)者進(jìn)行初步的市場反應(yīng)測試。2、對經(jīng)銷商進(jìn)行預(yù)案溝通和培訓(xùn)。3、開展老客戶懇談會，通報(bào)新產(chǎn)品促銷方案，提前預(yù)熱市場。4、 開展客戶回訪工作，溝通促銷事宜（試駕有禮、訂車有大禮），促進(jìn)