項(xiàng)目六3銷售談判

1、課程教案首頁No.注：教學(xué)體會一般在課后填寫，授間須按上課先后順序依次填寫。授課題目汽車配件產(chǎn)品銷售談判與成交（一）教學(xué)單元學(xué)時(shí)2 4教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)：掌握汽車配件銷售談判理論知識；掌握談判技能。能力目標(biāo)：能夠完成汽車配件銷售談判業(yè)務(wù)；能夠完成汽車配件促成交易業(yè)務(wù)。素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生的能力、培養(yǎng)學(xué)生的誠信意識。重 點(diǎn)難 點(diǎn)重點(diǎn)：談判技能。難點(diǎn)：汽車配件銷售談判知識。教學(xué)方法導(dǎo)入法、講授法、小組法、對比法。能力訓(xùn)練（作業(yè)）模擬汽車配件銷售談判。教學(xué)體會授課班級授間 及 地 點(diǎn)年月日 （）第節(jié)，樓室年月日 （）第節(jié)，樓室年月日 （）第節(jié)，樓室年月日 （）第節(jié)，樓室年月日 （）第節(jié)，樓室任務(wù)設(shè)計(jì)步驟

2、一：告知（10 分鐘）復(fù)習(xí)提問：復(fù)習(xí)上一個(gè)任務(wù)中學(xué)習(xí)的重點(diǎn)內(nèi)容明確任務(wù)步驟二：布置案例，要求學(xué)生分析案例后回答問題（10 分鐘）步驟三：互動(dòng)講授（65 分鐘）車配件銷售談判（一）做好銷售談判前的準(zhǔn)備工作知己知彼商品市場情況和競爭情況相關(guān)環(huán)境情況資料（二）營造和諧的談判氣氛（三）揣摩客戶心理,抓住成交機(jī)會觀察交談（四）處理客戶異議1.處理客戶異議應(yīng)遵循原則（1）銷售員應(yīng)從客戶的立場出發(fā),了解客戶 為客戶提供幫助,滿足客戶的要求和利益要求,充分說明客戶所能獲得的利益及程度,設(shè)身處地為客戶著想,才能縮小與客戶的心理距離,才有利于處理與客戶的 ；（2, 不會與你成交的。,客戶的眼睛總是盯著你的商品的缺

3、點(diǎn),以使自己處于有利的交易地位,爭取有利的交易條件。銷售員必須了解自己商品的優(yōu)點(diǎn),并恰當(dāng)?shù)刈尶蛻粽J(rèn)識到這些優(yōu)點(diǎn)；尊重客戶。與客戶存在并不可怕,關(guān)鍵是對這種作出滿意的答復(fù),只有尊重客戶意見,聽清客戶意見,才能有針對性地回答客戶意見,另外,銷售員對客戶的尊重,也是對自己的尊重,如果你認(rèn)真客戶的不同意見,他認(rèn)為你尊重他,他也會尊重你,也比較容易接受你的觀點(diǎn),樂于聽你的解說；盡量避免與客戶爭論。在與客戶洽談過程中,銷售員應(yīng)盡量避免與客戶爭論,更不能爭吵,因?yàn)樗A得爭論的同時(shí),就失去了客戶,當(dāng)然,不與客戶爭辯不是不敢否定客戶的異議,在某些情況下,直接地否定客戶異議,往往可以有效地吸引客戶 你的意見,收到

4、良好效果。永不爭辯的原則,需要把握一個(gè)合適的度,既要使對方注意到你的意見的正確,又不使對方難堪,而產(chǎn)生對立情緒。2.客戶 處理方法比如:、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等方面 的處理方法。價(jià)格 處理的基本方法有:強(qiáng)調(diào)相對價(jià)格先談價(jià)值,后說價(jià)格強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢讓步策略（五）克服談判 ，化解僵局,引導(dǎo)談判走勢談判中出現(xiàn)異議、爭論,以至發(fā)展到僵局,這種僵局就是談判 ,也就是指談判各方在促成具體交易、進(jìn)行意見交換過程中出現(xiàn)的阻礙談判繼續(xù)進(jìn)行的 ?？朔勁?應(yīng)遵循的原則實(shí)踐證明,克服談判 應(yīng)注意以下基本原則:一是要符合人之常情,對事不對人。真正的僵局形成后,談判氣氛隨之緊張,這時(shí)雙方都不可失去理智,任意沖動(dòng)。必須明確 的實(shí)

5、質(zhì)是雙方利益的 ,而不是談判者個(gè)人之間的 ,因此要把人與事嚴(yán)格區(qū)分開來,不可夾雜個(gè)人情緒的對立,以致影響談判氣氛。二是努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重。人皆重面子。在談判中沒有勝利者和失敗者,談判的結(jié)果都是在各有所得和各有所給的條件下共同努力取得的。因此任何一方,都必須尊重對方,在調(diào)整雙方利益取向的前提下,使雙方的基本需求得到滿足。不可讓任何一方下不了臺,而造成丟面子、傷感情的局面。三是盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖。僵局的解決,最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實(shí)現(xiàn),實(shí)際上是實(shí)現(xiàn)了雙方的真正意圖。做不到這一點(diǎn),對方利益完全不保證,就不會有僵持局面的結(jié)束?？朔勁?的方法感情緩解法。期限緩解法。改變話題

6、緩解法。對于由于談判時(shí)雙方產(chǎn)生感情上的而引起的談判,可嘗試采用以下方法: (1)休會緩解法。(2)換將緩解法。（六）銷售談判技巧提問與聆聽在談判過程中 提問和聆聽對方的發(fā)言,才能弄清對方的真實(shí)意圖和根本利益所在,發(fā)現(xiàn)對手的需要,發(fā)現(xiàn)其在談判中可以退讓的程度。同時(shí),對疑問點(diǎn)提出問題有助于發(fā)展新的想法,找到解決這些問題的辦法。不輕易亮底牌盡可能了解對方的、權(quán)限以及最后期限, 但讓對方知道你這方面的資料越少越好。即使對方是所談汽車配件的獨(dú)家供應(yīng)商, 仍可以告訴對方, 你可以在該配件與其他替代配件之間選擇, 或在買與不買之間選擇。反之, 對于買方, 你也可以采用相同的辦法?？傊?要造成這樣一種競爭,

7、使對方感到, 不是非他不可, 使己方處于有利的地位。報(bào)價(jià)的藝術(shù)提出比預(yù)期能達(dá)到的目標(biāo)稍高一點(diǎn)的要求, 就等于給自己留下妥協(xié)的余地。所以, 通常談判者在談判開始的時(shí)候, 總要提出一個(gè)較高的初始報(bào)價(jià)。高的初始報(bào)價(jià)提供了“談判余地”, 并且能使對方希望得到的利益在談判過程中變得明顯。高初價(jià)報(bào)價(jià)的目的是想最終達(dá)到一個(gè)合理的妥協(xié)方案。經(jīng)過幾天的談判后, 必須提出最后報(bào)價(jià)并提到談判桌上去作出決定。最后報(bào)價(jià)必須考慮到對方 所有正當(dāng)?shù)恼擖c(diǎn)、要求。必須注意, 有些談判者使用“第一次”最后報(bào)價(jià), 而保留最終最后報(bào)價(jià), 以備用來打破任何遺留下來的僵局。時(shí)間期限戰(zhàn)術(shù)談判通常是按預(yù)先訂就的議事日程進(jìn)行的, 缺乏時(shí)間和期

8、限的概念將會使談判者陷入時(shí)間的壓力之中, 有時(shí)還會得到于己不利的結(jié)果。有些談判者, 把時(shí)間看得很寶貴, 急于早日達(dá)到協(xié)議, 拖延越長, 費(fèi)用越大。所以, 在談判時(shí), 可以利用對方的這種心理適當(dāng)采用拖延戰(zhàn)術(shù)。但要注意, 過分拖延有時(shí)會適得其反。伺機(jī)喊“暫?！比绻勁屑磳⑾萑虢┚? 不防喊“暫停”。一個(gè)方便的臺階是告訴對方:“我必須, 看他的意見如何”。在談判過程中有這樣一個(gè)短暫的“暫停”,至少給談判雙方提供額外的時(shí)間重新考慮自己的立場和估計(jì)對方的立場。這樣就有機(jī)會重新肯定自己的談判立場, 或以一點(diǎn)點(diǎn)小的讓步, 重回談判桌。在談判中要適時(shí)地說:“如果由我作主的話”便能占據(jù)主動(dòng)地位。告訴對方, 自己

9、無權(quán)作最后決定, 或能作的最后決定有限, 這樣能讓自己有時(shí)間思考, 充分了解對方的底牌。這樣做的別一個(gè)好處是還為對方提供了一個(gè)不失面子的讓步方式,使對方能接受自己的觀點(diǎn),而又不顯得是一個(gè)失敗的談判者。適當(dāng)使用酌量情勢, 表現(xiàn)一點(diǎn)過激的情緒化行為。必要時(shí), 可以提高嗓門, 視對手, 或大膽, 揚(yáng)言立即中斷談判等, 看對方反應(yīng)如何。這一 有 性, 但時(shí)機(jī)掌握得好, 運(yùn)用適當(dāng), 在碰到僵局時(shí), 往往會取得意想不到的效果。不過, 不恰當(dāng)?shù)?可能導(dǎo)致自己并不希望的談判破裂。出其不意在談判過程中, 突然改變方法、論點(diǎn)或步驟, 以讓對方折服、陷入 或迫使對方讓步。這種策略可以簡單到突然改變說話的聲調(diào)、語氣或

10、戲劇性地突然生氣等,都可能使對方措手不及而軟化立場 人在談判中常采用這種策略,西方談判者對付這種策略的辦法則是 要退出談判。額外奉送在談判過程中, 準(zhǔn)備一些附加的刺激條件, 即給對方一些有價(jià)值的“額外奉送”;奉送的時(shí)機(jī)選擇是的。恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間選擇往往能解決某些問題上出現(xiàn)的僵局。沉默與耐心不要期望對方立即接受新的構(gòu)想。堅(jiān)持、忍耐, 對方或許會接受你的意見。在這種情況下,“沉默”有時(shí)在談判中是一種有力。在一段時(shí)間內(nèi), 會使對方感到不自在, 甚至茫然, 不知所措。在這樣的氣氛下, 對方往往沉不住氣而極力想說些什么, 有時(shí)甚至說些不適當(dāng)?shù)脑? 改度。在談判過程中, 即使對方小小的讓步, 也值得爭取。有時(shí),

11、 小小的讓步就對方而言或許算不了什么, 但對你可能非常重要, 說不定對方舉手之 勞, 就能省下你不少的金錢和時(shí)間。折衷調(diào)和戰(zhàn)術(shù)談判總要留有余地, 顧及對方的面子。成功的談判, 應(yīng)該是雙方愉快地離開談判桌。在談判中, 對價(jià)格和其它交易條件都可以采用折衷調(diào)和的戰(zhàn)術(shù)。如一方要價(jià) 100, 另一方只給 50, 折衷后以 75 達(dá)成協(xié)議。當(dāng)然, 還可以多次折衷。在談交易條件時(shí),雖然可以讓步之外 , 但每次只能讓一步, 而且步子 讓越小, 稱之為“切香腸戰(zhàn)術(shù)”,可讓步條件就如一段香腸, 每次只切下一片, 而且越切越薄。11.談判中權(quán)力的運(yùn)用權(quán)力是指談判一方對另一方所能施加的約束力或財(cái)力物力的總和。 運(yùn)用權(quán)力意味著談判中的 。然而, 運(yùn)用權(quán)力是很復(fù)雜的, 權(quán)力也不可輕率地或過分地運(yùn)用, 這樣就變成 了。如果運(yùn)用不慎, 就會危及到談判的成功。以上所列,