電力設(shè)備制造商市場營銷研究

1、 電力設(shè)備制造商市場營銷研究摘 要如何在國內(nèi)外眾多大大小小的電力設(shè)備制造企業(yè)中脫穎而出,在電力系統(tǒng)打開局面,保持與客戶的良好關(guān)系,擴(kuò)大市場份額,并得到長久持續(xù)的發(fā)展,是現(xiàn)今各層次供應(yīng)商極為關(guān)注和傾力研究的課題。其中市場細(xì)分、組織營銷和關(guān)系營銷,在該行業(yè)的市場營銷策略中,占據(jù)舉足輕重的地位。 關(guān)鍵詞電力設(shè)備；市場營銷策略；市場細(xì)分；組織營銷；關(guān)系營銷 隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展,國家近年來加大了基礎(chǔ)建設(shè)的規(guī)模,其中發(fā)電企業(yè)和輸變電網(wǎng)的建設(shè),有極大規(guī)模的擴(kuò)張。國家“十五”期間的發(fā)電及電網(wǎng)設(shè)備的投資總規(guī)模,超過9000億元人民幣,其中一次設(shè)備和二次設(shè)備的投資約2500億元。這就給廣大電力設(shè)備制造商帶

2、來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。然而,在很多企業(yè)長足發(fā)展的同時,也有不少電力設(shè)備制造商在發(fā)展過程中,不管是產(chǎn)品研發(fā)還是市場營銷,都遇到一些瓶頸問題,阻礙了企業(yè)的發(fā)展。 本文即通過分析電力設(shè)備市場的特點(diǎn)以及對一些電力設(shè)備制造商市場營銷過程中遇到的問題,進(jìn)行分析研究,以期能對廣大相關(guān)廠家提供實(shí)用的市場營銷指導(dǎo)。 電力設(shè)備制造商的用戶對象,就是全國各地的電廠和供電企業(yè),以及類似于油田、鋼廠這類大型企業(yè)的自備電廠和供電系統(tǒng),以下統(tǒng)稱電力企業(yè)。最終目的都是為用戶解決發(fā)電或供電企業(yè)高壓和低壓、一次設(shè)備和二次設(shè)備的運(yùn)行或安全技術(shù)問題。 首先,設(shè)備制造商得明確自己的產(chǎn)品,面向電力企業(yè)的需求,能解決什么樣的實(shí)際問題。任

3、何脫離電力系統(tǒng)用戶實(shí)際需求的產(chǎn)品,無論理論科技含量高到何種地步,其產(chǎn)品營銷只能曇花一現(xiàn),初期也許會引起試探性的采購,但最終都必然走到無人問津的境地,更談不上有效和持久的市場營銷策略了。loCALhoST所以,有效市場營銷的前提,是對電力客戶的實(shí)際需求,做深入扎實(shí)的考察和研究,再根據(jù)研究結(jié)論,有針對性地開發(fā)產(chǎn)品的功能和型號。這樣不但能滿足電力企業(yè)的需求,受到市場歡迎；也能有效地控制研發(fā)和生產(chǎn)成本,進(jìn)而制定富有市場競爭力的銷售價格參與市場競爭,這也是有效市場營銷策略的重要組成部分。這也就是市場導(dǎo)向型營銷概念的體現(xiàn)。 其次,任何市場營銷行為,供方都應(yīng)該充分了解需方的采購模式。面對電力企業(yè)的采購,市場

4、銷售行為是典型的組織營銷模式。wilson認(rèn)為“僅僅進(jìn)行市場細(xì)分和運(yùn)用營銷組合對于滿足客戶的需求和欲望是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,對組織間關(guān)系的管理和發(fā)展應(yīng)該是組織營銷的一種有效的方式”。設(shè)備供應(yīng)商應(yīng)充分了解電力企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)；應(yīng)該明白,自己面對的電力企業(yè)中,哪些部門是自己所屬產(chǎn)品種類的使用單位,哪些部門是產(chǎn)品鑒定單位,哪些部門是確定產(chǎn)品采購型號和品牌的單位,哪些部門是經(jīng)辦采購具體手續(xù)或履行行為的單位；如營銷成功,哪些部門是產(chǎn)品的驗(yàn)收單位,最終哪些部門是給付貨款的單位。分清這些部門職能的劃分,企業(yè)市場營銷行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。 在電廠或者供電公司,具體認(rèn)定和采購職能部門,如果是面向成熟產(chǎn)

5、品,一般都是生產(chǎn)技術(shù)部；如果是初次使用的,富含高科技因素的產(chǎn)品,一般由科技部來實(shí)施。而一般來講,電力企業(yè)還有物資公司和財(cái)務(wù)部。有些地方電力企業(yè),物資公司掌握產(chǎn)品采購的職能,財(cái)務(wù)部配合給付貨款的工作。但因電力發(fā)電和電網(wǎng)運(yùn)行是一個專業(yè)性非常強(qiáng)的行業(yè),其中運(yùn)行設(shè)備的技術(shù)含量,非一般物資采購人員所能了解,也就制約了該部門的確定產(chǎn)品和采購的能力。所以對于大部分規(guī)模稍微大點(diǎn)的電力企業(yè),設(shè)備的確定和采購工作,就由專業(yè)能力強(qiáng)勁的生產(chǎn)技術(shù)部和科技部來具體實(shí)施；而物資部門,一般就是配合上述兩個部門,履行招投標(biāo)的職能,辦理相關(guān)采購手續(xù)。 同時,明白了自己的產(chǎn)品研發(fā)方向和屬性以及電力企業(yè)的客戶劃分,就應(yīng)該對預(yù)開發(fā)的目

6、標(biāo)市場,進(jìn)行市場細(xì)分。例如,了解了生產(chǎn)技術(shù)部和科技部的分工,也就可以對自己研發(fā)銷售的產(chǎn)品,做產(chǎn)品線的開發(fā)和營銷。如果開發(fā)出應(yīng)用于電力行業(yè)比較成熟的產(chǎn)品種類,就具體向生產(chǎn)技術(shù)部門做市場推廣；如果在此基礎(chǔ)上,開發(fā)出更高一級、更富含科技因素的新產(chǎn)品,就應(yīng)該主要面向科技部,爭取作為科技新產(chǎn)品,得到目標(biāo)企業(yè)的應(yīng)用；再進(jìn)一步在此基礎(chǔ)上,作為成熟產(chǎn)品,在生產(chǎn)技術(shù)部做更大范圍的銷售推廣。 隨著電力設(shè)備采購的規(guī)范,幾乎大部分的設(shè)備采購,都需通過招投標(biāo)的方式來確定采購廠家。這就需要設(shè)備供應(yīng)商對自身企業(yè)狀況和需方的招標(biāo)要求有充分認(rèn)識,這樣才能確定自己的招投標(biāo)行為和方向?，F(xiàn)在不少地方電力企業(yè),例如江蘇省電力公司,很多

7、招標(biāo)項(xiàng)目,直接就要求參與投標(biāo)企業(yè),具備300萬元以上注冊資金,出具三年的財(cái)務(wù)報(bào)表,且具備一定量的營銷業(yè)績。如果是一些比較成熟的大中型電力設(shè)備制造商,這些硬性指標(biāo)應(yīng)不存在問題；而如企業(yè)是剛成立一兩年的中小型創(chuàng)業(yè)公司,顯然是無法具備上述參標(biāo)資格,直接就被擋在采購門檻以外。且不談這些類似規(guī)定是否合理或者是否不利于廣大中小新型科技企業(yè)的發(fā)展；其存在既為事實(shí),廣大企業(yè)必須去面對和適應(yīng)。所以,這類中小型企業(yè),只有抓住機(jī)會,從其他小型市場滲入,充實(shí)自身參與商業(yè)游戲規(guī)則的資質(zhì),突破壓在企業(yè)身上的硬性框架,才能取得發(fā)展。 電力設(shè)備的市場營銷屬于工業(yè)品銷售,與消費(fèi)品的市場營銷有非常大的區(qū)別。電力設(shè)備供應(yīng)商和電力企

8、業(yè)之間,其商業(yè)行為和技術(shù)工作的特點(diǎn),決定了雙方互動工作模式,是個長期合作和交流頻繁的關(guān)系。這其中的關(guān)系營銷就占有非常大的比重。根據(jù)最早提出關(guān)系營銷概念的得克薩斯州a&m大學(xué)的倫納德l貝瑞(leonard )教授的定義,“關(guān)系營銷是吸引、維持和增強(qiáng)客戶關(guān)系；為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標(biāo)而進(jìn)行的識別、建立、維持、促進(jìn)同消費(fèi)者的關(guān)系并在必要時終止關(guān)系的過程,這只有通過交換和承諾才能實(shí)現(xiàn)”。筆者認(rèn)為,在關(guān)系營銷理論的三大流派,即英澳流派、北歐流派、北美流派中,北歐學(xué)術(shù)流派的理念比較符合目前國內(nèi)工業(yè)品市場,包含電力行業(yè)的市場行為,即認(rèn)為關(guān)系營銷是“建立在將工業(yè)營銷的互動網(wǎng)絡(luò)原理、服務(wù)營銷理念以及客戶關(guān)系經(jīng)濟(jì)學(xué)相結(jié)合的理論基礎(chǔ)之上”。 作為設(shè)備供應(yīng)商,一定要注意與電力系統(tǒng)客戶的溝通與交流,售前要充分展示自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和性能；售中應(yīng)與客戶形成良好的工作互動,主動了解客戶的工作需求,提出切實(shí)可行的技術(shù)解決方案；售后要做到全方位服務(wù),在設(shè)備維護(hù)、更新和應(yīng)用解答方面做到全面、及時、謙和、自信。 總之,作為電力設(shè)備供應(yīng)商,客觀認(rèn)識自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和不足,提高產(chǎn)品性價比；充分認(rèn)識國內(nèi)電力系統(tǒng)市場的行業(yè)特點(diǎn),充分了解組織營銷和關(guān)系營銷的理念和重點(diǎn),并應(yīng)用于企業(yè)的市場營銷策略中；與實(shí)際相結(jié)合,舉一反