銷售新人育成-銷售技巧篇

1、銷售是什么 銷售技巧運(yùn)用 新課標(biāo)教育中心銷售新人育成銷售是什么第一章：建立信任技巧第二章：發(fā)掘需求技巧第三章：價(jià)值呈現(xiàn)技巧第四章：促單技巧目 錄第一章：建立信任 充分預(yù)備學(xué)生及家長的根本情況：學(xué)校、年級、地址、之前的追蹤記錄；能夠會提出的問題先做一個(gè)預(yù)設(shè)。紙、筆記錄，銷售資料齊全儀容儀表整齊銷售是什么 淺笑他的高興和真誠可以深深地打動家長/學(xué)生，即使在中，他的笑容學(xué)生/家長也能看得見！銷售是什么 適當(dāng)運(yùn)用肢體言語人的感知規(guī)律：視覺55%，聽覺38%，內(nèi)容7%站著打熱情的動作給人自信心，優(yōu)雅的動作使人舒心銷售是什么第二章：發(fā)掘需求 問題的分類方法一開放型問題：答案普通是一段詳細(xì)描畫的話例：家長您

2、覺得孩子的主要問題有哪些？封鎖型問題：答案普通是YES 或NO例：他是不是覺得他們學(xué)校教師的授課程度不是特別高？銷售是什么 問題的分類方法二：SPIN一、情況性問題Situation例：孩子的數(shù)學(xué)考試分?jǐn)?shù)是多少？二、難點(diǎn)問題 Problem例：您以為孩子數(shù)學(xué)不好的緣由有哪些？三、影響性問題Implied例：孩子數(shù)學(xué)不好對他她的高考成果的影響會不會很嚴(yán)重？四、需求處理問題Need-payoff例：您意思是只需特級教師才干更好地協(xié)助孩子？ 積極傾聽大自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊? 兩只耳朵.也就是讓我們多聽少說 -蘇格拉底銷售是什么 順應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用先尋求了解他人，再謀求被他人了解 鼓勵(lì)他人表達(dá)

3、本人 傾聽全部信息 表現(xiàn)出有興趣傾聽聆 聽 的 原 那么 需求確認(rèn)必需完全清楚家長的需求是什么？在引薦產(chǎn)品之前必需對家長和學(xué)生的問題進(jìn)展確認(rèn)，并獲得家長/學(xué)生的一定回答不做需求確認(rèn)的后果是我們引薦的利益點(diǎn)能夠會和家長/學(xué)生關(guān)注的點(diǎn)南轅北轍銷售是什么第三章：價(jià)值呈現(xiàn) 緊扣需求針對性地有的放矢聚焦在一到兩個(gè)需求點(diǎn)上繼續(xù)用力簡單、明了銷售是什么 FAB法那么特點(diǎn)(Features)例：我們的課程都是參與中考命題的特級教師主講功能(Advantages)例：因此我們的課程非常有針對性，完全涵蓋了明年中考的重點(diǎn)、難點(diǎn)，以及必考點(diǎn)；同時(shí)又防止了漫無目的的題海戰(zhàn)術(shù)利益(Benefits)例：所以只需仔細(xì)聽完

4、我們的課程，孩子學(xué)習(xí)的效率與考試成果將大幅度提高！銷售是什么 遣詞造句的要求多用現(xiàn)實(shí)和中性的詞匯 選擇明確詳細(xì)的詞匯 提供反響意見要詳細(xì) 提供富于建立性的反響意見 反響意見要有現(xiàn)實(shí)性即人們可以實(shí)施的 適當(dāng)運(yùn)用表揚(yáng)與批判 YES BUT NO法那么 以表揚(yáng)開場，調(diào)動現(xiàn)場氣氛 對于家長/學(xué)生的不正確觀念一定要敢于批判，但要讓對方感遭到他是真誠地為他著想 以鼓勵(lì)的話語終了 活用銷售道具電腦上的離線版課程演示咨詢手冊中的單頁 易拉寶的名師引見和學(xué)生勝利案例學(xué)習(xí)資料第四章：促單技巧 假設(shè)成交法在說話中有意無意將對方當(dāng)成我們的VIP學(xué)員例：以后他的作文就可以有教師不厭其煩的幫他修正了，直到改成A類作文為止； 二選一法提出兩個(gè)處理方案讓家長/學(xué)生選擇例：家長您看是暫時(shí)先報(bào)三科還是四科全報(bào)？ 美景描畫法給家長/學(xué)生描畫一個(gè)實(shí)現(xiàn)他她需求的美景例：我們一同努力，爭取這個(gè)學(xué)期終了后數(shù)學(xué)成果沖到年級前10名，好不好？ 替客戶做決議法對于一些總是猶疑不決的家長/學(xué)生，要果斷地協(xié)助其做決議例：家長，我來幫您和孩子看一下，就先定英語和數(shù)學(xué)兩科，假設(shè)孩子消化