銷售人員談判技巧

1、銷售人員談判技巧1 課程大綱第一單元、對(duì)銷售談判的根本認(rèn)識(shí)第二單元、談判勝利應(yīng)具備的條件第三單元、談判方式的創(chuàng)建第四單元、勝利談判的三個(gè)階段第五單元、雙贏談判技巧與手法2 勝利的學(xué)習(xí)在于開放自我 開放的(我的開放您的傾聽！得到交流)盲目的(挖掘自己的情感！與伙伴來(lái)分享)隱藏的(自我公開！培養(yǎng)自我意識(shí)) 未知的(新知識(shí)激發(fā)新思維！促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng))我知我不知他知他不知3開闊胸襟的“斑馬學(xué)沒學(xué)過談判的人，他只會(huì)看到白馬全贏或黑馬全黑；學(xué)過談判的人，那么追求的是“贏者不全贏，輸者不全輸，要的是斑馬!4抑制心思妨礙談判一半是科學(xué)，一半是藝術(shù)科學(xué)講的是-怎樣做？How藝術(shù)講的是什么時(shí)候做？When5 談判才

2、干知識(shí)Knowledge態(tài)度Attitude技巧Skill習(xí)慣habit6談判專業(yè)知識(shí)該怎樣用呢？專業(yè)知識(shí)拿來(lái)當(dāng)盾，不是當(dāng)?shù)蹲佑玫模“咐?一線銷售人員，引見產(chǎn)品太深，顧客覺得賣弄；可講得太淺，顧客那么看不起他，所以要懂得拿捏！7第一單元、對(duì)銷售談判的根本認(rèn)識(shí)8第一講、談判是什么？談判是處理沖突, 維持關(guān)系或建立協(xié)作架構(gòu)的一種方式談判的目的是為了要處理沖突本質(zhì)：它只是一個(gè)溝通的決策過程，是一種思想方式，也是一種處理爭(zhēng)端的藝術(shù)！9銷售談判互動(dòng)流程協(xié)調(diào)談判訴訟面對(duì)沖突客戶關(guān)系聊天溝通10第二講、談判的根本概念談判-是雙方都努力于壓服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技藝，目的是要達(dá)成對(duì)雙方都有利

3、的協(xié)議。談判-是雙方或雙方以上為了消除分歧、改動(dòng)關(guān)系、獲得一致、謀取共同利益的社會(huì)交往活動(dòng)。談判就是交換 利益的交換11第三講、談判的范疇與要件呵斥僵局談判過程談判雙贏強(qiáng)者如何表現(xiàn)？弱者如何表現(xiàn)？情 報(bào) 搜 集12第四講、勝利的談判要領(lǐng)1.首先在個(gè)性上, 必需敢于提出本人的要求, 并且給本人一個(gè)可以妥協(xié)的空間.談判者不能有太強(qiáng)的自我, 或太強(qiáng)的英雄感. 有這些個(gè)性的人都不會(huì)和對(duì)方協(xié)作.2.不能有贏者全贏,輸者全輸?shù)南敕? 談判講求的是 “妥協(xié)3.要多練習(xí). 練習(xí)談判技巧, 練習(xí)團(tuán)隊(duì)默契.13影響談判成敗的關(guān)鍵三點(diǎn)1.敏銳的判別力2.相互制約的規(guī)那么3.真誠(chéng)協(xié)作的精神14 1.在談判開場(chǎng)前就有先

4、入為主的認(rèn)識(shí)和想法 2.不知道對(duì)方誰(shuí)有決議權(quán) 3.不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)益及怎樣運(yùn)用權(quán)益 4.談判的目的不詳細(xì) 5.未能穩(wěn)定本人的位置和觀念 6.對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序 7.未能讓對(duì)方先發(fā)盤 8.忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素 9.當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)隨便放棄10.不知道何時(shí)該終了談判第五講、談判常見的失誤15第六講、影響談判才干與結(jié)果的關(guān)鍵要素本質(zhì)：競(jìng)爭(zhēng)、 敵對(duì)、 施壓、 找弱點(diǎn)1.絕不要一開場(chǎng)便提出最正確條件2.絕不能接受對(duì)方的起始要求， 由于那一定高于對(duì)方能接受的范圍3.絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出退讓4.絕不曝露本人弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)5.絕不走漏過多訊息 讓他

5、們不斷猜測(cè)6.盡早在談判中占上風(fēng) 并且維持這個(gè)位置容易猜忌、起沖突、浪費(fèi)時(shí)間16 談判是最不無(wú)私的學(xué)問，它是可以教給您的對(duì)手一同窗習(xí)的！ 用文明的方法處理沖突！17第二單元、談判勝利應(yīng)具備的條件18第一講、談判者必需具備的特質(zhì)研討：談判高手必備才干？19第二講、談判戰(zhàn)略20金字塔客戶構(gòu)造VS談判戰(zhàn)略高端中端低 端注重質(zhì)量采購(gòu)量大一同合理的性價(jià)比公司主要獲利來(lái)源賣什么貨給他？市場(chǎng)性？?jī)r(jià)錢？次級(jí)商品次級(jí)市場(chǎng)低價(jià)戰(zhàn)略第三講、談判高手全方位才干1.營(yíng)銷高手-市場(chǎng)學(xué)/銷售學(xué)/資料學(xué)2.讀人高手-心思學(xué)3.公關(guān)高手-社會(huì)學(xué)4.思想高手-邏輯學(xué)5.表達(dá)高手-口才學(xué)6.壓服高手-溝通學(xué)7.扮演高手-扮演學(xué)8.

6、本錢高手-演算學(xué)第四講、知己知彼的快捷方式杰出銷售人員個(gè)人品牌的概念行業(yè)品牌 - 企業(yè)品牌 - 個(gè)人品牌杰出銷售人員個(gè)人品牌模型資質(zhì)風(fēng)格規(guī)范品牌_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 24有效斷定溝通對(duì)象的性格聲音高節(jié)奏快（2/4以上）決策快風(fēng)格強(qiáng)勢(shì)有愛好幽默易變幻腳部重心注重細(xì)節(jié)愛打扮糾錯(cuò)能力強(qiáng)有自己的觀點(diǎn)不前不后不高不低不快不慢憨厚誠(chéng)實(shí)力量型活潑型完美型和平型25D型 老虎力量藉由抑制反對(duì)以改動(dòng)環(huán)境，得到成果！行為傾向立刻要結(jié)果接受挑戰(zhàn)訊問現(xiàn)況很快做決議喜歡的環(huán)境個(gè)人表現(xiàn)的時(shí)機(jī) 提升時(shí)機(jī)不受管理監(jiān)控創(chuàng)新與多變的活動(dòng)加強(qiáng)績(jī)效的方法挑戰(zhàn)性的任務(wù)了解與人配合的重要性了解權(quán)益范圍偶

7、而的打擊26I型 孔雀活潑藉由對(duì)人的影響力或壓服力來(lái)改動(dòng)環(huán)境！行為傾向分發(fā)熱情活力 喜歡團(tuán)隊(duì)活動(dòng)對(duì)人對(duì)事樂觀 營(yíng)造鼓勵(lì)人的環(huán)境喜歡的環(huán)境任務(wù)條件投其所好 表?yè)P(yáng)他的才干不被細(xì)節(jié)及監(jiān)控約束 引導(dǎo)與協(xié)談加強(qiáng)績(jī)效的方法親身參與管理任務(wù) 做決議時(shí)堅(jiān)持客觀排定做事的優(yōu)先級(jí)及完成期限27S型 無(wú)尾熊和平能與人協(xié)作，共同完成任務(wù)！行為傾向做事穩(wěn)定、忠實(shí)可靠 有耐心、擅于傾聽情愿協(xié)助他人建立調(diào)和穩(wěn)定的任務(wù)環(huán)境喜歡的環(huán)境受真誠(chéng)的贊譽(yù)規(guī)范化的作業(yè)流程除非有的好的改動(dòng)理由，寧可維持現(xiàn)狀加強(qiáng)績(jī)效的方法改動(dòng)前先做順應(yīng)安排同類型的同事給他們確認(rèn)自我價(jià)值創(chuàng)新時(shí)給予鼓勵(lì)28C型 貓頭鷹完美可以謹(jǐn)慎行事，確保質(zhì)量與準(zhǔn)確！行為傾向

8、能分析、評(píng)價(jià)利弊 注重關(guān)鍵性的細(xì)節(jié)面對(duì)沖突的態(tài)度含蓄 系統(tǒng)化作業(yè)喜歡的環(huán)境明確界定任務(wù)要求掌控影響任務(wù)績(jī)效的要素注重質(zhì)量及準(zhǔn)確度注重專業(yè)表現(xiàn)加強(qiáng)績(jī)效的方法有時(shí)機(jī)做謹(jǐn)慎的規(guī)劃 對(duì)任務(wù)表現(xiàn)給予呼應(yīng)任務(wù)內(nèi)容及目的有精準(zhǔn)的交代29不同性格人的有效溝通語(yǔ)速同頻說(shuō)關(guān)鍵點(diǎn)說(shuō)結(jié)果不能說(shuō)太尖銳的話幽默題外話朋友式卿天書面講原則直言不諱談?dòng)^點(diǎn)控制發(fā)散多聽他的建議封閉式征求式情感擺事實(shí)、講道理力量型活潑型完美型和平型30從關(guān)鍵要素入手進(jìn)展溝通談判目的方法利益風(fēng)格心態(tài)31第五講、談判九不1.不要急功近利2.不要輕忽對(duì)手3.不要先入為主。32談判如棋奕要有對(duì)戰(zhàn)棋譜外加臨場(chǎng)應(yīng)變33第六講、誤判的圈套方案顧慮 最正確替代方

9、案 最大權(quán)限和點(diǎn)頭者 影響成交的緣由 給其帶來(lái)的益處 對(duì)方最關(guān)注的要素價(jià)值利益決策人 談判破裂蒙受的損失損失34最容易輸給對(duì)手的緣由 1.不是很擅長(zhǎng)變通 2.自信心不夠，預(yù)備不充分 3.掌握了我的性格弱差，用我無(wú)法回絕的理由 讓我贊同對(duì)方我內(nèi)心并不贊成的條款4.本錢問題5.采購(gòu)商相互通氣35第三單元、談判方式的創(chuàng)建36第一講、立場(chǎng)導(dǎo)向的談判行為方式奠定基調(diào)-做好自我預(yù)備371.表達(dá)效力志愿 顧客稱心的企圖心2.體諒客戶心情 效力的EQ3.承當(dāng)責(zé)任 顧客稱心保證 SG做好自我預(yù)備38第二講、問題導(dǎo)向的談判行為方式1.診斷問題2.處理問題39診斷問題1.學(xué)會(huì)站在客戶的角度 效力的同理心2.客戶需求

10、的分類 提供顧客個(gè)性化的稱心3.診斷客戶真實(shí)需求 提供針對(duì)性與實(shí)效性效力40處理問題1.提出建議 與客戶共同咨商2.當(dāng)權(quán)限或政策受限的情況下， 有效地處理客戶問題3.難纏客戶的應(yīng)對(duì)41側(cè)身遮嘴坐姿1.透視對(duì)方心思： 普通的評(píng)價(jià)姿態(tài) 粉飾本人防止說(shuō)出謊言2.談判溝通對(duì)策： 訊問有何疑問、 答疑后再往下開展42鉗著手放在身體上方1.透視對(duì)方心思： 初期-表示自信心 中期-波折感難以處置-高難度2.談判溝通對(duì)策： 訊問有何困難、 處理后再往下開展43鉗著手放在身體上方1.透視對(duì)方心思： 初期-表示自信心 中期-波折感 難以處置-中難度2.談判溝通對(duì)策： 同上44挺拔尖塔型1.透視對(duì)方心思： 展現(xiàn)上司

11、對(duì)部屬的自信 發(fā)號(hào)施令2.談判溝通對(duì)策 表示敬重， 順性而為45放低尖塔型 1.透視對(duì)方心思： 傾聽他人意見2.談判溝通對(duì)策： 趁勝追擊46摸鼻子-負(fù)面價(jià)值1.透視對(duì)方心思： A.正想編理由反對(duì)對(duì)方 B.對(duì)說(shuō)話者的疑心2.談判溝通對(duì)策： 訊問有何問題不能置信？ 解釋后，再繼續(xù)開展下一個(gè)主題47握拳食指高貼太陽(yáng)穴1.透視對(duì)方心思： 感興趣的評(píng)價(jià)2.談判溝通對(duì)策： 多多表達(dá)有利于對(duì)方 做決策的內(nèi)容48握拳食指低貼面頰1.透視對(duì)方心思： 有負(fù)面的想法2.談判溝通對(duì)策： A.討教對(duì)方有何問題 他樂意為他做進(jìn)一步闡明 B.取出證明壓服對(duì)方49男性撫摸下巴方式1.透視對(duì)方心思： 評(píng)價(jià)與正面決策 -正在開展

12、中2.談判溝通對(duì)策： 強(qiáng)調(diào)他的優(yōu)點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)對(duì)對(duì)方的益處 鼓勵(lì)對(duì)方做決議50規(guī)范的交叉雙臂-未握拳1.透視對(duì)方心思： 對(duì)對(duì)方的觀念有點(diǎn)不贊同 -能夠開展成回絕2.談判溝通對(duì)策： 淺笑一下！善一得回應(yīng) 向?qū)Ψ接懡逃泻尾煌^念51交叉雙臂握拳1.透視對(duì)方心思： 顯示敵意與防衛(wèi)心態(tài) 呈現(xiàn)自傲心思2.談判溝通對(duì)策： A.表示本人的是淺見 期望聽聽他的高見 B.放軟身段鼓勵(lì)對(duì)方講出內(nèi)心話52雙手握住上臂1.透視對(duì)方心思： 表示我有堅(jiān)決的主張2.談判溝通對(duì)策： 表示他會(huì)尊重對(duì)方的立場(chǎng)、 想法、利益請(qǐng)放心53雙手交叉夾在腋下1.透視對(duì)方心思： 顯示優(yōu)越的姿態(tài) 但仍樂觀其成2.談判溝通對(duì)策： 推崇對(duì)方、謝謝支持

13、提示對(duì)方做出決議！54策馬入林1.透視對(duì)方心思： 預(yù)備開場(chǎng)進(jìn)展條件買賣2.談判溝通對(duì)策： 逐項(xiàng)提出買賣條件 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)55手架膝上1.透視對(duì)方心思： 預(yù)備終了說(shuō)話2.談判溝通對(duì)策： 請(qǐng)問有時(shí)間壓力嗎？ 速做對(duì)本人有利的結(jié)論56銷售對(duì)策-同步化 引導(dǎo)/輔導(dǎo)客戶掌握顧客心思與行為 57其他體態(tài)的暗示說(shuō)話吞口水忽然眨眼睛說(shuō)話清喉嚨挪動(dòng)座位/身體與同事互使眼色故意拿出競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)資料581.共同需求2.分對(duì)立需求3.分歧需求第三講、談判中的三種需求59案例：一粒橙兩個(gè)人怎樣分？60啟發(fā)性的概念談判除了要占對(duì)方廉價(jià)外，還必需有另外一個(gè)非常重要的觀念，就是如何透過談判來(lái)發(fā)明各得其利？也就是雙贏；什么是本質(zhì)

14、雙贏？以下是一個(gè)非常有啟發(fā)性的談判案例。61這也是雙贏的例子談判議題整合法教導(dǎo)我們：這樣就可以找到雙方不同的利益所在 大家都可以在對(duì)本人比較沒有效益的問題 上退讓，最后得到大家稱心的結(jié)果。不要只在一件事上討價(jià)討價(jià)， 而要將許多議題同時(shí)拿出來(lái)談62分析雙方追求的不同利益優(yōu)先利益次要利益AB63學(xué)習(xí)運(yùn)用談判中本人處于不利位置時(shí)運(yùn)用談判議題整合法將對(duì)本人有利的條件拉進(jìn)來(lái)一同談判將迫使對(duì)方放棄原先對(duì)某一條件的堅(jiān)持用腦技巧：快速尋覓對(duì)方在乎的條件、以及對(duì)方可以放棄的條件展開攻防 64第四講、談判慣用方式談判的根本原那么交換原那么贏家原那么效率原那么65談判勝利的前提分析對(duì)方非關(guān)注的要素評(píng)價(jià)我方的表現(xiàn)我方

15、能做到的程度與對(duì)方要求的差距做好了，會(huì)給我方加分做不好，對(duì)最終結(jié)果影響不大分析對(duì)方重點(diǎn)關(guān)注的要素評(píng)價(jià)我方的表現(xiàn)我方能做到的程度與對(duì)方要求的差距做好了，有勝利的希望做不好，入圍的時(shí)機(jī)喪失66案例：客戶不斷向他索要之對(duì)策 針對(duì)以下幾種情況他會(huì)怎樣辦?客戶之要求超越他的權(quán)限客戶向他提出得寸進(jìn)尺地要求在簽約環(huán)節(jié)，客戶又提出一些附加的、額外的要求67做好談判的預(yù)備掌握四個(gè)重要條件1.對(duì)方的欲求“想要2.我的盤旋空間“退路3.富余的“時(shí)機(jī)與“信息68四種談判結(jié)果買賣雙方都稱心業(yè)務(wù)同伴關(guān)系可以長(zhǎng)久開展賣方稱心，買方不稱心買方有上當(dāng)上當(dāng)或被支配的覺得，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不稱心，互置信任不復(fù)存在，未來(lái)不能夠

16、再進(jìn)入?yún)f(xié)作關(guān)系買方稱心，賣方不稱心賣方感到吃了虧并力求未來(lái)扳平，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題銷售人員客戶贏贏輸輸69談判有一個(gè)特征就是“不完美的信息70進(jìn)入商務(wù)談判階段客戶認(rèn)可他公司產(chǎn)品及處理方案認(rèn)可公司品牌及運(yùn)作才干并對(duì)他產(chǎn)生置信任感表達(dá)協(xié)作志愿第五講、談判的戰(zhàn)術(shù)擬定71客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)事之對(duì)策競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析客戶關(guān)注因 素權(quán)重我方競(jìng)爭(zhēng)者A競(jìng)爭(zhēng)者B表現(xiàn)得分表現(xiàn)得分表現(xiàn)得分總 得 分72第六講、談判的妙招運(yùn)用 釜底抽薪欲擒故縱要訣：冷中有熱、慢中有緊、放中有收請(qǐng)君入甕要訣：誘之以小利而進(jìn)套唱黑白臉要訣：把握火候、對(duì)買賣價(jià)值的認(rèn)識(shí)聲東擊西要訣：識(shí)別明標(biāo)、 暗標(biāo)73第四單元、勝利談判的三階段74第一講、談判的預(yù)備

17、和方案階段如何優(yōu)先掌控談判節(jié)拍？規(guī)劃您的表達(dá)與回應(yīng)方式選擇有利的開場(chǎng)姿態(tài)設(shè)計(jì)正確的談判方向定位您的談判基調(diào)選擇適宜的談判時(shí)機(jī)選擇恰當(dāng)?shù)恼勁械攸c(diǎn)組建有效的談判梯隊(duì)752022/8/26虛張氣勢(shì)心情性反響轉(zhuǎn)移主題，避實(shí)就虛思想支配，巧妙誘導(dǎo)第二講、談判的實(shí)施階段76誘導(dǎo)式問題了解及求證之作用設(shè)局及攪局之作用質(zhì)疑式問題探求式問題干擾式問題談判中須關(guān)注的四個(gè)問題理性的表現(xiàn)心情性反響質(zhì)疑式問題77 高效談判的三個(gè)要點(diǎn)即時(shí)糾偏糾錯(cuò)即時(shí)收獲成果即時(shí)確認(rèn)承諾以防偏離方向以防錯(cuò)誤引導(dǎo)夯實(shí)和穩(wěn)定成果，為進(jìn)一步談判添加自信心以防對(duì)方反悔求證所聽無(wú)誤78退讓時(shí)的表述方式及作用假設(shè)那么A方案和B方案，他選哪個(gè)？要么我與

18、指點(diǎn)溝通一下，看看公司的意見怎樣？79戰(zhàn)略性退出時(shí)的言語(yǔ)與行為要在雙方僵持了一段時(shí)間，而且對(duì)方?jīng)]有松動(dòng)跡象的時(shí)候退場(chǎng)。措辭中既要給對(duì)方施壓，又要給其時(shí)機(jī)。不要憤然走之，也不要拂袖而去。整個(gè)團(tuán)隊(duì)要行動(dòng)一致，禮貌地離席。80談判即將收尾時(shí)的表現(xiàn)不要太急躁不要把勝利的喜悅外露言語(yǔ)盡能夠精練、自信和堅(jiān)決切忌長(zhǎng)篇大論的陳說(shuō)和解釋提出主張和要求后，堅(jiān)持沉默等對(duì)方回應(yīng)肢體可以后靠椅背而勿前傾手指可以敲桌而勿玩耍鋼筆81第三講、談判的跟進(jìn)階段1.贊賞與一定對(duì)方的努力2.祝賀對(duì)方獲得極大化利益3.埋怨我方所得的極小化4.要求(約束)對(duì)方下回彌補(bǔ)(不可.)5.有利時(shí)-簽署協(xié)議(不利時(shí)-拖延再談)82第五單元、雙贏

19、談判技巧與手法831.心態(tài)調(diào)整2.溝通技巧的預(yù)備3.尋覓適宜切入時(shí)機(jī)4.建立擁有共識(shí)的談判心情84天津太平集團(tuán)新藥特藥分公司2006年7月第一講、談判的壓力84影響談判成果的主要要素行為心情價(jià)值態(tài)度認(rèn)知壓力心情人際閱歷背景信息目的期望信心85談判與心情案例：他幾乎是在浪費(fèi)時(shí)間！請(qǐng)問：談判時(shí)，發(fā)生不愉快的事件時(shí)，該怎樣控制心情？86方法：1.千萬(wàn)別激動(dòng)，先笑一笑，就好了！2.別把本人放在目的上，成箭靶了！3.最好把本人放在分析者的位置！4.想著對(duì)方兇完了，該如何收?qǐng)觯?7 緩解談判壓力九妙招 退讓依規(guī)定行事維持釋出共存緩和協(xié)作談判掌控介入動(dòng)互中立堅(jiān)決靈敏變通8889第二講、談判守那么 NoTri

20、cks Option選擇權(quán) Time時(shí)間 investment投入 Cost本錢Knowledge知識(shí)Skill技巧Need需求Relationship關(guān)系891.搜集資料2.確定談判目的3.設(shè)計(jì)議題4.評(píng)價(jià)優(yōu)/優(yōu)勢(shì)及談判實(shí)力5.沙盤推演90天津太平集團(tuán)新藥特藥分公司2006年7月第三講、談判步驟90確定談判目的談判目標(biāo)分析我方對(duì)方必達(dá)目標(biāo)底線目標(biāo)期望目標(biāo)91分析雙方協(xié)作價(jià)值我方對(duì)方短期價(jià)值長(zhǎng)期價(jià)值衍生利益92評(píng)價(jià)優(yōu)/優(yōu)勢(shì)及談判實(shí)力我方對(duì)方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)談判實(shí)力93確定談判議題及切入點(diǎn)談判議程設(shè)定表談判議題重要性分歧性優(yōu)先級(jí)與議題相關(guān)的問題11、2、3、21、2、3、31、2、941.人 ：文化、習(xí)慣、權(quán)限、風(fēng)格2.利益:對(duì)事件的了