銷售人員回款技巧41

1、銷售人員回款技巧 1、回款的意義2、賒銷的緣由 3、促使賒銷的幾種情況4、掌握回款的自動權(quán)5、客戶回款的順序6、良好的回款心態(tài)7、掌握適宜的回款技巧回款的意義1、沒有回款的營銷是失去靈魂的軀殼2、成交成果 開展 效益3、銷售業(yè)績個人價值4、銷售的目的是：得到現(xiàn)金！5、企業(yè)的保證是現(xiàn)金流量賒銷的緣由1、銷售人員的急功近利，壓庫加磅2、客戶總是正確的，客戶總是有理由的3、“私交滲入“商業(yè)，用判別“朋友的規(guī)范衡量客戶的“資信和“才干促使賒銷的幾種情況1、急于搶占市場，鋪貨2、迫于銷售壓力3、當(dāng)事人心軟4、指點(diǎn)為鼓勵下屬的積極性，答應(yīng)其懇求5、銷售人員的素質(zhì)掌握回款的自動權(quán) 幾點(diǎn)要求1、靈敏運(yùn)用現(xiàn)款現(xiàn)

2、貨的原那么，把賒欠的風(fēng)險降到最低2、見客戶要適宜姿態(tài)，不能討好，乞求3、經(jīng)常性的強(qiáng)化客戶的回款認(rèn)識，將本公司的貨款放到第一位客戶回款的順序1、對單位奉獻(xiàn)的利潤大小2、客情關(guān)系的維護(hù)程度3、代理產(chǎn)品在其心目中的位置大小4、代理產(chǎn)品的銷售金額的多少5、廠家對貨款管理的松、緊程度良好的回款心態(tài)1、加強(qiáng)回款自信心的培育2、回款是正常的商業(yè)行為，不要心存歉意3、結(jié)合時間、地點(diǎn)等，做出適宜的安排掌握適宜的回款方式1、從源頭上杜絕大量的應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。 對新市場，產(chǎn)品數(shù)目不宜過大 對信譽(yù)程度不好的老市場，時辰留意 壞帳的產(chǎn)生 牽涉指點(diǎn)變卦的市場 主管指點(diǎn)有其他想法的市場2、簽定嚴(yán)密的合同 明確買賣條件，先小

3、人，后君子 寫明付款時間，如“8月25日前結(jié)清，不能寫“售完付款 買賣條件不能雙方口頭商定，加蓋單位公章或合同公用章 一切買賣必需有書面的商定，并加蓋公章3、收款時候本卷須知 商定收款日期一定提早訪問 有其他人在時候，抽時間闡明來的目的，并在旁邊等候，不能走。 商定當(dāng)天不能拿到款項(xiàng)，一定約好下次估計付款的時間。4、把好本身的監(jiān)視關(guān)1、延遲商定的付款期限2、本公司進(jìn)貨減少，競爭對手進(jìn)貨添加3、前期敦促進(jìn)貨，后期卻冷淡進(jìn)貨4、超越信譽(yù)額度，進(jìn)貨壓貨5、其他信息，換人，其他廠家5、正識催款的心態(tài)1、強(qiáng)調(diào)是“我支持了他，而且是我付出了代價2、直接闡明目的：不是求他買貨，而是他該付本人的一筆貨款3、讓客

4、戶明白，他們付出勞動銷售我們產(chǎn)品的時候，是用我們的本錢獲得了利潤，在商定的時間應(yīng)該付出屬于我們的貨款。6、催款喪失客戶1、消除催款會讓對方不高興，影響以后關(guān)系的想法。2、客戶欠款越多，越容易從其他廠家進(jìn)貨。3、信譽(yù)不好的客戶，往往也是成果不好的客戶，保管的本錢會更高4、賒銷回款現(xiàn)款現(xiàn)貨，構(gòu)成良好的循環(huán)，才是長久協(xié)作的前提7、適宜的收款時間1、上午剛上班，指點(diǎn)上午都會在辦公室處置事情。2、貨物銷售80%的時候，態(tài)度要堅(jiān)決，他思索下次進(jìn)貨的問題，普通會付一部分。3、月底。普通下面會把錢打入，這時候會有錢。同時月底還款彼此會過得去。8、養(yǎng)成定期催款的習(xí)慣1、培育客戶及時結(jié)清貨款的習(xí)慣2、要讓他知道，

5、他來一是為了業(yè)務(wù)，二是為了收款。9、催款態(tài)度要硬1、要理直氣壯，不能被客戶所解釋的推脫理由說的心軟。否那么他會被公司罰的心痛。2、要義正詞嚴(yán)，闡明非收不可，不能低聲下氣，讓他們以為他好對付。3、有款沒貨，有貨沒款。在調(diào)查清楚存貨的根底上，闡明欠債還錢，天經(jīng)地義。10、不要牽談其他公司1、不要和別的公司比較，按本公司的制度執(zhí)行，交涉，到達(dá)目的。2、不要說“我還要別的地方去要款這樣的話，以免之間相互通氣，攀比拖欠11、不要濫用同情1、如今都是收入第一，收入片面的闡明政績，而貨款往往都在收入里面包含。2、不要盲目聽從客戶的說教，濫用同情。3、不要欠客戶的認(rèn)清，以免到時候拉不下臉。12、耐心守侯1、在

6、回款的時間，客戶面對眾多的廠家，會躲，經(jīng)常不在辦公室或者其他理由推脫，所以有恒心的會結(jié)到款。2、不要拖帳，帳拖的越久，越不好結(jié)。13、態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確1、不卑不恭，有禮有節(jié)2、不要講太多的話。3、表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑4、不要說“對不起，我來收款，方便了費(fèi)事結(jié)點(diǎn)款之類的話14、利用各種關(guān)系1、人情關(guān)系。和客戶關(guān)系處置的很好時候，盡力壓服對方講人情，重友誼，看開展。2、上下級之間的關(guān)系。在擔(dān)任人那碰釘子的時候，可以思索到主管指點(diǎn)那闡明理由，讓指點(diǎn)認(rèn)識到結(jié)帳是必需的。15、做好催款的全面方案1、根據(jù)需求付清貨款的多少、客戶的信譽(yù)度、人情情況等要素，做一個詳細(xì)的回款方案。并以文字方式讓客戶蓋章認(rèn)可

7、。2、文武兼用的回款方式。 文：做任務(wù)，幫他催要下面的貨款，并幫他消化庫存 武：拉貨，斷絕協(xié)作方式16、死纏硬賴1、收款不暢時，不要逃避，添加訪問次數(shù)，反復(fù)走訪本人或者上級指點(diǎn)。2、做客戶的影子，蹲點(diǎn)守侯3、天天去要，坐辦公室不走17、防止被客戶要求折讓1、降價，降的是效力2、打折，折的是利益18、充分了解回款所涉及事項(xiàng)1、了解清楚合同所規(guī)定的還款日期。2、核對貨款數(shù)額3、確認(rèn)付款的方式現(xiàn)金、支票、匯票4、預(yù)備齊全的資料賒欠單、收據(jù)、欠條、對帳單等19、以牙還牙1、如對方發(fā)牢騷，那么他也把本人收款的煩惱給對方說清楚。2、對方說其他公司怎樣，一定把話題扯回來，只說本公司協(xié)作事宜。20、圍魏救趙1

8、、款不好要時，暫時擱置，但強(qiáng)調(diào)“帶款要數(shù)2、做任務(wù)消化庫存，擴(kuò)展市場占有率，構(gòu)成其難以割舍的銷售局面。21、因勢利導(dǎo) 巧妙施壓1、彼此協(xié)作很好，對公司產(chǎn)品很倚重，可以通知公司的新產(chǎn)品，效果好，銷路好，但必需結(jié)帳好的單位才允許銷售。2、公司新的促銷措施，規(guī)定還清貨款的單位才可以執(zhí)行。3、對于信譽(yù)不好，惡性操作，公司預(yù)備放棄的市場，一定等貨款清完才可以翻臉。22、請指點(diǎn)給他面子1、特別難要的客戶，可以請指點(diǎn)出面協(xié)調(diào)。2、指點(diǎn)出面可以給足其面子3、指點(diǎn)在其職權(quán)范圍內(nèi)，可以答應(yīng)客戶的特定要求，以做為還款的代價。23、態(tài)度冷靜1、對待客戶態(tài)度一定要好。2、即使其再過分，也必需冷靜處置，不可與客戶爭吵24

9、、不被其迷惑1、留意一些模糊性的言語：這幾天還，等指點(diǎn)回來就簽字等。2、一味討好他，讓他發(fā)貨3、冷靜分析其“最充分的理由，并用本人的方法處置?！叭缰更c(diǎn)不在，錢沒到位25、一諾千金1、答應(yīng)客戶的事情一定要辦到，超越本人權(quán)限的不要答應(yīng)?！胺迭c(diǎn)、回扣、旅游等2、該落實(shí)的政策一定要落實(shí)3、在平常任務(wù)中，對客戶的贊揚(yáng)等問題一定要及時處置。26、誘餌誘惑1、鼓勵政策2、指點(diǎn)建議：為其在上級指點(diǎn)面前說好話3、遠(yuǎn)景規(guī)劃：更好的協(xié)作，有更多的利益4、個人得失：個人的名利27、不要說本人的待遇1、問個人待遇，逃避或者說差不多可以生活。2、他的工資是公司給他的報酬，是公司給他的待遇，不是客戶。3、還款是客戶應(yīng)盡的義務(wù)，他不是賺客戶的錢。28、檢查本人無法拿到貨款，應(yīng)檢查本人1、外表，必需表示尊重客戶2、談吐，有禮有節(jié)3、應(yīng)對：要適宜4、預(yù)備：要充分29、拿到錢之前不談生意1、會以貨款做籌碼討價討價2、滿足不了其要求，會拿“貨款刺激他一下3、讓其認(rèn)識到：還款是獨(dú)一的事情。目的就是收款4、意志堅(jiān)決，只需還款，才可以有以后更好的協(xié)作或其他事情30、應(yīng)收完好1、假設(shè)不是協(xié)商好的數(shù)額，應(yīng)馬上提出糾正。2、對協(xié)商好之外的余額，應(yīng)督促其制定還款方案。31、無款無貨對于信譽(yù)度極差的客戶，以不回款就回貨為條件。32、建立良好的客情關(guān)系1、多溝通，建立良好的個人關(guān)系2、動腦子，為客戶提供良好的銷