銷售語言技巧培訓

1、銷售言語技巧培訓 自我引見姓名職位年資閱歷興趣對本課程的期望學習的途徑課程訓練主管與下屬的商討,主管的建議要有誠意與建立性自我學習19世紀的文盲是不認字; 20世紀的文盲是不會用電腦; 21世紀的新文盲那么是不懂得再進修再學習. 課程內(nèi)容一、如何作一個出色的銷售二、銷售的根本要求三、客戶的購買心思四、銷售技巧他為什么要選擇這個職業(yè)?他目前高興嗎?他對公司有奉獻嗎?一、如何作一個出色的銷售?臺灣積體電路公司總裁張忠謀在每個任務(wù)崗位上,永遠做本人有興趣的事,且對公司有奉獻，盡力去做。預(yù)先規(guī)劃未來要做的職業(yè),對目前任務(wù)的投入會打折扣。人才不是看履歷表,而是看他的做事態(tài)度與精神,我要的是愈戰(zhàn)愈勇的人。

2、銷售是互惠互利 買方得到產(chǎn)品或效力 賣方得到錢雙贏我輸他贏我贏他輸雙輸贏輸贏輸賣方 (我)買方(他)銷售的三大原那么要有奉獻產(chǎn)品知識處理客戶的問題擅長運用公司的資源尊重客戶準時有禮貌重承諾準時赴約說到做到專業(yè)知識的重要性建立客戶的對他的自信心更有效率地協(xié)助客戶到達客戶的期望有助于回答客戶的疑問、有效地面對競爭21世紀未來人才,需具備何種特質(zhì) ?創(chuàng)意與智慧有紀律的人專業(yè)與通識才干文化與藝術(shù)的品味國際觀跨領(lǐng)域的多元才干經(jīng)商十原那么不可低估金錢的價值不可高估金錢的作用經(jīng)商不嫌朋友多要敢于說:我不知道言多必失遵守承諾講究靈敏性要有敬業(yè)精神以仁得人切忌貪功銷售人員要決知曉產(chǎn)品廣結(jié)客緣隨時推銷善用技巧高效

3、率者的7種習慣積極自動開場就有最終目的把最重要的事放在第一位追求雙贏的結(jié)果學會先了解他人再被他人了解協(xié)作精神與利用他人的資源及時充電,任務(wù)與生活的平衡二五定律每一個顧客的背后，大約有二百五十名親朋好友，得罪一名顧客，將會失去幾十名、數(shù)百名甚至更多的潛在顧客,相反地,那么會產(chǎn)生同樣大的正面效應(yīng)。美國銷售心思學家德格魯特說：假設(shè)顧客沒有把他引薦給他人，那么他的銷售就不算真正的勝利。 二、銷售的根本要求出色銷售人員的共同特質(zhì)對任務(wù)的熱忱自信儀表,儀態(tài)積極的人生觀專業(yè)知識果斷的決策誠實了解對手重承諾敏銳的察看力處變不驚敬業(yè)精神溝通技巧細心好的銷售技巧好的時間管理發(fā)明高利潤設(shè)定高目的團隊精神勤快,能吃苦

4、能說善道接受壓力屢敗屢戰(zhàn)幽默隨時投入,隨時放松臉皮厚作萬全的預(yù)備一個專業(yè)化的銷售人員應(yīng)具備良好的儀容謙虛的態(tài)度豐富的知識:本人的公司客戶行業(yè)產(chǎn)品商務(wù)當前發(fā)生的大事方案和控制才干銷售技巧一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)對本人的產(chǎn)品有自信心對本人有自信心建立時間概念培育幽默感心里明白客戶并不一定會通知他他想買什么一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)留意對老客戶下工夫:80%的生意是20%的老客戶做的讓客戶遭到他的感染小池釣大魚每次都要有新意以退為進溫暖地消除對抗心情一定要履約 銷售的關(guān)鍵在于邁開雙腿走出去時間管理他能否在浪費時間?事先未和客戶約好訪問錯誤對象花太多時間在無望成交的客戶身上生意成交后,繼續(xù)逗留面談超越

5、時間面談內(nèi)容沒有把握重點三、客戶的購買心思人的需求分析自我實現(xiàn)自我社交平安生理 成就、社會位置, 權(quán)益、被一定平安、穩(wěn)定、保證自信心、可預(yù)測空氣、水、食物房屋、安康、溫馨愛、友誼被接受 奉獻 創(chuàng)新 獨立 自我滿足購買心思七個階段引起留意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起愿望比較下定決心購買客戶買產(chǎn)品是由于產(chǎn)品可以處理他們的需求和問題！而不是產(chǎn)品本身的特性！購買商品的理由商品的整體印象自我實現(xiàn)平安,安心人際關(guān)系便利系統(tǒng)化興趣,嗜好價錢效力 人的性格分類Analytical技術(shù)分析型Driver 武斷型Amiable和藹可親型Expressive豪爽外向型與人堅持間隔重現(xiàn)實守時沉默寡言冷漠,獨立爭強好勝喜歡冒險

6、動作快敢承當責任易協(xié)作怕冒風險動作慢獨來獨往性格開放易采用他人意見易激動愛說話熱情,平易近人面對不同類型的客戶如何應(yīng)付?聽覺型- 交談重點視覺型- 文字,圖表,型錄,方案書觸覺型- 演示獨裁型- 聽命行事分析型- 詳細的分析,比較,現(xiàn)實與證明務(wù)虛型- 本錢效益交際型- 先交朋友四、銷售技巧銷售過程接待/訪問客戶客戶挑選調(diào)查分析客戶向其提供適宜產(chǎn)品及效力達成協(xié)議能否需求經(jīng)過這些步驟?不一定要也不需照此順序做好本人的預(yù)備接待客戶之前,他應(yīng)該作些什么事?銷售工具名片筆手機筆記本，計算器，白紙產(chǎn)品資料,價錢,最新的資訊激光筆接待/訪問客戶 三大原那么訪問高層見的人多去的早聯(lián)絡(luò)三十秒已決議了推銷的成敗訪

7、問直接訪問信函聯(lián)絡(luò)的步驟 稱謂對方的稱號 自我引見 贊賞對方接見 應(yīng)付 表達訪問的理由 贊譽及訊問交換名片的方法第一次見面，交換名片該當留意的事項：1. 要把對方的名片視為對方的分身，因此不要 在對方面前把他的名片折疊或卷成圓筒狀，或是 當做闡明時的工具。2. 該當面向?qū)Ψ揭贿呑晕乙娨贿吿椭瑫r 要比對方先掏知名片。3. 應(yīng)該以雙手接受對方的名片，同時說聲：謝謝。4. 假設(shè)不清楚對方名字的讀法，應(yīng)該當場問他。5. 交換名片之后，該當立刻記住對方的名字。不理想的座席位置銷售人員坐在中間時，客戶就會被隔離，因此防御才干也會減弱。銷售人與客戶構(gòu)成對立的能夠性大。理想的座席位置初次見面如何博得

8、好感?營造可信任的印象留意客戶的心情良好的外觀記住并常說出客戶的名字讓客戶有優(yōu)越感替客戶處理問題熱情,高興,開朗,自信贈品 初次見面如何引起留意? 別出心裁的名片 討教客戶的意見 迅速提出客戶能獲得哪些艱苦利益 通知客戶一些有用的訊息 指出能協(xié)助處理的方案階段要留意1.翻開客戶的心防他是客觀的他是防衛(wèi)的2.推銷產(chǎn)品前，先推銷本人最新的產(chǎn)品業(yè)界百態(tài)傾聽對方的嗜好 客戶最近的事業(yè)變化對方的家庭搶手的歌星體育搶手新聞最近的經(jīng)濟情勢有哪些話題?終究要用什么開場白展開話題？不知道對方會提出什么問題？能否能談得順利？對方是不是會問到我所不懂的事？對方能否談判到我們所想聽的話題？可以了解對方嗎？可以博得對方

9、的信任嗎？要提供什么輔助資料？對方是不是容易相處？我會給對方留下什么樣的第一印象？對方會情愿跟我洽談嗎？會不會把我攆出去？對方會不會是個壞心眼的人？話題會不會中斷？對方終究買不買？任何人都有恐懼感挑選步驟資金能否曾經(jīng)落實?($%),有多少錢? 哪里來?他的產(chǎn)品/效力能否能完全滿足每個客戶的需求?購買時間?何時交屋?競爭者?誰參與本購案? 誰是決策者? 誰點頭?能否符合客戶? 時機有多大?列入?勝利的業(yè)務(wù)訪問他應(yīng)該營造一個開放的資訊交流氣氛，把重點放在客戶的需求上，讓他和客戶達成互利的決議。理想的客戶應(yīng)具備足夠的資金 產(chǎn)品/效力能完全滿足每個客戶的需求質(zhì)量物業(yè)認可開發(fā)商的聲譽合理的價錢/性能比最

10、新的科技理想的客戶應(yīng)該是什么樣的?傾聽的技巧 讓客戶把話說完，并記下重點 秉持客觀、開闊的襟懷 對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度 掌握客戶真正的想法,要能確定本人所理 解的，就是對方所講的 站在對方的立場，仔細地傾聽 表現(xiàn)誠實、專注的態(tài)度調(diào)查步驟建立專業(yè)的籠統(tǒng)訊問的技巧由寬至窄防止運用難懂的專業(yè)術(shù)語一次只討論一個問題專注在此問題不要語帶要挾解釋為何問此問題堅持專業(yè)的立場運作開放式 , 閉鎖式訊問技巧調(diào)查的工程客人的根本需求?要購買的檔次購買時間,購買方式競爭對手對那個樓盤印象好支付才干誰點頭?對客戶的需求，有清楚、完好的了解。什么是“必要,想要?優(yōu)先次序訊問的目的訊問技巧 客戶說“不時，不

11、要愁眉苦臉 發(fā)問后立刻堅持沉默，仔細傾聽 一次一個問題 事先設(shè)計好問題 以閑話家常方式，不可用“法官方式質(zhì)問開放式的訊問閉鎖式的訊問面對面闡明簡報的目的 喚醒客戶對現(xiàn)況問題點的注重 讓客戶了解能獲得哪些改善 讓客戶產(chǎn)生想要的愿望 讓客戶認同他的產(chǎn)品或效力，能處理他 的問題及滿足他的要求簡報的步驟根據(jù)客戶的需求,調(diào)整簡報內(nèi)容強調(diào)他的產(chǎn)品能符合客戶的需求引起客戶的興趣與參與感展現(xiàn)產(chǎn)品的特性與益處能處理客戶的問題表現(xiàn)出積極與熱心運用FAB小心處置客戶的異議 功能此功能能作什么此功能帶給客戶什么益處如何闡明產(chǎn)品的特性 練習FAB如何設(shè)置地雷 了解客戶的“必要與“想要 找出產(chǎn)品的獨特功能(競爭對手無法提

12、供的) 強調(diào)這些獨特功能的重要性,并不斷反復(fù),直到客戶 記住為止展現(xiàn)的重點與技巧 添加展現(xiàn)的戲劇性 讓客戶能看到、觸摸到、用到 勝利的范例 用客戶聽的懂得話語 讓客戶參與 掌握客戶的關(guān)懷點，證明他能滿足他如何處置異議 異議的種類真實的異議 假的異議 隱藏的異議 對異議應(yīng)有的根本態(tài)度 沒有異議的客戶，才是最難處置的客戶 異議經(jīng)由適當處置處置能縮短達成的間隔， 經(jīng)由爭論會擴展達成的間隔 異議表示他提供的產(chǎn)品仍無法滿足他的要求 留意傾聽，以分辨出真的、假的或隱藏異議 了解異議產(chǎn)生的根本緣由緣由在客戶回絕改動心情處于低潮沒有購買志愿無法滿足客戶的要求預(yù)算缺乏借口、推托客戶有隱藏的異議緣由在銷售本人無法

13、博得客戶的好感做了夸張不實的陳說運用過多的專門術(shù)語現(xiàn)實調(diào)查不正確不當?shù)臏贤ㄕ宫F(xiàn)失敗姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮 把握時機、及時反響，不要被顧客難倒。 知之為知之，不知為不知，誠意是根本。 盡量簡化答案，不要作又臭又長的解釋。 以顧客購買后所獲得的益處作結(jié)論。 減少顧客說不的時機。 決不與顧客爭論. 盡量防止無關(guān)的異議。處置顧客異議的方法防患于未然，減少不測的發(fā)生。積累充分的信息、建立對商品的自信、培育高度的心思接受才干是隨機應(yīng)變、靈敏處置不測事件的根底。施放幕彈、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題，拖延時間以思索對策。以幽默、機智來改動情勢，但必需真誠。無路可走的時候，以退為進，進展冷處置以待更好的時機。真誠地、

14、有技巧地認錯也會博得顧客。處置突發(fā)事件臺上一分鐘，臺下十年功自已是不是會做錯決議？自已有沒有遭到銷售人員的欺騙？能否有更廉價又好的產(chǎn)品？會不會賣給我之后就不論了？質(zhì)量是不是像銷售人員所講的那么好？在下定決心時，買者心中所思索的事情是：鼓勵客戶自在地表達顧慮，并且營造開放交流的氛，顯示他很有誠意要處理客戶的一切顧慮.顧慮的種類:疑心誤解缺陷客戶的顧慮疑心假設(shè)客戶表示不置信他的產(chǎn)品或公司.誤解客戶以為他不能提供某一種產(chǎn)關(guān)于銷售的效力比如貸款，而其實他可以.缺陷不稱心他的產(chǎn)品或公司有某些缺陷.假設(shè)他還沒有非常清楚他要面對哪一種顧慮，便應(yīng)該訊問，直到完全清楚為止。即使他知道是哪一種顧慮，在回應(yīng)之前，他

15、能夠仍要訊問，使自已能更全面地了解該顧慮。訊問以了解顧慮表示了解該顧慮給予相關(guān)的證據(jù)訊問能否接受消除疑心疑心的客戶需求重新獲得保證。證明他的產(chǎn)品或公司，確實有他所引見的特性。確定該誤解消除誤解表示了解該誤解引見相關(guān)的配套效力訊問能否接受消除誤解表示了解該缺陷把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益重提先前已接受的利益以淡化缺陷強調(diào)地雷訊問能否接受抑制缺陷沒有鼓勵對方的購買欲。沒有定期訪問客戶。對銷售闡明會既無方案也沒有充分的預(yù)備。在洽商時，無法充分表達自已的意見。對于客戶的好心過于沉醉。對于對方的營業(yè)情形沒有充分了解。過于夸張自已產(chǎn)品所能提供的利益。沒有接觸關(guān)鍵人物，只需訪問那容易接觸的承辦人員而已。被客戶避之唯

16、恐不及的銷售人員。不讓對方發(fā)言，只顧自說自話。無法充分地推銷自已。喜歡在口舌上辯勝對方。對自已的產(chǎn)品沒有充分了解。不斷攻擊競爭對手的產(chǎn)品。如何防止讓本人變成回絕往來戶? 達 成 協(xié) 議什么是協(xié)議？ 成交 獲得某種協(xié)議、一定、承諾在達成協(xié)議時，他的目的是與客戶為下一步驟獲得共識，邁向一個互利的決議。達成協(xié)議 在洽談時，對方的問題忽然多了起來，并且表情也忽然生動起來提出價錢、折扣、附加費用等問題態(tài)度忽然改動，譬如說叫人送茶水或咖啡過來開場專心地閱讀資料或估價單，并且訊問房屋裝修,物業(yè)效力, 交屋日期, 付款條件等把銷售人員帶到預(yù)定選擇的房屋現(xiàn)場，并且要銷售人員表表示見對銷售人員的說話頻頻點頭談到對

17、目前所居住的房屋或物業(yè)效力不稱心簽約時機協(xié)議步驟1. 協(xié)助用戶作決議2. 假設(shè)曾經(jīng)達成的協(xié)議3. 建議性的協(xié)議4. 只剩一個異議的協(xié)議假設(shè)協(xié)議STEP A. 假設(shè)用戶曾經(jīng)決議要買他的產(chǎn)品STEP B. “您是要A或是B?STEP C. 不要出聲,等待用戶回答引薦協(xié)議STEP A. 試探能否還有問題?STEP B. 總結(jié)討論的內(nèi)容STEP C. 作建議STEP D. 不要出聲,等待用戶回答獨一反對的協(xié)議1. 找到不能達成協(xié)議的獨一異議2. 處理此異議假設(shè)客戶情愿踏出下一步，只是步伐稍為緩慢，他可以建議一個較起初小的承諾。要盡量在當天獲得客戶情愿作出也可以作出的最正確承諾。當客戶故作拖延的時候.要謝謝客戶花時間和他面談。假設(shè)是可行，要求客戶給予回應(yīng)。懇求客戶和他堅持聯(lián)絡(luò)。假設(shè)客戶說不得到否認的答案，然后放棄某一宗生意，總比不斷地