臺(tái)灣直銷客戶的特性研究

1、直銷管理報(bào)告臺(tái)灣直銷客戶的特性研討第一組的成員8941038 涂航瑞8941009 馬家慶8941015 林巧薇8911001 江柏樺何謂直銷：直銷(direct selling)：係將產(chǎn)品與服務(wù)直接行銷給消費(fèi)者多層次傳銷(multilevel marketing)制度：是直銷業(yè)中很重要的一種行銷手法，又稱為網(wǎng)路行銷(network marketing)、結(jié)構(gòu)行銷(structure marketing)或多層次直銷(multilevel direct selling)直銷業(yè)的特征：無(wú)店舖、直接接觸客戶的銷售方式不需囤積不用要、過(guò)量的產(chǎn)品任務(wù)具有情感與關(guān)懷和高度任務(wù)彈性參與條件低、風(fēng)險(xiǎn)低研討的

2、動(dòng)機(jī)：直銷業(yè)雖然蓬勃發(fā)展，但大多數(shù)的從業(yè)人員無(wú)法突破業(yè)績(jī)的瓶頸希望藉由此研討能對(duì)從業(yè)人員在任務(wù)時(shí)有所助益研討的目的： 藉由實(shí)際調(diào)查臺(tái)灣地區(qū)直銷客戶的特性，不論在人口統(tǒng)計(jì)方面或者是直銷接受性方面，將此研討結(jié)論供直銷業(yè)者和從業(yè)人員作為參考研討方法：樣本獲得：共發(fā)放400份問(wèn)卷，其中300份於大高雄地區(qū)隨機(jī)發(fā)放，另外100份則於臺(tái)中地區(qū)發(fā)放問(wèn)卷內(nèi)容：主要分為五大部分：【1】人口統(tǒng)計(jì)特性【2】對(duì)直銷的接受性【3】消費(fèi)產(chǎn)品內(nèi)容【4】認(rèn)知的直銷優(yōu)、缺點(diǎn)【5】採(cǎi)購(gòu)的方式臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)沿革 n淵源-美日n 臺(tái)家事件 -籠統(tǒng)嚴(yán)重受損n臺(tái)灣直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展4大階段 19801986年 導(dǎo)入期 19871991年 成長(zhǎng)期

3、 19921995年 暴漲期 ( 公平買賣法 ) 1996年- 成熟期 總體業(yè)績(jī)下滑 因：亞洲金融風(fēng)暴 公平會(huì)大力取締違法雙軌制公司 全球性經(jīng)濟(jì)不景氣 安康食品管理辦法施行全球性 臺(tái)灣整體政、經(jīng)情勢(shì)不穩(wěn) 產(chǎn)業(yè)界如三光吉米鹿、康薈等負(fù)面事件 現(xiàn)在直銷客戶特性 一、認(rèn)知的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)二、購(gòu)買直銷產(chǎn)品或服務(wù)的方法三、採(cǎi)購(gòu)方式認(rèn)知的風(fēng)險(xiǎn)程度和喜好的程 度四、對(duì)直銷產(chǎn)品的接受性一. 認(rèn)知的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn) 2.1認(rèn)知的直銷優(yōu)點(diǎn) 2.2認(rèn)知的直銷缺點(diǎn) 2.3 綜合評(píng)價(jià) 1.1認(rèn)知的直銷優(yōu)點(diǎn) 認(rèn)知的直銷優(yōu)點(diǎn) 目前客戶 流失客戶 潛在客戶方便性 90.91% 84.62% 83.87%尊重購(gòu)買人 77.27% 71.

4、79% 82.26%產(chǎn)品能先檢查試用 86.36% 69.23% 90.32%活動(dòng)的歡樂(lè)氣氛 72.73% 66.67% 77.42%產(chǎn)品的選擇性高(種類多) 77.27% 69.23% 87.10%銷售人員值得信賴 70.45% 56.41% 77.42%產(chǎn)品的價(jià)格低 72.73% 61.54% 79.03%產(chǎn)品的品質(zhì)佳 88.64% 69.23% 85.48%二. 購(gòu)買直銷產(chǎn)品或服務(wù)的方法 了解直銷商品的方式 目前客戶流失客戶 潛在客戶 合 計(jì) 直銷商到家裡來(lái)解說(shuō) 22.73% 15.38% 17.74% 18.62% 直銷商到公司來(lái)說(shuō)明 2.27% 12.82% 11.29% 8.97%

5、 參加直銷商舉辦的展示會(huì)或聚會(huì) 36.36% 25.64% 29.03% 30.34% 參加直銷商舉辦的銷售促進(jìn)會(huì) 27.27% 23.08% 17.74% 22.09% 直接看直銷商郵寄的目錄 50.00% 33.33% 45.16% 43.45% 其他方式 4.55% 5.13% 4.84% 4.83%三. 採(cǎi)購(gòu)方式認(rèn)知的風(fēng)險(xiǎn)程度和喜好的程度 3.1採(cǎi)購(gòu)方式的風(fēng)險(xiǎn)程度 3.2 採(cǎi)購(gòu)方式的喜好程度 3.1採(cǎi)購(gòu)方式的風(fēng)險(xiǎn)程度 採(cǎi)購(gòu)方式的風(fēng)險(xiǎn)程度 目前顧客 流失顧客 潛在顧客 直接向零售店舖購(gòu)買 2.579 2.441 2.431 參閱型錄劃撥郵購(gòu) 3.225 3.543* 3.228 銷售活動(dòng)

6、(如：產(chǎn)品展示會(huì)) 2.641 2.531 2.776 到府一對(duì)一的說(shuō)明、介紹、銷售 3.737 2.588 2.684 以電話推銷販?zhǔn)?3.846 3.556 3.862 電視購(gòu)物 3.811 3.6 3.596 網(wǎng)路購(gòu)物 3.892* 3.514 3.431* 3.2採(cǎi)購(gòu)方式的喜好程度 採(cǎi)購(gòu)方式的喜好程度 目前客戶 流失客戶 潛在客戶 直接向零售店舖購(gòu)買 3.282 3.5 3.121 參閱型錄劃撥郵購(gòu) 2.667 2.382 2.544 銷售活動(dòng)(如：產(chǎn)品展示會(huì)) 2.902 2.714 2.966 到府一對(duì)一的說(shuō)明、介紹、銷售 2.135 2.304 2.6 以電話推銷販?zhǔn)?1.4 1

7、.5 1.564 電視購(gòu)物 1.868 1.818 1.5 網(wǎng)路購(gòu)物 1.771 1.875 1.745 四. 對(duì)產(chǎn)品的接受性 4.1直銷產(chǎn)品的價(jià)格 4.2 價(jià)格偏高的緣由 4.1直銷產(chǎn)品的價(jià)格直銷產(chǎn)品的價(jià)格 目前客戶 流失客戶 潛在客戶 合計(jì) 非常貴 31.82% 20.51% 14.75% 21.53% 有點(diǎn)貴 34.09% 41.03% 44.26% 40.28% 可以接受 34.09% 35.90% 31.15% 33.33% 有點(diǎn)便宜 0.00% 2.56% 9.84% 4.86% 非常便宜 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 4.2 價(jià)格偏高的緣由 價(jià)格偏高的原因 目前

8、客戶 流失客戶 潛在客戶 合計(jì) 品質(zhì)比較好 21.43% 18.75% 8.51% 15.70% 比較方便購(gòu)買與取得 4.76% 9.38% 12.77% 9.09% 服務(wù)比較好 7.14% 0.00% 4.26% 4.13% 公司定價(jià)較高 23.81% 18.75% 25.53 23.14% 直銷商銷售傭金比例較高 40.48% 50.00% 44.68% 44.63% 國(guó)內(nèi)外調(diào)查研討比較表國(guó)內(nèi)國(guó)外年齡無(wú)明顯差異年輕化婚姻單身已婚教育大專高中職家庭月收入60000臺(tái)幣20000美金性別女性女性家庭總?cè)藬?shù)無(wú)明顯差異3-4人產(chǎn)品種類美容保養(yǎng)品營(yíng)養(yǎng)保健品美容保養(yǎng)品營(yíng)養(yǎng)保健品採(cǎi)購(gòu)認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)高一對(duì)一銷售

9、一對(duì)一銷售採(cǎi)購(gòu)認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)低產(chǎn)品展示會(huì)產(chǎn)品展示會(huì)優(yōu)點(diǎn)認(rèn)知便利性便利性缺點(diǎn)認(rèn)知銷售人員壓力銷售人員壓力曾經(jīng)從事或接觸直銷優(yōu)點(diǎn)大於缺點(diǎn)缺點(diǎn)大於優(yōu)點(diǎn)未曾從事或接觸直銷缺點(diǎn)大於優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)大於優(yōu)點(diǎn)問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)所得的結(jié)論1:人口統(tǒng)計(jì)特性方面2:對(duì)直銷的認(rèn)知方面3:通路風(fēng)險(xiǎn)程度方面4:品牌的忠誠(chéng)度方面5:直銷產(chǎn)品價(jià)格觀點(diǎn)五力分析當(dāng)今臺(tái)灣直銷業(yè)直銷業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)力 1:合法與不合法 2:獎(jiǎng)金制度的影響 3:品牌 4:產(chǎn)品品質(zhì) 5:價(jià)格的合理性 6:售後服務(wù)潛在競(jìng)爭(zhēng)力的威脅 1.WTO後所帶來(lái)的衝擊 2.網(wǎng)際網(wǎng)路的日益普及 3.非法直銷業(yè)者的新聞 4.老鷹的問(wèn)題替代品的威脅 1.便利的網(wǎng)際網(wǎng)路 2.日益完善的大賣場(chǎng) 3.WTO後更物美價(jià)廉的外國(guó)商品供應(yīng)商帶來(lái)的威脅 1.議價(jià)才干 2.產(chǎn)品的品質(zhì) 3.產(chǎn)品的效果購(gòu)買者的威脅 1.對(duì)直銷業(yè)價(jià)值觀缺乏 2.議價(jià)才干 3.國(guó)內(nèi)直銷業(yè)市場(chǎng)僅限臺(tái)灣4.整體經(jīng)濟(jì)面不