私人教練銷售培訓(xùn)

1、私人教練銷售培訓(xùn)促使銷售人員勝利的11條優(yōu)秀質(zhì)量 1自信2積極向上的任務(wù)態(tài)度3以結(jié)識別人為樂趣促使銷售人員勝利的11條優(yōu)秀質(zhì)量 4傾聽技巧5協(xié)助他人的心態(tài)6思想開朗7對偏見的敏感性促使銷售人員勝利的11條優(yōu)秀質(zhì)量8充溢活力9有壓服力10堅持不懈11對產(chǎn)品的信任影響銷售人員的表現(xiàn)1怕遭回絕2害怕失敗3喪失熱情4缺乏自信 5無法將個人家庭問題拋諸腦后 私人教練的心思預(yù)備勝利的心思暗示能帶來勝利，而失敗的心思暗示往往給人帶來失敗。 無論是：“能協(xié)助他，我很高興，還是“給我?guī)讉€小時，我可以改動他的終身，都是一個勝利私人教練所應(yīng)必需具備的心思預(yù)備。目的和動機(jī)目的：是指一個人希望到達(dá)的某種愿望和理想例如，

2、他的顧客能夠會通知他： “我需求減肥。 “醫(yī)生說我必需留意降壓。 “我想使本人看起來更苗條。動機(jī) 他人通知他他們的目的并不意味著他們真的會采取某種措施，促使人們立刻采取行動來處理問題或滿足個人需求的根本緣由是一個人的心情 。顧客期望實現(xiàn)本人的目的的根本緣由。我們把這種緣由稱之為動機(jī)。通常這種動機(jī)是心情化的 下面列出的是人們的一些動機(jī)： 勝利 金錢 位置 博得他人的喜歡 美麗的外表 安康自尊目的和動機(jī)以及這兩者之間的差別 目的：“醫(yī)生說我必需使我的血壓降下來。目的和動機(jī)：“如今我不得不采取一些健身措施了，由于我不想像我的一位朋友那樣因安康問題死掉，他剛因心臟病而去世。目的和動機(jī)以及這兩者之間的差

3、別目的：“我想要本人看起來更美麗一些。目的和動機(jī)：“我想要本人看起來更美麗一些，這樣一來，與朋友們在一同時我會顯得魅力十足，我會成為他們留意的焦點。以下要素有關(guān)的實例： 顧客的目的顧客的動機(jī)顧客的目的和動機(jī)背后的情感緣由實例目的 動機(jī) 情感 “我需求減肥。實踐上以前我是很苗條的“我老是覺得渾身沒勁?！拔蚁胧贡救烁鼜?qiáng)健一些。 “我大學(xué)時的老朋友就要來看我了，我不想讓她看到我如今這個樣子。“我的女朋友喜歡外出，但是我總覺得筋疲力盡。因此她總是和她的朋友們一塊兒外出，把我一個人留在家里，“我剛剛找了份消防員的差使，為了把任務(wù)做好我需求使本人更強(qiáng)健一些。 嫉妒、自尊心嫉妒、沮喪精神緊張、熱情 練習(xí)1“

4、我想培育我的耐力，這樣在壁球競賽中我就能打敗我的對手了。目的：動機(jī)：感情：練習(xí)2“我不得不用一種安康的方式來減輕我的任務(wù)壓力。我不能再讓它影響我和孩子們的關(guān)系了。目的：動機(jī)：感情：練習(xí)3“每次當(dāng)我爬高樓時，我都快喘不過氣來。我知道我的體形真是太不美觀了。目的：動機(jī)：感情：練習(xí)4“我想讓本人的體形看起來更好一些，而且更加強(qiáng)健。幾個月后就要開場教練的任務(wù)了目的：動機(jī)：感情：練習(xí)5“我想做些臀部運動。我的新男朋友從未見過我穿游泳衣的樣子，而夏天就快到了。目的：動機(jī)：感情：驅(qū)動力驅(qū)動力指的是人們最劇烈的愿望和動機(jī)。通常它是感性的并且如此劇烈和激動 實踐上，它能促使人們立刻采取行動。例如：想使本人在某些

5、重要場所如婚禮、假期、生日或聚會時更有魅力就是一個驅(qū)動力。 練習(xí)想想他本人的目的和動機(jī)。假設(shè)他可以做到的話，他最想做的能改動他本人的一件事是什么？更重要的是，是什么緣由使他想要改動本人？他這樣做的動力是什么？ 將答案寫在空白處 目的 驅(qū)動力 情感 銷售步驟 第一次見面推測顧客的大約意圖試用扼要重述報價處置擔(dān)憂銷售步驟 1：第一次見面需求留意以下幾點 留意個人外表 堅持活力和熱情 堅持淺笑 以一種柔和溫馨的方式用眼睛解除顧客的擔(dān)憂 說話腔調(diào)柔和 運用恰當(dāng)?shù)纳眢w言語 銷售步驟 1：第一次見面專業(yè)的外貌花一點時間去檢查一下他本人的裝飾，裝扮一下他本人，當(dāng)他要去和一個成員問好的之前。不專業(yè)的服飾，很臟

6、的鞋子和肥大的衣服是在通知我們的會員，他很不在意本人和他們。銷售步驟 1：第一次見面精神和積極性精神和積極性都是具有感染性的，集中留意他是怎樣樣超越本人的精神，他的成員就會和他交流的。銷售步驟 1：第一次見面眼神的交流和他的成員進(jìn)展眼神的交流就會闡明他的留意力是完選集中在他們身上的。這也同樣有利于關(guān)系的調(diào)和。銷售步驟 1：第一次見面溫暖甜美的聲音一定要用溫暖和真誠的聲音交談。用他的聲音來展現(xiàn)他的熱心和積極性，記住一定不要以一種強(qiáng)迫的口吻和他們進(jìn)展交流。銷售步驟 1：第一次見面的步驟 問候顧客及自我引見 突破僵局 設(shè)定期望值 銷售步驟 1：第一次見面之問候顧客及自我引見1歡迎光臨俱樂部2通知顧客

7、本人的名字3正確讀出顧客的名字4強(qiáng)有力而適度的握手 銷售步驟 1：第一次見面之突破僵局 訊問一些非專業(yè)方面的問題來引導(dǎo)說話訊問一些群眾的問題以到達(dá)消除不安心情的目的傾聽顧客的回答 銷售步驟 1：第一次見面之設(shè)定期望值 首先解釋他與顧客將要進(jìn)展一系列活動，及詳細(xì)緣由，用來建立顧客對他的信任，消除不安的心情。銷售步驟 2：推測顧客的大約意圖的目的 強(qiáng)化融洽氣氛，建立信任度提示目的和動機(jī)明確起驅(qū)動力作用的愿望提示顧客的潛在擔(dān)憂 銷售步驟 2：推測顧客的大約意圖提問的三個部分 普通情況安康歷史健身目的銷售步驟 2：推測顧客的大約意圖提示顧客的動機(jī)的步驟 描畫部分的問題 跟進(jìn)式的提問有關(guān)結(jié)果的提問 有關(guān)

8、益處的提問銷售步驟 2：推測顧客的大約意圖有關(guān)結(jié)果和益處問題的竅門假設(shè)他不.會怎樣樣?覺得如何?自從他有了些什么變化?假設(shè)會發(fā)生什么事?1為什么如此重要？2假設(shè)他能會怎樣樣？3.的覺得如何？4假設(shè)他能.會有什么不同？.實例跟進(jìn)的問題有關(guān)結(jié)果的問題 有關(guān)益處的問題他希望減多少？他第一次留意到本人精神缺乏是在什么時候他想強(qiáng)化身體那個部分假設(shè)他如今不減肥會怎樣？精神缺乏怎樣影響了他的生活？假設(shè)他無法到達(dá)目的會怎樣?假設(shè)他的朋友到訪看他很苗條，他會覺得如何？假設(shè)他的精神充沛起來會怎樣？會有什么改動?他目的到達(dá)后會怎樣？練習(xí)我大約重了20斤。跟進(jìn)的問題：有關(guān)結(jié)果的問題：有關(guān)益處的問題：我想提高我的精神。

9、跟進(jìn)的問題：有關(guān)結(jié)果的問題：有關(guān)益處的問題：我想加強(qiáng)我腿部力量。跟進(jìn)的問題：有關(guān)結(jié)果的問題：有關(guān)益處的問題：我老婆總是笑我像懷孕了。跟進(jìn)的問題：有關(guān)結(jié)果的問題：有關(guān)益處的問題：銷售步驟 2：明確顧客的潛在擔(dān)憂您普通方案什么時間段鍛煉？您方案一周鍛煉幾次？他的家人有多支持他？您之前在那里鍛煉？您之前是經(jīng)過什么方式促進(jìn)安康的？對于參與鍛煉這件事他思索了多長時間了？他是方案早上來還是晚上來？他為什么會放棄以前的鍛煉？他選擇我們俱樂部的緣由是什么？銷售步驟 2：推測顧客的大約意圖推測完我們應(yīng)該了解3點情況 顧客的目的和動機(jī)顧客的愿望和驅(qū)動力有關(guān)顧客潛在的擔(dān)憂的信息溝通技巧提問傾聽表示了解提供相關(guān)信息溝

10、通技巧1提問之問題類型開放式：什么，為什么和如何開頭，以獲大量信息為目的封鎖式：哪個等開頭，用的是二選一，及幾選一的選擇就能回答,以便及時獲取信息，控制方向為目的。溝通技巧1提問之問題類型描畫部分的問題 跟進(jìn)式的提問：有助于將話題深化下去 有關(guān)結(jié)果的提問：讓顧客對不采取行動所發(fā)生的事情進(jìn)展想象 有關(guān)益處的提問：讓顧客對采取活動所發(fā)生的事情進(jìn)展想象 試探性問題：有助于他判別顧客對消費他的產(chǎn)品的想法 溝通技巧2傾聽之技巧目光接觸 身體向前靠攏 記下重點內(nèi)容 不時點頭和淺笑 溝通技巧2傾聽之忌諱 打斷說話 偽裝知道顧客將要說什么因其他人或事分神 轉(zhuǎn)開任務(wù)椅或玩弄物品溝通技巧3表示了解 經(jīng)過與顧客說話

11、一些問題，使顧客知道他可以了解他們的感受，當(dāng)顧客表達(dá)他的感受或愿望時，不論他贊成與否都有必要表示他對他們的了解，我們有一句話，了解顧客，但不一定贊同他！溝通技巧3表示了解3個目的表示您仔細(xì)傾聽了顧客的說話闡明他充清楚白了顧客的意思闡明他對顧客的關(guān)懷溝通技巧3表示了解經(jīng)過言語或身體言語來表達(dá)他對顧客的了解，而不是簡單的說我了解。大部分人會忽視了對顧客心情的了解而這會導(dǎo)致顧客感受的轉(zhuǎn)變。每個人在情感上都有本人的溫馨區(qū)，假設(shè)顧客在銷售過程中分開了他的溫馨區(qū)，表示了解，將把他帶回到溫馨區(qū)中的有效途徑 溝通技巧4提供相關(guān)信息關(guān)鍵在于提出問題，根據(jù)顧客言談，判別他的需求，然后提供相關(guān)信息，不要過早、過快的

12、隨意給顧客大量信息 4種作用回答顧客的問題闡明我們?nèi)绾螀f(xié)助他們到達(dá)健身目的經(jīng)過討論健身知識，使顧客覺得他是可信的進(jìn)而建立起顧客對我們的信 心銷售步驟 3試用之目的經(jīng)過刺激顧客的感官和情感，使他們對成為他們產(chǎn)品的消費者而激動不已 銷售步驟 4扼要重述之目的 重點引見在身體上得到的益處 。 協(xié)助顧客想象，他們一但到達(dá)了他們的健身目的，將會是什么樣子，會有什么覺得，從而激起顧客的興趣。 盡量使顧客認(rèn)同長期健身的效果 銷售步驟 4扼要重述之根本階段私教課程的主要內(nèi)容和信息 (區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵 )描畫鍛煉的各個階段發(fā)明愿景得到承諾銷售步驟5報價任何課程數(shù)量的安排都必需是基于專業(yè)的思索

13、或者是根據(jù)顧客的實踐情況為他想象而來。價錢不是指每節(jié)課程的價值，而是整個方案，每節(jié)的價錢只是出于商業(yè)方便的計價方式實踐是客戶滿足他目的和動機(jī)后所得到得價值銷售步驟6處置擔(dān)憂之擔(dān)憂的緣由銷售給客戶的不是種有價值的方案銷售步驟的缺失或不完善作出決議之前需求更多的信息銷售步驟6處置擔(dān)憂之步驟 傾聽顧客的整個擔(dān)憂表示了解提出問題，孤立并論述擔(dān)憂提供相關(guān)信息終了并等待回答銷售步驟處置擔(dān)憂之擔(dān)憂的類型時間家人效果金錢銷售步驟6處置擔(dān)憂之模糊的回答傾聽客戶的整個陳說表示了解訊問問題提示客戶的擔(dān)憂假設(shè)幾次努力后，客戶還沒有泄漏他們的擔(dān)憂的緣由?？梢詥栆粋€封鎖性的并包括幾種擔(dān)憂的選擇。銷售步驟6處置擔(dān)憂之時間案

14、例 我知道您的時間珍貴，而且您想充分利用您的時間，但是僅僅是由于這個緣由錯過這個改動本人的時機(jī)嗎？等待顧客回答。從我們剛剛的說話中可以看出，您的比如：外表、安康對您尤其重要。讓我們一同來看看您的時間安排，來制定一個不與您的時間表有沖突的方案吧。分析時間表銷售步驟6處置擔(dān)憂之時間案例 每個人都會覺得到壓力，而且都很忙，但是僅僅由于這個讓您放棄健身方案嗎？等待顧客回答。您有提到每周下班后能擠出時間來做3次健身，健身問卷上。目前來說，3個月后的婚禮才是您最大的問題，其實只需每次一個小時的鍛煉就可以讓您在婚禮上楚楚動人，得到大家的贊揚。銷售步驟6處置擔(dān)憂之時間案例我想每個人都希望本人有30個小時一天。

15、時間是您參與健身方案的最大問題嗎？其實每周進(jìn)展3次鍛煉實踐是協(xié)助您充分利用本人時間的有效方式，提供相關(guān)信息闡明運動可以緩解任務(wù)壓力和生活壓力您投入時間鍛煉是為您博得更多時間用于高效率的任務(wù)和生活的。時間也是一種投資。銷售步驟6處置擔(dān)憂之時間案例 很多人都會思索時間上的問題，大多數(shù)人都會把時間花在他們以為有意義的事情上，我們很多會員也是任務(wù)、家庭兼顧。但他們也有方案好時間來鍛煉，由于他們知道身體安康對他們很重要。每周花3到4個小時鍛煉就能到達(dá)本人的目的，不是很值得嗎？銷售步驟6處置擔(dān)憂之時間案例 我完全可以了解您的顧慮，這也是我們私人教練方案安排的緣由。闡明私人教練的優(yōu)點銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例

16、我想思索一下您可以仔細(xì)思索這個問題，我很高興，闡明您是仔細(xì)的人。您思索的最大問題是什么？做一項正確的決議是非常重要，很多人在下決議前會仔細(xì)思索，可思索一天推一天，最后不了了之。正確的決議重要，但最重要的是從如今就開場著手去做！三個月后您就可以看到實踐效果，如今就給本人下個決心銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例我本人先練一下 看來您想找一個最好的鍛煉方式，對嗎？其實您需求思索最合理的方式來到達(dá)目的，讓我們來看看這份方案能幫您處理的問題。根據(jù)顧客的情況提供相關(guān)私人教練的特點 其實我們都想有一種最實惠的方式進(jìn)展健身方案，讓我們來看看這個方案帶來的價值。闡明私人教練的益處 我 了解您的想法，您希望嘗試一下其它的

17、方式，我們把這份方案的優(yōu)點都有通知您。我們也置信這份方案一定可以幫到您。什么最重要？難道不是實現(xiàn)本人的目的嗎？銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例 其實誰都希望把錢花在重要的地方，您也知道我們平常這里買點 ，那里買點 ，到月底都不知道本人的錢用來買了些什么。在安康上的破費難道不重要嗎？其實您需求的就是把平常不合理的破費用在重要的地方對嗎？ 銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例 我們都希望錢能花的值得，其實它就是對本人的投資。很多人在身體出現(xiàn)問題的時候都晚了，提早讓投資給本人擁有一個好身體，對終身是有益處的。銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例 我可以了解您希望合理運用本人的資金。讓我們來看看這些方案可以給他帶來的益處。銷售步驟6

18、處置擔(dān)憂之案例 要完成一件本人以為值得的事情就必需付出努力，其實獲得身體上效果的同時，體育運動也會影響人的心思態(tài)度。當(dāng)您獲得很好的效果時，您一定會充溢活力和自信心，這會鼓勵本人持之以恒實現(xiàn)本人的目的。 堅持是一個問題，我們剛剛提到過方案中鼓勵他的方式。 例如：銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例 很多會員都會有類似的想法：調(diào)整生活習(xí)慣，獲得一種全新的生活方式，不是一件易事。您覺得能培育一個良好的鍛煉習(xí)慣，對您很重要吧。從鍛煉中所獲得一切勝利都可以鼓勵您繼續(xù)努力，在短短幾個月之內(nèi)，鍛煉會成為您日常生活中的一部分。 剛開場實施的時候都會有擔(dān)憂，能夠有很多緣由：本身懶惰、不勝利的閱歷我們方案所思索到這些問題，我們是這樣安排的.銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例 對于這一點我完全可以了解，這是您為難的獨一緣由嗎？其實可以勝利實現(xiàn)本人的目的的人都是恒心和堅決的人。既然您來到俱樂部就是要下定決心到達(dá)本人的目的，對嗎？ 您很尊重您的愛人，您通知過我您的太太非常支持他.銷售步驟6處置擔(dān)憂之案例 我想這確實是一項重要決議，希望您太太幫您出出主意，如今我將盡力解答您所提出的一切問題，其實您可以將本人的