水性建筑涂料銷售培訓(xùn)

1、涂料根本知識-目的了解涂料性能熟習(xí)涂料產(chǎn)品推銷產(chǎn)品益處水性建筑涂料分類內(nèi)墻乳膠漆工程漆啞光乳膠漆絲光/半光乳膠漆高光乳膠漆外墻乳膠漆啞光乳膠漆絲光/半光乳膠漆高光乳膠漆水性建筑涂料分類封鎖底漆水性封鎖頭道底漆油性封鎖頭道底漆水性封鎖抗堿底漆其他功能性乳膠漆真石漆彩砂漆彈性漆浮雕漆砂膠漆涂料性能光澤顏色耐久性抗污染性耐洗刷性耐水性耐堿性耐化學(xué)品性耐酸性流平性抗流掛性貯藏穩(wěn)定性凍融穩(wěn)定性分量固含量體積固含量防腐性氣味防霉防藻性能毒性遮蓋力涂刷面積稀釋性能重涂性能抗回粘性抗劃傷性枯燥時間手感開罐形狀抗飛濺性能施工性能低溫成膜性PVCVOC練習(xí)題1涂料產(chǎn)品的最終用戶關(guān)注的產(chǎn)品性能有哪些？涂料產(chǎn)品的施工

2、人員關(guān)注的產(chǎn)品性能有哪些？涂料零售商關(guān)注的產(chǎn)品性能有哪些？哪些性能取決于配方設(shè)計？哪些性能與消費過程有關(guān)？涂料銷售員應(yīng)該：熟習(xí)本人公司的產(chǎn)品熟習(xí)競爭對手的產(chǎn)品進展對照實驗比較產(chǎn)品特點定期更新情報內(nèi)容，掌握市場信息性能比較示范公司名稱產(chǎn)品名稱特點巴斯卡豪華絲光漆ICI多樂士立邦漆立邦紫荊花美涂士。分組練習(xí)1推銷員：為銷售做預(yù)備，引見產(chǎn)品特點并回答提問顧客：對銷售員做出反響察看員：紀錄時間，記錄“強處和“建議要求：三人一組，輪流扮演不同角色，目的是向客戶介紹產(chǎn)品特點，時間共15分鐘銷售員觀察員顧客顧客銷售員觀察員觀察員顧客銷售員壞音訊！不知道本人所賣產(chǎn)品的特點所談的特點不能吸引客戶沒有新意，與其他

3、人沒有區(qū)別特點與益處平庸的推銷員談產(chǎn)品的特點，聰明的推銷員談產(chǎn)品的益處例如：固含量高-真實，物有所值的覺得固含量低-廉價，有利于低價競爭濕擦不掉粉-耐久性好，結(jié)實濕擦掉粉-去污性好根本的銷售技巧技巧功用聯(lián)系建立個人與客戶的聯(lián)系鼓勵使客戶參與銷售過程中提問獲取有關(guān)情況，問題及需求的深層次信息確定使銷售過程明確而詳細提供提供信息，為銷售人員，公司，產(chǎn)品及服務(wù)制造一個清晰正面的形象多獲式提問使客戶思考提問要求注意點祥估或分析簡單明了爭取詢問的機會推測開放式針對性表達情感恰當(dāng)?shù)挠迷~以獲得詳細的答案認真準備與客戶的情況和位置相關(guān)聯(lián)突出你自己訪問綱要開場推進終了銷售開場的方法三個步驟訪問的目的訪問的益處檢查有效的開場和預(yù)先方案相關(guān)聯(lián)通知客戶他有組織按方案把留意力放在客戶身上有助于進一步的下一次的銷售訪問銷售推進的方法確認信服結(jié)束強烈興趣呈現(xiàn)解決方法 選擇 益處 重要性興趣不大 探討需求沒有興趣說明實力了解需求客戶的價值來源挑選產(chǎn)品/效力添加選擇性充分預(yù)備/要有創(chuàng)意把客戶思索進去討論益處將差別越縮越小討論重要性將差別越拉越大確定共同的了解與潛在需求相關(guān)一針見血引起興趣泛泛而論不失選擇標新立異需求是一種差別如今形狀-差別-期望形狀銷售終了的方法總結(jié)并核對建議行動步驟并核對無誤分組練習(xí)2推銷員：為銷售做預(yù)備，完成銷售開場，推進，終了過程。顧客：對銷售員做出反響察看員：