渠道開發(fā)技巧

1、營銷渠道開發(fā)技巧掃街技巧一經(jīng)銷商談判技巧二前因山窮水盡疑無路產(chǎn)品,市場,商家,對渠道建立相互影響，相互促進.我們所面對的，是永遠不能完成的義務(wù)量。渠道目的- -在穩(wěn)定開展中追求“沒有最好，只需更好.渠道資源- -送上門的不一定需求，需求確實還在張望。也能夠連張望的都沒有，真的山窮水盡掃街技巧一后果柳暗花明又一村我們的義務(wù)- -獲取意向資源首先知己- -渠道階段，市場定位如何知彼- -八方探聽，四處置解展開行動- -踏破鐵鞋無覓處，柳暗花明得費功夫最終目的- -建立初步意向，拉上談判桌掃街技巧一掃街: 針對某個城市里全部范圍的經(jīng)銷商，經(jīng)過實地調(diào)查，有選擇的自動上門推銷BYD公司和BYD照明產(chǎn)業(yè)的

2、，并有認識的引導(dǎo)對方，激起一定協(xié)作意向的代表BYD公司的商業(yè)活動。掃街技巧一本身具備的素養(yǎng)1單兵作戰(zhàn)/配協(xié)作戰(zhàn)五心上將: 自自信心 細心 耐心 誠心 獵奇心 團隊之星：自動溝通協(xié)調(diào) 配合優(yōu)秀專員：專業(yè)敬業(yè)掃街技巧一本身具備的素養(yǎng)2商務(wù)禮儀 把規(guī)范的商務(wù)禮儀以最自然的，輕松的方式展現(xiàn)出來,足以表達一個勝利的商業(yè)人士的自信，涵養(yǎng)，風(fēng)度。 1.約定 2.著裝儀表 3.名片交換 4.宴請飯局 *有禮貌報答閉門羹 *地方禮節(jié)要留意掃街技巧一預(yù)備任務(wù)1文件資料名片 企業(yè)資料 產(chǎn)品資料 企業(yè)幻燈片 商務(wù)規(guī)范 建店規(guī)范了解目的 出租車 媒體 區(qū)域經(jīng)理 新接觸商家 老商家(慎用)掃街技巧一預(yù)備任務(wù)2戰(zhàn)前分析 市

3、場排量 最正確店址調(diào)查市場 最低運轉(zhuǎn)資金 期望值 商家軟肋-切入點 掃街技巧一掃街八步走第一步：展開行動先約定情景1:約定 (有號碼)本卷須知: 目的 老總 地點銷售店 途徑本人上門 時間普通對方為主(看行動戰(zhàn)略)情景2:沒有 沖鋒行動 時間上午九點半以后；下午兩點以后掃街技巧一第二步：商家選擇要明確目的：1.走弱品牌(陽光，小器鬼，綠源，企一)2.有分散投資需求3.空鋪面，舊門頭，無庫存4.單一品牌大商家5.售后起家，規(guī)模大掃街技巧一掃街八步走掃街八步走第三步：察看思索要先行進店先察看: 1.店內(nèi)布置 2.銷售人員籠統(tǒng),積極性,話術(shù)3.來店率4. 售后硬件 思索 擬訂話術(shù)掃街技巧一掃街八步走

4、第四步：想見老總先鋪路洽談對象洽談內(nèi)容要明確：1.先進門 對保安廠家代表2.再進店對銷售員要求見銷售經(jīng)理/店面擔(dān)任人3.后入座對銷售/品牌經(jīng)理表來意，給名片，見老總(老總不在或聊/或走)4.到喝茶 對老總本質(zhì)性交流跑業(yè)務(wù)的接觸：由低到高。同時是全面了解根本情況的過程掃街技巧一掃街八步走第五步：訪談思緒要明晰1.自我引見,闡明來意2.交流當(dāng)?shù)厥袌?，?jīng)銷商信息 3.溝通到BYD當(dāng)?shù)厍狼闆r4.了解對方信息，五個一出發(fā)5.交個朋友6 再次洽談*冷靜應(yīng)對商家五大問題: 資金門檻 反利政策 區(qū)域劃分 渠道劃分 產(chǎn)品 (導(dǎo)游師重點學(xué)習(xí),自然應(yīng)對)掃街技巧一掃街八步走第六步:訪談信息要確認1.上網(wǎng)查詢2.各

5、商家提供信息對比 3.區(qū)域經(jīng)理溝通4.一致口徑,便于區(qū)域跟進* 對突發(fā)情況和細枝末節(jié)要敏感, 綜合思索各種信息對商家構(gòu)成，照明市場規(guī)模，當(dāng)?shù)卣彰飨M態(tài)勢，政策情況要有全面的掌握和了解。掃街技巧一掃街八步走第七步:訪談閱歷要積累 1.商家特別強調(diào)的優(yōu)點要警惕2.不要明確表態(tài)3.不要受商家誤倒，透漏詳細的商務(wù)數(shù)據(jù)4.要思索商家的動機，他想做什么，投機倒把還是穩(wěn)扎穩(wěn)打5.對不同的市場和經(jīng)銷商我們需求什么掃街技巧一掃街八步走第八步：商家資訊要建檔1.建立訪談卡，貯藏資源2.構(gòu)成渠道開發(fā)思緒3.寫好掃街日志和渠道報告 掃街技巧一前言經(jīng)銷商談判技巧二與狼共舞，方顯英雄本性商場上魚龍混雜，爾虞我詐，無商不奸

6、。我們所面對的，是有著豐富商戰(zhàn)閱歷的“老狼。狼在商言商，即使協(xié)作關(guān)系最穩(wěn)定的經(jīng)銷商，為了本人的利益，往往也會反咬一口。馴狼作為廠家的代表，要練就馴狼的身手，方能與狼共舞。認清商家的本質(zhì)商家追求什么？利潤最大化！廠家追求什么？兩個“CCCF銷量市場占有率CSI 客戶稱心度廠家和商家的目的是一體的？還是矛盾的？經(jīng)銷商談判技巧二 談判是一種進展往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項結(jié)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心思學(xué)、社會學(xué)、自自信心以及沖突的處理。商務(wù)談判的最終目的是雙方達成協(xié)議，使買賣勝利。如何有效防止談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取勝利？當(dāng)沖突和矛

7、盾出現(xiàn)時又如何化解呢？ 經(jīng)銷商談判技巧二談判原那么一、雙贏。談判的結(jié)果并不是“他贏我輸或“他輸我贏，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏的覺得。二、原那么。在抱著“雙贏的根底之上，要堅持公司的原那么不改動。三、他能給對方帶來什么。不要一味強調(diào)我們公司要求什么，而要讓對方知道，他公司能給對方帶來什么。四、不要隨便承諾。他是代表公司和商家談判的，他的言行代表比亞迪，他的承諾能夠使公司承當(dāng)宏大的損失。五、要有本人的思想。千萬不能順著商家思緒走，一定要有本人的主線，讓商家跟他的思想。 六、尊重對方。談判是站在平等互惠的根底上進展的，對商家的尊重和認可是必不可少的，贊譽

8、和認同是拉近與客戶間心思間隔的不二法門。經(jīng)銷商談判技巧二本身需求具備的素質(zhì)-自自信心良好的心思素質(zhì)是談判獲得勝利的重要根底條件所謂自自信心， 就是置信本人的才干，更要置信企業(yè)的實力。置信本人要求的合理性、所持立場的正確性及壓服對手的能夠性。缺乏自信往往是談判蒙受失敗的主要緣由之一。 自信才有驚人的膽魄，才干做到大方、瀟灑、不畏困難、百折不撓。經(jīng)銷商談判技巧二本身需求具備的素質(zhì)-耐心談判大多是非常困難曲折的，我們必需有抗御波折和打耐久戰(zhàn)的心思預(yù)備。所以，耐心及容忍力是必不可少的心思素質(zhì)。在一場曠日耐久的談判競賽中，誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在談判中取勝的自動權(quán)。耐心可以調(diào)控本身的心情，不被對手

9、的心情牽制和影響，使本人能一直明智地把握正確的談判方向。 此外，在僵局面前， 也一定要有充分的耐心，以等待轉(zhuǎn)機。誰有耐心，沉得住氣，就能夠在突破僵局后為公司爭取更多的利益。經(jīng)銷商談判技巧二本身需求具備的素質(zhì)-誠心誠意談判需求雙方都具有誠意。協(xié)作的意向需求誠實的態(tài)度，是談判雙方協(xié)作的根底，也是影響、打動對手心思的戰(zhàn)略武器。 了解和體諒對方，獲得對方的信任；才干求大同存小異，獲得和解和退讓，促成上佳的協(xié)作。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第一：了解他的談判對手了解他的談判對手愈多，在談判中他獲勝的時機愈大。所以，談判前的多方溝通很重要。途徑：區(qū)域、訪談卡其它商家側(cè)面了解媒體朋友經(jīng)銷商談判技巧二談判根本

10、技巧第二：旗開得勝開局：勝利規(guī)劃。一定要充分利用各種手段進展造勢，在外部環(huán)境中給對方構(gòu)成壓力和動力。讓我們開局之始，首先在心思上、勢頭上，占盡先機。虛擬壓力：樹立競爭對手，同時有數(shù)家在懇求，各家詳細情況優(yōu)勢闡明前提需求掌握詳細信息成竹在胸：文件戰(zhàn)術(shù)在勢頭上，給商家構(gòu)成壓力，同時培育商家積極促成的動力。經(jīng)銷商談判技巧二案例： 一家公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前猛烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達十公分。董事們對該次會議的中心議題均勇躍發(fā)言，各抒己見，一時之間，爭論四起，難達結(jié)論。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了

11、大批文件資料的董事，卻不斷堅持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會不約而同地以充溢敬畏的目光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請那名似乎是有備而來的董事說幾句話。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡要地說了幾句話，便又坐了下來。之后，經(jīng)過一番簡短的討論，十一名董事均以為那最后發(fā)言的董事“言之有理，而一致贊同他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告終了。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第三：開價一定要高于實價有許多人是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去時機。1留有一定的談判空間。他可以降價，但不能漲價。2他能夠僥幸得到這個價錢能夠性很小，但試試又何妨3這將提高

12、他產(chǎn)品或企業(yè)的價值尤其是對不專業(yè)的客戶除非他很了解他的談判對手，在無法了解他的談判對手更多的情況下，開價高一定是最平安的選擇。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第四：永遠不要接受對方第一次討價隨便接受商家的討價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價錢底線啊置信這樣的場景曾經(jīng)反復(fù)了太多次 “一個跟了幾個月的大客戶忽然打給他，有其它品牌和我們談協(xié)作，條件比他們低，而且對方曾經(jīng)答應(yīng)給我們授權(quán)。今天董事會就要做決議，假設(shè)他方能接受在上次報價的根底上降低200萬，我們就選擇與他們協(xié)作，請他馬上決議 。假設(shè)求勝心切，接受對方的條件，但事情并不一定朝想象的方向開展，商家很快把簽合同的事情給忘了。不接受第一次討價的

13、最好戰(zhàn)略是用虛設(shè)上級指點做掩護?！盁o論商家討價是多少，我都不能接受，這違背公司一致規(guī)范，我得跟指點請示一下。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第五：除非交換決不退讓 假設(shè)心虛就會常犯這樣的錯誤：為向商家表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價錢降下來了。這樣商家非但不會記他的好，反而以為他的“門檻沒有規(guī)范，因人而異，從而損害了公司籠統(tǒng)。 任何時候不自動退讓。 即使對方要求小的退讓，他也應(yīng)該索要一些交換條件。 理由1他能夠得到報答。 理由2可以阻止對方無休止的要求。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第六：退讓技巧1不要由于商家要求他給出最后的底限，他就一下子讓到談判底限?！笆遣皇沁€沒有到的價錢底線啊2退讓

14、的度絕不能等同于商家的心思期望值，一定要大于商家提出的討價商家以為：他的門檻還有動搖的余地3退讓不要超越兩次否那么就是對商家心思暗示退讓能夠無休無止4正確的退讓方法：控制退讓次數(shù)，逐漸減少退讓幅度，暗示他曾經(jīng)竭盡全力。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第七：虛設(shè)上級指點商家面帶淺笑對他說：“我知道他就是有權(quán)最終決議這個門檻的人，是吧？他還洋洋得意??？把本人當(dāng)作決策者的人等于把本人置于不利位置。聰明的談判者不退讓又給本人留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)指點以獲取盤旋余地。不要讓商家知道他要讓指點做最后決議誰會浪費時間跟他談他的指點應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個詳細的個人。防止買家跳過他找他的指點經(jīng)銷商談

15、判技巧二談判根本技巧第八：聲東擊西在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：店面位置/面積/價錢/付款條件/售后/網(wǎng)點等，而且仿佛他非常在意這些問題與要求，堅持他要堅持的條件，在談判進入拉鋸戰(zhàn)時，僅對無關(guān)緊要的條件做退讓，使對方添加滿足感。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第九，欲擒故縱“以上是我公司的最低門檻，是全國的一致規(guī)范，這是沒有討論和商量的余地的，請您回去仔細思索一下能否可以接受。我非常期望能與貴司這樣有優(yōu)勢的協(xié)作同伴協(xié)作，當(dāng)然，假設(shè)貴公司以為我司的要求過高、無法接受，我只能表示負疚，希望我們以后還會有協(xié)作的時機。凡事不能急于求成。以退為進的戰(zhàn)略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個

16、壓力，但同時又捧一下對方，讓他們感到舒心，一“推一“拉，把對方的意向度提升到最大化，同時給對方施加壓力，迫使對方做出退讓。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第十，設(shè)定時間期限 譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期的事。然而，假設(shè)有一天，醫(yī)生忽然宣布，他只需一個月好活了，這樣的打擊，是誰可以忍受的呢?所謂“不見棺材不落淚就是這個道理。 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴展，而這種不安與焦慮，在談判的最后時辰，將會到達頂點，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達成協(xié)議這也正是運用談判技巧的最正確時機，這一時辰，運用“壓迫式談判是最奏效的。此時此刻，他就可以慢條斯理地提出種種要求“我覺得我司的要求相當(dāng)適宜，對貴司是個很大的時機，就等他點個頭，我們可以進入實踐協(xié)作了!由于時間迫切，對方很能夠便勉為其難地贊同他的提議，不敢有任何異議。經(jīng)銷商談判技巧二談判根本技巧第十一，金蟬脫殼 處在被動形狀時，一定要想方法給本人一個調(diào)整的時間和空間。 當(dāng)商家的還擊心情最高漲，不停的在挑缺陷時，其實恰恰是商家協(xié)作意向最大化的表示。他企圖經(jīng)過找出一堆“問題，使他再次或最終的顯露底牌。 這時，外表上我們是處于被動形狀的，可以加壓后“借機分開。一方面給本