喬·吉拉德推銷秘訣

1、喬吉拉德推銷秘訣 喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他延續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所堅(jiān)持的世界汽車銷售紀(jì)錄：延續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。 喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講巨匠，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英教授他的珍貴閱歷，來自世界各地?cái)?shù)以百萬的人們被他的演講所打動，被他的事跡所鼓勵。假設(shè)他接到這樣一個(gè)義務(wù)，在一家超市推銷一瓶紅酒，時(shí)間是一天，他以為本人有才干做到嗎？他能夠會說：小菜一碟。那么，再給他一個(gè)新義務(wù)，推銷汽車，一天一輛，他做得到嗎？他也許會說：那就不一定了。 假設(shè)是延續(xù)多年都是每天賣出一輛汽車呢？您一定會說：不能夠，沒人做得到?？墒?，世界上就

2、有人做得到，這個(gè)人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個(gè)人的。他也因此發(fā)明了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷員的稱號，這個(gè)人就是喬吉拉德先生。 生于貧窮：1928年處于美國大蕭條年代；父輩是四處謀生的西西里移民。 長于苦難：為了生計(jì)9歲就開場擦皮鞋、做報(bào)童；蒙受父親的辱罵；蒙受鄰里的歧視。 自強(qiáng)不息：父親辱罵他一事無成時(shí)下決心，要證明父親錯了；遭到歧視時(shí)和他人拼命；母親的關(guān)愛使他一直堅(jiān)信本人的價(jià)值。 不懈斗爭：堅(jiān)持上學(xué)直到高中；做過40多種任務(wù)；破產(chǎn)巨額負(fù)債也沒有灰心；做銷售努力改掉本人的口吃；對待顧客堅(jiān)持誠信，遵守

3、公平原那么；不墨守成規(guī)，不斷創(chuàng)新本人的方法，超越自我。 發(fā)明了偉大的傳奇： 延續(xù)12年被評為世界零售第一延續(xù)12年平均每天銷售6輛車至今無人能破。 被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員迄今獨(dú)一榮登汽車名人堂的銷售員。 喬吉拉德發(fā)明了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄： 1. 平均每天銷售最多6輛車 2. 單日銷售量最多。3.每月銷量最多。4.每年銷量最多。5總銷量最多。 一、250定律：不得罪一個(gè)顧客 二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷三、建立顧客檔案：更多地了解顧客 四、獵犬方案：讓顧客協(xié)助他尋覓顧客五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 六、老實(shí)：推銷的最正確戰(zhàn)略七、每月一卡：真正的銷售始于售后一、2

4、50定律：不得罪一個(gè)顧客 在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。假設(shè)一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只需有兩個(gè)顧客對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就能夠有5000個(gè)人不情愿和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。 在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)辰控制著本人的心情，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是本人心緒不佳等緣由而怠慢顧客。喬說得好：“他只需趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛

5、在的250個(gè)顧客。二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷 每一個(gè)人都運(yùn)用名片，但喬的做法與眾不同：他四處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動場的每一個(gè)角落。他能夠?qū)@種做法感到奇異。但喬以為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。 喬以為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需求他的商品時(shí)，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬吉拉德。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，假設(shè)他讓他們知道他在

6、哪里，他賣的是什么，他就有能夠得到更多生意的時(shí)機(jī)。三、建立顧客檔案：更多地了解顧客喬說：“不論他推銷的是任何東西，最有效的方法就是讓顧客置信真心置信他喜歡他，關(guān)懷他。假設(shè)顧客對他抱有好感，他成交的希望就添加了。要使顧客置信他喜歡他、關(guān)懷他，那他就必需了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。 喬中肯地指出：“假設(shè)他想要把東西賣給某人，他就應(yīng)該盡本人的力量去搜集他與他生意有關(guān)的情報(bào)不論他推銷的是什么東西。假設(shè)他每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解本人的顧客，做好預(yù)備，鋪平道路，那么，他就不愁沒有本人的顧客。 剛開場任務(wù)時(shí)，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來，有幾次由于缺乏整理而忘記追蹤某一位準(zhǔn)顧客，他開場

7、認(rèn)識到本人動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。 喬以為，推銷員應(yīng)該像一臺機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的資料。 喬說：“在建立本人的卡片檔案時(shí)，他要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的一切資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、游覽過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。一切這些資料都可以協(xié)助他接近顧客，使他可以有效地跟顧客討論問題，議論他們本人感興趣的話題，有了這些資料，他就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，他

8、可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只需他有方法使顧客心境酣暢，他們不會讓他大失所望。 四、獵犬方案：讓顧客協(xié)助他尋覓顧客 喬以為，干推銷這一行，需求他人的協(xié)助。喬的很多生意都是由“獵犬(那些會讓他人到他那里買東西的顧客)協(xié)助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷。 在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬方案的闡明書交給顧客。闡明書通知顧客，假設(shè)他引見他人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美圓的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客贊賞卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬方案的信件，提示他喬的承諾依然有效。假設(shè)喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位指點(diǎn)人物，其他人會聽他的話，那么，喬會更加努

9、力促成買賣并設(shè)法讓其成為獵犬。 實(shí)施獵犬方案的關(guān)鍵是守信譽(yù)一定要付給顧客25美圓。喬的原那么是：寧可錯付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。1976年，獵犬方案為喬帶來了150筆生意，約占總買賣額的三分之一。喬付出了1400美圓的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美圓的傭金。五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 每一種產(chǎn)品都有本人的味道，喬吉拉德特別擅長推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，本人觸摸操作一番。 假設(shè)顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在本人的太太、孩子和指點(diǎn)面前夸耀一番，顧客會很快地被新車的“味

10、道沉醉了。根據(jù)喬本人的閱歷，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段間隔的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會來買。新車的“味道已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。 喬以為，人們都喜歡本人來嘗試、接觸、操作，人們都有獵奇心。不論他推銷的是什么，都要想方設(shè)法展現(xiàn)他的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，假設(shè)他能吸引住他們的感官，那么他就能掌握住他們的感情了。六、老實(shí)：推銷的最正確戰(zhàn)略 老實(shí)，是推銷的最正確戰(zhàn)略，而且是獨(dú)一的戰(zhàn)略。但絕對的老實(shí)卻是愚笨的。推銷允許謊言，這就是推銷中的“好心謊言原那么，喬對此認(rèn)識深化。誠為上策，這是他所能遵照的最正確戰(zhàn)略?？墒菓?zhàn)略并非是法律或規(guī)定，它只是他在任務(wù)中用

11、來追求最大利益的工具。因此，老實(shí)就有一個(gè)程度的問題。 推銷過程中有時(shí)需求說實(shí)話，一是一，二是二。說實(shí)話往往對推銷員有益處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。喬說：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而通知對方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只需一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，他就死定了。 假設(shè)顧客和他的太太、兒子一同來看車，喬會對顧客說：“他這個(gè)小孩真得意。這個(gè)小孩也能夠是有史以來最難看的小孩，但是假設(shè)要想賺到錢，就絕對不可這么說。喬擅長把握老實(shí)與奉承的關(guān)系。雖然顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬*。少許幾句贊譽(yù)，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。有時(shí)，喬甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬看到過推銷員由于通知顧客實(shí)話，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)卣f：“這種破車。喬絕不會這樣，他會撒個(gè)小謊，通知顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術(shù)確實(shí)高人一等。這些話使顧客開心，博得了顧客的好感。七、每月一卡：真正的銷售始于售后 喬有一句名言：“我置信推銷活動真正的開場在成交之后，而不是之前。推銷是一個(gè)延續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動的終了，又是下次推銷活動的開場。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)懷顧客，將會既博得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，