綿陽中房銷售培訓(xùn)

1、綿陽中房銷售培訓(xùn)APEX IMC第一部分概念溝通營(yíng)銷人員在營(yíng)銷戰(zhàn)略中的位置正常行銷通路以外之營(yíng)業(yè)推行銷售促進(jìn)SP公共報(bào)導(dǎo)PR營(yíng)業(yè)推行人員推銷 廣 告營(yíng)銷人員的作用顧 客滿足購房者對(duì)產(chǎn)品信息的需求解答疑問公 司提供購房者對(duì)產(chǎn)品的反響情況市場(chǎng)情況橋 梁營(yíng)銷人員的根本職責(zé) 憑籍良好的販賣技巧，以優(yōu)質(zhì)的效力，達(dá)成銷售目的。什么是真正的效力？把購房者所希望的商品，在其希望的時(shí)候，用其希望的方法、將其希望的數(shù)量提供應(yīng)他。 效力的意義低價(jià)并非是效力購房者追求的是“感受好的賣場(chǎng)效力并非免費(fèi)用親切的態(tài)度、和藹的笑容來對(duì)待購房者效力5S研討Study-研討購房者心思、接待技術(shù)-研討房地產(chǎn)知識(shí)機(jī)警Smart-矯捷、

2、美麗的接待方式-要有充分的預(yù)備及認(rèn)識(shí)淺笑Smile-安康-體恤-發(fā)自內(nèi)心的淺笑誠意Sincerity-人與人之間不可欠缺的光滑劑-一切事物的根本速度Speed-物理上的速度-上演上的速度效力的原那么平等化的效力提供滿足購房者希望的效力第二部分 售賣禮儀充分認(rèn)識(shí)外表的重要樓盤的第一印象在銷售員身上品 味清 潔保 守認(rèn)識(shí)外表的重要刮胡子了嗎?能否可以看得見鼻毛?能否有頭皮屑?襯衫的領(lǐng)、袖能否清潔？領(lǐng)帶打正了嗎？鞋子擦干凈了嗎？徽章胸牌能否在固定位置？男 性頭發(fā)與服裝能否整齊、清潔？頭發(fā)能否扎起來？化裝會(huì)不會(huì)過濃？指甲能否修飾得過于惹眼？飾品能否過于華美？鞋子能否擦干凈？襪子有沒有抽絲？香水能否過濃

3、？女 性制服的魅力制服可烘托出工程的個(gè)性烘托出整個(gè)團(tuán)體的魅力要了解穿制服的目的穿法可以表達(dá)出個(gè)性穿制服的意義 -給售樓處帶統(tǒng)來一致的美感 -向購房者闡明本案的個(gè)性 -提供一致化的效力正確的待機(jī)方法正確的姿態(tài)恰到益處的位置沒有購房者的時(shí)候，進(jìn)展檢查 及整理資料的任務(wù)經(jīng)常認(rèn)識(shí)到購房者的存在不要七嘴八舌-邊做販賣預(yù)備，邊等待招呼購房者的時(shí)機(jī)正確的待機(jī)姿態(tài)正確的待機(jī)姿態(tài)雙手自然向前交叉，兩腳微分；身體挺直朝前，以輕松的姿態(tài)站立，同時(shí)自然地察看購房者的形狀。正確的行禮角度15 行禮-表示“是的/“請(qǐng)稍候30行禮-表示“歡迎光臨45 表示“謝謝光臨請(qǐng)留意！切忌彼此聊天百無聊賴地站在一同凝視購房者的裝扮或行

4、動(dòng)過于專注整理資料而忽視購房者的存在正確的聲音接時(shí) 普通話和購房者交談時(shí)根據(jù)購房者用語而定語 調(diào)舒緩、親和力在購房者耳中覺得受用的言語察看購房者的反響讓房屋自我引薦言語是有生命的用 語 原 那么運(yùn)用依賴式而防止命令式運(yùn)用一定式而防止否認(rèn)式留意在回絕等特殊時(shí)機(jī)的用語言語順序請(qǐng)下周再來。/對(duì)不起，可不可以請(qǐng)您等到下周一？沒有這款戶型。/對(duì)不起，如今只需這款了。不能預(yù)留！/對(duì)不起，您知道沒付定金是不能留房的。它確實(shí)很適宜您，只是價(jià)錢略微高了些/它的價(jià)錢略微高了些，但確實(shí)很適宜您。 接客的七大用語1、歡迎光臨 5、謝謝2、好的 6、對(duì)不起 3、請(qǐng)稍候 7、負(fù)疚4、讓您久等接客的本卷須知 - 可以用流暢

5、的接客用語 - 以正確的姿態(tài)與態(tài)度來接待客人應(yīng)對(duì)的根本要點(diǎn)列出事件的要點(diǎn)后再拔對(duì)方的號(hào)碼確定對(duì)方是他要找的對(duì)象后再報(bào)上本人的名字問候陳說事件掛斷前要核對(duì)一下要點(diǎn)確認(rèn)事件的要點(diǎn)致意后掛斷要先確定對(duì)方能否曾經(jīng)掛斷-用正確的態(tài)度對(duì)話 -當(dāng)做對(duì)方就在眼前 -慢速、清楚、恭敬應(yīng)對(duì)的本卷須知商量時(shí)須用手遮住話筒不可邊笑邊接不在時(shí)留下對(duì)方的號(hào)碼要對(duì)方稍待一下時(shí)聽到對(duì)方掛斷的聲音后再切斷私人要簡(jiǎn)短、有禮接的根本要點(diǎn)鈴響不要超越三聲自我引見后再確定對(duì)方的身份： -您好，富樂城市花園 我是XX -請(qǐng)問您是記錄訊問 -請(qǐng)問訊問事項(xiàng) -歡迎您有時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)售樓處來接的根本要點(diǎn)訊問事件 -記錄下來確認(rèn)或覆誦要點(diǎn) -日期、

6、數(shù)量、金額、固有名詞等致意后再掛斷 -要確定購房者曾經(jīng)掛斷并立刻辦理事件第三部分 購房者分析不同的購房行為初次購買二次購買二次購買者復(fù)雜購買決策的購房行為運(yùn)用評(píng)價(jià)閱歷新的購房需求初次購買激動(dòng)型購買行為類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)自我主張型-成認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子唯我獨(dú)尊型-讓他自在選擇-遇有問題時(shí)才回答-邊讓他觀看邊做訊問，以便探聽他的喜好-他替他做個(gè)選擇，然后引薦給他，別忘了講理由-親切地照顧他任他決議型-配適宜當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)-伺機(jī)地應(yīng)對(duì)-在購房者看得到的地方待機(jī)-迅速地行動(dòng)-要有耐性，不能急躁-有時(shí)也要表現(xiàn)出和購房者一同迷惑的樣子-一面悄然地施加壓力，一面推銷-簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的闡明更有效話多型-時(shí)間過長(zhǎng)

7、時(shí)同事應(yīng)以有事交代將他救出姿態(tài)-同事參與說話行列專家型-謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?積極地訊問及吸收知識(shí) 特快車型急躁特慢車型躊躇類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)留意購房者的小孩不要忽略小孩不可運(yùn)用敷衍的言語以愛心來對(duì)待不忙碌的人員來接待以“好聰明、“好得意的稱譽(yù)來規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！來提示其父母留意復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)不可忽視同行的人 -掌握同行的理由 -征求建議與贊同 -當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處置，找出有發(fā)言力的人可縮短決議的時(shí)間 -年青男女的場(chǎng)所，女性的發(fā)言力較強(qiáng) -夫婦的場(chǎng)所，要早點(diǎn)看清何者具有決議權(quán)購房者選擇售樓處行為方式購房者家庭特征居住地域階層身份家庭生命周期階段

8、經(jīng)濟(jì)才干購房需求經(jīng)濟(jì)才干欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心態(tài)度停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋反響營(yíng)銷組合12873654第四部分 販賣技巧改動(dòng)購房者態(tài)度加強(qiáng)購房者自信心抓住招呼購房者的時(shí)機(jī)購房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí)購房者用手去觸摸模型時(shí)購房者抬起頭來尋覓時(shí)購房者忽然停步時(shí)購房者找尋某種東西時(shí)與購房者四目交接時(shí)-不是一切購房者都情愿與他交談或傾聽他的引見提示引見的方法了解顧客心目中理想的生活方式；找到物業(yè)與顧客需求的結(jié)合點(diǎn)獨(dú)特的價(jià)值；從顧客的角度出發(fā)；讓他看到一切的戶型；讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品-買房實(shí)踐是買一種生活方式掌握購房者的需求不需求一方面地訊問訊問與商品

9、提示交叉進(jìn)展逐漸地集中焦點(diǎn)訊問不要只依賴閱歷或第六感-愿望強(qiáng)度需求的強(qiáng)弱-需求的理由需求的情況獲得專業(yè)知識(shí)的方法向有閱歷的人員學(xué)習(xí)從專家、專門書籍中學(xué)習(xí)從其它售樓處中學(xué)習(xí)從報(bào)紙、雜志中學(xué)習(xí)結(jié)合本人運(yùn)用購買的閱歷從購房者的閱歷中學(xué)習(xí)引見闡明的方法從購房者“最想知道的部分或“最擔(dān)憂的部分開場(chǎng)一邊讓購房者察看模型一邊闡明以身體言語輔助闡明讓樓盤本人說話一邊察看一邊闡明重 點(diǎn)-尋覓其關(guān)懷點(diǎn)-以其第一句話為線索引薦時(shí)的用語這款非常好賣這種是引進(jìn)最新款戶型 這種戶型在成都也是獨(dú)一的一套買這個(gè)一定錯(cuò)不了您太太/女兒一定會(huì)喜歡像您家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適宜您； 不過這邊這款我敢擔(dān)保它和他很相稱我以為這個(gè)比較好促使成交的方法購房者訊問終了的時(shí)候購房者的訊問集中在某一戶型上時(shí)開場(chǎng)默默地