獸藥營銷人員營銷新思維

1、 獸藥營銷人員營銷新思想主講 : 戈軍珍一、獸藥營銷人員所面臨的挑戰(zhàn) 1、市場變化莫測，營銷難度加大 2、養(yǎng)殖業(yè)不穩(wěn)定，市場風險加大 3、顧客逐漸成熟，需求多樣化 4、競爭對手越來越成熟， 市場競爭越來越猛烈 5、企業(yè)管理逐漸規(guī)范， 投機行為越來越行不通 一環(huán)境變化所帶來的困惑1、知識陳舊，不能順應新的變化2、營銷理念落后制約著本身的開展3、閱歷主義嚴重，創(chuàng)新才干缺乏4、思想定勢認識，不能順應環(huán)境變化5、誠信問題成為營銷人員職業(yè)開展的“瓶頸 二營銷人員本身缺乏所帶來的困惑6、職業(yè)認識不強，品德風險加大 1無長久規(guī)劃，短期行為嚴重2打一槍換一個地方3功利顏色嚴重4吃里扒外 二、獸藥廠家渠道開展過

2、程及方向6、深度營銷。2、經(jīng)銷商制；3、集團客戶制；4、零售商方式；5、直銷或連鎖運營方式；1、零售商制三、營銷人員的思想革命： 從觀念改動開場 1、對閱歷和熱情的了解留意一種傾向：閱歷至上！ 1閱歷的四要素： 特定的環(huán)境 特定的時間 特定的事件 特定的人2熱情指的是營銷人員對任務的一種執(zhí)著態(tài)度。2、對肯干志愿 和能干技藝的把握 1肯干更多的時候指的是一種任務態(tài)度；2能干那么更多的指的是任務技藝； 3、營銷手段和技術(shù)程度的關(guān)系1營銷的本質(zhì)： 提供好產(chǎn)品；2目前技術(shù)程度的目的： 把產(chǎn)品用好。4、對客戶關(guān)系的正確了解 1商場上的黃金定律： 只需永遠的利益，沒有永遠的朋友！ 2客戶關(guān)系是建立在利益根

3、底之上， 而不是利益建立在關(guān)系根底之上；5、根本素質(zhì)：自信的定位 1什么是自信2決議自信的要素 豐富的知識 明晰的目的 積極的態(tài)度3自信對人的鼓勵作用6、適宜市場范圍： 討論： 市場范圍越大越好嗎？7、理性的投入最忌： 1 每天算計著差旅費跑業(yè)務； 2 不會掙卻只會省； 3 過度的吝嗇。 四、營銷中的焦點問題再思索1、成交過程中的焦點焦點要素： 價錢、返點、質(zhì)量、貨款、促銷、技術(shù)支持、退貨2、協(xié)作過程中的焦點焦點要素： 貨款、效力、返還、促銷、一致價錢、渠道維護和競爭對手之比較優(yōu)優(yōu)勢3、成熟市場的焦點焦點要素： 回款、呆帳率、客戶群、品牌籠統(tǒng)、產(chǎn)品種類、渠道規(guī)劃開發(fā)成熟市場的表現(xiàn)：1網(wǎng)點規(guī)劃合

4、理2品牌知名度高、佳譽度高3客戶群構(gòu)造合理4良性回款4、和競爭對手競爭之焦點競爭對手常采取的方法：1促銷 向中間商促銷 向養(yǎng)殖戶促銷2擴展宣傳3派駐技術(shù)人員4提供有賣點的產(chǎn)品5詆毀、誹謗對手真正的競爭究竟是什么？企業(yè)籠統(tǒng)運營思緒高性價比的產(chǎn)品良好的效力 市場的整體處理方案5、中間商添加銷量之焦點1) 擴展適銷種類2) 提高單個種類銷量3) 合理的產(chǎn)品組合4) 擴展終端用戶 6、技術(shù)效力的后遺癥： 醫(yī)療糾紛的困惑 (1)技術(shù)效力對產(chǎn)品推行起到了積極的作用； (2)技術(shù)效力只是營銷的輔助過程，至少目前是如此； (3)完全依賴于技術(shù)效力的營銷是沒有出路的。貯 藏運 輸合 理 的運用方法環(huán) 境用對藥看

5、準病貯 藏消費工藝組 方原 料例：醫(yī)療糾紛的處理之道： 產(chǎn)品流程表示圖消費廠家經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶技術(shù)人員7、讓利的誤區(qū)(1)讓利的表現(xiàn)方式之一：返點(2)讓利的表現(xiàn)方式之二：促銷(3)讓利的表現(xiàn)方式之三：返聘(4)讓利的表現(xiàn)方式之四：降價觀念： 目前我國的獸藥營銷方式是相當不成熟的一種營銷方式，這是由養(yǎng)殖戶的特點和經(jīng)銷商的特點共同決議的。促銷方式簡單、單一，缺乏內(nèi)涵，沒有新意，如何使讓利變成營銷過程中一種雙贏的手段，這是我們更應追求的目的，這就需求我們徹底了解營銷過程中的各個環(huán)節(jié)之特點，才干做到有的放矢！ 8、賒銷1賒銷本來就是 一種不公平的游戲規(guī)那么2不賒銷的益處：便于挑選優(yōu)秀經(jīng)銷商；利于貨款回籠，做